PREVENCION DEL CONFLICTOPREVENCION DEL CONFLICTOY NEGOCION ESTRATEGICAY NEGOCION ESTRATEGICA

Lic. Christian A. GentiliLic. Christian A. Gentili

Mgs. Jorge AimarettiMgs. Jorge Aimaretti

Universidad Nacional de Rosario Facultad de Ciencias Económicas y

Estadística Escuela de Administración

Expositores:

CONFLICTO CONFLICTO

El conflicto es la ruptura de l,os El conflicto es la ruptura de l,os mecanismos normales y naturales de mecanismos normales y naturales de

decisión. decisión. Existencia de ideas, sentimientos, Existencia de ideas, sentimientos, actitudes y/o intereses antagónicos actitudes y/o intereses antagónicos

que entran en choque.que entran en choque.Interferencia deliberada de una Interferencia deliberada de una

persona sobre las tentativas de otra persona sobre las tentativas de otra para alcanzar sus objetivospara alcanzar sus objetivos

Conflicto

Tipos de conflicto

Organizacional

Interpersonal Interno al grupo Entre gruposEntre

organizaciones

Conflicto

Tipos de conflicto

Inconsistencias

de status

Recursos

escasos

Conflicto

organizacional

Metas incompatibles y horizontes de tiempo

Sistemas incompatibles de premios y castigos

Solapamiento

de autoridad

Interdependencias

de tareas

FUENTES DEL CONFLICTOFUENTES DEL CONFLICTO

Cambio organizacionalCambio organizacional Personalidades incompatiblesPersonalidades incompatibles Diferentes escalas de valoresDiferentes escalas de valores Diferentes percepcionesDiferentes percepciones Falta de confianzaFalta de confianza Amenazas de pérdida de poderAmenazas de pérdida de poder

EL PROCESO DEL CONFLICTOEL PROCESO DEL CONFLICTO ANTECEDENTESANTECEDENTES

DESENCADENANTESDESENCADENANTES

COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTOCOMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO CONFLICTIVO DE “A” CONFLICTIVO DE “B”CONFLICTIVO DE “A” CONFLICTIVO DE “B”

RESOLUCIÓNRESOLUCIÓN

SITUACIÓN POSTERIORSITUACIÓN POSTERIOR

RESULTADOS DEL RESULTADOS DEL CONFLICTOCONFLICTO

CONSTRUCTIVO:CONSTRUCTIVO:

+ ENERGIA+ ENERGIA + PERTENENCIA+ PERTENENCIA + CAPACIDAD DE ANTICIPACIÓN Y + CAPACIDAD DE ANTICIPACIÓN Y

RESPUESTARESPUESTA = PODER= PODER

RESULTADOS DEL RESULTADOS DEL CONFLICTOCONFLICTO

DESTRUCTIVODESTRUCTIVO

+ FRUSTRACIÓN, HOSTILIDAD, + FRUSTRACIÓN, HOSTILIDAD, AGRESIVIDADAGRESIVIDAD

- ENERGÍA- ENERGÍA + COHESIÓN GRUPAL+ COHESIÓN GRUPAL - RELACIONES INTERPERSONALES- RELACIONES INTERPERSONALES

COSTOS DEL CONFLICTO EN COSTOS DEL CONFLICTO EN LAS ORGANIZACIONESLAS ORGANIZACIONES

DESPILFARRO DE TIEMPODESPILFARRO DE TIEMPO PÉRDIDA DE TALENTOPÉRDIDA DE TALENTO POBRE CALIDAD EN LA TOMA POBRE CALIDAD EN LA TOMA

