PROYECTO FIN DE

MASTER

Master Dirección de

Comercio Exterior

Plan de Empresa

2 PLAN DE EMPRESA

PLAN DE EMPRESA

0. Resumen ejecutivo

Para todo el mundo es evidente el problema de inmigración que tenemos en

Canarias. Personas arriesgan su vida en cayucos para intentar acceder a un

mundo “mejor”. Gastan todos los ahorros de su vida para pagarle a las mafias y

poder zarpar. Cuando llegan se encuentran que las cosas no son tan sencillas ni

tan bonitas como se las habían contado. Muchos de ellos ni siquiera tuvieron la

oportunidad de comprobarlo, sus sueños y sus ilusiones quedaron hundidos en

alta mar con sus cuerpos.

La mejor forma de frenar la inmigración, es ayudando a mejorar las condiciones

en esos países, y el pilar fundamental para un buen desarrollo es la formación.

Existen muchos países a nivel mundial que no tienen grandes riquezas naturales,

pero saben hacer las cosas. Por ejemplo Suiza no cultiva cacao, no cultiva café y

tiene la mayor empresa chocolatera y cafetera que es Nestlé. Como este ejemplo

existen muchos. Es más importante saber hacer las cosas que tener la materia

prima, que África además la tiene, y eso sólo se consigue con buena formación.

De ahí surgió la idea en este grupo de compañeros que acababan de terminar un

máster de comercio exterior de aportar un granito de arena al desarrollo. Sin

dejar de ser rentable como empresa, tener la satisfacción de estar realizando una

obra importante para el futuro de estos países.

Tras estudiar varias posibilidades como Senegal, Ghana… decidimos exportar

nuestros servicios formativos, para empezar, en Cabo Verde. En el archipiélago

caboverdiano no existe una formación específica en Comercio Exterior, y lo

consideramos fundamental para el desarrollo de un país. Por otro lado vimos una

oportunidad en el crecimiento del sector turístico. Para muchos hoteles es

complicado conseguir personas bien formadas, y con la experiencia que tenemos

en Canarias en lo bueno y en lo malo en ese sector, sería fácil transmitir una

buena formación al respecto.

Tras estudiar el mercado en profundidad, vimos que muchas personas no han

estudiado más allá de los estudios primarios. Los jóvenes que terminaban los

estudios secundarios muchas veces tenían que salir a otro país para poder recibir

una buena formación, es hay más caboverdianos fuera que dentro del país. Los

empresarios, donde incluyo a los canarios, tienen muchas veces problemas para

3 PLAN DE EMPRESA

conseguir personas cualificadas para trabajar. Vimos claramente varios nichos

de mercado que podíamos satisfacer. Creamos una línea de estudios para cada

necesidad.

Disponíamos de un capital suficiente para poder hacer una gran apuesta y con el

claro objetivo de ir creciendo y seguir expandiéndonos en unos años por otros

países.

Hay que destacar la completa formación de los promotores de este proyecto y la

experiencia laboral en las materias en las que impartirán las clases.

Para apostar por este proyecto, hemos contado con el apoyo de la Universidad

de La Laguna, con quien firmamos un convenio de cooperación, que permita

exportar nuestros másteres en el caso de Cabo Verde a la universidad privada de

ISCEE.

A la Universidad de La Laguna le ofreceríamos a lo largo del tiempo un

reconocimiento internacional, GBI SL, le ofrecería la coordinación desinteresada

del Máster de Dirección Financiera y Bolsa cediéndole los beneficios

económicos íntegros del mismo.

A la universidad caboverdiana de ISCEE, le ofrecemos el Know How de una

formación de calidad, y la obtención por parte de sus alumnos de un título oficial

europeo, a través de La Universidad de La Laguna.

