proceso y condiciones para una exportaciÓn exitosa

PROCESO Y CONDICIONES PARA

UNA EXPORTACIÓN EXITOSA

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES

Equipo de Profesores del Curso

Logro de la Unidad

Al término de la unidad, los alumnos, trabajando

en equipo, explicarán cómo llevar a cabo una

exportación exitosa, utilizando la oferta

exportable peruana, las condiciones legales y

comerciales actuales y el proceso operativo

vigente.

Temario 9. Aranceles e Incoterms 2010

10. Oferta Exportable Peruana

11. Proceso Operativo de las Exportaciones

12. Financiamiento: Contratos y Medios de Pago en los

Negocios Internacionales

13. Negociación Internacional

ARANCELES E INCOTERMS 2010



¿Qué es un

arancel?

Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a

los bienes, que son objeto de importación o exportación.

El más extendido es el que se cobra sobre las

importaciones, mientras los aranceles sobre las

exportaciones son menos corrientes, también pueden

existir aranceles de tránsito que gravan los productos

que entran en un país con destino a otro.

Arancel

Sólo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y los

específicos, de ellos se desprenden otras

combinaciones. Arancel de valor agregado o ad valorem es el que

se calcula sobre un porcentaje del valor del producto

(CIF).

Arancel específico se basa en otros criterios como

puede ser el peso. Es un pago establecido por cada

unidad de bien importado.

Tipos de Aranceles

Combinaciones: − Arancel de renta es una serie de tarifas designadas

fundamentalmente para recaudar fondos por un gobierno.

Por ejemplo, un arancel por la importación de café (en un

país que no produce café) recauda una cantidad estable

para el gobierno.

− Arancel mixto es el que está compuesto por un arancel

ad valorem y un arancel específico que gravan

simultáneamente la importación.

− Arancel anti – dumping es un arancel que se aplica a la

importación de productos que se sabe que reciben

subsidios de los países donde se producen, subsidios que

les permiten ser exportados a un precio por debajo del

costo de producción.

Tipos de Aranceles

En el Perú se utiliza la NANDINA que constituye la

Nomenclatura Arancelaria Común de la Comunidad

Andina y está basada en el Sistema Armonizado de

Designación y Codificación de Mercancías.

Comprende las partidas, subpartidas correspondientes,

Notas de Sección, de Capítulo y de Subpartidas, Notas

Complementarias, así como las Reglas Generales para

su interpretación.

Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú

http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.html

http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.html

El Código numérico de la NANDINA está

compuesto de ocho (8) dígitos: los dos

primeros identifican el Capítulo; al tener cuatro

dígitos se denomina Partida; con seis dígitos

subpartida del Sistema Armonizado y los ocho

dígitos conforman la subpartida NANDINA.

Las mercancías se identificarán en la

NANDINA haciendo referencia a los ocho (8)

dígitos del código numérico que corresponda.

Si una subpartida del Sistema Armonizado no

se ha subdividido por necesidades

comunitarias, los dígitos séptimo (7) y octavo

(8) serán ceros (00).


Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al

Código numérico de la NANDINA, por lo que ningún producto se

podrá identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean

mencionadas las diez cifras; denominándose SUBPARTIDA

NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente

estructura:


El Arancel de Aduanas del Perú se presenta tabulado en cuatro

columnas que corresponden a: 1. Código de Subpartida Nacional

2. Descripción de la mercancía

3. Derecho de Aduana- Ad Valorem

4. Derecho arancelario adicional – Ad Valorem (Decreto Supremo Nº

035-97-EF) Los derechos de Aduana y los derechos arancelarios adicionales han

sido expresados en porcentaje, que se aplicará sobre el valor

imponible. En cuanto a la aplicación de los derechos correspondientes a

compromisos internacionales suscritos por el Perú, deberá consultarse

las disposiciones legales y administrativas dictadas para cada uno de

ellos.



SECCIÓN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS

CAPÍTULO:

60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos en

telares de pasamanería), excepto los de las partidas 60.01 ó 60.04.

