MERCAD

O

OBJETIVOS DE MARKETING

Es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el mercado.

Tener en cuenta el área o segmento de mercado en el que se piensa incursionar (nivel local: colonia, sector, etc. Nivel nacional de exportación regional, mundial, u otros).

Así como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivo.

Ejemplo: CORTO PLAZO (1 AÑO)

Competir en el mercado de postres y dulces localizado en las cafeterías del ITESM, alcanzando niveles de venta de 30 000 porciones (150g c/u) al mes.

MEDIANO PLAZO ( 3 AÑOS)

Distribuir el producto en tiendas de conveniencia y en supermercados ubicados en Monterrey vendiendo 42 000 porciones al mes.

LARGO PLAZO ( 5 AÑOS)

Permanecer en el mercado y distribuir el producto en otros estados de la República Mexicana vendiendo 63000 porciones.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOLas decisiones que se tomen en el área de

marketing y en otras áreas de la empresa, deben buscar la satisfacción del cliente; para lograrlo es necesario conocer sus necesidades y cómo pueden satisfacerse.

La investigación de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la obtención de esta información.

Tamaño del mercado Buscar de manera

objetiva y con base en fuentes de información confiables, cuántos clientes posibles puede tener la empresa, dónde están y quiénes son; para ello se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc.

Ejemplo: SEGMENTO DE

MERCADO:

En el corto plazo el segmento de mercado elegido es el de estudiantes del ITESM, cuya edad fluctúa entre 15 y 20 años, 48% son mujeres y 52% hombres, 60% foráneos y 40% estudiantes de la localidad

CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO:

Estudiantes que gustas de consumir dulces mexicanos por lo menos una vez por semana.

Acostumbran ingerir comida rápida a cualquier hora del día

Prefieren adquirir alimentos en el área común en la cual se desenvuelven

Muestran preferencias por precios bajos.

Ejemplo: Segmento de mercado

En el área metropolitana de Monterrey y tenemos como clientes potenciales iniciales a:Agencias de viaje 420

Librerías 108

Hoteles 200

Renta de automóviles 63

Agentes aduanales 150

Tiendas departamentales 60

Escuelas, institutos y universidades

960

Agencias automotrices 240

Tiendas de música 60

Bancos 12

Total 2213

Según Bill Gates actualmente se puede contar con 5% del mercado como cliente potencial para comercio de internet, pero este porcentaje se incrementará considerablemente durante la próxima década. Este dato es un promedio de las 7 economías más grandes del mundo y varían por país y por industria.Con base en estos datos se puede calcular 5% de clientes potenciales, aunque se espera un incremento a lo largo de la década hasta alcanzar cifras de 500 empresas potenciales.

Ejemplo: Características del

segmento del mercado:

Empresas que desean modernizar sus sistema de promoción y ventas.

Empresas que ofrecen bienes o servicios a clientes de clase media y alta.

Empresas que aprovechan los avances tecnológicos.

CONSUMO APARENTE

Una vez que se ha definido el segmento de mercado, debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el número de clientes potenciales, así como el consumo que se estima hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de compras.

Ejemplo:Consumo aparente :

El número de clientes potenciales es de 12758

El consumo unitario aparente por cliente es de:

7531 personas lo consumirían 1 vez por semana

994 lo consumirían 2 veces por semana

3317 lo consumirían 1 vez al mes

944 lo consumirían ocasionalmente

Ejemplo:Consumo aparente para república:

Debido a los diferentes giros y empresas del área metropolitana, estimamos que 5% son clientes potenciales de República a corto plazo. Sin embargo, el consumo unitario es muy variado, ya que depende mucho del giro de la empresas, su poder económico, así como la importancia que represente su inversión publicitaria en el medio electrónico.

100% 1-3 págs.

4-10 Págs.

11-20 págs.

21-50

pág

Núm. Núm. % Núm. % Núm. % Núm.

%

Agencias de viajes 420 61 3.05 15 .75 10 .50 0 0

Librerías 108 20 1 6 .30 4 .20 0 0

Hoteles 200 29 1.45 20 1 8 .40 1 .05

Renta de automóviles 63 14 .70 5 .25 15 .75 14 .70

Agentes aduanales 10 13 .65 5 .25 4 .20 1 .05

Escuelas, institutos y universidades

960 60 3 16 .80 .18 .90 14 .70

Agencias automotrices 240 5 .25 6 .30 17 .85 10 .50

Tiendas de música 60 3 .15 2 .10 0 0 0 0

Bancos 12 0 0 0 0 6 .30 6 .30

Total 2213

Porcentaje 5%

Consumo aparente 110.65 10.25 3.75 4.10 2.30

Consumo aparente El número de clientes potenciales es de 12 758

El consumo unitario aparente por cliente es de :

7531 personas lo consumirían 1 vez por semana

994 lo consumirían 2 veces por semana

3317 lo consumirían 1 vez al mes

944 lo consumirían ocasionalmente.

