PROCESO DE DECISION DE COMPRA

QUE ES UNA DECISION?

El proceso de decisión de compra es un elemento de análisis muy importante para poder identificar de manera clara y precisa, el mercado disponible, los mercadologos pueden estudiar las compras de los compradores y encontrar respuestas pues las respuestas con frecuencia están enterradas en la mente del consumidor

QUE ES EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA?

DECISIONES EN LA COMPRA

Compras de alto nivel de involucramiento

1. toma de decisiones compleja

2. Habito y compra repetida por satisfacción

Compras de bajo nivel de involucramiento

1. Toma de decisiones limitada

2. inercia

TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISION DE COMPRA

Comportamiento complicado para comprar

Comportamiento que busca la

variedad al comprar

Comportamiento que reduce la disonancia al

comprar

Comportamiento habitual al

comprar

Diferencias significativas entre marca

Pocas diferencias entre marcas

Gran involucramiento

Bajo involucramiento

ACTORES DE LA COMPRA

DECISION DE COMPRAR

INICIADOR

INFLUENCIADOR

DECISORCOMPRADOR

USUARIO

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

RECONOCER LA NECESIDAD

IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

DECISION

COMPORTAMIENTO POSCOMPRA

FACTORES INFLUYENTES

PROCESO DE DECISION DE

COMPRA

FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO:• CULTURA

• SUBCULTURA• CLASE SOCIAL

GRUPO DE REFERENCIA

• FAMILIA Y UNIDADES FAMILIARES

• FACTORES PSICOLOGICOS:

• MOTIVACION• PERCEPCION • APRENDIZAJE

• PERSONALIDAD • ACTITUD

• FACTORES SITUACIONALES:

• CUANDO COMPRAN?

• DONDE COMPRAN?

• PORQUE COMPRAN?

• CONDICIONES

MOTIVACIÓN PORQUE UN INDIVIDUO REALIZA UNA ACCION?

PUEDES DECIRME LA PIRAMIDE DE LAS NECESIDADES DE MASLOW?

ASI ENTONCES TENEMOS:

MOTIVO: Es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar satisfaccion.Hay tres niveles

1

Están dispuestos a hablar de sus

motivos

2 Conocen las razones por las

que compran pero no las admiten

3No saben lo que

los impulso a realizar la compra

PERCEPCION

COMO ES SELECTIVO EL PROCESO DE PERCEPCION?

PERCEPCION ENTONCES TENEMOS: ATENCION SELECTIVA:

nos quedamos solo con lo que nos llama la atención

DISTORSIÓN SELECTIVA: comparar la nueva información con los conocimientos del sujeto

RETENCIÓN SELECTIVA: retenemos solo una parte de lo percibido

APRENDIZAJE Tener una percepción

favorable de un producto no es suficiente para comprarlo además es necesario que no s acordemos de el en el momento de comprar desde el punto de vista del marketing el aprendizaje del consumidor es aquel donde se adquiere le conocimiento de compra y consumo

PERSONALIDAD

Patrón de rasgos de determinado individuo que lo caracterizan y diferencian de los demás

AGRESIVODOMINANTE

AMISTOSOTIMIDO

ACTITUDES

PARA UN MERCADOLOGO DE LAS SIGUIENTES CUAL ES LA MAS IMPORTANTE :

A. COMO SE FORMAN?

B. QUE FUNCIONES DESEMPEÑAN?

C. COMO SE PUEDEN MODIFICAR?

D. TODAS LAS ANTERIORES

E. SOLO A Y C SON CORRECTAS

las actitudes son aprendidas

las actitudes tienen un objeto

las actitudes tiene dirección e intensidad

tienden a ser estables y generalizadas

CARACTERISTICAS

FACTORES SOCIALES

LA FAMILA

Jóvenes solteros

Casados de edad mediana con hijos en el

hogar

Jóvenes casados sin

hijos

Jóvenes casados con hijos

Casados de edad mediana con hijos

fuera del hogar

Madre soltera joven

Grupos de personas que influyen en nuestras actitudes valores y conductas• Grupos de pertenencia• Grupos de interacción

Es una clasificación dentro de una sociedad

Son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales

A QUE HAGO REFERENCIA?

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR ANTE PRODUCTOS NUEVOS:

EL PRODUCTO NUEVO

conocimiento

interés

Evaluación

prueba

aceptación

Eta

pas

del pro

ceso

de

ace

pta

ción

La innovación esta sujeto a 5 características

La ventaja relativa

comunicabilidad

La divisibilidad

La complejidad

La compatibilida

d

PROCESO DE DECISION DE COMPRA EN LAS EMPRESAS

PROCESO DE COMPRA

1.Reconocimiento del problema

5.Comportamiento de

poscompra

2.Identificacion de alternativas

3.Evaluacion de

alternativas

4.Decision de compra

usuariosinfluenciadore

s

decisores porteros

compradores

• Compra directa• Convenios de

reciprocidad• Expectativa de

servicio•Seguridad de la oferta• arrendamiento

ACTORES

PATRONES DE COMPRA