pnl aplicado a ventas.ppt

8/13/2019 PNL aplicado a ventas.ppt

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EL NUEVO CONCEPTODE VENTAS

APLICANDOTCNICASDE

NEUROLINGSTICA


2/94

LAS EMPRESAS NO PUEDEN

OFRECER ESTABILIDADLABORAL,SOLAMENTE PUEDEN

HACERLO ....LOS CLIENTES!!!!


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EXISTEN DIFERENTES TIPOS DLOCALES COMERCIALES

LOS QUE HACEN QUE LAS COSASOCURRAN

LOS QUE ESPERAN QUE LAS COSAOCURRAN

LOS QUE SE SORPRENDEN CUANDLAS COSAS HAN OCURRIDO


4/94

SOLO

SI

SIPERSONAL

COMPROMETIDO

CLIENTES

SATISFECHOS

CMO LOGRAR QUE EN LOSLOCALES LAS COSAS OCURRA


5/94

EL PERSONAL QUE PRESTAN SERVICI

AL CLIENTE NECESITA TENER:

Una VISION CLARA de su trabajo

CREER en esa visin

Qu sea DESAFIANTE

Qu logre generarle COMPROMISO


6/94

CONOCER - SABERLOS CONOCIMIENTOS LE BRINDAN ORIENTACIN

Y CONFIANZA PARA ACTUAR

ACTITUD - QUERERLA ACTITUD SE ELIGE, Y SE REFLEJA EN SUESTADO DE NIMO. POSITIVA O NEGATIVA

HABILIDADES - SABER HACERSE DESARROLLA A TRAVS DE LA ENTUSIASTA PUESTA EN MARCHA

DE LOS CONOCIMIENTOS, A TRAVS DE TCNICAS EFECTIVAS

EL PROFESIONAL DE VENTAS DEBE:


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EL CLIENTE YA NOES EL MISMO!!!!

ES M SEXIGENTE....

El cliente no quiereque le vendan

QuiereCOMPRAR!!!


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LOS CLIENTES ESPERANQUE....

SE LES ESCUCHESE LES BRINDESOLUCIONESSE LES ASESORE

NO, QUE SE LES VENDA.


9/94

AYER...QU SIGNIFICABA VENDER?

VENDER ERA MANIPULAR AL CLIEHASTA LOGRAR OBTENER EL SI

VENDEDOR COMPRADORMANIPULACIN


10/94

QU TIPO DE RELACIN OBTEN

EL VENDEDOR Y LA EMPRESA

RELACIN ACORTO PLAZO

GANAR

PERDER


11/94

HOY...QU SIGNIFICA VENDER?

VENDER ES INFLUIR EN LA GENTHASTA LOGRAR OBTENER EL SI

VENDEDOR COMPRADORINFLUENCIACOOPERACIN


12/94

QU TIPO DE RELACIN OBTIENE

VENDEDOR Y LA EMPRESA?

RELACIN A

LARGO PLAZO

GANAR

GANAR


13/94

ES IDENTIFICAR YSATISFACER LAS

NECESIDADES DE LAGENTE,EN UN ADECUADO

CLIMA DEINTERACCIN

YCOOPERACIN

VENDER


14/94

QUE LA DECISINDE COMPRA ESTOMADA

POR L NOPOR EL VENDEDOR

COMPRARSIGNIFICAPARA EL

CLIENTEDEBEMOS

IMPULSAR ALCLIENTE ADECIR

SI


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LA INFLUENCIAVS.

