planeacion agregada o planificacion de ventas y operaciones

8/16/2019 PLANEACION AGREGADA O PLANIFICACION DE VENTAS Y OPERACIONES

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UNIVERSIDAD YACAMBU.

VICERECTORADO ACADEMICO.

FACULTAD DE INGENIERIA.

PLANEACION AGREGADA O PLANIFICACION DE VENTAS YOPERACIONES

Autores: Lindsay Catarí

Leugim Rangel

Jesús González

Emmanuel Peña

Francisco Arias

Tutor: Prof Ro!erto "icci

Barquisieto! Mar"o #e $%&'.

INDICE GENERAL

PAG#ntroducci$n%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% &


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Pro'$sito de la 'lanificaci$n de (entas y

o'eraciones%%%%%%%

)

*iseño general de la 'lanificaci$n de (entas y o'eraciones%%%% +,-todos de 'lanificaci$n de (entas y o'eraciones%%%%%%%% .

La (isi$n de fa!ricaci$n 'ara in(entario de una P"/0%%%%%%% .La (isi$n de fa!ricaci$n !a1o 'edido de una P"/0%%%%%%% 23Estrategias 'ara 'lanificaci$n de (entas y o'eraciones%%%%%% 22,-todos de análisis de disyunti(as%%%%%%%%%%%%%%% 22

• 4i(elaci$n%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% 25

• 6eguimiento%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% 2)

• Com!inaci$n%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% 27E1em'lo 'ráctico de los m-todos%%%%%%%%%%%%%%% 2.8alance de recursos en la 'lanificaci$n de (entas y o'eraciones%% 5&Estrategias internas%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% 5&Estrategias E9ternas%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% 57Conclusi$n%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% 5:Referencias%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% 5.

I(tro#u))i*(

La 'laneaci$n o 'lanificaci$n es un 'roceso cuyo 'rinci'al o!1eti(o esdeterminar una estrategia de forma antici'ada ;ue 'ermita ;ue se satisfagan

unos re;uerimientos de 'roducci$n< o'timizando los recursos de un sistema

'roducti(o La 'laneaci$n de (entas y o'eraciones =60P> a!orda la

determinaci$n de la fuerza la!oral< la cantidad de 'roducci$n< los ni(eles de

5


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in(entario y la ca'acidad e9terna< con el o!1eti(o de satisfacer los

re;uerimientos 'ara un ?orizonte de 'lanificaci$n de medio 'lazo =+ a 2.

meses>

Además< El 'lan estrat-gico de negocios integra los 'lanes de todos los

de'artamentos en una organizaci$n y normalmente es actualizado

anualmente *e cual;uier manera< estos 'lanes de!en ser actualizados

conforme 'ase el tiem'o 'ara se 'uedan tomar en cuenta los 'ron$sticos

más recientes así como las condiciones de mercado y econ$micas

Entonces< la Planeaci$n de (entas y o'eraciones es el 'roceso de re(isar

continuamente el 'lan estrat-gico de negocios y coordinar los 'lanes de losdiferentes de'artamentos 60P es un 'lan de negocios 'lurifuncional ;ue

in(olucra (entas y mercadotecnia< desarrollo de 'roducto< o'eraciones< y

administraci$n gerencial 0'eraciones re'resenta la fuente< así como

mercadotecnia re'resenta la demanda 60P es el escenario donde el 'lan de

'roducci$n se desarrolla

A continuaci$n se esta!lecerá el 'ro'$sito< diseño y los m-todos ;ue

enfoca la 'laneaci$n de (entas y o'eraciones como lo son@ la ni(elaci$n<

com!inaci$n y seguimiento< además de las estrategias tanto internas como

e9ternas en ;ue se a'oya

PLANIFICACION DE VENTAS Y OPERACIONES +SOP,

La Planeaci$n de (entas y o'eraciones es el 'roceso de re(isar

continuamente el 'lan estrat-gico de negocios y coordinar los 'lanes de los

diferentes de'artamentos 60P es un 'lan de negocios 'lurifuncional ;ue

in(olucra (entas y mercadotecnia< desarrollo de 'roducto< o'eraciones< y

administraci$n gerencial 0'eraciones re'resenta la fuente< así como

mercadotecnia re'resenta la demanda 60P es el escenario donde el 'lan de

'roducci$n se desarrolla

&


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PROP-SITO DE LA PLANIFICACI-N DE VENTAS Y OPERACIONES

La acti(idad de P"/0 rara (ez se utiliza 'ara la 'rogramaci$n real de laacti(idad de 'roducci$n En lugar de ello< su 'ro'$sito 'rinci'al consiste en

