COMERCIALIZACION I

Política y Estrategia de Precio

Precio

Es el único elemento del Mix que produce ingresos, los demás generan costos.

Pasos:

- Fijación de objetivos

- Determinación de la demanda

- Cálculo de costos

- Análisis

- Selección de precio

Objetivos de marketing

La supervivencia

Maximización de las

utilidades actuales

Liderazgo en cuanto a

la calidad del producto

Liderazgo en cuanto a la

participación del mercado

La supervivencia

�Se establecen los precios parasobrevivir debido a problemasde exceso de capacidad, fuertecompetencia o cambios en losdeseos de los consumidores.

Maximización de las utilidades

actuales

�Se estima el comportamiento dela demanda y los costos condiferentes precios y se elige elprecio que produzca las utilidadesactuales, el flujo de efectivo o elrendimiento máximos.

Liderazgo en cuanto a la

participación del mercado

�Las empresas que buscanconvertirse en líderes en elmercado pueden lograrlomediante la fijación de losprecios más bajos posibles.

Liderazgo en cuanto a la calidad

del producto

�Se busca ofrecer una alta calidadpara cobrar un mayor precio, peroesto implica cubrir los costoselevados de investigación ydesarrollo.

Precio - Demanda

Q

p

p

Q

$10$15

100 110

$15

$10

100 150

Demanda Inelástica

Demanda Elástica

COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

TIPOS DE COSTOS

�Son costos que no varían con los niveles de producción o deventas.

�Son costos que varian en proporción directa al volumen deproducción.

COSTOS TOTALES

�Son es la suma de los costos fijos y variables para un niveldeterminado de producción.

Posicionamiento del Precio

� Precio de Penetración (Precio Bajo).

Bajo Margen y Alta Rotación.

� Precio de Descremado (Precio Alto).

Alto Margen y Baja Rotación.

Política de Precio

�Orientación a los Costos.

�Orientación a la Demanda.

- Valor Percibido por el Cliente-

�Orientación a la Competencia.

Modelo de las 3 C

Cliente

Costo

CompetenciaPrecio - A la par

- Sobre la par- Bajo la par

No Utilidades

No Demanda

- VPC

- Costo + Plus

Plus = % Margen

Margen sobre el Costo (markup)

Margen sobre el Precio de Venta

% Mg. de Ganac. = PV – C = 10 – 8 = 25%C 8

% Mg. de Venta = PV – C = 10 – 8 = 20% PV 10

Conversión de Márgenes:

%MG = %MV / 1 - %MV = 0.20 / 1 – 0.20 = 0.25

%MV = % MG / 1 + %MG = 0.25 / 1 + 0.25 = 0.20

Costo + Plus

1- Determinación del Costo Total Unitario.

2- Determinación del Margen deseado: 20%.

ctu = cvu + CF / Q = 8 + 1000 / 500 = 8 + 2 = 10

A- Precio = ctu + %MG = ctu + (ctu * %MG) = 10 + (10 * 0.20) = 10 + 2 = 12

B- Precio = ctu + %MV = ctu / (1 - %MV) = 10 / (1 – 0.20) = 12.50

Plus = PV * %MV = 12.50 * 0.20 = 2.5 >>>>> Precio = Costo + Plus = 10 + 2.50 = 12.50

3- Cálculo del Precio = Costo + Plus.

Efecto Costo Fijo Unitario

Cálculo del Costo Total Unitario.

Cálculo del Precio de Venta.

ctu = cvu + CF / Qp = 8 + 1000 / 500 = 8 + 2 = 10

Precio (PV) = ctu + %MG = 10 + 2 = 12

Cantidad Real (Qr) < Cantidad Presupuestada (Qp)

ctu = cvu + CF / Qr = 8 + 1000 / 200 = 8 + 5 = 13

PV(12) < ctu (13)

Fijación de Precio Final

�Precio Psicológico.

�Precio Discriminatorio.

�Precio Oferta Paquete.

�Precio Oferta Anzuelo.

�Precio Base + Opcionales.

�Precio de Línea de Producto.

�Precio de Principal y Subproducto.

�Precio de Principal y Cautivo.

Descuentos

� Descuento por Pronto Pago.

� Descuento por Cantidad .

� Descuento por Temporada.

� Descuento Funcional.