negocio con gran potencial oportunidad en marcha: …...servidores o computadoras. “lo que hace...

CHANNEL News Perú Setiembre 200720

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I N F O R M E C H A N N E L N E W S P E R ú

La preocupación de las empresas y usuarios finales por asegurar la infor-mación y durabilidad de sus equipos aumenta la demanda de estabilizadores y Uninterruptible Power Supply (UPS), sobre todo ante siniestros o desastres naturales. Los representantes de las marcas plantean las posibilidades de un negocio aún no explorado en el Desayuno Channel News Perú.

Crecen las ventasEl negocio de protección eléctrica está en crecimiento constante, especialmen-te en el sector corporativo. Sin embar-go, en los niveles medio y bajo del mer-cado, hay una gran falta de atención por parte del consumidor sobre la necesidad de proteger sus equipos. “Es importan-te transmitirle al cliente y al prospecto

de que así como define presupuestos para soluciones informáticas o produc-tivas a nivel de telecomunicaciones, la protección debe ser paralela al sistema electrónico”, señala Víctor González, gerente de territorio para Perú y Bolivia de Tripp Lite. Esta marca experimenta crecimientos sucesivos y para este año tiene ya cumplidas sus metas en este sentido apuntando hacia el segmento de alta potencia o soluciones enterprise con equipos trifásicos desde 20 hasta 200 Kba.“Provengo del negocio de piezas y partes y me di con la sorpresa que el negocio de UPS es un rubro desconocido por el común de la gente. Si hablamos con una persona y le preguntamos si tiene un UPS en su casa no sabrá de qué le estamos hablando”, comenta Gino Oliva, gerente comercial de Codddeper. Sostiene que

falta difusión por parte de las marcas y los mayoristas. “Es difícil medir el mer-cado pero es necesario que las marcas se pongan de acuerdo para crear estrategias que lo impulsen”.Antonio Salas, gerente comercial de Elise coincide en que hay una demanda creciente pero a la vez es bastante difícil de determinar el tamaño del mercado por una serie de circunstancias. “El rubro de protección eléctrica no está destinado a vender sólo UPS o estabilizadores, hay un amplio portafolio de produc-tos”. Señala que la protección eléctrica es considerada como un complemento importante después que se ha comprado servidores o computadoras. “Lo que hace falta es una cultura de prevención en todos los ámbitos y la protección eléctri-ca no es ajena a ello”.Marco Antonio Paz, Regional Manager de

Oportunidad en marcha: protección eléctrica

Negocio con gran potencial

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Chicago Digital Power (CDP), reconoce que la demanda de equipos de protección eléctrica ha crecido, pero no ha ocurrido lo mismo con todos los productos de esta línea. “Las estadísticas de crecimiento son diferentes en estabilizadores, UPS personales y departamentales. En nues-tro caso, lo que más ha crecido son los estabilizadores de voltaje. De hecho, por la globalización, los costos han caído y ahora los productos son más accesibles para otro tipo de mercado donde antes los fabricantes de protección eléctrica no apuntábamos. Siempre nos enfocába-mos en el sector gobierno y corporativo porque eran los que podían invertir”. Aunque el mercado ha crecido bastante este año, estas cifras se basan en los pro-ductos importados que son más fáciles de medir y “sería bueno saber las cifras del mercado nacional”, agrega Paz.Por su parte, Miriam Aguirre, gerente financiera de Infordata, indica que los fabricantes nacionales por lo general abaratan costos en su producción utili-zando componentes de menor calidad. Por ello su empresa prefiere traba-jar con productos importados para dar garantía a sus clientes. “No podemos arriesgar la imagen ganada por nues-tra empresa”, dejando en claro que los fabricantes nacionales deben ser concientes de este problema pues hay excelentes profesionales que lamenta-blemente trabajan en empresas que pro-ceden inadecuadamente. “Cada vez que una marca se acerca le pedimos que su producto sea testeado. Incluso se abre la máquina y a veces uno encuentra que

tienen aislantes de cartón o madera”.En tanto, Marco Portugués, gerente téc-nico de Niusa, resalta la intervención de la ejecutiva. “Ha tocado un tema muy importante y es la mala calidad en los estabilizadores de voltaje nacio-nales. La diferencia de precio entre un producto importado y uno nacional es abismal, pero hay empresas como la nuestra que producen y a la vez salva-guardan su imagen con productos de buen nivel”.