A medio plazo, La Universidad de La Laguna iría tomando un nombre y un

prestigio internacional en los países donde nos iremos expandiendo, como

Senegal, Ghana, Costa de Marfil, México, Panamá, China,…

4 PLAN DE EMPRESA

1. Índice

0. Resumen ejecutivo……………………………………….………2

1. Índice…………………………………………………….………4

2. Introducción…………………………………………….………..5

3. Análisis de la situación y diagnóstico…………………….….…..6

4. Definición de los servicios y de los mercados…………………..16

5. Objetivos y metas……………………………………………..…18

6. Estrategia……………………………………………………..….20

7. Plan de marketing y de ventas……………………………………22

8. Organización y recursos humanos…………………….…….……30

9. Plan económico y financiero…………………………….……….30

5 PLAN DE EMPRESA

2. Introducción

El plan de empresa es un documento básico que nos resultó imprescindible como

soporte para la puesta en marcha de nuestra iniciativa empresarial. Además de

ser una tarjeta de presentación, sin duda imprescindible, fue la primera muestra

que justificó la viabilidad de nuestro proyecto y la voluntad de ponerlo en

marcha.

Su utilidad llega más allá de la simple descripción y justificación de la idea. Fue

el primer mapa o guía de gestión que sirvió para orientar los pasos necesarios

para la organización y establecimiento del funcionamiento de la misma.

Ha sido una herramienta de trabajo que se irá consolidando de manera

permanente con el paso del tiempo y servirá como referencia para la gestión

habitual de la empresa.

Las fases de elaboración del plan de empresa han sido las siguientes:

Análisis de la situación

Definición de objetivos

Definición de la estrategia

Elaboración de planes de acción

6 PLAN DE EMPRESA

3. Análisis de la situación y diagnóstico

El plan de empresa va a analizar la exportación de los servicios de GBI a Cabo

Verde. Nos decantamos por este mercado porque tiene una población muy

joven, edad en la que se suele estudiar con una media de 23 años. El

analfabetismo afecta a un 23,4% y el porcentaje de estudiantes que continúan

sus estudios más allá del segundo ciclo es muy bajo. Nos encontramos por un

lado, personas que no han tenido la oportunidad de estudiar más allá del primer

ciclo, que necesitan una formación profesional específica, para acceder a un

puesto de trabajo mejor remunerado, para tener opciones de desarrollarse

laboralmente. Por otro lado nos encontramos con un país desarrollándose

turísticamente y en otros sectores como la banca, inmobiliario… donde no existe

una formación superior cualificada para sectores tan importantes para su

economía como el Comercio Exterior y el Financiero, al igual que formación

práctica para los profesionales de la hostelería. Existe un importante nicho de

mercado al cuál dirigir nuestros servicios, tanto a nivel de estudios

profesionales, como a nivel de estudios superiores, con la opción de formar a

distancia a aquellas personas que por su trabajo y su geografía no puedan

acceder a nuestros cursos presenciales.

Análisis interno y externo

El análisis interno y externo de la situación, lo reflejamos en el DAFO

7 PLAN DE EMPRESA

Oportunidades

- Población joven con demanda de estudios de calidad

- Desarrollo del sector turístico con demanda de profesionales

- Estabilidad Política: Democracia Parlamentaria Presidencial

- Legislación: abierta, incentivos a la inversión

- Crecimiento exponencial del PIB: superiores al 7%

- Crecimiento del sector Servicios: superior al 20%

Amenazas

- Renta per cápita que no da capacidad de pago a todo el mundo

- Crisis Internacional que afecta a todos los sectores

- Alto nivel de analfabetismo

- Mano de obra más cara, respecto a los países vecinos como Senegal

- Transporte entre islas débil

- Escaso desarrollo de las telecomunicaciones

Fortalezas

- Personal muy cualificado

- Enseñanza de calidad

- Experiencia en todos los sectores a impartir

Debilidades

- Marca desconocida en Cabo Verde

- Tener que adaptar todo el temario al portugués

- Necesidad de desplazarnos con los costes y tiempo que conlleva.

Estudio de mercado

Cabo verde es un pequeño archipiélago constituido de diez islas volcánicas (de

las cuales 9 son habitadas) situadas en el océano atlántico alrededor de 500 Km a

la altura de las costas senegaleses. Las islas son dispersadas en una amplia

superficie, dando a cabo verde una zona marítima de 600 km2. Si las

condiciones varían de una isla a otra, la pluviometría es, generalmente, muy

8 PLAN DE EMPRESA

débil e irregular. Debido a estas condiciones y a la rugosidad del relieve y la

erosión eólica, sólo alrededor del 10% de la tierra es cultivable. Cabo verde no

posee ningún gran recurso mineral conocido.

