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Metodología para generar un Plan de Negocios


Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por cualquier medio, sin el previo consentimiento, otorgado por el Instituto Tecnológico y Estudios Superiores de Monterrey a cualquier persona y/o actividad que sean ajenas al mismo.

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Esta metodología para la elaboración de un Plan de Negocios se encuentrasustentado con información de la Incubadora de Empresas del Tecnológicode Monterrey.

Es importante destacar sin embargo, que la presente metodología deberáservir al usuario como una guía paso a paso de la información requeridapara un plan de negocios, pero no sustituye ni demerita la labor de unaincubadora, por lo que si su objetivo es la puesta en marcha de unaempresa o negocio, es recomendable tener la asesoría brindada por lasincubadoras de negocio.

Metodología para un Plan de Negocios


Contenido

1. Introducción2. Notas sobre la metodología de un plan de

negocios3. Pasos previos antes de emprender un negocio4. ¿Por qué elaborar un plan de negocios?5. Metodología de un plan de negocios6. Presentación final de un plan de negocios7. Conclusiones

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IntroducciónDesde hace poco más de 30 años, el Tecnológico de Monterreydetectó la creciente necesidad de fomentar entre sus estudiantes yegresados una actitud emprendedora, que los preparara no sólo paraocupar puestos en empresas, sino para ser futuros generadores deempelo.

En congruencia con ello y como parte de su Misión 2015, la instituciónse ha propuesto el crear, implantar, y transferir modelos y redes deincubadoras para contribuir a la generación de empresas.Dentro de estos modelos, se destaca la importancia de la adecuadaplaneación de una empresa, usando para ello el plan de negocios,minimizando así los riesgos de fracaso en el momento de emprenderun negocio.

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MetodologíaDiversas fuentes consultadas, entre ellas Babson College, BusinessPlan Pro y la Incubadora de Empresas del Tecnológico de Monterrey,concuerdan en que las metodologías para elaborar plan de negociosno pueden ser lineales, sino que más bien son procesos dinámicos yrecursivos. Por lo que el orden para el desarrollo de un plan denegocios depende mucho de los resultados que se vayan obteniendoy donde el repetir pasos es algo esperado.

No obstante, uno de los objetivos del OET, es promover lainvestigación y auto aprendizaje, por lo que, un equipo de expertos enel área de emprendimiento del Tecnológico de Monterrey, hadesarrollado una metodología lineal para el desarrollo de un plan denegocios. Mediante esta metodología, el usuario podrá ir validandocada uno de los módulos contenidos en un plan de negocios y asícristalizar su idea de negocio.

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Pasos previos antes de emprender un negocio

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¿Tiene lo que se necesita para ser un

emprendedor?

• Características de una persona emprendedora

¿Está preparado para emprender un

negocio?

• Riesgos al emprender un negocio

• Aspectos que hacen fracasar a las MIPyMES

¿Cómo definir un producto o servicio?

• Aspectos a considerar para la definición del producto o servicio

p gAspectos a tomar en cuenta antes de

emprender un negocio

Antes de iniciar con la descripción de la metodología, es necesarioconsiderar algunos aspectos importantes antes de decidir emprenderun negocio:


¿Tiene lo que necesita para emprender un negocio?

Un emprendedor es también: Un tomador de decisiones: Constantemente tendrá que tomar

decisiones, algunas de ellas sin el tiempo suficiente para analizardiferentes opciones.

Una persona emprendedora que tiene iniciativa: Debe de sercapaz de anticiparse a las situaciones, actuar antes que los demáspara resolver problemas, tomar decisiones, etc.

Es una persona dispuesta a asumir riesgos : Es importante que nole tenga miedo a los riesgos, sin embargo, no debe dejar de lado laimportancia de minimizarlos cuando esto le sea posible.

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Un emprendedor es también: Un líder: Ser líder va más allá de la capacidad de dirigir efectivamente

a un grupo de personas, se trata de logar inspirarlos, podertransmitirles su energía y entusiasmo para que adopten un objetivo enconjunto, lo cumplan e incluso den un poco más de lo solicitado.

Una persona competitiva: Para emprender un negocio es necesarioser capaz de competir y no darse por vencido. Tanto para emprenderun negocio como para mantener uno ya existente, será necesarioestar al pendiente de sus competidores y establecer acciones precisasque permitan mantener a su empresa o negocio en el mercado.

Una persona con capacidad de empuje: Tiene la capacidad de cumplirsus objetivos e iniciativas propuestas, aún y cuando ello le implique ungran esfuerzo.

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Un emprendedor es también: Una persona segura de sí misma: La confianza o seguridad en uno

mismo es vital, se debe de estar seguro de lo que se hace o sedesea, esto nos ayudará a alcanzar nuestras metas, sin mencionarque es una cualidad muy importante la momento de negociar.

Una persona visionaria: Tener una visón de lo que se quiere lograrno sólo al momento de emprender una empresa, sino de nuestrasvidas, es vital. Una persona visionaria es aquella que ve hacia elfuturo y que además, diseña estrategias para llegar a dicho futuro.

Una persona creativa: La creatividad es vital, no solo para el diseñode nuevos productos o servicios, sino para solucionar problemas ysituaciones que pueden ser perjudiciales para el desempeño denuestra empresa o negocio.

