pasos para una exportación

PASOS PARA UNA PASOS PARA UNA EXPORTACION EXPORTACION

Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli


Así como no resulta simple apalancar una idea en el mundo de los negocios, tampoco lo es la implementación de acciones en mercados internacionales, en realidad lo difícil en

este caso no es la acción sino la decisión de finalmente salir.

Me permito invitarlos a recordar aquellos primeros pasos en el mundo de sus negocio, cuando las ultimas líneas del balance mostraba cifras poco alentadoras.

Cuando se decide ingresar a nuevos mercados quizás se experimenten vivencias similares, solo que apoyadas en un expertise de años en el mercado interno que garantiza el preludio de nuevas unidades de negocios, los cuales en sus comienzos tampoco tendrán una superabundancia de ceros.

Si bien el empirismo ayuda a la toma de decisiones, también no es menos cierto que cuando los escenarios son diferentes, no es recomendable aplicar las mismas fuentes de conocimiento, en resumen, cuidado con la Argentinidad en el extranjero.

Por lo antes mencionado es que me atrevo a afirmar que el producto, el precio, el tipo de cambio, las políticas comerciales, el político de turno, etc, pueden o no hacernos mas o menos feliz a la hora de proyectar el negocio hacia los mercado internacional, pero no podemos hablar de felicidad o infelicidad si al menos no HACEMOS UNA PROYECCION.

Seria complejo hablar de calidad si se desconoce las preferencias de los consumidos, o pensar en términos de políticas de precios si se desconoce la política monetaria de los países de destino, o analizar políticas comerciales si se desconocen los acuerdos comerciales.

No tengo dudas que existen potenciales consumidores en el mundo que esperan por muchos de los productos y servicios

gestados en Argentina.

BIENVENIDOS

ETAPA PREVIA AL ETAPA PREVIA AL EMBARQUEEMBARQUE

• DE CORTO PLAZODE CORTO PLAZO

• DE MEDIANO Y LARGO PLAZODE MEDIANO Y LARGO PLAZO


OBJETIVOS DE INTERNACIONALIZACION

OBJETIVOSOBJETIVOS

CORTO PLAZOCORTO PLAZO• Vender donde sea, lo que seaVender donde sea, lo que sea• Autofinanciación Autofinanciación • Experiencia exportadoraExperiencia exportadora

MEDIANO Y LARGO PLAZOMEDIANO Y LARGO PLAZO• PosicionamientoPosicionamiento• Encontrar el mercado ideal para nuestra Encontrar el mercado ideal para nuestra

infraestructura y nuestro productoinfraestructura y nuestro producto


Desarrollo de operaciones de Desarrollo de operaciones de corto plazocorto plazo

• Análisis de la empresaAnálisis de la empresa

• Análisis exógenoAnálisis exógeno

• Selección e investigación de mercadoSelección e investigación de mercado

• Contacto con potenciales compradoresContacto con potenciales compradores

• Viaje de negociosViaje de negocios


Análisis de la empresaAnálisis de la empresa

Producto Pagina WEB, material promocional Capacidad de producción Management Recursos humanos Capacidad económica y financiera


OBJETIVO DE LA ACCION: ver con que contamos y desarrollar acciones correctivas

Análisis exógenoAnálisis exógeno

Análisis de la política comercial que afecta la posición arancelaria

Análisis de competidores nacionales que operan en mercados externos


OBJETIVO DE LA ACCION: ver barreras y recoger estadísticas

Selección e investigación de Selección e investigación de MercadosMercados

Los competidores marcan la tendencia Dentro de los mercados se investigan los canales Dentro de los canales se trata de conseguir el dato de

quien toma la decisión. Fundamental tener en esta instancia:

Precios desarrollados Lista de precios Web finalizada y/o catálogos digitales

NO COMUNICARNOS EN ESTA INSTANCIA CUIDADO: el que hace este trabajo no necesariamente

tiene que ser el que NEGOCIA.


OBJETIVO DE LA ACCION: recopilas y ordenar la información

Contactos con compradoresContactos con compradores

Armado del cronograma de contactos Confección del primer corre electrónico Confección de los correos sucesivos Armado de las planillas de seguimiento Planificación del viaje


OBJETIVO DE LA ACCION: lograr el interés hacia el producto y la empresa

Viaje de negociosViaje de negocios

Lo tiene que disparar el avance en la negociación

Es un buen elemento de cierre Es el comienzo de una relación de confianza y

muchas veces la diferencia


OBJETIVO DE LA ACCION: estabilidad en la relación, primera orden de compra

Tiempos para el desarrollo de Tiempos para el desarrollo de cada etapacada etapa


DEPENDE

¿ De que depende ?¿ De que depende ?


Costo estimado de cada etapa Costo estimado de cada etapa y retorno de la inversióny retorno de la inversión


DEPENDE

¿ De que depende ?¿ De que depende ?


Planificación

Acción

Control

Marcelo CagnoliMarcelo CagnoliPero como se

haceeeeeeeeeeee???

???

ACCION, SIN MUCHA ACCION, SIN MUCHA VUELTAVUELTA1.1. Hacer la web en español e inglesHacer la web en español e ingles

2.2. Analizar la ociosidad de cada líneaAnalizar la ociosidad de cada línea

3.3. Analizar las finanzasAnalizar las finanzas

4.4. Contrata una pagina de estadísticasContrata una pagina de estadísticas

5.5. Clasificar el productoClasificar el producto

6.6. Busca en las paginas de estadísticas por posición arancelariaBusca en las paginas de estadísticas por posición arancelaria

7.7. Decide por medio de las estadísticas los mercados objetivosDecide por medio de las estadísticas los mercados objetivos

8.8. Identifica los importadores mediante una investigación documentalIdentifica los importadores mediante una investigación documental