Factores demográficos:

Su población se estima a 508.642 habitantes en 2009 (246.223 hombres y

262.419 mujeres) con un crecimiento poblacional anual del 2,4%. La población

caboverdiana es muy joven: en el año 2009, el 47% de la población tiene menos

de 19 años y el 37% tiene entre 20 y 44 años. La esperanza de vida en Cabo

Verde es de 71 años. Este índice, comparado al de los otros países de su entorno

es muy bueno y revela el nivel de calidad de vida de los caboverdianos así como

el estado de los servicios hospitalarios.

Desde el punto de vista religioso y cultura, Cabo Verde es un país heterogéneo,

con una población dotada de un sentido elevado de la identidad nacional. De

2007 a 2012 (Ver figura I). El 57% de la población (289.087 habitantes) vive en

la isla de Santiago cuya pirámide de edad arroja un 49% de habitantes entre 0 y

19 años y un 36% entre 20 y 44 años. Santiago es la isla más desarrollada del

archipiélago caboverdiano.

Con el paso del tiempo, la falta de salidas económicas y sobre todo la falta de

establecimientos de enseñanza superior de calidad han cambiado al país en una

nación de emigrantes. El doble de la población local caboverdiana vive en el

extranjero, y muchos tienen vínculos estrechos con su patria. Su diáspora

residente en los EE UU, en Europa, en las zonas continentales de África del

Oeste y en Brasil supera ampliamente la población local.

Evolución anual de la población caboverdiana de 2007 a 2012

Años Habitantes

2007 490419

2008 499796

2009 508642

2010 517841

2011 527278

2012 536990

9 PLAN DE EMPRESA

Fuente : Elaboración propia

Figura I

Evolución de la población caboverdiana por isla de 2007 a 2012

Años Santo

Antão

São

Vicente

São

Nicolao Sal

Boa

Vista Maio Santiago Fogo Brava

Cabo

Verde

2007 48611 76736 13055 17785 5627 7807 276635 37804 6359 490419

2008 48761 78176 12940 19398 5785 7967 282730 37798 6241 499796

2009 48939 79681 12810 20041 6007 8132 289087 37804 6141 508642

2010 49122 81244 12685 20702 6233 8303 295688 37821 6043 517841

2011 50031 82733 12915 21073 6351 8461 301114 38515 6085 527278

2012 50938 84266 13153 21467 6463 8618 306666 39219 6200 536990

Fuente: Elaboración propia

10 PLAN DE EMPRESA

Figura II

Repartición por edad de la población en cada isla de Cabo Verde en 2009

Santo

Antão

São

Vicente

São

Nicolao

Sal Boa

Vista

Maio Santiago Fogo Brava Cabo

verde

0-19 22026 33069 5503 8009 2186 3849 142988 19004 2853 239487

20-44 17978 32507 4387 9186 2364 2915 102983 11785 2237 186342

45-80 + 8935 14105 2920 2846 1457 1368 43116 7015 1051 82813

TOTAL 48939 79681 12810 20041 6007 8132 289087 37804 6141

Fuente: Elaboración propia

Figura III

11 PLAN DE EMPRESA

Estudio Demográfico del mercado

Islas Santo

Antão

São

Vicente

São

Nicolao

Sal Boa

Vista

Maio Santiago Fogo Brava

Habitantes 48939 79681 12810 20041 6007 8132 289087 37804 6141

Fuente: Elaboración propia

Figura IV

12 PLAN DE EMPRESA

Factores políticos

Cabo Verde accedo a la independencia en 1975, al mismo tiempo que Guinea-Bissau,

país situado en la parte continental de África. Cabo verde hizo secesión en 1980 después

de un golpe de estado en Guinea-Bissau. Hasta 1991, funcionaba como un Estado

monopartidista. Desde entonces, se dotó de un gobierno democráticamente elegido a

través de consultaciones electorales regulares.