DE DECISIONESDE DECISIONES AUSENTISMO, SABOTAJE Y AUSENTISMO, SABOTAJE Y

CAÍDA DE LA PRODUCCIÓNCAÍDA DE LA PRODUCCIÓN DEMANDAS JUDICIALESDEMANDAS JUDICIALES

Conflicto

El impacto del conflicto sobre el desempeñoN

ivel

de

dese

mpe

ño

Nivel del conflicto

Alto

Alto

Bajo

Bajo

A

B

C

Nivel óptimo de conflicto puede llevar a toma de

decisiones efectivas y alto desempeño

Evitar el conflicto puede provocar pérdida de

oportunidades

Excesos de conflcto pueden provocar bajo desempeño

La escalada social del Conflicto

Tensiones latentes

Acción Directa

Pujas de Poder

Violencia Destructiva

Necesidades frustradas, incompetencia, desidia

Intereses conflictivos, derechos en disputa

Rivalidades, falta de reglas

Violencia física

Detener el conflicto social

CONTENER

RESOLVER

PREVENIR

Pujas de Poder

Acción Directa

Tensiones Latentes

MANEJO DE CONFLICTOMANEJO DE CONFLICTO

ESTILOS:ESTILOS:

EVASIVOEVASIVO CONCILIADORCONCILIADOR DE FORZAMIENTO (PODER)DE FORZAMIENTO (PODER) COMPROMETIDOCOMPROMETIDO COLABORATIVOCOLABORATIVO

PROCESO DE RESOLUCIÓN DE PROCESO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOCONFLICTO

1.1. RACIONALIZARLO ¿cuál es el conflicto? RACIONALIZARLO ¿cuál es el conflicto? ¿entre quiénes? ¿entre quiénes?

2.2. ANALIZARLO ¿cuál es la capacidad de ANALIZARLO ¿cuál es la capacidad de respuesta?respuesta?

3.3. ASUMIRLO no negarlo ni derivarlo ASUMIRLO no negarlo ni derivarlo4.4. DISEÑAR varias estrategias posibles DISEÑAR varias estrategias posibles5.5. ELEGIR una estrategia posible ELEGIR una estrategia posible6.6. EJECUTAR la estrategia y controlarla EJECUTAR la estrategia y controlarla

Métodos posibles de Métodos posibles de resolución de conflictosresolución de conflictos

NEGOCIACIÓN MEDIACIÓN CONCILIACIÓN

ARBITRAJE JUICIO

Competitiva: adversarial;Colaborativa: no adversarial

No adversarial Adversarial Adversarial

Sólo intervienen las partes

Intervención de terceros

Intervención de terceros

Intervención de terceros

Voluntario Voluntario Voluntario No voluntario

Reuniones programadas por las partes

Reuniones programadas por las partes

Reuniones programadas por las partes

Reuniones fijadas por el juzgado

Conciliación Obligatoria (Ley Conciliación Obligatoria (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nac. Nº14.786 y Prov.

Nº10.468)Nº10.468)

Atiende conflictos colectivos;Atiende conflictos colectivos; Cualquiera de las partes, antes de tomar Cualquiera de las partes, antes de tomar

medidas de acción directa, debe dar medidas de acción directa, debe dar comunicación a la autoridad de aplicación comunicación a la autoridad de aplicación para someterse a la instancia de para someterse a la instancia de conciliación.conciliación.

Efectos: se retrotraen la relación y situación Efectos: se retrotraen la relación y situación laboral al estado en que se encontraba laboral al estado en que se encontraba antes de la iniciación del conflictoantes de la iniciación del conflicto

Conciliación Obligatoria (Ley Conciliación Obligatoria (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nac. Nº14.786 y Prov.

Nº10.468)Nº10.468)

Funcionario: rol de mediadorFuncionario: rol de mediador Duración total máxima del proceso: 15 Duración total máxima del proceso: 15

días (prorrogables por 15 días más)días (prorrogables por 15 días más) Fracaso del procedimiento: posibilidad de Fracaso del procedimiento: posibilidad de

ARBITRAJEARBITRAJE

Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nº10.468)y Prov. Nº10.468)

Voluntario: Voluntario: el funcionario actuante en la el funcionario actuante en la conciliación obligatoria fallida invita a las conciliación obligatoria fallida invita a las partes a someterse a arbitraje;partes a someterse a arbitraje;

Obligatorio: Obligatorio: cuando se trate de conflictos cuando se trate de conflictos vinculados con servicios públicos vinculados con servicios públicos (seguridad, salud, etc.)(seguridad, salud, etc.)

Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 Arbitraje (Ley Nac. Nº14.786 y Prov. Nº10.468)y Prov. Nº10.468)

Suscripción de compromiso de arbitraje entre Suscripción de compromiso de arbitraje entre las partes:las partes: Nombre del árbitro;Nombre del árbitro; Puntos en discusión;Puntos en discusión; Si las partes producirán pruebas y, en tal caso, Si las partes producirán pruebas y, en tal caso,

términos de produccióntérminos de producción Plazo para expedirse el árbitro (no mayor a 15 Plazo para expedirse el árbitro (no mayor a 15

días)días) Laudo Arbitral: irrecurrible por las partes Laudo Arbitral: irrecurrible por las partes

(excepto que se hayan omitido de resolver puntos en discusión, se (excepto que se hayan omitido de resolver puntos en discusión, se hayan resuelto otros no incluidos, o se haya resuelto fuera de término)hayan resuelto otros no incluidos, o se haya resuelto fuera de término)

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓNESTRATEGICAESTRATEGICA

““Una Conversación entre Amigos”Una Conversación entre Amigos”

DINAMICA DE LA NEGOCION DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICAESTRATEGICA

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

DINAMICA DE LA NEGOCION DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICAESTRATEGICA

NegociarNegociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida.ambos es la mejor salida.

El concepto de negociar se resume en un acuerdo El concepto de negociar se resume en un acuerdo beneficioso para ambas partes.beneficioso para ambas partes.

OBJETIVOS:OBJETIVOS: Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde tratar Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde tratar

diversos conflictosdiversos conflictos Articular los intereses de los diversos protagonistas del conflicto, Articular los intereses de los diversos protagonistas del conflicto,

tanto los económicos como los sociales.tanto los económicos como los sociales. Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de culturas Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de culturas

diversas.diversas.

DINAMICA DE LA NEGOCION DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICAESTRATEGICA

Negociación estratégicaNegociación estratégica Ante una situación de conflicto llamamos Ante una situación de conflicto llamamos

negociación estratégica al sistema y a las negociación estratégica al sistema y a las prescripciones que, a la luz de las prescripciones que, a la luz de las dificultades conocidas, se proponen dificultades conocidas, se proponen limitar los aspectos subjetivos, polémicos, limitar los aspectos subjetivos, polémicos, ideológicos, irracionales; estimular los ideológicos, irracionales; estimular los aspectos objetivos, profesionales, aspectos objetivos, profesionales, distributivos, racionales, y potenciar la distributivos, racionales, y potenciar la inclusión de elementos trascendentes inclusión de elementos trascendentes constructivos. constructivos.

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZASOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

Negociar es un proceso esforzadopero se sostiene en ciertas ideas rectoras.

¿Cómo lo haremos?

Cada negociación es distintapero la práctica profesional descansa en la experiencia.

¿Qué considerar?

Las prácticas efectivas reúnen criterios efectivos y éticos.

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZASOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

CONTRATO:CONTRATO: es una convección jurídica manifestada es una convección jurídica manifestada en forma legal por virtud de la cual una o varias en forma legal por virtud de la cual una o varias partes se obligan a favor de otras a cumplir una partes se obligan a favor de otras a cumplir una prestación de dar, hacer o no hacer; se refiere al prestación de dar, hacer o no hacer; se refiere al acuerdo en sí, y al documento que lo asegura.acuerdo en sí, y al documento que lo asegura.

TRATO:TRATO: es la manera de dirigirse a una persona; es es la manera de dirigirse a una persona; es la acción y efecto de tratar y tratarse; y es la acción y efecto de tratar y tratarse; y es sinónimo de acuerdo, tratado, convenio. Cerrar el sinónimo de acuerdo, tratado, convenio. Cerrar el trato significa quedar de acuerdo. Además tratar es trato significa quedar de acuerdo. Además tratar es tener conversaciones para llegar a una solución, es tener conversaciones para llegar a una solución, es intentar y pretender una cosaintentar y pretender una cosa

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZASOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

LEGITIMIDAD: LEGITIMIDAD: La La legitimidadlegitimidad, es un término utilizado en la Teoría , es un término utilizado en la Teoría del Derecho, en la Ciencia Política y en Filosofía que define la del Derecho, en la Ciencia Política y en Filosofía que define la cualidad de ser conforme a un mandato legal, a la justicia, a la cualidad de ser conforme a un mandato legal, a la justicia, a la razón o a cualquier otro mandato cierto. En razón o a cualquier otro mandato cierto. En Ciencia PolíticaCiencia Política es el es el concepto con el que se enjuicia la capacidad de un poder para concepto con el que se enjuicia la capacidad de un poder para obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que supone al amenaza de la fuerza, supone al amenaza de la fuerza,

ETICA: ETICA: la ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de la moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir. la moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir.

