E m p r e n d e d o r e sE m p r e n d e d o r e s

PLAN DE NEGOCIO

N ego c io conm ú s c u l o

Los apara t o s

■ Estar al día.Se suelen comprar,financiados por losproveedores a seismeses. La inversiónpuede variar entre78.140 y 120.215Euros. Las multina-cionales suelen utili-

zar como financia-ción el r e n t i n g, loque probablementese extenderá alresto de las compa-ñías, ya que incluyecontratos de mante-nimiento y facilita sur e n o v a c i ó n .

Las actividades

■ Seguir la moda.Es importante leerlas revistas especia-lizadas para estar altanto de las últimastendencias. En estosmomentos, lo mássolicitado son lasestaciones de car-

diovascular, con bici-cletas y cintas decorrer, y las clasescolectivas comos p i n n i n g. Tambiénse imponen lasdenominadas “gim-nasias relajantes”,como yoga y tai chi.

Los servicios

■ Oferta variada.Se puede ofreceruna amplia gama deservicios con unacuota única, o esta-blecer distintas cuo-tas inferiores en fun-ción de los serviciospercibidos. Es muy

recomendable tenerun horario de másde 12 horas, y aveces abrir los finesde semana. Casitodos los centrosincluyen una tiendade equipamiento yalimento deportivo.

La publicidad

■ P r e s e n t a r s e .Conviene hacer unacampaña con motivode la apertura dellocal para darse aconocer en el barrio.El buzoneo, los m a i-lings y las octavillasson las iniciativas

más eficaces. Loscentros más grandesse anuncian en radioo en la prensa local,y alguno hasta en las salas de cine.Septiembre es elmejor mes para rea-lizar promociones.

Los nichos de clientes

■ Abrirse al barrio.Además de las per-sonas que vivan enel barrio, podemoscaptar a las empre-sas de alrededor,ofreciéndoles tarifasespeciales si paganparte de las cuotas

del gimnasio a susempleados. Otrosnichos interesantesson los centrosdeportivos cercanos,los colegios y comer-cios del barrio, asícomo el grupo de latercera edad.

E l creciente interés por la saludhace que abrir un gimnasio seauna opción acertada, siempre que

tengamos a la vista a la competencia y laimportancia de fidelizar a los clientes.

Según el estudio TGI Europa de 2002,en España hay más de 2.800.000 perso-nas que acuden regularmente a clubsdeportivos de alto standing y gimnasios.Y dicho número va en aumento desdeque el fitness ha dejado de ser sólo unejercicio físico, y se ha pasado a concebircomo un nuevo concepto de estilo devida relacionado con la salud, el bienes-tar y el culto al cuerpo. ¿Y el futuro? Todoapunta a que el número de deportistasirá incrementándose porque la vidasedentaria hace que acudamos cada vezmás al gimnasio a mover el cuerpo.

Ahora bien, al margen de motivaciones

más o menos cambiantes, no cabe dudade que puede decirse que estamos enun buen momento para inaugurar uncentro deportivo privado. Una afirma-ción que corrobora José Luis Sicre, direc-tor comercial del gimnasio Palestra:“Ahora es un buen momento para abriruna instalación deportiva privada porqueel mercado está muy receptivo, la gentepiensa más en cuidarse y hay muchopotencial de crecimiento futuro” .

Prueba de que montar un gimnasio esun buen negocio es el fuerte desembarcoen nuestro país de las multinacionalesespecializadas, que están contribuyendoa desarrollar el sector.

Aunque a partir de 120.215 Euros sepuede abrir un local digno, lo ideal escrear una estructura con una inversiónde 240.430 Euros. La rentabilidad depen-

Montar un gimnasio, una sana y rentable inversión

El aumento de la preocupación por el aspecto físico y la salud han disparado la demandade empresas de servicios deportivos. Poner en pie un gimnasio es hoy una de las opcionescon más expectativas de futuro para el pequeño y mediano empresario.

El gimnasio, uno delos espacios de

ocio más frecuenta-dos y una actividad

empresarial ene x p a n s i ó n .

derá de las cuotas cobradas, los servi-cios ofrecidos y los gastos originados.Según Gerardo López de Carrión, presi-dente de la Federación Nacional deEmpresarios de Instalaciones Deportivas,se puede alcanzar sin gastos de amorti-zación en el segundo año, con amorti-zación a partir del segundo, y obtenerunos beneficios reales a partir del

I n v e rsión mínima necesariaLos gastos mínimos que tendrás que cubrir para iniciar tu actividad empresarial con éxito son:

■ Compra de máquinas de las diferentes salas 81.140 Euros.■ Mobiliario diverso 4.800 Euros.■ Gastos de apertura 3.000 Euros.■ Gastos de personal 7.800 Euros.

INVERSIÓN TOTAL: 96.740 Euros.

El local

■ Gran espacio.Requiere una super-ficie mínima de 500 m2 útiles, enplanta de calle. Probablemente seanecesario realizarobras de acondicio-namiento antes de

abrir el local, quepueden ascender aunos 120.200 -150.300 euros. Si seopta por el alquilerde un local delmismo tamaño, lainversión inicial serámucho menor.

Las instalaciones

■ Varios espacios.Las más habitualesson: sala de aeróbico clases colectivas;sala multiusos; salade f i t n e s s; la recep-ción con tiendas oescaparates de equi-pamiento deportivo

y de nutrición; unalmacén y un despa-cho desde el que lle-var la gestión delnegocio. Una piscinaes otro elementoimportante paradiferenciarse de losdemás centros.

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E m p r e n d e d o r e s

Ve n t a s■ De media, un 80% delos ingresos procederá delas cuotas de los socios.El 20% restante proven-drá de otros servicios,como las tiendas, el alqui-ler de taquillas, los entre-nadores personales, etc.Consideramos que lafuerte campaña publicita-ria y promocional realiza-da en el lanzamiento per-mite obtener un elevado

número de socios desdeel primer momento. Hayque tener en cuenta quejulio y agosto son los peo-res meses en este tipo denegocio, debido a la altaestacionalidad del sector.Más adelante, se puedenaprovechar esos mesespara realizar las obras deacondicionamiento nece-sarias para molestar a losmenos clientes posibles.

Supuesto del negocio■ En el supuesto realizadopor la Asociación Madrile-ña de Empresarios Depor-tivos, un empresario deci-de abrir un centro deporti-vo en la capital, alquilandoun local de 800 metroscuadrados. Para acondicio-narlo, necesita invertir untotal de 150.269 Euros. Asíque aporta 90.152 de capi-tal propio y solicita un

préstamo de 60.101 Euros.El emprendedor se da dealta como autónomo ycontrata a diez personas,la mitad a tiempo parcial.Aunque los mejores mesespara abrir un centro depor-tivo son septiembre yoctubre, para este supues-to hemos considerado elejercicio del primer añodesde el mes de enero.

tercer ejercicio. En porcentajes, los pequeños centros,

concebidos como autoempleo, son losque alcanzan unos beneficios menores.Habitualmente rondan el 5%-6%. Por suparte, los medianos, con una superficieentre 500 y 1.000 m2, creados mitadcomo autoempleo y mitad como nego-

cio, llegan a alcanzar un 10%-12% debeneficios reales. Finalmente, los gran-des gimnasios, que requieren una fuerteinversión y ocupan un espacio de 1.500 a2.000 m2, tienen unas estructuras conrendimientos en escala y pueden llegar aconseguir hasta un 20% de beneficios.

A sudar la camisetaPara triunfar en este negocio “es funda-mental elegir bien el emplazamiento delcentro, contar con buenos profesionales,tener formación en gestión, hacer unanálisis del sector y contar con el ase-soramiento técnico necesario”, dice

PLAN DE NEGOCIO

Gastos de pers o n a l■ Si bien las ventas sufrenaltibajos, los gastos depersonal son constantes,aunque aumentan endiciembre por la pagaextra. Se incluyen los sala-rios de dos recepcionistasa jornada completa (unode mañana y otro detarde), una persona delimpieza a jornada com-pleta (puede ser subcon-

tratada), otra para el man-tenimiento de las instala-ciones a media jornada,dos profesores a jornadacompleta para la sala def i t n e s s y cuatro monitoresa media jornada para lasactividades colectivas.Además, se incluye entrelos gastos un modestosueldo para el empresarioque dirige el centro.

Gastos de ‘leasing’

■ Las máquinas de lasdiferentes salas que com-ponen el gimnasio sefinancian mediante la fór-mula de l e a s i n g. Los60.000 Euros que cuestan

las 20 instalaciones, entrecardiovascular y de mus-culación, se pagarán acinco años, con una canti-dad mensual que no varía-1.172 Euros-.

El punto de equilibrio■ La cuenta de resultadosnos permite observarcuándo los ingresos sonsuperiores o iguales a losgastos, situación conocidacomo punto de equilibrio.

Éste punto se alcanzamuy pronto, en febrero,aunque hay meses, comoagosto, septiembre ydiciembre, en los que elresultado es negativo.

Otros gastos■ En este apartado seincluyen los gastos comu-nes, como recibos de luz,de agua, de telecomunica-ciones, el alquiler del localy los gastos en publicidad.Debido a las promociones,

durante los meses deenero y septiembre lascantidades de este apar-tado aumentan ligera-mente respecto al restodel año, en que se mantie-nen constantes.

P r é s t a m o■ Si no disponemos detodo el capital necesariopara afrontar los gastosque conlleva el acondicio-namiento del local, previoa la apertura del mismo,podemos solicitar albanco una cuenta de cré-dito o un préstamo. El quehemos solicitado en estesupuesto es de 60.101Euros a devolver en ocho

años. Se va a ir devolvien-do mes a mes, tal comoqueda reflejado en elapartado de pasivo, en lapartida de deudas conbancos. En enero los gas-tos financieros son máselevados debido a los gas-tos por la solicitud delpréstamo. Luego se man-tienen constantes desdeel segundo mes.

garantía de que la Administración nomonte lo mismo, con dinero público y aun precio cuatro o cinco veces inferior alnuestro. Algunos pequeños y medianosgimnasios están pasando apuros, inclusoalgunos cierran, por la competencia des-leal del sector público, que no es com-plementaria sino competencia”.

O jo a la competenciaAntes de montar un centro de deporte,resulta fundamental conocer dónde seencuentran los polideportivos públicosmás cercanos, así como su política deprecios y servicios. También es más

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El primer ejercicio en cifra sCantidades en Euros

CUENTA DE RESULTADOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total

Ventas 21.035 21.636 24.040 25.243 25.844 21.636 19.833 10.217 18.631 22.838 22.237 19.232 252.425Gastos de personal 7.813 7.813 7.813 7.813 7.813 7.813 7.813 7.813 7.813 7.813 7.813 13.823 99.768Gastos financieros 1.953 451 451 451 451 451 451 451 451 451 451 451 6.912‘Leasing’: 60.000/5 años 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 14.064Otros gastos 8.715 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 84.743Amortiz.: 150.269/8 años 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 2.031 24.377RESULTADOS -649 3.257 5.662 6.864 7.465 3.257 1.454 -8.162 252 4.460 3.858 -5.157 22.562

Presup. TesoreríaTesorería 0 3.185 9.466 18.151 22.628 33.116 39.396 38.465 33.326 36.602 38.675 45.557CobrosVentas 21.035 21.636 24.040 25.243 25.844 21.636 19.833 10.217 18.631 22.838 22.237 19.232 252.425Capital 90.152 90.152Deudas con bancos 60.101 60.101Total Tesorería 171.288 24.822 33.506 43.393 48.472 54.752 59.230 48.682 51.957 59.440 60.913 64.789 402.678PAGOSInmovilizado 150.253 150.253Gastos de personal 6.010 6.010 6.010 11.419 6.010 6.010 11.419 6.010 6.010 11.419 6.010 12.020 94.359

Gastos financieros 1.953 451 451 451 451 451 451 451 451 451 451 451 6.912Otros gastos 8.715 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 6.912 84.743Devolución préstamo 811 811 811 811 811 811 811 811 811 811 811 8.925Gastos ‘leasing’ 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 1.172 14.064Total Pagos 168.103 15.356 15.356 20.765 15.356 15.356 20.765 15.356 15.356 20.765 15.356 21.366 359.255Saldos fin de mes 3.185 9.466 18.151 22.628 33.116 39.396 38.465 33.326 36.602 38.675 45.557 43.423 43.423B A L A N C EACTIVOInmovilizado 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253 150.253Amortización -2.031 -4.063 -6.094 -8.126 -10.157 -12.189 -14.220 -16.251 -18.283 -20.314 -22.346 -24.377Caja y bancos 3.185 9.466 18.151 22.628 33.116 39.396 38.465 33.326 36.602 38.675 45.557 43.423TOTAL ACTIVO 151.407 155.656 162.309 164.755 173.212 177.461 174.498 167.328 168.572 168.614 173.464 169.299PASIVOPersonal, S. Soc., Hacienda 1.803 3.606 5.409 1.803 3.606 5.409 1.803 3.606 5.409 1.803 3.606 5.409Deudas con bancos 60.101 59.290 58.478 57.667 56.856 56.044 55.233 54.422 53.610 52.799 51.988 51.176Capital 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152 90.152Resultado neto -649 2.608 8.270 15.133 22.598 25.856 27.310 19.148 19.401 23.860 27.719 22.562TOTAL PASIVO 151.407 155.656 162.309 164.755 173.212 177.461 174.498 167.328 168.572 168.614 173.464 169.299

Es un error dedicar más tiempo acaptar clientes que a fidelizarlos

Lucas Peñas, gerente de la AsociaciónMadrileña de Empresarios Deportivos(ASOMED). “Si desconoces el sector, esrecomendable que cuentes con asesora-miento técnico o entres a través de unafranquicia. Es el mejor medio para acer-tar en el diseño de la programación hora-ria, fijar los precios de las cuotas, cuántoespacio dedicar a cada actividad, eldimensionamiento acertado entre elnúmero de metros cuadrados y el núme-ro de socios, etc. En resumidas cuentas,hay que ser flexibles para poder dar unosservicios privados a unos precios públi-cos y con un horario similar al de las

grandes superficies”, afirma Lucas Peñas. Sin embargo, además de sudor, tam-

bién puede haber sangre y lágrimas. Setrata de “un sector desestructurado, queestá luchando por salir del convenio depeluquería y tener el propio, para asípoder optar a los cursos del Forcem”,dice Peñas. El año pasado se vieron favo-recidas por la reducción del IVA del 16%al 7%, aunque resulta casi imposible con-seguir ayudas ya que no existen comosector, pese a que está considerado por laUE como uno de los diez mayores yaci-mientos de empleo.

Además, denuncia Peñas, “no hay

Los datos del casosupuesto apuntandos factores princi-pales a la hora deintroducirse eneste tipo de nego-cio. Por una parte,

existe un importan-te margen de gas-tos fijos y la necesi-dad de una inver-sión considerable–sobre todo parauna primera aven-

tura empresarial–.Pero, por otra, sirealiza una buenagestión, el empren-dedor tiene altasposibilidades derentabilidad.

E m p r e n d e d o r e s

PLAN DE NEGOCIO

E m p r e n d e d o r e s‘on line’

En la página web de EM P R E N D E D O R E S,w w w . e m p r e n d e d o r e s . n a v e g a l i a . c o m,

podrás consultar los planes de negocio publicadosen números anteriores de la revista.

Eran un modelo de gestióny de servicio al público

con éxito demostrado y deci-dieron expandirse a golpe defranquicia. Diez años des-pués, Body Factory cuentacon sesenta y ocho franqui-ciados en toda España, ade-más de diez franquicias pro-pias. Esta enseña ofrece dosventajas: crean tendencias através de la Escuela Orthosde formación para monitores(que pertenece al grupo), queinstruyen en las últimas

novedades de Estados Uni-dos, y son la única franquiciaen España. El concepto ‘wellness’La clave de su éxito es explo-tar el concepto de w e l l n e s s obienestar de forma equilibra-da, “huyendo del machaca ysiendo más un centro desalud que un gimnasio”, diceDavid Estébanez, coordina-dor general. Prometen quese puede recuperar unainversión de 90.152 Euros entres años y una rentabilidad

del 25%-30% en el primero.Se dirigen a un público demás de 25 años, que buscacalidad y al que no le importapagar por ella un 10% másque en la competencia. Ofre-cen una flexibilidad horariatotal, y hasta cuentan con uncentro “de guardia” losdomingos. Su concepto de“socio integral” implica queéste puede acceder a cual-quiera de los centros de laenseña. Gracias a su agresivapolítica comercial, han llega-do a acuerdos con 160 multi-nacionales para que finan-cien parte de la cuota de ins-cripción de sus empleados,lo que supone un 30%-40%de los ingresos de la compa-ñía. Cuidan la atención per-sonalizada y tienen entrena-dores personales, muy bienacogidos pues optimizan elentrenamiento con el factorp s i c o l ó g i c o .

Engordando el músculo de la fra n q u i c i a

que conveniente acercarse a losayuntamientos y consultar en sus planesde ordenación urbana si se van a cons-truir más instalaciones públicas en esazona en los próximos cinco años.

También es recomendable recorrer elbarrio para detectar las instalaciones pri-vadas existentes y conocer su oferta, supúblico y su política comercial, para asípoder diferenciarnos de ellas con mayo-res garantías.

Frente a la competencia de las multi-nacionales, José Luis Sicre recomiendaobservar la reacción del mercado y estardispuesto a cambiar si es necesario, perocon serenidad, e insistiendo en nuestrasventajas competitivas. “Hoy en día, aligual que en otros sectores, es funda-mental especializarse si se trata de unestablecimiento pequeño, y diversificarcuando es mediano o grande. Pero en

cualquier caso es necesario mejorar lagestión”, comenta Peñas.

A tención al clien teAdemás de los mencionados, otrosaspectos que hay que tener en cuenta a lahora de montar un gimnasio son:Definir bien tu clientela. En las JuntasMunicipales de Distrito o en los ayunta-mientos se puede solicitar el censo dela población, para poder determinar cuálva ser el público objetivo de esa instala-ción. Es importante saber si hay muchoscomercios por la zona, para diseñar acti-vidades específicas en los horarios decierre de estos comercios. Las empresastambién pueden ser abordadas con ofer-tas especiales, ya que hay muchos poten-ciales clientes, y además muy fieles, quete hacen publicidad entre sus compa-ñeros de trabajo. Para captar clientes,

el factor precio puede ser fundamentalporque la mayoría no distingue unosproductos de otros, aunque esto sólo esdeterminante en función de la compe-tencia que surja. Buscar la recomendación. Según Lópezde Carrión, es un error “dedicar muchoesfuerzo a captar clientes y poco a fide-lizarlos; fidelizar no significa la comprarepetitiva, sino que el cliente fiel es aquelque recomienda tu centro”.

Por su parte, Sicre considera que elaburrimiento es una de las “bestias de losgimnasios”, que ven cómo va mermandosu número de socios a medida que vatranscurriendo el año. “Para evitarlo, sonmuchos los centros de deporte que ofre-cen una tarifa anual más ventajosa que sise va pagando por meses o trimestres.Otros, como Palestra, han optado porinstalar un sistema, Technogym System,que permite grabar en una ficha indivi-dualizada el rendimiento del usuario; de este modo, a base de recordarle susprogresos, se le anima a que continúeyendo al gimnasio”.A la última. No sólo es fundamental dis-poner de los aparatos que estén más enboga, sino también ofrecer las últimasactividades recién llegadas de EstadosUnidos. La última moda son los prepa-radores personales, que, pese a su ele-vado precio (en torno a las 30 Euros/hora, aparte de la cuota mensual), estánteniendo una gran acogida entre lossocios, que consiguen mejores resultadosen menos tiempo.

Marta Santos

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Algunos gimnasios llegan a cerrar por lacompetencia desleal del sector público

Más a fondoFederación Nacional deEmpresarios de Instalaciones

Deportivas (FNEID) Tel.: 91 406 11 17 / 91 406 11 18Asociación Madrileña de Empresariosde Servicios Deportivos (ASOMED)Tel.: 91 407 56 96 / Web: www.asomed.es

Body Factory ofrece a sus fran-quiciados formación actualiza-da y un respaldo continuo.