'lanificar y coordinar recursos< incluyendo el ti'o< la cantidad y la 'ertinencia

de los mismos En consecuencia< el ?orizonte tem'oral de la P"/0 casi

siem're es dictado 'or el momento futuro en ;ue la em'resa re;uerirá contar

con un estimado de las necesidades de recursos< con el o!1eti(o de actuar

a'ro'iadamente 'ara garantizar su dis'oni!ilidad *iseñar y construir el

e;ui'o de manufactura como má;uinas ?erramientas es'ecializadas confrecuencia toma más de un año< lo ;ue im'lica ;ue las em'resas ;ue lo

utilizan necesitan tener 'lanes ;ue tomen en cuenta ese ?orizonte tem'oral

Lo mismo 'uede suceder res'ecto de algunas 'ersonas con ?a!ilidades

únicas< ya sea 'or;ue identificarlas y reclutarlas tome muc?o tiem'o< o

'or;ue su desarrollo e9i1a un am'lio 'rograma de entrenamiento Los

de'artamentos de finanzas tam!i-n necesitan sa!er cuándo se re;uerirán

ciertos fondos< a fin de 'lanificar las acti(idades de financiamiento yBo

in(ersi$n

*e manera más es'ecífica< la P"/0 tiende a ser una fuente im'ortante

'ara la 'lanificaci$n de@

2 4i(eles de in(entario5 Flu1o de efecti(o& 4ecesidades de recursos ?umanos

• 4úmero de 'ersonas• 4i(eles de ?a!ilidad• iem'o en ;ue se necesitan• Programas de entrenamiento

) 4ecesidades de ca'ital7 4i(eles de 'roducci$n+ Planificaci$n de la ca'acidad ='or e1em'lo< e;ui'o>

)


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: Acti(idades de (entas y marDeting• Promociones de (entas• Pu!licidad• Fi1aci$n de 'recios

• #ntroducci$n de nue(os 'roducto• E9'ansi$n de mercados

En otros casos< es'ecialmente en em'resas de ser(icios ;ue s$lo

re;uieren 'ersonal< el ?orizonte tem'oral 'odría ser muc?o menor< so!re

todo si el 'ersonal es relati(amente fácil de o!tener yBo entrenar Es 'osi!le

;ue algunas de -stas tengan tal fle9i!ilidad ;ue la acti(idad de P"/0 no se

encuentre formalizada< y se ?aga uso de ella !ásicamente cuando sea

necesario< según la 'ers'ecti(a del director general o del gerente de

o'eraciones

En un artículo titulado C$mo im'lementar la 'lanificaci$n de (entas y

o'eraciones< Ric?ard Ling señala los 'rinci'ales o!1eti(os de la P"/0@

2 ,edir y dar a'oyo al 'lan de negocio5 *ar so'orte al cliente& Garantizar ;ue los 'lanes son realistas) Administrar efecti(amente el cam!io

7 Administrar el in(entario de !ienes terminados yBo de reser(a 'ara dar me1or a'oyo al ser(icio al cliente

+ Controlar costos: ,edir el desem'eño. *esarrollar el tra!a1o en e;ui'o

DISEO GENERAL DE LA PLANIFICACI-N DE VENTAS Y

OPERACIONES

En la P"/0< los 'roductos yBo ser(icios suelen acumularse o agregarse

en líneas o familias de artículos =de a?í el origen del t-rmino 'lanificaci$n

agregada> El determinante cla(e radica en agru'ar 'roductos o ser(icios

7


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;ue utilizarán recursos similares Esto tiene sentido cuando se o!ser(a ;ue

la funci$n de la acti(idad es 'lanificar recursos Por e1em'lo< una em'resa

'uede fa!ricar diferentes estilos de mesas< ;uizá utilizando distintos

aca!ados y maderas di(ersas *esde una 'ers'ecti(a de (entas y marDeting<tal (ez estos 'roductos sean distintos 'ara diferentes ti'os de clientes< 'ero

