Ao de la Diversificacin Productiva y del Fortalecimiento de la Educacin

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CIENCIAS ECONOMICAS

Plan de Markerting de Exportacin para el producto QUINUA

ASIGNATURA: Marketing Internacional

PROFESORA: Mansilla Huamn de Valencia Otilia TAREA: PM 4

EMPRESA: Exportadora Agrcola Orgnica Sociedad Annima Cerrada

NOMBRE DEL EQUIPO: Perseverancia

INTEGRANTES: De la Cruz Paniura , Lizbeth Mamani Sucasayre , Marisol Quilla Bances, Anthony Rufo Rubio Llanca , Jose Antonio Segura Torres , Reny Uribe Galvan , Maria Del Carmen Tandaypan Perez, Miguel

CICLO: VII AULA: 305E TURNO: Noche LIMA, PER30 DE JULIO DEL 2015

CONTENIDO

1 RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................4 1.1 Perfil de la empresa. ............................................................................ ..4 1.2 Concepto del producto o servicio y ventajas competitivas .................... 6 1.3 Ventaja competitiva: ...................................................................................7 1.4 Tamao y tendencia de crecimiento ...........................................................8 1.5 El mercado meta .................................................................................. ..9 2 DESCRIPCIN DEL NEGOCIO ..................................................................14 2.1 Misin y visin de la empresa ....................................................................14 2.2 Antecedentes del negocio o del proyecto ..................................................15 2.3 Organigrama de la empresa .......................................................................16 2.4 Matriz MEFI ..............................................................................................17 2.5 Matriz DOFA ............................................................................................18 2.6 Descripcin de la oportunidad de negocio ................................................19 2.7 Objetivos de exportacin .........................................................................21 2.8 Estrategia de ingreso al mercado meta............................................... .21 2.8.1 Forma de exportacin ......................................................................... .22 2.9 Tratamiento arancelario de los principales pases importadores. ....... 23 2.10 Medidas para arancelarias de los pases importadores. ........................24 2.11 Exportaciones peruanas. ......................................................................25 2.12 Seleccin del Mercado objetivo....................................................... .26 2.12.1 Identificacin del Mercado Objetivo ..................................................26 3 PMI 1: PRODUCTO A EXPORTAR .........................................................27 3.1 Descripcin del Negocio..................................................................... .27 3.2 Descripcin del producto a exportar: .................................................. .27 3.3 Clasificacin Arancelaria .................................................................... .28 3.4 Ficha tcnica comercial ...................................................................... .29 3.5 Envasado y presentacin: .................................................................. ..30 3.6 Propuesta de Valor ...................................................................................31 3.7 Ventaja competitiva ............................................................................ .31 4 PMI 2: SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO .................................32 4.1 Principales Pases Importadores ........................................................ .32 4.2 Importaciones Mundiales ................................................................... ..33 4.2.1 Valores Importados en los aos 2012, 2013 y 2014 ..............................34 4.3 Exportaciones mundiales: .........................................................................35 4.3.1 Principales Pases Exportadores ................................................................35 5 PMI 3: ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO ......................................... 38 5.1 Anlisis de la competencia. ................................................................ .38 5.2 Precios histricos de importacin del producto, por pas de origen. .... ..39 6 Identificacin del mercado objetivo en el pas de destino. ......................... 40 6.1 Eleccin del mercado objetivo. ........................................................... 40 6.2 Perfil del consumidor .......................................................................... .41 6.2.1 Factores culturales, sociales, hbitos de compra, etc. ................................41 6.3 Segmentacin de mercado .............................. .42 6.3.1 Caractersticas de la consumidora de Estados Unidos ...............................42 6.4 Tendencias en Colores ...................................................................... .43 6.5 Requisitos de acceso al mercado ....................................................... .43 6.5.1 Restricciones...............................................................................................43 6.5.2 Impuestos a la exportacin.........................................................................43 6.5.3 Despacho de aduana de mercancas ...........................................................43 6.5.4 Declaraciones necesarias ...........................................................................45 7 Envases, embalajes y etiquetas ............................................................... 45 7.1 Envases: ............................................................................................ ..46 7.1.1 Empaque y embalaje: ................................................................................47 7.1.2 Empaques de cartn corrugado...................................................................47 7.1.3 Paletizacin ................................................................................................48 7.1.4 Contenedorizacin......................................................................................48 7.1.5 Marcado ......................................................................................................49 8 Requisitos comerciales exigidos por el comprador ................................... ..51 8.1 Documentos de Embarque ................................................................. ..51 8.2 Certificado de Origen ......................................................................... .52 8.3 Condiciones de pago ......................................................................... ..53 8.4 Medios de pago ................................................................................. ...53 9 OPERACIONES ....................................................................................... ...54 9.1 Distribucin fsica internacional .......................................................... .54 9.2 Medio de transporte ........................................................................... 55 9.3 Logstica internacional ........................................................................ ..569.4 Comercializacin Internacional .....................................................................57 9.5 Canales de distribucin ...................................................................... 57 9.6 Adaptacin del producto a los requisitos del mercado de destino ....... ..59 9.7 Promocin. Indicar herramientas a usar en el mercado de destino .............60 9.8 Precio. Contratos, formas de pago, negociaciones. .................................... 61 9.8.1 Factura de Exportacin: ..........................................................................61 9.8.2 Documentos de Embarque ......................................................................61 9.8.3 Certificado de Origen ..............................................................................62 10 Produccin: .............................................................................................. ..62 10.1 Capacidad ...................................................................................... ..62 11 Instalaciones: ........................................................................................... ...63 12 Mano de obra ........................................................................................... 64 13 Materias primas ........................................................................................ ..65 14 Tecnologa ................................................................................................ ..66 15 CONCLUSIN:......................................................................................... ..67 16 RECOMENDACIONES ............................................................................. .68 17 GLOSARIOS ............................................................................................ ..69 18 BIBLIOGRAFA......................................................................................... .7019 ANEXOS ..................................................................................................72

INTRODUCCIN

El presente trabajo de PLAN DE MARKETING DE EXPORTACION PARA EL PRODUCTO QUINUA quiere mostrar a sus lectores una propuesta de valor de exportacin apetecible en el mercado internacional. La FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la agricultura) ha catalogado a la quinua como uno de los alimentos que posee un gran futuro en el mbito mundial, adems de ser como una fuente de solucin a los graves problemas de la nutricin humana.Los temas que detallaremos en este trabajo son: la descripcin del producto a exportar, su clasificacin arancelaria, ficha tcnica comercial y propuesta de valor. Si apreciamos cada captulo del tema, nos daremos cuenta que el valor y la demanda de la Quinua estn creciendo internacionalmente, ya sea por las nuevas tendencias en cuanto a la alimentacin orgnica o natural, por el valor que se est descubriendo de los alimentos en granos, aunque todava exista una produccin menor que la demanda.Dejamos a su disposicin este trabajo elaborado por siete integrantes de un grupo que buscan dar conocimiento del producto QUINUA.

I. RESUMEN EJECUTIVO1.1 Perfil de la empresa.Exportadora Agrcola Orgnica, comercialmente conocida como Organic Sierra & Selva es una empresa exportadora de granos orgnicos andinos y ancestrales. Lder absoluta con ms del 50% de participacin en el mercado.Nos hemos consolidado como la principal empresa exportadora de granos andinos, gracias a proyectos estratgicos en el interior del pas, adems de buenas relaciones comerciales con clientes internacionales.En Organic Sierra & Selva contamos con granos como la Quinua, Kiwicha, Caihua y Cha certificados bajo las ms exigentes normas de produccin orgnica. Siendo controlada bajo el seguimiento de estrictos estndares de calidad e inocuidad.Nuestra empresa tiene un excelente manejo de la cadena de suministro, desde el acopio de los granos a lo largo del Per, el procesamiento en nuestras modernas instalaciones y el embarque en el Puerto del Callao, hacen que mensualmente podamos embarcar un promedio de 40 contenedores.Dentro de Organic Sierra & Selva contamos con un laboratorio que realiza servicios de monitoreo, muestreo y ensayos de calidad. Basado en las buenas prcticas profesionales, gracias a ello aseguramos un resultado confiable y de entrega oportuna a nuestros clientes. Nos preocupamos por capacitar continuamente a nuestro personal de acuerdo a sus funciones de trabajo para su adecuado desempeo y participacin en el laboratorio. Nuestros procesos estn desarrollados en base de la norma tcnica peruana NTP ISO/IEC 17025:2006.Adems contamos con la nica planta en el Per y el Mundo con una Lavadora y Secadora Automatizada de Quinua, controlada bajo un estricto proceso de filtrado y osmosis inversa; este proceso elimina la saponina propia de la quinua, levaduras y mohos. Esta mquina est construida plenamente siguiendo las normas y regulaciones de seguridad alimentaria, haciendo as que Organic Sierra & Selva le ofrezca a todos sus clientes el mejor de los productos y brindando de esta manera salud al Mundo con responsabilidad.1.2.-Concepto del producto o servicio y ventajas competitivas Concepto: El mercado de la Quinua en el Per se caracteriza por ser bastante competitivo, ya que actualmente existe ms de 195 empresas que se encargar de exportar dicho grano , siendo 6 de estas las ms representativas respectivamente , con participacin de variadas marcas tanto nacionales como extranjeras , tales como las empresas Bolivianas. La quinua es reconocida por la calidad de sus protenas, vitaminas y minerales, similares a los de la leche. Tambin tiene un rango de adaptacin hasta los 4.000 m.s.n.m. Adems, es resistente a las sequas extremas y a los suelos salinos.Este cereal, que tiene la forma de pequesimas perlas, es popularmente conocido en color crema, pero tambin hay en rojo, marrn y distintas variedades de morado, que son los preferidos para la alta cocina, siendo los de exportacin por parte de la firma, rojo, negro y mixto especficamente Dicho producto se caracteriza por su elevada diferenciacin y el valor agregado que le otorga cada empresa al momento de su refinacin, produccin y elaboracin La industria del mercado de la Quina en el pas es un sector relevante en la economa por su participacin y la generacin de puestos de trabajo. El Per recin est ingresando al mercado mundial con su oferta de quinua, la cual es producida en zonas altoandinas, en especial en Puno (casi el 80%). El rendimiento es an bajo para acompaar a la gran demanda. Actualmente, el rendimiento va de 0,85 a 1,5 toneladas por hectrea.Organic Sierra & Selva: Es una empresa exportadora de granos orgnicos andinos y ancestrales. Lder absoluta con ms del 50% de participacin en el mercado.Nos hemos consolidado como la principal empresa exportadora de granos andinos, gracias a proyectos estratgicos en el interior del pas, adems de buenas relaciones comerciales con clientes internacionales. En Organic Sierra & Selva contamos con granos como la Quinua, Kiwicha, Caihua y Cha certificados bajo las ms exigentes normas de produccin orgnica. Siendo controlada bajo el seguimiento de estrictos estndares de calidad e inocuidad.Nuestra empresa tiene un excelente manejo de la cadena de suministro, desde el acopio de los granos a lo largo del Per, el procesamiento en nuestras modernas instalaciones y el embarque en el Puerto del Callao, hacen que mensualmente podamos embarcar un promedio de 40 contenedores.Dentro de Organic Sierra & Selva contamos con un laboratorio que realiza servicios de monitoreo, muestreo y ensayos de calidad. Basado en las buenas prcticas profesionales, gracias a ello aseguramos un resultado confiable y de entrega oportuna a nuestros clientes. Nos preocupamos por capacitar continuamente a nuestro personal de acuerdo a sus funciones de trabajo para su adecuado desempeo y participacin en el laboratorio. Nuestros procesos estn desarrollados en base de la norma tcnica peruana NTP ISO/IEC 17025:2006.Adems contamos con la nica planta en el Per y el Mundo con una Lavadora y Secadora Automatizada de Quinua (ver anexo, fig 01)1.3.-Ventaja competitiva: Tenemos la firma de un TLC que nos brinda las facilidades para poder exportar a Estados Unidos que es el pas, en donde ms se concentra nuestro target. La FAO ha catalogado a la quinua como uno de los alimentos que posee un gran futuro en el mbito mundial, adems de ser como una fuente de solucin a los graves problemas de la nutricin humana. Adems de contar con un alto grado de aceptacin por pases Americanos, Europeos, tales como el NAFTA y la U.E. respectivamente. Si bien el principal mercado es Estados Unidos, observamos un importante crecimiento de la demanda de Espaa, la aparicin en el 2011 de Australia, as como la consolidacin de Canad y Alemania. Hay una tendencia a nivel de los pases desarrollados a consumir los calificados como superalimentos por su alto valor nutritivo. Otra de las ventajas competitivas del mercado peruano de quinua es que este cereal es mucho ms proteico que la quinua cosechada en Bolivia; sin embargo, el cereal de dicho pas tiene un grano ms grande y comercialmente es ms vistoso, caractersticas de mayor relevancia para los productos gourmet. Entre las desventajas y debilidades, encontramos que lasposibilidades de financiamiento para los pequeos productores de quinua son aun limitadas, aunque recientemente las micro financieras vienen desarrollando bastante el mercado decrdito rural. Ello complica la adquisicin de formas de produccin ms avanzadas y sofisticadas, lo cual mantiene a la industria bastante artesanal; de aqu que sea casi imposible para los pequeos empresarios desarrollar productos diversificados o con valor agregado. Otro factor de riesgo es la alta y persistente concentracin de las exportaciones en torno a EEUU (70,4%),lo cual aade vulnerabilidad y dependencia al sector exportador de quinua. Ante la eventual contraccin de la demanda mundial, queda abierta la posibilidad de atender la demanda interna, la cual permanece slida en lo que va del presente ao. Si bien es cierto que el mayor volumen de quinua se comercializa a granel, el consumidor limeo est requiriendo la quinua envasada, lo mismo puede reflejarse en otras grandes ciudades del interior, que se encuentran en crecimiento. Una mayor difusin interna, como la realizada a nivel internacional, queda como tarea pendiente.

