PLANEACIN DE VENTASFACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALESCICLO: VIICURSO: MARKETING IIIDOCENTE: OYOLA OJEDA LUISALUMNA: CARRIN MENACHO JENIFER

CHIMBOTE-PER2015UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

INTRODUCCIN

Las ventas son para las empresas como la columna vertebrara para los seres humanos algo de lo ms importante, planear y organizar las misma es de gran inters para los gerentes de ventas, mediante este proceso se logran los objetivos puesto en mano de las fuerzas de ventas.

La ventas puede tener por causa la necesidad real del cliente o una necesidad provocada por la misma empresa, por ejemplo a travs de la publicidad. Es la funcin ms importante del rea comercial de una empresa, que de all obtiene sus ingresos genuinos.

La planeacin exacta y precisa mejorara la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte del periodo involucrado. Cuanto ms corto sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tender a ser ms preciso.

Sin la existencia de un plan resulta difcil asegurar que vayan a asignarse las prioridades correctas o que no vayan a pasarse por alto facetas de la actividad comercial de la empresa que, aun sin ser fundamentales, no dejan de tener su importancia.

NDICE Pg.INTRODUCCIN2

CAPTULO I: PLANEACIN DE VENTAS41.1 Concepto De Venta41.1.1 Ventas segn Philip Kotler51.2 Concepto De Planeacin De Ventas61.3 Utilidades de la Planeacin de Ventas71.4 Principios de la planeacin de ventas 81.5 Tipos De Planes. 81.6 Etapas de la planificacin de las ventas101.7 Importancia de la planificacin de ventas..11

CAPTULO II: PROCESO DE PLANEACIN DE VENTAS ........122 2.1 Establecimiento de los objetivos generales de la empresa142.2 Evaluacin de las oportunidades de mercado142.3 Pronstico de ventas152.4 Presupuestos152.5 Desarrollo de un plan de accin162.6 Implementacin del Plan 16

1. 2. 1 2 CONCLUSIONES17

BIBLIOGRAFA18

CAPTULO I: PLANEACIN DE VENTAS

1.1. CONCEPTO DE VENTA Elconcepto de ventaes considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturacin en su produccin y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.Por ello, es fundamental conocer en que consiste elconcepto de ventacon el objetivo de identificar a las empresas que la practican (an sin saberlo), por qu lo hacen y el riesgo que corren.La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estn dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandndolo, pues cubre alguna de sus necesidades y estn dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador.La venta puede tener por causa la necesidad real del cliente o una necesidad provocada por la misma empresa, por ejemplo a travs de la publicidad. Es la funcin ms importante del rea comercial de una empresa, que de all obtiene sus ingresos genuinos.Puede realizarse ventas en locales comerciales habilitados al efecto, o ventas ambulantes o domiciliarias, donde el vendedor se traslada al domicilio del cliente. Puede tambin hacerse telefnicamente, por correo o por Internet.La venta segn la forma de su pago, puede ser al contado (pagando en el acto de recibir el bien, o a crdito, luego de un cierto plazo, que puede adicionar intereses, pudindose pactar en cuotas.Las operaciones de venta, contablemente deben registrase, y emitirse comprobantes al cliente a travs de tique (para ventas minoristas de escaso monto), recibo (que certifica que la deuda ha sido cancelada) o facturas (con detalles de la operacin y utilizada en ventas por mayor y menor).Precio de venta es el monto que se ofrece un bien al pblico, con el fin de que lo adquiera. Se fija en el sistema capitalista y de libre cambio, por la ley de la oferta y la demanda.La venta es comercial y se rige por las normas del Cdigo de Comercio, cuando quien adquiere la mercanca lo hace para revenderla o alquilarla.1.1.1 Ventas segn Philip KotlerSegn Philip Kotler, elconcepto de ventaes otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.Elconcepto de ventasostieneque los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin.Elconcepto de ventasupone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms compras.El proceso delconcepto de venta, segn Philip Kotler, es el siguiente.Punto de partidaPunto centralPunto medioPunto final

La FbricaLos ProductosUna labor agresiva de ventas y promocinLas utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

La gran debilidad delconcepto de ventaradica en el hecho de que los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este pblico termina identificando stas acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presin; lo cual, genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.Ensntesis, elconcepto de ventatiene un trasfondo filosfico que orienta la atencin de la empresa u organizacin hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisin favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido poltico, etc...).

1.2. CONCEPTO DE LA PLANEACIN DE VENTAS

La planificacin de ventas es una herramienta de gestin que gua a las empresas en el desarrollo y consecucin de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cul va a ser la situacin tanto interna como externa a la empresa en un futuro prximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organizacin, tanto positiva como negativamente, as como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa.