si en su fa!ricaci$n se em'lean los mismos recursos ='or e1em'lo< 'ersonal y

e;ui'o>< la P"/0 'odría agru'arlos l$gicamente dentro de una familia

Aun;ue un m-todo común de agregaci$n es el de conformar familias de

'roductos< algunas em'resas usan las utilidades o incluso las ?oras de mano

de o!ra como unidades 'ara el análisis

E9iste 'or lo menos otro moti(o im'ortante 'ara la agregaci$n La

'rinci'al fuente de estimaci$n de demanda ;ue dirige el desarrollo del 'lan<

son los 'ron$sticos stos tienden a ser más 'recisos cuando se desarrollan

de manera agregada =o con1unta>< en com'araci$n con los 'lanes 'ara

'roductos o ser(icios es'ecíficos Estos 'ron$sticos de!en desarrollarse y

luego coordinarse mediante 'lanes estrat-gicos ;ue 'uedan influir

significati(amente la demanda real E1em'los de 'lanes ;ue 'ueden im'actar

la demanda incluyen@

• cam'añas de 'romoci$n• 'romociones• cam!ios de 'recio• mo(imientos estrat-gicos ?acia nue(os mercados• mo(imientos en contra de la com'etencia• desarrollo de nue(os 'roductos• nue(os usos de los 'roductos actuales

Resulta e(idente ;ue estos 'lanes tienen ;ue ser coordinados

cuidadosamente< de manera ;ue cuales;uiera recursos necesarios 'ara su

cum'limiento est-n dis'oni!les Esta coordinaci$n es una funci$n 'rinci'al

de la P"/0 En relaci$n con el diseño< e9isten otros as'ectos a considerar<

+


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entre ellos la agregaci$n o acumulaci$n del tiem'o Por e1em'lo< es

'referi!le analizar !lo;ues de tiem'o ;ue re'resenten una semana< un mes

o cual;uier otra unidad de tiem'o Hna (ez más< la determinaci$n de ;u-

unidad de tiem'o utilizar de'ende de una disyunti(a !ásica entre el ni(el dedetalle ;ue es útil 'ara la 'lanificaci$n y la cantidad de esfuerzo necesario

'ara o!tener la informaci$n La regla general aconse1a acumularBagregar

tantos datos como sea 'osi!le< ?asta el 'unto en ;ue 'uedan realizarse

'lanes útiles de recursos La agregaci$n de unidades de 'roducci$n y de

tiem'o facilita el desarrollo del 'lan< y tiende a ser más 'recisa en el

agregado< 'ero no de!e lle(arse al 'unto en el ;ue 'ro(o;ue la '-rdida de

informaci$n útil La cantidad a'ro'iada de agregaci$n de'ende en granmedida del ti'o de 'roducto o ser(icio< de la naturaleza de los clientes ;ue se

atienden< y del 'roceso ;ue se utiliza 'ara entregar el 'roducto o ser(icio

M/TODOS DE PLANIFICACI-N DE VENTAS Y OPERACIONES

Al desarrollar la P"/0< el 'rinci'al o!1eti(o es esta!lecer decisiones

so!re el (olumen de (entas< las metas del ser(icio al cliente< los ritmos de

'roducci$n< los ni(eles de in(entario y los 'edidos 'endientes Para lograr

este 'roceso es im'ortante ;ue (entas< marDeting< o'eraciones< finanzas y

desarrollo de 'roductos tra!a1en en con1unto< guiados 'or el 'lan estrat-gico

y 'or la (isi$n de futuro de la em'resa

Hna (ez ;ue el 'roceso de 'lanificaci$n estrat-gica se culmina en una

em'resa< 'or lo general el resultado se utiliza 'ara realizar un 'lan de

negocios< el cual casi siem're se e9'resa en t-rminos financieros Ia ;ue

muc?as de las decisiones 'lanteadas en la P"/0 im'actarán los 'lanesfinancieros< es im'ortante ;ue estos dos 'rocesos de 'lanificaci$n

concuerden *ado ;ue en casi todas las em'resas el 'lan de negocios es

'ro'iedad de la alta direcci$n< resulta e(idente ;ue los res'onsa!les de!en

in(olucrarse tam!i-n en el 'roceso de P"/0 Además< ?ay otros moti(os 'or

:


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los ;ue es im'ortante el in(olucramiento de la alta direcci$n@ su 'artici'aci$n

transmite un mensa1e claro a toda la em'resa< en el sentido de ;ue el

'roceso y el resultado del mismo son acti(idades trascendentales y ;ue< 'or

lo tanto< los 'lanes ;ue se o!tengan a 'artir de -l de!erán seguirse

La 0isi*( #e 1a2ri)a)i*( 3ara i(0e(tario #e u(a PV4O

El diagrama siguiente ofrece un e1em'lo sencillo de c$mo se 'resentan

los resultados de un 'roceso de P"/0

En este e1em'lo ?ay (arias cuestiones ;ue de!emos tomar en cuenta En

'rimer lugar< o!ser(e ;ue la ?istoria de (entas de los últimos tres meses

muestra ;ue< en t-rminos generales< se (endieron 22< las (entas

.