1.4 Tamao y tendencia de crecimiento

Hasta el momento segn la data estadstica proporcionada por diversas entidades atinentes al pas, no indican que se ha producido un incremento en materia de aceptacin en las importaciones de la Quinua en Estados Unidos y por ello consideramos que es posible obtener aceptacin. La quinua es cada vez ms reconocida y valorada a nivel macro. En pases como, Estados Unidos, Alemania, Rusia e Inglaterra la, como pas contamos con la marca Per cuya esencia en trminos comerciales se ha convertido en un sello. Hemos podido identificar un factor que ha impulsado la aceptacin de la Quinua en Estados Unidos es la participacin y contactos posibles que los productores peruanos obtienen con su participacin en las ferias internacionales y/o eventos, La apreciacin que rescatamos es que El Per tiene potencial. Posee buena calidad en cuanto al proceso, seleccin y produccin, del grano de la quinua, lo que nos permite a otros productores como nosotros a tener mayores facilidades de acceso al mercado estadounidense. Uno de los retos para las empresas inmersas en dicho giro de negocio ser invertir un poco ms en el rea de calidad, a fin de diferencias de las otras empresas importadorasLas principales ferias y/o de Estados Unidos que hemos identificado son las siguientes:Washington (Sede de la FAO)Nueva York, Estados Unidos (Asamblea General de las Naciones Unidas)Smithsonian's National Museum of the American Indian. Washington, Estados Unidos1.5 El mercado meta

Estados UnidosEs un mercado muy competitivo y solido de manera en conjunta respectivamente lo que hace que los productos ingresantes en general tengas ms probabilidades de aceptacin, en nuestro caso la quinua. Existe una penetracin comercial siempre y cuando el producto sea competitivo esto se permite gracias a su gran diversidad tnica y cultural. Por ltimo sealar que los sectores agroalimentario presentan un carcter estable, lo que lo en un factor estratgico y diferencial para nuestro producto.

California Nuestro producto tiene como mercado meta en California es la octava economa segn el Banco Mundial.Tiene la economa de mayor tamao en Estados Unidos con un PIB de US$ 1.96 billones, aportando el 13.1% del PIB total de Estados Unidos y el 48% de la Costa Oeste.Es el estado con mayor poblacin tanto en la regin (67%), como en todo Estados Unidos, con 37.6 millones de habitantes.Es el Estado con mayor poblacin hispana en Estados Unidos (14 millones de personas 37,6%).El 11,7% de los habitantes del Estado de California son personas mayores de 65 aos, mientras que 24,6% son jvenes en etapa adolescente (12-18 aos).En general, los hogares de California estn compuestos por entre 2 a 3 personas.El objetivo de ventas y utilidades

1. Propiciar un alza de manera sostenida de las ventas ofreciendo nuestro producto con una alternativa diferencial y de calidad diferente al resto2. Establecer un eficaz posicionamiento de la quinua en la mente del consumidor americano e internacional3. Brindar la atencin oportunidad a los clientes tanto reales y potenciales4. Consideramos importante que la estrategia para contactar posibles clientes son las ferias y ruedas de negocio, donde lograremos contactar con empresas internacionales a quienes le demostraremos que el producto cuenta con un valor diferenciado5. Lograr la rentabilidad esperada.

II. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

2.1 Misin y Visin de Organic Sierra & SelvaMisinBrindar salud al mundo, ofreciendo productos orgnicos de alto valor nutricional, para la satisfaccin de nuestros clientes.VisinPara el 2017, ser los lderes en el mercado nacional e internacional de la exportacin y comercializacin de productos orgnicos.2.2 Antecedentes del negocio CUADRO N01Antecedentes del negocioFuente: SUNAT

En el cuadro N 01 describimos a la Empresa EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA S.A.C su inicio de actividad comercial desde el ao 2005 con una fbrica de produccin en Lurin . La produccin ha sido distribuida en Lima y Provincia pero con mayor aceptacin en Lima ya que para los consumidores generan una tendencia ms atractiva. 2.3 Descripcin de la oportunidad de negocioLa oportunidad de negocio que tiene la empresa es de sembrar y cosechar granos andinos como la quinua y la cha, para as generar las actividades de comercializacin a travs de la exportacin hacia Canad y Estados Unidos, las cuales las personas cuidan mucho la alimentacin sana y ven en estos granos una fuente de energa natural lo cual los convierten en un mercado objetivo. En el mercado se encuentra el mismo producto proveniente de otro pas es el caso de Bolivia quien tambin importa una gran cantidad de estos granos, al ser de la misma calidad no tiene un valor adicional y el precio no vara mucho al ya establecido y no afecta a los niveles de consumo. El producto tiene gran aceptacin en el mercado por ser un producto natural libre de componentes qumicos que son muy beneficiosos para la salud, esto es importante para ampliar y expandir el mercado logrando as mayor volumen en las ventas.La investigacin es un proceso constante ya que as se logra identificar el comportamiento del consumidor, nuevas tendencias del consumo de alimentos y oportunidades de ventas y el crecimiento empresarial. Lo cual busca tener reconocimiento positivo de la empresa.2.4 Objetivos de exportacin Presentar los productos nacionales a mercados extranjeros Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior Crecer las ventas de la empresa, consiguiendo un rendimiento para desarrollar mejores oportunidades2.6 Analisis FODA En el cuadro 02 se analisa el FODA de la empresa , por lo mismo que es base para saber en que situacin se encuentra la empresa

CUADRO N02ANALISIS FODA

FORTALEZASOPORTUNIDADES

-Su consumo es recomendable pues proporciona un alto contenido de aminocidos.-Ayudan al fortaleciendo la memoria y facilitando el aprendizaje.-La gran cantidad de quinua la producen el Per y Bolivia.-Los clientes en el extranjero consideran al Per como un pas ms moderno que Bolivia.

Nuestro pas, ha tenido un crecimiento exponencial en los ltimos aos y buen reconocimiento gastronmico. Por lo tanto, la quinua ha sido utilizada en la preparacin de diferentes platos peruanos que han tenido xito a nivel internacional. Por lo tanto la quinua tambin ha sido merecedora de un reconocimiento especial como ingrediente esencial en la preparacin de platos novan dinos, lo cual permite su internacionalizacin y aceptacin en diferentes mercados.

-Podra ser mas competitivo si el Per ampla sus estndares de calidad

DEBILIDADESAMENAZAS

-Lamentablemente, este producto enfrenta a estereotipos. Por ejemplo, muchas personas no se atreven a consumir un plato elaborado con quinua, porque piensan que no ser agradable por su apariencia. Esto se debe a que existe poca informacin que las personas saben sobre su valor nutritivo y la gran influencia que esta tiene en la gastronoma peruana a nivel internacional.

-Precios fluctuantes.-Malos exportadores.

-En elmercado internacional existe gran diversidad de productos orgnicos que podran ser considerados como sustitutos de la quinua, como por ejemplo la kiwicha, arroz orgnico, soya y otros.

-Se esta empezando a sembrar en diversos pases que actualmente nos compran.

-Los revendedores aumentan el precio.

