presentación de powerpoint - mapfre...- “holaaaa, buenos días. soy isabel ferraz, le llamo de...

Nuestra oferta

Público objetivo: a qué candidatos dirigirnos y cómo conseguir la gestión

Presentación del producto: convirtiendo

características en beneficios Ventajas frente a la competencia

Objeciones

Argumentario comercial SALUD PYMES

• Mínimo 3 asegurados. • Dental OPCIONAL. • Tarifa en dos tramos de

edad.

• Declaraciones de salud de individuales (completas).

• CON carencias estándar. • Importe mensual sin

impuestos, valido hasta 31/12/2016.

SIN DENTAL CON COPAGO

• De 0 a 50 años= 35,64€ • DE 51 A 65 años=70,74€ SIN DENTAL SIN COPAGO

• De 0 a 50 años= 39,73€ • DE 51 A 65 años=77,73€ IMPORTE DENTAL OPCIONAL 4,26€

• Campaña hasta 31/01/2017.

• Grupos entre 10 a 24

asegurados. • Dental OBLIGATORIA. • Tarifa PLANA de 0 a 65

años. • Declaraciones de salud

de colectivos (reducidas).

• CON carencias estándar. • Importe mensual sin

impuestos, valido hasta 31/12/2017.

CON COPAGO =41,97€ SIN COPAGO = 43,75€

• A partir de 10 asegurados.

• Dental OPCIONAL • Tarifa PLANA ó a tramos

de edad personalizada según perfil.

• Aplicación de

declaraciones de salud de colectivos (reducidas) y carencias según Plan Salud Empresas.

A partir de 50 asegurados SIN Declaraciones de salud y SIN carencias salvo reproducción y adopción.

PYMES MICRO PERSONALIZADA

Oferta de Asistencia sanitaria para PYMEs

AUTONOMOS

• Mínimo 3 asegurados.

• ITT BRM + HCC OBLIGATORIA PARA EL AUTONOMO

• Dental OPCIONAL.

• PAGO TOMADOR • Tarifa en dos tramos de edad.

• Declaraciones de salud de colectivas.

• CON carencias estándar. • Importe mensual sin impuestos,

valido hasta 31/12/2016.

SIN DENTAL CON COPAGO

• De 0 a 50 años= 35,64 € • DE 51 A 65 años= 70,74 € SIN DENTAL SIN COPAGO

• De 0 a 50 años= 39,73 € • DE 51 A 65 años= 77,73 €

CONTRATACIÓN HASTA 30 EUROS

Las PYMES españolas son el motor de nuestra economía, representan más del 95% de las empresas totales existentes en España, están lideradas por emprendedores y concentran la innovación y el espíritu fresco de nuevos profesionales que tratan de abrirse camino en el mercado profesional. Se configuran como:

Microempresas menos de 10 empleados Pequeñas empresas entre 11 y 50 empleados Medianas empresas hasta 250 empleados

Al frente solemos encontrar autónomos o empresarios.

Público objetivo

Las PYMES más rentables acogerán mejor nuestra oferta

Público objetivo

El crecimiento en el sector servicios español se acelera Registraron un mayor crecimiento de la actividad los sectores de transportes y almacenamientos. El sector de hoteles y restaurantes y telecomunicaciones aumentaron sus tarifas.

Público objetivo Antes contactar

Utiliza tu imaginación

La información es poder: investiga, pregunta al Sr. Google

Utiliza tus contactos y relaciones sociales

Público objetivo Cómo contactar

en persona

Por teléfono

Por e-mail y redes sociales


Por teléfono

Imagina la concertación telefónica en las empresas como una carrera de obstáculos

Salvar intermediarios

Presentarse correctamente

Conseguir el interés

Tratar objeciones

Y, como es lógico, toda buena carrera debe estar medido, calculado y entrenada


Por teléfono


1. No seas simpático en la primera concertación.

- “Holaaaa, Buenos días.

Soy Isabel Ferraz, le llamo

de MAPFRE Salud, quería

hablar con el Sr. Juan

Martínez”.

-“Con Juan Martínez por favor”

-“Sí, ¿quien le llama?

-“Soy Isabel Ferraz”

-“¿De dónde le llama Sra. Ferraz?

-“De MAPFRE Salud.

Actitud seria, casi cortante, rápida. De comercial eficiente


Por teléfono


2. Llama a alguien con nombre, no a un cargo.

- “Con el Responsable de

RR.HH. por favor”.

-“Con Juan Martínez por favor”

Afina tus habilidades de investigación previas: Google y LinkediN


Por teléfono


3. No des ningún detalle.

-“Dígame por qué quiere hablar con el Sr. López?”

-“Hemos diseñado un Plan de Retribución Flexible

que creemos que se adapta a las necesidades de

la plantilla de INGENIOS AEROESPECIALES.

Investiga, investiga, investiga


Por teléfono


4. Y si no puede ser en ese momento: di la palabra

mágica.

-“Lo siento, pero el Sr. Martínez está reunido”

-“Perfecto ¿Cuándo le podré llamar?”

-“Pruebe a la tarde”

-“Estupendo, muchas gracias”

Genera un sentimiento positivo en tu interlocutor.