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Un emprendedor es también: Constante: Esta es quizás una de las cualidades más importantes,

un buen emprendedor debe de ser constante para cumplir susmetas.

Entusiasta/positivo: Tener una actitud positiva, sobre todo cuandose enfrentan problemas es primordial, además, si se cuenta con unequipo de trabajo, se debe permanecer entusiasta para que losánimos del equipo no decaigan.

Negociador: Ser un muy buen negociador es una cualidad que todapersona requiere, en especial si se es un emprendedor. Seránecesario que negocie con sus empleados, proveedores, clientes,bancos e instituciones financieras, inversionistas, etc.

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¿Está preparado para emprender un negocio?

Riesgos al emprender un negocioComo se mencionó anteriormente, las personas emprendedorasdeben de estar dispuestas a asumir riesgos, sobre todo si estániniciar un nuevo negocio:

De acuerdo con SINERGIACONSULTORA, el 80% de las PyMEsfracasan antes de los 5 años de operación, mientras que el 90% nollega a los 10 años de operación.

Para el caso de México, de acuerdo con Cetro-Crece, el 75% de lasPyMEs mexicanas deben cerrar sus operaciones tras apenas dos años deoperaciones

¡Es necesario afrontar un riesgo pero el éxito lo vale!

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¿Por qué fracasan las empresas?Una vez que se está consciente de los riesgos que existen, esconveniente conocer los factores que pueden influir para que unnegocio fracase, especialmente si ese negocio es de nueva creación: Falta de ventas Problemas de producción y operación Mala planificación Mala gestión Problemas para controlar Falta de experiencia Falta de capital Mal manejo de inventario Mala ubicación

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Estos factores son los de mayor incidencia en aquellas PyMEs que nohan logrado ser exitosas, es por ello que se deben tomar en cuenta sise desea iniciar un negocio.

Muchos de los aspectos anteriormente mencionados, forman parte deun plan de negocios, por lo que al elaborarlo y en conjunto con unabuena asesoría, es posible minimizar los riesgos en los que se incurreal iniciar un nuevo negocio.

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¿Cómo definir un nuevo producto o servicio?

La definición de un nuevo producto o servicio se encuentraestrechamente relacionada con la detección de alguna necesidad, porlo general insatisfecha o en su defecto, satisfecha parcialmente.

Es importante enfatizar que no existe un orden en el cual se paraestos dos aspectos. Todo depende de la concepción de la idea de lapersona en cuestión. En ocasiones, primero se detecta la necesidad yposteriormente se idea algún producto o servicio. Sin embargo, se dancasos en los que primero se define un producto o servicio yposteriormente se crea dicha necesidad dentro del mercado, este esel caso de los productos con un elevado grado de innovacióntecnológica.

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Detección de la

necesidad insatisfecha

Definición del

producto o servicio


Detección de alguna necesidad: En este punto, debe describir demanera general alguna necesidad que usted haya detectado yque aún no ha sido satisfecha o en su defecto, está siendosatisfecha de manera parcial.

Definición del producto que se va a ofrecer: En este punto debedescribirse el producto o servicio a ofrecerse

¿Es un nuevo concepto de producto o servicio?¿Es un producto o servicio mejorado?¿Cuáles son sus atributos principales?¿Qué ventajas tiene sobre otros productos o servicios?

Una vez que se usted conoce lo qué va a ofrecer y/o producir, serácapaz de preparar un plan de negocios que le permita desarrollar ycristalizar su idea de negocio.

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¿Cómo definir un nuevo producto o servicio?


¿Por qué elaborar un plan de negocios?

Para comenzar un nuevo negocio se requiere de un proceso deplanificación que defina cuáles son los elementos necesarios paraconstituirla y los factores externos que se deberán considerar paraque ésta pueda desarrollarse exitosamente.

El plan de negocios nos permite diseñar el plan de acción para sunuevo negocio.

Éste documento le permitirá:1. Identificar las cualidades distintivas de su negocio2. Definir estrategias de administración y financiamiento3. Detallar el funcionamiento del negocio

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Metodología para un Plan de Negocios

Como se mencionó con anterioridad, no existe un proceso único parala elaboración de un plan de negocios. No obstante, buscandofomentar el proceso de investigación y auto aprendizaje, se ha logradodesarrollar una metodología que le permita al usuario el elaborar pasoa paso un plan de negocios.

Esta metodología contempla 7 módulos: estudio de mercado, procesode producción/servicio, descripción y justificación de la empresa, plande mercadotecnia, administración de los recursos humanos,contabilidad y finanzas y aspectos legales. Al final de cada módulo sepresentarán preguntas de control o check points, que le permitiráncerciorarse conforme a su avance, que la información que obtenga decada módulo esté correcta.

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Módulos para la elaboración de un Plan de Negocios

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7. Aspectos legales

6. Planeación financiera

5. Administración de los recursos humanos

4. Plan de mercadotecnia

3. Descripción y justificación de la empresa

2. Proceso de producción/servicio

1. Estudio de Mercado


Respecto a la metodología

Cada uno de los siete módulos o componentes del plande negocios se divide en sub módulos con el fin deobtener información detallada.