La planificacin es un proceso de toma de decisiones para alcanzar un futuro deseado, teniendo en cuenta la situacin actual y los factores internos y externos que pueden influir en el logro de los objetivos (Astorga, 2006).

Para entregar un mejor nivel de servicio de manera rentable las empresas requieren desarrollar una cultura de prediccin y planificacin. Cuando se elabora un mal pronstico, la planeacin se viene abajo y todas las reas de la empresa se vuelven ineficientes. Esto se puede observar directamente en el bajo desempeo financiero de la empresa, excesos de inventarios de productos que no requieren los clientes, reduccin de margen al vender con descuentos para lograr los objetivos, costos ms altos en las compras, produccin y/o distribucin para reaccionar a emergencias (Gonzlez, 2007).

1.3 UTILIDADES DE LA PLANEACIN DE VENTAS:

Sirve de Mapa porque gua a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos especficos en cada una de las etapas. Nos permite ir controlando si se estn cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecucin de los objetivos, y actuar en consecuencia diseando acciones que nos permitan corregir esas desviaciones. Facilita la comunicacin y coordinacin de todas las reas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseadas para alcanzarlos, los responsables de su ejecucin, los recursos disponibles y los tiempos de ejecucin.No obstante, todava existen empresas que no utilizan este instrumento, muchas de ellas porque creen no disponer de informacin, o porque aun tenindola no la analizan. Otras no trabajan con objetivos de ventas o, si lo hacen, no aplican sistemas de control de forma peridica que les permita analizar la consecucin de esos objetivos, o no son capaces de reaccionar ante las desviaciones.

Adems, algunas empresas utilizan errneamente esta herramienta como un instrumento de control y penalizacin de sus equipos comerciales, estableciendo objetivos irreales o inalcanzables de los que depende parte de su retribucin; cuando, realmente, el objetivo de la planificacin debe ser facilitar y apoyar a los equipos comerciales, aportndoles informacin que les ayude a vender ms eficientemente, identificando el potencial de sus zonas, de sus clientes, diseando acciones concretas, y dotndoles de los recursos necesarios para conseguir los objetivos.

1.4 PRINCIPIOS DE LA PLANEACIN DE VENTAS

Factibilidad: Lo que se planee debe realizarse, es importante no elaborar planes no muy ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse, la planeacin debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actan en el medio ambiente.

Objetividad Y Cuantificacin: Cuando se planea es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones subjetivas, especulaciones o clculos arbitrarios. Es decir es necesario utilizar datos objetivos tales como estadsticas, estudios de mercado, estudios de factibilidad, clculos probabilsticas, modelos matemticos y datos numricos, al elaborar planes para reducir al mnimo los riesgos.

Flexibilidad: Al elaborar un plan es conveniente establecer mrgenes de holgura que permitan afrontar las situaciones imprevistas, y que proporcionan nuevos cursos de accin que se ajusten fcilmente a las condiciones.

1.5 TIPOS DE PLANES

Los planes son resultado del proceso de la planeacin y pueden definirse como:Diseos o esquemas detallados de lo que habrn de hacerse en el futuro y las especificaciones necesarias para realizarlos y se clasifica con relacin al periodo establecido para su realizacin. Segn (Torres, 2009):

Segn su marco temporal:

Planes a corto plazo: normalmente se establecen para un perodo de un ao y presenta el plan de marketing o corporativo de la empresa con sus presupuestos correspondientes. Estos planes cubren el futuro inmediato y detalles que la entidad pretende hacer en un perodo de doce meses. Los planes a corto plazo se presentan con ms detalles que cualquier otro plan. Tambin se pueden revisar dentro del ao en caso necesario.

Planes a mediano plazo: cubren un perodo de dos a cinco aos (tres aos es lo ms comn). El plan a mediano plazo refleja las estrategias desarrolladas en el plan a largo plazo, pero incluye las decisiones ms importantes necesarias para el corto plazo. Estas decisiones incluyen cosas tales como la introduccin de nuevos productos, requerimientos de inversin de capital y la disponibilidad y utilizacin de personal y recursos.

Planes a largo plazo: ms de cinco aos. Estiman las tendencias futuras econmicas y comerciales con varios aos de anticipacin. Su parte central est formada por las consideraciones estratgicas en cuanto a oportunidades futuras.

Con respecto a su flexibilidad:

Planes rgidos, son aquellos en los que se supone el futuro suficientemente cierto y, por tanto, se puede alcanzar con acciones definidas desde el presente. Planes flexibles: consideran la posible aparicin de acontecimientos que llevarn a una alteracin de los planteamientos iniciales, ofrecindose diversas opciones.