Fuente: Elaboracin propia

2.5 Estrategia de ingreso al mercado meta Estrategia de penetracin : se enfocca en la mercadotecnia ,as agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo , mediante una ofertaa de precio mas conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad , venta personal y promocin de ventas bastante agresivas ). Este tipo de estrategia por lo general produce ingresos y utilidades porque : persuade a los clientes actuales a usar mas del producto , atrae clientes de la competencia y persuade a los clientes decididos a transformarse Estrategia competitiva : consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente ( por ejemplo , en publicidad venta personal , promocin de ventas y relaciones publicas ) para captar a los clientes de la competencia .CUADRO N 03ESTRATEGIAS DE MERCADEOFuente : Slideshare

En el cuadro 03 podemos ver las diferentes estrategias para lograr un posicionamiento en un mercado objetivo logrando que el producto sea reconocida , el siguiente cuadro nos resume de las diferentes estrategias que se utilizaran. Exportacin indirecta: Es la exportacin realizada mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trmites. Los distintos tipos de intermediarios son: El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro pas. Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo en la exportacin. Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador. Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior. Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas. Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la mayor flexibilidad.

III. PRODUCTO A EXPORTAR (PM1)3. Descripcin del producto a exportar Este producto (Quinua) cuenta con normas tcnicas, tanto a nivel Nacional como a nivel Internacional, esto se debe a su extraordinaria calidad nutricional y gastronmica, y a su condicin de producto orgnico. El grano de quinua contiene entre un 16% a un 20% de protenas promedio. Es indispensable considerar no solo la cantidad, sino un biodisponibilidad y la eficiencia de nuestro cuerpo para poder aprovechar estas protenas ingeridas. Esta protena de Quinua proporciona aminocidos esenciales que el organismo es incapaz de producir y que deben de ser obtenidos a travs de los alimentos. Estos son: fenilalanina, isoleucina, lisina, metionina, treonina, tiptfano, histidina, arginina, cistina, tirosina. La Quinua ayuda a reducir el colesterol LDL (colesterol malo) del organismo y elevar el colesterol HDL (colesterol bueno) debido a su contenido en omega 3 y omega 6 , ambos cidos grados poliinsaturados. Las caractersticas fsicas y el grado de satisfaccin y aceptabilidad de la quinua de debe a que se puede emplearse como un cereal y/o elaborar todo tipo de platos, desde hamburguesas, ensaladas, pasteles, salteados o bien, usarla en reemplazo de la avena en el desayuno. La quinua es un alimenticio rico en: calcio, magnesio, zinc, fsforo, potasio, hierro, manganeso. Asimismo posee las siguientes vitaminas: Vitamina A, Vitamina E, Vitamina B1. Quinua busca propiciar el mayor consumo a nivel nacional y en el mundo, adems de la existencia de una demanda muy fuerte a nivel mundial.

3.1 Clasificacin arancelaria 3.1 Partida arancelaria del Sistema integrado de informacin de comercio exterior En el SIICEX (Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior) se muestra la partida arancelaria y la descripcin de la partida .Para definir a que se refiere: Las dems Quinua. Excepto para la siembra. Para la quinua lavada, incluso la orgnica representado en el cuadro 04.Fuente:SIIICEX(Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior)CUADRO N04DESCRIPCIN DE LA PARTIDA

3.2 Partida arancelaria del Sistema Armonizado InternacionalLa partida arancelaria del Sistema Armonizado Internacional son los seis primeros nmeros de la partida arancelaria del producto como se puede observar en el cuadro 05CUADRO N05SISTEMA ARMONIZADO INTERNACIONAL

10.08.50Fuente:Propia

LOS DEMAS

.3.3. Ficha tcnica comercial 3.3 Descripcin del producto:La quinua est caracterizada por diferentes nombres que a continuacin se menciona: Nombre cientfico: Chenopodium quinoa Nombre comercial: Quinua3.4 Norma tcnica. Especificaciones: Norma Tcnica Nacional : La tabla hace referencia a la fecha de publicacin, al ttulo, resumen, precio, ICS, en la siguiente tabla se apreciara mejor la informacin , en el cuadro 06 esta mas detallado la norma .CUADRO N 06NORMA TCNICA PERUANA

TipoNorma Tcnica Peruana

Ref. PerNTP 205.062:2014

Fecha Publicacin28/12/2014

TituloGRANOS ANDINOS. Quinua. Requisitos

ResumenEstablece los requisitos que deben cumplir los granos de la quinua procesada (beneficiada), con la finalidad de establecer su clase y grado para su comercializacin.

Reemplaza aNTP 205.062:2009

PrecioS/. 45.07

ICS67.060Cereales, leguminosas y productos derivados

Fuente: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual - INDECOPI Centro de Informacin y Documentacin

Norma Tcnica Internacional : NTP 011.453:2014 GRANOS ANDINOS. Quinua y caihua. Buenas prcticas de manufactura en plantas de procesamiento.Las dos normas fueron elaboradas miembros del Subcomit Tcnico de Normalizacin de Granos Andinos, - Grupo de Trabajo Quinua -, perteneciente al Comit Tcnico de Normalizacin de Productos agroindustriales de exportacin. La Norma de caihua establece los requisitos que debe cumplir los granos de la caihua procesada al momento de su comercializacin. La norma tcnica de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) es una norma que asegura la calidad durante el procesamiento para garantizar la inocuidad de los alimentos, proteger el medio ambiente y al personal que trabaja en las plantas de procesamiento.

3.5 Descripcin y uso del producto: La quinua blanca es la ms verstil de todas, adems posee una suave textura. Es la que tiene mayor cantidad de manganeso. La quinua roja es la ms crujiente de todas, posee un sabor intenso y aromtico. Aporta cantidades superiores de protenas, grasas, fibra dietara, magnesio, fsforo, cobre y hierro. Adems esta quinua no llega a reventarse, por el contrario se mantiene siempre al dente. La quinua negra es la que aporta mayor contenido de calcio que junto al fsforo estimulan el crecimiento infantil. Adems posee litio que ayuda a disminuir los sntomas de depresin y estrs. La quinua tricolor tiene una mixtura de sabores y una textura nica. Posee lo mejor de cada quinua con una magnfica explosin de color en cada comida y/o bebida. Asimismo ostenta un balance incomparable de todos los nutrientes caractersticos de estos granos. Se consume cocida en reemplazo del arroz en preparaciones como el arroz primavera, arroz chaufa, arroz tradicional. Adems de sopas, guisos, postres, bebidas, entre otros y puede reemplazar el pan en preparaciones culinarias.3.6 Envasado y Presentacin: La presentacin del envase de la Quinua, ser en bolsa plastificada la adecuada para su conservacin y a vez con la facilidad de abertura , asimismo con los colores llamativos del envase (vase anexo, fig 02). El envase debe de permanecer cerrado para su mejor conservacin. Mantener en un lugar fresco y seco, alejado de la luz solar. Segn la normativa peruana el envase establece los requisitos que deben cumplir los granos de la quinua procesada (beneficiada), con la finalidad de establecer su clase y grado para su comercializacin.3.7 Condiciones de transporte: Bolsa de 25 Kilos y en dentro el contenedor las paredes y el piso se forran con cartn corrugado para evitar posibles filtraciones de humedad. Normalmente exportan en valor FOB ya que normalmente es lo que los clientes desean y no desean preocuparse por conseguir agencias navieras o contratar el transporte haca el puerto del Callao. La empresa se encarga de realizar la entrega indirecta en el buque con nuestra carga y el comprador se encarga del resto de gastos y riesgos. Llevar en cada viaje la gua de remisin y, en su caso , el manifiesto de carga. El transporte del producto orgnico, debe hacerse en camiones con las condiciones adecuadas al transporte de alimentos para consumo humano. No debe transportarse quinua orgnica en camiones que han transportado insumos qumicos, como agroqumicos, productos con aplicaciones de pesticidas y otros insumos que pueden generar una contaminacin cruzada. (vase anexo, fig 03).3.7 Normas de seguridad en el manejo: Entregar las mercancas a los destinarios sealados por el dador o generador de carga de acuerdo al contrato. La adecuada manipulacin de productos durante el transporte es crucial para la seguridad de los productos. Todo el tiempo y esfuerzos dedicados en la reduccin de riesgos de produccin, cosecha, lavado y embalaje se harn malgastando si las condiciones de transportes no son adecuadas. Es muy importante realizar una carga adecuada para evitar prdidas de mercadera por aplastamiento y abolladuras. Realizar una buena inspeccin de los equipos o camiones que se utilizan y transitar por las rutas o vas en buena condiciones para evitar que se daen las materias primas y productos terminados.

3.7 Disponibilidad del producto: La poca de siembra vara de acuerdo a condiciones climticas de cada zona. Como regla general, en zonas fras la siembra debe ser temprana debido a que el perodo vegetativo se alarga; en regiones templadas, la siembra se puede realizar desde mediados de setiembre hasta mediados de octubre; en zonas ms clidas la siembra se puede efectuar como mximo en la primera semana de noviembre. La cosecha se realiza en mayo y junio, pero la disponibilidad del producto es todo el ao. La quinua se cultiva desde el nivel del mar hasta los 4 000 m.s.n.m., existen eco tipos adecuados desde suelos salinos y alcalinos hasta zonas con heladas.3.8 Propuesta de valor: Principal empresa exportadora Organic Sierra & Selva , que les ofrece alta calidad en los productos a la vez totalmente beneficiando a los consumidores , por lo tanto el producto es exportado a diferentes pases . En cuanto a la calidad y variedad de quinua son exclusivos para el alcance de los consumidores Comercializacin, financiamiento y nuevos mercados para el grano, as como acciones para generar valor agregado que logre diferenciar a la quinua peruana en el mundo, de acuerdo a los estndares de los compradores internacionales. Las funciones del comit sern generar ideas, proponer y priorizar reas de actuacin; evaluar y seleccionar proyectos; determinar propuestas de investigacin y proyectos a ejecutar, realizar su monitoreo y evaluacin de resultados. Desarrollando ventajas competitivas que permitan la viabilidad, continuidad y rentabilidad de la quinua. Las principales estrategias a implementar son lograr la asociatividad y alianzas estratgicas verticales entre todos los agentes de la cadena, cambiar la tecnologa de cultivo para incrementar la productividad y la calidad del producto, lograr los nichos de mercado aprovechando las nuevas tendencias de consumo, para incrementar las exportaciones y el consumo interno.

