7/21/2019 Plan Caso Sol Club

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Plan de negociacin: Caso Sol Club

Fase Planeacin

Tipo de negociacin: Colaborativa (ganar- ganar) se intenta satisfacer lasnecesidades de ambas partes, ya que son de la misma empresa, y buscan lomejor para la empresa.

artes en con!icto: "ol club casa matri# y sol club sede argentina

Tenemos que persuadir al gerente de la sede central que nos deje mantenerpor un tiempo, las comisiones que damos a la categor$a s%per e&pert, 'astaque el agente se vuelva ms prescindible, porque no queremos arriesgar lasventas que nos da los agentes s%per e&pert, adems de evitar la posible

entrada de competidores, adems de que como otros operadores tambinbajaron sus tarifas de comisiones, si las mantenemos va a ver un mayoresfuer#o de ventas por parte de los agentes, y cabe la posibilidad deaumentar las ventas.

"e espera que los agentes dejen de tener importancia, y que los clientescompren directamente, por internet u otro medio.

*s probable que la sede central busque reducir costos o a'orrarse costosinnecesarios debido a la posible prescindibilidad de los agentes, y dar mejorpromociones a nuestros clientes bajando las comisiones base.

+o podemos, aun, prescindir de los agentes de ventas, esperamos que estose 'aga progresivamente 'asta que el mercado argentino se adecue a 'acercompras por internet o alg%n otro medio, ya que a%n e&iste ciertadesconan#a.

ortale#as:

"ervicio innovador y de calidad.osicionamiento en el mercado ypionero en su sector.ariedad de servicios

/portunidades:

0mplia gama de mercados.1ayor e&periencia en el sectortur$stico.2ncremento de viajes.

3ebilidades:

3isminucin de ventas en las0gencias de iaje.4otacin alta de gerentes

0mena#as:

1ayor competencia en el mercadointernacional.roblemas climticos.3eciencias en aeropuertos yrutas.

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Objetivos GPT

5ustar: 1antener los incentivos base en las diferentes categor$as deagencia para que su esfuer#o de venta no se vea afectado, y no de paso a laentrada de otros competidores.

retender: queremos mantener la participacin de ventas de la categor$as%per e&pert (678), por ello no reduciremos su comisin base, pero si el dee&pert, y en relacin a la categor$a mercado meta ya no contaran con unacomisin base sino que la comisin que se les dar ser en base a suvolumen de ventas, claro estableciendo escalas que sean ra#onables.

Tener: el m$nimo aceptable es el que la sede central nos orden tener, nopodemos aceptar uno ms bajo que este.

Fase Estrategias

+ecesidad:

1antener las ventas.

/bjeto:

0gentes de ventas en la categoria super e&pert

/bjetivo:

1antener la participacin de ventas dadas por parte de agentes de ventasde la categor$a s%per e&pert, o mejorarlas si es posible.

/pciones:

1antener los incentivos de los agentes de categor$a s%per e&pert a 98,pero reduciendo los incentivos en la categor$a e&pert a 978, y los de lacategor$a mercado meta no tengan comisin base, sino que la comisinotorgada se d en relacin a su volumen de ventas con una escala decomisiones ra#onable.

3ar otros benecios como servicios, o ayudar a los agentes a alcan#ar sus

objetivos en mayor medida; como dar mayor cantidad de visitas de laspromotoras, ms cursos de capacitacin para los vendedores, mayores

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descuentos para las vacaciones del agente de viajes con su familia, o mayorn%mero de display e&clusivos para la decoracin.

Fase Tcticas

Inicio:

Categor$as

"%per e&pert 98 comisin base

*&pert 9