presentación taller mkt profesionales
TRANSCRIPT
![Page 1: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/1.jpg)
Comisión de Estudios sobre Comercialización
3er. Encuentro 01/12/2011
TALLER DE MKT DE SERVICIOS PROFESIONALES
![Page 2: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/2.jpg)
.
LA OFERTA DEL SERVICIO PROFESIONALConsulta – Venta Profesional – Negociación
CONTENIDO TEMÁTICO:
La Consulta Profesional
Las distintas fases Esquemas de instancias Herramientas comerciales a aplicar
Ejercicio – Video disparador
La Venta del Servicio Profesional
Concepto - Esquema El desafío de la venta profesional Los pasos de la misma
Ejercicio – Video disparador
El Proceso de Negociación
Descripción del proceso Habilidades y requisitos necesarios Las distintas barreras del proceso
Ejercicio – Video disparador
2
Expositores: Dres. Alberto E. Vázquez – Eduardo Martínez – Julio César Vélez
![Page 3: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/3.jpg)
.
3
LA CONSULTA PROFESIONAL
![Page 4: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/4.jpg)
4
INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL
ACCIONESPREVIAS
PRIMERAIMPRESIÓN
PRESENTACIÓN PROBLEMA
BREVEPRESENTACIÓN
ORIENTACIÓNDEL CASO
CIERRETEMA
Empatía
Relación +
1RA. PARTE
![Page 5: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/5.jpg)
5
2DA. PARTE
CIERRETEMA HONORARIOS
FIJACIÓN HONORARIOS
PRESUPUESTACIÓN
NEGOCIACIÓN
CONVENIO DE HONORARIOS
CIERREDE VENTA
Repasar temas atractivos Beneficios p/ cliente Trabajar s/documentación Hablar como si el caso ya
fuera tomado.
INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL
![Page 6: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/6.jpg)
6
LA CONSULTA PROFESIONAL
![Page 7: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/7.jpg)
.
7
LA VENTA DEL SERVICIO PROFESIONAL
![Page 8: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/8.jpg)
8
LOS MOMENTOS DE LA VENTA
APERTURA.
INVESTIGACIÓN.
PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS.
CIERRE.
![Page 9: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/9.jpg)
9
OOPORTUNIDAD SONDEO
NECESIDAD
SOLICITUD
ARGUMENTOSEÑALES DE
COMPRA
CIERRE DE VENTA
ACTITUDES NEGATIVAS
NUEVOS SONDEOS
NUEVAS NECESIDADES
NUEVAS ARGUMENTACIONES
CIERRE DE VENTA
SEÑALES DE COMPRA
CIRCUITO DE VENTA
![Page 10: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/10.jpg)
10
LA IMPORTANCIA DE ORGANIZARNOS
GESTIONAR NUESTRO TIEMPO.
UTILIZAR INFORMES.
FICHAS DE CLIENTES.
FICHAS HORARIAS.
PRESUPUESTOS DE GASTOS.
REPORTES DE VISITAS Y VTAS.
GUIÓN DE SOLICITUD DE ENTREVISTA.
APOYO DE LA ELECTRÓNICA.
![Page 11: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/11.jpg)
11
LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS
PENSEMOS EN POSITIVO.
CULTIVEMOS GENTE MOTIVADA.
CREAMOS EN NUESTRAS POSIBILIDADES.
SEAMOS AGRADABLES.
TORNEMOS LO DESMOTIVANTE EN +.
PENSEMOS EN ÉXITOS PROPIOS.
EMPATICEMOS CON LA GENTE NEGATIVA.
TENGAMOS DESEOS DE CAMBIAR.
![Page 12: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/12.jpg)
12
LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS
LA CLAVE DEL ÉXITO PROFESIONAL
LO QUE HAGO BIEN.
LO QUE PUEDO APRENDER.
LO QUE PUEDO GANAR.
LO QUE ME GUSTA.
![Page 13: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/13.jpg)
13
.
MANEJO DE LAS OBJECIONES
Escuchemos, antes de responder.
Clasifiquemos la objeción por su contenido o relación.
Rompamos con las objeciones viscerales.
Cerremos sobre objeciones válidas con desaprobación o aceptación.
Avancemos con nuestra presentacióndespués de las objeciones.
![Page 14: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/14.jpg)
.
14
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
![Page 15: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/15.jpg)
15
QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
El proceso de negociación es similar al de venta?:
No necesariamente!!!
La venta es un proceso de relación.
La negociación un proceso de resolución de conflicto de intereses
![Page 16: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/16.jpg)
16
ERRORES COMUNES AL NEGOCIAR
Una negociación es un proceso donde inciden muchos factores, por ello conviene evitar:
IMPROVISAR
DEJARSE LLEVAR
EQUIVOCARNOS DE PERSONA
NEGOCIAR EN MULTITUD
FALTAR EL RESPETO
![Page 17: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/17.jpg)
17
MATRIZ DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
Intención de laotra parte
Poder que se tiene(percibido)
Compromiso
Hostil
Poco Alto
AmigableGano
Ganas
PierdoPierdes
GanoPierdes
![Page 18: Presentación taller mkt profesionales](https://reader036.vdocuments.co/reader036/viewer/2022062710/5598062f1a28ab6c398b463b/html5/thumbnails/18.jpg)
18
MUCHAS GRACIAS !!!