9.9. Calcula los precios FOB y CFR, arma la lista de preciosCalcula los precios FOB y CFR, arma la lista de precios

10.10. Comenzar a comunicarte con los canalesComenzar a comunicarte con los canales

11.11. Mandar muestras y preciosMandar muestras y precios

12.12. ViajarViajar


Estos puntos son los mas complejos, el resto es operativo

NEGOCIACIONNEGOCIACION

• Acciones largas o acciones rápidasAcciones largas o acciones rápidas

• Determinar quien será el negociadorDeterminar quien será el negociador

• Orden si se actúa con varias puntasOrden si se actúa con varias puntas

• Determinar quienes viajan a la negociaciónDeterminar quienes viajan a la negociación

• Costos medios por reuniónCostos medios por reunión

• Reuniones cada 2 horasReuniones cada 2 horas

• Considerar feriadosConsiderar feriados

• Envío de muestrasEnvío de muestras


ACCIONES PREVIAS AL ACCIONES PREVIAS AL EMBARQUEEMBARQUE

• Confección de la factura pro forma y/o Confección de la factura pro forma y/o contratocontrato

• Envío de la factura pro forma y/o contratoEnvío de la factura pro forma y/o contrato

• Espera de la recepción de la pro forma Espera de la recepción de la pro forma aceptadaaceptada

• Reenvío de la pro forma y/o contratoReenvío de la pro forma y/o contrato

• Se reciben las Instrucciones de B/LSe reciben las Instrucciones de B/L

• Preparación de la carga y la logísticaPreparación de la carga y la logística


LOGISTICA INTERNALOGISTICA INTERNA(round trip)(round trip)

PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR DE TRANPORTE:DE TRANPORTE:

• Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador, con quien se generó reserva de Flete Armador, con quien se generó reserva de Flete Internacional)Internacional)

• Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación.

(Planta del Cliente o lugar donde se encuentra la (Planta del Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería)mercadería)

• Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira el Buque)Gira el Buque)


DATOS A CONSIDERAR DATOS A CONSIDERAR ANTES DE CONTRATAR EL ANTES DE CONTRATAR EL

ROUND TRIPROUND TRIP• Contenedor a transportarContenedor a transportar

• Mercadería a ConsolidarMercadería a Consolidar

• Peso y volumen de la MercaderíaPeso y volumen de la Mercadería

• Operatoria y horarios laborables Operatoria y horarios laborables de la Empresade la Empresa

Las terminales Portuaria reciben Contenedores Full hasta 18 / 18:30 hs.Las terminales Portuaria reciben Contenedores Full hasta 18 / 18:30 hs.


CONSIDERACIONES LOGISTICA CONSIDERACIONES LOGISTICA INTERNAINTERNA

• Costo de verificación si no se tiene aduana Costo de verificación si no se tiene aduana en plantaen planta

• Coordinar ingreso a terminal (despachante)Coordinar ingreso a terminal (despachante)– Tener pago gastos de terminalTener pago gastos de terminal– Certificados TAP (Transporte Argentino Protegido) e IVETRA Certificados TAP (Transporte Argentino Protegido) e IVETRA

(instituto Verificador de Transporte) por cada CTN(instituto Verificador de Transporte) por cada CTN– Copia de APCM (Autorización para cargar Mercadería) o DUE Copia de APCM (Autorización para cargar Mercadería) o DUE

(Documento único de Exportación). (Despachante)(Documento único de Exportación). (Despachante)– Al ingreso cada camión tiene que tener APCM o DUE, TAP e IVETRAAl ingreso cada camión tiene que tener APCM o DUE, TAP e IVETRA– Permisos de embarque no parcializados: entran camiones juntos Permisos de embarque no parcializados: entran camiones juntos

con una única carpeta para aduanacon una única carpeta para aduana– Permisos de embarque parcializados: entran camiones por Permisos de embarque parcializados: entran camiones por

separados cada uno con su carpeta para aduanaseparados cada uno con su carpeta para aduana



• Donde comienza el round trip: Donde comienza el round trip: donde donde están los CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y están los CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendo de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres dependiendo de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hay disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas Lugares hay disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud, Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)(Hamburg Sud, Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)

• Cuanto más rápido se llegue al agua, Cuanto más rápido se llegue al agua, más económico se vuelve el más económico se vuelve el transporte, pero a su vez más lento. transporte, pero a su vez más lento.

• Transit time vs desarrollo comercialTransit time vs desarrollo comercial



• BUE con destino INDIA tiene un transit BUE con destino INDIA tiene un transit Time de 48/50 días aproximado. y va Time de 48/50 días aproximado. y va desde BUE a Europa y desde allí Conecta a desde BUE a Europa y desde allí Conecta a cualquier destino.cualquier destino.

• Y si sale por Rosario (ROS) tiene un transit Y si sale por Rosario (ROS) tiene un transit time de 52/55 días aprox. ya que realiza time de 52/55 días aprox. ya que realiza trasbordo en Uruguay o Brasil o Buenos trasbordo en Uruguay o Brasil o Buenos Aires. (Desde Rosario tenés un Trasbordo Aires. (Desde Rosario tenés un Trasbordo más Siempre)más Siempre)


FLETES INTERNACIONALESFLETES INTERNACIONALESventas CFR, CIF, CPT, CIPventas CFR, CIF, CPT, CIP

• INFORMACION A BRINDARINFORMACION A BRINDAR– Breve descripción de la mercaderíaBreve descripción de la mercadería– Medio de transporte a utilizarMedio de transporte a utilizar– Peso bruto y volumen (incluido el pallets)Peso bruto y volumen (incluido el pallets)– Lugar de consolidación, puerto o Lugar de consolidación, puerto o

aeropuerto de salidaaeropuerto de salida– Destino finalDestino final– Frecuencia de envíosFrecuencia de envíos


OTROS DETALLESOTROS DETALLES• CARGA IMOCARGA IMO• CTN APTO ALIMENTOSCTN APTO ALIMENTOS• DIAS DE LIBRES EN PUERTODIAS DE LIBRES EN PUERTO• DIFERENCIAR SI EN EL FLETE HAY GASTOS DIFERENCIAR SI EN EL FLETE HAY GASTOS