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fueron de &2)


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,uc?as (eces resulta im'osi!le esta!lecer condiciones 'erfectas< de

modo ;ue es im'ortante com'render estos criterios !asados en disyunti(as

cuando el 'lan se encuentra en desarrollo Por e1em'lo< !a1o ciertas

condiciones de demanda es'erada< s$lo es 'osi!le !rindar ni(eles muy altosde ser(icio al cliente si se cuenta con una fuerte in(ersi$n en in(entarios< en

ocasiones ?asta el 'unto de tener un im'acto negati(o en la renta!ilidad 'ara

ese 'eriodo En tal caso< la em'resa de!e tomar una decisi$n consciente en

cuanto a si es me1or 'ermitir ;ue el ser(icio al cliente decaiga o ace'tar las

im'licaciones financieras negati(as de intentar cum'lir con la demanda de

los consumidores

6i los criterios de decisi$n utilizados 'ara tomar la decisi$n final se

esta!lecen antes del desarrollo del 'lan< a menudo será más fácil lle(ar a

ca!o esta la!or< reduci-ndose la 'ro!a!ilidad de ;ue se 'resenten !atallas

!asadas en 'arámetros funcionales

En este conte9to de!e o!ser(arse ;ue el 'roceso de 'lanificaci$n P"/0

es 'ara el negocio completo< y no s$lo 'ara una funci$n

6uelen em'learse tres categorías generales de m-todos stas son@

• 4i(elaci$n• 6eguimiento• Com!inaci$n

Ni0e8a)i*( Como indica su nom!re< en este m-todo de 'lanificaci$n se

esta!lece un ni(el determinado de recursos< lo cual im'lica ;ue la demanda

fluctuará alrededor de su dis'oni!ilidad o< en su defecto< se ?arán intentos

'or alterar los 'atrones de demanda 'ara ;ue se a1usten de manera más

efecti(a a los recursos esta!lecidos Este m-todo tiende a ser más común

y ciertamente más atracti(o en am!ientes donde resulta difícil o demasiado

22


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costoso alterar los recursos am!i-n suele ser el 'rocedimiento 'referido en

(arios entornos de 'roducci$n es!elta Los e1em'los incluyen@

• Prestadores de ser(icios 'rofesionales< como m-dicos y dentistas Es

frecuente ;ue este ti'o de 'rofesionales utilicen un es;uema de citas

'ara alterar y atenuar los 'atrones de demanda ;ue e9isten alrededor

de la dis'oni!ilidad de los recursos relati(amente costosos y

difíciles de alterar ;ue re'resentan sus es'ecialidades

• Koteles y aerolíneas En am!os casos< alterar la cantidad de los

recursos =?a!itaciones y asientos< res'ecti(amente> es< una (ez más<

costoso y difícil En este entorno se em'lea tam!i-n el es;uema de

citas =aun;ue !a1o un nom!re diferente@ reser(aciones> 'ara alterar

los 'atrones de demanda Las estrategias de 'recio =tarifas de fin de

semana y !oletos con grandes descuentos< 'or e1em'lo> se utilizan<

asimismo< 'ara alterar los 'atrones de demanda< !uscando a1ustarlos

lo más 'osi!le a la dis'oni!ilidad de recursos ,uc?os restaurantes y

talleres de re'araci$n automotriz se encuentran tam!i-n en esta

categoría

• Algunas áreas de manufactura tienen características similares Por

e1em'lo< es im'osi!le sus'ender ciertos 'rocesos ;uímicos< ya ;ue

las acciones necesarias 'ara reanudarlos resultan ago!iantes y

costosas 'or otra 'arte< tam'oco es 'osi!le a1ustar su (elocidad

ar!itrariamente Esto ocurre< 'or e1em'lo< en la fa!ricaci$n de ciertos

'roductos de (idrio en grandes (olúmenes@ es 'ro!a!le ;ue el ?orno

'ara el fundido tenga ;ue estar continuamente encendido< ya ;ue

a'agarlo im'licaría la necesidad de lim'iarlo 'or com'leto antes de'onerlo en funcionamiento otra (ez La única (enta1a con ;ue cuentan

los 'rocesos de manufactura en com'araci$n con los dos e1em'los

're(ios< es su ca'acidad de in(entariar la 'roducci$n como alternati(a

'ara modificar la demanda

25


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El atracti(o de las estrategias de ni(elaci$n radica en ;ue suelen

