Negociación: Estrategias, Marco de Referencia y Planeación

Dr. José Luis Ibave G.FCPyS – UACH

2011

Es necesario comprender que los factores críticos previos a lograr los objetivos en una negociación son:

• Una estrategia efectiva• Planeación• Preparación

Generalmente por el tedio y aburrimiento que conlleva el proceso de planeaciónes fácil de soslayarla y entrar en acción; más sin embargo, lo anterior, es causalde muchas de las debilidades en una negociación

Debilidades en la Negociación• CARENCIA DE PLANEACIÓN• FALTA DE ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS CLAROS• POR NO HACER LA TAREA, NO ES POSIBLE ENTENDER O VISUALIZAR FUERZAS Y DEBILIDADES• NO DEBE DE DEPENDER EXCLUSIVAMENTE DE LA INTELIGENCIA Y RAPIDEZ

Los Negociadores astutos y habilidosos se distinguen por:

a) Explorar una amplia gama de opciones para la acciónb) Trabajar duro para encontrar afinidades con la contrapartec) Tomar el tiempo suficiente para considerar las implicaciones de largo plazo de lostópicos o temas en cuestiónd) Considerar rangos superiores e inferiores o de aceptabilidad en la negociación

Relación de los pasos claves y el Proceso de Planeación

OBJETIVOS ESTRATEGIA

ESTADIOS Y FASES

DEFINICION DE

TEMAS O TOPICOS

PROCESO DEPLANEACION

PROPÓSITOS: Los objetivos que mueven a la negociación estratégica.Tangibles. Precios, recursos, terminos, contratos, paquetes.

Intangibles. Precedentes, principios, acuerdos sin importar el costo,reputación, justicia.

Cuatro formas de como los objetivos afectan la negociación:

a) Los deseos no son los objetivos. Un objetivo es específico, enfocado, real que uno establece o planea lograr.b) Nuestros objetivos están con frecuencia ligados a los de la contraparte. Si esto no ocurre puede llegar a una intensificación del conflictoc) Existen limites en nuestros objetivos.d) Los objetivos efectivos deben ser concretos , específicos y de preferencia medibles.

Entre menos concretos y medibles sean nuestros objetivos, es mas difícil:a) Comunicar a nuestra contraparte que deseamos o queremosb) Entender que desean los otros ,c) Determinar si el logro alcanzado en la negociación satisface nuestros objetivos

Efecto indirecto de los objetivos en la selección de una estrategia

Objetivos simples y directos Negociaciones de un solo episodio

Sin embargo puede afectar la estrategia y el marco de referencia, sobre todo si no se contemplan consecuencias futuras.

Estrategia Competitiva o Distributiva

En negociaciones complejas, se tiene una secuencia de episodios o encuentrosen donde el progreso debe de ser incremental, lo cual lleva a una dependenciaen el establecimiento de relaciones formales y fuertes con la contraparte.

Estrategia de Colaboración o Integrativa

Estrategia: El plan global para el logro de nuestros objetivos

La estrategia en los negocios se define como: “El patrón o plan que integra los principales alcances, políticas y secuencias de acción, como un todo cohesivo dentro de la organizaciónAplicada a las

negociaciones: La estrategia se refiere al plan global para el logro de los objetivos en la Negociación y la secuencia de acciones que se deben de llevar a cabo para el alcance de esos objetivos.

Estrategiade Productos

Seleccióndel

Producto

Diseñodel

Prototipo

Estrategiade Procesos

Selecciónde Procesos

EstrategiaTecnológica

Diseño del

proceso

Estrategia, Tácticas o PlaneaciónDiferencia entre táctica y estrategia? Principalmente resultado de la perspectiva, escala y rapidez de aplicación.

Táctica

• Corto Plazo• Movimiento de adaptación diseñado para perseguir estrategias de amplio espectro o de más alto nivel• Estable• Continuo• Dirige el comportamiento

Por ejemplo: La estrategia de negociación que aplique puede ser integrativa , diseñada de forma tal, que permita construir y mantener una relación productiva con la contraparte, empleando en los temas de discusión, una selección o aproximación de resolución de problemas en forma conjunta.

En la consecución de esta estrategia, ……..Qué táctica se emplearía?