Desde la adopción del régimen multipartidista en 1991, el poder a cambiado de mano de

manera regular y pacífica. El Partido Africano da Independencia de Cabo Verde

(PAICV) que gobernó el país de la independencia a 1991 tomó de nuevo el mando del

poder en enero de 2001. El Movimiento para la Democracia (MPD) ganó la victoria

simbólica durante las elecciones locales de marzo 2004. Esto condujo al Primer

Ministro, José María Neves, a cambiar su gobierno. En el 2006, el PAICV ganó la

mayoría durante las elecciones legislativas y se eligió a Pedro Pires como presidente de

Cabo Verde en una corta margen.

En el 2007, el gobierno se vio cada vez más ajo presión después de acusaciones de

corrupción. El PAICV y el MPD crearon una comisión ampliada a todos los partidos

políticos para llegar a un consenso sobre las cuestiones que necesitaban el voto de la

13 PLAN DE EMPRESA

mayoría de los dos tercios de la Asamblea nacional, pero el conflicto entre estas dos

principales formaciones políticas siguió. El MPD ganó una victoria aplastante durante

las elecciones municipales que tuvieron lugar el 1 de mayo del 2008, tomando así el

control de las once alcaldías contra diez para el PAICV, incluidas las tres principales

alcaldías del país: Praia, Santa Catarina (en la isla de Santiago) y São Vicente. La única

alcaldía restante, Sal, ha sido ganada por un partido independiente aliado al MPD, el

Grupo Independiente para Modernizar Sal (GIMS).

Factores económicos

El crecimiento económico realizado desde el fin de los años 80 permitió a Cabo Verde

colocarse entre los países con ingreso intermediario de la parte inferior, con un INB

(ingreso nacional bruto) por habitante de 2130 dólares en 2006. A pesar de los

numerosos obstáculos del país, la economía registró un crecimiento económico muy

constante desde la independencia, en gran parte gracias a aportaciones sustanciales de

ayuda pública a condiciones de pago muy concesionales y a importantes remesas

provenientes de los caboverdianos de la diáspora. El país tiene vínculos económicos,

políticos y personales estrechos con el Portugal, así como con varios países miembros

de la Unión europea y con EE UU, en parte gracias a la importante diáspora del país.

La economía caboverdiana está dominada por el sector de servicios. La agricultura

(incluida la ganadería y la pesca) representa alrededor del 11% del PIB, la industria y la

energía el 9%, el resto siendo representado por los servicios. El turismo es un sector con

alto potencial. El desarrollo del turismo a gran escala es un hecho relativamente reciente

en Cabo Verde. Uno de los principales problemas es que el tejido económico de Cabo

Verde queda poco denso y insuficientemente diversificado. Además, Cabo Verde es

dependiente en materia de energía y el sector manufacturero todavía está en un estado

embrionario.

El crecimiento del PIB se situó al 10,8% en 2006, estimulado por un nivel sostenido de

inversiones públicas y privadas (y particularmente por un importante volumen de

inversiones directas extranjeras), destinadas en gran parte al desarrollo de la

infraestructura y al turismo. En 2007 se estimó el crecimiento del PIB al 7%. Las

presiones inflacionistas son moderadas y esencialmente funciones de la oferta. No

obstante, a pesar de la situación monetaria difícil, la tasa de inflación subió al 5,4% en

2006 y al 4,5% en 2007, debido al disparo de los precios del petróleo y de una actividad

económica sostenida.

La política presupuestaria se inscribe en una óptica de estabilidad macroeconómica y

de viabilidad de la deuda. El déficit presupuestario, dotaciones incluidas, representó en

medio un 3,8% del PIB a lo largo del periodo 2002-2006, y debía situarse según las

previsiones a un 4,6% del PIB en 2007.