Segn su alcance:

Planes estratgicos: son planes que fijan objetivos, se suelen hacer a largo plazo, generalmente son fijados por los niveles directivos altos y, en general, pretenden establecer cmo van a ser las relaciones empresa-entorno. En este tipo de plan se identifican cursos de accin especficos. Planes operativos: son ms concretos, solo abarcan una parte de la organizacin (departamento de marketing, de finanzas). Estos planes se refieren bsicamente a la asignacin previa de las tareas especficas que deben realizar las personas en cada una de sus unidades de operaciones.1.6 ETAPAS DE LA PLANIFICACIN DE LAS VENTAS

La planificacin requiere que los directivos anticipen las posibles implicaciones futuras de sus decisiones actuales; as este proceso es un mtodo para garantizar un mejor futuro, hacer que las decisiones de hoy creen el maana que se desea. De esta forma se mejora la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; adems, proporciona beneficios como: mejorar el clima empresarial, mejorar y coordinar los esfuerzos del equipo de ventas, entre otros (Rosales, 2008).

Para elaborar una correcta planeacin es necesario llevar a cabo una serie de anlisis de diferentes aspectos, se ha derivado una clasificacin que comprende el estudio en dos grandes etapas que son (Gonzlez, 2007):

Etapa primaria o de preparacin

Definicin del concepto de misin. Anlisis de la posicin de la empresa. Definicin de objetivos estratgicos.

Cada uno de estos puntos debe ser resuelto antes de poder elaborar o analizar el siguiente. Cabe destacar adems que la planeacin estratgica en esta etapa no solamente se enfoca a una planeacin de tipo mercadolgica o de ventas, sino que tambin puede ser utilizada para la elaboracin de planes financieros, de produccin, de recursos humanos y otros.

Etapa secundaria o de operacin

Establecimiento de las metas deseadas por la empresa. Elaboracin y asignacin del presupuesto total de mercadotecnia. Diseo de la orientacin estratgica

1.7 IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIN EN LAS VENTAS

La planificacin es fundamental y decisiva para el cumplimiento de los objetivos de cualquier rea funcional de la empresa. Esta etapa eminentemente intelectual del proceso administrativo, que en sencillas palabras es pensar hoy lo que haremos en el futuro, no es ajena al proceso de ventas. Mi experiencia como acadmico y consultor, es que al menos en Chile, muchas empresas especialmente Pymes, presentan en sus culturas de trabajo organizacional, importantes falencias en la implementacin de un proceso de planificacin de ventas.

La excusa ms comn es que "el da a da no les deja tiempo para detenerse a analizar y observar en perspectiva el pasado, el presente y el futuro de su gestin comercial". Craso error, ya que incluso un atleta debe detener su entrenamiento en terreno, para analizar y evaluar en conjunto a su entrenador y staff los resultados y planificar un nuevo plan.

CAPTULO II: PROCESO DE PLANEACIN DE VENTAS

Con el objetivo de conseguir la mxima eficacia, el director de ventas debe planificar la utilizacin de los recursos que tiene a sus rdenes. Esto presupone decidir anticipadamente qu medidas va a tomar. El concepto de planificacin suele ser objeto de fuertes crticas por parte de la direccin de ventas; para sta conlleva demasiadas restricciones y un equipo de ventas experimentado debe ser capaz de reaccionar rpidamente a los cambios que se produzcan en el mercado.Sin la existencia de un plan resulta difcil asegurar que vayan a asignarse las prioridades correctas o que no vayan a pasarse por alto facetas de la actividad comercial de la empresa que, aun sin ser fundamentales, no dejan de tener su importancia. Objetivos, planificacin y control. El proceso de planificacin es slo una parte de la actividad bsica y repetitiva de la direccin necesaria en cualquier empresa orientada al crecimiento. La empresa tiene tres procesos diferentes que debe tener en cuenta: 1. Proceso de determinacin y fijacin de objetivos. Es el hacia dnde va la empresa.2.Proceso de planificacin. Cmo llegar la empresa a sus objetivos.3.Proceso de control. Cmo sabr la empresa que est llegando a ese punto. Los objetivos de venta. El proceso comenzar normalmente con una previsin de las ventas del perodo siguiente. Esta es la prediccin ms crtica de la empresa, ya que determina el programa de produccin, las materias primas y productos terminados, los gastos de promocin, etc. La solucin ms sencilla consiste en hacer la mejor prediccin posible y utilizarla a todos los efectos de fijacin de objetivos, programacin de la produccin, existencias, etc. El plan de ventas. Una vez hechas las previsiones y fijados los objetivos, el director debe considerar la forma en que van a conseguirse. Es evidente que ya habr meditado un poco sobre el plan al formular los objetivos. Una vez redactado aqul quiz sea necesario reconsiderar los objetivos identificados con anterioridad. En esencia, el director de ventas debe tener presentes cinco preguntas: Qu se va a vender?, a quin?, a qu precio?, con qu mtodos? Y a qu nivel de costo eficacia?A la hora de planificar, la mayor parte de las empresas se han concentrado tradicionalmente en el crecimiento, y concretamente en el que procede de forma natural del volumen de ventas o al menos del incremento en los ingresos. Sin embargo, la situacin con que se enfrentan muchas empresas es de estancamiento, e incluso de mercados a la baja, presin sobre los precios y costos que se disparan rpidamente.