Al cierre de cada módulo se presentan preguntas decontrol para:

1. Asegurarse de que la información que obtuvo estácorrecta

2. Verificar, conforme su avance, si la información queobtuvo en un inicio sigue vigente o si seránecesario regresar a algún punto previo paracorregirla.

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Diagrama flujo para elaborar un Plan de Negocios 20


2. Proceso de producción o

servicio


4. Plan de Mercadotecnia

5. Recursos Humanos


7. Aspectos legales

Respuesta afirmativa a lospuntos de control, secontinua con el siguientemódulo.

Respuesta negativa a lospuntos de control, esnecesario regresar amódulos anteriores.


Metodología para un Plan de Negocios 21


2. Proceso de producción o servicio

3. Descripición y justificación de la empresa

4. Plan de Mercadotecnia

5. Administracion de los recursos humanos


7. Aspectos legales

1.1 Definición del producto o servicio

2.1 Definición a detallada del producto o servicio

3.1 Descripción de la necesidad detectada

4.1 Estrategia de precio

5.1 Responsables del proyecto

6.1 Inversión inicial

7.1 Constitución legal

1.2 Sondeo de mercado

2.2 Proceso de producción

3.2 Breve descripción del negocio

4.2 Promoción 5.2 Organigrama de la empresa

6.2 Estados financieros proyectados

7.2 Participación del capital de los socios

1.3 Análisis de la industria

2.3 Ubicación y layout de la empresa y/o planta

3.3 Misión y visión 4.3 Distribución 5.3 Descripción de los puestos

6.3 Indicadores financieros

7.3 Régimen fiscal

1.4 Perfil del cliente y mercado meta

2.4 Sistema de calidad

3.4 FODA 4.4 Plaza5.4 Cantidad de personal y costo de nómina

6.4 Plan de contingencia

7.4 Patentes, reistros, usos de marcas registradas

2.5 Tecnología de información

3.5 Planteamiento de estrategias y ventaja competitiva

6.5 Fuentes de financiamiento

7.5 Asociaciones con entidades

3.6 Modelo de negocio/cadena de valor

Metdología para un Plan de Negocios


1.1 Definición de producto o servicioEn base a los previos presentados con anterioridad, realice unadescripción del producto o servicio que desea ofrecer.

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1. Estudio de Mercado1.2 Sondeo de mercado1.2.1 Información soporteIntegre información de fuentes oficiales de consulta (INEGI, SIEM,Revistas Especializadas, Asociaciones empresariales, cámaras,bases de datos públicas, etc.), las cuales le permitan identificar a sucliente, obteniendo datos como tamaño del mercado (en pesos)cantidad de lcientes que tendría su producto o servicio, tendencia delsector (crecimiento, decremento, estabilidad), nichos de mercado,gustos y preferencia, entre otras características.

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1. Estudio de Mercado1.2.2 Información directaa) Defina un método de investigación que le permita obtener

información al mercado que va dirigido su producto o servicio.b) Indique el método utilizado (cuestionario, entrevista, observación,

encuestas, grupo de enfoque, etc.) y justifique su selección.c) Defina el tamaño muestra indicando cuántas personas

participaron en el método que se eligió en el inciso anterior yjustifique.

d) Determine la unidad de muestreo, indicando qué característicastiene la muestra del inciso anterior: género, ocupación, estratosocial, estilo de vida, etc.

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1.2.3 Análisis de la información directa Grafique los datos recopilados en el punto anterior y haga una

inferencia acerca de los resultados obtenidos En caso de utilizar el método de observación o entrevista, concluya

de forma directa1.2.4 Conclusión general del sondeoTome como base las siguientes preguntas para desarrollar susconclusiones sobre la viabilidad del mercado de acuerdo a lainformación obtenida en este punto: ¿Hay verdadera necesidad sobre la compra del producto o servicio? ¿El mercado es suficiente para ofrecer el producto o servicio? ¿Hay posibilidad de compra de acuerdo al mercado que se eligió? ¿En general hay factibilidad para ingresar en el mercado deseado?

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1. Estudio de Mercado1.3 Análisis de la industria (demanda y oferta)En este punto, se puede especificar más a detalle la información obtenida enel sondeo de mercado, específicamente en el punto 1.1.1 Información desoporte.1.3.1 Tendencias y cambiosRealice una investigación sobre las noticias más importantes, tanto nacionalescomo internacionales, que usted considere pueden afectar en su negocio.a) Economía:

¿Conoce la decisión de política económica del Banco de México?(tasas de referencia, oferta monetaria, etc.)

¿Cuáles son las tendencias de crecimiento del PIB del país, así comolas específicas para la industria en la que se encuentra ubicada suempresa o negocio?

¿Cuáles son las proyecciones del tipo de cambio, inflación,escenarios macroeconómicos?

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1. Estudio de Mercado27

b) CulturaEn este aspecto, debe preguntarse si existen cambios en la cultura de lapoblación, específicamente, aquellos cambios que puedan afectar su mercadometa.

¿Hacia dónde se están dirigiendo las nuevas tendencias de consumode mi mercado meta?

¿Existen nuevos comportamientos sociales que demanden nuevosproductos o servicios)

¿Qué tan rápido se están adoptando los cambios dentro de mimercado meta?

¿Existen productos o servicios innovadores que marquen tendencia ocambio en el consumo de las personas?