'ro'orcionar entornos de 'roducci$n muy esta!les sin em!argo< si la

demanda normal del mercado no se ni(ela en un entorno li!re de influencias<tales estrategias tienden a 'resionar a (entas y marDeting 'ara ;ue adecuen

los 'atrones de demanda La única alternati(a es acumular in(entario en

tiem'os de !a1a demanda< y utilizarlo cuando la demanda aumente

Seuiie(to. Este m-todo re'resenta el otro e9tremo< ya ;ue no !usca

alterar la demanda< sino los recursos *e ?ec?o< en un entorno 'uro de

seguimiento los recursos se incrementan o reducen de manera continua<a1ustándose a una demanda ;ue fluctúa !a1o las condiciones normales del

mercado Así como este m-todo 'uede considerarse o'uesto al de

ni(elaci$n< las características tí'icas de los entornos donde las estrategias

de seguimiento son atracti(as o en ciertos casos constituyen la única

alternati(a< tam!i-n son com'letamente distintas Estos suelen ser entornos

en los ;ue alterar la demanda es difícil o im'osi!le< y donde ?ay

dis'oni!ilidad de m-todos sim'les yBo 'oco costosos 'ara alterar la !ase de

recursos Algunos e1em'los serían@

• Pro(eedores de ni(el intermedio de 'roductos manufacturados

,uc?as (eces la demanda de tales 'roductos ;ueda en manos de

clientes ;ue están dos o más ni(eles a!a1o en la cadena de

suministro< lo ;ue 'ro(oca ;ue alterar la demanda resulte muy difícil< o

'rácticamente im'osi!le Por e1em'lo< un 'ro(eedor de focos 'ara

autom$(iles reacciona a la demanda de los fa!ricantes de

autom$(iles< los cuales< a su (ez< reaccionan a la demanda de losconsumidores de autos El fa!ricante de focos 'ara autos tiene

ca'acidad limitada 'ara influir en la demanda final de autom$(iles• Las industrias de ser(icios donde la demanda es difícil de 'redecir e

igualmente difícil de alterar Algunos e1em'los incluyen@

2&


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iendas de a!arrotes y !ancos< donde la demanda muc?as (eces

se conoce ?asta ;ue el cliente ingresa y e9'resa lo ;ue re;uiere

6er(icios 'rofesionales de conta!ilidad fiscal< ;ue se (en forzados

a !rindar gran 'arte de su 'roducci$n durante la tem'orada de

'ago de im'uestos y ;ue< 'or lo tanto< tienen muy 'oca

o'ortunidad de alterar el 'atr$n de demanda

Algunas industrias de 'roceso< como las com'añías el-ctricas

Co2i(a)i*( Este m-todo es< 'or muc?o< el más común Como indica su

nom!re< las com'añías ;ue utilizan este m-todo mezclan y a1ustan<

alterando la demanda y los recursos de manera ;ue se ma9imice el

desem'eño según sus criterios esta!lecidos< ;ue incluyen utilidades<

in(ersi$n en in(entarios e im'acto so!re la gente

En las figuras se ilustran gráficamente las diferencias entre los tres

m-todos

0!ser(e< en la figura &:< ;ue en el 'unto A la 'roducci$n ni(elada

e9cede 'or muc?o la demanda Es en este 'unto donde el in(entario se

acumula al má9imo La línea del m-todo de com!inaci$n tam!i-n muestra

una acumulaci$n de in(entario< 'ero menor ;ue en el de ni(elaci$n Para el

momento en ;ue se alcanza el 'unto B< la demanda es su'erior a la tasa de

'roducci$n del m-todo ni(elado< y e9cede en gran medida la tasa de

'roducci$n !a1o el m-todo de com!inaci$n Es en este 'unto ;ue el

in(entario acumulado en el 'eriodo de !a1a demanda será utilizado

rá'idamente

2)


15/27

Em'leando el m-todo de com!inaci$n se ?a!ría acumulado muc?o

menos in(entario ;ue con el de ni(elaci$n Es 'or ello ;ue< en el m-todo de

com!inaci$n< la tasa de 'roducci$n de!e incrementarse antes de ;ue se

agote el in(entario de lo contrario< no 'odrá atenderse la demanda En el'unto C la tasa de 'roducci$n !a1o el m-todo de com!inaci$n e9cede a la del

de ni(elaci$n y< 'or lo tanto< se ec?a mano de una cantidad relati(amente

menor de in(entario< y con menos ra'idez am!i-n o!ser(e ;ue el m-todo

de com!inaci$n 'resentado en el diagrama 'odría !asarse en cual;uier

com!inaci$n de tasas de 'roducci$n y modificaciones de tiem'o

27


16/27

2+


17/27

E5e38o 3r7)ti)o #e 8os 6to#os:

La com'añía Maldorf 6'ort 8oat cuenta con un 'ron$stico de la

demanda ;ue tendrán sus !otes de aluminio menores de 27 'ies en los

siguientes + meses El 'ron$stico es@

Mes Demanda

Enero 573 Fe!rero &33

,arzo )53

A!ril 7+3

,ayo +23

Junio 7.3

Actualmente ?ay 23 tra!a1adores asignados a la línea de 'roducci$n<

cada uno ca'az de 'roducir a'ro9imadamente 27 !otes 'or mes ='or loregular diciem!re es el mes con menor (enta> Para este sencillo e1em'lo

asumiremos ;ue cada mes cuenta con el mismo número de días de

'roducci$n Es 'osi!le contratar nue(os em'leados a un costo de

contrataci$n y ca'acitaci$n de N)33 'or tra!a1ador 6i se des'iden

2:


18/27

tra!a1adores< el costo 'or desem'leo es de N2 de N&33 Es 'osi!le utilizar tiem'o e9tra 'ara 'roducir los

!otes sin em!argo< el costo de cada !ote 'roducido en tiem'o se ele(a N+3'or conce'to de mano de o!ra Además< cada tra!a1ador 'uede 'roducir

solamente tres !otes adicionales 'or mes utilizando tiem'o e9tra 6i la

em'resa mantiene algún in(entario< le costará N+ 'or !ote cada mes

4o atender la demanda del mercado 'or lo general ocasionará ;ue el

cliente acuda a otro 'ro(eedor< 'ro(ocando ;ue la com'añía incurra en

'-rdida de utilidades 'or N253 La em'resa reconoce esta utilidad 'erdida='recio de (enta menos costo estándar> como un costo de desa!asto

Actualmente no ?ay !otes en in(entario

Htilizando esta escueta informaci$n< las siguientes ta!las ilustrarán los

m-todos de 'lanificaci$n utilizando estrategias de seguimiento< ni(elaci$n y

com!inaci$n

Seuiie(to

En este e1em'lo utilizaremos un número mínimo de tra!a1adores 'ara

atender la demanda 4o se 'ermitirá la creaci$n de in(entario< y se 'odrá

utilizar tiem'o e9tra si es necesario< en lugar de añadir otro tra!a1ador ;ue

'odría añadir in(entario La 'roducci$n en tiem'o e9tra estará limitada a 27

!otes 'or mes si la demanda fuera su'erior a ese número< sería me1or

contratar otro tra!a1ador

2.


19/27

El número de tra!a1adores necesarios se calcula di(idiendo la demanda

entre 27 =la 'roducci$n normal 'or tra!a1ador al mes> Por e1em'lo en enero<

al di(idir la demanda de 573 entre 27< se o!tiene 2++: Esto significa ;ue se

re;uieren 2+ tra!a1adores 'ara generar la 'roducci$n normal de 5)3unidades los 23 !otes adicionales se 'roducirán en tiem'o e9tra El gran

total 'or conce'to de costo de contrataci$nBdes'ido< costo de 'roducci$n

normal y costo de tiem'o e9tra< asciende a N.&5

entre los + meses< (emos ;ue la demanda 'romedio es de a'ro9imadamente

)7& !otes Esta!leciendo el ni(el de 'roducci$n en )73 ='ara lo ;ue se

re;uieren &3 tra!a1adores>< garantizamos ;ue 'odremos atender la demanda

promedio< aun;ue resulta o!(io ;ue se 'resentará in(entario o desa!asto< ya

;ue la demanda de cada mes difiere del 'romedio Permitiremos las

condiciones de in(entario o desa!asto< 'ero siem're contaremos con un

ritmo de 'roducci$n ni(elado constante Al final tendremos ;ue recordar

añadir un costo de contrataci$n único 'or los 53 em'leados adicionales

=N.@

2


20/27

Este costo total =costo de 'roducci$n más costo de in(entario más costo

de desa!asto más costo único de contrataci$n> asciende a N.5. A

medida ;ue la demanda crezca la em'resa utilizará el in(entario y

comenzará a autorizar tiem'o e9tra 6e ;uiere atender toda la demanda< demodo ;ue llegará un momento en ;ue será necesario contratar más

