EL MERCADO Y SU DINÁMICA

MERCADO DE

OFERTA

Muchos productos

Hay competencia

El cliente decide a quien

Comprar y pone las

condiciones

GLOBALIZACIÓN

TECNOLOGÍA

PRODUCTOS

SIMILARES

EL CONSUMIDOR EL CLIENTE

SER ECONÓMICO

Y SOCIAL TIENE

COMPORTAMIENTOS

CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO

Es buscar las estrategia para elaborar los productos según las necesidades de los clientes. Es producir lo que vende y no vender lo que produce.

Es el analisis del comportamiento como

los consumidores muestran al BUSCAR,

COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR

LOS PRODUCTOS TANGIBLES E

INTANGIBLES QUE, CONSIDERAN

SATISFACERAN SUS NECESIDADES.

Hace énfasis en: COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS

DECISIONES .

COMO HACE LA COMPRA. CUANDO COMPRA COMO LO COMPRA.

FRECUENCIA DE COMPRA. COMO LO USAN. COMO HACEN LA EVALUACION POS

COMPRA.

SER

ECONOMICO Y SOCIAL

INGRESOS

CONSUMOS

VIVIENDA

ALIMENTACION

TRANSPORTE

SALUD

ESTUDIO

FAMILIA

SEGURIDAD

RECREACION

OTROS

VARIABLES INTERPUESTAS

CULTURA

SUBCULTURA

CLASE

SOCIAL

GRUPO

SOCIAL

FAMILIA

PERSONALES

TOMA DE DECISION

PERCEPCION

APRENDIZAJE

MEMORIA

PERSONALIDAD

AUTOCONCEPTO

ACTITUD

MOTIVACION

INVOLUCRAMIENTO

INTERNAS EXTERNAS

Cliente:

Compra y consigue

El producto.

Consumidor:

Aquel individuo que usa y dispone

finalmente del producto

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES

ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA

DECISIÓN

•FACTORES PERSONALES

•FACTORES CULTURALES

•FACTORES SITUACIONALES

•FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS

COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR

(ENFOQUE INDIVIDUAL)

COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR

(ENFOQUE SOCIAL)

TEORIA ECONÓMICA

Según la teoría de J. Marshall , asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le de, en función del precio que pagará por él.

Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por completo

En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (producto tangible o intangible) que maximice su satisfacción.

Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que influyan los demás), y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo.

“LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente x?

AMA DE CASA: Porque es más barato.

LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500; pero usted tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000, pero usted solo necesita una medida para lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

•CONDICIONAMIENTO

CLÁSICO

•CONDICIONAMIENTO

OPERANTE

ESTÍMULO

INCONDICIONADO

COMIDA RESPUESTA

SALIVACIÓN

ESTÍMULO

CONDICIONADO

SONIDO DE CAMPANA

APLICACIONES ESTRATEGICAS.

REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un

estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve

mas lento el proceso de olvido

GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende

de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos

para realizar generalizaciones.

DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo

especifico de entre varios similares.

RESPUESTA CONSECUENCIA COMPRA DE

CARRO COMODIDA D AL

DESPLAZARSE

•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante

•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia

desprotegida.

•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.

•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de

promociones.

Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-físico.

Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

“LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO

Y LA AGRESIVIDAD”

Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.

MODELAMIENTO

ATENCIÓN

El consumidor se

enfoca en la conducta

de un modelo

RETENCIÓN

El consumidor

retiene la conducta en

la memoria

PROCESOS DE

PRODUCCION

El consumidor

tiene la

capacidad de

realizar la

conducta.

MOTIVACIÓN

Surge una situación

en la que la

conducta es útil

para el consumidor

A. VICARIO

El consumidor adquiere

y realiza la conducta

que antes le demostró

el modelo.

Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

“Los hombres actúan fundamentalmente en

respuestas a sus influencias sociales”

T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE CONSUMIDOR

RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

NECESIDAD PRIMARIA

COHERENCIA INTERNA

REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN MEDIANTE LA COMPRA

INTEGRACIÓN AL GRUPO SOCIAL

TIPOS DE PRODUCTOS BUSCADO

ATRIBUTOS TANGIBLES Y OBJETIVOS SATISFACTORIOS (VALOR DE UTILIDAD)

CONSECUENCIAS AGRADABLES DERIVADA DEL CONSUMO (VALOR DE RECOMPENSA)

IMAGEN DE MARCA Y ATRIBUTOS SIMBÓLICOS (VALOR HEDÓNICO)

CUYO CONSUMO SEA ACEPTADO Y REFORZADO SOCIALMENTE. (VALOR DE COMPAÑÍA)