6005.44.00.00 - - Estampados


SECCIÓN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE

CAPÍTULO: 87 Vehículos automóviles, tractores, velocípedos y demás vehículos

terrestres; sus partes y accesorios

87.03 Coches de turismo y demás vehículos automóviles concebidos

principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no

87.02), incluidos los vehículos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y

los de carreras.

8703.33.10.00 - - - Con tracción en las cuatro ruedas (4 x 4,

camperos, todoterreno)


SECCIÓN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPÍTULO: 7 Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios

07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estén cocidas en agua o

vapor, congeladas.

0710.80.10.00 - - Espárragos

Las leyes de cada país dan cobertura jurídica dentro

del territorio nacional, no siendo de aplicación fuera

del mismo, por lo cual se crean problemas acerca de

la legislación aplicable a cada contrato.

Para facilitar la conducta en el comercio internacional

y reducir el riesgo de complicaciones legales, los

propios exportadores, en el marco de la Cámara de

Comercio Internacional (CCI), crearon una normativa,

los Incoterms.

Los Incoterms

Los incoterms son unos términos, publicados por la

CCI, que definen las condiciones de entrega de la

mercancía en las operaciones de compraventa

internacional. Su primera edición data de 1936 y la

última revisión dio lugar a los Incoterms 2010.

Los incoterms determinan:

• El alcance del precio

• En qué momento y dónde se produce la transferencia de

riesgos sobre la mercancía del vendedor hacia el

comprador

• El lugar de entrega de la mercancía

• Quién contrata y paga el transporte

• Quién contrata y paga el seguro

• Qué documentos tramita cada parte y su costo

Existen algunos incoterms que sólo pueden

utilizarse cuando se realiza un transporte

marítimo (como FOB o CIF) y otros de uso

general, para cualquier tipo de transporte.

EXW Ex Works CIP Carriage and Insurance Paid

To

FCA Free Carrier DAF Delivered At Frontier

FAS Free Alongside Ship DES Delivered Ex Ship

FOB Free On Board DEQ Delivered Ex Quay

CFR Cost and Freight DDU Delivered Duty Unpaid

CPT Carriage Paid To

DDP Delivered Duty Paid

CIF Cost, Insurance and

Freight

Los Incoterms 2000

EXW Ex Works CPT Carriage Paid To

FCA Free Carrier CIP Carriage and Insurance Paid

To

FAS Free Alongside Ship DAT Delivered At Terminal

FOB Free On Board DAP Delivered At Place

CFR Cost and Freight

DDP Delivered Duty Paid

CIF Cost, Insurance and

Freight

Los Incoterms 2010

Se han reducido de trece a once:

http://www.youtube.com/watch?v=svj3CX25UD8

(incoterms parte 1)

http://www.youtube.com/watch?v=LWUy35s9aN4

(incoterms parte 2)

http://www.youtube.com/watch?v=svj3CX25UD8

http://www.youtube.com/watch?v=LWUy35s9aN4

En equipos, desarrollar los siguientes

ejercicios:

Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda.

Este le proporciona los siguientes datos:

El valor FOB es US$25,000.00, el transporte aéreo

internacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la póliza

de seguro es de US$300.00.

Indique, ¿cuál es el valor si se utilizan los incoterms CFR y

CIF?

Ejercicio 1

Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro, la

aduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.

Indique usted, ¿cuánto sería el valor CIF para una carga

cuyo valor FOB representa US$150,000.00 y el flete

marítimo US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la

aduana para esta operación es de 2%?

Ejercicio 2

Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami). Tiene

que enviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd.

Desea ganar el 120% de sus costos de producción. El

transporte local en ambos países es 4 veces el seguro. Datos:

Costo de producción: US$2,206.40

Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo

local: US$380.00

Flete internacional: US$980.00

Seguro: US$100.00

Con los datos anteriormente mencionados, indique usted

los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.