Su propsito es reducir el riesgo en la toma de decisiones, en otras palabras, ajustar las acciones a los valores esperados de la demanda y variaciones de consumo, minimizando los costos o forzando situaciones econmicas ms rentables. Los pronsticos estn, poseen un margen de error: la magnitud de este depende de la habilidad del planificador y de las tcnicas aplicadas en el proceso de proyeccin (Velsquez, 2003).

Es decir, el plan de ventas es el procedimiento que muestra la tendencia y resultados esperados de la realizacin en el mercado de una produccin o servicio; encaminado a la reduccin de los riesgos y a una mejor exposicin de las variables y sus valores para la toma de decisiones, que logre un enlace entre el rea financiera, de produccin y logstica de la entidad con un capacitado personal en las tcnicas y medios de estimacin.

Con el objetivo de conseguir la mxima eficacia, el director de ventas debe planificar la utilizacin de los recursos que tiene a sus rdenes. Esto presupone decidir anticipadamente qu medidas va a tomar. Puntos del proceso de planeacin de ventas

Establecimiento de los objetivos generales de la empresaEvaluacin de las oportunidades de mercadoPronstico de ventasPresupuestosDesarrollo de un plan de accinImplementacinControl

2.1 Establecimiento de los objetivos generales de la empresa

La planeacin exige el establecimiento de objetivos y metas como el primer paso para decidir sobre un curso de accin. La meta es normalmente la utilidad.

Otros objetivos tpicos pueden ser: Crecimiento de la firma Maximizacin de utilidades a corto plazo Maximizacin de utilidades a largo plazo Servicio a los clientes Incrementar el tamao del mercado Aumentar la participacin del mercado Lograr el liderato de la industria.

2.2 Evaluacin de las oportunidades de mercado

El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificacin de los clientes actuales y determinar sus caractersticas en forma sistemtica: Tamao, ubicacin y grupo industrial. La culminacin de este anlisis es el desarrollo del pronstico de ventas.

2.3 Pronstico de ventasLa planeacin est basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones a futuro.

Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especfico.

El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe

2.4 PresupuestosGran parte de la planeacin depende del pronstico de ventas. A partir de ah se pueden formular los presupuestos de publicidad, compras y gastos de fuerza de ventas. Estos presupuestos pueden estar influenciados por las expectativas actuales.

2.5 Desarrollo de un plan de accinAqu el gerente de ventas debe formular los puntos especficos para alcanzar los objetivos de planeacin haciendo las siguientes preguntas:

Qu representa una cuenta grande (clave)Para qu tamao de cliente deben eliminarse las visitasCon qu frecuencia deben visitarse esas cuentas claveQu programa especfico de visitas debe hacerseQu nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comerQu tanto debe gastarse en invitacionesDebe haber un contacto ocasional por telfono con cuentas pequeas.

2.6 Implementacin del Plan

Basado en una buena comunicacin, la fuerza de ventas deber actuar con respecto a l plan y deber ir evaluando cada uno de los pasos que fueron planteados en el plan. Aqu el gerente de ventas debe encontrar el punto que lo lleve al control del proceso de implementacin.

2.7 ControlEs la culminacin del proceso de planeacin e implementacin, tomando en cuenta los pronsticos de ventas.

a su entrenador y staff los resultados y planificar un nuevo plan.

CONCLUSIN

Por la importancia que descansa sobre las ventas para la empresa independientemente de que tipo de empresa sea, se debe organizar los equipos de ventas y realizar planes estratgicos fundamentados en metas u objetivos a alcanzar, las empresas con una mala organizacin de sus fuerzas de ventas est destinada al fracaso, parte importante a tomar en cuenta en los planes e introducir a los vendedores son las ticas que se deben tener a la hora de realizar las ventas.

La planeacin de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos. La planeacin de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado.

Un plan de ventas bien concebido genera emocin y entusiasmo cuando se pone en accin, brinda la direccin y el marco de referencia para las actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde se dirige la organizacin, como se espera llegar a ese punto, que acciones especficas deben emprenderse y quien y cuando deben emprenderlas.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFCAS

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