PREJUICIOS:PREJUICIOS: los preconceptos y juicios de valor de las partes. los preconceptos y juicios de valor de las partes.

PERCEPCIONES:PERCEPCIONES: lo que cada parte advierte en la negociación. lo que cada parte advierte en la negociación.

ROLES:ROLES: son las posiciones formales que ocupan las partes son las posiciones formales que ocupan las partes

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZASOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

El desafío social

¿Qué hace falta para transformar los conflictos destructivos en conflictos constructivos, en la casa, en el trabajo, en la comunidad y en el país?

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZASOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

El desafío socialDos partes en principio

Los tercerosAdherentes, apostadores

PARTE 1 PARTE 2

Actores Sociales

Los afectados de adentro

SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZASOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

El desafío social¿Qué hace falta?

Una comunidad movilizada

Actuar con determinación

Motivarse con otra dinámica

Moral y ÉticaMoral y ÉticaCaracterísticas de la Moral.Características de la Moral.

La Moral es el hecho real que encontramos en todas las La Moral es el hecho real que encontramos en todas las sociedadessociedades, es un conjunto de normas a saber que se , es un conjunto de normas a saber que se transmiten de generación en generación, evolucionan a lo transmiten de generación en generación, evolucionan a lo largo del largo del tiempotiempo y poseen fuertes diferencias con respecto a y poseen fuertes diferencias con respecto a las normas de otra sociedad y de otra época histórica, estas las normas de otra sociedad y de otra época histórica, estas normas se utilizan para orientar la conducta de los integrantes normas se utilizan para orientar la conducta de los integrantes de esa sociedad. de esa sociedad.

Características de la Ética.Características de la Ética.

Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas personas, es un conjunto de normas a saber, principio y personas, es un conjunto de normas a saber, principio y razones que un sujeto ha realizado y establecido como una razones que un sujeto ha realizado y establecido como una línea directriz de su propia conducta. línea directriz de su propia conducta.

ÉticaÉticaAhora los puntos en los que difieren son los siguientes:Ahora los puntos en los que difieren son los siguientes:

La Moral tiene una base social, es un conjunto de normas La Moral tiene una base social, es un conjunto de normas

establecidas en el seno de una sociedad y como tal, ejerce una establecidas en el seno de una sociedad y como tal, ejerce una

influencia muy poderosa en la conducta de cada uno de sus influencia muy poderosa en la conducta de cada uno de sus

integrantes. En cambio la Ética surge como tal en la interioridad integrantes. En cambio la Ética surge como tal en la interioridad

de una persona, como resultado de su propia reflexión y su propia de una persona, como resultado de su propia reflexión y su propia

elección. elección.

Una segunda diferencia es que la Moral es un conjunto de Una segunda diferencia es que la Moral es un conjunto de

normas que actúan en la conducta desde el exterior o desde el normas que actúan en la conducta desde el exterior o desde el

inconsciente. En cambio la Ética influye en la conducta de una inconsciente. En cambio la Ética influye en la conducta de una

persona pero desde si misma conciencia y voluntadpersona pero desde si misma conciencia y voluntad . .

Ética¿Es ético mentir en una negociación?

Cada uno tiene valores, está inserto en una cultura, analiza la situación.

Probablemente lo que se acepta en el truco no se acepte en una empresa.

Y lo que se aceptaría en Escandinavia es distinto a lo que se acepta acá.

En cada caso surgen “reglas” tácitas sobre cuánto aceptar las prácticas

cuestionables.

Al negociar no se revelan datos e intenciones prematuramente. Pero la discreción no

debe ser confundida con el engaño.

CONFIANZACONFIANZA

Es la voluntad de una persona de Es la voluntad de una persona de actuar a partir de las palabras, actuar a partir de las palabras, acciones y decisiones de aquella.acciones y decisiones de aquella.

