planificación y gestión de cuentas...

Identifique, desarrolle y rentabilice sus cuentas estratégicas.

Construya relaciones sostenibles y rentables con sus clientes.

Implemente un plan de acción estratégico para sus equipos.

Key Account Management for Marketing and Sales

Planificación

y Gestión de

cuentas clave

Viva laExperienciaMichigan

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Experiencia Académica

John Branch es relator en Ross School of Business at The University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos.

Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University.

Experiencia Laboral y Consultorías

El Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras.

Premios

• 2003 y 2006 “Reid Teaching Award”, Washington University, Saint Louis, EE.UU.

• 2002 “Houghton/Mifflin Innovations in Teaching Competition”, Society for Marketing Advances, Saint Petersburg, EE.UU.

John BranchPh.D., University of Cambridge

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un

contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente

dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer

necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y

metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000

ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.

ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN

The William Davidson Institute (WDI)


La mayoría de las empresas se ha alejado del modelo de negocios transaccional en favor de un enfoque basado en el concepto

de “portafolio”, con el fin de identificar, atender y retener sólo a aquellos clientes considerados de valor para la organización. Esto

resulta en una relación más íntima y de largo plazo entre la empresa y las cuentas estratégicas, generando beneficios para ambas

partes. Incluso, para ciertos tipos de negocios, este enfoque es fundamental para su éxito y sostenibilidad, pero que requiere de

un enfoque disciplinado y sistemático para asegurar su eficacia.

Las sesiones de este programa combinarán exposiciones, discusiones, casos y ejercicios prácticos, fomentando la participación de

los ejecutivos para contribuir con anécdotas, experiencias, comentarios, preguntas, etc.

Certificado de Participación

Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2013Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Beneficios clave

•Analizar la importancia, alcance y actividades en torno a

la gestión de cuentas claves.

•Desarrollar un marco estratégico alineado a la realidad

actual del negocio.

•Identificar, analizar, seleccionar, desarrollar y mantener

las cuentas claves.

•Crear una visión renovada y aplicar nuevas herramientas

en base a ejercicios prácticos.

•Asegurar una ejecución continua de la gestión.

Este programa está dirigido a

•Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing,

cuentas estratégicas y servicio al cliente.

•Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan

con clientes estratégicos.

ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN

Key Account Managementfor Marketing and Sales

nº1Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. – Leadership Excellence.

nº4Ross School of Business ocupa el lugar Nº4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. – Business Week.

Traducción simultánea eninglés y español

Key Account Management forMarketing and Sales

PLANIFICACIóNY GESTIóN DE

cuentas clave


8:30 a 9:00 Registro

Sesión 19:00 a 11:00

La ReLevanCia estRatégiCa de Las Cuentas CLaves

• Razones para tener cuentas claves.

• La naturaleza cambiante del marketing y ventas.

• Comprensión y desarrollo de las relaciones.

• Análisis de caso: Medivice.

11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break

Sesión 211:30 a 13:00

eL MaRCo de Los 5 Pasos PaRa La gestión de Cuentas CLaves

• El poder del cliente.

• Complejidades en las cuentas estratégicas.

• Estrategias de compra.

• Diferenciación para el cliente vs. asignación de recursos.

13:00 a 14:30 Networking Lunch

Sesión 314:30 a 16:00

Paso 1: identifiCaCión

• Identificación y clasificación de clientes: Creación de prototipos.

• Segmentación y rentabilidad de cuentas estratégicas.

• Mapeo de las relaciones.

• Mi cliente, mi valor.


Sesión 416:30 a 18:00

Paso 2: anáLisis estRatégiCo

• Valoración de las cuentas estratégicas.

• Patrimonio del cliente.

• Matriz de atracción.

• Valor del tiempo de vida del cliente.

Planificación y Gestión de Cuentas Clave

Día 1

Key Account Management for Marketing and Sales


8:30 a 9:00 Registro

Sesión 19:00 a 11:00

Paso 3: eLeCCión de Las Cuentas CLaves

• Criterios de selección y desarrollo de cuentas.

• Categorización de clientes.

• Competitividad organizacional.


Sesión 211:30 a 13:00

Paso 4: desaRRoLLo

• “Mapeo” de contactos.

• Construcción de relaciones.

• Planificación de cuentas estratégicas.

• Modelo del ciclo de vida del producto.

13:00 a 14:30 Networking Lunch

Sesión 314:30 a 16:00

Paso 5: MantenCión

• Mantención de cuentas.

• Procesos y métricas.

• Desempeño del gerente de cuentas claves.

• La importancia de los equipos de trabajo.


Sesión 416:30 a 18:00

integRaCión

• Recompensas.

• Implementación de la gestión de cuentas estratégicas.

• Sistemas de cuentas estratégicas.

Día 2


Actualización y Perfeccionamiento Ejecutivo

EXECUTIVE EDUCATIONIn-CampusProgramas dirigidos exclusivamente a ejecutivos de alta dirección y realizados en los campus de las universidades.

Advanced Management Programs (AMP)Programas académicos impartidos en Latinoamérica por las principales escuelas de negocio de Estados Unidos sobre habilidades gerenciales.

Seminarios EjecutivosProgramas académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específicos del management.

Update InSeminarios académicos de un día que actualizan temas del management en un formato intenso, y desarrollados en Latinoamérica junto a las principales escuelas de negocio de Estados Unidos.

TrainingProgramas exclusivos desarrollados según el requerimiento específico de las empresas.

CONGRESOSGrandes PersonajesGurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales.

Congresos FuncionalesExpertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management.

EVENTOS EMPRESARIALESEventos Empresariales SectorialesEventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular.

Eventos CorporativosEventos a la medida para el lanzamiento de productos, fidelización de clientes y/o celebraciones corporativas.

executive education (eXed)

congresos eventos empresariales

congresosfuncionales

GrandesPersonajes

eventosempresariales

sectoriales

eventoscorporativos

seminariosejecutivos

trainingin-campusadvanced

ManagementPrograms (aMP)

update in

Traducción simultánea eninglés y español

www.seminarium.com · [email protected] · (562) 2430 6800

/SeminariumInt

@seminarium_int

www.seminarium.com

/Seminarium-Internacional

Ciudad, País: Santiago de Chile

Lugar y dirección: Seminarium Conference Center, San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura

fecha: 1 y 2 de Octubre de 2013.

Inscripciones e Información General

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos.Anulaciones: Vía email hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

Valores en UF Individual Pase Corporativo*

49 UF 39 UF

Apoya:Media Partners:

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