Ejercicio 3

Con los datos anteriormente expuestos, indique el valor de

los gastos aduaneros y los derechos aduaneros si se

tienen los siguientes datos:

Transporte local en ambos países es 4 veces el seguro

Agenciamiento en destino: US$300.00

Gastos portuarios en destino: US$300.00

Ad valorem: 6%

Ejercicio 4

Usted es exportador de espárragos a EEUU (Miami). Tiene

que enviar 8,000 kg al importador Palm Beach Import Ltd.

Desea ganar el 180% de sus costos de producción. El

transporte local en ambos países es 5 veces el seguro. Datos:


Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo

local: US$340.00


Seguro: US$80.00

Con los datos anteriormente mencionados, indique usted

los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.

Ejercicio 5

Usted solicita una proforma a su proveedor de Finlandia.

Este le proporciona los siguientes datos:

El valor FOB es US$2,750.00, el transporte aéreo

internacional (flete) es US$570.00, el valor de la póliza del

seguro es de US$100.00.

Indique, ¿cuál es el valor si se utilizan los incoterms CFR y

CIF?

Ejercicio 6

Con los siguientes datos:

Valor FOB: US$12,500.00

Transporte marítimo internacional (flete): US$1,200.00

Valor de la póliza de seguro: US$100.00

Gastos de desestiba y descarga en destino: US$900.00

Indique usted, ¿cuál es el valor de los incoterms CFR, CIF

y DAT?

Ejercicio 7




Gastos de desestiba y descarga en destino: US$900.00

Almacenaje y transporte en destino: US$1,400.00

Indique usted, ¿cuál es el valor de los incoterms CFR,

DAT y DAP?

Ejercicio 8




Valor de la póliza de seguro: US$215.00

Gastos de desestiba y descarga en destino: US$1,800.00

Almacenaje y transporte en destino: US$3,200.00

Ad valorem: 4%

Pago a la agencia de aduanas en destino: US$200.00

Indique usted, ¿cuál es el valor de los incoterms CFR, CIF,

DAT, DAP y DDP?

Ejercicio 9

Usted es exportador de espárragos a EEUU (Miami). Tiene que enviar

10,300 kg al importador Banana Import Ltd. Desea ganar el 180% de sus

costos de producción. El transporte local en ambos países es 2 veces el

seguro. Datos:


Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo: US$320.00


Seguro: US$150.00

Desestiba y descarga (en destino): US$850.00

El almacenaje y transporte local (en destino): US$500.00

Ad valorem: 6% (del CIF)

Agencia de aduanas (destino): US$100.00

Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de

los incoterms FOB, CFR, CIF, DAT, DAP y DDP.

Ejercicio 10

OFERTA EXPORTABLE



¿Qué es la Oferta Exportable?

Oferta estratégicamente diversificada,

con significativo valor agregado, de

calidad y volúmenes que permitan tener

una presencia competitiva en los

mercados internacionales.

Estrategias para Lograr

Oferta Exportable Peruana

• Aumento sustantivo de Inversiones en

Actividades Exportadoras

• Desarrollo de Cadenas Productivas

adecuadamente priorizadas

• Aplicación eficiente de Planes de Investigación y

Desarrollo, y de Transferencia Tecnológica

• Aplicación de Sistemas de Normalización y

Certificación de Calidad

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

elaboró las bases para:

• PENX

• PERX

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=124

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=124

Plan Estratégico Nacional

de Exportación

• Muestra un diagnóstico del sector exportador

nacional.

• Señalan conclusiones de la problemática del

sector exportador agrupados en 4 áreas

temáticas:

- Oferta exportable

- Mercados de destino

- Facilitación del comercio exterior

- Cultura exportadora

• Son veinticuatro planes

• Se financian por la Cooperación Suiza, recursos

propios, Proyecto Crecer y Proyecto para Mejorar

la Competitividad de las Exportaciones y

Facilitación del Comercio Exterior del Banco

Mundial

• Se sostienen bajo el concepto de

COMPETITIVIDAD

Plan Estratégico Regional

de Exportación

Competitividad

Es la capacidad de producir y

vender los productos más

demandados por el mercado

mundial, con las características y

condiciones requeridas, mayor

calidad y precios más bajos

respecto a la competencia.