Cable a TierraAunque los apagones hoy en día son menos frecuentes, aún hay problemas con la electricidad debido a los picos de tensión. “Las empresas del sector corpo-rativo y gobierno están protegidas con estabilizadores y UPS pero la razón por la que utilizan esta solución es porque tienen sus pozos a tierra”, indica Marco Antonio Paz de CDP.“En el Perú no encontramos ninguna casa o empresa de tres tomas, nos hace falta la tercera que es la que va a tierra. El Ministerio de Energía y Minas debe regu-lar el sistema eléctrico del país conside-rando esta toma a tierra”, afirma Miriam Aguirre de Infordata, señalando que esa es una de las desventajas de venderle al sector home.Por su parte, Antonio Salas de Elise, acla-ra que otros temas a tomar en cuenta son las variaciones de voltaje, sobretensión y la suspensión de la corriente eléctrica, pues en el país se trabaja en condiciones particulares. “Nominalmente, debería-

mos usar 220 V pero no se trabaja con este voltaje. Por eso dentro de Lima incluso encontramos sectores con 240 V y otros con 180 V. Lo que se agrava si hablamos de las provincias”. Elvis Flores, gerente general de Fensur, indica que “la empresa tiene más de 10 años trabajando en Arequipa y en esta región también hay problemas de voltajes”.Igualmente la tensión eléctrica en los distintos conos de Lima no es la misma y a esto se suman otros factores que generan alteraciones eléctricas que son difíciles de especificar. “En el Callao donde continuamente aterrizan o bajan aviones, constantemente se generan ruidos eléctricos que se introducen en las líneas de las empresas y hogares de los alrededores”, explica Marco Portugués de Niusa.Según comenta Daniel de Vinatea, jefe

de Ingeniería de Emerson Network Power del Perú, el 60% de las pertur-baciones eléctricas se producen dentro y no fuera de los establecimientos. “Por ejemplo, en esta sala cada vez que entra un ascensor se produce un transiente (señal o forma de onda que empieza en una amplitud cero). Si tuviéramos conectados un servidor aquí se vería afectado si es que no esta conectado a un equipo de protección”.

El “Condón eléctrico”Es importante que se explique al clien-te acerca de las ventajas de contar con un equipo de protección eléctrica en


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Aldo de la Cruz, Fensur.

Alex Arteta, Fensur.

Marko Paz, Chicago Digital Power.



▼ ▼ ▼ un lenguaje comprensible, de tal modo que reconozca la necesidad de usar esta solución.Alex Arteta, Product Manager de Fensur, explica que es necesario uti-lizar un lenguaje sencillo para expli-car los beneficios de estas soluciones de protección eléctrica. “Digámosle al cliente que tal producto tiene deter-minada función pero de una manera entendible. Algunas veces utilizamos el mismo método para vender deter-minado producto sin atender a qué mercado nos dirigimos. Hay que darle información bien enfocada al cliente conociendo su tipo y para cada uno de ellos tener un speech certero”.Marco Paz agrega que aparte de utilizar un lenguaje de acuerdo al segmento al que se dirige, el Canal debe ser con-

ciente con quién se comunica. “Con el distribuidor comercial necesitamos un lenguaje centrado en cómo vender más, cómo comparar el producto con la com-petencia; a un técnico en su lenguaje, a un usuario final de beneficios y esto hay que saber definirlo bien”.Víctor González de Tripp Lite sugiere: “Podríamos dejar de vender los equipos de protección como tales y venderlos como seguros de respaldo, de energía o de variación de energía”. Y es que este tipo de productos funcionan como un seguro de accidentes, pues permiten que los equipos continúen la producción cuando se corta o varía el fluido eléctrico por alguna circunstancia.Gino Oliva tiene un panorama peculiar

al respecto. “Difundir un mensaje de protección eléctrica en términos tan complicados como kba, watts o mul-tiamperios, es un obstáculo. Debemos utilizar un lenguaje sencillo y digeri-ble porque si bien es cierto estamos dedicados al sistema corporativo, que entiende perfectamente de lo que se trata, hay otro mercado que es el home a quienes tenemos que decirles es como un “condón eléctrico”, uno tiene que dar un ejemplo así para que la gente entienda”.

El factor especializaciónPara el Canal complementar su oferta de productos con soluciones que resguarden al equipo y la data almacenada es impor-tante pues la protección eléctrica hace más rentable el negocio informático. “El distribuidor debe saber que con esto sus ventas serán mayores. La especiali-zación es un elemento potencial porque

