TIPOS DE CLIENTES

El que le gusta discutir:

Son los que no están de acuerdo en alguna cosa y discuten cualquier solución que les planteemos.Consejo: Habla en un tono suave, solicítale opinión e intenta ofrecerle todas las soluciones posibles. Si hace falta contar hasta 10, antes de contestar, no lo dudes.

El enfadado:

Han encontrado algún error, o no están de acuerdo en algo.Consejo: Nunca le digas que no debe de ponerse así, que vamos a corregir el error, intenta calmarlo, analiza junto a él donde se encuentra el problema, no prometas nada sin asegurarte antes.  El hablador:

Alarga las conversaciones contándonos algo que no tiene nada que ver con el motivo de su llamada.Consejo: Muestra interés y ten paciencia, no intentes cortarle ya que se dará cuenta de que quieres zanjar la conversación. El negativo:

Antes de contestar nosotros a su pregunta, ellos mismos se dan una contesta-ción negativa.Consejo: Muéstrate amable y ayúdale en todo lo posible a encontrar lo que busca. No le des la razón a su negatividad a la primera de cambio.

1JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

El que se queja:

Nunca están conformes con nada. No le atendemos bien, somos caros, ha lla-mado ya 4 veces……..Consejo: Deja que termine de hablar, no le cortes. Intenta averiguar cuál es el problema real, y lleva la conversación a ese tema para poder ayudarlo. 

El exigente:

Es el que quiere atención primordial, sin darse cuenta (o sin importarle) que hay más gente delante.Consejo: No accedas a ello, se educa y pídele que espere. Será atendido en cuanto puedas.

 El indeciso:

Nunca sabe que es lo que quiere, siempre pide varios presupuestos y varias opiniones para saber por lo que se debe decidir.Consejo: Paciencia, ayúdale en todo lo que te pida, e incluso sugiérele cosas para ayudarle a tomar la decisión correcta.  

Bibliografíahttp://blog.misecretariaonline.es/2010/12/tipos-de-clientes-como-actuar-con-cada-uno-de-ellos.html.

2JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

Análisis porque mi producto es mejor que el de la competencia

Una fuerza de ventas motivada y entrenada. Para tales fines, el entrenamiento y la motiva-ción deben de ser constantes. La distribución tiene que ser masiva, que el producto esté en cada punto de ventas por razones obvias, pri-mero que el cliente encuentre el producto a la hora y el día que lo necesite y segundo que la competencia encuentre el canal lleno a la hora de visitar al cliente. En el canal de distribución

la empresa tiene que trabajar en varios factores como son: de tiempo, que es cuando el producto está disponible a la hora que el cliente lo requiere; de lugar, que es el sitio donde se adquiere, y de posesión que es asegurarse que el cliente adquiera el producto. La promoción en el punto de ventas. Muchas em-presas se enfocan solo en promocionar sus productos en la radio y la televi-sión, olvidando la promoción en el punto de ventas.Las ventas de productos de consumo masivo se da por impulso y el punto de ventas (POP) es el último esfuerzo que hace la gerencia de ventas para vender suproducto.Muchas de las promociones que se pueden hacer en un punto de ventas son: degustaciones, es decir dar a probar el producto- demostraciones, es de-mostrar cómo funciona el mismo como sería el caso por ejemplo de un televisor LCD; entre otros ejemplos

3JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

DOFA PERSONAL

El análisis de la matriz DOFA personal, comienza en uno mismo donde se lleva una variedad de conceptos donde se usan a sinceridad todos los aspectos per-sonales buscando con la mayor claridad posible para escribir donde están sus DEBILIDADES, OPORTUNIDADES, FORTALEZAS, AMENAZAS.

DEBILILDADES OPORTUNIDADES

D1 falta de concentraciónD2 PerezosoD3 IntoleranteD4 Mentiroso D5 OlvidadizoD6 CriticónD7 Mal genioD8 No soy persistenteD9 RencorosoD10 brusco

O1 estudiarO2 conseguir empleoO3 tener buenos ingresosO4 viajarO5 ser doctorO6 aprender idiomasO7 entrar a la universidadO8 dar empleoO9 demostrar mis conocimien-tosO10 obtener una beca

FORTALEZAS AMENAZAS

F1 trabajo en equipo F2 responsable F3 puntual F4 respetuoso F5 inteligente F6 disciplinado F7 ordenado F8 aseado F9 amigable F10 apoyo familiar

A1 competencia A2 falta de recursos A3 la critica A4 la envidia A5 competencia A6 falta de apoyo A7 diferencia social A8 no poder estudiar A9 falta de empleo A10 pocas oportunidades

4JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

DEBILIDADES FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

D1O1 no hablar mientras están explicando

D2O6 ponerle más ganas a lo que quiero lograr

D3O2 respetar las ideas de los demás así no esté de acuerdo.