LA MANIPULACINGanar-Ganar Ganar-Perder

INTERACCIN


16/94

ENTENDER LAS NECESIDADES DELCLIENTE, IMPLICA CONOCER:

BSICO

ESPERADO

DESEADO

Que haya quien los atienda

Que le asesoren en forma confiable

Que le brinden valor agregado a su atencin

Que adems sean amables y se interesen por l

NO PREVI STO


17/94

LOS CLIENTES

Necesidades NecesidadesNecesidades

EXPECTATIVAS

MOMENTO DE LA VERDAD

CARACTERISTICAS

BENEFICIOS

GUSTOS Y PREFERENCIASVALORES-CRITERIOS


18/94

VISION HACIA EL PRODUCTO

VISION HACIA EL CLIENTE

CARACTERISTICAS

BENEFICIOS

EL VENDEDOR DEBERENFOCAR LA VENTA

DESDEDOS VISIONES....


19/94

PARA LOGRAR GENERAR UNCLIMA DE CONFIANZA

DEBEMOS INSPIRAR YPERSUADIR DE MANERA DE

INFLUR EN EL OTRO, NO

MANIPULARLO!!!


20/94

QU SIGNIFICA

RELACIN? ES LA CAPACIDAD DE ENTRAR

EN EL MUNDO DEL OTRO,

HACINDOLE SENTIRCOMPRENDIDO

USTED APRECIA EN ELOTRO LAS COSAS EN QUESE LE PARECEN A USTED


21/94

NUEVO CEREBRO

RACIONAL LOGICO INTERESADO EN CIFRAS HECHOS, PUNTOS DE VISTA CIENTIFICO RIGUROSO

SISTEMA LIMBICO OPRIMER CEREBRO

LUGAR DONDE SOMOS JUZGADOS CUENTA EL LENGUAJE CORPORALEL SONIDO, EL MOVIMIENTO

LE ATRAE UNA SONRISA UN APRETN DE MANOS LA MIRADA LA CALIDEZ DE LA VOZ

LA MENTEDEL

CLIENTE


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LAS PERSONAS

CONSTANTEMENTEESTN JUZGANDO

NUESTRASCONVICCIONES Y

CAPACIDADES


23/94

CUL ES LA DIFERENCIAENTRE CONVENCER Y

PERSUADIR?CONVENCER ... Es darle razones

a la RAZNPERSUADIR .... Es darle razones

al CORAZN

Debemos MOVILIZAR al cliente,potenciando los beneficios queslo para l son importantes.


24/94

Y BRINDAR SERVICIONO ES UN ACTO

BRINDAR SERVICIO ESUNA ACTITUD!!!!

La ACTITUD POSITIVA es unatributo que los clientes valoran

en el vendedor.

VENDER SERVICIO


25/94

LAS VENTAS Y

EL SERVICIO AL CLIENTESE DEBEN CONSIDERAR

UNA MISMA COSAYA QUE NO ES SLO LO

QUE DIGASINO ....CMO LO DIGA!!!


26/94

APERTURA

CIERRE DE VENTAS

ACEPTACIN


27/94

RECONOZCA LA PRESENCIADE CADA CLIENTE

El saludo expresa unsentimiento amistosohacia sus clientes.

Deja en claro que ustedsabe que lo estn

esperando, e indica quepronto estar disponiblepara atenderlos, dndole

LA BIENVENIDA!!!


28/94

Aunque estocupado con otrocliente....Si usted saluda a losclientes que esperan,los ayudar adesarrollar unaACTITUD POSITIVA

USTED

SU LOCAL


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Los clientes que recorren ellocal mirando los diversosartculos ...

NO SON, JAMS HAN SIDO,NI SERN UNAINTERRUPCIN A SU

TRABAJO:

LOS CLIENTES SON SUTRABAJO!!!!

Son la nica razn que justifica la presencia delvendedor en el local.


30/94

SATISFAGA A TODOS!!!!Y A CADA UNO DE LOS

CLIENTES La capacidad de actuarcorrectamente ms all

de los problemaspersonales siempre hasido el rasgocaracterstico de

TODO VENDEDORPROFESIONAL


31/94

Si deja que un mal da semanifieste en su trabajo,

dar una pobre impresinde usted mismo y de sulocal.

MANTENGA UNAACTITUD POSITIVA A LOLARGO DE TODA LA

JORNADA DE TRABAJOCOMO?


