mercadotecnia 1 unidad 3 comportamiento de compra del consumidor
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MERCADOTECNIA 1
UNIDAD 3
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
(KOTLER, 2008)
SE REFIERE A LA FORMA EN QUE COMPRAN
LOS CONSUMIDORES FINALES, INDIVIDUOS
Y HOGARES QUE ADQUIEREN BIENES Y
SERVICIOS PARA CONSUMO PERSONAL.
• TODOS ESTOS CONSUMIDORES FINALES
COMBINADOS CONSTITUYEN EL MERCADO
DEL CONSUMIDOR.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencia y actitudes
(KOTLER, 2008)
TEMARIO3.1 FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO
QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
3.1.1 PERCEPCIÓN
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
3.1.3 PERSONALIDAD
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
3.1.5 EDAD Y SEXO
• 3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
• 3.2.1 FAMILIA
• 3.2.2 CLASE SOCIAL
• 3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
• 3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3.1.1 PERCEPCIÓN
(KOTLER, 2008)
PROCESO POR EL CUAL LAS PERSONAS
SELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN
LA INFORMACIÓN PARA FORMARSE UNA
IMAGEN INTELIGIBLE DEL MUNDO
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
(KOTLER, 2008)
COMPORTAMIENTO SUSCITADO POR NECESIDADES
Y DIRIGIDO HACIA LA OBTENCIÓN DE UN FIN. DICHA
ACTITUD ESTÁ LATENTE Y DIRIGE LA CONDUCTA
HACIA UN FIN ESPECÍFICO. LA MOTIVACIÓN ES UN
COMPORTAMIENTO O UNA ACTITUD DEL
CONSUMIDOR PARA CONSEGUIR UN BIEN O UN
SERVICIO
JERARQUÍA DE MASLOW DE LAS NECESIDADES
3.1.3 PERSONALIDAD
(KOTLER, 2008)
LA PERSONALIDAD DISTINTIVA DE CADA INDIVIDUO
INFLUYEN EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
LA IDEA ES QUE LAS MARCAS TAMBIÉN TIENEN
PERSONALIDAD, Y QUE LOS CONSUMIDORES
PROBABLEMENTE SELECCIONARÍA MARCAS CUYA
PERSONALIDAD ARMONICE CON LA SUYA
KOTLER(2008)
RASGOS DE LA PERSONALIDAD DE LA MARCA
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
(SCHIFFMAN-KANUK:1997,240)
UNA ACTITUD ES UNA PREDISPOSICIÓN
APRENDIDA PARA COMPORTARSE DE FORMA
FAVORABLE O DESFAVORABLE RESPECTO A
UN OBJETO DADO, ES DECIR QUE EXPRESAN
SENTIMIENTOS DE UN INDIVIDUO HACIA UN
OBJETO
EL MODELO DE ACTITUDES DE TRES
COMPONENTES, DETERMINA QUE LAS
ACTITUDES CONSISTEN EN:
COGNOSCITIVO: COGNOSCITIVO: ESTE PRIMER COMPONENTE
CONSISTE EN LOS CONOCIMIENTOS DE UNA
PERSONA Y PERCEPCIONES RESULTANTES
QUE ADQUIEREN FORMA DE CREENCIAS
AFECTIVO: AFECTIVO: LAS EMOCIONES O SENTIMIENTOS
SOBRE UN PRODUCTO O MARCA EN
PARTICULAR FORMAN ESTE COMPONENTE.
CONATIVO: CONATIVO: ES EL COMPONENTE FINAL Y TIENE
QUE VER CON LA PROBABILIDAD O TENDENCIA
DE QUE UN INDIVIDUO EMPRENDA UNA ACCIÓN
ESPECÍFICA O SE COMPORTE DE MANERA
PARTICULAR RESPECTO A UN OBJETO.
LA ACTITUD DEL CONSUMIDOR DEBE
TENERSE EN CUENTA YA QUE PUEDE SER
PROPENSO O REACCIONAR A UN PRODUCTO
POR SUS CREENCIAS, COSTUMBRES,
SENTIMIENTOS O CONDICIONANTES DE CARA
A ESE PRODUCTO
3.1.5 EDAD Y SEXO
LA EDAD, ES LA ETAPA
DE LA VIDA EN LA QUE
SE ENCUENTRA, LA
PERSONALIDAD Y EL
ESTILO DE VIDA, ENTRE
OTROS, SON FACTORES
QUE INFLUYEN EN LA
DECISIÓN DE COMPRA.
• INFANTIL: de 5-13 años
• ADOLESCENTES 1: de13-16
años
• ADOLESCENTES 2: de 17-20
años
• ADULTOS JOVENES: de 20-
39 años
• MERCADO MADURO: de 40-
65 años
SEXO: ES LA CONCIENCIA PROPIA E
INMUTABLE DE PERTENECER A UN SEXO U
OTRO, ES DECIR; LA CAPACIDAD DE SER
VARÓN O MUJER.
3.2.1 FAMILIA
(KOTLER, 2008)
ES LA ORGANIZACIÓN DE COMPRA DE
CONSUMO MAS IMPORTANTE DE LA
SOCIEDAD
3.2.2 CLASE SOCIAL
(KOTLER, 2008)
DIVISIONES RELATIVAMENTE PERMANENTES
Y ORDENADAS DE UNA SOCIEDAD CUYOS
MIEMBROS COMPARTEN VALORES,
INTERESES, Y COMPORTAMIENTO SIMILARES
Clase alta
Clase alta superior 1%. La elite social que vive de riqueza heredadaClase alta inferior 2%.Personas que han obtenido elevados ingresos o
riquezas gracias a su excepcional capacidad
Clase media
Clase media alta 12%. Profesionista, empresarios independientes o directivos corporativos que no poseen ni estatus familiar ni riqueza
excesivaClase media 31%. Trabajadores de oficina y obreros con remuneración
promedio que viven en el lado bueno de la cuidad
Clase trabajadora
Clase trabajadora 38%. Esta clase comprende a todo los que tiene un estilo de vida de clase trabajadora, sean cuales sean su ingresos, escolaridad o empleo.
Clase bajaClase baja superior 9 % Los trabajadores pobres. Aunque su nivel de vida apenas
rebasa el de la pobreza tratan de escalar a una clase superiorClase baja inferior 7 %. Esta clase en visiblemente pobre. Suelen tener poca
instrucción y trabajar como obreros no calificados
3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
(KOTLER, 2008)
EXPONEN A UNA PERSONA A
COMPORTAMIENTO Y ESTILOS DE VIDA
NUEVOS, INFLUYEN EN LAS ACTITUDES Y EL
AUTO CONCEPTO QUE LA PERSONA TIENE
DE SI MISMA.
3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INTEGRANTES
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
•ALCOCER ALCOCER ADOLFO
• CUTZ POOT
JUAN MANUEL
•DOMENZAIN PECH
AROLDO RENE
•DZUL BOTE
NOE ALFONSO
FUENTE DE INFORMACIÓN
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON EDUCACIÓN.