Principales Sectores

de la Oferta Exportable

• Agroindustria

• Artesanía

• Calzado y pieles

• Hidrocarburos

• Joyería

• Madera y papeles

• Metal mecánico

• Minería

• Minería no metálica

• Pesquero

• Químico

• Sidero metalúrgico

• Textil

• Otros sectores

http://www.perumarketplaces.com

Portal

PeruMarketPlaces

http://www.perumarketplaces.com/

Sistema Integrado de Información

de Comercio Exterior

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

PROCESO OPERATIVO DE LAS

EXPORTACIONES



¿Qué es Exportación?

En el Perú, hablar de

EXPORTACIÓN es referirse al

régimen aduanero de

EXPORTACIÓN DEFINITIVA,

régimen por el cual, se permite la

salida del territorio aduanero de

las mercancías nacionales o

nacionalizadas para su uso o

consumo definitivo en el exterior.

Para ello la transferencia de bienes

debe efectuarse a un cliente

domiciliado en el extranjero.

La institución encargada de autorizar la

salida de las mercancías del país es la

Superintendencia Nacional de Aduanas, la

que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos,

fluviales y lacustres, aeropuertos y

fronteras aduaneras habilitadas.

La exportación no está gravada con tributo alguno.

http://www.sunat.gob.pe/

http://www.sunat.gob.pe/

La Decisión de Exportar

- Un empresario o productor puede tomar la decisión de

exportar considerando las oportunidades que ofrecen los

mercados externos, o la necesidad de incursionar en

mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones

provocadas por la crisis económica interna.

- Para desarrollar un proyecto de exportación, es

indispensable que la empresa esté en condiciones de

exportar y que tenga capacidad de producción y técnica

suficiente para asumir los compromisos en los mercados

internacionales.

- La empresa debe precisar la finalidad de una política

exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos

de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la

organización, los objetivos financieros, etc.

• Análisis de la empresa - FODA

• Selección del mercado objetivo

• Determinación de los productos o servicios

potencialmente exportables

• Determinar la posición arancelaria de los

productos a exportar

• Determinación del precio de exportación

• Contacto inicial con el importador

• Cierre de venta – envío de factura pro forma

Consideraciones para Exportar

Toda empresa que desee

incursionar en el mercado

externo debe realizar un

análisis de sus fortalezas,

debilidades, oportunidades

y amenazas para enfrentar

el mercado nacional e

internacional.

Análisis de la Empresa

Para seleccionar el

mercado objetivo, el

exportador debe analizar

una serie de factores,

tanto cualitativos como

cuantitativos, con el

objetivo de evaluar la

conveniencia de invertir

esfuerzos y recursos para

ingresar a ese mercado.

Selección del Mercado Objetivo

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.

Determinación de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables

El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.

Determinación de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables

Una posición arancelaria errónea,

le hará tener parámetros

equivocados con respecto a su

producto.

El mismo, que de ser el caso,

pudiera gozar de preferencias

arancelarias gracias a los

acuerdos firmados con diferentes

países.

Determinar la Posición Arancelaria de los

Productos que la Empresa desea Exportar

Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, se debe considerar los siguientes factores:

• Costos fijos y variables

• Determinación de los topes de precio inferior

(que no ocasione pérdidas económicas) y

superior o del mercado dentro de los límites

de la competencia

• Márgenes según distintas posiciones en los

canales de comercialización

• Competencia en precios internacionales

• Analizar los términos de compra-venta

acordados con el importador (Incoterms)

Determinación del Precio de Exportación

Dependiendo del tipo de canal de

exportación a utilizar, se deben

detectar los potenciales

importadores de los productos.

En general, existen bases de datos

que pueden ser provistas a bajo

costo (en ocasiones en forma

gratuita), donde constan listados de

potenciales importadores en el país

elegido.