32/94

TOMANDO EN CUENTA QUE....EL CLIENTE NO NACE

SE HACE !!!EL CLIENTE ES LA PERSONA

MAS IMPORTANTEEN EL LOCAL

ES QUIEN A TRAVS DE SUSCOMPRAS LE ASEGURA SUESTABILIDAD LABORAL


33/94

EL VENDEDOR DEBEINTERRUMPIR, SUSCONVERSACIONES PORIMPORTANTES QUE SEAN,CADA VEZ QUE UN CLIENTEENTRA AL LOCAL.LA REGLA PARA HOY YPARA TODOS LOS DAS ES:

CUANDO EST EN EL LOCAL DEVENTAS, NO HAY NADA MSIMPORTANTE PARA EL

VENDEDOR QUEEL CLIENTE !!!!


34/94

EL SECRETO EST ENTRANSFORMAR A LOS

VISITANTESEN

COMPRADORES!!!


35/94

VENTAS, SERVICIO ES....

SATISFACER LAS VERDADERASNECESIDADES DEL CLIENTE

COLMAR SUS EXPECTATIVAS

CUMPLIR CON LO PROMETIDO

ES DAR VALOR AGREGADO ALSERVICIO QUE SE LE BRINDA

GENERAR EMPATIA. COMPREND

LOS CLIENTES


36/94

LOS CLIENTESINSATISFECHOS...

NO PERDONANNO REGRESAN

EL COSTO DE LA INSATISFACCINES MUY ALTO!!!!

SOLO EL4% DE LOS CLIENTESINSATISFECHOS SE QUEJAEL96% RESTANTE NO SE QUEJA,PERO SI , LO TRANSMITEN


37/94

CUL ES EL DESAFO QUEDEBEMOS PLANTEARNOS?

QUE MS ALL DE LAADAPTACIN A STOS

CAMBIOS POR PARTE DE LAEMPRESA

EST, LA VOLUNTAD YDECISIN DE CAMBIO DE

ENFOQUE POR PARTEDEL VENDEDOR

EL VENDEDOR DEBER


38/94

VENDER UN PRODUCTO

VENDERLE AALGUIEN

RACIONAL EMOCIONAL

EL VENDEDOR DEBERCONSIDERAR ADEMS DE..

CADA PERSONA PERCIBE


39/94

CADA PERSONA PERCIBELAS COSAS DE

DIFERENTE MANERA.

LA PROPIA !!!

FRENTE A LA MISMAREALIDAD CADA CUALLA INTERPRETA SEGN

MAPA DE LA REALIDAD

PUNTODEVI STA


40/94

EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

Construimos nuestro mapa de la realidad, apartir de nuestra interpretacin de los hechos


41/94

LA PNL SE BASA , EN QUE LOS MAPAS DE LA REALIDAD

EN CADA PERSONA SONDIFERENTES.

PORQUE A TRAVS DE NUESTRHISTORIA PERSONAL

DESARROLLAMOS UN MODO DINTERPRETAR LA REALIDAD,QUE NOS ESPERSONAL.


42/94

A Amable

ESTILOS DE COMUNICACIN

B Expresivo

C AnalticoD Dinmico

A


43/94

ColaboradorAfablePacienteSerenoApacibleMedidoRetradoBien dispuesto

Fcil de ConformarComplaciente

AmablePacficoArmoniosoCumplidor

PlcidoTolerante

A AMABLEBUSCADOR DE ARMONA

B


44/94

ImponenteFlexibleOptimistaSociableTratableAventureroEncantadorCentro de laReunin

EmprendedorParticipativo

MagnticoComunicativoAnimadoVoluntarioso

ConvincenteEntusiasta

B EXPRESIVOBUSCADOR DE EMOCIONES

C


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CuidadosoPrecavidoConservadorRealistaFormalConcienzudo

DisciplinadoIntegro

CuriosoPreciso

PerfeccionistaEstructuradoSistemticoExigente

DetallistaIntenso

C ANALTICOBUSCADOR DE DETALLES

D


46/94

DeterminadoSeguroEgocntrico

IntrpidoTenazTercoEquilibradoResuelto

Consigue lo quequiereExigenteDominanteEnrgicoFirme

ArriesgadoObstinadoCompetitivo

D DINMICOBUSCADOR DE RESULTADOS

QUIENES CONDICIONAN


47/94

QUIENES CONDICIONANNUESTROS PUNTOS DE VISTA

DEL MUNDO?