1. Estudio de Mercado28

c) Política¿Se han dado cambios en la estructura política del país que usted considerepueden afectarle? Aplicación de presupuestos Elecciones federales, estatales o municipales Cambios en la ley de impuestos ¿Existen incentivos o desincentivos por parte del gobierno para miindustria?, etc.


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1.3.2 Oferta la industria (Competencia)Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénesson sus competidores y qué están haciendo:

1.3.1.1 DescripciónAnalice las características que tienen tanto los posibles competidores directos,es decir, que venden productos o servicios similares, así como loscompetidores indirectos, los cuales son empresas orientadas al mismomercado y atendiendo la misma necesidad pero con productos o serviciosdiferentes. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con losproductos para bajar de peso y directamente con otros gimnasios.

1.3.1.2 Datos generalesEn este punto, debe anotar los datos de las empresas que ha identificadocomo competencia directa e indirecta de su producto o servicio. Domicilio Teléfono Producto/Servicio



1.3.1.3 Tabla comparativaEvalúe las principales características que tiene tanto su empresacomo la competencia, estas pueden variar dependiendo del sector o elgiro de cada negocio.

En este punto de la metodología aún no se ha fijado el precio de suproducto o servicio, por lo que es normal que se obvie este pasodentro del análisis de competencia. Más adelante, cuando seconozcan los costos de la empresa, podrá fijarse el precio y el punto dequilibrio.

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Empresas Calidad Precio Felxibilidad Confianza Duración Garantía Mi empresaCompetencia 1Competencia 2Competencia 3

Análisis de Comptencia



Para el llenado de la tabla puede apoyarse nuevamente de encuestas,entrevistas o algún otro método que le permita conocer la opinión delpúblico sobre esas empresas. En el caso de su idea de negocio oempresa, necesario que sea objetivo al momento de evaluarse omejor aún, pida opiniones a extraños sobre su idea de negocio, estocon el objetivo de tener una mejor idea sobre como el mercado metapercibirá su producto o servicio.

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1.4 Perfil del cliente y mercado meta1.4.1 Cuantificación Especifique la cantidad de clientes a los que se dirige su producto oservicio, mismos que están en disponibilidad y disposición deadquirirlo, justifique dicha cantidad e indique en qué región se ubican.Puede apoyarse en la información de los puntos 1.1.2 y 1.1.3.

1.4.2 Descripción Defina las características que identifican a su mercado meta, es decir, su estilo de vida, en qué lugares y con qué frecuencia compra, entre otros.

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El producto o servicio identificado en un principio ¿Cumple con lascaracterísticas del perfil del cliente y el mercado meta?SI, continúe con el siguiente móduloNO, regrese a la filmina 16 y redefina su producto o servicio

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Check point: Estudio de mercado.


2. Proceso de producción 2.1 Definición DETALLADA del producto o servicioEnliste por medio de bullets los productos y/o servicios que ofrecerá laempresa indicando con el mayor detalle posible a manera de quequede muy claro el concepto de lo que implica cada producto oservicio , así como sus alcances

2.1.1 Prototipo (para empresas de manufactura)Es importante contar con un prototipo funcional que indique laviabilidad del producto. Deberá incluir fotografía, ilustración obosquejo con las dimensiones y peso de medida del mismo.

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2. Proceso de producción 2.2 Proceso de producción 2.2.1 Materia prima y proveedores Enliste todos los componentes o insumos que requerirá para el desarrollo de su producto/servicio. Es importante identificar a los proveedores más cercanos o que ofrezcan mejor calidad en los insumos. Puede ayudarse de la siguiente tabla:

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Proveedor (Nombre, dirección, teléfono)

Materia o insumo

Cantidad (unidades)

Costo (unitario)

Frecuencia de compra

Proveedor 1Proveedor 2Proveedor 3

Listado de proveedores

Tip: En este punto puede apoyarse de las Guías Empresariales, para ubicar el giro de su negocio. La fuente se encuentra en la ruta Centro de Información > Fuentes externas > Información económica > Información sectorial.


2. Proceso de producción 2.2.2 Equipo y maquinariaEnliste aquel equipo de trabajo necesario para la producción delservicio/producto, este es uno de los ejercicios similares al puntoanterior, sin embargo es importante considerar que este equipo seadquiere una vez y se reemplaza conforme se deprecia el mismo.

2.2.3 Definición de costos de operaciónEn esta sección defina todos los costos relacionados con la operacióndel negocio, sin considerar sueldos. Incluya también costos de pagode servicios como luz, agua, gas, teléfono, renta, etc.

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Proveedor (Nombre, dirección, teléfono)

Nombre del equipo o

maquinaria

Cantidad (unidades)

Costo (unitario) incluyendo flete

Especificaciones técnicas

Fotografía (si es posible)

Proveedor 1Proveedor 2Proveedor 3

Listado de proveedores


2. Proceso de producción 2.2.4 Diagrama de flujo2.2.4.1 Proceso principalesEnliste los principales procesos relacionados con el giro de suempresa. Por ejemplo, en el caso de empresas de manufactura setiene que contemplar:1) Abastecimiento de materia prima2) Transformación de materia prima3) Empaque y embalaje4) Flete y distribución5) Acomodo en el punto de venta6) Atención al cliente7) Tratamiento de devoluciones, etc.