IV.SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO (PM2)A continuacin desarrollaremos los mercados potenciales al cual va dirigido especficamente nuestro producto denominado Quinua dentro de dicho estudio abarcaremos temas como los principales mercados, tratamiento arancelario , as como tambin preferencias arancelarias, seleccin del mercado objetivo ,el cual nos permitir conocer mejor nuestro mercado.4.1. Importaciones mundiales: Principales pases compradores En la actualidad, existe una acogida de demanda para la quinua en los pases extranjeros, ms adelante detallaremos los principales pases importadores de Quinua respectivamente:En base a Siicex y a Mincetur; estos son los pases que ms importan: Estados Unidos Canad Pases Bajos Australia Reino Unido Alemania Italia Francia Brasil Otros PasesEn el cuadro 07 , se puede observar que el pas que ms importa quinua es Estados Unidos; esto en base a la variacin porcentual del 2013 y 2014; adicionalmente a eso; Estados Unidos, es el pas que tiene el mayor MARKETSHARE, respecto a los otros pases. Tambin es el pas que ms ha importado durante el periodo del 2014.Seguidamente el segundo pas que ms importa es Canad; con una participacin de mercado equivalente al 10% del total de Importaciones respectivamente.GRFICO N 07IMPORTACIONES MUNDIALESCUADRO N 07IMPORTACIONES MUNDIALES

Mercado%Var14-13%Part.14FOB-14(miles US$)

Estados Unidos130%51%100,073.56

Canad215%10%20,058.87

Pases Bajos375%7%12,774.05

Australia62%5%9,668.90

Reino Unido105%5%9,112.88

Alemania211%4%7,563.30

Italia332%3%6,629.00

Francia129%3%5,862.59

Brasil107%2%4,614.44

Otros Pases (47)--10%20,021.87

Fuente:SIIICEX(Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior)

Fuente: Elaboracin Propia

Con respecto al cierre del ao 2013 las Importaciones de Quinua llegaron a US$72.2 millones, lo que representa un crecimiento de 132% con respecto a lo vendido en 2012. Lo que significa un crecimiento de ms de 57% en cantidad en relacin a las 10,205 toneladas exportadas en 2012.Los denominados importadores potenciales, en este mercado conforman una gran oportunidad para que nuestro mercado mundial crezca y se mejoren las condiciones al momento de exportar. Los pases potenciales se encuentran en Amrica del Norte.4.2. Exportaciones mundiales: Principales pases proveedores (competidores)En el 2012 las exportaciones de quinua alcanzaron valores por US$ 31 millones, mientras que en el 2013 y 2014 las exportaciones sumaron US$ 79 y 196 millones, respectivamente. Esto representa un crecimiento de 148%. Precisamente junto con el incremento de la demanda y la oferta de quinua, el inters por el producto ha generado que el precio del grano andino aumente en promedio un 50% en los ltimos dos aos. En el 2012 el precio por kilogramo era en promedio de US$ 3.7 por kilogramo, pasando a US$ 4.3 y a US$ 5.6 en el 2013 y 2014 respectivamente. Durante el ltimo ao, el precio ha alcanzado picos de hasta US$ 7 por kilogramo. La quinua blanca es la variedad ms exportada con el 85% del valor de los envos, seguida de la quinua roja, con 10%. En tanto, el 70% del valor total comercializado es representado por quinua convencional, mientras que el 30% restante por quinua orgnica, producto mejor pagado en un 10% ms, en promedio , en el siguiente grfico 08 habla con porcentuajes.CUADRO N 08VARIEDADES DE LA QUINUA

Fuente: Elaboracin propia

4.3 Principales pases exportadores a nivel mundialLa exportacin de Quinua en el 2015 llega a los U$ 16 millones a un precio promedio de U$ 4.54 kilo . El 2014 las exportaciones se incrementaron en 179% a los U$ 196 millones superando las exportaciones de Bolivia . En el 2014 la quinua ocup el cuarto puesto de las exportaciones agropecuarias, antecedido por otros productos estrellas como las uvas frescas, los esprragos y las paltas, desplazando a productos como el cacao, el mango y la leche evaporada.En el grfico 09 se muestra que Bolivia cuenta con una participacin del 22% de envos de cereales al mundo, seguidamente tenemos a Estados Unidos y Per con una participacin significativa del 10% en ambos casos, seguido de Alemania (9%) y Lituania (8%). El Per es el tercer pas a nivel mundial que exporta quinua. En estos ltimos aos, Bolivia y Per se presentan como los principales productores y exportadores de quinua como consecuencia del boom que estall hace una dcada en torno a este nutritivo y saludable cereal. Bolivia es el mayor productor y exportador mundial, relegando al Per al 2 lugar. Sin embargo, Per est tomando medidas para superarlo. Estados Unidos: es el 3mayor exportador de quinua, sin embargo, este pas es el mayor importador del Per y depende mucho del abastecimiento peruano y boliviano. La quinua es tambin cultivada en Canad, China, Suecia, Dinamarca, Holanda, entre otros. EE.UU. y Canad han anunciado que realizarn investigaciones para desarrollar variedades que se adapten a sus zonas de baja altura.

GRFICO N 09PRINCIPALES PAISES EXPORTADORASGRFICO N 09PRINCIPALES PAISES EXPORTADORASFuente :Agrodata Per

Fuente :Agrodata Per

4.4 Principales empresas peruanas exportadoras de quinuaEn el cuadro 04 se detalla que en el mercado peruano se encuentran la empresa Organic sierra & selva con la que lleva como nombre Exportadora Agrcola Orgnica S.A.C con una participacin del mercado de 15% del total, teniendo la mayor parte de concentracin en el ltimo ao.4.5 Tratamiento arancelario de los principales pases importadores. Dentro de los principales pases que importan nuestro producto Quinua se encuentra: Estados Unidos , Canad .Los cuales al importar la quinua pagan un tributo denominado Aranceles los cuales aplican dependiendo el pas y el convenio o acuerdo establecido entre pases. El tratamiento arancelario de nuestros principales compradores es : Estados UnidosEste pas concentra un 21% de las importaciones mundiales, lo cual lo hace un mercado potencial. El cual tienen un arancel preferencial de 0.00%, ya que existe un acuerdo de comercial. Ms de dos dcadas han transcurrido desde que el Per inici su trayectoria d apertura comercial e integracin con el mundo . Es as que en la bsqueda de una oferta exportable competitiva y comprendiendo que los beneficios derivadas de formalizar lazos socios estratgicos se trasladan a la economa en su totalidad , el Per se enrumba en la consolidacin del Acuerdo de Promocin Comercial (APC) con los Estados Unidos .Dentro de sus acuerdos se encuentra : Gua de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar Alimentos a los Estados Unidos Nuevo, Procedimiento renovacin registro FDA de EEUU ,Normas de la Ley de Modernizacin de Seguridad Alimentaria de EEUU, Gua de etiquetado para exportar alimentos a Estados Unidos Nuevo, Norma COOL de EE.UU, Ley de Mejora a la Seguridad de Productos de Consumo de E.E.UU, Ley contra el Bioterrorismo de E.E.UU. Canad En 2010 Canad ha sido el cuarto mercado de destino de exportacin de productos Peruanos.Al 2010 las exportaciones peruanas a Canad aumentaron 44% con respecto al 2009, de los cuales un 18%.El cual tienen un arancel preferencial de 0.00%, ya que existe un acuerdo de comercial. Dentro de sus acuerdos se encuentra : Gua de requisitos sanitarios y fitosanitarios para exportar alimentos a Canad.4.6 Medidas para arancelarias de los pases importadores.El mercado objetivo seleccionado, siendo EE.UU, Canad, Pases Bajos estn sujetos a una serie de normativas comercial-econmica de mutuo acuerdo con nuestro pas, propiciando la respectiva eliminacin de barreras que impliquen el ingreso de productos de considerable necesidad para dichos mercados, por ello nuestro producto goza de los beneficios acordados.Seguidamente nos atrevemos a afirmar que no hay tramitacin para arancelaria que impida el proceso fluido de exportacin de las conservas de quinua; sin embargo, en el caso de los Pases Bajos, no estamos suscritos a un TLC con todos sus pases miembros, salvo Holanda respectivamente Estados UnidosEl Acuerdo de Libre Comercio entre PER- EE.UU, entr en vigencia a partir del 1 de Febrero del 2009, bsicamente busca fortalecer la integracin del Per con el resto del mundo, propiciando un acceso eficaz y oportuno al Mercado Estadounidense. Con mbito de desgravacin, Libre de Recargos Aduaneros, Sobretasas, Etc. Gozando de 0% de aranceles en relacin a nuestro producto y siguiendo la normatividad regular para la exportacin.Por otro lado, el TLC permiti que miles de nuestras empresas accedieran a una mayor tecnologa para mejorar su productividad, a menores costos.

CanadEn el cuadro 10 podemos ver el comercio entre Per Canad sobre todo por el tratado de libre comercio entre nuestro pas y Canad, se puso en marcha a partir del 1 de agosto de 2009, como beneficio de las preferencias arancelarias obtenidas, las exportaciones no tradicionales han mostrado un desenvolvimiento positivo, al registrar tasas de crecimiento superiores a las registradas previas al acuerdo. Cabe indicar que Per es uno de los proveedores sudamericanos ms importantes en este mercado. As, las exportaciones peruanas totales a Canad registran un crecimiento mayor a la demanda canadiense desde el mundo, lo cual es un indicador de efectividad del sector empresarial peruana y las acertadas polticas de promocin por parte del gobierno .CUADRO N 10PER- CANAD

4.7. PAISES BAJOSCon respecto a los miembros de dicho grupo, nuestro pas posee un TLC indirecto con dicho grupo, ya que forman parte del poderoso bloque comercial de la Unin EuropeaEl tratado de libre comercio entre nuestro pas y la Unin Europea , se puso en marcha a partir del 28 de Febrero del 2010, busca especficamente fortalecer la integracin de nuestro pas con el resto del mundo, permitiendo de esta manera un eficiente acceso a los diversos mercados que conforman la Unin Europea, generando una mayor opcin de venta y obtencin de beneficios especficamente , resaltando que genera el libre acceso de nuestros productos sin contar con medidas para arancelarias que obstruyan dicho nuestro productoAdems de favorecer la inversin, con este TLC, el 100% de las exportaciones peruanas de manufacturas y productos industriales y el 76 % de los envos agrcolas ingresarn a Europa de forma inmediata.4.8. Exportaciones peruanas: Volumen, valor, precios referenciales, principales exportadores.La exportacin de la quinua tuvo un crecimiento de seis veces su valor y ha llegado a 26 nuevos destinos convirtindolo en el grano de exportacin peruano.El Per es el responsable del 52 % de la quinua que se produce en el mundo y su cultivo se realiza principalmente en las regiones de Puno y Ayacucho, sin embargo, en la costa ya se bien cultivando esta maravillosa semilla.El 2012 las exportaciones de quinua representaban 31 millones de dlares, para el 2013se lleg a la suma de 79 millones. Mientras que el ao pasado se consigui 196 millones, a la espera de que para este 2015 se consiga superar la meta.En el 2014 de quinua peruana alcanz las 33,104 toneladas, pasando largamente las 18,250 toneladas registradas en el 2013, lo que representa un aumento de 81%.En tanto que el volumen exportado de quinua boliviana ha sufrido una cada importante el ao pasado, pasando de 34,745 a 29,505 toneladas mtricas con respecto al 2013, lo que signific un descenso de 15%.Las exportaciones peruanas de quinua del 2014, en cifras preliminares, alcanzaron en valores FOB los US$ 187 millones, lo que significa que crecieron con respecto al 2013 (US$ 77 millones) en 143%, una cifra rcord.