D4O10 demostrar mis cono-cimientos sin trampa para un buen futuro

D5O9 practicar mis conoci-mientos para no olvidarlos

D6O8 dejar de pensar en los defectos y ver las cualidades

D7O4 ver las cosas buenas en todos los momentos

D8O5 seguir intentando así no se vea salida

D9O7 hacer las cosas lo me-jor posible

D10O3 ser más calmado para evitar problemas

F1O2 sacar mis mejores cua-lidades para un buen aprendi-zaje

F2O10 cumplir y esforzarme con todo lo que me proponga

F3O4 ser muy puntual con los compromisos

F4O3 buena comunicación con los compañeros

F5O1 aplicar mis conocimien-tos para todo

F6O9 ser destacado en todo lo que pueda

F7O6 poner de mi parte por aprender

F8O5 ayudar a la gente dan-do ejemplo

F9O8 buena relación con los compañeros

F10O7 apoyo para continuar con mis estudios

5JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

AMENAZAS

D2A5 ser más activo en to-dos los aspectos de la vida

D1A1 ser más atento y dedi-cado para salir adelante

D3A7 ajustarme mejor a la sociedad

D4A8 demostrar lo que se sin hacer trampa

D5A2 tener una mentalidad diferente para un buen futuro

D6A10 buscar lo bueno que tiene cada persona

D7A3 controlar mis impulsos y ver el lado bueno de todo

D8A9 buscar todas las opor-tunidades posibles en mis problemas

D9A4 ser mas colaborador no importan los problemas

D10A6 ser más calmado con mis actos con mis compañe-ros

F1A10 fortalecer el aprendi-zaje en todo sentido

F2A5 demostrar mis mejores cualidades en todo momento

F3A3 pensar en mi futuro y no en el de los demás

F4A7 ser más decente para tener mejores oportunidades

F5A8 mostrar mis mejores cualidades para una beca de estudio

F6A1 poner más atención para demostrar mis habilida-des

F7A2 demostrar siempre mis mejores cualidades

F8A6 dar a conocer lo mejor de mí en todo momento

F9A4 demostrar cada una de mis habilidades y conocimien-tos

F10A9 generar más confian-za en mis capacidades

Bibliografíahttp://www.slideshare.net/andresfeliperojasome1994/dofa-personal-2-4567949

6JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

DOFA EMPRESARIAL

En el análisis DOFA empresarial ayuda a crear estrategias donde en la empre-sa crea estrategias para el mejoramiento continuo

 LA MATRIZ DOFA

La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar ac-ciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las accio-nes estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras, por ejem-plo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del propósito, solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo permitan. El instrumento también permite la identificación de acciones que potencien entre sí a los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de estrategias al cruzar el factor interno con el factor externo:

 

Estrate-gias FO

o estrate-gias de creci-

miento son las resultantes de aprovechar las mejores posibilidades que da el entorno y las ventajas propias, para construir una posición que per-mita la expansión del sistema o su fortalecimiento para el logro de los propósitos que emprende.

Estrategias DO son un tipo de estrategias de supervivencia en las que se busca superar las debilidades internas, haciendo uso de las oportuni-dades que ofrece el entorno.

Estrategias FA son también de supervivencia y se refiere a las estrate-gias que buscan evadir las amenazas del entorno, aprovechando las fortalezas del sistema.

Las estrategias DA permiten ver alternativas estratégicas que sugieren renunciar al logro dada una situación amenazante y débil difícilmente superable, que expone al sistema al fracaso.

El cruce del factor interno por el factor externo supone que el sistema está en equilibrio interno; esto es, que las debilidades que tiene no han podido ser su-peradas por si mismo. Sin embargo esta no es una situación frecuente; el siste-ma puede tener aún debilidades que por una u otra razón no se han superado, pudiendo hacerlo con sus propias posibilidades. Esto sugiere encontrar estrate-gias del tipo FD, es decir la superación de debilidades utilizando las propias fortalezas.

7JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

  FORTALEZAS DEBILIDADESOPORTUNIDA-DES

ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

  (DE CRECIMIENTO) (DE SUPERVIVENCIA)AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRETEGIAS DA  (DE SUPERVIVENCIA) (DE FUGA)

Tipos de empresa

¿Qué es el e-commerce? 

