plan exportador de productos lÁcteos · 2021. 4. 27. · bebida láctea yoguito en presentación...
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PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LÁCTEOS
ALEJANDRO RESTREPO OSORIO
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE PEREIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRÁCTICAS ACADÉMICAS
PEREIRA
2012
PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LÁCTEOS
ALEJANDRO RESTREPO OSORIO
TUTOR
LINA ALVAREZ
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE PEREIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRÁCTICAS ACADÉMICAS
PEREIRA
2012
DEDICATORIA
Dedico mis logros y la culminación exitosa de esta etapa universitaria, a mis padres,
quienes han estado a mi lado brindándome su apoyo y su ayuda incondicional en todo
momento, con el fin de hacer realidad mis objetivos propuestos.
AGRADECIMIENTOS
Ofrezco el más sincero agradecimiento a Dios, por permitirme cumplir con todos mis
objetivos y estar rodeado de tantas personas valiosa que me ayudan cumplir mi proyecto de
vida.
A la Universidad Católica de Pereira, por la formación académica que me proporcionó en
estos años de estudio.
A mi tutor Lina Álvarez, por su apoyo incondicional para el desarrollo de esta última etapa
universitaria y del cual me llevo muchos aprendizajes.
A mis amigos y compañeros de estudio, con quienes compartí esta importante etapa de mi
vida.
TABLA DE CONTENIDO
PLAN EXPORTADOR DE PRODUCTOS LÁCTEOS ..................................................... 1
INTRODUCCION ............................................................................................................. 8
1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN O SITIO DE PRÁCTICA ................... 9
1.1. ANÁLISIS DE MICROAMBIENTE ................................................................... 9
1.2. ANÁLISIS DE MACROAMBIENTE ................................................................ 11
1.2.1. Entorno Geográfico..................................................................................... 11
1.2.2. Entorno Jurídico ......................................................................................... 11
1.2.3. Entorno Político Económico ....................................................................... 15
1.2.4. Entorno Socio- Cultural .............................................................................. 16
2. DIAGNÓSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN ............................................... 17
3. EJE DE INTERVENCIÓN ....................................................................................... 18
4. JUSTIFICACIÓN DEL EJE DE INTERVENCIÓN .................................................. 19
5. OBJETIVOS ............................................................................................................. 20
5.1. OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 20
5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................. 20
6. MARCO TEÓRICO.................................................................................................. 21
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES..................................................................... 25
8. ESTUDIO DE MERCADO....................................................................................... 26
8.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR ............................................. 26
8.2. FICHA TÉCNICA Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO ....................... 27
8.3. POTENCIALES COMPRADORES DE PRODUCTOS LACTEOS .................. 29
8.3.1. Comportamiento del mercado Americano. .................................................. 29
8.4. ELECCION DEL MERCADO DESTINO ......................................................... 30
CONCLUSIONES ........................................................................................................... 34
RECOMENDACIONES .................................................................................................. 35
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................. 36
SINTESIS
Resumen
El presente trabajo de práctica desarrolla el
estudio de mercados necesario para que la
empresa comercializadora de productos
lácteos INQUILAC S.A.S, logre
internacionalizar sus productos a través de
un plan de exportación.
El trabajo parte de un proceso de
investigación realizado por el estudiante de
negocios internacionales en el primer
semestre de 2012, quien indaga acerca de
diferentes mercados potenciales hacia los
cuales exportar, determinando conclusiones
y recomendaciones frente a la organización.
Palabras claves: Productos lácteos, estudio
de mercados, plan de exportación.
Abstract
This work develops practical market research
necessary for the marketer of dairy products
INQUILAC SAS achieves internationalizes their
products through an export plan.
The work of a research conducted by the
student of international business in the first
half of 2012, who inquires about different
markets to which export potential,
determining conclusions and
recommendations against the organization.
Keywords: Dairy products, market research,
export plan.
INTRODUCCION
En la actualidad las empresas de alimentos se encuentran en la necesidad de mantenerse en
el mercado con un nivel de competitividad alto, para esto deben brindar alimentos seguros
para el consumidor proporcionándole salud y bienestar; con el fin de crear, sostener y
aumentar la participación de la marca en el mercado y mejorar cada día su posición en el
entorno, la competencia es ardua pero INQUILAC S.A.S. busca competir con productos de
calidad y de gusto para el público buscando la posición y permanencia en el mercado como
marca.
Para brindar al cliente un buen producto de excelente calidad la empresa se basa en un
sistema de enfoques de gestión interna de calidad en toda la cadena alimentaria desde la
producción y obtención de materias primas hasta el momento en que el consumidor final
recibe el producto terminado, esto se controla mediante comunicación entre los
responsables de cada una de las áreas que aseguran que si hay peligros en el producto en
algún momento de la cadena productiva este sea identificado controlado y eliminado de
acuerdo a cada eslabón
Con este sistema de responsabilidad que se maneja al interior de la empresa INQUILAC
S.A.S. no solo se tiende a limitarse durante e proceso de producción si no que busca acoger
e integrar las acciones realizadas por sus proveedores y clientes para brindar al cliente un
producto de alta calidad. Con respecto a los proveedores la empresa la empresa entiende un
estrecho contacto en el cual la comunicación servicio calidad y precio brindan un
fortalecimiento en la posición competitiva empresarial. Y por el lado de los clientes se
busca acoplare y tener en cuenta los requerimientos que estos piden para así tener
conformidad y brindar un lazo de confianza a través de los productos que la empresa
ofrece.
1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN O SITIO DE PRÁCTICA
1.1. ANÁLISIS DE MICROAMBIENTE
RESEÑA HISTORICÁ
LA INDUSTRIA QUINDIANA DE ALIMENTOS LACTEOS S.A.S “INQUILAC” es una
empresa quindiana dedicada a la fabricación y comercialización de productos lácteos, con
catorce años de experiencia en el mercado regional.
Fue fundada el 7 Agosto de 1997 bajo la razón social en la ciudad de Armenia,
implementando un sistema novedoso de mercadeo en alimentos como es el multinivel o
mercado en red, y a partir del año 2000 la empresa fue contratada por operadores del
Instituto Colombiano del Bienestar Familiar para suministrar los refrigerios y desayunos
escolares; adicionalmente atiende mercado del Eje Cafetero (Caldas, Risaralda, Quindío) y
Norte del Valle con productos en presentaciones económicas y novedosas a través de
tiendas, mini-mercados y supermercados.