14 PLAN DE EMPRESA

La moneda caboverdiana, el Escudo, esta estibada al euro desde 1999 con un cambio

fijo. Cabo Verde goza de un acceso preferencial al mercado de la Unión Europea en

virtud del Tratado de Cotonou, siendo clasificado en la categoría de países menos

avanzados. Más del 80% de las exportaciones se destinan a la Unión Europea y más del

70% de las importaciones provienen de la Unión Europea.

Cabo Verde es miembro de la OMC desde diciembre de 2007 siendo así el 152

miembro de la organización. En enero de 2008 fue clasificado en una categoría superior

es decir de país de renta media.

Competencia:

La enseñanza superior en Cabo Verde cuenta con 9 establecimientos, de los que 5 son

Institutos Públicos (ISCEE-Instituto Superior de Ciencias Económicas y Empresariales,

ISE-Instituto Superior de Educación, ISECMAR-Instituto Superior de Ciencias del

Mar, INIDA-Instituto Nacional de Investigación y Desarrollo Agrario y INAG-Instituto

Nacional de Administración y Gestión), y 4 privadas (Universidad Jean Piaget y

IESEG-Instituto Isidor da Graça, Universidad Lusófona de Cabo Verde “Baltasar

Lopes da Silva” que inició sus actividades en octubre de 2007, y UNICA-Universidad

Internacional Intercontinental de Cabo Verde especializada en salud) Estos

establecimientos poseen alrededor de 5000 alumnos matriculados respecto a los 10000,

aproximadamente, que estudian en el exterior del país, siendo los másters en el

extranjero la principal competencia.

Respecto a los cursos para profesionales y los cursos a distancia, en Cabo Verde

concretamente no tenemos una competencia destacable.

15 PLAN DE EMPRESA

4. Definición de los mercados y servicios

Descripción del servicio:

Línea estudios superiores:

Máster Dirección Financiera y Bolsa.

Máster Dirección Comercio Exterior

Los másters tendrán una duración de 2 años.

Cursos para empresas turísticas:

Curso animación turística

Curso Front Offices.

Cursos Dirección Front Offices.

Curso Regiduría de Pisos

Curso Gobernanta/e.

Curso F&B

Cursos de Reservas

Curso de Amadeus

Los cursos los presentamos a través de un paquete con un programa adaptado a

cada departamento dentro de un hotel.

Cursos a distancia:

Máster inmobiliario

Gestión de fincas

Máster inmobiliario

Secretariado

Ventas

Negociación

Máster en banca

Protocolo Empresarial

Marketing de la pyme.

Gestión y selección de los Recursos Humanos

16 PLAN DE EMPRESA

Está especialmente dirigido al mercado que no tiene posibilidad de movilidad

geográfica, trabajadores sin tiempos de un horario estricto de clase,…

El Mercado. Segmentación.

Mercado Másters

El mercado serán las personas que hayan terminado la diplomatura o licenciatura

en cualquier universidad. Personas con la necesidad de obtener una formación

específica y práctica, con la realización de prácticas en empresas reales, que

facilitara la inserción en el mundo laboral.

Mercado cursos empresas

El mercado lo forman las empresas que quieren formar a sus empleados para una

mejor productividad de la misma, que no encuentran fácilmente personal

cualificado y deciden cualificarlos ellos mismos.

Mercado Cursos a distancia.

El mercado está compuesto por todas las personas que quieran acceder a una

formación pero por falta de tiempo y de dinero no pueden acceder a una

formación presencial.

17 PLAN DE EMPRESA

5. Objetivos y metas

Objetivos a corto plazo:

Los objetivos cuantitativo que tiene la empresa a corto plazo es llegar al final del

ejercicio a una facturación de 252.900 euros para lo cual se necesitara captar como

mínimo a 20 alumnos para cada máster, 15 cursos de gestión de fincas en cada una

de las diplomaturas, 25 másters a distancia, 75 cursos a distancia, 15 cursos a

empresas.

Objetivo Vender cursos para llegar a

facturar 252.900 euros

Responsable Director General y director de

marketing

Medida Verificar mensualmente que se van

cumpliendo los objetivos de venta.

Evaluación del cumplimiento Revisión por parte del director

financiero.

