El conocimiento como fuente de ventaja competitivaEst relacionado al libro de zun tsu el arte de la guerraEstrategia competitiva, proceso de desarrollo de ventajas de conocimiento, para atacar oblicuamente.Evitar la confrontacin, (guerra de precios entre otros)El Cocimiento, es la clave de la ventaja competitiva, conocimiento de la competencia (enemigo) y del mercado (terreno)Estrategias dirigidas por el pensamiento interno, impulsos, conocimiento escaso o nulo de la competencia y del mercado.Estrategias reactivas, reacciones tardas ante cambios en el mercado o la competencia, generan disminucin de rentabilidad, conocimiento de la competencia o de la demandoVentaja competitiva de conocimiento, estrategia basada en el mercado, (estrategia oblicua) Estrategia de ataque frontalEjemplo de ataque frontal, desafo por incrementar la cuota del mercado ( mayor nmero de clientes, mas ventas, mas cuota de mercado), resultado prdidas y ganancias, incremento de ventas pero disminucin de la rentabilidad, Fig. 6.1 estrategias competitivas basadas en el nivel de conocimientoFig. 6.2 estrategias de ataque frontal suelen ganar la batalla por la cuota de mercado pero perder la guerra por los beneficios Anlisis de la figura 6.2, conclusin en ambos casos se mejora el volumen de ventas y volumen de mercado, perdi ms de lo que gano, prdida en resultado de beneficio netos, batalla vr guerra.Estrategia oblicuaAtaque indirecto sobre la posicin de la competencia, evitando la confrontacin, mas cuota de mercado menor costo posible, mnima reaccin de competencia.Se consiguen mejores resultados cuando la estrategia se basa en cualidades imperceptibles, que no se pueden copiar o comprender, para los competidores, minimizando la reaccin de la competencia.Estrategias oblicuas encubiertas, se centran en los clientes, terminan confundiendo y desconcertando a la competencia.Ejm innovaciones sutilesMejoras en la calidad del producto y o serviciosProgramas innovadores de marketingUtilizacin de nuevos canales de distribucion etc etcTres ejemplosAnixterDellGoogle

Competencia y ventaja competitivaFigura 6.3 ventaja competitiva cuota relativa de mercado y rentabilidadAnlisis del sectorFig. 6.4 fuerzas que configuran la posicin competitiva y la rentabilidad Barreras de entradaFig. 6.5 anlisis del sector fuerzas y beneficio potencial Barreras de salidaPoder de compra de los clientesPoder de negociacin de los suministradoresProductos sustitutosRivalidad competitivaEl dilema del prisioneroPosicin competitiva seguimiento de la competenciaFig. 6.6 impacto de resultados en la rivalidad en precios y anlisis del dilema del prisioneroDefinicin de la competenciaFig. 6.7 como perciben los clientes la diferenciacin de marca Anlisis de la competenciaSistema de la inteligencia de la competenciaFig. 6.8 Indicadores de que la competencia est en problemasUna muestra de anlisis de la competenciaFig. 6.9 busqueda de informacin de la competenciaFig. 6.10 analisis competitivo de rossingnolFig. 6.11 analisis de la competencia en una empresa industrialBenchmarketing competitivoFig. 6.12 benchmarketing competitivo: errores en la facturacin en la empresa XeroxFuentes de ventaja competitivaFig. 6.13 principales fuentes de ventaja competitivaVentaja competitiva en costesVentaja en costes variablesFig. 6.14 impacto en beneficio de una ventaja en costes variablesFig. 6.15 ventaja en coste unitario ocasionada por una ventaja en volumenFig. 6.16 ventaja en los costes de encendido de la empresa honda, debido al efecto de las economas de escala y de campoVentaja de costes en marketingVentaja en los costes operativosFig. 6.17 extensiones en la lnea de producto y ventaja en los costes de marketingVentajas en el producto fsicoVentajas en los serviciosVentajas en la reputacinFig. 6.18 impacto en beneficio de las ventajas en la diferenciacin en producto y servicioVentajas en marketingVentajas en el canal de distribucinFig. 6.19 impacto en el precio de las ventajas en la calidad percibida y en la reputacin Ventajas en la fuerza de ventasNotoriedad de marcaFig. 6.20 cuota de participacin en la distribucin vr cuota de mercado