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2. Proceso de producción En el caso de empresas de servicios:1) Prospectación del cliente2) Labor de venta3) Programación de servicios4) Condiciones de pago5) Cobranza6) Seguimiento al cliente, etc.

2.2.4.2 Diagrama del procesoGenere un bosquejo (diagrama) en el cual paso a paso se indique elproceso que se seguirá desde el momento en el que se tiene la materiaprima o la solicitud del servicio hasta que se entrega en las manso delcliente. No olvide incluir la relación entre los procesos listados en elpunto anterior, adicionado en esta sección procesos más detallados

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2. Proceso de producción2.3 Ubicación y layout de la planta/empresaDeclare la localización que tendrá su empresa, indicando ubicaciónexacta y si dicho lugar será rentado, propio o se comprará, incluya loscostos de remodelación en caso de que se tenga que realizar algunaadecuación.

2.4 Sistema de calidad¿Cómo asegurará la calidad en los productos y servicios que ofrezcasu empresa? Asimismo piense en el trato a los clientes, ¿Cómoidentificará que su producto so servicio cumple con sus expectativas?Recordemos que la calidad se convierte en un estándar importantepara la competitividad de las empresas

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2. Proceso de producción2.5 Tecnología de informaciónSeñale el software y hardware que utilizará en su empresa e indiqueel origen de la tecnología que empelará en sus procesos, así como laslicencias o patentes que requerirá. No olvide agregar el costo.

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El proceso de producción que ha definido para su negocio ¿es eladecuado para el giro de su empresa?, es decir, ¿es un procesoadecuado para la producción de un producto o servicio?NO, diríjase a la filmina 2.2 y redefina su proceso de producción.

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Check point: Proceso de producción.



3.1 Descripción de la necesidad detectadaEn este punto deberá describir la necesidad que previamente hadetectado (previos para la elaboración de un plan de negocio) y cómoes que el producto o servicio que usted ofrecerá (ver punto 2) lograrásatisfacer dicha necesidad.

3.2 Breve descripción del negocioYa definidas la necesidad y el producto o servicio que ofrecerá, esnecesario describir brevemente en qué consistirá su negocio oempresa, para ellos es necesario contestarse ¿Cómo operará sunegocio? o en otras palabras ¿Cómo ofrecerá su producto o serviciopara satisfacer la necesidad anteriormente detectada?

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3.3 Misión y visión MisiónUno de los puntos esenciales en la planeación de la empresa es el

establecimiento de la misión, la cual se puede definir como “la razón de ser de la empresa”, es decir, el presente de la empresa, de aquí se derivan los objetivos, estrategias y tácticas. Algunos elementos para evaluar la misión de una empresa son:

1. Propósito esencial de la organización2. Producto o servicio que ofrece3. A quién dirige el producto o servicio 4. Como se logrará, medios para hacerlo.

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VisiónLa visión de la empresa se enfoca en el futro de la misma, hace expresa la situación en el futuro, que es lo que espera de la empresa. Algunos elementos para evaluar la visión son:1. Metas claras y posibles2. Tiempo medible3. Flexibilidad de tiempo4. Recursos medibles5. Capital esperado6. Imagen aproximada de la empresa a futuro.

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3.4 Determinación de las fuerzas y debilidades (internas) y de lasamenazas y oportunidades (externas): FODA

FODA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a unaherramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la informaciónque posea sobre su negocio, útil para examinar sus Fortalezas,Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Este tipo de análisisrepresenta un esfuerzo para examinar la interacción entre lascaracterísticas particulares de su negocio y el entorno en el cual éstecompite.

El análisis FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado portodos los niveles de la corporación y en diferentes unidades deanálisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea deproductos, corporación, empresa, división, unidad estratégica

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Fortalezas: Elementos que internamente le ayuden a tener éxito, esdecir las principales fuerzas del negocio (experiencia,conocimientos, idea de negocio, sinergia, etc.)

Debilidades: Describa aquellos elementos que su negocio necesitapara proyectarse (falta de capital, falta de experiencia,disponibilidad de tiempo, recursos, etc.)

Oportunidades: Describa aquellos elementos que considera sinimportantes aprovechar y que actualmente existen en el mercado alcual usted servirá, estos elementos deberán ser externos a sunegocio (necesidades no satisfechas, crecimiento importante de lademanda, segmento de mercado no atendido, etc.)

Amenazas: Describa aquellos elementos que en fomra externaimpacten en el desempeño de su negocio, en la demanda presenteo futura (regulaciones, permisos, competencia, variabilidad de lademanda, reformas en la legislación, etc.)

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3.5 Planteamiento de estrategias y ventaja competitiva EstrategiasDefina los temas que considera apoyan su misión y/o visión aquellos que le ayudarán a entender lo descrito en el FODA.

Ventaja competitivaDescriba en qué distinguirá su empresa con respecto a lo ya existente en el mercado (precio, calidad o contenido de su producto o servicio o enfoque a un nicho de mercado)

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3.6 Modelo de negocio/cadena de valorUna vez establecidos los elementos, la organización puede, a partir deallí, desarrollar su Modelo de Negocio , que no es más que el modeloconceptual de la empresa, necesario para aprovechar lasoportunidades del entorno.