MANTENER PREFERENCIAS CONFIABLES Y PREDICTIVAS (CONSTRUIR LA CONFIANZA

EN TI y EN LA CONTRAPARTE). USAR PREGUNTAS ABIERTAS ESCUCHAR ACTIVAMENTE (FACILITAR Y PROMOVER LA COMUNICACION)

Por lo tanto: Las tácticasestán subordinadas a las estrategias; son estructuradas, dirigidas y llevadas por las consideraciones estratégicas

Cómo se relaciona la planeación con las estrategias?

La planeación es una parte integral del proceso estratégico…… El Componente de Acción.

El Proceso de Planeación integra

todas las consideraciones y

selecciones que las partes, en una

negociación, realizan acerca de sus

tácticas, uso de recursos y

respuestas de contingencia, para la

búsqueda y consolidacion de una

estrategia global.

COLABORACION

COMPETENCIA

ACOMODAMIENTO

PREVENCION

SI

SI

NO

NO

Resultado sustantivo es importante

Resu

ltado

raci

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import

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Modelo de Preocupación DUAL

OPCIONES ESTRATEGICAS: Representa el vehículo para el logro de los objetivos

Selección UNILATERAL. No existe un involucramiento activo de la contraparte

Concepto de PREOCUPACIÓN DUAL

Estrate

gia de No-co

mpromiso

ESTRATEGIAS D

E COMPROMISO

ACTIVO

Cómo se diferencian las estrategias de competencia, colaboración y acomodamiento?

Reasons for Avoiding or Dodging Conflict

• You regard the issue as trivial.• You have no power over the issue or cannot change the results.• You believe the damage due to conflict outweighs its benefits.• You need to cool down, reduce tensions, or regain composure.• You need time to gather information and cannot make an immediate decision.• You can leave it to others who are in a position to resolve theconflict more effectively.

• You regard the issue as tangential or symptomatic and preferto wait to address the real problem.

COLABORACION

COMPETENCIA

ACOMODAMIENTO

PREVENCION

SI

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NO

Resultado sustantivo es importante

Resu

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import

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Estrate

gia de No-

compro

miso

ESTRATEGIAS D

E COMPROMISO

ACTIVO

COLABORACION

COMPETENCIA

ACOMODAMIENTO

PREVENCION

SI

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NO

NO

Resultado sustantivo es importante

Resu

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Estrate

gia de No-

compro

miso

ESTRATEGIAS D

E COMPROMISO

ACTIVO

Reasons for Accommodating or Giving in to Conflict• You realize that you were wrong or want to show you can bereasonable.• You recognize that the issue is more important to others andwant to establish good will.• You are outmatched or losing, and giving in will prevent additionaldamage.• You want harmony to be preserved or disruption avoided.• You see an opportunity to help a subordinate learn from amistake.

Reasons for Being Aggressive or Engaging in Conflict• You want to engage in quick, decisive action.• You have to deal with an emergency.• You are responsible for enforcing unpopular rules or discipline.• You see the issues as vital, and you know you are right.• You need to protect yourself against people who take advantage of collaborative behavior.

Preocupación por el propio logroPre

ocu

paci

ón p

or

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gro

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o

Yielding (dejar pasar)Solución de Problemas(Problem Solving)

Compromiso(Compromising)

No Acción(Inaction)

Competencia o dominación(Contending)

• Your goals are moderately important but can be satisfied by less than total agreement.

• Your opponents have equal power, and you are strongly committed to mutually exclusive goals.

• You need to achieve a temporary settlement of complex issues.

• You need a quick solution, and the exact content does not matter as much as the speed with which it is reached.

• Your efforts at either competition or collaboration have failed, and you need a backup.

Reasons for Compromising or Negotiating Conflict

Reasons for Collaborating or Using Teamwork to Resolve Conflict

• You believe it is possible to reach an integrative solution even though both sides find it hard to compromise.

• Your objective is to learn.

• You believe it is preferable to merge insights that come from different perspectives.

• You need a long-range solution.

• You want to gain commitment and increase motivation and productivity by using consensus decision making.

• You want to empower one or both participants.

• You see it as a way to work through hard feelings and improve morale.

• You want to model cooperative solutions for others.• You need to help people learn to work closely together.• You want to end the conflict rather than paper it over.• Your goals require a team effort.• You need creative solutions.• You have tried everything else without success.