4.9 - Exportaciones de Quinua La exportacin de Quinua a Abril del 2015 alcanza los U$ 36.2 millones a un precio de U$ 4.34 kilo promedio. Per se eleva a primer productor exportador de Quinua superando a Bolivia.USA es el principal mercado con U$ 15.4 millones (43% del total). Holanda U$ 3.1 millones (sube al 9%), entre 45 Pases , en el siguiente cuadro 11 se vera detalladamente .CUADRO N 11EXPORTACIONES QUINUA

Fuente : Agrodata PerLidera las exportaciones Vnculos Agrcolas con U$ 8.1 millones (22% del total), superando a Exportadora Orgnica con U$ 1.5 millones (4%) , ver el siguiente grfico 12.GRFICO N12EXPORTACIONES DE LA QUINUA 2015

En el 2014 exportaron 196 empresas y en el 2015 lo viene haciendo 111

A continuacin el cuadro 13 de los principales pases exportadores de quinua a Estados unidos. El precio promedio a nivel mundial, ha ido de la misma forma en aumento. Actualmente el precio determinado hasta mediados del 2014 es de US$ 5.61 por kg frente a US$ 4.26 por kg en el periodo 2013.

GRFICO N 13EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DE LA QUINUA

5.Evolucin de las exportaciones de Quinua Desde el ao 2000 podemos observar en el cuadro 14 su valor FOB ha ido incrementando hasta el 2015 generando una totalidad de US$416.704 , ha tenido una gran evolucin buscando la calidad de las personas nacionalmente e internacional CUADRO N 14EXPORTACIN DEL PRODUCTO DE LA QUINUAGRFICO N 14EXPORTACIN DEL PRODUCTO DE LA QUINUA

5.1.- Principales MercadosNuestros principales mercados son EEUU y Canad. Aqu su volumen, valor y precios referencial. Estados unidosUSA es el principal mercado con U$ 15.4 millones (43% del total) (ver anexo, grfico 10).Las exportaciones de quinua a los Estados Unidos crecieron en el perodo Enero Julio 2014 en 239% respecto a similar perodo del 2013, alcanzando los US 50 millones y ocupando el primer lugar como destino de exportaciones dentro de una lista de 45 mercados internacionales. Las empresas exportadoras deben realizar las regulaciones existentes en materia sanitaria y fitosanitaria exigidas por el mercado estadounidense con la finalidad de consolidar su posicionamiento de su producto, en el siguiente grfico 15 podemos observar las cantidades GRFICO 15EXPORTACIN DE LA QUINUA 2015

Fuente : Agrodata Per

CanadLas exportaciones peruanas de quinua hacia el mundo han aumentado diez veces su valor en los ltimos 5 aos, pasando de US$ 7,6 millones, en 2009, a US$ 80 millones, en 2013. Estados Unidos fue el primer mercado de destino con US$ 43 millones (55% de participacin). Cabe resaltar adems, que casi la totalidad de quinua exportada se hace en grano (sacos de 25 o 50 kg.). Lima fue la regin que registro mayores envos (73% del total), seguida de Puno y Arequipa (12% y 6% de participacin, respectivamente). En el cuadro 15 se ve que Canad, este mercado fue el 2 destino de los envos de quinua, con 8% de participacin. En el ltimo ao la participacin peruana dentro del mercado canadiense alcanz el 8% (detrs de Bolivia y EE.UU.). Fueron principalmente dos empresas (Alisur SAC y Exportadora Agrcola Orgnica SAC), ubicadas en la regin Lima, las que exportaron hacia este pas (US$ 4 millones) .CUADRO N 15EXPORTACIN DE QUINUA

El mercado de alimentos en Canad ha cambiado notablemente como resultado de la mayor participacin de mujeres en el mercado laboral, el mayor flujo de inmigracin, el incremento de la poblacin mayor de 60 aos, as como la mayor preocupacin por la salud. Esto ha llevado, en la actualidad, a una gran dependencia tanto de alimentos orgnicos como semi-preparados, pues el tiempo promedio de preparacin de una comida es menor. De otro lado, Canad es un pas de una gran diversidad tnica como resultado de sucesivos flujos de inmigracin de distintas partes del mundo. La inmigracin se ha hecho an ms importante en las ltimos aos a medida que la tasa de natalidad en el pas ha cado. Debido a la unin de estas nuevas culturas y a medida que se incrementa la tolerancia de estas, las frutas, verduras y dems alimentos que son comunes entre estos grupos tnicos estn cada vez ms presentes en el mercado canadiense y estn convirtindose rpidamente en una corriente popular. Adicionalmente, dado que los segmentos de mayor crecimiento en Canad en el sector alimentos son el orgnico y tnico, estos han formado un lazo comn de inters entre los consumidores por alternativas saludables, naturales y de buen sabor. As, desde que los canadienses consumen ms alimentos orgnicos, muchos alimentos tnicos, especialmente los de origen hind, latino y asitico, se estn uniendo a la tendencia tnico convertido en orgnico. Estas tendencias estn marcando el dinamismo en las compras de quinua en Canad. Gran parte del producto comercializado en dicho mercado cuenta con certificacin orgnica, adems es visto como un producto tnico (inca rice) y es recomendado por la Asociacin Canadiense de Enfermedades Celiacas., ver cuadro 16 .CUADRO N 16IMPORTACIONES MUNDIALES DE QUINUA EN CANAD

5.2 Seleccin del mercado objetivoNuestro target (Mercado Objetivo) es el pas de Estados Unidos, por ser este un mercado de continuo crecimiento, ya que se registra un crecimiento constante en sus exportaciones. Por otro lado, dentro de sus costumbres, ellos usualmente consumen muchos cereales en los desayunos. En este caso se podra aprovechar nuestro producto que es fcil de preparar y es de buen acompaamiento.Adems, la quinua por sus propiedades nutricionales, se podra afirmar que nuestro mercado objetivo sera variado entre varones y mujeres de todas las edades para los sectores A, B, C, D, ya que este producto es totalmente saludable dirigido a personas que cuidan su salud, como lo es los estadounidenses que se preocupan de ello. Para realizar la seleccin del mercado objetivo, nos concentramos exactamente en el estado de California quien cuenta con 38,802,500 habitantes como manera de introduccin. De otro lado, California es un estado de una gran diversidad tnica como resultado de inmigraciones de distintas partes del mundo. Debido a la unin de estas nuevas culturas y a medida que se incrementa la tolerancia de estas, las frutas, las verduras y dems alimentos que son comunes y estn cada vez ms presente en el mercado. Dado que, los segmentos de mayor crecimiento en Estados Unidos en el sector alimenticio son el orgnico y tnico, estos han formado una lazo comn de inters entre los consumidores por alternativas saludables, naturales y de buen sabor. As los estadounidenses consumen ms alimentos orgnicos, muchos alimentos tnicos, especialmente los de origen hind, latino y asitico. Estas tendencias estn marcando el dinamismo en las compras de quinua en Estados Unidos. El tratado de libre comercio entre EE.UU y Per, que entro en vigencia el 1 de Febrero del 2009, fortalece la integracin del Per al mundo, permitiendo el acceso al Mercado Estadounidense, gozando de 0% de aranceles en relacin a nuestro producto y siguiendo la normatividad regular para la exportacin. Asimismo, Organic Sierra y Selva cuenta con certificaciones vlidas para ser exportado a los 5 continentes, Estados Unidos seguido por Australia, Hong Kong y Tailandia (ver anexo,fig 04).

3

V.ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO (PM3)5.1. COMPETENCIA LOCALEl quinua es un fruto seco aquenio, innovador en los mercados internacionales y desde hace poco se ha convertido en un producto popular en el pas. Es el principal alimento que atiende a las necesidades y requerimientos del mundo moderno.En el cuadro 17 , podemos observar la competencia de nuestra empresa , pero aun nuestra empresa sigue liderando Exportadora Agrcola Orgnica (41,1% de part. en el valor exportado entre enero y octubre 2011), contina liderando el mercado exportador de quinua, pese a la mayor entrada de empresas al mercado, que de 21 en el 2005 pas a 48 en lo que va a octubre 2011. Entre enero y octubre, las empresas ms dinmicas y que contribuyeron en mayor medida a la expansin de las exportaciones de quinua fueron: Exportadora Agrcola Orgnica (111,2% de crec. entre enero y octubre 2011), Alisur (312,5%), Interamsa Agroindustrial (77,3%), y Grupo Orgnico Nacional (30,3%); asimismo, la entrada de 16 empresas al mercado en los 10 primeros meses del 2011, contribuy a dinamizar las exportaciones, siendo las ms representativas:Aplex Trading y De Guste Group. Aplex Trading abastece a 6 pases, siendo los principales Italia, EEUU y Australia, en tanto que de Guste Group dirige su oferta a 3 pases: EEUU (39,1% depart.), Australia (49,0%) e Israel (11,9%). En tanto que las 5 principales empresas exportadoras, a excepcin de Alisur, concentran ms de la mitad de su oferta en el mercado estadounidense, siendo el resto de destinos diversos(pases de Asia, Europa o de la regin). La mayor difusin de las propiedades nutritivas de la quinua y su gran aporte nutricional a la dieta diaria, sumado a la tendencia de consumo sano, har que la quinua cada vez ms se posicione en nuevos mercados y se diversifiquen los destinos, asimismo tambin crecer en su principal mercado que es EEUU, debido a que las exportaciones an son insuficientes para atender al gran mercado estadounidense de 308 millones de habitantes. En la actualidad, las empresas se encuentran intensificando la difusin de los beneficios de este cereal, como estrategia de marketing, ayudadas por la campaa marca pas Per.. CUADRO 17EXPORTACIONES DE QUINUA POR EMPRESA

5.2 Cadena productiva de la quinua consumido en el mercado local En la cadena productiva consumida en el mercado local , podemos ver en el siguiente grfico 18 nos explica la manera como se comercializa la quinua en el mercado local, por la empresa Organic Sierra & Selva, los productos van directos al consumidor final, a la vez, hacia empresas que deseen adquirir el producto .Grfico N 18Cadena productiva de la quinua consumido en el mercado local

Fuente:Blog , Industria

5.3 Cadena productiva de la quinua de exportacin En el siguiente grfico 19 podemos detallar la cadena productiva de la quinua de exportacin, esta cadena es mucho mas completa, al igual que su proceso. Grfico N 19Cadena productiva de la quinua de exportacin

2.1 Principales pases exportadores a nivel mundialLa exportacin de Quinua en el 2015 llega a los U$ 16 millones a un precio promedio de U$ 4.54 kilo . El 2014 las exportaciones se incrementaron en 179% a los U$ 196 millones superando las exportaciones de Bolivia (ver anexo, grfico 03).