48/94

LAS INFLUENCIAS QUE OBRANEN NUESTRAS VIDAS TIENEN UN

EFECTO SILENCIOSO SOBRENOSOTROS.

POR LO GENERAL.....

DAMOS POR SENTADO QUELAS COSAS SON AS,

Y NO NOS DETENEMOS ACUESTIONARLAS,SALVO QUE ALGN DATO DE LAREALIDAD NO CORRESPONDA.

La PNL nos dice que no debemos


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La PNL nos dice que no debemoscondicionarnos por

NUESTRO MAPA DE LAREALIDAD,debemos comprender el

territorio , as como ... el mapadel otro


50/94

NO PUEDOCONTROLAR

LO QUE ME DICENPERO S ...COMO REACCIONARFRENTE A LO QUE ME

DICEN!!!!

RECUERDE QUE


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RECUERDE QUETODO COMUNICA!!!!

SU ASPECTO FSICO COMUNICA

CMO SECOMPORTA COMUNICASU TONO DE VOZ COMUNICA

LA TENDENCIA A REALIZARGESTOS COMUNICALA FORMA DESU MIRADA


52/94

CMO LOGRAMOSDETECTAR EL ESTILO DE

COMUNICACIN DELOTRO APLICANDO PNL?

A TRAVS DE.....

OBSERVACIN

ESCUCHA

ATENTA


53/94

QU NOS SUGIEREQUE OBSERVEMOS LA

PNL?

LOS PATRONESCLAVES DECOMPORTAMIENTO DE

LAS PERSONAS

EL LENGUAJENO VERBAL

ELEMENTOS QUE


54/94

ELEMENTOS QUEINTERVENEN EN EL

LENGUAJE SILENCIOSO

KINESIA

PosturaGestosExpresionesfacialesLas miradasDesplazamiento

PROXEMIA

Proximidadentre losindividuos


55/94

RECORDEMOS QUE:

A LA VENTA NOPODEMOS

CONSIDERARLA ELFIN, SINO

EL PRINCIPIO DEUNA RELACIN


56/94

POR LO QUE

LA CLAVE PARA LOGRAR SERUN VENDEDOR EXITOSO ,ES A TRAVS DE UNA

CORRECTA COMUNICACINCON EL CLIENTE

LOGRAR GENERAREMPATA Y

CREDIBILIDAD CON SUMENSAJE!!!!

A MENUDO DESCONOCEMOS


57/94

A MENUDO DESCONOCEMOSEL PODER DE NUESTRA

INFLUENCIA SOBRE LOSDEMS Y SOBRE LOSHECHOS

INFLUIMOS A PRIORI ENNUESTROS INTERLOCUTORESPOR MEDIO DEL

EL LENGUAJESILENCIOSO

SEGN LA PNL LAS PERSONAS


58/94

SEGN LA PNL LAS PERSONASNOS COMUNICAMOS PORMEDIO DETRES CANALESPRINCIPALES:

EL LENGUAJE CORPORAL EL TONO DE VOZ Y LAS PALABRAS QUE

USAMOS

LO QUE DECIMOS.....Y CMO LO DECIMOS

LOS 3 CANALES SIEMPRE


59/94

LOS 3 CANALES SIEMPREESTN LIGADOS ENTRE S.