LOCALES QUE CORRESPONDEN A FOB O LOCALES QUE CORRESPONDEN A FOB O FCAFCA

• FACTOR DE ESTIBA (principalmente para FACTOR DE ESTIBA (principalmente para aéreo) 1m3=167 kgaéreo) 1m3=167 kg– Medida de la carga: 1,20x0,80x0,95=0,912m3Medida de la carga: 1,20x0,80x0,95=0,912m3– Peso: 97 kgPeso: 97 kg– Si 1m3=167 kg entonces 0,912m3= XSi 1m3=167 kg entonces 0,912m3= X

• (0,912x167)/1=152,5 kg(0,912x167)/1=152,5 kg• COBRARAN POR 152 KG QUE ES MAYOR A 97KGCOBRARAN POR 152 KG QUE ES MAYOR A 97KG


OTROS DETALLESOTROS DETALLES

• CONSIDERAR SI EL IMPORTADOR CONSIDERAR SI EL IMPORTADOR TIENE RESTRICCIONES PARA TIENE RESTRICCIONES PARA TRABAJAR CON ALGUNA LINEATRABAJAR CON ALGUNA LINEA

• TRANSIT TIME (por escrito)TRANSIT TIME (por escrito)


PREPARACION DE PREPARACION DE DOCUMENTOSDOCUMENTOS

• Factura comercialFactura comercial

• Certificado de origenCertificado de origen

• Lista de empaqueLista de empaque

• Conocimiento de embarqueConocimiento de embarque

• Certificados sanitarios y fitosanitariosCertificados sanitarios y fitosanitarios

• Cerificados de calidadCerificados de calidad


PREPARACION DE PREPARACION DE DOCUMENTOSDOCUMENTOS

• EN FUNCION A LA PROFORMAEN FUNCION A LA PROFORMA

• UNA PERSONA LOS CONFECCIONAN, UNA PERSONA LOS CONFECCIONAN, DOS PERSONAN LO CONTROLANDOS PERSONAN LO CONTROLAN

• CONSIDERAR CANTIDAD DE CONSIDERAR CANTIDAD DE ORIGINALES Y COPIASORIGINALES Y COPIAS

• ARMAR CARPETAS POR SEPARADO ARMAR CARPETAS POR SEPARADO PARA LA PRESENTACION PARA LA PRESENTACION (BANCO, (BANCO, EXPORTADOR, IMPORTADOR, ETC)EXPORTADOR, IMPORTADOR, ETC)



DOC. ADUANEROS

FACTURA / INVOICE

Datos de la empresa exportadora E Nº 0002 - 00000001 Buenos Aires, ....................................... FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR) CLIENTE / CLIENT REFERENCIA / REFERENCE TRANSPORTADOR / CARRIER

CONDICIONES DE VENTA SALES CONDITIONS

CONDICIONES DE PAGO PAYMENT CONDITIONS

BANCO LOCAL INTERVINIENTE LOCAL BANK

ORIGEN ORIGIN

LICENCIA DE IMPORTACION IMPORT LICENCE

DATOS DEL EMBARQUE DELIVERY DATE

CANTIDAD QUANTITY

UNIDAD UNIT

DESCRIPCION DESCRIPTION

PRECIO UNITARIO UNIT PRICE

TOTAL

TOTAL FOB / FCA FLETE FREIGHT

SEGURO INSURANCE

MONTO TOTAL TOTAL AMOUNT

MARCAS Y NUMEROS MARKS AND NUMBERS

PESO NETO NET WEIGHT

PESO BRUTO GROSS WEIGHT

VOLUMEN CUBIC MEASUREMENT

Monto total:...................................................................................................................... Notas / note:

DECLARAMOS BAJO JURAMENTO QUE TODOS LOS DATOS QUE CONTIENE ESTA FACTURA SON EL FIEL REFLEJO DE LA VERDAD Y QUE LOS PRECIOS SON LOS REALMENTE A PAGARSE. DECLARAMOS EN IGUAL FORMA QUE NO EXISTEN CONVENIOS QUE PERMITAN ALTERACIONES DE ESTOS PRECIOS. SE TRATA DE MERCADERIA NUEVA, SIN USO, DE PRIMERA CALIDAD Y SIN DEFECTOS

FIRMA Y SELLO .

DOC. COMERCIAL

LISTA DE EMPAQUE / PACKING LIST Datos de la empresa exportadora

Nº 0001 Buenos Aires, ....................................... FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR) CLIENTE / CLIENT FACTURA / INVOICE PEDIDO / ORDER

EMBARQUE DELIVERY

TRANSPORTADOR CARRIER

B/L AWB CP Nº

BULTO Nº CASE Nº

MARCAS MARKS

MEDIDAS SIZES



BULTOS CASES



VOLUMEN CUBIC MEASUREMENT

FIRMA Y SELLO .

Fecha

01 07 08

Cliente: Super FiestaDireccion

Pais/Ciudad: UruguayTelefono:

Fax

Pago Adelantado.

Item Cantidad Precio Unitario Total FCA NCM

Datos del seguroCompañía: no correspondeCobertuta: no correspondeBeneficiario: no corresponde

Datos del TransporteTransbordo: no correspondeEmbarques Parciales: no corresponde

Tiempo de Transito: no correspondeTermino de embarque: no correspondecontratacion CTN: no corresponde

Documentacion y entrega

valides de la proforma: 5 días corridos de la recepción de la mismaEntrega de la mercaderia: entre 25 y 35 días corridos de aceptada la proformaA cargo del vendedor: Factura comercial, documento de transporte.

