FIJACION DE PRECIOS

RICARDO PESCA ANGULO: PROFESOR MODULO CONTABILIDAD GERENCIAL

El contador gerencial, deberá tener encuenta factores externos e internos a la hora de definir el precio de un bien o servicio, Factores externos Macroeconómicos no controlables y factores internos que tienen que ver con el control y la Gobernabilidad de la Compañía.

FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACION DE PRECIOS

1. COSTO; Cuánto cuesta producir un bien o servicio, es necesario definir los sistemas de costeo existentes, los sistemas de producción, la tecnología, lo ideal sería bajar costos sin desmejorar calidad.

2. COMPETENCIA; Esta la empresa preparada para afrontarla?3. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA; Cuando definimos precios, el incremento o

disminución de los mismos puede afectar las cantidades demandadas, un incremento de precios tendrá ¿un aumento más que proporcional en las cantidades demandadas?

4. TIPO DE INDUSTRIA; Con mayor tendencia, las empresas que producen activos intangibles, generan mayores utilidades.

5. SITUACION FINANCIERA DE LA EMPRESA; Es necesario definir si las empresas producen con capital propio o con apalancamiento y el cual es el impacto de los costos financieros en las utilidades del negocio.

6. NATURALEZA DE LOS INVENTARIOS; Los inventarios de la compañía corresponden a productos perecederos, que sufren obsolescencia tecnológica, pasan de moda ¿cuánto deberíamos producir o tener en existencia?

7. RESTRICCIONES DEL GOBIERNO; La incertidumbre política, la inestabilidad económica, pueden afectar en un momento dado la Política de Fijación de precios.

8. CAPACIDAD DE PLANTA; producimos o maquilamos? Cual debería ser el tamaño de nuestras plantas de producción.

OBJETIVOS EN LA FIJACIONDE PRECIOS

1. CRECIMIENTO A LARGO PLAZO; Generar grandes utilidades debe ser un propósito fundamental, sin embargo precios muy altos pueden generar pocas ventas, es necesario segmentar el mercado y de acuerdo con las características del producto definir si el precio nos permitirá crecer.

2. PENETRAR UN NUEVO MERCADO; Esto se logra con precios de introducción, de lanzamiento, ofertas, subsidios.

3. HACER FRENTE A LA COMPETENCIA4. OBTENER UN RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION (ROI); Cual es el capital invertido y cuál

es la tasa de retorno esperada5. UTILIDADES DE CORTO PLAZO

TEORIA DE LOS PRECIOS ECONOMICOS

EL PRECIO SE FIJA POR OFERTA Y DEMANDA SI EXISTE COMPETENCIA PERFECTA:

1. PERFECTA INFORMACION 2. NUMERO AMPLIO DE COMPRADORES Y VENDEDORES3. MOVILIDAD DE RECURSOS ( SE PUEDEN MOVER ENTRE INDUSTRIAS FACILMENTE )4. NO HAY LIMITACION PARA ENTRAR O SALIR DE UNA EMPRESA 5. PRODUCTOS HOMOGENEOS Y PERFECTAMENTE SUSTITUIBLES

DEMANDA

DICE CUALES SON LOS DESEOS COLECTIVOS DE LOS CONSUMIDORES A DIFERENTES NIVELES DE PRECIOS

1. DEMANDA ELASTICA

VARIACIONES EN LOS PRECIOS VARIACION EN CANTIDADES DEMANDADAS

SE DEBE HACER ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD COMO HARRAMIENTA EN FIJACION DE PRECIOS

2. DEMANDA INELASTICA

SE FACILITA PARA TRASLADAR LOS INCREMENTOS DE COSTOS AL PRECIO

OFERTA

CANTIDAD DE ARTICULOS QUE LOS VENDEDORES ESTAN DISPUESTOS A VENDER A DIFERENTES NIVELES DE PRECIOS

1. OLIGOPOLIO

VARIOS PRODUCTORES PERO POCOS LOS CUALES CONTROLAN EL MERCADO

SI SE INCREMENTAN COSTOS SI AFECTA A TODOS POR IGUAL EL COSTO SE TRASLADA ALPRECIO. SI AFECTA A UNO SOLO LO DEBE ABSORBER PARA NO PERDER COM PETITIVIDAD