Objetivos a medio plazo:

El objetivo cualitativo posicionarnos como uno de las mejores marcas de formación

para África Occidental, adaptándonos a las necesidades formativas de los países en los

que nos iremos expandiendo.

Objetivo Dar la formación de más calidad

Responsable Director Académico/Director Marketing

Medidas Reuniones mensuales online con el

claustro de profesores de la escuela de

Cabo Verde, buzones de sugerencias para

los alumnos, revisión anual de los

temarios adaptándola a los cambios de la

vida real.

Evaluación del cumplimiento Encuestas a alumnos

Encuestas a empresas que contratan

alumnos

18 PLAN DE EMPRESA

Objetivo Posicionar la marca GBI como

formación de prestigio y calidad

Responsable Director de Marketing

Medidas Publicitar que somos la mejor formación,

evocar prestigio en la publicidad…

Evaluación Encuestas de percepción

Objetivos a Largo Plazo

Expandirnos firmando acuerdos de colaboración con universidades y centros de

formación en otros países del radar como Senegal, Ghana, China, México, Panamá y La

India.

Objetivo Abrir nuevos centros de formación

Responsable Director Marketing /Director Jurídico

Medidas Estudios de mercado de los países en el

radar

Evaluación Estudios de viabilidad

19 PLAN DE EMPRESA

6. Estrategias

Estrategia según nivel de definición o responsabilidad:

- Estrategia corporativa: esta estrategia corresponde a la empresa a nivel

global, donde reflejara la cultura, la filosofía de la empresa, la visión para

posicionarnos como una marca de de formación de calidad.

Estrategia en relación al entorno en que se encuentra la empresa:

- Estrategia de crecimiento. Nuestra empresa quiere destacar por encima de la

media, superando en calidad al conjunto del mercado, mediante un

crecimiento interno, colaborando con instituciones, a través de acuerdos con

universidades,…

Estrategia en relación con la competencia:

- Adoptaremos una estrategia de líder, ocupando una posición predominante

frente a todos los demás y que sea así reconocida. La estrategia se trazará a

través de un liderazgo en calidad que llevara con los años a un liderazgo de

cuota de mercado.

Estrategia en función de la ventaja competitiva:

- La empresa adoptará claramente una estrategia de diferenciación,

destacándonos por una formación práctica, que pondrá al alumno en contacto

con las empresas desde el primer momento y hacernos así únicos y ser

valorados como tal por el mercado.

Estrategia de crecimiento según producto mercado:

- La empresa adoptara una clara estrategia de diversificación, entrando en un

mercado nuevo con productos nuevos.

Producto Actual Producto Nuevo

Mercado Actual Penetración del mercado Desarrollo del producto

Mercado Nuevo Desarrollo del mercado Diversificación

20 PLAN DE EMPRESA

Estrategia para el lanzamiento o puesta en marcha:

- Adoptaremos en el caso de los cursos a distancia y para los cursos de

empresa una estrategia de descremado de mercado, donde introduciremos

nuestro servicio con un precio elevado para ir captando los segmentos más

exigentes de la demanda y extrayendo el máximo beneficio posible de cada

grupo, sin llegar a cobrar un precio excesivo.

- Para los másters, adoptaremos una estrategia de penetración en el mercado,

entrando con precios bajos para favorecer el desarrollo y aprovechar el

crecimiento captando una parte importante del mercado y a la vez

incrementar rápidamente nuestra cuota.

Se va a plantear una estrategia destinada a captar todo el mercado potencial lo antes

posible, para así convertirnos en líderes absolutos en el sector de la formación privada.

Los ejes fundamentales para el lanzamiento se basarán en una campaña de

comunicación masiva y puntual, para dar a conocer nuestra existencia y en una oferta

muy puntual para captar los primeros alumnos. La intención es mostrarles las ventajas

de nuestro servicio, que se familiaricen con la marca GBI posicionándola como un

centro de formación de calidad.

La estrategia de precios es similar a las utilizadas por el resto de centros de formación

privada, pero trazaremos una estrategia de diferenciación en calidad.