Este modelo debe permitir conocer los procesos necesarios paracumplir con la Misión y dar la orientación para comenzar a construiresa organización que se desea llegar a ser en el futro.

La creación del Modelo de Negocio involucra llegar al conocimientoprofundo de la realidad, de las necesidades y fortalezas y debilidades.Sin conocer estos aspectos será casi imposible llegar a ese futurodeseado.

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Check point: Descripción y justificación de la empresa.

La descripción de la necesidad detectada ¿concuerda con su definiciónde producto?, es decir, su producto o servicio realmente satisface lanecesidad? NO - Revise la definición de su producto. Asegúrese de revisar elpunto 1.1 y 2.1. SI – Continúe con el siguiente punto de revisión.

¿La misión y visión concuerdan con la descripción de la necesidaddetectada? NO – Revise la descripción de la necesidad en el punto 3.1. SI – Continúe con el siguiente punto de revisión.

¿Está claro el planteamiento de las estrategias? NO – Revise el análisis realizado en el punto 3.4. SI – Continúe con el siguiente módulo.

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4. Plan de MercadotecniaYa habiendo definido su producto o servicio, su mercado meta y suscompetidores, en necesario diseñar un plan de mercadotecnia en elque describa las estrategias que empleará para promocionarse.4.1 Estrategia de precioDeterminar el precio de un producto o servicio depende de diferentesfactores, es necesario saber exactamente lo que se va a vender,identificando la cantidad y calidad del producto que se vende. Elprecio no es únicamente una cantidad de dinero que refleje todos loscostos de producción, se tiene que fijar el precio máximo que elmercado final puede aceptar, es decir, debe ser lo máximo que estaríadispuesto a pagar el consumidor por dicho bien.4.1.1 Determinación del precioDetermine un precio adecuado para cada producto o servicio queofrecerá su empresa tomando en cuenta sus costos fijos y variables,así como el porcentaje de utilidad que desea obtener.

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4. Plan de Mercadotecnia4.1.2 Estrategia de entradaDesarrolle una estrategia de precio para cada uno de los productos oservicios que introducirá al mercado, tomando como referencia: Precio en relación a la demanda Precio en relación a la competencia Precio en relación al costo Precio en relación al valor, etc.

4.1.3 Condiciones comercialesDescriba las formas en la cuales podrá su empresa comercializar losproductos/servicios tomando en cuenta la negociación con elmercado, especificando por ejemplo las condiciones de pago(contado, crédito, facilidades de pago, etc.)Para realizar lo anterior considere a su competencia.

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4. Plan de Mercadotecnia4.2 Promoción Deberá describir las fórmulas que se vana utilizar para atraer a los

clientes potenciales4.2.1 Plan de promoción Elabore una tabla en donde indique los distintos medios que utilizará,

su descripción, costos y las fechas en que se utilizará de acuerdo a la estrategia definida de entrada en el mercado.

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Medio AlcanceCosto

(unitario)Unidad de medida

Inicio Fin Frecuencia

Radio Frecuencia TEC 94.9

800 personas

$250Spot de 30 segundos

21/03/2010 25/08/2010 5 spots diarios

Medio 2Medio 3

Plan de promoción


4. Plan de Mercadotecnia 4.2.2 Diseño de la publicidadDesarrolle una estrategia de publicidad para su empresa, considereque sea creativa, innovadora y atractiva.

4.2.3 Logotipo de la empresa y/o producto o servicioIndique cual será el símbolo que distinguirá su producto o servicio,incluya un eslogan que vaya de acuerdo con su imagen.

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4. Plan de Mercadotecnia4.3 Distribución¿Cómo hará llegar su producto o servicio al último consumidor?Declare qué tipo de canal de distribución requerirá para la entrega delproducto o servicio al consumidor final: venta directa al cliente,intermediarios, detallistas, centros de distribución, tienda deconveniencia, tienda especializada, etc.Justifique el canal de distribución que utilizará y elabore un diagramade éste.

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4. Plan de Mercadotecnia4.4 Plaza (ubicación geográfica y cobertura de la empresa)La localización geográfica es una decisión de tipo estratégico, vitalpara la viabilidad de la misma. Dicha decisión dependerá de cientosde factores que pueden favorecer o perjudicar la actividad económicapresenta y futura de la empresa en una determinada localidad,municipio, zona o región.Piense si puede plantear impedimentos para la ampliación de laempresa y examine detenidamente su superficie, su distribución enplanta, sus costos y forma de adquisición (renta, compra, etc.), lareglamentación que puede afectarle, etc.

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Check point: Plan de mercadotecnia.

¿La estrategia de precio es compatible con los costos de producción?,NO – Regrese al módulo 2 y revise sus costos de producción en elpunto 2.2. SI – Continúe con el siguiente módulo

Las estrategias , promoción, distribución y plaza ¿están alineadas laubicación de la empresa, las ventajas competitivas y el modelo denegocio? NO - Revise la definición de estrategias. Asegúrese de revisar elpunto 2.3, 3.6 y 3.7. SI – Continúe con el siguiente módulo.

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5.1 Responsables del proyecto y experiencia (de los emprendedores)Describa en un párrafo la experiencia (capital intelectual) que aportarácada uno de los emprendedores (socios) que integran la empresa.Anexe por separado el Curriculum Vitae de cada uno de ellos endonde se detallan sus antecedentes profesionales y académicos.