Grfico N19Actores , Procesos y Flujo en la cadena de QUINUAFuente : AGRO

5.4. Produccin del producto a exportar del pais destino: volumen, estacionalidad y precios.

Estados Unidos es uno de los mayores exportadores de Trigo en el mundo, est compitiendo para convertirse en uno de los productores masivos de quinua, el super alimento sudamericano, y aprovechar del mercado de productos sin gluten, que se espera supere los 6,000 millones de dlares para el 2018.Estados Unidos ha empezado su produccin de quinua en Nevada y Colorado, donde la quinua madura de 690 a 125 das en el sur de estas ciudades. La quinua requiere longitudes cortas de floracin y temperaturas frescas para su crecimiento. Las temperaturas que son ms altas que 35 grados centgrados pueden causar letargo a la planta y esterilidad del polen, pueden tolerar hasta -6.7 grados centgrados despus que haya llegado a su etapa suave de masa. La quinua es vendida a unos 3,000 dlares la tonelada en comparacin con el trigo que llega a 200 dlares la tonelada.El Precio de la quinua en Estados Unidos se encuentra entre 8.5 y 10 dlares el Kilogramo (precio FOB).En el 2013 Estados Unidos fue uno de los principales exportadores de Quinua. Como muestra el cuadro 20, Estados Unidos se encuentra en el segundo lugar .Cuadro N 20

Aunque Estados unidos sea uno de los principales exportadores, es tambin el principal importador de Quinua, es decir, su produccin no abastece su propio mercado.La tendencia actual para el valor de las exportaciones de Quinua en los Estados unidos se puede ver el siguiente cuadro:Aunque Estados unidos sea uno de los principales exportadores, es tambin el principal importador de Quinua, es decir, su produccin no abastece su propio mercado.La tendencia actual para el valor de las exportaciones de Quinua en los Estados unidos se puede ver el siguiente cuadro n 21 :Cuadro N 21Fuente: Trademap

5.5 Precios historicos de exportacion, por pas, variaciones anuales

5.5 AntecedentesA continuacin veremos en el cuadro n 22, que la quinua por ser considera un producto con altos valores nutricionales con hierro, zinc y omega 3-6. Desde aos atrs ha sido uno de los productos preferidos por el mercado norteamericano desde el ao 2002 importaba ms del 50% del consumo mundial. Al cierre del 2011, la produccin de quinua decrecera con respecto al total del 2010, en un 1,6%, hasta llegar a 40,4 mil TM, explicada por un menor volumen producido en algunas regiones de la sierra, especialmente Ayacucho y Cusco. No se encuentran restricciones por el lado del factor climtico. En tanto que para el 2012 se estima un crecimiento moderado de 5,8% en la produccin, sumando 42,7 mil TM, debido a mejoras en las condiciones climticas, y a que los agricultores se veran incentivados a sembrar ms quinua debido a su mayor demanda; no obstante, la debilidad de la economa europea podra incidir en una desaceleracin de la demanda de dicho cereal.En cuanto al comercio internacional, se espera que las exportaciones hacia EEUU continen en crecimiento, puesto que los ltimos ndices de confianza del consumidor promedio se encuentran altos, y por lo mismo, se espera una mejora en la tasa de desempleo. En esa lnea, la quinua que est empezando a representar un alimento de alta relevancia para el comensal estadounidense, empezara a dinamizar su demanda el 2012. De acuerdo al ltimo reporte del FMI, se espera un crecimiento de 1,8% para la economa de EEUU en el 2012. Por otro lado, los precios promedio de exportacin de quinua se mantendran por encima de los US$ 3 por Kg. en el 2012. Queda pendiente la mayor penetracin de la quinua en mercados forneos como los asiticos y el resto de pases del Pacfico Sur. Las exportaciones de quinua en el 2012 creceran 16,5% hasta US$ 25,7 millones, debido al mayor volumen exportado. Cuadro N 22Indicadores Estrategico

Segn estudios recientes,en el grfico n 23 explicamos que la quinua es el nico cereal que adems de estabilizar los niveles de grasas en el cuerpo humano, es capaz de reemplazar, en situaciones de emergencia, a la leche materna. Asimismo, se le denomina pseudocereal porque no pertenece a la familia de las gramneas en la cual se encuentran los dems cereales tradicionales, pero debido a su alto contenido de almidn, su uso es el de un cereal. Se cultiva en los Andes del Per y Bolivia y en pequea escala en Ecuador, Colombia, Chile y Argentina. En el Per, la quinua representa el 0,17% del PBI agrcola y comprende alrededor de 36 mil hectreas, por debajo de Bolivia que es el primer productor de quinua en el mundo, teniendo alrededor de 53 mil has. Sin embargo, Bolivia tiene un rendimiento promedio (572 Kg./Ha) menor al rendimiento de este cultivo en Per (1.158 Kg. /Ha). En el perodo 2005-2011 la produccin de quinua creci a un ritmo de 7,2%, llegando a sobrepasar las 40 mil toneladas, y con mayor relevancia en Puno que concentra alrededor del 80% de la produccin nacional. Asimismo, desde diciembre del 2010, Brasil permite el ingreso de quinua peruana a su mercado interno, convirtindose en un pas atractivo y adems cercano, para la exportacin de quinua gracias a la carretera Interocenica. Por otro lado, de acuerdo al ltimo reporte del Consejo Internacional de Cereales (IGC), la oferta mundial del maz se reducir ante la incertidumbre recesiva en el hemisferio norte, ante ello se espera que la produccin en el sur compense esta cada. De igual modo, se espera mayor demanda por cereales en regiones como Sudamrica.Grfico N 23

5.6 Precios de exportacin desde el ao 2000 hasta 2014Los precios del mercado internacional en cuanto a la exportacin de quinua segn la oferta y la demanda. Como lo hemos emncionado en el PM2, el otro pas con grandes exportaciones de quinua es Bolivia y nuestro principal importador es Estados Unidos.El precio promedio a nivel mundial, ha ido de la misma forma en aumento. Actualmente el Precio determinado hasta mediados del presente ao es de US$ 5.61 por kg frente a US$ 4.26 por kg en el periodo 2013 respectivamente en el siguiente grfico n 24 se detalla en un resumen .Grfico N 24

Segn MAXIMIXE, entidad adscrita del programa sierra exportadora, refleja los siguientes datos estadsticos cuantitativos atinentes al precio de la quinuaEn el ao 2005, alcanzo picos de 1.2$xkg, ms adelante se observa que a mediados de los aos 2008 y 2010, los picos se acrecentaron cada vez ms en un 2.8 x kg, alcanzando de esta manera una variacin porcentual considerable ascendente a un 1.33% respectivamenteSegn la siguiente grafica estadstica de forma sinusoidal, se observa que entre los meses de julio y agosto respectivamente se alcanzan picos de entre 3.5 hasta 4.0 x cada kg aproximadamente. Dichas evoluciones de carcter positivo de la quinua, son gracias a las polticas estratgicas de precio y del aseguramiento de la calidad de dicho productoGrfico N 25Evolucin Mensual del Precio de Exportacin de Quinua

En este grfico n 26 se detalla en cuanto a la evolucin del precio promedio de exportacin de Quinua.Grfico N 26Evolucin del Precio

Precio en chacra disminuy 1,3 % entre enero y septiembre del 2011 En el cuadro n 27 podemos ver que entre enero y septiembre de 2011, el precio promedio recibido por el productor de quinua lleg a S/. 3,75 por Kg. frente a los S/. 3,70 del mismo periodo del 2010, es decir, registr un ligero retroceso de 1,3% en estos primeros nueve meses. Entre enero y septiembre del 2011, los productores de la regin Ayacucho y Junn recibieron un mejor precio por kilo de quinua (S/. 4,23 y S/. 5,5 respectivamente), especialmente durante el mes de septiembre, superior al precio recibido por los productores puneos (S/. 3,72). Durante el 2010, el mayor precio promedio en chacra lo obtuvo la regin La Libertad por una menor oferta en el mercado regional (S/. 4,4 por Kg). En septiembre del 2011 se registr un salto de 83,4% del precio en chacra de la quinua al alcanzar los S/. 5,5 por kilo, frente a los S/.3,0 por kilo en el mismo mes del ao anterior. En relacin a la superficie cosechada, esta cay ligeramente en 0,6% en los primeros nueve meses del 2011. Puno, regin que concentra el 77,5% de la superficie cosechada nacional, a setiembre del 2011 extendi el nmero de hectreas cosechadas hasta llegar a 27,2 mil, equivalente a un incremento de 3,2% respecto al acumulado a setiembre del ao anterior; no obstante, la menor superficie cosechada de Ayacucho y Cusco, determin el resultado.Cuadro N 27PRECIO EN CHACRA

Los precios internacionales de la quinua continan mejorando para las principales empresas.Podemos observar en este grfico n 28 , que los precios internacionales estan mejoran de una manera no acelerada , ya que para otros paises la quinua los aleja de la hambruna Grfico N 28Principales Empresas Eportadoras de Quinua

4. Tamao de mercado y tendencia Precios Internacionales Los precios de importacin de quinua en el 2013 fueron superiores a los del 2012 en un 32.5%, para Estados Unidos de Norteamrica creci en 39.8%, pasando de un promedio de $ 3044.10 a 4255.70 dolares la tonelada. Mientras que Canad creci en 14.7%, Los precios ms altos fueron los de Dinamarca y Austria con $ 5164.30 y 5052.60 respectivamente. Los precios ms bajos se dieron en el resto de pases importadores siendo el promedio de $ 3626.6