Es un concepto novedoso de hacer negocios por Internet, lo usan las empresas que desean vender sus productos y servicios a través de Internet publicándolos en una página web que pueda ser accesada por clientes potenciales y que rea-licen una compra electrónica generalmente usando una tarjeta de bancaria.El comercio electrónico está ligado a diversos actores, entre ellos está el go-bierno, las empresas, consumidores y ciudadanos. Dichos actores definen cin-co tipos de comercio electrónico, estos son:

1. Entre Empresas (Business to Business o B2B)

2. Entre Empresas y Consumidores (Business to Consumers o B2C)

3. Entre Empresas y Administración (Business to Administrations o B2A)

4. Entre Ciudadano y Administración (Citizen to Administration o C2A)

5. Entre Ciudadanos (Citizen to Citizen o C2C)

¿Qué es el e-business?Es cualquier actividad empresarial que se efectúa a través de Internet, no sólo de compra y venta, sino también dando servicio a los clientes y/o colaborando con socios comerciales. Es una interacción con los socios de negocio, donde la interacción es permitida por tecnología de información.

Características del e-businessExisten cinco puntos denominados las 5 c´s, y que caracterizan una adecuada integración del contenido e-business:

Contenido: Es la información que se coloca dentro de la página en In-

ternet.

Contexto: Es la experiencia buena o mala que el usuario tendrá al visi-

tar el sitio Web.

Comunidad: Se refiere a captar a un grupo de personas dentro de la

Internet que tengan gustos similares y que se identifiquen con el conteni-

do del sitio.

Comercio: El negocio debe generar utilidades.

Colaboración: Son alianzas entre empresas que permitan ofrecer mejo-

res servicios y productos.

8JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

El comercio electrónico, básicamente, consiste en el intercambio de información comercial mediante la transmisión de datos a través de la Red. Tanto las compraventas como las acciones previas, bien se trate de publicidad o búsqueda de información, se consideran actividades del comercio electrónico.La proliferación de empresas y consumidores ha diversificado esta nueva realidad, creándose diferentes tipos de comercio electrónico para adaptarse a las necesidades del mercado.

Comercio electrónico B2B El comercio electrónico B2B (Business to Business) es el negocio orientado entre las diversas empresas que operan a través de Internet.Dentro del comercio electrónico B2B se pueden distinguir tres modalidades:

El mercado controlado por el vendedor en busca de compradores.

El mercado controlado por el comprador que busca proveedores.

El mercado controlado por intermediarios que persiguen el acuerdo entre vendedores y compradores.

El comercio electrónico B2B ha supuesto un gran avance tecnológico, pero se requieren una serie de características para sacar el rendimiento óptimo:

Experiencia en el mercado concreto. La oferta debe ser un valor añadido. Evitar fallos de producción, logística y distribución.

Las ventajas y características han convertido al comercio B2B en una opción que cada vez tiene más adeptos:

Reducción de costes. Ampliación de mercado. Aumento de la velocidad. Centralización de oferta y demanda. Información de compradores, vendedores, productos y precios en un

lugar común. Mayor control de las compras.

Comercio electrónico B2C En el comercio electrónico B2C (Business toConsumer) el negocio va dirigido de las empresas al consumidor.Las ventajas más destacables del comercio electrónico B2C son:

Compra más cómoda y más rápida. Ofertas y precios siempre actualizados.

9JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

Centros de atención al cliente integrados en la web.

Los inconvenientes, como sucede en toda transacción, también existen. El consumidor debe prestar especial atención a la seguridad en las compras.Existen diferentes tipos de comercio electrónico B2C:

Intermediarios on-line: Se trata de compañías que facilitan las transacciones entre compradores y vendedores a cambio de una contraprestación económica a modo de porcentaje.

Modelos basados en la publicidad: Publicidad basada en el sistema, donde las empresas tienen sitios web de un inventario, que venden a las partes interesadas.

Modelos basados en la comunidad: Las empresas facultan a los usuarios para interactuar, en todo el mundo, en áreas similares de interés.

Modelos basados en tarifas: En un sistema de pago basado en el sistema. En este caso la empresa cobra una tarifa de suscripción para ver su contenido.

Comercio electrónico B2A El comercio electrónico B2A (Business toAdministration) es un servicio que ofrece la administración a las empresas –y también a los ciudadanos– para que se puedan realizar los trámites administrativos a través de Internet.

Las ventajas para las empresas son evidentes:

Ahorro considerable de tiempo y esfuerzo. La posibilidad de descargarse formularios y modelos de los

procedimientos administrativos. Disponibilidad las 24 horas del día. Información siempre actualizada.