5.2 Organigrama de la empresaLos organigramas son fundamentales para la dirección del capitalhumano dentro de una empresa. Un organigrama efectivo dará unmapa en forma de árbol que contenga la fuerza laboral de lacompañía, permitiendo una representación visual del estado de lafuerza laboral.

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5. Administración de los Recursos Humanos


5. Administración de los Recursos HumanosEn este punto, deberá esquematizar cada uno de los puestos (nombredel puesto y persona que lo ocupará en caso de ya tenerlaidentificada) que ser quieren en un inicio para detonar el desarrollo dela empresa. Recuerde que el personal que integrará su empresagenerará un costo importante por lo que es necesario planificar unorganigrama realista para iniciar el negocio.

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5. Administración de los Recursos Humanos5.3 Descripción de los puestosEste es el resultado de un análisis de puesto. Es un documento queestablece tareas, deberes, responsabilidades, habilidades yconocimiento del puesto. Es importante que la descripción del puestosea tanto válida como exacta; esto con la finalidad de que elentrevistador tenga una guía de lo que se está buscando.Algunos puntos que es importante cubrir son: Tareas principales realizadas Porcentaje de tiempo dedicado a cada tarea Estándares de desempeño que se deben lograr Condiciones laborales y posibles riesgos Número de empelados que desempeñan el trabajo y a quiénreportan Las maquinarias y equipos que se utilizan en el puesto.

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5. Administración de los Recursos Humanos5.4 Cantidad de personal y costo de nómina (corto, mediano y largoplazo)Basado en la premisa de que su empresa contará con empleados,proyecte los costos en los que incurrirá en materia de nómina, comoemprendedor considere también su sueldo, puesto que representa elcosto de oportunidad de estar trabajando como empleado a ser propiodueño de su empresa. Lo anterior aplica para todo que ve alemprendedor realizando una actividad operativa dentro de la empresa(Director General, Encargado de Compras, Responsable deMercadotecnia, entre otras.)

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Check point: Administración de los recursos humanos.

¿La cantidad de personal y el costo que representa esta alineado conel proceso de producción y el precio fijado para el producto o servicio? NO - Revise la definición del proceso de producción y vuelva aestimar el precio del producto o servicio. Asegúrese de revisar el punto2.2 y 4.1. SI – Continúe con el siguiente módulo.

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Haga un resumen de sus previsiones financieras e incluya las hojasde cálculo que haya utilizado para obtener sus resultados. Muestre subalance de situación así como sus cálculos de ingresos y de flujo deefectivo para todo el período previsto. Aquí es en donde sus posiblesproveedores de financiamiento ven la cuantía del préstamo quenecesita para cubrir sus costos iniciales, por lo que su éxito o fracasodepende en gran medida de éste punto. Si no está familiarizado coneste tipo de información busque a un profesional.

6.1 Inversión inicialBasándose en la información brindada en el módulo 2 Proceso deproducción/servicio y ventas, enumere los conceptos y montos delequipo, mobiliario, materiales y/o infraestructura en general, así comogastos pre operativos que requerirá para inicial.

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6.2 Estados financieros proyectadosEn base a los costos que ya ha obtenido en el módulo 2 y módulo 5, elabore los flujos de efectivo, estados de resultados y balance general a 3 años, desglosando los datos de manera mensual para el primer año de operación.

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6.3 Indicadores financieros Tomando como referencia la información del punto anterior, deberá de elaborar indicadores o razones financieras para los tres años. Los principales indicadores son:

6.3.1 Liquidez de operación: liquidez inmediata que puede tener un cliente para cubrir sus adeudos con proveedores y acreedores diversos. Puede ser uno a uno, sin embargo no debe ser menor a 0.50 pesos de activo por un peso pasivo = saldo final de efectivo / salidas de operación del mes

6.3.2 Período de recuperación de inversión: Es un instrumento que permite medir el plazo de tiempo que se requiere para que los f lujos netos de efectivo de una inversión recuperen su costo o inversión inicial

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6.3.3 Rentabilidad sobre la inversión: Es el porcentaje de la inversión de los accionistas que se encuentra trabajando en la operación del a empresa. Se calcula = (Utilidad de operación /activos totales) X 100.

6.3.4 Punto de equilibrio Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a laoscostos asociados con la venta de un producto. Un punto de equilibrioes usado comúnmente en las empresas/organizaciones paradeterminar la posible rentabilidad de vender determinado producto. Siel producto puede ser vendido en mayores cantidades de las quearroja el punto de equilibrio, la empresa percibirá beneficios, si por elcontrario vende menos de lo estiuplado en el punto de equilibrio, sepresentarán pérdidas.

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El punto de equilibrio puede ser calculado mediante unidades o ventas

P.E. unidades = Costos fijos / (Precio promedio –Costo de materialespromedio)

P.E. ventas = Punto de equilibrio en unidades X Precio promedio.

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6.4 Plan de contingenciaEste punto es opcional, sin embargo, el incluirlo puede ayudarle engran medida a obtener financiamiento. En el plan de contingencia,deberá definir las estrategias a seguir o acciones a tomar en caso delno éxito de la empresa: ¿seguir capacitándose, realizar mejoras alproducto o servicio, refinanciamiento, etc.?