Contribuye a construir confianza:Contribuye a construir confianza: La predisposición de la persona.La predisposición de la persona. La situación.La situación. La historia de la relación.La historia de la relación.

CONFIANZACONFIANZA

CONFIANZA OPORTUNISTACONFIANZA OPORTUNISTA:: La persona hará lo que dice porque se verá La persona hará lo que dice porque se verá

recompensada por cumplir, o por el temor recompensada por cumplir, o por el temor a aquella represalia en caso de no cumplira aquella represalia en caso de no cumplir

CONFIANZA IDENTIFICATORIACONFIANZA IDENTIFICATORIA:: La confianza surge al identificarse el uno La confianza surge al identificarse el uno

con los deseos e intenciones del otro, las con los deseos e intenciones del otro, las partes comprenden y valoran los deseos partes comprenden y valoran los deseos del otro y ese entendimiento lleva a que del otro y ese entendimiento lleva a que cada cual pueda actuar en el lugar del otro.cada cual pueda actuar en el lugar del otro.

Ética

Dilemática de la negociación

Cuando una parte actúa de modo firme e inflexible,

es mayor la probabilidad que el cierre se acerque a su posición inicial,

y también mayor la probabilidad que no se llegue a un cierre.

Mientras que cuando una parte se muestra tolerante e inflexible,

es mayor la probabilidad de que se llegue a un cierre

y también menor la probabilidad que

el cierre se acerque a su posición inicial.

Quedan las preguntas

¿Cuánta verdad comunicar?

¿Cuánto creer en lo que dice el otro?

EQUIDADEQUIDAD

Justicia natural, por oposición a la Justicia natural, por oposición a la letra de la ley positiva. letra de la ley positiva.

Moderación en el precio de las cosas, Moderación en el precio de las cosas, o en las condiciones de los contratos. o en las condiciones de los contratos.

Disposición del ánimo que mueve a Disposición del ánimo que mueve a dar a cada uno lo que merece. dar a cada uno lo que merece.

EQUIDADEQUIDAD

Equidad DistributivaEquidad Distributiva

Equidad de ProcedimientosEquidad de Procedimientos

Equidad InteractivaEquidad Interactiva

Equidad SistémicaEquidad Sistémica

Como se distribuyen los resultados

Como se determinan los resultados

Como se tratan las partes

Cómo tratan las instituciones a las personas

PODERPODER

Ejercer el poder tiene sus riesgos:Ejercer el poder tiene sus riesgos:

Si las amenazas son desestimadas, sobreviene parálisisSi las amenazas son desestimadas, sobreviene parálisis..

Si la contraparte se da por provocada, puede afectar tratos Si la contraparte se da por provocada, puede afectar tratos futuros.futuros.

Puede menoscabar la reputación.Puede menoscabar la reputación.

PREJUICIOS TRADICIONALESPREJUICIOS TRADICIONALES

Suponer que la ganancia propia debe Suponer que la ganancia propia debe darse a costas del otrodarse a costas del otro, y perder , y perder oportunidades de ganancia que benefician a oportunidades de ganancia que benefician a ambas partes.ambas partes.

Sustentar sus juicios sobre información Sustentar sus juicios sobre información irrelevante, tal como la de la primera oferta.irrelevante, tal como la de la primera oferta.

Dejarse influir exageradamente por la manera Dejarse influir exageradamente por la manera en que la contraparte presenta la información.en que la contraparte presenta la información.

Confiar demasiado en información de fácil Confiar demasiado en información de fácil acceso, dejando de lado la información más acceso, dejando de lado la información más relevante.relevante.

PREJUICIOS TRADICIONALESPREJUICIOS TRADICIONALES

Desvalorizar lo que solo se entiende Desvalorizar lo que solo se entiende desde el punto de vista del otro.desde el punto de vista del otro.

Confiar exageradamente en alcanzar Confiar exageradamente en alcanzar las metas que lo benefician a uno.las metas que lo benefician a uno.

Escalar irracionalmente el Escalar irracionalmente el compromiso a una meta inicial, aún compromiso a una meta inicial, aún cuando esta dejó de ser la elección cuando esta dejó de ser la elección más conveniente.más conveniente.