Origen y procedenciaOrigen: ArgentinaProcedencia: Argentina

Datos del Beneficiario:

Beneficiario: Angel R LombardiDireccion: Grahan Bell 2529 Moreno Buenos Aires Argentina

Datos Banco:

Nombre del Banco: Santander RioCódigo del Swift: BSCHARBACuenta: 002141/8 CBU: 0720144420000000214186

Direccion: Bme. Mitre 2781/85 Moreno Pcia. Bs. AsCargos Bancarios: todos los cargos Bancarios fuera de la Argentina a cargo del comprador

instrumento de pago

Carta de credito: no corresponde

Cobranza: no corresponde

Orden de pago: anticipada 15 dias corridos de acptada la proforma

Moneda de transaccion: dolares estadounidenses

Ultima revición UCP: no corresponde

INCOTERMS a utilzar

ultima revicion: año 2000

clausula: FOB o FCA

Embarque: Buenos Aires, Argentina

Lugar de destino convenido: no corresponde

Otros Gastos

Comision Agente de ventas: no corresponde

Comision agente de compras: no corresponde

Comision Brooker: no corresponde

Gastos consulares: no corresponde

Fechas a tener en cuentaValidez y aceptación: 8 de julio de 2008Deposito del pago: 23 de julio de 2008Embarque: entre el 2 y 7 de agosto de 2008

-USD

La correspondiente factura tendra que ser aceptada mediante firma aclaración, fecha y sello dentro de su validez y reenviada por mail o correo.

Tel.: 54.237.4681808

I.V.A. Responsable Inscripto

Términos del Pago:

detalle

Grahan Bell 2529 Ing. Brutos:1744 Moreno, Buenos Aires, Argentina. Inicio de Actividades:

No. 0001 - 000001

Factura Proforma

Grafica Lombardi C.U.I.T.

DOC. BANCARIOS

Secuencia del total: 1/2 Clase de Crédito Documentado: IRREVOCABLE Número de Crédito Documentado: 836151082.6 Fecha y lugar de vencimiento: 010221ARGENTINA Ordenante: MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA. RUA JOAO ALFREDO, 503 SAO PAULO - SP BRASIL Beneficiario: MENDIBU SRL PASAJE 134, NRO.2144 VILLA BALLESTER - BUENOS AIRES - ARGENTINA Moneda e Importe: Código de moneda USD US DOLLAR Importe: 48.750,00 Importe Acreedor Máximo MAXIMUM Disponible con/por: DEUTUS33 DEUTSCHE BANK AG, NEW YORK BRANCH BY DEF PAYMENT Detalles del pago diferido: 120 DAYS AFTER B/L DATE Embarques parciales: NOT ALLOWED Transbordos: NOT ALLOWED A bordo/despachado/tomado a cargo: BUENOS AIRES - ARGENTINA Secuencia del total: 2/2

Número de Crédito Documentado: 836151082.6 Para transporte a: SAO PAULO - BRASIL - Ultima fecha de embarque: 010211 Descripción de bienes y/o servicios: 170.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO 4,75 MM E COMIMENTO: 340 MM 30.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO: 4,75 MM E COMPRIMENTO: 260 MM PRECIO UNITARIO: USD. 0,23 PRECIO TOTAL FOB USD. 46.000,00 FRETE INTERNACIONAL USD. 2.750,00 TOTAL CPT USD. 48.750,00 AS PER IMPORT LICENSE NR.: 0387-99/23843-5 COUNTRY OF ORIGIN AND PROVENANCE: ARGENTINA Documentos requeridos: + SIGNED COMMERCIAL INVOICE ISSUED IN ONE ORIGINAL PLUS FOUR COPIES STATING COMPLETE DESCRIPTION OF GOODS IN PORTUGUESE AND BENEFICIARY´S DECLARATION THAT THE INVOICED GOODS ARE IN ACCORDANCE WITH IMPORT LICENSE NR.: 0387-01/23843-5 + ROADWAY B/L ISSUED IN THREE ORIGINALS AND THREE NON NEGOTIABLE COPIES TO THE ORDER OF MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA.NOTIFY THE SAME AND MARKED FREIGHT PREPAID MENTIONING THE FREIGHT VALUE IN WORDS AND FIGURES + ORIGIN CERTIFICATE IN 01 ORIGINAL AND 03 COPIES Gastos: ALL BANKING CHARGES OTUSIDE BRASIL ARE FOR BENEFICARY´S ACCOUNT Plazo para presentación: 10 DAYS Instrucciones de Confirmación: WITHOUT Banco reembolsador DEUTUS33 DEUTSCHE BANK A.G. NEW YORK BRANCH Instrucciones al pago/aceptación/negociación/banco SINCE DOCUMENTS IN STRICTCOMPLIANCE WITH CREDIT TERMS YOU ARE AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSE WITH DEUTSCHE BANK AG NEW YORK USA AT MATURITY - DATE THE DOCUMENTS MUST BE SENT TO US BY SPECIAL COURRIER Información de emisor a receptor PLEASE ACKNOWLEDGE RECEITP OF THIS MESSAGE

Puede nocoincidir

Puede noCoincidirUno es bruto otro neto

OPERATORIA BANCARIAOPERATORIA BANCARIA


CO

ST

O B

AN

CA

RIO

RIESGOS- +

+

-

CONFIANZA ENTRE LAS PARTES- +

-

+

VA

LO

R D

E L

A O

PE

RA

CIO

N

CARTA DE CREDITO

COBRANZA DOCUMENTARIA

CHEQUE

ORDEN DE PAGO SIMPLE

COBRANZA SIMPLE

Carta de crédito a la vista y Carta de crédito a la vista y confirmadaconfirmada


X M

BC BE

3

5

6

4

2

7

1

8

9

10

11

Notificación

Negociación

Logística

CARTAS DE CREDITOCARTAS DE CREDITOCONSIDERACIONESCONSIDERACIONES

• Margen crediticio del importadorMargen crediticio del importador• Investigar la calificación del banco emisor, o pedir confirmaciónInvestigar la calificación del banco emisor, o pedir confirmación• SOLICITAR el pre swift de antemanoSOLICITAR el pre swift de antemano• Los bancos negocian DOCUMENTOS no MERCADERIASLos bancos negocian DOCUMENTOS no MERCADERIAS• Confeccionar documento y revisarlos antes de la presentación (2 personas)Confeccionar documento y revisarlos antes de la presentación (2 personas)• Si negocia con copia de documentos, los firma el exportadorSi negocia con copia de documentos, los firma el exportador• Discrepancias de forma y de fondoDiscrepancias de forma y de fondo• Es recomendable mandar un juego de copias de documentos al banco antes de hacer Es recomendable mandar un juego de copias de documentos al banco antes de hacer

