Jugadas estratégicas

Jugadas estratégicas

Objetivo:

Alterar creencias y acciones de otros

Favorecerse a uno mismo

Rasgo distintivo:

Limita la libertad de acción propia

Condicionada. Determinante de acuerdo a las circunstancias

Incondicionada. Sin condiciones

Falta de libertad – Valor estratégico

Cambio en las expectativas de respuesta propia

Utilizable a favor propio

5.1 Jugadas incondicionales

Analogía: Rivalidad de EEUU y Japón desarrollar HDTV

Toma de estrategias simultáneas

Esfuerzos en Investigación y desarrollo:

Grande. Reducción de tiempo de desarrollo / Costes mayores

Matriz de pagos de la HDTVEstrategia simultánea

Pago de 1: Carrera de alto esfuerzo. Ambas partes.

Pago de 2: Esfuerzo pequeño de una parte y uno grande de otra parte.

Pago de 4(Japón): Japoneses hacen esfuerzo grande y EEUU uno pequeño

Pago de 4 (EEUU): Ambos hace esfuerzo pequeño

3

2

4

4

3

1

1

2

grande

pequeño

pequeño grande

Esfuerzo japonés

Esfuerzo norteamericano

Jugada estratégica Nivel de esfuerzo

incondicional (EEUU)

Juego de turno simultaneo/Juego de turno consecutivo

•Rentabilidad 2. EEUU esfuerzo pequeño, japoneses uno grande

•Rentabilidad 3. EEUU esfuerzo grande, Japoneses uno pequeño

•Equilibrio de Juego de turno consecutivo

•Pago de 3, mayor que el de 2 de Juego simultaneo

EEUU

Japón(1,1)

(3,2)

Japón(2,4)

(4,3)

grande

grande

pequeño

pequeño

grande

pequeño

Jugada estratégica

Declaración unilateral e incondicional de su decisión

Decisión diferente a la de juego simultáneo.

Comprometerse a no seguir la estrategia de juego simultaneo

Cambio de expectativas del contrincante y su respuesta

Elementos importantes:

Plan de acción

Compromiso - Credibilidad

Acompañada por otra acción

Jugada demasiado costosa/imposible de cambiar

• Una jugada incondicional proporciona una ventaja estratégica al jugador capaz de tomar la iniciativa y jugar primero aunque no se juegue primero se puede conseguir una ventaja estratégica comprometiéndose a una regla de respuesta.

5.2 AMENAZAS Y PROMESAS

REGLAS DE RESPUESTA

Determina la respuesta a las jugadas de los otros, aunque uno no tenga la iniciativa el compromiso con una regla de respuesta tiene que ser publico antes de que los otros hagan su jugada.

Se agrupan en 2 categorías

Amenaza

• Es la regla de respuesta que castiga a quienes no cooperan con uno• Estas pueden ser disuasoria (esta concebida para impedirla) y

apremiante (diseñada para inducir a una determinada acción) los dos tipos de amenaza tienen en común que ambas partes sufrirán si la amenaza se cumple.

Promesa

• Es una oferta de recompensar a quien coopere con uno• Pueden haber promesas apremiantes (diseñada para inducir a una

acción favorable) y las promesas disuasorias (impedir una acción desfavorable) ambas una vez que se han llevado a cabo o no la acción existe un incentivo a faltar a la palabra dada.

• La diferencia entre una amenaza y una promesa esta en el statu quo.

5.3 AVISOS Y GARANTIAS

Declaraciones que cumplen un papel informativo.

Cuando esta en el interés del que formula una amenaza cumplirla se le llamara AVISO.

Cuando cumplir una promesa esta en el interés se quien la formula se le llama GARANTIA.

Los avisos y las garantías informan cual será nuestra respuesta a las acciones de los demás

El único propósito de una amenaza o promesa es desviar la regla de respuesta de lo que seria la mejor respuesta; esto se plantea para manipular con una cuestión en la credibilidad.

JUGADAS ESTRATEGICAS

CONDICIONALES

PROMESA

DISUASORIA APREMIANTE

AMENAZA

APREMIANTE DISUASORIA

INCONDICIONAL

INICIATIVA

Una JUGADA ESTRATÉGICA es siempre una acción preventiva y cualquiera que sea dicha jugada se deberá analizar el juego como si fuera de turno consecutivo.