Por teléfono


5. Consigue su nombre.

-“Lo siento, pero el Sr. Martínez está reunido”

-“Perfecto ¿Cuándo le podré llamar?”

-“Pruebe a la tarde”

-“Estupendo, muchas gracias”

Por cierto ¿Cómo se llama usted?”

-“Soy María”

-“Muchas gracias María, le llamaré a la tarde”.

Pasito a pasito...


Por teléfono


6. Vuelve a llamar tantas veces como sea necesario

con todas tus armas. .

-Buenos días María, soy Isabel.

-¿Isabel?

-Sí, de MAPFRE Salud ¿recuerdas? Llamé esta

mañana para hablar con el Sr. Martínez. Me pregunto si

me podrías pasar con él.

Intenta crear vínculos emocionales con tu interlocutor


Por teléfono

Ya estás al habla con el interlocutor válido, ahora

debes presentarte

- Sí dígame

- Buenos días Sr. Martínez, soy Isabel

Ferraz de MAPFRE Salud.

Directo y simple


- Sí dígame

- Hola, Buenos días

Sr. Martínez, encantada

de saludarle, soy Isabel

Ferraz agente comercial

de la Oficina Específica

de MAPFRE Salud de

Sevilla...


Por teléfono

Necesitas una frase impactante. Vende sólo la entrevista.

Ocúpate del cliente no de ti!!

¿Qué ventaja tiene el candidato por recibirme?. ¿Qué

puede ganar?. ¿Por qué recibirme a mí?.


-“Hemos diseñado un Plan de Retribución Flexible

que creemos que se adapta a las necesidades de

la plantilla de INGENIOS AEROESPECIALES.

Como considero que puede ser de interés para

Usted y su empresa, me gustaría que me

concediera unos minutos.

¿Qué sería mejor por la mañana o por la tarde?

Cuanta más información facilites, más recursos tendrá el candidato para decir NO


Por teléfono

Trata las objeciones recordando que siempre son las

mismas y practica la técnica.

Tratar objeciones

- No tengo tiempo

- No me interesa

- Ya estamos cubiertos

- Envíeme la información por correo

- Ya me lo han ofrecido otras veces


Por teléfono

Trata las objeciones recordando que siempre son las

mismas y practica la técnica.

Directo y simple

Tratar objeciones

Reconócela: da a entender al candidato que le comprendemos,

así quitamos toda posible tensión

Rodéala: nunca entramos a argumentar, así evitamos la posible

confrontación y aprovechamos la objeción a nuestro favor

Concierta la entrevista: ofrece siempre una alternativa

RECONOCER

• Comprendo que esté ocupado

RODEAR

• Por eso he preferido llamar y ponerme a su disposición para encontrar el mejor momento

CONCERTAR

• Le vendría mejor a finales de esta semana o a principios de la que viene


Por teléfono

No tengo tiempo

Practicar, practicar, practicar… Tratar

objeciones

RECONOCER

•Comprendo que a priori no le interese

RODEAR

•Normalmente es debido a la falta información ajustada a las necesidades de su empresa y ese es precisamente nuestro trabajo

CONCERTAR

•La oportunidad de juzgarlo podrá darle una mejor perspectiva, le vendría mejor por la mañana o por la tarde


Por teléfono

No me interesa


objeciones

RECONOCER

• Es lógico que una empresa como la suya ya tenga previsto este tema

RODEAR

• Por eso creo que aún será más interesante que me permita mostrarle cómo tratamos en MAPFRE esta necesidad

CONCERTAR



Por teléfono

Ya estanos cubiertos


objeciones

RECONOCER

•Entiendo que prefiera que le enviemos información genérica

RODEAR

•Pero en MAPFRE sólo confiamos en soluciones personalizadas y ajustadas y precisamente por eso me he permitido llamarle

CONCERTAR

•Le vendría mejor a finales de esta semana o a principios de la que viene


Por teléfono

Envíeme información por correo


objeciones

RECONOCER

• Comprendo que se reciben muchas ofertas comerciales

RODEAR

• Por favor, no valore sólo este aspecto, somos un canal especializado en este tipo de soluciones para empresas como la suya y precisamente por eso me he permitido llamarle

CONCERTAR



Por teléfono

Ya me lo han ofrecido otras veces


objeciones


Se resuelve exactamente igual que la concertación telefónica: como una carrera de

obstáculos




Tratar objeciones

El objetivo de la prospección es conseguir la entrevista

en persona


Se trata de una fase previa que precisará de una concertación telefónica o prospección

personal posterior

Recuerda que NO es una acción proactiva

Por e-mail y redes sociales

1. El mensaje debe ser corto

2. Personalizado en lo posible

3. Debe crear interés por la entrevista sin desvelar

demasiada información

4. Deja la puerta abierta a la llamada posterior

5. Facilita tus datos de contacto

Presentación del producto Convirtiendo características en beneficios


La PYME requiere de dos tipos de argumentos básicos que deben contestar:

¿Por qué le interesa a la empresa y qué

ventajas tiene para el trabajador?

¿Por qué elegir MAPFRE para garantizar la salud del empresario y de sus empleados?


¿Por qué le interesa a la empresa y qué ventajas tiene para el trabajador?


¿Por qué elegir MAPFRE para garantizar la salud del empresario y de sus empleados?

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