Técnicas en Ingeniería Electrónica

Econ. Nils Euler Carranza Sánchezinnovasesor@gmail.com

Formulación y Análisis de Proyectos de Inversión

Comercialización - Implicancias

En los negocios, al toparse con un problema se debe:1. Diagnosticar el problema; para después, 2. Resolver qué vía de acción va a tomar.

Empresas exitosas han aplicado estrategias comerciales de:• Optimizar sus costos.• Singularidad y originalidad en sus productos (experiencia única).• Reinvención (modelo de negocios en decadencia).• Ofrecen calidad máxima en sus productos y servicios.• Se han especializado, centrándose en nichos de mercado.• Ofrecen innovación, se hacen de un nombre en el mercado.• Ofrecen diseño, se hacen de un nombre en el mercado.

Comercialización - Determinación de los objetivos

Comercialización:

Proceso que se inicia desde la búsqueda de necesidades insatisfechas hasta la satisfacción de las misma, mediante los esfuerzos integrados de ésta, lo que permitirá el logro de sus objetivos. Características que considera:

• Obsesión del consumidor.• Dependencia en la investigación.• Predilección por la segmentación.• Conceptualización de la competencia.

Comercialización - Determinación de los objetivos

Determinación de Objetivos

Son objetivos de ventas y posicionamientoen línea el ámbito de productos o servicios y de grupos objetivo.

Se deben considerar las siguientes metas empresariales:

• Cifra de negocios • Cuota de mercado • Imagen • Beneficios

Comercialización - Determinación de los objetivos

Los productos no se posicionan por si sólo, en respuesta a satisfacer alguna necesidad. Requiere estrategias de comercialización:

Comercialización implica:• Análisis Mercado interno-externo // Segmentar //

Elección Mercado Meta // Tácticas de Comerciales.

Pasos para una Estrategia Comercial

• Establecer Metas Comerciales• Claridad en Objetivos• Determinación de Estrategias• Desarrollo de Planes Detallados

Comercialización - Pasos

Establecer Metas Comerciales• Define tres plazos: a uno, tres y cinco años considera lo que te gustaría que tu

empresa logre. Las metas deben ser medibles y precisas y deben tener plazos límite para alcanzarlas.

• Ej. metas cualitativas (logros al valor reputacional a tu empresa)• Ej. metas cuantitativas (en términos financieros, niveles de ventas o mayores

márgenes de ganancia).

Comercialización - Pasos

Claridad en Objetivos• Metas parciales alcanzables para lograr metas mayores. • Responderse:

• "Si quiero duplicar el número de ventas en dos años, ¿qué medidas tomaré en ese lapso para lograrlo?". Y ahí tendrás tus objetivos.

Comercialización - Pasos

Determinación de Estrategias• Las estrategias son las maneras específicas en las que se logran los objetivos

establecidos. • Desarrolla diferentes estrategias según la meta y objetivo, y recuerda contar

siempre con un plan B que anticipe escenarios complicados.

Comercialización - Pasos

Desarrollo de Planes Detallados• Hay una regla denominada ‘20/80' que indica:

• Que el 20% del tiempo que te dedicas a planear cómo alcanzar tus metas y objetivos debe ahorrarte el 80% en tiempos de ejecución.

• Esto quiere decir que contar con un plan para ejecutar las estrategias puede ayudarte a que tu operación sea mucho más ágil.

• Detalla las actividades de tu empresa, a modo que opere ‘como relojito'.

Comercialización - Auto cuestionario

Sirve para la Estrategia Comercial, responder a cuestiones:

• ¿Qué exactamente se pretender vender?• A quien se venderá.• ¿Por qué el cliente preferirá tu producto o servicio al de la competencia?• ¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?• ¿Cuáles serán mis canales de venta?• ¿Quiénes serán mis vendedores?• ¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?• ¿Mi imagen de ganancia tiene oportunidad de crecer?

Comercialización - Determinación de los objetivos

Canales de comercialización: ¿Cómo llegar el Producto al comprador final?

• Distribución Directa: La empresa lo comercializa vende directamente.

• Distribución Indirecta: La distribución pasa por varios canales.

• Detallistas // Mayoristas y/o Minoristas - abarroteros // Agentes.• Compartido (Alianzas) //Outsorcing• Cobertura y tiempo // Costos // Volumen // Sistema de Competencia

Comercialización - Determinación de los objetivos

Canales de comercialización y de Marketing:

• Canales de Comunicación• Periódicos, revistas, internet, correo, teléfono, anuncios, carteles, folletos

• Canales de Distribución• Mayoristas, Minoristas y Agentes.

• Canales de Servicios• Almacenes, empresas de transportes, bancos, empresas aseguradoras.

Comercialización - Canales

Detallistas: • Estos canales se caracterizan por comprar pocos volúmenes y vender al

detal. Un ejemplo de estos son las tiendas de barrioMayoristas y/o abarroteros:

• Son empresas centralizadas, que compran grandes volúmenes para vender de forma centralizada. Se caracterizan por no tener fuerza de ventas ni transporte. Un ejemplo de estos son los graneros o estancos.

Distribuidores: • Son organizaciones que comercializan el producto a gran escala, para ello

tienen una fuerza de ventas propia y transporte.

Es importante definir los canales de distribución que se van a usar, ya que de ellos dependerán los empaques y se afectarán los precios del producto por el pago del margen al distribuidor

I. Resumen de una hoja y enviar al correo innovasesor@gmail.com (antes del Sábado media noche)

• Define la estrategia comercial de tu empresa 2 min https://www.youtube.com/watch?v=5Jb3_K_dOmI

• Estrategia Comercial 2a parte (1ª y 2ª parte) 3 min https://www.youtube.com/watch?v=VyVyR_uqS1Uhttps://www.youtube.com/watch?v=Egv2WoXUaSk

• ¿Porqué es importante una estrategia? 5 minhttps://www.youtube.com/watch?v=N8W4Nb4_jQw

• Cómo diseñar e implementar una estrategia empresarial 9 min.https://www.youtube.com/watch?v=U6870qTS6e4

Titulado con: 104carranzasancheznils”Proyecto1”

aulaapellidopaternoapellidomaternonombre”Tarea1”

Tarea 2