Cuadro N 29Precios de Principales Importadore

En el siguiente Cuadro n 30 Los precios de exportacin de quinua en el 2013 fueron superiores a los del 2012 en un 38.8%, para Estados Unidos de Norteamrica decreci en 9%, pasando de un promedio de $ 3915.10 en el 2012 a 3561.50 dolares la tonelada. Mientras que Holanda creci en 24.9%, Los precios ms altos fueron los de Israel y Belgica con $ 8833.30 y $7523.80 respectivamente. Los precios ms bajos se dieron en Nueva Zelandia y Estados Unidos de Amrica con $ 3156.30 y $3561.50 respectivamente.Cuadro N 30Principales precios de principales exportadoras

5.7 Tamao de mercado y tendencia .5.7 Tamao de mercado Segn PROMPERU, se ha podido encontrar dos nuevas oportunidades de mercado en Tailandia y Emiratos rabes Unidos. Se sabe que en la actualidad, Tailandia es uno de los principales socios comerciales del Per en el Asia, y en los ltimos aos las relaciones comerciales entre ambos pases se han llegado a fortalecerse y el volumen del comercio ha llegado a superar los US$ 700 millones, de los cuales US$ 145.000 fue la cantidad representada de las exportaciones de quinua. En Estados Unidos podemos encontrar que los principales canales de comercializacin de la quinua orgnica lo manejan empresas que compran el producto y lo expenden con su propia marca a los ms importantes supermercados como Cotsco y Whole Foods, una importante cadena de productos orgnicos.5.8 Tendencias de Consumo La quinua retoma importancia, ya que no solo es un alimento saludable y libre de gluten, sino que adems puede ser vendido en mltiples presentaciones. El 98% de la quinua que exporta el Per es comercializada en grano entero y an son los intentos por aprovechar los elevados mrgenes que podran obtenerse con la exportacin de productos de quinua con mayor valor aadido. Por ejemplo, en Italia y el Reino Unido se pueden encontrar galletas de quinua en presentaciones de 150 g a un promedio de 3 dlares. En Australia, Alemania y Estados Unidos se venden cajas de 350 g de hojuelas a 5 dlares en promedio.5. Identificacion del mercado objetivo en el pais de destino. Segmentacion de mercado: identificacion de oportunidades. Seleccin del mercado objetivo. Perfil del consumidor (factores culturales, sociales, habitos de compra, etc.)

En la actualidad EE.UU. es uno de los pases con la economa ms slida del mundo, pese a sufrir una crisis mundial en el ao 2008, ha logrado un crecimiento continuo hasta el da de hoy. Aporta el 43% de la produccin econmica mundial, el 40% de la produccin de alta tecnologa y el 50% de los gastos de investigacin y desarrollo.Estados Unidos, con una poblacin de 319.047.000 personas, es uno de los pases ms poblados del mundo. La gran mayora de la poblacin de la poblacin de EE.UU. est conformada por mujeres, la cual nos brinda una gran ventaja, ya que la que decide la compra es mayormente las mujeres.El mercado objetivo es California con una poblacin de 38 802 500 de habitantes. Es uno de los estados ms grandes y que tiene gran capacidad de compra, segn el indicador de PBI per Cpita tiene un buen nivel de vida y las expectativas que un cliente tiene o percibe son muy importantes y promotoras.De otro lado, California es un estado de una gran diversidad tnica como resultado de inmigraciones de distintas partes del mundo. Debido a la unin de estas nuevas culturas y a medida que se incrementa la tolerancia de estas, las frutas, las verduras y dems alimentos que son comunes y estn cada vez ms presente en el mercado.Estas tendencias estn marcando el dinamismo en las compras de quinua en Estados Unidos.SEGMENTACION DE MERCADO:California es un estado consumidor de muchos cereales y sus derivados. En este caso se podra aprovechar con nuestro producto que es fcil de preparar y es de buen acompaamiento, adems de ser un alimento completo. Es una ventaja competitiva ya que nuestro producto puede ser rpidamente introducido en el mercado, ya que cuenta con bastante acogida y es bien apreciado por el pblico consumidor.El mercado al cual la empresa est dirigida es el estado de California, nuestro pblico objetivo o consumidor seria variado hombre y mujeres de todas las edades. Es decir la empresa tiene como pblico objetivo a toda la poblacin de California, tambin estamos enfocados en todos los niveles socioeconmicos (A, B, C, D, ETC.).PERFIL DEL CONSUMIDOR:De acuerdo con las variables econmicas y demografa, California es un mercado interesante para los productos agrcolas peruanos por las siguientes razones:Es la economa ms grande del mundo.Cuenta con un dinmico comercio exterior. Por la tradicin de comercio entre pases.FACTORES: Se analizaran algunos factores que facilitan al consumidor a comprar nuestros productos, estos factores nos facilitan las estrategias de acceso a ese mercado; y los describiremos a continuacin: OCUPACION: En el 85% de las familias de California existe por lo menos un miembro con empleo de tiempo completo y de acuerdo a algunas estadsticas el promedio de personas que trabajan en una familia es de 1.75 personas, el cual es un buen indicador de compra.INGRESOS Y PATRONES DE CONSUMO: El ingreso es un factor muy importante al momento de decidir la compra, tambin influye bastante los hbitos de consumo. El ingreso de la poblacin de California en sin lugar a dudas superior y es bastante dinmica en el mercado.TENDENCIAS DE CONSUMO: De acuerdo a un estudio realizado en el estado de California, los principales rubros de gasto de los hogares son: vivienda, transporte y alimentos. Los gastos en alimentos varan de acuerdo a las caractersticas de los consumidores como por ejemplo: edad, nivel de ingreso, grupos tnicos, etc.

5.9. Requisitos de acceso al mercadoa) ArancelarioHasta el momento nuestro pas se encuentra suscrito a un Acuerdo de Promocin Comercial firmado con el pas de EE.UU. Especficamente en el 12 de abril de 2006, y con una respectiva vigencia a partir del 1 de Febrero de 2009, donde se acuerda y establece otorgar las facilidades en el acceso a dicho pas hermano , realizando hincapi en los aranceles, algunos de los principales productos exportados a EE.UU. Son los minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petrleo crudo, caf, cacao, artesana, paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, esprragos.La Quinua se encuentra incluidas con procedimiento arancelario preferencial en un 100% libre.Trato Nacional y Acceso de Mercancas al Mercado:En el cuadro n14 El 90% de las exportaciones originarias del Per entran libre de aranceles a los EEUU. Este TLC incluye los beneficios de la Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA, por sus siglas en ingls), la cual otorga. Arancel preferencial de 0% a todos los productos peruanos beneficiados por la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en ingls) y, adicionalmente, extiende los beneficios, desde octubre del 2002, a otros productos (p.ej. algunas prendas de vestir, atn envasado). Aranceles preferenciales CDIGO ARMONIZADO100890 CEREALES (EXC. TRIGO Y MORCAJO O TRANQUILLN, CENTENO, CEBADA, AVENA, MAZ, ARROZ, ALFORFN, MIJO, ALPISTE Y SORGO PARA GRANO)APC PERU-EEUU (Cronograma EEUU)Cuadro N31APC PER EE.UUFuente : SIICEX

b) Restricciones y barreras de accesoi) Calidad e inocuidadCiertos productos del rubro agrcola que exportamos hacia los Estados Unidos deben satisfacer determinados requisitos de importacin tales como el tamao, la categora, la calidad y la maduracinRequisitos:1.- Acreditacin debida de una certificacin del lugar en donde se lleva a cabo la produccin2.- Inspeccin fitosanitaria.- Se verifica las condiciones y el estado fitosanitario en que llega el envo del producto, su embalaje, caractersticas, rotulado obligatorio y etiquetado respectivamente3.- Las plantas empacadoras deben debidamente de ser aprobadas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA)4.-En cuanto a los procesos, se debe de llevar a cabo el Tratamiento hidrotrmico, obligatoriedad, controles, manejo eficiente del sistema productivo.5- Certificado fitosanitario.- Documento oficial que emite el Servicio agrcola y Ganadero, para comprobar y acreditar que los productos forestales, han sido debidamente inspeccionados (ver anexo , figura 05.)ii) Envases, embalajes y etiquetasEnvasesDeber hacerse en condiciones especficamente higinicas que de preferencia impidan la contaminacin en general del producto. Los materiales que se vayan a utilizar en el interior del envase deben ser nuevos, estar limpios y con las caractersticas requeridas de manera que se eviten daos, tanto externo o interno al producto. Por otro se permite el uso de materiales, tales como papel o sellos, especificamente con indicaciones comerciales siempre y cuando estn impresos o etiquetados con tinta o pegamento no txico. Se emplean los famosos cdigos de barras, denominados tambin (UPC), el cual consiste en un cdigo de dgitos que presentan informacin especfica del productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto, tamao de empaque, variedad, cantidad, etc.) que funcionan para el control rpido de inventario. EmbalajeLos embalajes ms comunes para el transporte son:Cajas de cartn.-Se utilizan con el fin de evitar daos especificamente en el transporte, humedad, etc., la pared interior de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, parafina o polietileno. Por otra parte tambin el uso de adhesivo empleado en el pegado y cierre de las cajas.Pallets.- Base inferior, construida en madera lo suficientemente resistente para soportar la carga, posee separaciones entre las tablas que permiten la circulacin del aire. Se tiene en cuenta los siguientes estndares establecidos por EE.UU, se recomienda el uso de palletes con dimensiones de 120 x 100 cm aproximadamente.Embalajes de madera.- Deben de contar con un sello que certifique que ha recibido tratamiento trmico o de fumigacin contra plagas mediante Bromuro de Metilo. Dicho sello es entregado por el SENASA en base al cumplimiento de Normas Internacionales como la NIMF 15 Directrices para reglamentar el embalaje de madera utilizado en el comercio internacional. (ver anexo , figura 06.)Marcado y etiquetado de los alimentosSe regulan por el Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21, Parte 101 (Wood Libelan Etiquetado de los alimentos) (21 CFR 101). Comprende las Reglas Obligatorias de Etiquetado de Pas de Origen del producto, son conocidas comercialmente como COOL por sus siglas en ingls (Country of Origen Libelan Pas de origen en el etiquetado). Estas reglas establecen que los minoristas 25 (retales) de EE.UU que facturan a partir de US$ 230,000 al ao, deben dar a conocer a sus clientes, de manera clara y visible en el punto de venta, el pas de procedencia de dichos productos con el fin de que tengan la oportunidad de elegir entre un producto y otro. En el pas de EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados, con la finalidad de que estos brinden informacin lo ms completa posible, til, precisa y que sea claramente visible, legible y comprensible para el consumidor.La organizacin encargada de regular el etiquetado de los alimentos envasados es la Administracin de Alimentos y Documentos (FDA). Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en EE.UU. debe llevar un rtulo en el que se indique que cumple con la normativa; de lo contrario, se prohibir la entrada del alimento Por ltimo la ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado: etiquetado general y etiquetado nutricional Etiquetado GeneralSe debe presentar en el idioma de ingls utilizando las unidades de medicin del sistema ingls (libras, onzas).Adems debe considerarse adems: Declaracin de la identidad, nombre comn o usual del alimento (naturaleza del producto); Marca o logo del producto; Declaracin exacta del contenido neto (peso, volumen); Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor, exportador y por ltimo el Pas de origenEntidades y responsabilidades de Estados Unidos EPA: Enviro mental Proteccin Agency. (Agencia De Proteccin Medioambiental) Se encarga de registrar todos los pesticidas permitidos, para ello cuenta con una base de datos de mbito internacional que fija lmites mximos y tolerancia de productos qumicos, para los productos procesados la inspeccin es responsabilidad de FDA y para los productos frescos son los funcionarios de PPQ quienes realizan la inspeccin.PPQ: (Plan Proteccin and Queratina - De Proteccin Vegetal, Agrcolas y Cuarentena). Inspecciona los productos que ingresan a Estados Unidos, los funcionarios estn localizados en los puertos de ingreso.Autoridades Sanitarias en el Per:A continuacin se detalla alguna de las autoridades en materia de Inocuidad de los alimentos en el Per cuyas competencias estn definidas en la Ley de Inocuidad de los Alimentos (D. Log. N 1062) publicada en junio de 2008.SENASA (Servicio Nacional de Sanidad)