El consumo mensual aparente del mercado es de 41 553 porciones individuales. Los datos son resultado de encuestas aplicadas previamente.

Demanda potencial Si cuenta con un cálculo

del consumo aparente (actual) del mercado, le será fácil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, proyectar el crecimiento promedio del mercado corto, mediano y largo plazo.

Demanda potencial del producto:

CORTO PLAZO: Para que la empresa sea rentable tiene que cubrir 70% del mercado potencial; es decir tener una producción total mensual de 30 000 porciones.

MEDIANO PLAZO: Un crecimiento del mercado de 40%, se espera vender 42 000 porciones mensuales al comenzar a distribuirlo en tiendas de conveniencia, tales como OXXO y Super 7, así como en supermercados como Soriana, Gigante y Comercial Mexicana.

LARGO PLAZO: Un crecimiento de 70%, se esperan ventas de 63 000 porciones mensuales al comenzar a introducir el producto en otros estados de la República Mexicana.

Demanda potencial del servicio:

Según Michael Fox, de la revista Forbes (citado en Gates, p. 118) en la actualidad 27% de los consumidores de los Estados Unidos utilizan internet y la tasa de crecimiento es de 400% anual desde hace 3 años. Según Bill Gates, para 2010 más de 70% de los hogares estadounidenses contará con computadoras y de éstos, más de 8% contará con internet. De acuerdo con estas proyecciones, sólo en Estados Unidos más de 100 millones de personas contarán con acceso a internet en sus casas para 2010.

Aunque en México la tasa de crecimiento de uso de internet es menor que en Estados Unidos, la empresa estima lo siguientes respecto a la demanda potencial que tendrá:

Corto plazo: Cubrir 50% del mercado potencial en Monterrey, estimado de 68 empresas.

Mediano plazo: Cubrir 100% de la demanda actual en Monterrey, es decir 137 empresas.

Largo plazo: Espera que en 10 años la demanda potencial se incremente a 500 empresas y de éstas la empresa espera cubrir 50% con sus servicios.

Demanda potencial del producto:

Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relación con el incremento de la población en el ITESM y en la zona sur de Monterrey se establecerá en el:

Corto plazo: Para que la empresa sea rentable tiene que cubrir 70% del mercado potencial, es decir tener una producción total mensual de 30 000 porciones.

Mediano plazo: Un crecimiento de mercado de 40%, se espera vencer 42 000 porciones mensuales al comenzar a distribuirlo en tiendas de conveniencias tales como OXXO y Super 7 así como en supermercados como Soriana, Gigante y Comercial Mexicana.

Largo plazo: Un crecimiento de 70%, se esperan ventas de 63 000 porciones mensuales, al comenzar a introducir el productos en otros estados de la República Mexicana.

PARTICIPACIÓN DE LA COMPETENCIA EN EL

MERCADO.Nombre del competidor

Ubicación Principal ventaja

Acciones para

posicionarse

Considerar mínimo 3 competidores

Estudio del mercado

Definición de acuerdo al cliente del producto:

Satisfacción de una necesidad. Es un postre mexicano, fácil de adquirir y no hay necesidad de prepararlo.

Satisfacción de un deseo. Satisface el deseo de consumir un antojo a cualquier hora del día, con la ventaja de que puede comerse frío o caliente.

Solución a un problema: Facilita el consumo de arroz con leche sin tener que prepararlo.

Definición de acuerdo al cliente del servicio que ofrece:

Posiciones en el mercado a través de medios electrónicos.

Esquemas de ventas en la modalidad de comercio electrónico.

Oportunidad de mantener actualizar la información y el rápido acceso a ella.

Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relación con el mercado específico al cual la empresa ofrece sus productos.

Información que busca obtener con el estudio de mercado

Quiénes son sus clientes reales

Qué opinan los clientes del servicio a ofrecer

Qué problemas tienen y qué les gustaría cambiar o agregar

Qué estrategias siguen para ganar clientes

Qué tipo de publicidad tienen

Cuánto están dispuestos a pagar por el servicio

Cuántas páginas de sitio contratarían.

Conocer la aceptación del producto en el mercado.

Identificar que características del producto prefieren

Investigar con que frecuencia lo consumiría la clientela.

Saber que cantidad de producto es la más adecuada y cuánto están dispuestos a pagar por un porción de 150 g.