La regla de respuesta debe de quedar clara antes de que juegue el otro.

Una JUGADA INCONDICIONAL es una regla de respuesta en la que uno juega primero y su acción queda fijada.

Una JUGADA CONDICIONAL se sugieren cuando uno juega en segundo lugar la regla depende de lo que haga el otro (promesas y amenazas).

El compromiso con la REGLA DE RESPUESTA convierte lo que fuera un juego de turno simultaneo en uno de turno consecutivo.

5.4 DISUASIÓN NUCLEAR OTAN Busca fórmula para disuadir a la Unión

Soviética de invadir Europa Occidental.

RENTABILIDAD (EEUU, URSS)

convencional

OTAN

atacar

Soviéticos

Nuclear

(1, -1)

(-100, -100)

(0, 0)Status quo

Mecanismos de funcionamiento de la amenaza:

Los Estados Unidos tienen en sus manos la primera jugada, la regla de respuesta que hacen pública.

« Si los soviéticos atacan Europa Occidental nuestra respuesta será nuclear»

La regla de res puesta de los Estados Unidos requiere que se haga algo que no constituye la mejor respuesta una vez consumada la agresión, es decir:

Si los Estados Unidos consiguen alterar la percepción de los soviéticos sobre cual será la reacción americana, entonces podrán cambiar la «acción».

La regla tiene que estar vigente antes de que el otro bando haya tomado la acción sobre la que quiere influir. Una vez que se haya consumado el hecho, ni jugadas incondicionales, ni promesas ni amenazas tendrán relevancia alguna. El rival debe de ser capaz de observar o inferir la primera jugada o se podrá utilizar para fines estratégicos.

La observabilidad no es algo inmediato; en realidad no se necesita observar directamente las acciones de otra persona si puede inferir de las consecuencias que dichas acciones tengan.

Si una jugada incondicional tiene que ser observable para que puede influir en el rival, las acciones del rival también tendrán que ser observables para que puedan ser influenciable mediante amenazas o promesas. De lo contrario no se puede comprobar si ha cumplido o no, y eso también lo sabe el rival.

5.5 Estrategias de The New York Times.

Una jugada estratégica esta diseñada para alterar las creencias y las acciones de otros en una dirección mas favorable a uno mismo.

El rasgo mas distintivo es que uno limita a propósito su propia libertad de acción.

Ronald reagan fue elegido presidente de los EEUU.

Se plantea la duda de si el Congreso aceptaria su reforma fiscal.

Reaganomics

Demócratas

Querían que Reagan aceptase sacrificar parte de la reducción prevista de los impuestos para que el déficit fuera menor.

Republicanos

No querían hablar ni ori ni hacer concesiones.

Un par de columnas del periódico The New York Times, escritas por Leonard Silk, dejaron claramente expuestas las posibilidades estratégicas.

Ordenación de resultados para (demócratas y republicanos).

Ganan los republicanos, los demócratas evitan las criticas.

Ganan los republicanos, pero yendo contra Reagan: los demócratas comparten el mérito.

El programa republicano queda bloqueado: los demócratas aparecen como culpables.

Los republicanos pierden gran parte del programa; los demócratas obtienen responsabilidad fiscal.

demócratas

republicanosApoyan por completo a Reagan. Acuerdo

Apoyan mayoritariamente a Reagan

Se oponen a Reagan

1° 2°

3° 4°3° 2°

4° 1°

Los demócratas necesitan llevar a cabo una jugada estratégica. Tienen que jugar ellos primero y después dejar que los republicanos respondan a su estrategia.

Ninguna de las estrategias básicas parece funcionar para los demócratas. Jugadas incondicionales, promesas e incluso amenazas, todas fallan. Solo el uso combinado de promesas y amenazas puede inducir a los republicanos a aceptar un acuerdo.

La única posibilidad estratégica es que los demócratas se comprometan incondicionalmente se pongan encontrar de Reagan.

Combinando una promesa con una amenaza, los demócratas pueden conseguir mejores resultados.

Lo que realmente sucedió…

Senado Los senadores demócratas

siguieron el ejemplo de los republicanos.