la presentación para su negociaciónla presentación para su negociación• Documentos a conformidadDocumentos a conformidad• Si el medio de transporte llega antes que los documentos por medio del banco, es Si el medio de transporte llega antes que los documentos por medio del banco, es

importante el envío de documentos por correo.importante el envío de documentos por correo.• Letras giradas sobre el BELetras giradas sobre el BE• Plazos para revisión de documentosPlazos para revisión de documentos• Plazos para la presentación de documentosPlazos para la presentación de documentos• Reglamentada por la publicación 600 de la CCI (brochure UCP 600)Reglamentada por la publicación 600 de la CCI (brochure UCP 600)


COBRANZAS COBRANZAS DOCUMENTARIASDOCUMENTARIAS


BANCO REMITENTE

BANCO COBRADOR

EXPORTADOR IMPORTADOR

COBRANZA A LA VISTA Y DOCUMENTARIA

35

4

1cci

2

9

67

8

10

ORDENES DE PAGOORDENES DE PAGO


BANCO REMITENTE

EXPORTADOR IMPORTADOR1cci

2

3

4

5

ORDEN DE PAGO, ANTICIPADA Y SIMPLE

BANCO PAGADOR

INCOTERMS 2010INCOTERMS 2010



Aspectos generalesAspectos generales

• Definen la transferencia de gastosDefinen la transferencia de gastos

• Definen la transmisión del riesgoDefinen la transmisión del riesgo

• Definen las responsabilidades en materia de Definen las responsabilidades en materia de documentacióndocumentación

• Define el medio de transporte a utilizar Define el medio de transporte a utilizar


Versión 2000 Vs. Versión Versión 2000 Vs. Versión 20102010

CláusulasCláusulas Versión 2000Versión 2000 Versión 2010Versión 2010

Grupo EGrupo E EXWEXW EXWEXW

Grupo FGrupo F FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA

Grupo CGrupo C CFR, CIF, CPT Y CIPCFR, CIF, CPT Y CIP CFR, CIF, CPT, CIPCFR, CIF, CPT, CIP

Grupo DGrupo D DAF, DES, DEQ, DDU DAF, DES, DEQ, DDU DDPDDP

DAP, DAT, DDPDAP, DAT, DDP


Significado literal del las Significado literal del las cláusulascláusulasSiglasSiglas Significado en inglésSignificado en inglés Significado en castellanoSignificado en castellano Significado en portuguésSignificado en portugués

EXWEXW Ex worksEx works En fábricaEn fábrica Na origemNa origem

FCAFCA Free carrierFree carrier Libre al transportistaLibre al transportista Livre no transportadorLivre no transportador

FASFAS Free alongside shipFree alongside ship Libre al costado del buqueLibre al costado del buque Livre ao lado do navioLivre ao lado do navio

FOBFOB Free on boardFree on board Libre a bordoLibre a bordo Livre a bordoLivre a bordo

CFRCFR Cost and freight Cost and freight Costo y fleteCosto y flete Custo e freteCusto e frete

CIFCIF Cost, insurance and FreightCost, insurance and Freight Costo, seguro y fleteCosto, seguro y flete Custo, seguro e freteCusto, seguro e frete

CPTCPT Carrier paid toCarrier paid to Transporte pagado hastaTransporte pagado hasta Transporte pago atéTransporte pago até

CIPCIP Carrier and insurance paid toCarrier and insurance paid to Transporte y seguro pagado hastaTransporte y seguro pagado hasta Transporte e seguro pagos atéTransporte e seguro pagos até

DATDAT Delivered at terminalDelivered at terminal Entregado en terminalEntregado en terminal Entregue no terminalEntregue no terminal

DAPDAP Delivered at placeDelivered at place Entregado en lugarEntregado en lugar Entregue no localEntregue no local

DDPDDP Delivered duty paidDelivered duty paid Entregado derechos pagadosEntregado derechos pagados Entregue com direitos pagosEntregue com direitos pagos


Modos de transportesModos de transportes

Modo de transporteModo de transporte CláusulasCláusulas

Exclusivamente marítimo Exclusivamente marítimo convencional o a granelconvencional o a granel FAS, FOB, CFR, CIF,FAS, FOB, CFR, CIF,

Para cualquier modo de transporte, Para cualquier modo de transporte, “excepto acuático convencional o a “excepto acuático convencional o a granel”granel”

EXW, FCA, CPT, CIP. DAT, DAP, DDPEXW, FCA, CPT, CIP. DAT, DAP, DDP


GráficoGráfico

Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal

1 embalaje verificación y

control

2 Licencias y autorizaciones

3 embalaje verificación y

control

4 transporte interno, de fabrica a puerto,

aeropuerto deposito

fiscal, terminal o

transportista

5 formalizacion

es aduaneras

de exportación

6 manipuleo de carga en

puerto aeropuerto terminales

7 transporte principal internacional

8 seguro de mercadería y de transporte

9 manipuleo de descarga en puerto aeropuerto terminales

10 formalizacion

es aduaneras

de importación

11 transporte interno de puerto, aeropuerto, deposito a fabrica o a operador logístico

12 recepción y descarga


Transporte Marítimo y vías Transporte Marítimo y vías navegables interioresnavegables interiores


Costos

Riesgos

FAS


Consideraciones para FASConsideraciones para FAS

• Considerar el cut off para no sufrir Considerar el cut off para no sufrir demorasdemoras