INTERESES Y VALORESINTERESES Y VALORES

Intereses Intereses son los elementos tangibles e son los elementos tangibles e intangibles que cada parte considera que intangibles que cada parte considera que entran en juegan en el proceso de la entran en juegan en el proceso de la negociaciónnegociación..

ValoresValores se refiere a preferencias amplias se refiere a preferencias amplias por un estado de cosas por encima de otro. por un estado de cosas por encima de otro. Determinan lo que un grupo humano Determinan lo que un grupo humano considera bueno o malo, racional e considera bueno o malo, racional e irracional, normal o anormal, y transmiten el irracional, normal o anormal, y transmiten el peso que lleva implícito cada interéspeso que lleva implícito cada interés

DIVISASDIVISAS

DivisasDivisas

PPreferencias, intangibles, pagos y / o referencias, intangibles, pagos y / o utilidades subjetivas son valoradas por una utilidades subjetivas son valoradas por una parte por su impacto personal más allá de parte por su impacto personal más allá de su valoración objetiva. su valoración objetiva.

Son los elementos que pueden mejorar, Son los elementos que pueden mejorar, satisfacer o potenciar los intereses del otro. satisfacer o potenciar los intereses del otro.

INTERESESINTERESES

EsencialesEsenciales

ImportantesImportantes

AccesoriosAccesorios

IrrelevantesIrrelevantes

DINAMICA DE LA NEGOCION DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICAESTRATEGICA

No negociar en torno a posiciones.No negociar en torno a posiciones. Apartar sentimientos y problemas.Apartar sentimientos y problemas. Concentrarse en los intereses.Concentrarse en los intereses. Buscar beneficios mutuosBuscar beneficios mutuos Usar criterios objetivos.Usar criterios objetivos. Ser experto en algo.Ser experto en algo. No extralimitarse.No extralimitarse. Abrir surcos.Abrir surcos. Integrar equipos.Integrar equipos.

Plan “B”Plan “B”

Negociar es contar con un Plan BNegociar es contar con un Plan B

Plan B es lo que uno hará en caso de no poder Plan B es lo que uno hará en caso de no poder llegar a un trato.llegar a un trato.

Uno se levanta de la mesa cuando el proceso de Uno se levanta de la mesa cuando el proceso de negociación le brinda menor beneficio negociación le brinda menor beneficio que su que su Plan B: negocia quien tiene autoridad para Plan B: negocia quien tiene autoridad para levantarse de la mesa.levantarse de la mesa.

Antes de empezar la negociación conviene definir Antes de empezar la negociación conviene definir el propio Plan B.el propio Plan B.

Modelos de NegociaciónModelos de Negociación

La negociación es una actividad La negociación es una actividad dinámica en la que se alternan dinámica en la que se alternan momentos de diverso nivel de momentos de diverso nivel de complementación de competencia y complementación de competencia y colaboracióncolaboración.. Negociación Contenciosa.Negociación Contenciosa. Negociación Distributiva.Negociación Distributiva. Negociación IntegrativaNegociación Integrativa

NEGOCIACION NEGOCIACION ESTRATEGICAESTRATEGICA

Medir Medir

dos veces, dos veces,

cortar unacortar una

REFEXIONES FINALESREFEXIONES FINALES No prometer, no mentir, no amenazar.No prometer, no mentir, no amenazar.

Antes de sentarse a la mesa… saber qué espera cada uno Antes de sentarse a la mesa… saber qué espera cada uno de sus contrapartes.de sus contrapartes.

Respetar al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.Respetar al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.

No ceder, no intimidarse, escuchar y pensar.No ceder, no intimidarse, escuchar y pensar.

Informarse para explicar, asumir el rol de negociador para Informarse para explicar, asumir el rol de negociador para ser respetado.ser respetado.

Disfrutar, o dedicarse a tareas que lo hagan sentir mejor.Disfrutar, o dedicarse a tareas que lo hagan sentir mejor.

REFEXIONES FINALESREFEXIONES FINALES

Los chicos juegan.Los chicos juegan.

Un grande hace partidos.Un grande hace partidos.

MUCHAS GRACIAS

POR SU ATENCION