Contacto Inicial con el Importador

Una vez acordados todos los términos

de la venta, relacionados a la forma y

plazo de pago, cantidad y precio de la

mercadería, plazos de entrega etc. se

dará curso a la emisión de una factura

pro forma, que contiene todos los

datos arriba mencionados, como así

también el plazo de validez de la

oferta, y esta pro forma deberá ser

aceptada por el importador.

Si el instrumento de pago elegido es

una carta de crédito, esta pro forma

será útil a los efectos de que el

importador pueda recabar los datos

necesarios para su apertura.

Cierre de Venta - Envío de Factura Pro

Forma

• Posición del producto en el mercado interno

• Ventajas comparativas con relación a otros

productos (calidad, precio, marca, empaque y

presentación, etc.)

• Requisitos para la adaptación del producto en el

mercado objetivo

• Situación de las patentes

• Capacidad de servicio post-venta

• Niveles de aceptación por el consumidor o usuario

• Investigación para determinar si las características

de calidad, presentación y empaque del producto

permitirán adaptarse a los nuevos mercados

Observaciones para Determinar la

Factibilidad de Exportación de un Producto

Requisitos para Exportar

Se requiere contar con Registro Único de Contribuyentes

(RUC). Sin embargo, excepcionalmente una persona

natural puede efectuar operaciones de exportación sin

necesidad de RUC solo bajo las siguientes condiciones: - Cuando realice en forma ocasional exportaciones de

mercancías cuyo valor FOB por operación no exceda de

mil dólares americanos (US$1,000.00) y siempre que

registre hasta tres (3) exportaciones anuales como

máximo; o,

- Cuando por única vez, en un año calendario, exporte

mercancías cuyo valor FOB exceda los mil dólares

americanos (US$1,000.00) (el mismo que no podrá

exceder de US $3000.00).

Requisitos para Exportar

El procedimiento a seguir dependerá del valor de los

productos que desea exportar:

- Si el valor FOB de los productos que se desea exportar

no supera los cinco mil dólares americanos

(US$5,000.00) se puede hacer el despacho a través de

una Declaración Simplificada de Exportación.

- En caso el valor FOB de las mercancías superase dicho

monto, se requerirá, por ley, la intervención de una

agencia de aduana que tramitará el despacho en

representación de la empresa, presentando el formato de

Declaración Única de Aduanas y toda la documentación

pertinente.

1. Exportador se contacta con el comprador

2. Envía muestras, lista de precios

3. El importador acepta las condiciones – se

formaliza: Contrato de Compra Venta

Internacional

4. El importador solicita al banco la apertura del

Crédito Documentario

5. El exportador envía a la Agencia de Aduanas los

documentos comerciales de embarque

Proceso de Exportación

… que son los siguientes:

• Factura Comercial

• Conocimiento de Embarque / Guía Aérea

• Certificado / Póliza de Seguro

• Certificado de Origen

• Lista de Empaque o Packing List

• Certificado Fitosanitario – Senasa

• Certificado Zoosanitario

• Certificado Sanitario – Digesa

6. Agencia de Aduanas realiza los trámites ante

Aduanas

7. Agencia de Carga emite el conocimiento de

embarque

8. La Agencia de Carga entrega al exportador los

documentos de embarque

9. El banco del exportador envía los documentos al

banco emisor

Proceso de Exportación

FINANCIAMIENTO: CONTRATOS

Y MEDIOS DE PAGO EN LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES



Financiamiento: Contratos y

Medios de Pago

Los pagos en los contratos de compraventa

internacional se materializan a través de bancos,

básicamente mediante dos formas:

a. Los bancos intervienen para pagar: cartas de

crédito o créditos documentarios

b. Los bancos intervienen para cobrar: cobranza

documentaria

Instrumentos de Pago

• Pago directo

• Pago indirecto:

- Orden de pago: el importador autoriza el débito

de su cuenta del monto a pagar.

- Giro bancario: es una orden incondicional de

pago emitida por una entidad bancaria con

fondos depositados en el otro banco.

- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de

la cuenta del importador a la cuenta del

exportador.

La Cobranza Bancaria

Es un servicio realizado por el banco, según

instrucciones para el cobro y/o la aceptación de

documentos.

