sesión 4: proceso de compra
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Comportamiento del Consumidor
Sesión 4Proceso de Compra
Consideraciones sobre los modelos
• Los modelos son representaciones simplificadas de la realidad.
• Los definen variables que están relacionadas.• Ayudan a pensar con racionalidad.• Su construcción ayuda a identificar las variables explicativas
relevantes.• Permiten observar y medir los cambios. • Sirven para contrastar la realidad.• Permiten integrar enfoques parciales.
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
Modelos y decisiones de consumo
• Las decisiones de los consumidores pueden ser de baja o alta implicación, según la importancia del producto, su frecuencia de compra y consecuencias postcompra. El pan es un producto de baja implicación y un coche lo es de alta.
• Los modelos sirven para generalizar los comportamientos de los consumidores con productos de baja o alta implicación.
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
Video: Dan Ariely
Nuestro marco instrumental
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
El procesamiento de la información
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
Las influencias externas
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
La estructura individual
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
La decisión de compra
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
Las salidas o actividades postcompra
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
Modelo global de comportamiento
Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 6ª Edición. Esic Editorial
El proceso de compra
¿Necesito o no algo?
¿Compro o no compro?
¿Qué Compro?Producto - marcaTamaño - calidad
¿Cómo maximizo mi utilidad?
¿Dónde compro?¿Cuánto compro?
¿Cuánto pago?¿Cómo pago?
¿Compré bien?¿Cómo lo utilizo?
¿Me quedo con el o lo devuelvo?
¿Lo recomiendo?¿Volveré a comprarlo?
Reconocimiento del problemaBúsqueda de información
Análisis de información
Acto de ComprarPost Compra
Ejercicio:
• Seleccione 2 productos que haya comprado últimamente, y describa el proceso de compra que ha realizado, describiendo cada variable.