PERO SU INFLUENCIA ENLA CREDIBILIDAD DEL

MENSAJE DIFIERE

VERBALVOCALY VISUAL


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EL ELEMENTO VERBAL

ES EL MENSAJE MISMO

ES DECIR:

LAS PALABRAS QUEDECIMOS


61/94

EL ELEMENTO VOCAL

ES LA VOZ QUE TRANSMITELAS PALABRAS

LA CALIDEZLA ENTONACIN

LA PROYECCINLAS INFLEXIONESLA RESONANCIA ETC.


62/94

EL ELEMENTO VISUAL

ES LO QUE LAS PERSONASVEN

BSICAMENTE LO QUE SE VEDE SU ROSTRO, SUS GESTOS,LOS MOVIMIENTOS DE SUCUERPO ETC.


63/94

LO QUE EST HACIENDOHABLA TAN ALTO, QUE NOOIGO LO QUE UD. DICE

EMERSON


64/94

55% LENGUAJECORPORAL

38% EL TONO DE VOZ7% LAS PALABRAS

QUE UTILIZA


65/94

SLOINFLUYEN EN

UN7%

LASPALABRAS


66/94

INFLUYEN EN

UN93%LA VOZ Y

LASPOSTURAS


67/94

LA EMOCIN Y ELENTUSIASMO

DE LA VOZ,TRABAJAN JUNTO CON

LA ENERGA Y EL MOVIMIENTODEL ROSTRO Y EL CUERPO,

PARA REFLEJARCONFIANZA Y CONVICCIN

DE LO QUE SE DICE

EN LA COMUNICACIN


68/94

EN LA COMUNICACINTELEFONICA

EL TONO DE VOZ 86% LAS PALABRAS 14%


69/94

POR LO TANTO EN LAVENTA DEBEMOS SE

CLAROSCONCISOS

CONVINCENTES


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71/94

RECUERDE!!!

NUNCA TENDR UNASEGUNDA

OPORTUNIDADPARA

CAUSAR UNA BUENAPRIMERA IMPRESIN

TOME EN CUENTA


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TOME EN CUENTAEL LENGUAJE CORPORAL

Nos formamos unaimpresin de las demspersonas en menos dediez segundos.

Esas primeras impresionesse basan casi por completoen su

APARIENCIA EXTERIOR EL LENGUAJE CORPORAL


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EL LENGUAJE CORPORAL

Al sentirse cmodo enapariencia, se experimentaun sentimiento de confianza

en s mismo que setransmite inconcientemente.

SU ASPECTO COMUNICALO QUE SIENTE USTEDACERCA DE S MISMO.

LA POSTURA DEL


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CUERPO

Transmite mltiples mensajes.

El modo como posiciona elcuerpo, traduce en gran parte

su estado interior,

es decirEL INTERS O DESINTERSPOR EL OTRO.

LA POSTURA DEL


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CUERPO

Debemos acercarnos al otro delmodo como l ocupe el espacio

con su cuerpo.

ADOPTAR UNA POSTURACERCANA Y SIMTRICA ES LA

MS ADECUADA.

RESPETANDO SU BURBUJA DECOMODIDAD

EL CONTACTO VISUAL


76/94

LOS CONTACTOSVISUALES ENTRE LASPERSONAS VARIAN DE:

DURACINFRECUENCIA

DEPENDIENDO SUPREFERENCIA

PERCEPTIVO SENSORIAL

EL CONTACTO VISUAL

ACORDAR LOS


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MOVIMIENTOS

LOS GESTOS Los clientes suelen dibujar en

el espacio sus deseos, ynecesidades

Sintonizar en ritmo y direccinsera lo adecuado.