6.5 Fuentes de financiamientoEnumere la(s) opción(s) de donde obtendrá los recursos económicosrequeridos para el arranque de su empresa, especificando el montototal que total que obtendrá de dicha fuente. Es importante recordarque los bancos no otorgan créditos a las empresas de recientecreación, sino hasta que llevan al menos dos años de operación, porlo que familiares, amigos, ahorros propios, fondos de financiamientodel gobierno, etc. pueden ser las fuentes iniciales de operación.

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Check point: Contabilidad y Finanzas.

¿La cantidad de personal y el costo que representa esta alineado conel proceso de producción y el precio fijado para el producto o servicio? NO - Revise la definición del proceso de producción y vuelva aestimar el precio del producto o servicio. Asegúrese de revisar el punto2.2, 4.1. y 5.2 SI – Continúe con el siguiente módulo.

¿Los indicadores financieros que ha elaborado están dentro de losparámetros aceptados para cada una de las variables?, por ejemplo,liquidez es superior a 0.5? NO - Revise sus estados financieros proyectados en el punto 6.2, de

ser necesario, deberá revisar nuevamente sus costos de producciónen el módulo 3 y los costos de recursos humanos en el módulo 5.

SI – Continúe con el siguiente módulo.

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7. Aspectos legalesAquí es donde se describe con detalle quiénes serán los socios de laempresa y que aportaciones van a realizar. También es momento dedejar claro qué socios van a trabajar en la empresa y cuáles seránmeros capitalistas. Cualquier otro pacto o acuerdo entre los socios -sobretodo si no va a constar en los estatutos de la sociedad- debeprocurar discutirse en este momento. También hay que decidir quéforma legal se va a dar a la sociedad. Esto puede variar según lalegislación del país donde se ubique la empresa. Además la correctaelección de la forma de la sociedad puede tener importantesrepercusiones a nivel de responsabilidad de los socios y de cargasfiscales.

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7. Aspectos legales7.1 Constitución legalDefina y justifique la figura jurídica que adoptará su empresa (personafísica con actividad empresarial, sociedad anónima, sociedad de responsabilidad limitada, etc.) considerando los siguientes aspectos:a) Características de la empresab) Número de sociosc) Aportación de capital social de cada uno de los sociosd) Capital social disponiblee) Responsabilidad que se adquiere frente a terceros f) Gastos de constitución g) Trámites a realizar.

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7. Aspectos legales7.2 Participación del capital de los sociosDependerá de si se trata de empresas individuales o sociedades, eincluso existen determinadas formas jurídicas que exigen un númeromínimo de socios (sociedades laborales y cooperativas). Cabe laposibilidad de restringir la entrada de nuevos/as socios/as o de valorarsimplemente la aportación económica.

7.3 Régimen fiscalDefina el régimen fiscal bajo el que operará su empresaa) Trámites a realizarb) Obligaciones fiscales

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7. Aspectos legales7.4 Patentes, registros, uso de marcas registradasEste punto es de vital importancia para las PyMEs o grandesempresas ya que cada invento debe de ser patentado de cara a lacompetencia y salvaguardado.Las patentes son títulos que reconocen el derecho de explotar enexclusiva la invención patentada. Puede referirse a un procedimiento,apartado, producto nuevo o un perfeccionamiento de los mismos.

Las marcas otorgan el derecho exclusivo a la utilización de unadeterminada identificación de un producto o mercado.

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7. Aspectos legales Debido a lo anterior, es importante que realice una investigaciónexhaustiva, ya que el tener una patente o marca, le dará una ventajaimportante frente a su competencia, algunas preguntas de guíapueden ser : ¿Dónde tengo que registrarlo?, ¿Para qué me sirve eltener un registro?, ¿Mi competencia a registrado una marca similar ala mía, ¿Qué puedo hacer?, ¿A quién tengo que recurrir?

7.5 Asociaciones con entidadesEl establecimiento o constitución de un negocio o empresa requiere elcumplimiento de ciertos requisitos y trámites legales ante autoridadesgubernamentales, privadas y sociales, por lo que es recomendableque realice una investigación sobre aquellas que le competen a suempresa.

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Otros aspectos a considerar

Un aspecto a considerar, no descrito en lametodología, es el nombre de la empresa. Larazón por la cual no fue incluido, se debe aque usted puede elegir o crear el nombre desu empresa cuando mejor le parezca, cuandole llegue la idea, al inicio o al final del procesode elaboración de un plan de negocios, etc.No obstante, es importante incluirlo en su plande negocios, particularmente en la descripcióny justificación de la empresa.

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Presentación de un Plan de Negocios

La metodología descrita con anterioridad, al ser lineal, tiene comoobjetivo el facilitar la creación de un plan de negocios, porconsiguiente el orden de los módulos no corresponde al orden enel que debe presentarse un plan de negocios.

El orden en el que se presenta la información al momento deentregar un plan de negocios puede variar, sin embargo por logeneral sigue la siguiente orientación:

1. Descripción y justificación de la empresa2. Estudio de mercado3. Proceso de producción y ventas4. Plan de mercadotecnia5. Administración de los recursos humanos6. Contabilidad y finanzas7. Aspectos legales

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metodología para generar un plan de negocios · metodología para generar un plan de negocios se...

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