2. MONOPOLIO

HAY UN SOLO OFERENTE EN EL MERCADO

SI SE INCREMENTAN COSTOS SE TRASLADA AL PRECIO

LOS MONOPOLIOS TIENDEN A FIJAR PREIOS ALTOS

SE CONTROLAN A TRAVES DEL GOBIERNO O POR MEDIO A LA COMPETENCIA

3. MONOPOLIO COMPETITIVO

SE LOGRA HACER UN MONOPOLIO A TRAVES DE DIFERENCIACION DEL PRODUCTO (COCA COLA Y PEPSI)

SI SE INCREMENTAN COSTOS SI EL PRODUCTO ESTA BIEN DIFERENCIADO SE PUEDE TRANSLADAR AL COSTO. SI NO, ESTARA EN FUNCION DEL GRADO DE COMPETENCIA, ELASTICIDAD DE LA DEMANDA RESTRICCIONES QUE PUEDAN SALIR (GOBIERNO)

METODOS PARA FIJAR PRECIOS

Se presenta a continuación algunas técnica para fijar precios, como lo indicábamos en la lectura anterior este es un referente las empresas han desarrollado sistemas propios dependiendo de la actividad a la cual se dedican

1. COSTEO TOTAL PV = CT + GT + MARGEN DE UTILIDAD

1.1 - MARGEN DE UTILIDAD SOBRE COSTOS (40%)

EJ: MD 100 MOD 200 CIF (V) 100 CIF (F) 100 COSTO TOTAL 500 GASTOS (V) 50 GASTOS (F) 30 CTOS Y GTOS TOTALES 580 MARGEN UTILIDAD (40% CTS ) 232 PV 812 El precio de venta que nos permitirá recuperar los costos totales, fijos o variables y garantizar un margen de utilidad del 40% es de $ 812,oo

1.2 -MARGEN DE UTILIDAD SOBRE PREIO DE VENTA (40%)

COSTOS Y GASTOS TOTALES + 0.40 PV = PVPV= CTOS Y GTOS TOTALES = CTOS Y GTOS TOTALES 0. 60 1 - MARGEN DE UTILIDAD

PV = 580 = 967 0.6

CASOS EN QUE SE UTILIZA COSTEO TOTAL PARA FIJAR PRECIOS

1. CUANDO LOS PRODUCTOS SON NUEVOS 2. CUANDO LOS PRODUCTOS NO TIENEN COMPETENCIA3. CUANDO EXISTE UNA DEMANDA INELASTICA4. CUANDO HAY CLARA DIFERENCIACION DE PRODUCTOS

Ejemplos: Cuando se produce un nuevo equipo de celulares, de llantas, de computadores.

COTEO TOTAL

VENTAJAS DESVENTAJAS

1. ASEGURA LA RECUPERACION DE LOS COSTOS 1.IGNORA LA COMPETENCIA2. ASEGURA UNA UTILIDAD 2.IGNORA LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA 3. AL NO DIFERENCIAR COSTOS COSTOS FIJOS Y VARIABLES SE PUEDEN DESAPROVECHAR OPORTUNIDADES DE VENTAS 4. LLEVA INVOLUCRADO UN NIVEL DE ACTIVIDAD

2.-COSTOS DE CONVERSION ( MOD Y CIF )

SE APOYA EN LA TEORIA DEL VALOR AGREGADO

EL MARGEN DE UTILIDAD SE DEBE CALCULAR SOBRE EL VALOR AGREGADO PUES SOBRE LA MATERIA PRIMA YA ALGUIEN GANO

UTIL EN CALCULO DE PRECIOS DE TRANFERENCIA

PV = CTS TOT + GTS TOT + % UTILIDAD f(MOD Y CIF)

