Perfiles de usuarios (simplificado)

Cómo es cada uno, con qué recursos web convencerle y

cómo gestionarlos en un equipo

COMPETITIVO / DOMINANTE ¿Cómo venderle? Es rápido y lógico. Él busca comprobar si tú estás convencido de tu producto, lo juzga cruelmente (te sacude, te mina tu seguridad) para que respondas y comprobar así de forma rápida si tú estás convencido (steve jobs). No quiere perder tiempo en datos y tablas, como los minuciosos. Son difíciles de convencer pero si lo logras, van con todo adelante

¿Con qué recursos web convencerle? Una llamada a la acción clara Información básica sobre nuestro producto o empresa. ¿Por qué nuestra empresa y producto son la mejor elección? Explicárselo convincentemente y breve. Todo debe ser muy básico y sencillo ¿Cómo gestionarlo en equipo? Con el dominante hay que avisarle de que debe tener mano izquierda, que las relaciones son importantes. METÓDICO / MINUCIOSO ¿Cómo venderle? Necesita seguridad, nada de sensaciones, necesita control. Quiere datos o escenarios de hipótesis. Necesitan tomarse su tiempo, contrastar los datos Es lento y lógico, y lo lee todo. ¿Cómo gestionarlo en equipo? El minucioso no ve el bosque muchas veces, y no tiene mucha intuición. Es de parcelita. Hay que hacerle ver el bosque. ¿Con qué recursos web convencerle? El e-mail o la LandingPage debe dar relevancia a la información sobre el producto y la compañía, que no debe ser poca y debe ser muy clara. Quiere ver información sobre la garantía y el servicio al cliente. Quiere saber cómo funciona el sistema de pedidos o el sistema de alta/pago. Hay que explicarle los próximos pasos claramente. ESPONTÁNEO / INFLUYENTE ¿Cómo venderle? Es muy visual. Hay que entusiasmarle. Es rápido y emocional. Lo quiere ya, ahora, y personalizado a poder ser. ¿Con qué recursos web convencerle? Recomendable que aparezcan comentarios, amigos y/o testimonios de otras personas. Valoran mucho lo que opinan los demás. ¿Cómo seleccionar la mejor versión de nuestro producto? Quiere hacerlo y ver rápido las distintas opciones Mostrarle detalles sobre el servicio de atención al cliente ¿Cómo personalizar mi producto? les gusta personalizar los productos

Se apuntan a los sorteos y a los descuentos ¿Cómo gestionarlo en equipo? Al influyente hay que insistirle en que hay unos mínimos. Hay que convencerle de que hay determinadas cosas aburridas pero necesarias. HUMANISTA / COOPERANTE ¿Cómo venderle? Ellos confían en las personas y en las marcas, hay que hacerlos confiar (si les fallamos una vez la hemos cagado) Se toma su tiempo, necesita sentirse seguro, es lento y emocional. ¿Cómo gestionarlo en equipo? Con el cooperante, hay que insistir en que no maree la perdiz, que no haga comités para tomar cualquier decisión. ¿Con qué recursos web convencerle? El e-mail o la LandingPage debe tener detalles sobre la empresa. Quienes somos y cuales son nuestros valores. Las emociones deben jugar una parte importante en la web. Mostrar las certificaciones del sector que aporten confianza Necesita saber cómo le vas a ayudar, que servicio de atención al cliente. Hacerle sentir que no va a estar solo, que puede llamar en cualquier momento o escribirnos donde sea, etc. Mostrarles que las personas son muy importantes en esto y se hace gracias a ellas, que se integra en una comunidad/equipo y que puede compartir en todo momento las cosas con otras personas Tipos de objeciones que hay que salvar, por orden, para vender en una presentación (aplicable también a una Landing Page) 1. No confío en el comercial (personalidad) 2. No confío en la empresa 3. No confío en el producto/servicio (si funciona o no) 4. El producto no cubre mis necesidades 5. No lo necesito ahora 6. Precio

Resumen elaborado por Simón Casal (@simoncasal) a partir de dos presentaciones de: David Olivares - Director General MDirector. Grupo Antevenio @davidolivares71 Ferrán Ramón Cortés – Consultor, profesor y escritor - ferranramoncortes.com/ Todos los créditos para ellos dos.