Una vez alcanzados los objetivos deseados de posicionamiento, nos dedicaremos a

incrementar la cuota de mercado y la oferta de cursos. Para ello se diseñaran sucesivas

campañas publicitarias y promocionales, entre las cuales se irán reproduciendo las que

resulten más efectivas, haremos visitas frecuentes a universidades con las que nos pueda

interesar firmar convenios en otros países, a las empresas que puedan demandar

formación,…

21 PLAN DE EMPRESA

7. Plan de marketing y ventas

En el plan de marketing vamos a describir todas las actividades que se van a desarrollar

en el ámbito comercial. A partir de un profundo conocimiento del mercado, diseñando

un servicio para satisfacer sus necesidades, hay que conseguir que el público objetivo lo

conozca, lo acepte y lo adquiera.

Evolución del mercado Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

En usuarios 15% 20% 35% 45%

En ingresos 15% 20% 35% 45%

Variables del Marketing Mix

Servicio Precio

Comunicación Distribución

Variables del

Marketing Mix

22 PLAN DE EMPRESA

Política de producto:

Las dos intervenciones que comprenderán la política de producto serán en primer lugar

la identificación de los conjuntos producto-mercado y a continuación la definición de

las características concretas que configurarán cada uno de los productos que se ofrecen

al mercado.

Clasificación del producto:

Por su tangibilidad: bienes tangibles y servicios

Nuestra empresa lo que ofrece son servicios, así que en primer lugar vamos a enumerar

las características de los mismos.

No son almacenables, no son observables (sólo su resultado), típicamente se consumen

en el acto, están sujetos a una demanda volátil, suelen estar asociados a las personas que

lo prestan, por tanto la forma en que se diseñaron y se producen es muy diferente a los

tangibles. Es importante tenerlo en cuenta, ya que procedemos de una economía donde

la actividad económica más desarrollada es el sector servicios.

Por su finalidad: de consumo o industriales.

Nuestros servicios están destinados a ser utilizados por el comprador final para su uso,

es importante tenerlo en cuenta a la hora de la comercialización.

Por su frecuencia de compra: de uso común, compra esporádica, por impulso o de

especialidad.

Nuestro servicio tiene una clara frecuencia de especialidad, por su elevado precio, es

una compra muy meditada y generalmente única.

23 PLAN DE EMPRESA

NIVELES DE SERVICIO:

El servicio satisface una necesidad de los clientes y en el fondo es lo que configura la

esencia del mismo, pero en realidad, lo que se vende es algo intangible, con una serie de

características para proporcionar esa satisfacción.

A continuación vamos a describir varios conceptos del servicio. El concepto de servicio

básico, que es el que tiene la capacidad de satisfacer la necesidad, el servicio formal,

constituido por atributos y características que componen el servicio de carácter

adicional, con complementos para enriquecerlo y diferenciarlo. Conforme pasen los

años, el servicio ampliado pasará a formar parte del formal y se buscarán otras

alternativas al ampliado para seguir siendo competitivos.

ATRIBUTOS DEL SERVICIO

Evidentemente no podemos describir los atributos físicos ni funcionales que son

atributos de productos, pero en nuestro servicio sí podemos describir el atributo

psicológico como la calidad y la marca. Nuestra empresa apostará por dar una

percepción de mucha calidad y crear una marca de prestigio, que el cliente perciba GBI

como una marca de formación prestigiosa.

SERVICIO AMPLIADO:

BOLSA DE TRABAJO

SERVICIO FORMAL: CALIDAD , MARCA DE

PRESTIGIO, PRÁCTICAS

SERVICIO BÁSICO: CURSOS

24 PLAN DE EMPRESA

CARTERA DE PRODUCTOS

Agrupación por líneas:

UTILIZACIÓN DE LA MARCA.

La empresa utilizará la marca GBI, para todas sus líneas de servicios aprovechando la

imagen que de prestigio que vamos a hacer que evoque. Una sola marca hará que una

vez que tengamos presencia en el mercado, sea fácilmente reconocida y facilitará la

identificación con la calidad, dará confianza a todas las líneas y será más fácil introducir

nuevos servicios. En todos los casos recalcaremos el nombre de la Universidad de La

Laguna.