Cámara la resistencia inicial de los

demócratas en seguida cedió el paso a una tercera estrategia: se hicieron mas “reaganistas” que Reagan en la política de reducción de impuestos

El resultado fue un acuerdo de llevar a cabo una reducción de impuestos en plan Reyes Magos. Las facturas económicas de aquel acuerdo están empezando a vencer ahora y las negociaciones para salir del atolladero se están convirtiendo en nuevos juegos estratégicos.

OTRAS ALTERNATIVAS Y OPORTUNIDADES

Existen otras posibilidades además de las 3 jugadas estratégicas que vimos anteriormente.

Dejando que el enemigo aproveche…

5.6 MÁS JUGADAS ESTRATÉGICAS. ¿QUÉ MAS PODEMOS HACER?

3 Posibilidades

Dejar que otro haga una jugada incondicional antes de responder.

Dejar que se produzca una amenaza antes de hacer nada.

Esperar a que se produzca una promesa antes de hacer nada.

Ceder la iniciativa.

Dejar que otro

aproveche.

Posibilidad de una mejor respuesta en

nuestra promesa.

5.7 ¿UN MAZO PARA CASCAR UNA NUEZ?

No se debe prometer mas de lo necesario.

Amenazas y promesas: una virtud.

Debemos tener claro que no podemos prometer mas de lo necesario.

Si la influencia de la promesa es correcta, se debe cumplir lo prometido de la manera mas eficaz y barata posible.

Esto se puede aplicar de igual manera como amenaza, el ejemplo nos da una visión y una proyección de no amenazar mas de lo necesario.

No se debe hacer mas grande la amenaza de lo que puede cumplir y/o cubrir.

Las amenazas resultan ser costosas cuando de países hablamos, incluso causando la ruptura de estos.

Por lo que nos debemos preocupar y poner como prioridad es por la amenaza en un carácter menor y muy apropiado que permita cumplir el objetivo.

5.8 ESTUDIO DEL CASO NÚMERO 5

Boeing

727

Airbus

320

Principal Mercado

EEUU CEE

Beneficios totales caen: 90,000 a 60,000 millones

Aviones mas pequeños y tarifas aéreas más bajas

Beneficia a los consumidores: 70,000 millones

Airbus Industries

Costo para desarrollar el Airbus 320: 100,000 millones de pesetas.

*Si no obtiene ganancias, espera conseguir un beneficio de:

60,000 millones de pesetas en ambos mercados.

*La CEE no puede ofrecer ayuda directa, porque su presupuesto esta comprometido en subvencionar a los agricultores.

La CEE protege su mercado interior y el mercado norteamericano abierto:

-Airbus ganara 90,000 millones con su monopolio en Europa y 30,000 con su duopolio en EEUU.

Imagínese que se requiere su presencia para aconsejar a la

CEE sobre si de debe o no ayudar a Airbus concediéndole un mercado protegido, ¿Qué

sugeriría usted? ¿Qué esperaría que contestase el Gobierno de

EEUU?

Sin el mercado protegido:

-Airbus no fabricará su avión.

-Boeing obtendrá el monopolio europeo.

-Los consumidores europeos no pierden nada.

-Las ganancias económicas de la CEE coinciden con los beneficios de Airbus.

La CEE no se compromete y Airbus entra en el mercado:

-La CEE no tiene incentivo para proteger a Airbus.

-Si se mantienen abiertos ambos mercados, las ganancias de Airbus se reducen a 60,000 millones.

-la competencia de Boeing aumentará los beneficios de los consumidores de la CEE en 70,000 millones.

Airbus no competirá con Boeing, a menos que obtenga un compromiso creíble de que la CEE vaya a mantener el mercado protegido.

Mercado norteamericano abierto

-Boeing se queda fuera de Europa y gana 30,000 millones en competencia con Airbus en mercado norteamericano.

-El consumidor consigue 70,000 millones de beneficio adicional.

-Ganancia total a la economía: 100,000 millones.

EEUU decide exigir a las compañías norteamericanas que compren el Boeing 727 en lugar de Airbus 320

-Beneficio de 90,000 millones insuficiente para pagar los costes de desarrollo del Airbus.

-Airbus, no se llegará a construir.

-Boeing se quedará con el monopolio en los dos mercados, con beneficios de 180,000 millones.

EEUU puede derrotar el apoyo de la CEE y el Airbus correspondiendo con la misma moneda. Está en si interés hacerlo.