entendiendo mucho más la protección eléctrica tendrán la posibilidad de com-plementar su oferta con servicios, que son los que crea mejor margen en cual-quier negocio” – refiere Víctor González de Tripp Lite. “En nuestro caso tratamos de que el Canal de Distribución tenga al alcance todos los tipos de protección que se necesiten, desde supresores de picos hasta respaldo de energía para equipos críticos. Además, buscamos que conozca sobre temas que se integran mucho a la venta de seguros de protección como administración y control, y herramientas de monitoreo, para que complementen las soluciones y las potencien. De tal modo, sus clientes encontrarán una solu-ción mucho más confiable, y permitirá que el distribuidor genere lealtad con el cliente, porque no solo entrega cajas sino soluciones”.Gino Oliva de Codddeper señala que hay dos vertientes: el canal mayorista dedicado a integradores y otro abocado netamente a protección eléctrica. “El negocio está afuera, es cuestión de salir a buscarlo”.Pero la protección eléctrica como opor-tunidad de negocio requiere mucho conocimiento del Canal pues más que un periférico (por ejemplo: mouse, escáner o webcam), el estabilizador es un complemento del equipo. “Sabemos que ese nivel de especialización es bajo y tiene que ser asumido por las marcas, los representantes y los mayoristas para tratar de educar al cliente y explicarle porque es importante la protección”, indica Antonio Salas, recordando que hay canales especializados en este rubro y que lo trabajan de manera seria “El mercado es grande y alcanza para todos”.

Importación de UPS 2007Unidades

TRIMESTRE 2006 2007 (*) % Crecimiento

Primero 5,237 7,521 44%

Segundo 6,143 5,517 -10%

Tercero 4,935 5,925 20%

Cuarto 5,053 N/A

Total general 21,368 18,963 N/A

(*) A Agosto

N/A: No Aplica

Fuente: Aduanas

Elaborado por Dominio Consultores

Antonio Salas, ELISE.

Daniel de Vinatea, Emerson.

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Para José Castellanos, Channels Manager de Emerson Network Power del Perú, la relación entre su empresa y el Canal es de apoyo mutuo pues la marca le da a los distribuidores un nombre de prestigio, soporte técnico a nivel local, ingeniería y un amplio stock de equipos. “El Canal nos da mucho de lo que particularmente carecemos como un equipo de vendedo-res que permite realizar un seguimiento al cliente, saber el presupuesto que mane-ja, hacia qué tecnologías se orienta y nos da una amplia cobertura, entre otros beneficios”.El avance de la tecnología en lo que respecta a la velocidad de los micro-procesadores, acceso a los discos duros y de la memoria es otro aspecto que expone a las computadoras a los cam-bios de energía, como lo señala Miriam

Aguirre de Infordata. Por ello el usua-rio antes de pensar en comprar una PC primero debe adquirir un estabilizador. Y comparte la opinión de Antonio Salas en lo referente a una correcta capacita-ción del canal para ofrecer de manera adecuada un producto o solución y saber en qué aplicaciones se usa cada tipo de estabilizador o UPS, en qué casos se debe utilizar un UPS stand by, interactivo o inteligente.Marco Portugués coincide con este planteamiento indicando que la capa-citación al Canal debe ser permanente. De otro lado, comenta que el negocio de las UPS y estabilizadores no sólo esta dedicado a las computadoras sino que hay otro segmento importante y

en constante crecimiento que es el de tecnología médica para los equipos de diagnóstico de los hospitales. “El doc-tor o jefe de logística no tiene el cono-cimiento básico para decidir qué va a comprar. Por ejemplo, ¿Qué equipo puedo recomendar para un ecógrafo? Hay que analizar la oportunidad de negocio para el Canal y la capacitación sobre estos nuevos segmentos”.

Hecho en el PerúLa imagen de los fabricantes nacionales de equipos de protección eléctrica es menospreciada debido a la informalidad, por lo que las empresas locales serias deberían crear un frente común para corregir el problema. “El usuario siempre piensa que como es nacional o más barata

no es buena, pero si se juntan las marcas para darle un nivel diferente a la compe-tencia desleal que hay en lugares como Paruro la realidad sería otra”, afirma Miriam Aguirre.Aldo de la Cruz, gerente comercial de Fensur, admite que es una propuesta inte-resante y hace notar que el problema de fabricar productos con buenos materiales eleva el costo del equipo en relación con el mercado informal. “Lo que hacemos es crear conciencia y capacitar no sólo a nuestros distribuidores sino a los con-sumidores finales. Tenemos tiendas de exhibición donde una persona puede ir y saber qué ofrece el equipo y por qué un estabilizador que cuesta 30 soles daña una PC”.Gino Oliva añade que si el precio no da para más, hay que diferenciarse de los demás con algún plus. “Las marcas debemos hacer un esfuerzo común por-que eso nos beneficia a todos”. Marco Paz indica que las marcas deben dejar de lado los recelos propios de la competen-cia y unirse en un frente común que los beneficie y que a la vez beneficie el mer-cado. “Estas reuniones con las marcas no deben ser sólo para fuera sino también para cruzar información y así manejar mejor el mercado. La idea es aprovechar oportunidades de negocio en conjunto, complementándonos”.