T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE CONSUMIDOR

RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

ESTRATEGIA DE MARKETING

CONVENCIMIENTO DE LAS BONDADES DEL PRODUCTO A TRAVÉS DE UNA CONSIDERACIÓN DE UNA VENTAJA Y DESVENTAJA (VÍA COGONOSCITIVA)

PRUEBA DE ENSAYO Y ERROR DEL PRODUCTO (VÍA CONDUCTUAL)

INSISTENCIA EN LA IMAGEN D EL MARCA: CAPACIDAD DEL PRODUCTO PARA EXPRESAR O SIMBOLIZAR (VÍA AFECTIVA)

VINCULAR AL PRODUCTO CON OTROS SIGNIFICATIVOS: GRUPOS DE PERTENENCIA Y GRUPOS DE ASPIRACION. (VIA AFECTIVA Y CONDUCTUAL)

PUBLICIDAD CENTRADA EN EL PRODUCTO. (PUBLICIDAD RACIONAL)

CENTRADA EN LAS CONSECUENCIAS (PUBLICIDAD SENSORIAL)

CENTRADA EN LA NOTORIEDAD DE LA MARCA (PUBLICIDAD EMOCIONAL)

USO DE TESTIMONIOS , MODELOS, EXPERTOS Y FAMOSOS, CONOCEDORES.

Proceso mediante el cual el mercado se divide en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes.

Para comenzar a organizar el mercado.

Criterios DEMOGRÁFICOS.

Edad.

Sexo

Tamaño y ciclo de la familia.

Distribución del ingreso.

Profesión –Ocupación.

Educación.

Religión.

Origen Exterior-Nacional.

Criterios GEOGRAFICOS

Regiones

Zona Urbana o Rural

Tamaño de la Población

Clima y Relieve

Para especializar la estrategia de Segmentación.

Criterios PSICOGRAFICOS

Clases Sociales

Estilo de Vida

Personalidad

Criterios COMPORTAMENTALES del CONSUMIDOR.

Ocasión de Compra

Beneficios que busca

Lealtad a las Marcas-Empresas.

Frecuencia de Uso.

Sensibilidad a la

“seducción comercial”.

EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION

VARIABLES SUBDIVISIONES CORRIENTES

1. Geograficas Ejemplo

Departamento, Municipios,etc (Caribe,Andina,Pacifica).

Zona Rural Urbana

Tamaño de la población Menosde5.000;19,999;20.000- 49.999;50.000

Relieve Montañoso,costa, valle, llano

Clima Frío, tropical, seco, caliente templado, humendo, etc.

2. DEMOGRAFICAS

Edad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49.

Sexo Masculino, femenino

Tamaño familia La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc.

Ciclo de vida de la fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven casado con hijo menor de 6 años; mayores sin hijos.

Ingresos Menos de 150.000;150.000- 400.000;400.00-1’000.000

Ocupación Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes, empleados, artesando, capataces,operadores, etc.

Educación Primaria, secundaria, superior técnico, profesional.

Raza Blanca, negra, oriental, hispano.

Nacionalidad Francés, Colombiano, Portuges, etc.

EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION

RECONOCIMIENTO

DE NECESIDAD

TENSION FORTALEZA

E IMPULSO DIRECCION

DEL IMPULSO CONDUCTA

DESEO META

REDUCCION

DE TENSION

Factores

personales y culturales

N. UTILITARIAS

Busca la satisfacción de

un beneficio practico,

buscan atributos

funcionales del producto.

N. HEDONISTAS

Buscan alcanzar placer en la utilización del producto.

NECESIDADES BAJO NIVEL

NECESIDAD DE ALTO NIVEL

FISIOLOGICAS

SEGURIDAD

SOCIAL (Afecto, amistad,)

NEED. EGO

AUTOREALIZACION

DEL YO

ALIMENTO, H20,CASA, SEXO

Protección y estabilidad

Prestigio, éxito y autoestima

ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUE RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS

¿ QUIÉNES SON ?

¿ NECESIDADES ?

¿ EXPECTATIVAS?

¿ RAZÓN DE COMPRA ?

¿FACTORES QUE

INFLUYEN EN LA COMPRA ?

¿INCERTIDUMBRE QUE

INFLUYE EN LA COMPRA ?

¿CÓMO NOS EVALUAN ?

¿ COMPORTAMIENTO

HABITUAL DE LA COMPRA ?

¿PROCESO PARA LA

TOMA DE DECISIÓN ?

Quienes son mis clientes ?

Necesidades ?

Expectativas ?

Razón de compra ?

Comportamiento habitual de

la compra ?

Proceso para la toma de

decisión ?

Factores que influyen en la

compra ?

Incertidumbre que influye en

la compra ?

Cómo nos evaluan ?

SEGMENTO:_________________________

TALLER