• Recomendable para cargas a granelRecomendable para cargas a granel

• No recomendable para cargas en No recomendable para cargas en CTNCTN




Costos

Riesgos

FOB


Consideraciones para FOBConsideraciones para FOB

• Recomendable para carga a granelRecomendable para carga a granel

• No recomendable para cargas en No recomendable para cargas en CTNCTN




Costos

Riesgos

CFR

SIN SEGURO


Consideraciones para CFRConsideraciones para CFR

• Dar aviso de fecha estimada de Dar aviso de fecha estimada de embarque para contratación de embarque para contratación de seguros de transporte por parte del seguros de transporte por parte del compradorcomprador

• Si se trabaja con CTN es Si se trabaja con CTN es recomendable utilizar CPTrecomendable utilizar CPT

• Las cláusulas C son interesantes para Las cláusulas C son interesantes para los Bancos que operan con L/Clos Bancos que operan con L/C




Costos

Riesgos

CON SEGURO

CIF


Consideraciones para CIFConsideraciones para CIF• El seguro es de cobertura mínima El seguro es de cobertura mínima

• Se entiende por cobertura mínima a las de clase Se entiende por cobertura mínima a las de clase A del Instituto de Aseguradores de LondresA del Instituto de Aseguradores de Londres

• Se recomienda como valor asegurable el 110% Se recomienda como valor asegurable el 110% del valor de transaccióndel valor de transacción

• El beneficiario del seguro es el compradorEl beneficiario del seguro es el comprador

• En caso de siniestro se paga en destino en la En caso de siniestro se paga en destino en la moneda de la transacciónmoneda de la transacción

• Avisar las condiciones del seguro para Avisar las condiciones del seguro para considerarlas en la apertura de la L/Cconsiderarlas en la apertura de la L/C


Para cualquier medio de Para cualquier medio de transportetransporte


Costos

Riesgos

CIF

EXW


Consideraciones para EXWConsideraciones para EXW•Contradicción al tener que prestar ayuda para la tramitación ante DGA, sin ser exportador

•En condiciones de carga FCL no queda claro quien se hace cargo de la carga del CTN

•No es recomendable si el comprador no puede obtener licencia de exportador

•Contradicción con el Convenio Internacional de Transporte de Mercaderías por Carreteras

•Contradicción con la ART.

•Contradicción con las cartas de crédito si el beneficiario es el vendedor




CIF

FCA Fabrica o almacén

Costos

Riesgos




CIF

FCA transporte principal, aeropuerto, terminal de contenedores

Costos

Riesgos


Consideraciones para FCAConsideraciones para FCA

• Se corre el riesgo de que el Se corre el riesgo de que el comprador no retire en tiempo y comprador no retire en tiempo y forma, problemas con la L/Cforma, problemas con la L/C

• Dar claras precisiones del lugar y Dar claras precisiones del lugar y dirección de entrega.dirección de entrega.




CIF

CPT

Costos

Riesgos

SIN SEGURO


Consideraciones para CPTConsideraciones para CPT

• Avisar al comprador sobre la Avisar al comprador sobre la estimación de salida del medio para estimación de salida del medio para la contratación del seguro de la contratación del seguro de transportetransporte

• Especificar en CCI si se quiere Especificar en CCI si se quiere transferir riesgos en lugar diferente transferir riesgos en lugar diferente al mencionado en claúsulaal mencionado en claúsula




CIF

CIP

Costos

Riesgos

CON SEGURO




CIF

DAT

Costos

Riesgos


Consideraciones para DATConsideraciones para DAT

• Tener cuidado de no duplicar costos Tener cuidado de no duplicar costos si el flete es Liner Terms o Filo.si el flete es Liner Terms o Filo.

• No hay obligación de contratación de No hay obligación de contratación de seguros de transporte internacionalseguros de transporte internacional

• Reemplaza a DES y DEQReemplaza a DES y DEQ




CIF

DAPTERMINAL

Costos

Riesgos




CIF

DAPTRANSPORTE

Costos

Riesgos




CIF

DAPFABRICA

Costos

Riesgos




CIF

DDPTERMINAL

Costos

Riesgos




CIF

DDPTRANSPORTE

Costos

Riesgos



Mercado de origen Transporte principal

CIF

DDPFABRICA

Costos

Riesgos


Características generales por Características generales por gruposgrupos

CláusulasCláusulas Transferencia Transferencia de gastosde gastos

Transmisión Transmisión de riesgosde riesgos

Grupo EGrupo E OrigenOrigen OrigenOrigen

Grupo FGrupo F OrigenOrigen OrigenOrigen

Grupo CGrupo C DestinoDestino OrigenOrigen

Grupo DGrupo D DestinoDestino DestinoDestino


Costos y riesgos por Costos y riesgos por mercadosmercados

DestinoDestino

CFRCFRCIFCIFCPTCPTCIPCIP

DATDATDAPDAPDDPDDP

OrigenOrigen

EXWEXWFCAFCAFASFASFOBFOB

NO EXISTENNO EXISTEN

OrigenOrigen DestinoDestino

TR

AN

SFE

REN

CIA

DE C

OS

TO

S

TRANSMISION DE RIESGOS


Versión 2000 Vs. Versión Versión 2000 Vs. Versión 20102010

CláusulasCláusulas Versión 2000Versión 2000 Versión 2010Versión 2010

Grupo EGrupo E EXWEXW EXWEXW

Grupo FGrupo F FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA

Grupo CGrupo C CFR, CIF, CPT Y CIPCFR, CIF, CPT Y CIP CFR, CIF, CPT, CIPCFR, CIF, CPT, CIP

Grupo DGrupo D DAF, DES, DEQ, DDU DAF, DES, DEQ, DDU DDPDDP

DAP, DAT, DDPDAP, DAT, DDP


Bases imponiblesBases imponibles

Vía acuáticaVía acuática Otros medios de Otros medios de transportetransporte

ExportaciónExportación FOBFOB FCAFCA

ImportaciónImportación CIFCIF CIPCIP


INCOTERMS datos INCOTERMS datos obligatoriosobligatorios

En factura E de exportaciónEn factura E de exportaciónResolución General 2758/2010 modificada por la Resolución General 2772/2010Resolución General 2758/2010 modificada por la Resolución General 2772/2010