EJ: UTILIDAD = 50% SOBRE EL VALOR AGREGADO

PV= 580 + ( 0.5 x 400 ) = 780

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

LAS MISMAS DEL METODO DE COSTEO TOTAL

3.-COSTEO VARIABLE

EL COSTEO VARIABLE BUSCA UNA COMBINACION DE PRECIO Y VOLUMEN QUE MAXIMICE LAS UTILIDADES

LA DIFERENCIA ENTRE COSTEO VARIABLE Y TOTAL ES QUE EL VARIABLE FIJA NIVELES DE RECUPERACION

EJ: AL ANTERIOR SE LE INCLUYEN ALGUNOS SUPUESTOS

EJ: MD 100 MOD 200 CIF (V) 100 GASTOS (V) 50 CTS Y GTS (V) 450 PV MINIMO CTS Y GTS (F) DIRECTOS 100 (SUPUESTO) CTS Y GTS DIRECTOS 550 PV MIN A UN NOP O NOR CTS Y GTS (F) ASIGNADOS 30 (SUPUESTO) COSTO TOTAL 580 PV QUE GARANTIZA LA RECUPERACION DE TODOS LOS COSTOS A UN NIVEL DADO

OTRO ESQUEMA QUE SE PUEDE USAR ES:

CTS Y GTS (V) 450 CTS Y GTS (F) VIVOS 80 (SUPUESTO) CTS Y GTS EN EFECTIVO 530 PV MINIMO PARA RECUPERRAR DESEMBOLSOS EN EFECTIVOS A UN NIVEL DADO CTS Y GTS (F) EXTINGUIDOS 50 COSTO TOTAL 580

NOP: Nivel de operación presupuestadoNOR: Nivel de operación real

CASOS EN QUE SE UTILIZA COSTEO VARIABLE PARA FIJAR PRECIOS

1. CUANDO HAY CAPACIDAD OCIOSA2. CUANDO SE PUEDEN AUMENTAR VENTAS BAJANDO PRECIOS (ELASTICIDAD)3. CUANDO LAS VENTAS ADICIONALES A PRECIOS REDUCIDOS NO PONGAN EN PELIGRO LAS VENTAS NORMALES

COSTEO VARIABLE

VENTAJAS DESVENTAJAS

1. SISTEMA FLEXIBLE QUE PERMITE 1.PUEDE DAR PIE A QUE SE OLVIDE LA EVALUAR PRECIOS Y VOLUMEN NECESIDAD DE RECUPERAR LOS2. IDEAL PARA COTIZAR COSTOS FIJOS3. PERMITE NEGOCIAR FACILMENTE 2.CUANDO SE BAJAN LOS PRECIOS ES DIFICIL VOLVERLOS A SUBIR 3. LOS DESCUENTOS QUE SE DAN PUEDEN AFECTAR LOS CLIENTES NORMALES.

4.-METODO DEL RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION

PARTE DE QUE EL PRECIO DEBE SER FIJADO EN FUNCION DE LA RENTABILIDAD QUE DESEAN LAS EMPRESAS SOBRE LA INVERSION TOTAL

VENTAS = CT + RIF + RIV P.Q = CT + RIF + (P.Q) . R . IV P . Q - P . Q . RIV = CT + RIF P . Q (1 - RIV ) = CT + RIF P ( 1 - RIV ) = ( CT + RIF ) / Q P = ( CT + RIF ) / Q 1 - RIV

DONDE:

Q : CANTIDAD DE UNIDADES A VENDERP : PRECIO DE VENTACT : COSTO TOTAL (COSTO DE REPOSICION).Unidades por costo unitarioIF : INVERSION FIJA (ACTIVO NO CIRCULANTE)IV : INVERSION VARIABLE (ACTIVO NO CIRCULANTE) COMO UNA PORCION (%) DE LAS VENTASR : RENDIMIENTO SOBRE INVERSION. PUEDE ESTABLECERSE DIFERENCIAL PARA LA INVERSION FIJA Y LA VARIABLE

EJ: Q = 10.000 UNID R = 40% IV = 20% DE LAS VENTAS IF = $ 5.000.000

P = ( ( 580 X 10.000 ) + ( 5.000.000 X 0.40 ) ) / 10.000 ( 1 - (0.20 X 0.40)P= $847.83

El precio de venta por unidad que nos permitiría obtener un retorno sobre la inversión fija y variable es decir sobre la inversión total del 40% debe ser $ 847,83, por unidad siempre y cuando se mantengan los costos de producción y el nivel de ventas de 10.000 unidades.