En Abril de 2009 Alquin cambió de Razón Social convirtiéndose en una Sociedad
Anónima Simplificada INQUILAC S.A.S. En la actualidad INQUILAC procesa 74.700
litros semanales y genera un promedio de cuarenta y cinco empleos directos.
MISION
Conquistar y penetrar mercados mediante la venta y comercialización de productos lácteos
de alto valor nutricional, que den la satisfacción y su interés por superar las necesidades y
expectativas de nuestros clientes, soportados en los valores de transparencia,
responsabilidad e innovación.
VISIÓN
Ser la marca preferida y conocida en todos sus mercados penetrados y conquistados por ser
la empresa que mejor satisface las necesidades y expectativas de los consumidores, por su
innovación constante y excelente calidad de sus productos, contribuir al desarrollo del
sector lechero, y dar valor agregado a sus clientes, proveedores y toda la cadena productiva.
ORGANIGRAMA
Fuente: Documentación interna INQUILAC S.A.S.
PRODUCTOS DE LA EMPRESA
La empresa actualmente se encuentra un muy buen punto de producción contando con 3
turnos diarios de producción en los cuales está un cronograma de producción encargado
para la producción de los diferentes productos con los cuales cuenta la empresa,
Yogurt en presentación de 200ml personal, 1 litro y 2litros de sabores de fresa mora
melocotón.
Bebida láctea yoguito en presentación de 75 gr por 30 unidades en los sabores de
fresa mora y melocotón.
Leche sabor izada presentación personal de 200 ml en los sabores de fresa vainilla y
chocolate.
Avena en presentación de personal de 200 ml.
Leche pasteurizada en presentación personal 200 ml y de 1 litro.
Crema de leche presentación industrial de 10 y 20 litros.
La empresa está en el proyecto de adecuación para la incursión y fabricación de productos
en la línea de larga vida a la cual se le apuesta en este trabajo con la mira de exportar la
leche pasteurizada y abrir los horizontes de la empresa.
1.2. ANÁLISIS DE MACROAMBIENTE
1.2.1. Entorno Geográfico
INQUILAC S.A.S. Se encuentra ubicada en Armenia en la Carrera 22 # 21-52 Piso 2
Armenia.
1.2.2. Entorno Jurídico
INQUILAC S.A.S. es un establecimiento dedicado a la comercialización de productos
lácteos y se encuentra regido por:
DECRETO 616 DE 2006
(Febrero 28)
TÍTULO I
OBJETO Y CAMPO DE APLICACIÓN
ARTÍCULO 1o.
OBJETO: El presente decreto tiene por objeto establecer el reglamento técnico a través del
cual se señalan los requisitos que debe cumplir la leche de animales bovinos, bufalinos y
caprinos destinada para el consumo humano, con el fin de proteger la vida, la salud y la
seguridad humana y prevenir las prácticas que puedan inducir a error, confusión o engaño
a los consumidores.
ARTÍCULO 2o.
CAMPO DE APLICACIÓN: Las disposiciones contenidas en el reglamento técnico que se
establece mediante el presente decreto se aplican a:
- La leche, obtenida de animales de la especie bovina, bufalina y caprina destinada a la
producción de la misma, para consumo humano.
- Todos los establecimientos donde se obtenga, procese, envase, transporte, comercialice y
expenda leche destinada para consumo humano en el territorio nacional.
- Las actividades de inspección, vigilancia y control que ejerzan las autoridades sanitarias
sobre obtención, procesamiento, envase, almacenamiento, transporte, distribución,
importación, exportación y comercialización de leche.
TÍTULO II
CONTENIDO TÉCNICO
CAPÍTULO I DEFINICIONES
ARTÍCULO 3o.
DEFINICIONES: BUENAS PRÁCTICAS EN EL USO DE MEDICAMENTOS
VETERINARIOS (BPUMV): Se define como los métodos de empleo oficialmente
recomendados para los medicamentos de uso veterinario, de conformidad con la
información consignada en el rotulado de los productos aprobados, incluido el tiempo de
retiro, cuando los mismos se utilizan bajo condiciones prácticas.
BUENAS PRÁCTICAS EN LA ALIMEN-TACIÓN ANIMAL (BPAA): Modos de empleo
y prácticas recomendadas en la alimentación animal tendientes a asegurar la inocuidad de
los alimentos de origen animal para consumo humano, minimizando los riesgos físicos,
biológicos y químicos para la salud de los consumidores.
INSUMO PECUARIO: Todo producto natural, sintético o biológico, o de origen
biotecnológico, utilizado para promover la producción pecuaria, así como para el
diagnóstico, prevención, control, erradicación y tratamiento de las enfermedades, plagas y
otros agentes nocivos que afecten a las especies animales o a sus productos. Comprende
también los cosméticos o productos destinados al embellecimiento de los animales y otros
que utilizados en los animales y su hábitat restauren o modifiquen las funciones orgánicas,
cuiden o protejan sus condiciones de vida. Se incluyen en esta definición alimentos y
aditivos.
LECHE: Es el producto de la secreción mamaria normal de animales bovinos, bufalinos y
caprinos lecheros sanos, obtenida mediante uno o más ordeños completos, sin ningún tipo
de adición, destinada al consumo en forma de leche líquida o a elaboración posterior.
LECHE ADULTERADA: Es aquella a la que se le ha sustraído parte de los elementos
constituyentes, reemplazándolos o no por otras sustancias; que haya sido adicionada con
sustancias no autorizadas y que por deficiencias en su inocuidad y calidad normal hayan
sido disimuladas u ocultadas en forma fraudulenta sus condiciones originales.
LECHE ALTERADA: Es aquella que ha sufrido deterioro en sus características
microbiológicas, físico-químicas y organolépticas, o en su valor nutritivo, por causa de
agentes físico-químicos o biológicos, naturales o artificiales.