Comercio electrónico B2EEl comercio electrónico B2E (Business toEmployee) es otra aplicación que, en este caso, relaciona a las empresas con sus empleados. A través de la intranet el empleado puede ejercer parte de sus funciones de los procesos de negocio de la empresa.

El comercio electrónico B2E ofrece ventajas significativas: Menores costes y burocracia. Formación en línea. Mayor calidad en la información interna. Equipos de colaboración en el entorno web. Integración más ágil del profesional en la empresa. Soporte para la gestión. Comercio electrónico interno. Fidelización del empleado.

10JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

Comercio electrónico C2CEl comercio electrónico C2C (ConsumertoConsumer) es el tipo de comercio que se lleva a cabo entre consumidores, bien sea mediante el intercambio de correos electrónicos o a través de tecnologías P2P (peer to peer).Una de las estrategias más comunes del comercio C2C para Internet viene definida por aquel tipo de negocio cuyo objetivo es facilitar la comercialización de productos y/o servicios entre particulares. Ejemplos muy conocidos son e-bay o mercadolibre.com.

Comercio electrónico C2GEl comercio electrónico C2G (CitizentoGovernment ) relaciona a los consumidores con el Gobierno, facilitando el intercambio telemático de transacciones entre los ciudadanos y las administraciones públicas.Algunos de los servicios más habituales son:

Información. Participación del ciudadano. Suscripción para la notificación telemática. Pago de tasas e impuestos. Sugerencias y reclamaciones. Entrada y/o salida a través de registro. Diversos servicios, como empleo, sanidad o educación.

Comercio electrónico B2GEl comercio electrónico B2G (Business toGovern-ment) busca una mejor optimización de los procesos de negociación entre em-presas y el gobierno. Su aplicación se destina a los sitios o portales especiali-zados en la administración pública. En ellos las instituciones oficiales tienen la posibilidad de contactar con sus proveedores, pudiendo estos agrupar ofertas o servicios

11JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

Bibliografíahttp://es.wikipedia.org

Las 4`ps

Primera P: ProductoEsto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un producto con valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de innovación superiores a los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los procesos de producción, el diseño del producto, su sabor (si es ali-mento), su manufactura y su calidad hasta el empaque. Este último debe ser un reflejo de la calidad que ofrecemos, con un diseño profesional y adecuado o llamativo para el público consumidor que deseamos captar.

Segunda P: PrecioEl valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente comprar lo que ofrecemos es & flashquotcaro & flashquot, puede ser que no lo haga. Es necesario comparar precios con aquellos productos semejantes al nuestro. Debemos ser competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado; si damos el producto muy barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos caro, como un robo. Entonces busquemos su justa medida.

12JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

Tercera P: Plaza Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro producto y a los cana-les de distribución. A mayor cantidad de sitios donde el consumidor pueda en-contrar lo que ofrecemos, mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servirá tener un producto de excelente calidad y precio, cuando es difícil encontrarlo. Para la gente es muy molesto tener deseos de adquirir un producto de difícil acceso. Si, por ejemplo, fabricamos y vendemos un delicioso licor de café, y alguien tiene ganas de tomasina copa, ese alguien comprará el que encuentre más fácilmente, que esté a buen precio, sea de buena calidad y le llame la atención. Si el nuestro no se encuentra en el anaquel, entonces perderemos un cliente.

Cuarta P: Publicidad o PromociónEn este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la gente que existi-mos y por qué le conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un producto o un servicio en un mercado determinado; la pro-moción nos ayudará a acelerar el proceso de venta.La publicidad que realicemos debe ser de elevada calidad, orientada a comuni-car las ventajas y conveniencias del producto o servicio que ofrecemos, y tiene que ser trasmitida en los medios adecuados para que sea & flashquotvista & flashquot por la gente que sabemos que puede comprar nuestro producto. Por ejemplo, de nada nos servirá realizar una campaña publicitaria para nuestro licor de café, si la gente que verá nuestros anuncios son niños de11 años.Por otro lado, de mucho nos ayudará que nuestros anuncios sean vistos por adultos jóvenes, y más si por lanzamiento ofrecemos un 50 por ciento de des-cuento, o una bolsa de botana gratis en la compra de cada botella.

Bibliografíahttp://www.soyentrepreneur.com/las-cuatro-p.html

13JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN

Conclusiones

Los temas mencionados anteriormente son de gran importancia ya que nos permiten identificar la manera de desarrollar una idea de negocio contemplando una de las formas más viables de lograr que en un ámbito laboral a futuro se conserve la madurez del producto y se tenga siempre como prioridad las nece-sidades del cliente.

14JOSE FERNANDO RENTERIA ESTEBAN