CASOS QUE SE UTILIZA L METODO DEL ROI PARA FIJAR PRECIOS

1. PARA FIJAR PRECIO DE UN NUEVO PRODUCTO QUE NO EXISTE EN EL MERCADO 2. PARA DETERMINAR LA CONVENIENCIA DE PRODUCIR UN NUEVO ARTICULO PERO QUE YA TIENE PRECIO DE MERCADO3. PARA TOMAR DECISIONES DE FABRICACION O VENTA4. AJUSTAR PRECIOS ANTE FLUCTUACIONES DE COSTOS

METODO DEL ROIVENTAJAS Y DESVENTAJAS

1. LAS MISMAS DEL COSTO TOTAL2 .COMO VENTAJA ADICIONAL, ESTE METODO ES EL MAS APROPIADO PARA VER LA EFICACIA DE UNA EMPRESA

5.- METODO CON AJUSTE DE PRECIOS POR INFLACION

ES APROPIADO CUANDO EL PLAZO DE ENTREGA ES SUPERIOR AL PERIODO EN QUE SE ESTIMA PERMANECERAN CONSTANTES LOS PRECIOS DE LOS INSUMOS

SE PARTE DE UN PRECIO BASE ESTABLECIDO POR CUALQUIER METODO ANTERIOR Y SE PACTA LA POSIBILIDAD DE AJUSTAR EL PRECIO EN FUNCION DE LA VARIACION DE LOS INSUMOS

XA YA ZA PA = PB ---- %X + ---- %Y + ---- %Z + %K XB YB ZB

DONDE:

PA : PRECIO ACTUALIZADOPB : PRECIO BASEX, Y, Z : INSUMOS MÁS IMPORTANTES A : PRECIO ACTUALIZADO DE CADA INSUMOB : PRECIO BASE DE CADA INSUMO%X, Y, Z : PROPORCION DEL INSUMO DENTRO DEL COSTO TOTAL%K : FACTOR FIJO

EJEMPLO; EN EL CASO DE UNA ARGOLLA DE ORO EL UNICO COMPONENETE O INSUMO ES X ( ORO), EL COSTOS DE LA MANO DE OBRA ES EL MISMO O SE k, LUEGO AL SUBIR EL COSTOS DE LA MATERIA PRIMA, EL VALOR DE LA JOYA SE INCREMTARA EN EL MISMO VALOR. CUANDO NOS REFEREIMOS A PRODUCTOS MAS COMPLEJOS POR EJEJMPLO CARROS ,LOS COMPONENTES PUEDEN SER MUKTIPLES , SUS COSTOS DIFERENTES Y EL

INCREMTNO DEL COSTOS DE ALGUNOS DE SUS COMPONENETES DEBERIAN AUMENTAR EL COSTO DE PRODUCCION EN LA MISMA PROPORCION-

EJ: EL PRECIO BASE ES DE $812 (COSTEO TOTAL). DE LOS MATERIALES QUE SON $100, $60 CORRESPONDEN AL MATERIAL ( X ) QUE EN 2 MESES PASARA A $75 Y $40 SON DEL MATERIAL Y QUE PASARA a $50 . X = 7.4%, Y = 4.9%, K = 87.7%

75 50 PA = 812 ---- 7.4% + ---- 4.9% + 87.7% = 812 X 1.03075 = $836,96 60 40

NOTA: PARA ESTE EJEMPLO EN PARTICULAR SE AJUSTARON LOS COSTOS PERO EL MARGEN DE UTILIDAD SOBRE LOS COSTOS TOTALES BAJO EL 40%

CASOS EN QUE SE UTILIZA CLAUSULA DE AJUSTE POR INFLACION PARA FIJAR PRECIOS

1. VARIACION DE COSTOS DURANTE PLAZO DE ENTREGA2. TRABAJOS PARA ENTIDADES OFICIALES

CLAUSULA DE AJUSTE POR INFLACION

VENTAJAS DESVENTAJAS

1. MANTIENE EL PODER DE COMPRA 1.DIFICIL DE NEGOCIAR DE LOS RECURSOS FUNDAMENTALMENTE PARA 2. GENERA RECURSOS PARA CUBRIR CORTO PLAZONECESIDADES DE AUMENTO DE CAPITAL DE TRABAJO 3. CUBRE RIESGO INFLACIONARIO