Disponer de una marca potente en mercados destinados clientes finales es muy

importante. Ser una marca reconocida y demandada por los clientes. Por ejemplo una

persona que quiera hacer un curso a distancia, al reconocer la marca GBI, le va a dar

seguridad el prestigio de la misma, el que posean estudios superiores…

25 PLAN DE EMPRESA

POLÍTICA DE PRECIOS

El precio es el mecanismo por el cual la operación de venta se transforma en ingreso y

por tanto es la vía que genera la supervivencia de la empresa. Es importante definir una

buena política de precios.

Antes de fijar la política de precios hemos tenido en cuenta varios factores:

- Factores internos

o Objetivos y estrategias de la empresa

o Política comercial

o Estructura de costes

o Organización

- Factores externos

o Mercado (poder adquisitivo, evolución de la demanda,.,)

o Competencia (precios de la competencia…)

o Otros (factores culturales, legales,…)

El método de fijación de precio que hemos utilizado se ha basado en los costes y en la

competencia.

ESTRATEGIAS DE PRECIO.

Según la organización de líneas de servicio:

En nuestro caso cada línea obedece a distintos propósitos, por lo cual cada una de ellas

tendrá su propia estrategia. En el caso de los cursos a empresas tendremos precios

únicos, y en el caso de los cursos a distancia, tendremos una estrategia de precios

gancho, en algún curso tendremos un precio especial que dotará de un atractivo muy

económico para despertar la demanda y la confianza que llevará a comprar otros cursos.

Precios diferenciales:

Se aplicarán alternativas flexibles para conseguir los objetivos deseados.

- Descuentos promocionales en algunos cursos.

26 PLAN DE EMPRESA

A continuación resumiremos la política de precios por línea de servicio:

La responsabilidad de establecer o variar un precio se tomará bajo consejo de

administración.

Másteres

• Precios elevados sin exceder a los de la competencia

Cursos empresa

• Precios elevados dado a que hacemos paquetes sin límitge de alumnos..

Cursos Distancia

. Precios bajos para captar el mayor volumen

27 PLAN DE EMPRESA

A continuación mostramos la lista de precios:

• 2.000 eurosMásteres

• 3.000 euros

• Cursos a distancia

Cursos a empresas

• Másteres: 4.500 euros

• Cursos: media 300 euros

Cursos a distancia

28 PLAN DE EMPRESA

COMUNICACIÓN

A continuación vamos a describir las herramientas de comunicación que utilizaremos

PUBLICIDAD:

La publicidad se hará a través de un mailing a todos los hoteles de Cabo Verde,

anuncios en revistas especializadas en los sectores de los cursos a impartir, 300 cuñas de

radio, anuncios en periódicos y publicidad en internet.

PROMOCIÓN DE VENTAS:

- En los cursos a distancia, al adquirir 2 cursos, daremos los manuales de un

tercero de precio equivalente, que no es la matrícula (de esta manera también

incentivaremos que se animen a hacer el tercer curso).

- En las visitas comerciales regalaremos bolígrafos de promoción.

- Se asistirá a convenciones y exposiciones con stand.

29 PLAN DE EMPRESA

RELACIONES PÚBLICAS:

En las relaciones públicas haremos notas de prensa, conferencias, marketing social, nos

relacionaremos con empresas, para que faciliten prácticas y futuros puestos para

nuestros alumnos, con organismos públicos, intentaremos firmar acuerdos para

prácticas, …

FUERZA DE VENTAS:

La estructura de la organización de ventas será agrupada por servicios:

- La secretaria a su vez hará una labor de comercial con los cursos a distancia.

Deberá atender a cada petición de información, haciendo todo lo posible con

conseguir la matrícula.

- La directora financiera (de origen caboverdiano) hará una labor comercial

donde visitará todos los hoteles, para captar cursos que mejorarán la

formación de sus empleados y la efectividad de los mismos en la empresa.

30 PLAN DE EMPRESA

8. Organización de los recursos humanos

9. Plan económico financiero

Cuentas y balances (Ver anexo plan viabilidad).