Crédito Documentario

• Es un contrato por medio del cual un banco

concede un crédito al cliente por un cierto tiempo

y por una suma determinada.

• Es utilizado cuando el nivel de confianza entre las

partes es mínimo.

Partes intervinientes

• El ordenante: importador, quien solicita la apertura del

crédito

• El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite la

carta

• El banco emisor: emite la carta de crédito y se obliga a

pagar

• El banco notificador: suele estar en el país del

exportador, le notifica y le da a viso de las condiciones

para el cobro

Carta de Crédito

Tipos de Cartas de Crédito

• Crédito restringido o Straight Credit: solo puede

hacerse efectiva en un determinado banco,

generalmente el banco emisor.

• Revocable: el importador puede dar orden de

revocar el pago.

• Irrevocable: una vez notificado al beneficiario,

constituye un compromiso definitivo para el banco

emisor.

• Crédito confirmado: implica un compromiso

definitivo para el banco que confirma.

• Crédito notificado: el notificar al beneficiario no implica

compromiso para la institución bancaria.

• Carta de crédito a la vista: se paga la obligación con sólo

presentar los documentos de embarque, siempre que

coincidan con las condiciones exigidas.

• Pago diferido: al presentar los documentos al banco

confirmador, el exportador recibe un compromiso de

pagarle a una fecha determinada.

• Carta de crédito de aceptación: el banco acepta las letras

entregadas por el beneficiario al momento de presentar los

documentos aceptados por el banco.


• Crédito negociable: el emisor incluye una cláusula

donde se compromete a pagar a cualquier banco

el documento emitido.

- Cláusula roja: autoriza un adelanto del pago al

exportador

- Cláusula verde: el adelanto está condicionado a

la presentación de documentos provisionales


• Créditos Back to Back: el importador es un

intermediario y lo que requiere es un crédito a

corto plazo para afianzar su operación.

• Carta de Crédito Stand By: es un garantía de

cumplimiento.

• Carta de crédito revolvente: es una carta que por

un monto determinado durante un periodo dado,

es reutilizable cada vez que se presentan los

documentos adecuados..


Documentos que se Requieren para

Tramitar una Carta de Crédito

• Conocimiento de embarque marítimo o Bill of Lading

• Factura comercial

• Documento de seguro

• Lista de empaque o packing list

• Certificado de origen

• Letra de cambio

Contrato de Compra Venta

Internacional

• Nombre y dirección de las partes

• Producto, normas y

características

• Cantidad

• Embalaje, etiquetado y marcas

• Valor total del contrato

• Condiciones de entrega

• Descuentos y comisiones

• Impuestos, aranceles y tasas

• Lugares

• Periodos de entrega o de envío

• Envío parcial/

trasbordo/agrupación

• Condiciones especiales de

transporte

• Condiciones especiales de

seguros

• Documentos

• Inspección

• Licencias y permisos

• Condiciones de pago

• Medios de pago

• Garantía

• Incumplimiento de contrato por

causas de “fuerza mayor”

• Retrasos de entrega o pago

• Recursos

• Arbitraje

• Idioma

• Jurisdicción

• Firma de las partes

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL



¿Qué es la Negociación?

Es un proceso de comunicación entre dos

partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.

¿Qué es la Negociación Internacional?

Es la negociación realizada entre partes

pertenecientes a países distintos.

Introducción al Arte de

Negociar

• No hay normas para negociar

• Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su

realidad

• Si hay necesidad de renegociación fijar: fecha,

lugar, duración

• Procedimiento: intercambio de promesas y

compromisos

Recuerde que…

• Cuanto más se sepa de la otra parte, será más

fácil conseguir condiciones favorables

• El éxito depende en un 80% de la preparación y

en un 20% de la interacción

• Asignar la tarea de negociación a un profesional

en esta especialidad

… ¿quién debe

negociar?

El Negociador debe

ser un profesional con

conocimientos de

negocios

internacionales,

productos, empresas,

competencia, con

habilidades y destrezas

adecuadas.