Conocer en qué lugar les gustaría encontrarlo y a que hora del día les gusta consumirlo.

Encuesta tipoLa encuesta de mercado que se pretende aplicar

debe ser cuidadosamente planeada. Es muy importante que los datos que se quieren conocer respecto al mercado potencial de la empresa se traduzca a preguntas claras, concretas, que no impliquen cálculos complicados sean breves y arrojen la información que busca.

Buenos días soy representante de la empresa República y estamos visitando los negocios que podrían ser nuestros clientes para que nos conozcan y nos permitan satisfacer sus necesidades.

1. ¿Cuenta su empresa con un sitio publicitario en internet? Si No

2. ¿Su empresa realiza o tiene pensado realizar ventas por internet? Si No

3. ¿Desea modificar o complementar algo en su sitio web? Si No

4. ¿ A quién se dirige su publicidad? Empresas Profesionistas independientes Familias Estudiantes Escuelas Otros

5. ¿Cuál o cuáles son los medios publicitarios que utilizan? TV Radio Periódico Volantes Internet Otros

6. ¿A cuánto asciende su presupuesto para publicidad?

7. ¿Cuántas páginas de sitio contrataría? 1-2 3-4 5-6 7-10 más de 10

8. ¿Cuál es el área de su empresa? Salud Turismo Educación Comercial Industrial Otro

9. ¿Ha comprado alguna vez un producto o servicio por internet?

¡ Muchas gracias !

1. ¿Te gusta el arroz con leche? Si No Si tu respuesta es negativa, agradecemos mucho tu atención.

2. Si tuvieras oportunidad de escoger entre el arroz con leche normal y el integral, ¿Cuál preferirías? Normal Integral

3. ¿Te gustaría que tuviera pasas? Si No

4. ¿Qué sabor preferirías? Natural Canela Vainilla Otro ¿Cuál?

5. ¿Con qué frecuencia lo comprarías? Diario Una vez por semana Una vez por semana Otra ¿Cuál?

6. ¿Qué porción te parecería más adecuada? 75 g 100 g 150 g 200 g

7. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una porción de 150 g? De $ 5.00 a $ 6.00 De $ 7.00 a $ 8.00 De $ 9.00 a $ 10.00

8. ¿En dónde te gustaría encontrarlo? Cafeterías del ITESM Tiendas de conveniencia Supermercados

9. ¿A qué hora preferirías comerlo? En la mañana A mediodía En la tarde En la noche

Gracias por tu tiempo. Tu colaboración nos será muy útil.

¡Hola! somos alumnos del programa emprendedor del ITESM y queremos introducir en el mercado un postre nuevo. Se trata de arroz con leche listo para comerse, elaborado con arroz, leche condensada y leche evaporada, el cual puede además, consumirse frío o caliente, ya que su envase permite que sea calentado en el microondas.

Aplicación de encuestaNo basta con diseñar el instrumento adecuado, sino que

también resulta necesario aplicarlo en la forma correcta para asegurar que la información que obtendrá sea valida para los fines perseguidos .

Por eso se necesita determinar cómo, dónde y cuándo se va a realizar, además de quién la aplicará.

Es recomendable evaluar si la encuesta esta bien diseñada. Lo cual se consigue al probarla mediante su aplicación a dos o tres personas, ya que así se detectarán preguntas mal redactadas o confusas y al interpretar las respuestas, podrá evaluar si la información que puede obtener es relevante.

Forma en que se aplicará la encuesta

Dada la naturaleza de los servicios ofrecidos por República y del perfil empresarial de sus segmentos de mercado, en vez de realizar encuestas como estudio de mercado, el equipo se basa en un sistemas de entrevistas de venta personal, no sólo para vender sus servicios, sino para obtener realimentación constante de los clientes y poder mantenerse a la vanguardia en la satisfacción de las necesidades publicitarias e informáticas del mercado.

En la primera etapa, los integrantes del equipo visitarán 78 clientes potenciales.

Forma en que se aplicará la encuesta

La información se obtendrá mediante entrevistas personales en las cafeterías del ITESM, Campus Monterrey a estudiantes entre 15 y 25 años, entre el 10 y 15 de marzo de 2010.

El número de encuestas será de 150, considerando 1.18% del número de clientes potenciales (12 758); los cuestionarios se aplicarán de forma aleatoria.

Las encuestadoras será las integrantes del equipo.

Se mostrará un envase de 150 g al entrevistado para que tenga una idea más clara de las cantidades que se mencionan.

Resultados obtenidosConclusiones del estudio

realizado

Distribución y puntos de venta

Es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se debe escoger rutas mediantes las cuales, de la manera más eficiente posible, se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor.