plan de marketing ensidirca-estrategias basadas en rmg
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Autor:
Sanchez Díaz, Rafael Antonio.
C.I: V-9.437.737.
Prof.: Lic. Francisco J. Sanz G.
Maestría en Gerencia y Negociación. Marketing Estratégico.
28/08/2015.
SEMANA #5.
CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY
Plan de Marketing: ENSIDIRCA (Empresa Nacional de la Siembra Directa, C.A.)
1. RESUMEN EJECUTIVO.
Ensidirca, es una empresa comercial, dedicada a la comercialización y distribución de productos agrícolas, en toda Venezuela. Situada en el estado Aragua, y cuenta con excelente ubicación privilegiada.
En el desarrollo, de uno de sus productos fabricado, cuenta con las Cintas de Riego planas con Goteros centralizados para Riego por Goteo, específicamente dedicadas al mercado agrícola, encontrándose en un mercado, sumamente competitivo, tanto nacional como internacional.
Por tal motivo, se está presentando el desarrollo de un Plan de Marketing, basado en esquemas RMG, que nos servirá para evaluar un negocio y los lineamientos generales de competitividad, para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente de la empresa.
El desarrollo del Plan de Marketing, es fundamental, ya que es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el target al que apunta. Una vez explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio generarán para los potenciales clientes?
Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?
Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?
Al final, se encuentra nuestra Matriz RMG, que analiza los factores internos y externos de la empresa que pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad, así como la aceptación o rechazo que un determinado producto o servicio recibe del mercado. A veces la aparición de un nuevo producto que parece responder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, por tan solo pertenecer a una determinada empresa, que durante mucho tiempo ha ejercido una actividad comercial de espaldas al mercado; a nivel popular se ha oído comentar «el mercado siempre pasa factura». Muchas empresas piensan que presentar un producto innovador es suficiente para triunfar en el mercado y vemos que no es así, ya que tan solo el conocimiento profundo de
las diferentes variables que puedan alterar los comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o el producto en una zona cercana a la excelencia y por tanto ser altamente competitivo.
Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................1
2. Análisis de la Situación...............................................................................................................4
2.1 Empresa, marca y posición.................................................................................................4
Mercado.....................................................................................................................................4
La competencia..........................................................................................................................8
3. Análisis D.A.F.O........................................................................................................................10
3.1 Posicionamiento actual....................................................................................................10
El producto...............................................................................................................................11
La Marca...................................................................................................................................12
Puntos críticos..........................................................................................................................12
Factores exógenos....................................................................................................................13
3.2 Claves del éxito.................................................................................................................13
4. Objetivos..................................................................................................................................15
4.1 Objetivos de Marketing....................................................................................................15
4.2 Objetivos de Ventas..........................................................................................................15
5. Estrategia de Marketing...........................................................................................................16
Grandes líneas estratégicas......................................................................................................16
5.2 Marketing Mix..................................................................................................................22
6. Programas de Acciones............................................................................................................24
7. Declaración de Ganancias y Pérdidas.......................................................................................25
7.1 Estimaciones económicas.................................................................................................25
7.2 Estimación de Ventas.......................................................................................................26
7.3 Punto de Equilibrio...........................................................................................................27
7.4 Resultados previstos.........................................................................................................28
8. Control y/o Plan “B”.................................................................................................................29
8.1 Plan “B”............................................................................................................................29
9. Matriz RMG..............................................................................................................................30
2. Análisis de la Situación. 1.1
2
2.1 Empresa, marca y posición.
Ensidirca, Empresa Nacional de la Siembra Directa, C.A., es una organización familiar, dedicada a la comercialización de equipos y piezas de reposición agrícola, para en mercado venezolano, es énfasis, en el desarrollo de tecnologías para mejorar la eficiencia del riego por goteo agrícola. Fundada en el año de 1986, y establecida en el Estado Aragua – Venezuela.
En la actualidad desarrolla, dentro de sus diferentes líneas del mercado de riego por goteo, la fabricación de Cintas Planas con Goteros Centrales incorporados para Riego por Goteo Agrícola, para el Mercado Interno y Externo Venezolano, con su marca ENSIPLAS, de Cintas Planas con Goteros centrales incorporados para riego por goteo.
Mercado.
En nuestro país, desde hace unos años, se ha incorporado en nuestra agricultura, y sobre todo en las área de horticultura, tabaco, caña de azúcar, maíz y cultivos en ambientes controlados (invernaderos), entre otros, el uso del sistema de riego focalizado o riego por goteo, que permite el uso racional del agua y del fertilizante utilizado por la planta para su desarrollo, permitiendo al agricultor poder contar, un mayor retorno beneficio, así como un excelente resultado en su cosecha final.
Lamentablemente, este tipo de mangueras planas con goteros centrales incorporados para riego por goteo agrícola, no se fabrican en nuestro país, hasta el desarrollo de este proyecto, y su adquisición es de un 100% importado proveniente de países como Italia, España, México, EUA, China, Grecia, Israel, India, etc., a pesar de que en nuestro país, su materia prima que es el Polietileno de Alta Densidad (PEAD), es fabricada en Venezuela, productor de petróleo.
En nuestro país, existen actualmente, 300.000,00 (Trecientas mil) hectáreas (has) bajo Riego, de las cuales más del 30% son con Sistema de Riego por Goteo. Según fuentes de IRRITEC de Venezuela, el consumo de mts de mangueras para riego por goteo, indican que por cada mts2 de terreno cultivable se necesita 1(un)
mts de manguera. Esto sería una demanda estimada general de más de 900.000.000,00 (Noventa Millones) de mts/año. El gobierno Nacional, pretende tener para el año 2019, más de 500.000,00 (Quinientas mil) has/año, bajo Riego.
Fuente: Plan de soberanía alimentaria estima alcanzar más de 500 mil hectáreas bajo riego en 2019. http://argentina.embajada.gob.ve/index.php?option=com_content&view=article&id=1628%3Aplan-de-soberania-alimentaria-estima-alcanzar-mas-de-500-mil-hectareas-bajo-riego-en-2019&catid=4%3Anoticias-de-venezuela-en-el-mundo&Itemid=39&lang=en
Solo ENSIDIRCA, este año pretende vender más de 20.000.000,00 (Veinte millones) de mts/año, lo que representa en la actualidad un posicionamiento en ventas del 22% del mercado, para sus clientes nacionales potenciales. Su crecimiento acelerado, se espera para los años siguientes son prometedores, con la intención de incursionar en el mercado externo.
90,000
60,000
150,000
MERCADO AGRICOLA DE RIEGO EN VENEZUELA EN LA ACTUALIDAD. (Has)
RIEGO POR GOTEO RIEGO POR GRAVEDAD RIEGO POR ASPERSION
La estimación de requerimiento por hectárea de cinta de riego por goteo, va estar conformada, por el requerimiento de los siguientes datos:
Influencia de la textura en la capacidad hídrica del suelo o Infiltración básica del suelo (IB).
Infiltración básica del suelo. Fuente de Agua. Curvas a nivel. Épocas de siembra y densidades.
Evapotranspiración de referencia (ETo). Requerimiento hídrico de los cultivos.
Característica del Mercado.
En Venezuela, existen un solo fabricante de Cintas planas con Goteros incorporados para Riego por Goteo, todas las demás, son fabricantes de tuberías redondas sin goteros, o con goteros tipo labial (goteros laterales de flujo continuo) y el productos que se encuentra actualmente, son importados, mayoritariamente de México, Italia y España, y su precio va a depender de la tasa cambiaria en que se la importe, por tal motivo, estableceremos los precios en USD (Dólares Americanos), costos en las instalaciones de nuestra empresa.
Fig. Tuberías redondas. Fig. Tuberías con Goteros labial.
La situación actual, en las restricciones de divisas en nuestro país, hace que las importaciones de estos productos estén restringidas, así como su producción en nuestro país, por la escases, de la materia prima aportada por la empresa estatal Polinter y comercializada por Coramer, ambas pertenecientes a PEQUIVEN. Los fabricantes de este producto en Venezuela, se ven en la necesidad de comprar materia prima a tercero, haciendo que el su producción tenga significativos aumentos en los costos y a su vez, un incremento de precios al consumidor final, que en este caso, son nuestros productores agrícolas.
Los clientes, prestan mucha atención, a la calidad de los productos, así como la disposición inmediata de poder poseerlos a disposición inmediata, contando a su vez, de una buena asistencia técnica para su utilización adecuada y eficiente.
Necesidades, tendencias y evolución prevista.
Como ya hemos visto, el mercado de riego por goteo, va en creciente aumento por la misma necesidad de la alta demanda de los productos como hortalizas, caña de azúcar, café, cereales, etc., así como la recuperación verdadera, de los cultivos en ambientes protegidos (Invernaderos).
Se espera que el gobierno nacional incorpore el Plan de la Patria Segundo Plan Socialista de Desarrollo Económico y Social de la Nación 2013-2019 , como parte de la propuesta histórica, que incluye el 1er (Primer) y 3er (Tercer) objetivo estratégico, de lograr la soberanía alimentaria, desencadenando nuestro potencial agroproductivo, y de desarrollar el poderío económico nacional, aprovechando de manera óptima las potencialidades que ofrecen nuestros recursos. Dentro de esta soberanía alimentaria se pretende poder garantizar, el sagrado derecho a la alimentación de nuestro ciudadanos e incrementar la superficie cultivada para vegetales de ciclo corto en al menos un 43%, pasando de 2,88 MM de hectáreas a 4,12 MM de hectáreas anuales al final del período, considerando el uso racional del recurso suelo y las tecnologías de casa de cultivo, además, de ampliar la superficie agrícola bajo riego, a 500 mil hectáreas.
Al
haber un aumento, de la superficie de siembra para riego y específicamente para riego por goteo, la necesidad va en aumento por la misma demanda que el mercado le va a exigir al producto.
Por su parte, los fabricantes de las cintas de riego por goteo en Venezuela, pretende exigirle al fabricante de la materia prima (PEAD), un aumento en sus líneas de producción, ya que no se justifica que nuestro país, siendo un productor de petróleo y su derivados, tengamos que tratar de importar dicha materia prima, encareciendo así, el valor del producto para los agricultores.
La competencia.
Principales competidores.
El mercado venezolano de riego por goteo, desde sus inicios, fueron dominados por productos netamente importados, provenientes de Israel, Grecia, India, Italia, España, México, EUA, incluso de Ecuador y Colombia.
La marca AZUD e IRRITEC de España, conforman más del 80% del mercado de riego por goteo en nuestro país, dejando el 20% a los fabricantes nacionales. Indudablemente, que debido a la caída en la importaciones de productos, por la regulaciones impuesta por el gobierno nacional, ha permitido crecimiento de la
40%
30%
30%
MERCADO AGRICOLA DE RIEGO - NECESIDAD ES-TIMADA 2019.
RIEGO POR GOTEO RIEGO POR GRAVEDAD RIEGO POR ASPERSION
demanda del producto nacional, siempre y cuando, la materia prima, sea suministrada oportunamente y en su demanda.
Posicionamiento y situación.
Ensidirca, por ser una empresa con una fuerte vocación de servicio y una profunda convicción del trabajo en equipo, junto con los principales cliente que posee, ha estado creciendo en mercado de riego por goteo, con la ayuda de los mismo clientes cooperando a captar nuevos productores agrícolas, convencidos de que poseemos un excelente producto y contamos con una asesoría técnica, que muchas empresa no cuentan.
En la actualidad, la cinta de riego de Ensidirca, EnsiPlast., está siendo adquirida en su totalidad en el mercado nacional. Esta Unidad de Producción, puede tener una producción de 24.000.000,00 mts/año, en un solo turno de trabajo de 8 horas laborables/día, en 5 días de la semana, 250 días laborables. Con la posibilidad de capacidad de instalación, para fabricar en tres turnos de 8 hr/cada, o como se indique en la LOTTT en su momento, llegar a 72.000.000,00 mts/año.
Para este año, con la incorporación de dos nuevas líneas de producción, y con tecnología suiza, se posicionará como la empresa con productos de tecnología de punta, y con los mayores estándares de calidad, logrando así establecer la posibilidad de exportar al mercado mundial.
Mercado de riego por goteo agrícola en Venezuela.
Marca Posición en mercado. (mts/año)John Deere 9.000.000
Irritec 270.000.000Azud 270.000.000
Eurodrip 90.000.000Hidraserca 126.000.000
Venezolana de Riego 90.000.000Ensidirca - Ensiplas 45.000.000
Total mts/año 900.000.000
3. Análisis D.A.F.O.
3
3.1 Posicionamiento actual.
Corresponde al cumplimiento del siguiente objetivo para determinar el conjunto de factores internos y externos que guardan relación directa con los procesos que se realizarán dentro de ENSIDIRCA, para el área de productos y servicios dirigidos al sector de Riego del aparato agro-industrial, a través de la determinación de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas se aplica el análisis DAFO.
El D.A.F.O o F.O.D.A., denomina el proceso de análisis de las FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES y AMENAZAS, comprendiendo factores tanto económicos, políticos, sociales y culturales que representan las influencias en el ámbito externo de la organización, que impactan directa o indirectamente sobre las decisiones y procesos internos, que potencialmente pueden poner en riesgo o potenciar el cumplimiento de su MISIÓN. Prever el conjunto de oportunidades y amenazas haciendo viable la construcción de escenarios a fin reorientar el rumbo de fortalezas y debilidades identificadas al interior de la organización. Así, dentro
del proceso de análisis estratégico, se debe efectuar el levantamiento de aquellas fortalezas con las que cuenta y las debilidades que se visualiza obstaculizarán el cumplimiento de los objetivos estratégicos trazados.
Una vez determinada y conocida la estructura organizacional en todos sus niveles, se procedió a clasificar de acuerdo a sus características y procesos todas las fortalezas y debilidades que en el ámbito interno inciden directamente en el proceso de instalación de una Fábrica de Cintas Planas con Goteros incorporados para Riego por Goteo. Asimismo, se preparó un conjunto de oportunidades y amenazas que desde el ámbito externo impactan a la empresa y que están siempre presentes en el entorno donde se desenvuelve la economía, la política, lo social y otros.
La utilización de este instrumento de análisis facilita el diagnóstico para la identificación y articulación de estrategias que permitan a la organización reorientar el rumbo, identificando su la posición actual y proveyendo elementos para tomar nuevos cursos de acción. Permite, también establecer la congruencia entre las acciones a ejecutar y los recursos que existen, facilitando la alineación de la planificación estratégica al mantener las fortalezas, aprovechar las oportunidades, corregir debilidades y afrontar amenazas, posibilitando el logro de los objetivos, concordantes a la misión y visión establecidas.
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOSDebilidades Oportunidades
. No contar con un proveedor fijo y exclusivo.. No existe en el país una empresa con el nivel de fabricación actualmente.
. Las compras de distribuidores de cintas de riego por goteo, incrementan los precios de reventa al público.
. Política de estado que promueve el desarrollo agrícola.
. Falta de estrategia de publicidad/mercadeo definida y constante.
. No contar con recursos financieros propios.Fortalezas Amenazas.
. El aumento del área y cultivo de riego por goteo.
. Inestabilidad cambiaria para la importación de equipos.
. El establecimiento de cultivos protegidos.. Inestabilidad económica y alta inflación.
. Suministro de materia prima nacional e importada, inestable e insegura.
. Variabilidad de los precios del pretóleo.. Suministro inconstante de energía eléctrica.
. Acuerdos internacionales y control de cambio favorecen la importación de equipos para la
transformación de materia prima 100% nacional.
. Personal y empresa posicionada en el mercado debido a la confianza de suministros
de reigo altamente competitivos.
En la actualidad, Ensidirca cuenta con casi 30 años de experiencia, en el mercado agrícola y más aún, en el de transferencia tecnológica. Lamentablemente, la situación actual de nuestro país, deja con poca o muy poca capacidad de acción para realmente establecer o lograr posicionarnos en un mercado prácticamente cerrado al avance del logro de las metas, establecida, por el mismo gobierno. Y en la misma medida, nuestra competencia también se ha venido afectando, dejando poco campo de maniobra en la actualidad.
El producto.
Cinta o manguera plástica plana con Goteros incorporados Centrales para Riego de agua o Fertilizante líquido por Goteo Agrícola-ENSIPLAST.
La presentación de nuestro producto final, será en una única presentación de entrega en rollos como se demuestra en la siguiente figura:
Fig. Nro. . Presentación del producto terminado EnsiPlast.
Como detalle de nuestro producto, se muestra en la siguiente figura con detalle de los goteros a utilizar y como queda incorporado en las mangueras planas (cintas).
Fig. Nro. . Gotero PTH-S y como queda en las mangueras.
La Marca.
Cinta o Manguera Plana con Gotero Incorporado Centrales para Riego por Goteo Agrícola, “ENSIPLAST”.
Puntos críticos.
No bien falso, que las condiciones económicas actuales de nuestro país, dan poca capacidad de maniobra, pero en la actualidad, podemos agregar algunos puntos de críticos, que se pueden o están ya presentes:
Precio de la materia prima. Mano de obra calificada. Canal de distribución limitado. Costos de publicidad y mercadeo no contemplados el precio final. Los sueldos y salarios, en franco deterioro. Limitaciones de precios, por la incorporación del “precio justo”. Inconstancia en el suministro de electricidad. Mercado externo, con dificultades de salida del producto por la burocracia
existente.
Factores exógenos.
El nivel de competitividad de la empresa se ve afectado a las condiciones inherentes al funcionamiento interno de la empresa, que condiciona su nivel de competitividad al nivel internacional. Pero claramente, existen condiciones locales del país, que afecta aún más su desempeño. Claramente definidas como por ejemplo, materia prima, mano de obra, energía, costos fijos, las leyes internas e inclusive el mercado internacional.
3.2 Claves del éxito.
Nuestro factor de éxito, está establecido dentro del Decálogo para aumentar en nivel de competitividad, y el logro de alianzas estratégicas interna y externas. (El Decálogo ha sido elaborado por los alumnos del Máster Comercial y Marketing y el Máster de Negocios Internacionales de la UDIMA
y coordinado por el profesor de Marketing Estratégico de la UDIMA y Director de Foromarketing, Rafael Muñiz)
Dentro de esos factores podemos indicar:
1. Mantener una actitud emprendedora.
En este tipo de situaciones en que la crisis económica, afecta enormemente la capacidad competitiva de cualquier empresa, ser emprendedor nos ayudará se más abierto y confiado en obtener el éxito.
2. Ser Innovador.
Trabajar de manera incansable en el logro de obtención de productos innovadores que marcarán un profundo desarrollo de la tecnología agrícola venezolana en un futuro no muy lejano, pensando en la superación y adaptación a los cambios del mercado de una manera rápida y eficiente es donde reside parte del éxito.
3. Dar el salto a la era digital.
Mejorar los esquemas actuales que poseemos en la redes, convirtiéndola en más que prioridad, ya que la misma no permitirá siempre el contacto indirecto y hasta directo con nuestros clientes y en mercado mundial.
4. Tener como objetivo la internacionalización.
El mercado externo es un recurso que deberían aprovechar, por la importancia de autofinanciamiento y obtención de materia prima de mayor calidad, ya que les asegura un crecimiento futuro ante las escasas expectativas locales. Asistir a ferias internacionales del sector es una buena ocasión para vender y comparar de forma más inteligente.
5. Beneficiarse del Networking.
Nuestra empresa no está acostumbradas a aliarse con otras empresas, e inclusive, con entes del gobierno, para crear en común nuevas fortalezas que les otorguen ventajas competitivas. Sin embargo, es uno de los principales factores que hacen que una empresa pueda competir con éxito en el mercado exterior o frente a las multinacionales. No olvidemos que “la unión hace la fuerza”.
6. Analizar el producto.
Es importante poder identificar en su porfolio de productos aquellos que le hagan ser más competitivo. Aquí existen dos variables estratégicas que deben saber utilizarse en su beneficio: priorizar la marca o el precio.
7. Focalizarse en el cliente.
El cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI. Las empresas deben orientarse al mercado actual, es decir, tener un conocimiento profundo tanto de sus clientes como de la competencia. Hoy en día el consumidor es más proactivo y participa en todo el proceso de Marketing.
8. Potenciar la comunicación.
Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra empresa es vital para situar en la mente de nuestros clientes los valores que nos diferencien de la competencia. Aquí entran en juego también las redes sociales, donde Ensidirca no cuenta con el apoyo esperado.
9. Trabajar la Estrategia de Marketing.
Tan solo si sabemos actuar con una Cultura de Marketing Estratégico seremos capaces de orientar nuestra actividad a lo que realmente la sociedad y la economía están demandando. Establecer y adecuar siempre nuestro Plan, para que alcance la competitividad.
10.Cuidar el Equipo Humano.
El personal de Ensidirca, es una de las principales fuentes de ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta cualquier empresa, para llegar al éxito o al fracaso. No olvidemos que las empresas son lo que son por sus Equipos Humanos y aquí la comunicación interna juega un importante papel.
4. Objetivos.
4.1 Objetivos de Marketing. Basados en la experiencia de grandes empresas, el posicionamiento del marketing, se deberá enfocar en:
Ventas:
Establece una meta real y alcanzable, para el incremento de las ventas a nivel del cliente final, realizando mercadeo directo, sin intermediario.
Posicionamiento:
Aumentar e impulsar nuestro producto estrella, a través de promociones.
Impulsar nuestra marca, a través del uso de las redes, servicio y atención.
Establecer nuestro servicio de asistencia técnica, como diferenciación.
Rentabilidad:
Rentabilidad económica. Rentabilidad Financiera. Estimular las comisiones de ventas de nuestros vendedores y asesores
directos.
Cuota del Mercado:
Establecer una mayor participación en el mercado, aprovechando cada una de los diferentes “huecos” que nuestra competencia descuide.
4.2 Objetivos de Ventas.
Basado en los esquemas actuales, Ensidirca tendrá que buscar:
De Rentabilidad:
A mediano y corto plazo, alcanzar una rentabilidad del 20% anual, que le permita tener una holgura económica que le permita estar a la par del sistema financiero del país.
De Crecimiento:
Aumento de la capacidad de producción de 48.000.000 mts/año hasta alcanzar los 74.000.000 mts/año.
Desarrollo de nuevos productos, basándonos en las necesidades de nuestros clientes y del mercado en general.
De Supervivencia:
Este se concreta en la estabilidad y adaptabilidad respecto al medio o entorno. Ello será posible si se consigue reducir la vulnerabilidad de la empresa ante variaciones coyunturales, lo que encierra problemas de tamaño, de tecnología, de equilibrio financiero, entre otros. Asimismo teniendo en cuenta la separación entre propiedad y administración, hemos de tener presente la pretensión del grupo dirigente de la empresa en mantener y, si es posible, incrementar su poder decisorio.
5. Estrategia de Marketing. Ensidirca, deberá tener en cuenta la exposición de las decisiones de segmentación, selección de mercados objetivos y posicionamiento, así como análisis del mercado y segmentos a alcanzar a través de la estrategia de marketing. El esbozo de los objetivos concretos de marketing a conseguir e identificación de aspectos que puedan afectar la consecución de los mismos.
Grandes líneas estratégicas.
Valor diferencial.
El establecimiento de nuestro producto, deberá estar basado en la diferenciación que debe existir, con los productos de nuestra competencia. Basado en esto, la empresa fijará los siguientes valores, como parte de su estrategia de diferenciación:
El cliente es primero, y por tal motivo, se le prestará mucha atención de sus necesidades y adaptarnos a cada una de ellas.
La calidad, servicio, eficiencia, eficacia, y nivel tecnológico deberá estar presente cada día en nuestra organización.
La presentación de nuestro producto deberá estar acorde a los más altos estándares mundiales.
Mercadeo directo de nuestros productos, a través del uso de nuestra página en internet.
Entrega de nuestros productos “a tiempo”, la agricultura no espera. Asistencia técnica directa y online.
La idea en la mente del consumidor.
Debemos entender que lo que hace fuerte a una empresa no es solamente el producto o servicio, sino que la posición que ocupa en la mente del consumidor. Es por esto que lograr la visibilidad y permanencia en la mente del consumidor es fundamental para aumentar las probabilidades de que los esfuerzos en marketing alcancen su objetivo.
A partir de esto, todas las decisiones deben tomarse en torno a la visibilidad de la marca. Para ganar notoriedad es fundamental tener la capacidad de ocupar una posición de privilegio en la mente de los clientes, pero de forma permanente.
La organización deberá establecer esquemas, que logren identificar claramente, cuales son las necesidades del consumidor, y hacer sentir nuestro producto a la hora de pensar en riego por goteo, usando la creatividad y por supuesto, ser muy
originales a la hora de presentar nuestro producto. Las redes sociales, y la perfecta comunicación nos ayudaran estar siempre presente en sus mentes.
Implementar grupos de trabajos para los diferentes cultivos de siembra, por área o región, e implementar intercambio de informaciones que nos permitan hacer parte nuestra nuestros clientes. La participación en la elaboración de nuevo productos es fundamental.
Los beneficios al cliente.
Atención al Cliente las 24 horas de la semana. Entregas a tiempo. Producción personalizada. Ventas por volúmenes. Mejor precio, a la hora de retornar las bases o rollos vacíos, para su
posterior uso. Establecer esquemas de reciclaje del producto vencido o dañado. Atención especial a los clientes con FIDELIDAD. Manejos de reclamos y sugerencia, inmediata. Transporte incluido en el precio.
Branding (Marca).
Por más de 25 años, Ensidirca se ha posicionado como una de las empresas del sector agrícola, que se ha adaptado, a las necesidades del cliente y bajo el esquema, de nuestro servicio de entregas técnicas durante los 12 meses de año.
Tener siempre en cuenta, que nuestra supervivencia está a la mano de nuestros clientes, es parte de nuestros valores. Es por esto que lograr la visibilidad y permanencia en la mente del consumidor es fundamental para aumentar las probabilidades de que los esfuerzos en marketing alcancen su objetivo. A partir de esto, todas las decisiones deben tomarse en torno a la visibilidad de la marca.
Para ganar notoriedad es fundamental tener la capacidad de ocupar una posición de privilegio en la mente de los clientes, pero de forma permanente y con esto alcanzar condiciones de compra, relación calidad-precio, atención al cliente y servicio post-venta.
Estrategia del producto.
Indudablemente, que por ser un producto de fabricación nacional, sería una de las limitaciones, por la creciente creencia de que lo nacional no es muy bueno. Hoy en día, los sistemas de información e integración comercial, nos ayudaran a la colocación en el mercado de riego por goteo, con el uso de cintas planas con goteros.
La tecnología, que pretendemos utilizar, es de última generación, y básicamente la materia prima usada, es de altísima calidad, y sobretodo nacional, con altos parámetros de valores catalogada como una de las mejores del mundo. La asociación e investigación, de estas nuevas tecnologías, con aporte de empresas extranjeras y de los conocimientos de nuestros investigadores, nos ayudarán a introducirnos en el mercado, tanto interno como externo.
La asistencia a nuestros clientes y nuevos, basándonos en la excelente atención, con conocimiento de su uso en el campo. La retroalimentación, es esencial, ya que ella nos hará mejorar durante su operatividad en la conducción de aumentar la calidad de nuestros productos.
Y por último, luego de alcanzar la calidad y tecnología, será nuestro control de calidad, precios y mercadeo, adecuados al día a día de nuestro entorno. Un producto, que siempre estará a la mano de nuestros clientes, evitando así, la espera de material importado, sin mencionar el errático proceso de importación.
Estrategia de clientes.
Los principales consumidores de Cintas Planas con Goteros incorporados para Riego por Goteo, a nivel nacional e internacional, son los siguientes:
1. Empresas privadas para el consumo agrícola humano.
2. Asociaciones de Agricultores.
3. Instituciones públicas, tales como:
Ministerio de Agricultura y Tierra.
Instituto Nacional de Tierras.
Gobernaciones y Alcaldías
AGROPATRIA.
4. Agricultores independientes, pequeños y medianos productores, agricultura familiar.
5. MERCOSUR, ALBA, CARICOM, MERCADOANDINO, CENTROAMERICA, EUROPA, NORTEAMERICA, etc.
Para poder atender a cada uno de nuestros clientes potenciales, nuestros empleados, serán entrenados en cada una de sus áreas, de manera íntegra, con el fin de asegurarnos la atención adecuada.
Se establecerá un esquema de incidencia, que nos permita mejorar cada día, en nuestros servicios. Establecer controles y estrategias para identificar las necesidades de nuestros clientes.
Nuestros vendedores serán consultores, asesores, compañeros y amigos de nuestros clientes en su toma de decisiones, con la capacidad de guiar hacia la adquisición del mejor bien o servicio y no imponer un producto.
Actuar con rapidez y generar estrategias de posicionamiento que garanticen servicios apropiados para las necesidades de mis clientes.
Estrategia de Lanzamiento.
El equipo de diseño debe desarrollar un producto que se ajuste a la necesidad de un cliente para satisfacerla confiablemente. La etapa de establecimiento del objetivo y las metas involucra establecer metas de ventas e ingreso para el evento de lanzamiento para una fecha futura fijada. El equipo de marketing posiciona el producto relativo a la competencia y comienza las tácticas de comercialización diseñadas para construir el entusiasmo.
Para ello, se establecerá 12 pasos en tres etapas, como estrategia de lanzamiento:
Etapa de prominencia:
1. Propuesta diferente: Consiste en evaluar si el producto realmente ocupa un nicho diferencial en el mercado, si es una innovación real y si la gente lo va a querer.
2. Captura de la atención: Por muy innovador o útil que sea un producto, si se quiere vender tiene que llamar la atención. Por ello, hay que centrarse en el interés y el reconocimiento.
Etapa de comunicación:
3. Conexión del mensaje: El producto tiene que publicitarse a sí mismo cuando el consumidor está decidiendo qué comprar. A través del envoltorio o la etiqueta hay que dejar claro al consumidor qué es lo que hace ese producto.
4. Crear un mensaje conciso: La gente no va a dedicar mucho tiempo a leer una etiqueta, por lo que es importante crear un mensaje corto, amable y directo.
Etapa de atracción:
5. Necesidad/Deseo: Es muy importante, sobre todo entre aquellos consumidores que tienen mucho cuidado con el dinero, que el producto responda a una interpelación real del consumidor. Los atributos más importantes para lograr este éxito son la conveniencia y la facilidad de uso.
6. Ventaja: Es importante explicar por qué el producto seguirá siendo diferencial. Cuando se actúa en un mercado donde el consumidor tiene varias opciones similares entre las que elegir, hay que hacer que la ventaja sobre el resto sea lo más clara y atractiva posible.
7. Credibilidad: Por mucho que se diga con el empacado, la publicidad o las entregas técnicas, el consumidor tiene que creerse tanto el mensaje que recibe con el producto en sí, ya que le cuestan dinero. Para ello, hay que entender de dónde viene la credibilidad, si se confía en la marca y si los consumidores de determinado nicho están dispuestos a confiar en una marca nueva.
8. Desventajas aceptables: Casi todos los productos tienen desventajas, por lo que es importante identificarlas y asegurarse de estar por delante antes de que el consumidor las señale. Esto consiste en asegurarse de que los inconvenientes no serán un obstáculo para el éxito del producto.
Etapa del punto de venta:
9. Facilidad para encontrarlo: Por mucho que un producto sea el mejor o el más innovador, si el consumidor no lo ve, no lo sabrá. Por ello hay que determinar su visibilidad, cuál es su público y cuál es la mejor forma de que éste lo vea.
10. Costos aceptables: El consumidor tiene que sentirse cómodo con el coste que tendrá comprar y utilizar ese nuevo producto. No se trata sólo de dinero, sino que abarca desde el precio hasta cualquier otro tipo de atributos.
Etapa de resistencia:
11. Cumplir expectativas: Una vez que el consumidor queda expuesto al mensaje de la campaña, el producto tendrá que cumplir sus expectativas. Por ello, hay que asegurarse de que el producto es, al menos, tan bueno como se afirma en la publicidad.
12. Productos leales: Muchas empresas suelen tener un producto que es líder en la industria. Pero para mantener ese éxito es importante que los productos sean
leales. Por ello, aunque se cumplan las promesas hay que evitar la complacencia y el conformismo y, en su lugar, construir y fomentar la lealtad hacia el producto manteniéndose en la vanguardia del mercado.
Estrategia de desarrollo.
Conocer y entender bien al cliente: Necesitamos, antes que nada, conocer bien qué es lo que quiere nuestro usuario, tenemos que saber bien quién es nuestro usuario y qué necesita, para asesorarle de la mejor forma posible. Una vez consigamos esto, podremos comprender bien cuál es la posición de nuestra marca al respecto y modificarla en base a aspectos como quién es nuestra competencia y qué hace, cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles, eso sí, sin obsesionarnos con nuestros rivales y usándola para mejorar nuestra marca.
Debilidades y Fortalezas: Acto seguido, ya estamos listos para realizar el análisis de debilidades y fortalezas, analizando nuestros productos o servicios con la mayor objetividad posible, y tratando de convertir esas debilidades en fortalezas, mientras que nuestras fortalezas las reforzamos aún más.
Redes Sociales: Saber qué queremos conseguir, por lo tanto es imprescindible establecer una serie de objetivos a medio- largo plazo, ya que, como muchas veces se ha comentado por la blogosfera, el Social Media no consiste en hacer magia y conseguir nuestro propósito de un día para otro, requiere su tiempo y su trabajo para que sea una buena estrategia. Hay que tener en cuenta que el hecho de no establecer unos objetivos claros, realistas y sólidos da como resultado una estrategia que hace aguas y que nos permitan satisfacer las necesidades de nuestro cliente.
Desarrollo de nuevos productos: La investigación, debe ser parte fundamental del crecimiento de la empresa, y la constante participación de nuestros clientes, nos permitirá establecer, productos adaptados a las necesidades reales del mercado. No debemos centramos demasiados en los objetivos que establecemos para nosotros mismos, la importancia de explicar a los clientes qué van a obtener con la implantación en su negocio de esta estrategia, qué vamos a conseguir para ellos, por lo que es importante es ofrecerles una visión de nuestro trabajo lo más simple posible, sin tecnicismos, para lo que tendremos que decidir y explicar al cliente qué vamos a hacer y cuáles van a ser las tácticas y técnicas a emplear en cada momento para conseguir los objetivos marcados.
5.2 Marketing Mix.
Política de Producto y Servicio.
Todo producto adquirido por nuestros clientes, de manera tangible, cuenta con los servicio de entrega técnica, en su lugar de uso.
Escogencia del personal de venta y servicio. Existirá una diferenciación de productos que sean diseñado a las
condiciones del cliente. Las presentaciones de todos nuestros productos, serán en rollos,
perfectamente estandarizado. Todos nuestros productos, contará con un manual de uso. Nuestros productos contarán con las estrictas normas y esquemas de
calidad nacional e internacionales. Garantía por defecto de fábrica. Productos contra rayos UV. Creación constante de nuevos productos.
Política de Precios, descuentos y condiciones.
Costo de transporte en la unidad de producción del cliente, incluido en el precio.
Asistencia y entrega técnica para todos nuestros productos. Descuento por volumen. Productos fabricados bajo las condiciones del clientes, tendrá un recargo
adicional. Descuento del 10% por compra a través de nuestra plataforma de
internet. Descuento del 10% a clientes con retorno de rollos vacíos. Descuento a Asociaciones de productores agrícolas. Descuento a entes agrícolas del gobierno.
Política de Distribución:
Se establecerán canales de distribución con Asociaciones de Productores de las diferentes áreas del país.
Canales de distribución directa con nuestros clientes. Centralizado en nuestras instalaciones. Alianzas estratégicas con empresas de servicios, que cuenten con
Capacidad financiera, Capacidad know-how y Vocación de liderazgo.
Política de Promoción:
Lanzamiento de productos a través de nuestra página en internet, twitter, Facebook, correos electrónicos y grupos en LinkedIn.
Participaciones en ferias agrícolas. Participación en días de campo con demostraciones de nuestros
productos. Promover visitas programadas a nuestras instalaciones. Publicidad en periódicos y revista agrícolas. Realización de charlas y curso a nivel de unidades de producción. Folletos y manuales de productos.
6. Programas de Acciones.
El diseño del Plan de Acción, va ínfimamente ligado a la gestión y planificación de las estrategias y objetivos establecidos, por la organización.
Dentro de las acciones a gestionar, tenemos:
Asignación de responsabilidades: En ella, debemos visualizar y estudiar a la(s) persona(s) responsable(s) en la ejecución del plan. Este debe ser ejecutor, programador y controlador.
Fecha de ejecución: Programar las fecha de inicio y finalización del plan, cumpliendo cada uno de las etapas propuestas y ajustándose a los acontecimientos del mercado.
Prioridades: Establecer siempre las prioridades, porque surgirán multitud de acciones pero el tiempo y los recursos son limitados.
Recursos a invertir: Se deberá plantear claramente, los recursos que necesitará la acción planteada: ya sean humanos, económicos, materiales, políticos, etc.
Instrumentos a utilizar: Que herramientas van a ser necesario para poder realizar la acción.
7. Declaración de Ganancias y Pérdidas.
7.1 Estimaciones económicas.
Programa de Acciones 2015
Acciones Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre PresupuestoProducto y
ServicioBs. 100.000,00
Precio, Descuentos y Promociones
Bs. 600.000,00
Distribución Bs. 240.000,00Promoción Bs. 70.000,00
Presupuesto Temporal Bs. 70.000,00 Bs. 210.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 150.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 30.000,00 Bs. 1.010.000,00
Situación financiera proyectada.
7.2 Estimación de Ventas.
7.3 Punto de Equilibrio.
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Costo VariableMateria Prima 9.021.449,51 27.829.621,87 27.829.622,22 27.829.622,56 27.829.622,91Mano de Obra Directa 65.084,09 72.894,18 81.641,48 91.438,46 102.411,08Otros Directos 440.295,68 1.358.851,15 1.358.851,16 1.358.851,18 1.358.851,20
Total Costos Variables 9.526.829,28 29.261.367,20 29.270.114,87 29.279.912,21 29.290.885,19
Costos FijosMano de Obra Indirecta 961.556,98 1.076.943,82 1.206.177,07 1.350.918,32 1.513.028,52Depreciación de Activos Fijos - 1.164.262,77 1.280.689,05 1.408.757,95 1.549.633,75Amortización 5.781.228,91 6.590.600,96 7.513.285,10 8.565.145,01 9.764.265,31Mano de Obra Administrativa 863.652,31 967.290,59 1.083.365,46 1.213.369,31 1.358.973,63Depreciación 43.182,62 43.182,62 43.182,62 43.182,62 43.182,62
Total de Costos Fijos 7.649.620,82 9.842.280,75 11.126.699,29 12.581.373,21 14.229.083,83Total de Costos 17.176.450,10 39.103.647,95 40.396.814,16 41.861.285,42 43.519.969,01
Unidades vendidas (mts) 22.760.454 70.176.933 70.176.934 70.176.935 70.176.936Ventas 80.234.649,89 134.727.459,75 151.568.392,22 218.932.122,09 242.509.427,55
Costos Variables Unitarios 0,42 0,42 0,42 0,42 0,42Costos Fijos Unitarios 0,34 0,14 0,16 0,18 0,20
Precio de Venta Unitario 3,53 1,92 2,16 3,12 3,46PUNTO DE EQUILIBRIO:
Unidades 2.462.370,32 6.549.034,49 6.384.698,62 4.655.480,75 4.683.239,53Bolivares 8.680.293,68 12.573.002,86 13.789.694,83 14.523.778,75 16.183.803,41
% Capacidad 10,82% 9,33% 9,10% 6,63% 6,67%
ENSIDIRCAPUNTO DE EQUILIBRIO.
7.4 Resultados previstos.
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas de Cintas 80.234.649,89 134.727.459,75 151.568.392,22 218.932.122,09 242.509.427,55
Ingreso Total 80.234.649,89 134.727.459,75 151.568.392,22 218.932.122,09 242.509.427,55
Costo Primo 6.480.493,76 12.849.006,45 12.857.753,76 12.867.550,73 12.878.523,35Gastos de Fabricación 1.006.209,78 1.121.205,19 1.250.000,04 1.394.250,27 1.555.810,53Costo Total 7.486.703,54 13.970.211,64 14.107.753,79 14.261.801,00 14.434.333,88
UTILIDAD BRUTA 72.747.946,35 120.757.248,11 137.460.638,43 204.670.321,09 228.075.093,67
Gastos de Administración y Ventas 740.645,13 825.290,28 920.092,86 1.026.271,74 1.145.192,10Depreciación - 1.164.262,77 1.280.689,05 1.408.757,95 1.549.633,75Gastos Admon y Ventas Total 740.645,13 1.989.553,05 2.200.781,91 2.435.029,70 2.694.825,84
UTILIDAD NETA ANTES DE APORTE SOCIAL 72.007.301,22 118.767.695,06 135.259.856,52 202.235.291,39 225.380.267,83Aporte Social (3%) 2.160.219,04 3.563.030,85 4.057.795,70 6.067.058,74 6.761.408,03 UTILIDAD ANTES ISLR 69.847.082,19 115.204.664,21 131.202.060,82 196.168.232,65 218.618.859,79 ISLR (34%) 23.748.007,94 39.169.585,83 44.608.700,68 66.697.199,10 74.330.412,33 UTILIDAD DESPUES DE ISLR 46.099.074,24 76.035.078,38 86.593.360,14 129.471.033,55 144.288.447,46
Depreciación - 1.164.262,77 1.280.689,05 1.408.757,95 1.549.633,75FLUJO DE CAJA SIN FINANCIERO 46.099.074,24 77.199.341,15 87.874.049,19 130.879.791,50 145.838.081,21FLUJO DE CAJA ACUMULADO 46.099.074,24 123.298.415,39 211.172.464,58 342.052.256,08 487.890.337,29
8. Control y/o Plan “B”.
Conocer si todo se está desarrollando dentro de la organización, según los planes acordados y los objetivos previstos es el propósito primordial de la función de control. En efecto, el control permite conocer y juzgar los resultados obtenidos profundizando y aclarando las razones que hayan motivado las variaciones y sirve de primer elemento para la toma de acciones correctoras de las desviaciones del Plan de Marketing de Ensidirca. Esto no significa que todas las desviaciones del Plan sean negativas, sino que el análisis de estas modificaciones debe ser decisorio sobre el signo de la desviación asegurándola en el futuro en el caso de ser positiva y tomando otro enfoque distinto en caso contrario.
La entrega y optimismo que deberá prevalecer dentro de la ejecución del Plan de Acción del Marketing, es fundamental, ya que nuestro recurso humano,
proveerá el verdadero valor y esencia de nuestra organización y por ende, nuestro producto ofrecido.
Debemos entender que los métodos de control, la observación o supervisión directa e indirecta y el análisis de la información (actuación por excepciones y adopción de las medidas correctoras). Los informes de nuestra fuerza de ventas, las entregas técnicas, distribuidores y clientes, etc., pues, se constituyen aquí como elemento esencial de esta función, mostrando el desarrollo de las actividades a corto, medio y largo plazo, proporcionando medios de verificación y de control directos, motivando a las áreas empresariales de acuerdo con el éxito en la consecución de sus objetivos, marcando la pauta de aquellos programas de acción defectuosamente ejecutados y sirviendo de estímulo complementario para ajustar constantemente el proceso continuo de la planificación.
8.1 Plan “B”.
Ningún plan es 100% eficiente, menos en las condiciones actuales de nuestro país, dicho de este modo, las empresa que día a día, conviven con los diferentes elementos que influyen nuestro Plan, siempre deberán reajustarse a esta situaciones, y aprender adaptarse a ellas.
Es fundamental, que Ensidirca, como parte de su plan de contingencia, entienda que el servicio al cliente y la calidad de sus productos, siempre deberán estar siempre presentes, ya que en ellas radica que los precios (valor que fluctuará), pasará a un segundo plano.
Para enfrentar las variadas situaciones posibles, de modo que la gestión de la empresa tenga un plan pre-investigado de acción para seguir inmediatamente. Algunas amenazas que generalmente son cubiertas por los planes de contingencia son la gestión de crisis, la continuidad del negocio, la seguridad de activos, la mala gestión y la reorganización.
9. Matriz RMG.
Ensidirca, como empresa emprendedora e innovadora, cree en su producto y en sus clientes, por tal motivo, siempre se realiza estudios de impactos, en el servicio y calidad de nuestros productos. A pesar de la fuerte recesión económica de nuestro país, creemos en que existirá un mejor futuro, y que por tal motivo, demos trabajar muy fuerte para llegar a él.
Con el uso de la Matriz RMG, podemos tener una herramienta, que siempre medida nuestra competitividad en nuestro sector y en nuestro entorno, pero también, la calidad nuestra interna, sobretodo, de nuestro dpto. de marketing.
1.- ¿Consideras que tu empresa es innovadora?
a.- Sí, no consideramos que la empresarial estemos por debajo del nivel de la competencia.
b.- Nuestra empresa posee filosofía tradicional y no creemos necesario ser muy innovadores. Tenemos muchos años de experiencia en el sector y no consideramos por ahora necesaria mucha innovación.
c.- Nosotros así lo creemos, pero tampoco nos preocupa ya que el sector donde operamos no requiere innovación.
d.- Sí, el grado de innovación de nuestra empresa y nuestra voluntad de adaptación a los cambios del mercado, tanto a nivel social como tecnológico, es superior al de la competencia.
2.- ¿Cómo atiende tu empresa las reclamaciones?
a.- Mediante el departamento postventa, dependiente del área comercial, a través de un call-center.
b.- Mediante un departamento muy desarrollado de atención al cliente, aplicando las mejores técnicas de consolidación de datos y procurando dar respuesta inmediata. Se cuenta con un presupuesto propio.
c.- No tenemos una política definida al respecto porque no suelen haber muchas reclamaciones ni sugerencias.
d.- Las atiende quien coge la llamada o email, y las traslada al departamento responsable. No creemos que sea necesario destinar muchos recursos a ello, no obstante, las atendemos.
3.- ¿Existe comunicación interna en tu empresa?
a.- Sí, pero creemos que es más pragmático, en el siglo que vivimos, la gestión profesional directiva, no permitiendo excesiva democracia en la empresa, quedando bien entendido que las directrices importantes sólo pueden salir desde la cúpula empresarial, aun siendo respetuosos con la dignidad personal de nuestros colaboradores.
b.- Sí y la consideramos fundamental en todos los aspectos, hasta tal punto que la información fluye en todos los sentidos, de arriba a abajo y viceversa, así como entre los diferentes departamentos. La consideramos un pilar básico para la optimización de la gestión.
c.- Sí, la empresa dispone de una intranet.
d.- Sí y, de hecho, existen sistemas definidos como un "house organ", boletines periódicos, tablón de anuncios, correo interno, informes memorando,... No obstante, creemos que, aun siendo importante, la comunicación interna no define la cultura empresarial, que emana de los cuadros directivos y aunque la respetamos, no la promovemos exhaustivamente.
4.- ¿Realiza tu empresa comunicación externa?
a.- Sí, a través de publicidad convencional, promociones, marketing directo e inclusive, mediante acciones puntuales de relaciones públicas. La empresa cuenta con una Web, cuenta Twitter.
b.- Sí, aunque solemos concentrarnos en el marketing directo o en la producción de folletos, catálogos y regalos de empresa. Incluso estamos planteándonos mejorar la Web.
c.- No hacemos comunicación externa porque es muy cara y no podemos ni siquiera plantearnos su producción y realización, aunque nos gustaría.
d.- Sí y masivamente mediante publicidad "Off Line" y "On Line", tanto en los medios convencionales como en los no convencionales.
5.- ¿Crees que la infraestructura en tu empresa es adecuada?
a.- Nuestra infraestructura no es lo adecuada que quisiéramos, pero la competitividad actual nos indica que hemos de ser prudentes, aunque en ocasiones se produzca algún tipo de demora o "cuello de botella".
b.- Sí, nuestra infraestructura es la adecuada e inclusive estamos continuamente invirtiendo en previsión de mayor producción o minimización de costes, intentando no estirar más el brazo que la manga.
c.- Habitualmente se produce algún tipo de demora, pero ampliarla sería contraproducente. No obstante, no negamos una futura ampliación de las instalaciones.
d.- Es la adecuada, aunque hoy en día, por las continuas recesiones, no creemos necesario hacer énfasis en posibles ampliaciones o modificaciones.
6.- ¿Cuenta la empresa con información completa del cliente?
a.- Sí tenemos datos pormenorizados y actualizados del volumen de facturación y de solvencia financiera de nuestros clientes, no obstante, desconocemos datos sobre la motivación y frecuencia de compras. Consideramos que es un tema importante y trataremos de corregirlo.
b.- Sí, por supuesto y, además, tenemos un centro de documentación de datos informatizado (a través de un CRM) que nos permite conocer a la perfección cualquier información acerca de nuestra clientela.
c.- Nuestro mercado es tan pequeño que no necesitamos ningún sistema sofisticado de clasificación de datos para conocer perfectamente a nuestros clientes.
d.- Dado el segmento en el que nos movemos, creemos que tenemos la información justa y necesaria de nuestros clientes, sin necesidad de aventurarnos a poseer más de ellos, entendiendo que puede ser un gasto adicional innecesario.
7.- Los precios de los productos son:
a.- Similares a los de la competencia.
b.- Nuestro posicionamiento y calidad nos permite trabajar con precios superiores a los de la competencia.
c.- Somos tremendamente competitivos y trabajamos con precios inferiores a los de la competencia.
d.- No tenemos competencia y aplicamos políticas de precios en función de la demanda y de nuestra capacidad de oferta.
8.- ¿Posee la empresa una red de ventas muy profesional?
a.- Poseemos un equipo propio de ventas, dado que nuestra cultura empresarial está enfocada al marketing y necesitamos un equipo sólido, fiel, bien retribuido y muy motivado. De hecho operamos con un Manual de Ventas permanentemente actualizado.
b.- Creemos que tenemos una muy buena y profesional red de ventas, aunque obviamente todo, en esta vida, es mejorable.
c.- Tenemos problemas porque, aunque la empresa tiene una red de ventas suficiente para su cartera de productos, existe una fuerte rotación de vendedores, dada la inestabilidad de la economía y la fuerte caída actual de la productividad.
d.- Nuestros equipos de ventas están externalizados a través de "task forces" y con buenos resultados.
9.- ¿La empresa lleva a cabo alguna acción de fidelización de la clientela?
a.- No solemos realizar ninguna acción concreta.
b.- La política de la empresa, precisamente, se caracteriza por su política constante de realización de acciones de fidelización de su clientela.
c.- Sólo realizamos acciones estacionales como Navidad y fechas muy concretas, habida cuenta que, hoy en día, la fidelidad del cliente es muy frágil.
d.- En nuestro mercado es difícil llevar a cabo acciones de fidelización dela clientela, aunque se realizan acciones puntuales como regalos y otras promociones.
10.- ¿Consideras que la empresa está bien posicionada en el mercado?
a.- Sí, dentro de nuestro sector, la empresa y sus marcas, están totalmente reconocidas y, además, ponemos énfasis en que así se perciba tanto por el mercado como en Internet.
b.- No lo consideramos un tema importante, ya que nuestro segmento es muy especial y no nos compran por nuestra posición, sino por la calidad de nuestros productos.
c.- Depende. Algunas marcas de la empresa sí y otras no.
d.- Sí, pero preferimos pasar desapercibidos.
11.- Indicar del 0 al 5 el grado de autonomía que tiene su empresa o su departamento para realizar la estrategia de marketing, siendo 0 nulo y 5 muy alto.
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12.- Indicar del 0 al 5 el grado de profesionalidad que considera tiene su departamento de marketing o la persona que esté al frente, siendo 0 nulo y 5muy alto.
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¿Es competitiva la empresa, Ensidirca?
No todos los sectores del mercado venezolano son iguales, ni tienes las mismas características. Menos aún dentro de factores económicos elevados y descontrolados, que no se pueden cuantificar en breves períodos.
A pesar de ello, dentro de nuestro sector, se encuentra más una lucha de poder obtener la materia prima necesaria para poder producir el producto esperado por
nuestros clientes, y que eventualmente, adaptan posiciones encontradas a la hora de poseerlo.
Ensidirca, se esmera cada día, en logra sus metas y principalmente, poder satisfacer las necesidades de sus clientes, obviando algunos factores relevantes de la economía y de la misma política pasa seguir siendo competitivo, durante y después de la recesión.
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