MANTENGA EL RITMO DEL

CLIENTE ACORDAR CON LA VOZ


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LA VOZ

El tonoSe refiere a la calidadexpresiva, autoritaria, dulceo conciliatoria

La alturaEs la posicin entre elagudo y el grave


79/94

EL RITMO DE LA PALABRA

SE REFIERE AL FLUJOACELERADO O DESACELERADDE LAS PALABRAS

EL VOLUMEN DE LA VOZSE REFIERE AL VOLUMENALTO O BAJO DE LA VOZ


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HABLAR MS O MENOSALTO

ACELERAR ODESACELERAR EL RITMO

BASTA PARA LOGRARSINTONIZAR CON ELCLIENTE


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PROCURE QUE SU VOZTRANSMITA ENERGA E

INTERSNO EXPONGA CON VOZMONTONA, SINOEXPRESIVALA VELOCIDAD NORMAL DEHABLAR ES 150 PALABRASPOR MINUTO, PARA LOGRARTRANSMITIR ENTUSIASMO EINTERS


82/94

TOME EN CUENTA QUE....

NOSOTROS NUNCA NOSOIMOS DE LA MISMAMANERA QUE NOS OYEN

LOS DEMAS,

PORQUE LA VOZRESUENA EN LOSHUESOS DEL CRNEO

ACORDAR CON LADISTANCIA


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DISTANCIA

EL TERRITORIO EN QUEACTUAMOS INFLUYE ENNUESTRO COMPORTAMIENTO

TODAS LAS PERSONAS TIENENSU PROPIO

CRCULO DE COMODIDAD

O SEA UNA DISTANCIADETERMINADA DE SUINTERLOCUTOR.

ACORDAR CON LA


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DISTANCIA

LA DISTANCIA CMODA, ESAQUELLA EN LA QUE NOSSENTIMOS BIEN PARA HABLAR

Y ES INDIVIDUAL NUESTRA CULTURA, NUESTRAPERSONALIDAD INFLUYEN.

ES COMO UNA BURBUJA QUETIENE APROXIMADAMENTE LADISTANCIA DE 50 CM.

LAS PALABRAS


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QUE USAMOS

LAS PERSONAS TIENDEN:

... A ORAPROXIMADAMENTEUN50% DE LO QUE SE LESDICE....Y SLO RETIENENUN 10% DE LO QUEOYEN.

LAS PALABRAS


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QUE USAMOS

POR LO TANTO MSIMPORTANTE QUE LAS

PALABRAS EN S.......ES LA MANERA ENQUE UNO LASPRONUNCIA , AS COMO

.... LO QUE HACE MIENTRAS LA PRONUNCIA


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SI SU CLIENTE RECORDAR

UNA PARTE MUY PEQUEA DELO QUE DICE...

DECIDA DE ANTEMANOQUE LE DIR

CMO SE LO DIR.


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SEA CLARO CONCISO Y

CONCRETO, NO SEEXTIENDA.

HGALO CON FIRMEZA YUTILICE GESTOS PARAREMARCAR LO QUE MS LEINTERESE.

ESCUCHE CON ATENCIN


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QU DECIR

CMO DECIRLO

CUND0 DECIRLO

LA REGLA DE ORO DE LA

VENTA


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ESTAS TCNICAS SON


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ESTAS TCNICAS SONIMPORTANTES PARA LOGRARDESCUBRIR:

QUE TIPO DE PERSONA ES USTEPARA DE ESA MANERA ENTEND

QUE TIPO DE PERSONA ES ELOTRO

LOGRANDO GENERARSINTONIACON FACILIDAD, MEJORANDOAS SU CAPACIDAD DERELACIONAMIENTO.


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TOMANDO ENCUENTA QUE ELPROCESO DE LA

VENTATIENE PASOS ASEGUIR QUE

DEBERRECONOCER

BIBLIOGRAFA RECOMENDADA


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BIBLIOGRAFA RECOMENDADA

LA VENTA CON PNLJOSEPH O CONNOR - R.PRIOR

CMO VENDER MEJOR CON LAPNLCATHERINE CUDICIO

NO, GRACIAS. SLO ESTOYMIRANDO.HARRY J. FRIEDMAN


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Muchas Gracias !!!

Prof. Marianela Vignoli2004

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