tra!a1adores

53


21/27

Como se esta!leci$ un límite de tres !otes 'roducidos en tiem'o e9tra

'or tra!a1ador al mes< los 57 tra!a1adores s$lo 'odrán 'roducir :7 !otes

adicionales< y tal (ez esta cantidad resulte insuficiente en algunos meses 6in

em!argo< la 'olítica de la em'resa es contratar el mínimo número detra!a1adores

Al llegar mayo< la com'añía no tu(o suficiente ca'acidad 'ara atender la

demanda< incluso tomando en cuenta la 'roducci$n generada en tiem'o

e9tra El in(entario se agot$ en a!ril< y con 57 tra!a1adores s$lo era 'osi!le

'roducir )73 unidades =cada uno de ellos 'uede 'roducir únicamente 27

unidades en tiem'o normal y & en tiem'o e9tra> Para solucionar la situaci$n

se decidi$ contratar nue(e tra!a1adores más Recuerde ;ue se !usca

minimizar el número total de tra!a1adores La conclusi$n de ;ue se re;uerían

nue(e tra!a1adores más ='ara un total de &)>< se !as$ en di(idir la demanda

de mayo +23 !otes entre 2. el total de 'roducci$n 'osi!le 'or

tra!a1ador< con lo ;ue se o!tu(o && Esto im'lica ;ue &) tra!a1adores

'odrían ser suficientes 'ara atender la demanda< utilizando casi todo el

tiem'o e9tra autorizado En 1unio< la demanda de 7.3 di(idida entre 2. nosda &55< lo ;ue significa ;ue 'odemos atender la demanda con un tra!a1ador

menos< 'ero em'leando toda(ía casi todo el tiem'o e9tra

52


22/27

0!ser(e ;ue el costo total de esta alternati(a =N.)5 es el mayor de

los tres e1em'los< 'ero cuenta con la (enta1a de mantener una !a1a tasa de

contrataci$n de nue(os tra!a1adores atendiendo< al mismo tiem'o< toda la

demanda Con todo< otras alternati(as 'odrían resultar significati(amentemás econ$micas

#ncluso cuando el 'lan se ?aya com'letado y 'arezca satisfactorio< de!e

tenerse muc?o cuidado al utilizarlo Es 'reciso considerarlo únicamente

como un estimado de 'lanificaci$n general< no s$lo 'or;ue algunas de las

cifras en ;ue se !asa son de índole general y< 'or lo tanto< carecen de

'recisi$n< sino tam!i-n 'or;ue (arios as'ectos cualitati(os 'odrían com'licar su e1ecuci$n

BALANCE DE RECURSOS EN LA PLANIFICACI-N DE VENTAS Y

OPERACIONES

Casi todas com'añías tienen a su dis'oni!ilidad di(ersas o'ciones 'ara

lle(ar a ca!o la 'lanificaci$n de recursos En general< todas estas

alternati(as se englo!an en dos categorías

Hna de ellas se enfoca en el lado de la oferta =o'eraciones> 'ara intentar

cam!iar el suministro de 'roducci$n La otra se concentra en el lado de la

demanda =marDeting y (entas> en un intento 'or alterar los 'atrones de

demanda 'ara a1ustarlos al resultado de la 'roducci$n Las estrategias se

resumen a continuaci$n

Estrateias i(ter(as =se concentran en las o'eraciones< es decir< en el

lado de la oferta>@

• Contratar y despedir Como indica su nom!re< esta estrategia se

concentra en alterar el número de tra!a1adores

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• Trabajadores temporales En algunas industrias esta alternati(a se ?a

(uelto !astante común

• Tiempo extra/Tiempo de inactividad La alternati(a de tiem'o e9tra ?a

sido muy común durante años en muc?as com'añías Recientemente

las em'resas de ciertos entornos están reconociendo ;ue

ocasionalmente 'uede ser recomenda!le conser(ar y 'agar

em'leados< aun;ue no de!e es'erarse ;ue -stos generen un

'roducto sin ;ue e9ista demanda 'or -l

• Subcontratación am!i-n llamada outsourcing en algunos entornos<

en fec?as recientes esta o'ci$n se ?a (uelto muy común en algunas

com'añías 8ásicamente< significa ;ue la com'añía contratará a un

'ro(eedor u otro contratista 'ara ;ue genere toda la 'roducci$n

re;uerida o una 'arte de ella

• Inventario. sta es una o'ci$n muy común en las com'añías de

manufactura

Fundamentalmente< se !asa en generar in(entario durante los

momentos de !a1a demanda< y utilizarlo 'ara atender los 'edidos durante los

tiem'os de alta demanda

• Cartera de pedidos. Como indica su nom!re< significa ;ue la

com'añía ace'tará el 'edido del cliente incluso si no tiene elin(entario o la ca'acidad 'ara cum'lir la demanda inmediata< 'ero