Proporciona los servicios de inspeccin, verificacin, el diagnostico, por otra parte tambin identifica y provee controladores biolgicos. Adems registra y fiscaliza los plaguicidas, semillas y viveros; de igual manera, los medicamentos veterinarios, alimentos para animales, a los importadores, fabricantes, puntos de venta y profesionales encargados y emite licencias de internamiento de productos agropecuarios.Realiza tambin la certificacin fitosanitaria y zoosanitaria, previa inspeccin, de plantas y productos vegetales, animales y productos de origen animal, as como la certificacin de insumos agrarios destinados a la exportacin.DIGESA (Direccin General de Salud Ambiental)Se encargar de establecer los parmetros a nivel de requisitos y procedimientos para el registro sanitario, habilitacin de plantas, y certificado sanitario de exportacin de alimentos y bebidas destinados al consumo humano.Certificado de fumigacinSolicitado por las autoridades de salud en todo el mundo con el objetivo de demostrar por escrito que el establecimiento este al corriente en sus fumigaciones peridicas. Para validar un certificado de fumigacin el inspector revisara puntos generales en el certificado de fumigacin por ejemplo, ingrediente activo del plaguicida, fecha y duracin de la garanta, reas fumigadas, nombre del tcnico autorizado, numero de licencia sanitaria, datos de la empresa fumigadora. OTROS REQUISITOSRegistro de alimentos: Brindar un mecanismo confiable para el FDA a fin de realizar el seguimiento y controlar el riesgo de alguna incidencia que conlleve a la adulteracin de los alimentos que pueda ocasionar peligro de muerte a personas o animales.).

VI. OPERACIONES6.1. Distribucin Fsica InternacionalEl principal objetivo es contribuir a que los importadores puedan seguir las reglas de oro de la DFI: Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional justo a tiempo (JAT) y con calidad total (CT).Dentro de Organic Sierra & Selva contamos con un laboratorio que realiza servicios de monitoreo, muestreo y ensayos de calidad. Basado en las buenas prcticas profesionales, gracias a ello aseguramos un resultado confiable y de entrega oportuna a nuestros clientes.6.1.1. Medio de TransporteTransporte Terrestre: Se har uso para el traslado de la fbrica al almacn aduanero.(ver anexo , figura 07)La Mercadera ingresar al almacn aduanero con la debida documentacin para su custodia hasta el momento de la estiba.La estiba se realizara segn los acuerdos del contrato.El transporte martimo es el de mayor preferencia por sus costes ms reducidos.(ver anexo , figura 08)6.1.2. Logstica InternacionalRequisitos formales para importar/exportar, barreras arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte, envase, embalaje, seguros, etc.Nos hemos consolidado como la principal empresa exportadora de granos andinos, gracias a proyectos estratgicos en el interior del pas, adems de buenas relaciones comerciales con clientes internacionales. Esto suma a nuestra empresa una ventaja competitiva ya que nuestro mercado objetivo es Estados Unidos, un pas con mercado abierto y con un gran potencial. Gracias al TLC con Estados Unidos podemos exportar libre de aranceles.Nuestra empresa tiene un excelente manejo de la cadena de suministro, desde el acopio de los granos a lo largo del Per, el procesamiento en nuestras modernas instalaciones y el embarque en el Puerto del Callao, hacen que mensualmente podamos embarcar un promedio de 40 contenedores. Organic Sierra & Selva ofrece a sus clientes productos de alta calidad cumpliendo con los estndares internacionales de los diversos mercados en los cuales tenemos participacin. Siendo controlada bajo el seguimiento de estrictos estndares de calidad e inocuidad.6.2 Comercializacin Internacional6.2.1. Canales de Distribucin que se utilizarn para hacer llegar nuestro producto al consumidor.Hemos apreciado como el mejor canal de distribucin sea a travs de un agente de exportacin. Es decir, un sistema directo, con una persona que conozca tanto a las empresas importadoras y distribuidoras de Quinua que ms importacin directa compran a una serie de exportadores/productores peruanos.Los puntos ms importantes de distribucin estn en California, para la entrada de la mercanca en Estados Unidos. Donde se encuentran la mayora de consumidores, desde ah la mercanca es distribuida a los mayoristas o minoristas, para su acceso a la venta al consumidor final. A continuacin se detallan algunas de las caractersticas de los grandes grupos de distribucin que el agente debe conocer:

Concentracin y diversificacin hacia nuevos formatos y canales (como las pginas web, tiendas on line) y una comercializacin ms directa. Creacin de centrales de compra y programa de aprovisionamiento si fueran necesarios en el estado de California. El transporte se hace en camiones hasta las instalaciones del importador para posteriormente ser distribuido a los diferentes minoristas o tiendas especializadas.Aprovechamiento de las tecnologas de la informacin (obteniendo el mximo volumen de informacin: escner, cdigo de barras, tarjetas de compra, conocimiento de productos vendidos, hbitos de compra, etctera). Creacin de marcas propias, y en consecuencia, restriccin del resto de marcas que ocupan sus lineales (con aceptacin creciente por parte de los consumidores) y mayor poder de negociacin con los proveedores. Procesos de integracin hacia atrs para situarse cada vez ms cerca del origen (lo que se observa en el inters mostrado por parte de los distribuidores de comprar directamente en origen al exportador peruano, en el caso de quinua).Tabla: Esquema Canales Distribucin quinua.

Fuente: Elaboracin propia Desde origen: se encuentra el productor, pequeo acopiador, grandes acopiadores, mercado local, industria transformadora y exportadores. Exportadores: Organic Sierra y SelvaAgente:Importadores directos: Agripacific Trading Company.Grandes minoristas: Whole Foods MarketCadenas de tiendas especializadas: Vallarta, Lankford Grocery, Winter Fancy Food.Tiendas de comida independientes: Planet Organic. Canales de Comercializacin A continuacin se detallan los principales comercializadores en el canal agroalimentario: Hipermercados Tienda minorista que vende productos comestibles y no comestibles con ms de 2,500 metros cuadrados de espacio de venta. Generalmente se encuentran en centros comerciales o en las afueras de las ciudades. Ejemplos de hipermercados: Lankford Grocery, KV Mark, Fremont.SupermercadoTienda minorista con un espacio de venta entre 400 y 2,500 metros cuadrados. Alrededor del 70% de los productos que se venden en un supermercado son comestibles. Los supermercados no son tiendas de descuento, Express, o almacenes independientes. Ejemplos de supermercados: Lankford Grocery, Lunardis Markets, Rainbow Grocery, Island Pacific Supermarket.Tiendas de Comida Independientes Tiendas de venta minoristas que ofrecen una amplia variedad de productos comestibles. Los dueos son emprendedores que controlan ms de una (pero menos de 10) tienda. Generalmente son negocios familiares. Tiendas de comida sana o especialistas Tiendas de venta minorista que ofrecen productos dietticos, orgnicos, y remedios herbales tradicionales. Ejemplos: Winter Fancy Food.Ventas por Internet Vendedores que ofrecen sus productos a travs de Internet. Los consumidores compran los productos que se promocionan a travs de un medio de la Web a travs del cual se puede pagar. En Espaa, este tipo de venta, ha crecido en los ltimos aos. 6.2.2. Adaptacin del producto a los requisitos del mercado de destino.Entrevistas con las tiendas de comida saludable revelan que los productos de qunoa no son bien conocidos por sus clientes ms habituales. Pero entre aqullos que la conocen, cuando compran productos en este tipo de tiendas lo hacen por dos razones: primero, estn convencidos de que comer comidas orgnicas es saludable; y segundo, pueden ser alrgicos a ciertas sustancias de Asimismo, las propias tiendas, dan a conocer las propiedades y recomiendan los productos a los clientes cuando buscan comidas sin gluten o por sus propiedades (se recomienda entre dos o tres opciones). Lo que si revelan desde las tiendas, es que una vez que se conoce el producto, los consumidores en su mayora, suelen repetir en las compras. La inclusin de recetas en el producto, tambin beneficia la venta del mismo. Por el anlisis realizado, aqullos productos que las incluyen, son ms vendidos en el mercado, tanto en las tiendas especializadas como en los hipermercados. No es solamente el desconocimiento de la existencia del producto, si no tambin que no saben como consumirlo, lo que dificulta su venta. Lo que si transmitieron todas las personas entrevistadas, en todos los sectores analizados (importadores, distribuidores, comercializadores y personal de tiendas especializadas), es que la quinua es un producto que tiene un nicho de mercado y potencial de crecimiento, pero debe ser dado a conocer a travs de campaas de marketing, pruebas, etc. Desde las tiendas comentan, que cuando se ha tenido oport