En factura de importaciónEn factura de importaciónAnexo I Resolución General 2793/2010 establece la documentación complementaria que deberá presentarse a Anexo I Resolución General 2793/2010 establece la documentación complementaria que deberá presentarse a efectos del registro de las destinaciones de importación efectos del registro de las destinaciones de importación

Para acceder al mercado único libre de Para acceder al mercado único libre de cambiocambioCom. A 5060 modificada por la Com. A 5134 del BCRACom. A 5060 modificada por la Com. A 5134 del BCRA


Recordemos Recordemos

• Se pueden seguir utilizando Se pueden seguir utilizando versiones anteriores, siempre y versiones anteriores, siempre y cuando se especifique la versión.cuando se especifique la versión.

DESARROLLO DE PRECIOS DE DESARROLLO DE PRECIOS DE EXPORTACIONEXPORTACION

• COSTOS ECONOMICOCOSTOS ECONOMICO

• COSTOS FINANCIEROCOSTOS FINANCIERO– EN FUNCION A LA MODALIDAD DE EN FUNCION A LA MODALIDAD DE

COBROCOBRO– REINTEGROSREINTEGROS– IVAIVA– DRAW BACKDRAW BACK


SITEMAS DE COSTEOSITEMAS DE COSTEO(generalmente unitarios)(generalmente unitarios)

COSTO TOTAL COSTO TOTAL POR ABSORCIONPOR ABSORCION


CF+CV

COSTO COSTO MARGINALMARGINAL

CV

COSTOS FIJOS Y VARIABLECOSTOS FIJOS Y VARIABLE


COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLE

S

MATIAS PRIMAS, INSUMOS, MANOS DE OBRA DIRECTA, REGALIAS, COSTOS FINANCIEROS, GASTOS DE EXPORTACION

GASTOS ADMINISTRATIVOS, MANODE OBRA INDIRECTA,MATERIAS PROMAS INDIRECTAS


10 RUBROS

RUBROS EN

DINERO

RUBROS EN

% S/FOB

RUBRO 1: Costos de producción

RUBRO 2: Gastos Administrativos

RUBRO 3: Gastos Administrativos

RUBRO 4: Costo Financiero

RUBRO 5: Costo financiero por impuestos

RUBRO 7: Gastos de exportación directosRUBRO 8: Gastos de Exportación Indirectos

RUBRO 9: Gastos de Comercialización internacional

RUBRO EN% o DINERO

RUBRO 6: Utilidad

RUBROMIXTO RUBRO 10: Incentivos promocionales

RUBRO 1: PRODUCCIONRUBRO 1: PRODUCCION


Materias primas nacionales (CV)

Materias primas importadas (CV)

Mano de obra directa (CV)

Materiales de uso directo (CV)

Gastos generales de fabricación (CF)

Consideraciones especiales:

Mercadería importada bajo Admisión Temporal

Mercadería bajo el régimen de DRAW BACK


RUBRO 1: PRODUCCIONRUBRO 1: PRODUCCIONMaterias primas importadasMaterias primas importadas

ADMISION TEMPORAL

DRAW

BACK

COSTO

CONDICION DE COMPRAGASTOS DE IMPORTACIONCOSTO DE GARANTIA

+

TRIBUTOS+2% sobre CIF por mes (minima 12%)

COSTO

CONDICION DE COMPRAGASTOS DE IMPORTACIONTRIBUTOS DE IMPORTACION+

DEVOLUCION

RUBRO 2: ADMINISTRATIVORUBRO 2: ADMINISTRATIVO


Sueldos administrativos

Sueldos de gerentes de áreas

Gastos de oficina

GENERALMENTE TODOS SE CONSIDERAN COMO FIJOS

RUBRO 3: COMERCIALRUBRO 3: COMERCIAL

SOLO SE CONSIDERARA ALGUN COSTO SOLO SE CONSIDERARA ALGUN COSTO POR REGALIASPOR REGALIAS


UTILIZACION DE MARCAS

UTILIZACION DE CANALES

INGENIERIA COMERCIAL

RUBRO 4: COSTO RUBRO 4: COSTO FINANCIEROFINANCIERO


RECURSOS DE TERCEROS

RECURSOS

PROPIOS

INTERESES COBRADOS

COSTO DE OPORTUNIDAD c.((1+i) –1)

n

DENTRO DEL PAIS

FUERA DEL PAIS


c.((1+i) –1)

CONFORMADO POR LOS DESEMBOLSOS

REALIZADOS EN RUBROS 1, 2 Y 3

TNA365

X Días de capitalización

n

Días de inmovilización Días de capitalización

RUBRO 5: COSTO FINANCIERO RUBRO 5: COSTO FINANCIERO POR IMPUESTOSPOR IMPUESTOS


CONSIDERAR EL TIEMPO PARA LA DEVOLUCIONDE IVA

ESTIMAR EL CREDITO FISCAL ACUMULADO

VER LA POSIBILIDAD DE TENER UNA EMPRESA NUESTRA PROVEEDORA

TOMAR TASAS DE CORTE SIMILAR A LA TOMADA EN EL RUBRO ANTERIOR


RUBRO 6: UTILIDADRUBRO 6: UTILIDAD

SUMA FIJA oPORCENTAJE S/FOB

UTILIDAD BRUTA

UTILIDAD NETA

Utilidad pretendida 1-0,35

RUBRO 7: GASTOS DE RUBRO 7: GASTOS DE EXPORTACION DIRECTOSEXPORTACION DIRECTOS


Embalaje y marcado

Unitarización

Almacenaje

Consolidación

Flete interno

Seguro interno

Documentación

Alquiler de CTN

SON GASTOS EN DINERO

RUBRO 8: GASTOS DE RUBRO 8: GASTOS DE EXPORTACION INDIRECTOSEXPORTACION INDIRECTOS


Comisión despachante

Retenciones

Comisiones bancarias

Comisiones de brokers nacionales

SON GASTOS EN % SOBRE

FOB

RUBRO 9: GASTOS DE RUBRO 9: GASTOS DE COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION

INTERNACIONALINTERNACIONAL


Participación en ferias y exposiciones

Misiones comerciales

Desarrollo de mercados

Investigacones de mercados

SON GASTOS EN % SOBRE

FOB

RUBRO 10: INCENTIVOS RUBRO 10: INCENTIVOS PROMOCIONALESPROMOCIONALES


Reintegros impositivos

Reembolsos por puertos patagónicos

Draw backEn dinero

En % S/FOB

TRIBUTOS DE IMPORTACION-PERDIDAS RECUPERABLES

FORMULA FINAL DE FORMULA FINAL DE APLICACIONAPLICACION


FOB = (unitario)

CX+(R.(CIF de importación))-DB(1-AN ig)

(1-(GXI+GCI+U)) +R

Rubros 1 a 7, si la

utilidad es pretendida en dinero

Reintegros que no se perciben

por componentes importados

Rubro 10: draw back el cual le

recae el impuesto a las ganancias

Rubro 8:Gastos de exportació

n indirectos

Rubro 9:Gastos de

comercialización internacional

Rubro 6: si la utilidad es en %

Rubro 10:reintegros

FIN DEL CALCULOFIN DEL CALCULO

1 LA FORMULA1 LA FORMULA

2 FOB TOTAL2 FOB TOTAL

3 FOB TOTAL c/AV3 FOB TOTAL c/AV


1-AN av4 CALCULO SEGÚN CONDICION DE VENTA

FOB unitario x Cantidad de FOB unitario x Cantidad de unidadesunidades

Costo unitario

FOB TOTAL

FOB+FLETE INT.+SEGURO INT.+TERMINAL DEST.+FLETA INTERNO+TRIBUTOS DE IMPO.CFR/CPTCIF/CIP

DAT/DAP

DAP

DDP

5 GASTOS CONSULARES SOBRE FACTURA1-AN gc

INCOTERMS DE VENTA

TIPO DE CABIO TIPO DE CABIO


PARA EXPORTACION

IMPORTADOREXPORTADOR

SISTEMA BANCARIO

ENVIO DE LA CARGA

GIRO DE U$SCOMPRA DE U$S Y LIQUIDA EN $

TOMAR TIPO DE CAMBIO

COMPRADOR

PARA IMPORTACIONTOMAR TIPO DE CAMBIO VENDEDOR

IMPORTADOREXPORTADOR

SISTEMA BANCARIO

ENVIO DE LA CARGA

GIRO DE U$S

LE VENDEN LOS U$S

BRECHA CAMBIARIABRECHA CAMBIARIA


80% NACIONAL

20% IMPORTADOSE PAGO A TCV

SE COBRA A TCC

HAY UNA BRECHA

TCVTCC

COSTO EN U$ x = PRECIO EN U$ INCLUIDA LA

DIFERENCIA DE CAMBIO

COSTO DE IMPORTACIONCOSTO DE IMPORTACION(solo carga impositiva)(solo carga impositiva)

• BASE IMPONIBLE…….. CIFBASE IMPONIBLE…….. CIF

• DERECHOS DE IMPORTACIÓN… S/CIFDERECHOS DE IMPORTACIÓN… S/CIF

• TASA DE ESTADÍSTICA….S/CIFTASA DE ESTADÍSTICA….S/CIF

• IVA, AIG E IIBB…….S/CIF+DI+TEIVA, AIG E IIBB…….S/CIF+DI+TE– IVA 21%+20% IVA 21%+20% – AIG 6% 11%AIG 6% 11%– IIBB 1,5%IIBB 1,5%


SOLUCION A LA FORMACION SOLUCION A LA FORMACION DE CUPOS PARA IMPORTACIONDE CUPOS PARA IMPORTACION


1 Exporta por cuenta y orden de un productor

2 Comprar en el mercado interno y exportar

3 Importación por parte de un exportador con cupos

POR CUENTA Y ORDENPOR CUENTA Y ORDEN


PRODUCTOR

EXPORTADOR

DEPOSITO FISCAL

ADUANA BANCO

AFIP

COMPRADOR

1 2

3

4

5 6

7

7

8

6

1 Contrato de mandato2 Entrega de la mercadería3 Mercadería a deposito4 Documenta5 Envío de mercadería6 Envío de fondos7 Pedido de reintegros y pago al productor8 Pedido de devolución IVA

COMPRA EN MERCADO COMPRA EN MERCADO INTERNOINTERNO


PRODUCTOR

EXPORTADOR

DEPOSITO FISCAL

ADUANA BANCO

AFIP

COMPRADOR

1

3

4

5 6

2

8

9

7

1 Vente de la mercadería2 Pago3 Envío a Fiscal4 Despacho5 Envío de la mercadería6 Pago entra al circuito bancario7 liquidación de fondos8 pedido de reintegros9 pedido devolución de IVA

COMPRA POR EXPORTADORCOMPRA POR EXPORTADOR


IMPORTADOR (CON CUPO)

EXPORTADOR DEL EXTERIOR

ADUANA

BANCO

COMPRADOR(IMPORTADOR

SIN CUPO)

1

3

4

2

1

2

1 Envíos de fondos por la compra2 Envío de la mercadería3 venta en el mercado interno4 pago contra factura A


Lic. Marcelo [email protected]

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MUCHAS GRACIAS Y A SU DISPOSICION

mailto:[email protected]

pasos para una exportación

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