Las últimas en protección eléctricaDebido al difícil reto que impone el mer-cado de protección eléctrica por el precio y el mercado informal, las marcas optan por brindar soluciones a segmentos espe-cíficos y que paguen el precio que se les ofrece por el producto.“Tenemos equipos especiales para zonas de difíciles condiciones eléctricas o mineras. Son equipos robustos de 1 Kba y están cotizados por encima de los 50 dólares”, comenta Víctor González, añadiendo que sus soluciones tienen una cobertura de protección mayor que va de UPS interactivos hacia arriba. En cuanto a sus nuevos productos, comenta que Tripp Lite esta tratando de aplicar soluciones como la protección on line de UPS para proteger equipos críticos. “En general tenemos nuevas líneas para lo que son supresores de picos y UPS de

Gino Oliva, Codddeper.

José Castellanos, Emerson.

Marco Portugués, Niusa.


baja potencia. Además estamos trabajan-do soluciones de protección para siste-mas de audio y video del sector home. Ese tipo de clientes ya no deberían usar sólo un supresor de picos sino equipos más potentes, de tal modo que el precio que pagaron por estos sistemas valga la pena pues no se verán afectados por las variaciones eléctricas”.Antonio Salas añade que en Elise cuen-tan con un amplio portafolio de esta-bilizadores de voltaje. “Tenemos un estabilizador con bastante acogida que es el modelo FX evolution. Viene con su microprocesador y algunas caracte-rísticas que benefician al usuario pues tienen una ventana de entrada que per-mite trabajar en todo el Perú sin proble-mas. En Gigapower, nuestra línea más industrial, tenemos equipos de media y alta potencia con display y componen-tes que permiten monitorear la energía en equipos que van de 4 Kba hasta 100 Kba en trifásico”.Por su parte, Marco Antonio Paz de CDC, comenta que la venta de regletas

o estabilizadores son productos que se lanzan al mercado para crear imagen de marca para luego colocar los UPS. “El negocio para nosotros es que haya uno en cada casa. Para el rubro de estabilizadores manejamos los de 1 kba y vamos a introducir los de 2 kba. En lo que se refiere a UPS, nos hemos posicionado en un segmento bajo, el de los UPS low de 500 a 700, aunque ya estamos trayendo al mercado los UPS de potencia que van de 6 a 60 kba. Para los UPS medios vamos a entrar con una nueva línea que está entre 1000 y 5000 kba. Estos productos los estamos introduciendo poco a poco para ir vien-do como responde el público con el producto”, destaca Paz.Aldo de la Cruz señala que su empre-sa, Fensur, ha lanzado al mercado los famosos equipos sólidos inteligentes

con microcontrolador. “Nos hemos orientado a este tipo de equipos por-que nos brindan muchos más avances. Nuestro equipo básico tiene algunas

características importantes y una de ellas es que su margen de regulación es amplio y va de 170 a 275 con un margen del 3% y tiempo de respues-ta cero”. También comenta que han creado un panel binario de 4 leds con una combinación que hará que el usuario pueda saber, con un margen de error de más-menos 3%, el voltaje que entra y sale del estabilizador. “Cuando bajan los niveles al mínimo emite una alarma y si tenemos un vol-taje elevado, se apaga para no quemar el equipo. Si hay un apagón y regresa la luz no dejará pasar los elevados picos que se generan cuando regresa la luz”, indica de la Cruz y anuncia que pronto la marca presentará un equipo especialmente diseñado para la protección de laptops.Así, las exigencias actuales de los dife-rentes segmentos del mercado local, hacen que las marcas amplíen su oferta de productos y migren hacia un enfo-que de soluciones integrales. Los UPS dejan de ser una caja, insertándose como un actor importante dentro de la plataforma tecnológica del usuario. Por lo tanto, las oportunidades de negocio están ahí, solo es cuestión que los fabricantes y el Canal unan esfuerzos y aprovechen el buen momento de la economía del país. Los entrenamientos y certificaciones con sus resellers con el propósito de ayudarlos en la correcta evaluación e implementación de los proyectos que se presenten son vitales para una mayor rentabilidad y un desa-rrollo saludable del mercado.


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Importación de UPS 2007

Participación por Marcas

MARCA Unidades % Participación

APC 8,142 42.9%POWERCOM 2,761 14.6%CDP 2,130 11.2%CENTRALION 1,294 6.8%FORZA 1,262 6.7%LIEBERT 628 3.3%POWERWARE 549 2.9%DELTA 495 2.6%TRIPPLITE 455 2.4%OTROS 1,247 6.6%

Total 18,963 100%

Fuente: AduanasElaborado por Dominio Consultores

Miryam Aguirre, Infordata.

Víctor Gonzales, Tripp Lite.

Elvis Flores, Fensur.

negocio con gran potencial oportunidad en marcha: …...servidores o computadoras. “lo que hace...

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