LECHE CONTAMINADA: Es aquella que contiene agentes o sustancias extrañas de
cualquier naturaleza en cantidades superiores a las permitidas en las normas nacionales o,
en su defecto, en normas reconocidas internacionalmente.
LECHE CRUDA: Leche que no ha sido sometida a ningún tipo de termización ni
higienización.
PLANTA DE ENFRIAMIENTO O CENTRO DE ACOPIO DE LECHE: Establecimiento
destinado a la recolección de la leche procedente de los hatos, con el fin de someterla a
proceso de enfriamiento y posterior transporte a las plantas para procesamiento de leche.
PLANTA PARA HIGIENIZACIÓN: Es el establecimiento industrial, destinado al
enfriamiento, higienización y envasado de la leche con destino al consumo humano.
LECHE HIGIENIZADA: Es el producto obtenido al someter la leche cruda o la leche
termizada a un proceso de pasteurización, ultra pasteurización, ultra alta temperatura y
UAT (UHT), o esterilización, para reducir la cantidad de microorganismos u otros
tratamientos que garanticen productos microbiológicamente inocuos.
CAPÍTULO II
REQUISITOS PARA LA OBTENCIÓN DE LECHE EN LA PRODUCCIÓN PRIMARIA
ARTÍCULO 4°.
REGISTRO DE LOS HATOS. Para efectos de la trazabilidad del hato y para el control
oficial de enfermedades de declaración obligatoria, los hatos deben registrarse en la oficina
local del ICA o quien este delegue.
ARTÍCULO 5°.
REQUISITOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS HATOS PRODUCTORES DE LECHE: El
diseño, la ubicación y el mantenimiento de los sitios o áreas y locales de los hatos deben
garantizar el mínimo riesgo de contaminación de la leche cruda tanto de origen intrínseco
(animal) como de origen extrínseco (ambiental) y deberán cumplir con los siguientes
requisitos:
a) De infraestructura. Los hatos pro-ductores de leche deberán cumplir como mínimo con
la siguiente infra-estructura:
1. Contar con sitios o áreas de ordeño únicas dentro de los potreros para el ordeño
manual, y para el ordeño mecánico tener un establo fijo con piso en cemento o establo
portátil, localizados sobre un terreno de fácil drenaje, que permita realizar un ordeño en
buenas condiciones sanitarias.
2. Disponer de agua abundante potable o de fácil potabilización, que no deteriore o altere
la leche.
3. Los establos fijos deben disponer, por lo menos, de las siguientes secciones:
- Para el ordeño
- Para equipos de almacenamiento de leche
ARTÍCULO 6.
DE LA RUTINA DE ORDEÑO. El ordeño debe llevarse a cabo en condiciones que
garanticen la sanidad de la ubre, permitan obtener y conservar un producto con las
características de calidad que incluyen:
ARTÍCULO 7°.
SANEAMIENTO: Todos los hatos con ordeño mecánico deben implementar y desarrollar
un plan de saneamiento para disminuir los riesgos de contaminación de la leche, el cual será
responsabilidad del propietario o representante legal, y deberá estar a disposición de la
autoridad sanitaria competente, e incluirá como mínimo los siguientes programas:
SALUD E HIGIENE DEL PERSONAL DE ORDEÑO: El personal de ordeño debe estar
en buen estado de salud, poseer un certificado médico que reconozca su aptitud para
manipular alimentos, el cual tendrá vigencia por un año, deberá siempre antes de iniciar las
operaciones de ordeño o manipulación de la leche lavarse y desinfectarse las manos y
antebrazos, usar la ropa adecuada durante el ordeño, la cual debe estar limpia al inicio de
cada periodo de ordeño.
PARÁGRAFO 1°. No podrán realizar funciones de ordeño las personas con abrasiones o
cortes expuestos en las manos o antebrazos y aquellas que conozcan o sean sospechosas de
sufrir o ser portadoras de una enfermedad susceptible de transmitirse a través de la leche.
Cualquier persona afectada debe reportar la enfermedad o los síntomas de la misma al
superior.
PARÁGRAFO 2°. Las autoridades de salud, el ICA o las Secretarías Departamentales y
Municipales de Agricultura competentes exigirán el certificado médico en coordinación con
los representantes de los hatos.
ARTÍCULO 9.
PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN.
El personal relacionado con la producción y recolección de la leche, según corresponda,
debe recibir capacitación continua y tener las habilidades apropiadas en los siguientes
temas:
1. Salud y manejo animal.
2. Proceso de ordeño.
3. Prácticas higiénicas en la manipulación de la leche.
4. Higiene personal y hábitos higiénicos.
5. Responsabilidad del manipulador.
CAPÍTULO III
PROCEDENCIA, ENFRIAMIENTO Y DESTINO DE LA LECHE
ARTÍCULO 10.
RECOLECCIÓN Y TRANSPORTE DE LA LECHE CRUDA HACIA LAS PLANTAS
DE ENFRIAMIENTO O PLANTAS DE PROCESAMIENTO. La recolección y transporte
de la leche cruda debe cumplir determinados requerimientos.
ARTÍCULO 23.
PROCEDENCIA DE LA LECHE. Las plantas para procesamiento de leche únicamente
podrán procesar leche cruda procedente de hatos que hayan sido previamente inscritos ante
el ICA o la procedente de plantas para enfriamiento. Se debe tener en la planta de procesa-
miento, en los centros de enfriamiento o acopio, copia del documento de inscripción del
hato expedido por el ICA, el cual estará a disposición de la autoridad sanitaria competente
cuando esta lo solicite.
1.2.3. Entorno Político Económico
Colombia se ha posicionado como el cuarto productor de leche con un volumen
aproximado de 6.500 millones de toneladas por año, superado sólo por Brasil,
México y Argentina. A nivel mundial, Colombia ocupa una posición privilegiada al
ubicarse en el lugar número 151 dentro del ranking total de productores.
Fuente: FAPRI - FEDEGAN
El volumen total de producción en Colombia pasó de 2.000 millones de litros en 1979 a
6,500 millones en 2010, con una tasa de crecimiento promedio de 3.5%. En algunos
períodos esta tasa ha sido más alta, así por ejemplo entre 1979 y 1988 creció al 6%. Este
incremento es considerable si se tiene en cuenta que el crecimiento vegetativo de la
población colombiana es inferior al 2% anual.
La dinámica en la producción primaria se da gracias a las innovaciones en los
sistemas de alimentación y manejo del ganado, mejoramiento genético de los hatos,
principalmente por compras y renovación de especies altamente productivas. El
aumento en la producción de leche en Colombia se ha dado conjuntamente con un
incremento en el consumo de lácteos de la población.
Colombia cuenta con un volumen muy importante de leche fresca (cerca de 2.600 millones
de litros anuales) que aún no son utilizados por las empresas del sector, ya que se
comercializan por canales informales, lo que asegura un suministro.
En la actualidad la industria acopia el 46.6% de la producción total de leche fresca. De este
porcentaje, sólo 5 empresas lácteas procesan más del 55% de la leche que ingresa al
canal industrial.
La actual capacidad instalada de la industria nacional se encuentra cerca de sus niveles
máximos de utilización, por lo cual se estima que solo podrían aumentar sus volúmenes de
compra y procesamiento de leche fresca en un 10%. Lo anterior demuestra que en este
mercado aún existe espacio para la inversión de nuevas empresas procesadoras y/o con
interés en la transformación y comercialización de productos lácteos.
Existe además el compromiso del Estado por asegurar que la totalidad de la leche fresca
que se produce en Colombia sea acopiada, procesada y comercializada por industrias
formalmente constituidas (Decreto 616 de 2006 y Decreto 3411 de septiembre de
2008), a través de la expansión de la capacidad transformadora del país mediante la puesta
en funcionamiento de nuevas plantas de procesamiento de leche.
En este sentido, el proceso de formalización de la cadena láctea en Colombia
representa una valiosa oportunidad de inversión en el sector, ya que abre el espacio
para la instalación de modernas plantas que cuenten con la capacidad necesaria para
absorber la producción que en la actualidad se acopia, procesa y comercializa de manera
informal.
1.2.4. Entorno Socio- Cultural
De acuerdo con Fedegan, en el país existen entre 650 y 700 empresas lácteas. Esa cifra
abarca a las grandes, medianas y pequeñas compañías dedicadas a la pasteurización,
producción de derivados, queseras y fábricas de dulces.
En el año 2007 el sector lácteo generó 950.000 empleos directos, equivalentes al 25% del
total de generados por el sector agropecuario, más del 7% del total nacional. Se estima que
el país cuenta con un total de 26.713.304 cabezas de ganado destinadas a la producción
cárnica y lechera.
2. DIAGNÓSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN
La empresa actualmente se encuentra en un buen punto de producción y comercialización
en la totalidad de sus líneas contado con una producción de mas de 75000 litros de leche
procesados a la semana, actualmente se encuentra en un posicionamiento de marca frente al
público pues el fuerte mercado y gran comprador es atreves de los contratos de cobienestar
y distribución de estos.
La empresa INQUILAC tiene una propuesta de adecuar la planta para el trabajo y proceso
de sus productos a través de la línea de alimentos larga vida lo cual le permitirá tener un
mayor porcentaje y efectividad de sus productos al eliminar o reducir cuantiosamente la
cantidad de devoluciones, pues de esta forma la fecha de expiración de los productos es
mucho mas extensa permitiendo apostarle de forma mas rigurosa a la línea de distribución y
comercialización abarcando distancias mas extensas y sitios en los cuales la empresa no se
encuentra actualmente.
3. EJE DE INTERVENCIÓN
Después de indagar acerca de los procesos productivos adelantados por INQUILAC S.A.S.
en lo que respecta a la comercialización de su línea de productos lácteos, se decidió realizar
un estudio de mercados potenciales para llevar a cabo la exportación de éstos, entendiendo
que para el crecimiento de las organizaciones es vital que se internacionalicen sus bienes o
servicios.
El estudiante de negocios internacionales desarrollará un plan de exportación, dentro del
cual incluirá el análisis de 5 países potenciales compradores de los productos procesados por
INQUILAC especialmente la leche pasteurizada. A partir de una calificación porcentual que evalúa variables financieras, económicas, políticas, culturales, de infraestructura seleccionará un máximo
posible comprador de productos lácteos en América, determinando así el país más apto para realizar
dicho proceso de exportación del producto.
4. JUSTIFICACIÓN DEL EJE DE INTERVENCIÓN
Es relevante que INQUILAC S.A.S. empiece a desarrollar procesos de exportación de sus
productos, con el objetivo de expandir sus mercados, dando así cobertura a escases de éstos
en algunos lugares del mundo.
A través de este proceso comercial, INQUILAC S.A.S. se convertiría en una empresa más
competitiva, con posibilidades de obtener gran rentabilidad, aprovechando que la única
empresa pasteurizadora de productos lácteos que exporta actualmente en Colombia es
Colanta, constituyéndose se esta manera el plan exportador como una oportunidad para la
apertura de nuevos mercados y nuevos públicos objetivos por adquirir.
Además es necesario señalar la importancia del estudio de mercados dentro del desarrollo
del plan exportador, ya que a través de esta investigación la empresa podrá conocer cada
punto a favor y contra del mercado de cada país, eligiendo aquel que cuente con las
condiciones más adecuadas que logren establecer un equilibrio entre la oferta y la demanda,
generando rentabilidad para la organización.
5. OBJETIVOS
5.1. OBJETIVO GENERAL
El objetivo es analizar el mercado de América especialmente el latinoamericano para
encontrar productos con falencias o posibles compradores del producto a exportar
analizando todas sus variables de marketing.
5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Seleccionar 5 países potencialmente compradores.
Seleccionar 2 con mayor potencial comprador y de acceso
Desarrollar el plan de mercados para el país a exportar
Identificar canales de distribución manera de llegar al cliente
6. MARCO TEÓRICO
Uno de los principales objetivos mayores retos para la empresas dedicadas a la comercialización de
productos y servicios, es expandir sus mercados, para que trasciendan de las fronteras locales
y nacionales y accedan a públicos internacionales, permitiendo así mayor rentabilidad para
la empresa o negocio.
Es así como nace la necesidad de internacionalizar los productos o servicios a través de
exportaciones a otros países, entendiéndose esta actividad como “La salida de mercancías
del territorio aduanero nacional con destino a otro país. Así mismo se considera exportación
de mercancías a una zona franca industrial de bienes y de servicios” (Perilla, pág. 119.).
Para la exportación de un producto o servicio se deben realizar previamente algunos
estudios especializados para determinar la viabilidad de dicha exportación. Dentro de estos
análisis particulares se encuentran las investigaciones de mercados, las cuales tienen como
objetivo “encontrar mercados rentables, elegir productos vendibles, conocer de los cambios
en costumbres y gustos de los consumidores, mejorar las técnicas de comercialización y
fijar metas de ventas realistas”. (MUNGARAY. Pg. 20).
Este tipo de investigación supone ciertos pasos y análisis específicos que resultan
importantes para planear y definir la viabilidad de las inversiones, a través de la
sistematización y organización de la información, incluyendo principalmente la oferta y la
demanda.
Análisis de la demanda
Para este estudio es indispensable tener conocimiento acerca de los gustos y preferencias
del consumidor, sus niveles de ingresos, la forma como ahorra o gasta, para así tomar
decisiones adecuadas.
Para este caso, es relevante tener en cuenta que la idea de desarrollar un producto o servicio
es satisfacer una necesidad claramente definida dentro de un público identificado. “El
objetivo especifico del análisis de demanda es explicar la evolución histórica del volumen
de demanda del bien o servicio en estudio y a la vez obtener una función que exprese esta
evolución histórica, cuantifique la actual y proyecte la demanda futura” (MUNGARAY.
Pg. 21).
Dentro de este estudio se realiza un proceso de investigación para cuantificar las
necesidades relacionadas con los consumidores, incluyendo sus características culturales,
demográficas, del ambiente, sicológicas y socioeconómicas. La necesidad específica es
identificar con precisión el volumen de la demanda existente en el mercado para el bien o el
servicio que se pretender ofrecer, las características que el mercado le pide al producto, la
cantidad de éste que es posible ofrecer, el tipo y tamaño de la inversión y el lugar más
estratégico para instalarse.
Para realizar el análisis de la demanda se han diseñado diferentes metodologías dentro de
las que se destacan el método de consumo aparente, el método de segmentación de
mercados, método de inferencia a través de la oferta y el método de atención directa del
consumidor.
Las metodologías implementadas para estudiar la demanda tienen como objetivo lograr una
proyección de ésta, lo cual consiste en “utilizar la información disponible acerca del
comportamiento futuro de la economía y el mercado, las expectativas del consumidor, la
evolución de la competencia, de los precios, las perspectiva de las políticas de economía,
etc.”. (ROSENAU. Pg. 28). En consecuencia, la proyección de la demanda resulta
importante porque refleja los beneficios futuros de la inversión.
Análisis de oferta
Los mercados rara vez son estables y los factores que inciden de manera directa en los
comportamientos de la oferta y la demanda de los bienes y servicios, están relacionados con
los precios. Los cambios de la demanda son a raíz de los cambios en los consumidores y los
de la oferta se les atribuyen a los productores.
El mecanismo que permite explicar por qué los precios actúan como ajustadores de la
actividad económica es la siguiente:
“Si los consumidores quieren comprar menos y los productos se mantienen en el mismo
nivel del producto o lo aumentan, los precios caerán porque los productores competirán con
otros para mantener su nivel de ventas. En esta situación los consumidores están en fuerte
posición para imponer precios o presionar a su baja. Lo contrario sucede si los
consumidores quieren comprar más pero la oferta no crece. En esta situación los
competidores compiten entre ellos para acceder a los bienes y servicios y los productores
están en fuerte posición para pedir mayores precios”. (MUNGARAY. Pg. 34).
Se puede decir que la oferta tiene variaciones más rápidas que la demanda, ya que las
decisiones dependen principalmente de las decisiones de los productores, siendo así si las
condiciones del mercado son buenas y los precios son altos, los productores tendrán
tendencia a la expansión, lo que se resume en que el mercado podrá absorber toda oferta
adicional.
El análisis de la oferta como tal se refiere al estudio de la competencia frente a la cual los
productos o servicios ofrecidos se encontrarán en el mercado. Por ello para analizar la
oferta es necesario estudiar sus características, su evolución sus precios, el sistema de
comercialización y todas las proyecciones que se presente.
Análisis de precios y de comercialización
El estudio de los precios “proporciona la composición de la estructura social de costos del
producto en cuestión y sirve como un importante indicador de los techos que en materia de
precios puede aguantar el consumidor, así como de las posibilidades reales de concurrir
competitivamente al mercado con una estructura particular de costos”. (ROSENAU. Pg.
35).
Los precios deben ser estudiados de manera histórica, de tal manera que se pueda plantear
una hipótesis acerca de la evolución futura de los mismos y su influencia en la cuantía de la
demanda estimada. Para ello es necesario que se contemplen determinados precios como lo
son: el costo de producción, el mercado interno, de similares importados, del sector
público, de demanda por elasticidad precio positiva, de mercados internacionales y de
mercados regionales. Y para evitar distorsiones propias de la inflación se requiere realizar
un enfoque de precios reales.
Es relevante anotar que el estudio de comercialización está orientado hacia la identificación
de los canales y políticas de ventas que se ofrecen en el mercado determinado. En general
se trata de identificar las maneras para evitar la intermediación entre el consumidor y el
productor, a fin de lograr precios atractivos para uno y rentables para el otro
respectivamente.
En lo que respecta a la proyección de la oferta, es conveniente que se realice una
proyección de cada fabricante o prestador del servicio individual en donde se contemplen la
información a través de una base de datos históricos. En este caso es necesario tener en
cuenta:
La capacidad de cada competidor
Las limitaciones de los procesos de producción o de servicios utilizados en las
instalaciones actuales frente a procesos más modernos del mercado.
Las limitaciones en la disponibilidad de materias primas y otros insumos de
competencia.
Los planes de innovación de la competencia.
Las condiciones de otras instalaciones o plantas próximas a construirse.
Para interés de esta disertación teórica es importante abordar la situación del sector de
producción lácteo en Colombia para realizar la exportación a otros países.
Es importante mencionar que en el año 2003 la producción bruta del sector alcanzó los US$
1.100 millones. Cuatro años después, la cadena láctea obtuvo el 3,7% del total del PIB.
Frente a estos resultados el gobierno nacional se fijó el objetivo de alcanzar una
producción de 1,4 millones de toneladas de leche en el 2020, aumentando su producción en
un 57% en 15 años y así potenciar el perfil exportador del sector.
De acuerdo con los planteamientos de Fedegan, en el país existen entre 650 y 700 empresas
lácteas. Esa cifra abarca a las grandes, medianas y pequeñas compañías dedicadas a la
pasteurización, producción de derivados, queseras y fábricas de dulces.
En el año 2006 el sector produjo 6.176 millones de litros de leche, en al año 2007 esa cifra
se redujo a 6.084 millones de litros. Según Proexport, el 35% de esa cifra se destina a la
elaboración de productos con valor agregado, como yogur, quesos, helados, leches ácidas y
pasteurización.
Aunque la producción ha mostrado una curva de crecimiento sostenido, el consumo se
comporta de manera diferente. En 1998 los colombianos consumían 148 kilogramos de
leche por año. La cifra decayó en los años siguientes, pero repuntó en 2004, alcanzando los
144 kg. per cápita. En 2007, sin embargo, bajó hasta 139 kilogramos de leche per cápita.
En cuanto a la disponibilidad del producto se debe decir que en el 2005 se contaba con un
total de 143 litros por persona al año. Para 2007, esa cifra aumentó hasta los 166 litros
anuales per cápita.
Hasta julio de 2006 un consumidor pagaba, en promedio, $1.384 por cada litro de leche
pasteurizada. Esto representó un incremento de $282 en un periodo de cuatro años. Bogotá
es la ciudad donde se encuentra la leche pasteurizada más barata cuyo precio promedio por
litro es de $1.264. Mientras en Barraquilla se haya la más costosa, con un promedio de
$1.473.
De acuerdo con Proexport en 2010, Colombia exportó US$ 42,3 millones en productos
lácteos. El mayor destino fue Venezuela, con una participación del 90,9%.Otros destinos
importantes son Ecuador y Estados Unidos, quienes importan 9,4% de las exportaciones
totales de productos lácteos colombianos.
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Diagnóstico de la empresa
Definición de eje de intervención
Lectura de Autores
Planteamiento de Marco teórico
Realización de plan exportador
Análisis de Resultados
Entrega de Informe Final
FEBRERO ABRIL MAYO JUNIOACTIVIDADES
MARZO
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
8. ESTUDIO DE MERCADO
8.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR
LECHE PASTEURIZADA EN PRESENTACION DE 1 LITRO Y PRESENTACIONES
PERSONAL DE 200ML
8.2. FICHA TÉCNICA Y ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
NOMBRE DEL FABRICANTE INDUSTRIA QUINDIANA DE ALIMENTOS LÁCTEOS
S.A.S "INQUILAC S.A.S"
NIT 900277184-0
Dirección: Cra 22 # 21-52 piso 2
Teléfono: 7401189
Armenia – Quindío
Correo electrónico: [email protected]
LEGISLACIÓN APLICABLE
AL PRODUCTO Y EMPAQUE
DECRETO: 3075/97, 616/06 y 2437/83
RESOLUCIÓN: 5109/05 y 288/08
INGREDIENTES Leche sometida a procesos de filtración, enfriamiento,
estandarización, pasteurización y homogenización.
CARACTERÍSTICAS
MICROBIOLÓGICAS
ANÁLISIS
Dec.
2437/83
Coliformes Fecales
(UFC/ml) <3
Coliformes Totales
(UFC/ml) 11-39
Aerobios mesófilos
(UFC/ml)
50000-
100000
Mohos y levaduras
(UFC/ml) --
CARACTERÍSTICAS
FISICOQUÍMICAS
ANALISIS
RESULT
ADO
Carbohidratos (g/100g) 9
Calorias (Kcal/100g) 114
Calorias de grasa
(Kcal/100g) 54
Proteínas (g/100g) 6
Grasa (g/100g) 6
Grasa saturada (g/100g) 2
Grasa Trans (g/100g) 0
Colesterol (mg/100g) 24
Adulterantes NEGATI
VO
Neutralizantes NEGATI
VO
Preservativos NEGATI
VO
Peroxidasa POSITIV
A
Fosfatasa NEGATI
VO
EMPAQUE Y PRESENTACIÓN Empaque primario: Bolsa de polietileno termosellada de
200ml y 1000ml
Empaque secundario: Bolsa de polietileno, transparente
de calibre adecuado que garantice la conservación de
inocuidad y aseo del empaque primario
El empaque es de material atoxico, resistente, no cortante e
inalterable en contacto con el producto. Está diseñado para
evitar la contaminación ocasionada por factores externos,
garantizar la protección del producto y mantener las
características nutricionales, fisicoquímicas, organolépticas
y microbiológicas del mismo. Además cumple con los
estándares de calidad durante la manipulación, transporte y
consumo.
EMBALAJE Unidad de embalaje: 20 unidades
Marcación: Lote y fecha de vencimiento en lugar visible
INSTRUCCIONES PARA
CONSUMO, CONSERVACIÓN,
ALMACENAMIENTO Y
TRANSPORTE
Consumase antes de la fecha de vencimiento, manténgase
refrigerado y después de abierto consumase en el menor
tiempo posible. No almacenar ni transportar con
combustibles, sustancias aromáticas o cualquier otra
sustancia que pueda alterar sus características.
Su almacenamiento debe ser estibado cumpliendo con lo
establecido con las normas de calidad vigentes.
REGISTRO SANITARIO
INVIMA
RSAQ02I3007
TIEMPO DE VIDA ÚTIL 6 días
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO LECHE ENTERA
PASTEURIZADA
8.3. POTENCIALES COMPRADORES DE PRODUCTOS LACTEOS
8.3.1. Comportamiento del mercado Americano.
En América latina se ha presenciado un gran aumento en el consumo de leche y sus
derivados lácteos durante los últimos anos, con una mayor presencia de crecimiento en
países como Brasil y México que concentran gran parte de la población que en este
continente se presenta, de igual forma no solo el consumo aumento si no que también la
producción de leche en los países creció destacando a Uruguay y argentina a su vez que el
mismo Brasil y México como grandes productores y exportadores de lácteos pero los
últimos dos dado su demanda local son considerados mas como los máximos importadores
de estos pues su producción no es lo suficientemente grande para abarcar toda la demanda
nacional y acuden las importaciones de estos derivados y productos teniendo a Brasil como
el máximo importador de la región del sur y sus principales proveedores Argentina y
Uruguay, y México comprando estos de la zona del norte especialmente de estados unidos.
El crecimiento de la producción de leche y consumo se debe en gran medida a clúster
lácteos que se presentan dando un gran desarrollo a los complejos productivos de las
regiones que manejan este producto tanto en adaptación de las líneas productivas como en
el desarrollo de la industria de acopio y procesamiento de estas; por otro lado no solo cabe
mencionar que los la importancia del comercio transregional que se está presentando entre
los países del mercado común del sur Mercosur, y de igual forma de la comunidad andina.
La presencia de los mercados europeos y productores norteamericano son una gran
competencia para los productores regionales de América latina pues se presentan en varias
ocasiones competencias desleales para estos pues la competencia trae productos a bajo
costo dado los subsidios generados por los países de donde provienen estas exportaciones
(Europa EEUU) generando dificultades para la competencia en ocasiones y la dificultad
para que tercero incursionen en el mercado.
8.4. ELECCION DEL MERCADO DESTINO
VARIABLES
Población: Se refiere a la cantidad de personas que conforman el mercado de destino.
PIB per cápita: Es un indicador comúnmente usado para estimar la riqueza económica de
un país. Es la relación que hay entre el PIB (producto interno bruto) y la cantidad de
habitantes de un país. Es importante ya que nos da una idea del poder adquisitivo del país
de destino.
Inflación: éste es el incremento generalizado de los precios de bienes y servicios con
relación a una moneda durante un período de tiempo determinado. Una inflación alta
representa precios altos y por lo tanto pocas posibilidades de venta, por otro lado, una
inflación baja representa precios bajos y por lo tanto posibilidades de perdida para la
empresa. Es necesario buscar estabilidad inflacionaria.
Devaluación: La devaluación es la disminución del valor nominal de una moneda corriente
frente a otras monedas extranjeras. Una moneda altamente devaluada puede representar
mayores costos para el comprador y por lo tanto menores ventas para la empresa.
Idioma: Se refiere al sistema de comunicación que utilizan en los países analizados.
Mismos idiomas representan negociaciones más claras y simples.
Arancel: éste es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de
importación o exportación. Determinan las condiciones de competencia de los productos
colombianos frente a los productos de otros países industrializados en el mercado de la
Unión Europea y del mundo en general.
Desempleo: hace referencia a la situación del trabajador que carece de empleo y, por tanto,
de salario. Bajas tasas de desempleo equivale a una mayor población con salario y
capacidad de compra.
Crecimiento económico: el crecimiento económico se refiere al incremento de ciertos
indicadores, como la producción de bienes y servicios, el mayor consumo de energía, el
ahorro, la inversión, una balanza comercial favorable, el aumento de consumo de calorías
per cápita, etc. El mejoramiento de estos indicadores debería llevar teóricamente a un alza
en los estándares de vida de la población. Una población con buena calidad de vida es una
población con capacidad de compra.
Finalmente se menciona una última variable, total importación 2012. Este valor, que está
representado en millones de dólares muestra las cantidades totales importadas por cada
país. A este dato no se le da un valor numérico ya que se le pasa a dar más importancia a las
variables mencionadas anteriormente.
Los países seleccionados fueron sacados de un estudio hecho por la Republica Dominicana,
donde muestra cuales son los principales países importadores de este producto.
(Dominicana Exporta, 2011). Los datos de los países se consiguieron a través de la CIA,
utilizando el World Factbook.
Uruguay
Variable Puntaje Dato Percepción Resultado
Población 15 3,316,328 1 15
PIB per cápita 10 $ 15.400,00 3 30
Inflación 10 8.1% 3 30
Devaluación 15 -5,08% 3 45
Idioma 10 Español 5 50
Arancel 15 0
Desempleo 10 6% 5 50
Crecimiento económico 15 6% 3 45
265
Chile Brasil
Dato Percepción Resultado Dato Percepción Resultado
17,067,369 2 30 205,716,890 5 75
$ 16.100,00 4 40 $ 11.600,00 1 10
3.3% 5 50 6.5% 4 40
-7,71% 4 60 -8,90% 5 75
Español 5 50 Portugues 4 40
0 0
6.9% 4 40 6% 5 50
6.5% 4 60 2.7% 1 15
330
305
Venezuela Argentina
Dato Percepción Resultado Dato Percepción Resultado
28,047,938 3 45 42,192,494 4 60
$ 12.400,00 2 20 $ 17.400,00 5 50
27.6% 1 10 22% 2 20
7,10% 1 15 6,04% 2 30
Español 5 50 Español 5 50
0 0
7.3% 3 30 7.2% 3 30
4.2% 2 30 8% 5 75
200
315
En la Tabla se puede observar que el análisis de las variables dio como resultado que el
mejor país para exportar la mercancía es Chile al obtener un puntaje de 330, le sigue de
cerca Argentina con un puntaje de 315 y Brasil con 305; los dos últimos Uruguay con 265 y
Venezuela con 200 pueden ser mercados potenciales, pero por el momento no representan
lo que la empresa busca.
Argentina obtuvo su independencia cerca de 1816 al unirse todas las provincias ubicadas en
esta región conocidas como las provincias de rio de plata, unidas declararon su
independencia a la corona española, separándose nuevamente en lo que hoy es Paraguay
Uruguay Bolivia y argentina: su población cuenta en gran parte con inmigrantes europeos
especialmente de Italia y España, su historia en los anos 20 fue marcada por conflictos
internos entre los partidos políticos y militares que se encontraban ha este momento en el
país. Fu un país que fue tomado por el partido militar con el fin de la segunda guerra
mundial quien estuvo al mando hasta los 80tas y después volvió a su democracia al perder
el intento de tomar a la fuerza las islas Malvinas, ah sufrido grandes conflictos pero los ha
superado el ultimo se presencio con la crisis económica que presento en el 2001 que llevo a
problemas violentos de la sociedad y renuncia de varios presidentes que se enfrentaban al
problema
Venezuela: surgió después de la separación de la nueva granada en 1830, durante mas de
medio siglo este país ha sido dirigido por dictadores de carácter militar que fomentan en su
mayoría el comercio e industria del la práctica de la democracia fue corta poco menos de 40
anos, al subir Hugo Chávez se empezó la práctica de un nuevo socialismo llamado
"Socialismo del Siglo 21", que busca solucionar los problemas y males sociales a su vez
que difiere y ataca el capitalismo y las instituciones democráticas. Las preocupaciones
actuales incluyen: un debilitamiento democrático, la polarización política, y militar, la
violencia y narcotráfico a lo largo de la frontera con Colombia, la dependencia de la
industria del petróleo y las fluctuaciones de sus precios.
Brasil: obtuvo su independencia en 1822, manteniendo un sistema de gobierno monárquico
hasta la eliminación de la esclavitud en y la posterior proclamación de una república por el
ejército en 1889. Los exportadores de café dominaron políticamente el país hasta que
Getulio Vargas subió al poder en 1930. el país más grande y más poblado de América del
Sur, Brasil sufrió más medio siglo de gobierno populista y militar hasta 1985, cuando el
régimen militar cedió pacíficamente a los gobernantes civiles; Brasil continúa con el
crecimiento industrial y agrícola y el desarrollo de su interior, con una buena explotación
de sus recursos, acompañado de una gran mano de obra hace que Brasil sea hoy en día la
potencia numero uno regional de América del sur, aunque sigue teniendo una distribución
del ingreso muy desigual y la delincuencia siguen siendo problemas urgentes.
Chile: declaro su independencia en 1810 pero la victoria decisiva sobre los españoles no se
logró hasta 1818. En la Guerra del Pacífico 1879, Chile derrotó a Perú y Bolivia, y ganó sus
regiones del norte presentes. Y los indios que allí habitaban desde antes de la llegada de
los españoles los indios mapuches fueron sometidos por completo hasta 1880. Sufrió de un
golpe militar por Augusto Pinochet derrocando un gobierno marxista que allí se
presentaba, este nuevo gobierno duro desde 1973 hasta 1990 que fue instalado por
gobiernos electos. Las políticas económicas acertadas se han mantenidos de forma
constante desde 1980,esto ha contribuido a un crecimiento sostenido, la reducción de las
tasas de pobreza, y lo ha convertido en un gobierno democrático y representativo. Chile ha
asumido cada vez más roles de liderazgo regional e internacional, acorde con su estatus
como una nación estable y democrática.
Uruguay fundada por los españoles en 1726 como una fortaleza militar, tomó su puerto
natural para convertirse en un importante centro comercial. Reclamado por la Argentina,
pero incorporado a Brasil en 1821, Uruguay declaró su independencia, cuatro años
después. el presidente José Batlle en el siglo 20 estableció amplias reformas políticas,
sociales y económicas que se establecieron una tradición Un violento movimiento de
guerrilla urbana llamada Tupamaros, lanzado a finales de 1960, llevó al presidente a ceder
el control del gobierno a los militares en 1973. Al final del año, los rebeldes habían sido
aplastados, pero el ejército ha seguido ampliando su control sobre el gobierno. El gobierno
civil no se restableció hasta 1985. En 2004, la izquierda ganó las elecciones nacionales que
puso fin a 170 años de control político anteriormente en manos de los partidos Colorado y
Blanco. Condiciones políticas y laborales de Uruguay están entre los más libres en el
continente.
CONCLUSIONES
El trabajo de práctica realizado por el estudiante de negocios internacionales para la
comercializadora de productos lácteos INQUILAC S.A.S. contribuye de manera
significativa para que dicha organización de sus primeros pasos hacia la
internacionalización de sus productos, valiéndose de herramientas y estudios que
permitan garantizar la eficiencia y éxito de dicho proceso para entrar en el mercado
global.
Es necesario destacar la relevancia del estudio de mercados como proceso que
antecede el plan de exportación de productos lácteos a otros países, ya con éste la
empresa logra establecer y conocer todos aquellos puntos a favor y en contra de los
países a los que planea exportar. De esta manera se podrá elegir el país que cuente
con las condiciones más adecuadas que logren establecer un equilibrio entre la
oferta y la demanda, generando rentabilidad para la organización.
El plan exportador de productos lácteos adelantado por INQUILAC S.A.S. es una
excelente oportunidad para que la empresa haga la apertura hacia nuevos mercados
y públicos objetivos a adquirir, ya que de esta manera aprovecha las oportunidades
ofrecidas por el mercado para volverse más competitivo. Una de las oportunidades
más destacables es que hasta el momento Colanta es la única empresa
pasteurizadora de productos lácteos que exporta a otros países.
RECOMENDACIONES
Se recomienda que INQUILAC S.A.S continúe con el proceso de desarrollo del
plan exportador adelantado por esta práctica y que lo ejecute aprovechando como
insumo el trabajo ya iniciado, ya que internacionalizar los productos es una
excelente alternativa para generar más ingresos y convertirse en una empresa más
competitiva al proyección internacional.
Se recomienda como punto indispensable del plan exportador un análisis financiero
detallado, que permita dar cuenta de la viabilidad económica del proyecto para su
implementación o no.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
MUNGARAY, Alejandro. Casos para el análisis de Mercados e Inversiones. (1995).
Editorial Trillas S.A: Colombia.
ROSENAU, Milton. Innovación: La gerencia en el desarrollo de nuevos productos. (1998).
Legis Editores S.A: Colombia.
PERILLA, Rogelio. Manual para importadores y exportadores. (2009) Editora Guadalupe
S.A. Colombia.
WWW. Proexport.com.co
Dominicana Exporta. Perfil económico de leche. Gerencia de investigación de mercados.
Documento Web. Consultado el 10 Mayo de 2012. Dehttp://www.cei-
rd.gov.do/estudios_economicos/estudios_productos/perfiles/leche.pdf.
CIA. The World Factbook. URL: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/geos/us.html