!a1o la 'romesa de satisfacerlo cuando la ca'acidad est- dis'oni!le

5&


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• No atender la demanda. Esta o'ci$n im'lica ;ue la com'añía

sim'lemente declinará le(antar el 'edido de un cliente si no cuenta

con el in(entario o la ca'acidad 'ara cum'lir el re;uerimiento

• Modiicación de las tasas de producción. Esta alternati(a ;ue

im'lica la ca'acidad de acelerar o frenar el ritmo de 'roducci$n rara

(ez se utiliza< dado ;ue 'uede generar un im'acto negati(o tanto en la

moral de los tra!a1adores como en la calidad de la 'roducci$n

Estrateias e;ter(as =se enfocan en el cliente 'ara alterar los ritmos

de demanda> incluyen@

• !ijación de precios. Como indica su nom!re< im'lica modificar el

'recio del 'roducto o ser(icio Generalmente al disminuir el 'recio se

incrementa la demanda< y al ele(arlos la demanda disminuye

• "romociones. El ofrecimiento de incenti(os es'eciales =re!a1as< 'or

e1em'lo> se utiliza ocasionalmente 'ara incrementar la demanda

• "ublicidad. 6e trata de una estrategia muy común< utilizada 'ara

incrementar la consciencia del cliente y aumentar la demanda• #eservaciones. 6uele utilizarse cuando la ca'acidad es escasa o

muy costosa =como en algunos restaurantes< en consultorios de

m-dicos< dentistas< etc-tera> Este m-todo atenúa la demanda<

'ermitiendo dar me1or ser(icio al cliente y em'lear de manera más

efecti(a el recurso escaso o costoso

• $ertas en %pa&uetes'. Las ofertas en 'a;uetes< un ti'o es'ecial de

'romoci$n< suelen (incular artículos 'o'ulares con 'roductos

menos reconocidos 'ara atenuar la demanda general

6e 'uede decir ;ue< en t-rminos generales< las estrategias internas se

utilizan con mayor frecuencia en m-todos de seguimiento< mientras ;ue las

5)


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e9ternas se em'lean más en m-todos de ni(elaci$n Hna e9ce'ci$n 'odría

ser el uso de in(entario

Co()8usi*(6e concluye ;ue la 'laneaci$n de (entas y o'eraciones es de alcance medio

e incluye 'lanes de mercadotecnia< ingeniería< y finanzas Esta 'laneaci$n

tiene (arios !eneficios@

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• Pro'orciona un medio 'ara actualizar el 'lan estrat-gico de negocios

cuando cam!ian las condiciones

•

Pro'orciona un medio 'ara cam!iar la administraci$n En lugar dereaccionar a cam!ios en las condiciones del mercado o la economía

des'u-s de ;ue estos ocurren 60P fuerza a la administraci$n a

re(isar la economía al menos una (ez al mes y le da una me1or

'osici$n 'ara 'lanear o 're(er cam!ios

• 6e asegura ;ue los 'lanes de los diferentes de'artamentos sean

realistas y coordinados y res'aldan el 'lan de negocios

• Pro'orciona un 'lan realista ;ue 'ueda alcanzar los o!1eti(os de la

com'añía

• Permite me1or administraci$n de 'roducci$n< in(entario< y $rdenes

tardías

Finalmente< un 60P efecti(o es un 'roceso de 'laneaci$n a ni(el

e1ecuti(o ;ue en(uel(e el 'otencial de ?acer mediaciones significantes entrelos diferentes de'artamentos de la com'añía *e esta forma los e1ecuti(os

in(olucrados en la 'laneaci$n 'ueden asegurar ;ue se ?a ?ec?o el me1or

enfo;ue entre (olumen y (ariedad y ;ue el suministro y la demanda se ?an

!alanceado desde el me1or enfo;ue 'osi!le

Re1ere()ias

5+


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• C?a'man< 6 =533+>"laniicación y Control De (a "roducción ,-9ico@

Prentice Kall< #4C• "laneación de ventas y operaciones. *is'oni!le@

?tt's@BB'roduccionein(entariosOord'resscomB'laneacionde(entasy

o'eracionesso'B QConsulta@ 532+< ,arzo 22• "laneación agregada. *is'oni!le@

?tt'@BBOOOingenieriaindustrialonlinecomB?erramientas'araelingenieroindustrialB'roducciSC&S8&nB'laneaciSC&S8&nagregadaBQConsulta@ 532+< ,arzo 22

• 4ormas APA Hni(ersidad Iacam!u =533:> *is'oni!le@

?tt'@BBOOOslides?arenetBleonardoeduardoBnormasuny533:QConsulta@ 532+< ,arzo 22

planeacion agregada o planificacion de ventas y operaciones

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