Fases de una Negociación

1. Pre - Negociación

2. Negociación

3. Post - Negociación

Pre - Negociación

Conviene

• Proveerse de información

• Calcular los puntos fuertes

y débiles

• Estudiar la cultura y el

estilo de negociación de la

otra parte

• Determinar el margen de

negociación

• Priorizar el orden de

concesiones

• Estar preparado para

contestar objeciones

No Conviene • Entrar a negociar sin

preparación previa

• Igualar a nuestra cultura

• Formular estrategias

basadas en hipótesis

Cuestionario para la Pre - Negociación

• ¿Cuáles son los objetivos de la negociación?

• ¿Cuáles van a ser los temas más importantes?

• ¿Cuáles son los principales puntos débiles?

• ¿Quién tiene más poder de negociación?

• ¿Qué concesiones pueden hacerse?

• ¿Cuáles son los límites de concesión?

• ¿Qué elementos son negociables y cuáles no?

• ¿Cuáles deben ser las estrategias y tácticas?

• ¿Cuáles debe ser la oferta inicial?

Negociación

Conviene

• Adoptar una táctica de

cooperación

• Considerar a las

negociaciones como una

oportunidad de negocios

• Dar sensación de

confianza, credibilidad y

profesionalismo

• Buscar objetivos,

necesidades e intereses

comunes

No Conviene • Menospreciar a la otra

parte

• Hacer concesiones sin

pedir algo a cambio

Negociación

Conviene

• Dar explicaciones al

rechazar una propuesta

• Conocer plenamente la

mezcla comercial:

Producto (incluido el

empaque), Promoción,

Precio, Plaza

• Resumir los términos ya

convenidos

• Hacer intervenir a la otra

parte plenamente y que se

sienta identificada

No Conviene • Hacer promesas que no

sea posible cumplir

Preparación para la Negociación

• Identificación del contenido del trato

• Creación de alternativas

• Ponerse en la situación del otro

• Asegurar la idoneidad del mensaje

• Desarrollar el poder relativo

Etapas de la Negociación

1. Oferta: primer contacto y recolección de

información

2. Reuniones oficiosas: percepción, cooperación,

conflicto, etc.

3. Formulación de estrategias: establecer límites

de negociación en cada término

4. Negociar cara a cara: el contrato en cada uno

de los términos

5. Ejecución: idioma, recapitulación

6. Cierre

Consejos para la Negociación

• Rechazar ofertas sin más preguntas

• Tomar decisiones basadas en hipótesis

• Emplear palabras o expresiones “a decir verdad”,

“honradamente”, “francamente”

• Toda negociación seria presupone concesiones

mutuas

• Casi todas las concesiones importantes se hacen

al final de la conversación

• La parte que haga más preguntas resultará

beneficiada

Cómo Cerrar la Negociación

Lo que se debe hacer:

• Prever demandas de última hora

• Ponerse de acuerdo sobre programas de

negociación

• Escuchar las objeciones de la otra parte

• Poner el acento en los beneficios que obtendrá la

otra parte si acepta la propuesta

• Hacer la “última oferta” con convicción y con

contenido creíble

Cómo Cerrar la Negociación

Lo que no se debe hacer: • Considerar el cierre del trato como un paso separado

de la negociación

• Apresurarse a cerrar el acuerdo

• Hacer grandes concesiones a última hora

• Forzar las ventajas de la otra parte hasta que

abandone las negociaciones

• Perder de vista los objetivos de largo plazo

bloqueando las conversaciones sobre asuntos

menores

• Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato

• Discutir el trato luego de haberlo cerrado

Recuerde que…

• Los negociadores exitosos planifican sus tácticas

de cierre al preparar las negociaciones

• El mejor momento para cerrar un contrato es

cuando ambos han alcanzado los objetivos

• Firme el contrato sólo si es beneficioso para

ambos

• Los estilos de negociación de un contrato

dependen de las culturas del mundo

• Muchas veces no conseguir un contrato es mejor

que lograr uno malo

Post - Negociación

Conviene

• Suministrar lo que se haya

acordado

• Mantener un contacto

permanente con la otra

parte

• Pensar en una

renegociación si surgen

imprevistos

• Atender las quejas de los

consumidores

No Conviene • Considerar que ha

terminado el negocio

• Adoptar una actitud rígida

Recuerde que…

• La negociación no termina con la firma del

acuerdo, sino que es el comienzo de una

relación comercial duradera

• A la larga, el éxito no se deriva de un solo trato,

sino del mantenimiento constante de un entorno

comercial basado en la cooperación

• Es preferible no hacer el negocio antes que un

negocio mal hecho

• El buen negociador aprende sin cesar

El Precio en la Estrategia de

Negociación

• Precio

• Descuentos

• Moneda de pago

• Divisas

• Fletes

• Incoterms

• Garantías

• Moras e intereses

• Financiamiento

• Costos

• Forma de pago

• Fecha de pago

• Seguros

• Transferencias

El comprador pretende siempre:

• Un descuento por la compra de grandes cantidades, ó

pedidos repetidos

• Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo

precio

• Unos plazos de entrega más rígidos

• Unos materiales de promoción

• Un servicio de posventa libre de costos

• Suministro gratuito de repuestos

• Asistencia técnica, exclusividad en el mercado

• Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de

crédito

Preparación para la Negociación

del Precio

Importador

• El precio inicial

propuesto es demasiado

alto, pide una fuerte

reducción

• Otros exportadores han

hecho mejores ofertas

Exportador

• Preguntar al comprador

qué es lo que entiende

por demasiado alto, y en

qué se basa para pedir

esa rebaja, hacer

hincapié en la calidad y

las ventajas del producto

• Pedir más detalles sobre

esas ofertas, indagar la

seriedad de las mismas

Importador

• El producto resulta

aceptable pero el precio

es demasiado alto

• Pide una contraoferta y

espera que haya un

descuento

Exportador

• Aceptar discutir el detalle

de los costos

• No hacer una oferta

mejor sin pedir algo a

cambio, “si le hago un

descuento del 5%, se

encargará Ud. del

transporte terrestre

incluidos los costos de

almacenamiento”

Importador

• El precio inicial

propuesto es aceptable

• El precio de $ ... es mi

última oferta

Exportador

• Descubrir por qué le

interesa tanto la oferta al

importador, estudiar la

política de precios

• No aceptar

inmediatamente esa

oferta, calcular las

cantidades; precisar

quién pagará el

almacenamiento, la

publicidad

Trabajando en equipos, desarrolle la siguiente

dinámica grupal.

DUSSELDORF IMPORT (Alemania) – 3 Alumnos

Importador alemán interesado en importar

espárragos del Perú (de ESPÁRRAGOS PERÚ

SAC) a precios competitivos, mejor calidad, mejores

condiciones de compra y lo más importante es que

Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus

ventas.

Necesariamente se debe redactar el contrato de

compraventa (no vale patear la mesa de

negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,

debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con

sus propuestas.

ESPÁRRAGOS PERÚ SAC (Perú) – 3 Alumnos

Productor y exportador peruano interesado en

exportar espárragos a Alemania (DUSSELDORF

IMPORT) a precios competitivos, mejores

condiciones de venta y lo más importante es que

Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus

ventas.

Necesariamente se debe redactar el contrato de

compraventa (no vale patear la mesa de

negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,

debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con

sus propuestas.

Para recordar

• Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es bajo.

• La actual estructura arancelaria incluye tres niveles: 0, 9 y 17%, con un total de 7,351 partidas.

• Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Para recordar

• La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.

• La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.

• La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.

Para recordar

• El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países, como la de realizar operaciones cambiarias vale decir efectuar el cambio de la moneda correspondiente.

• Los pagos en los contratos de compraventa Internacional se materializan a través de Bancos, básicamente mediante dos formas:

• A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crédito o Créditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generado por el Importador en favor del Exportador

• B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos en Cobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DE COBRO, generada por el Exportador con cargo al Importador.

proceso y condiciones para una exportaciÓn exitosa

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