mercadeo, ventas y servicio al cliente andrÉs felipe otero 2011
TRANSCRIPT
MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTEANDRÉS FELIPE OTERO
2011
ObjetivoObjetivo
Al finalizar este modulo los participantes podrán utilizar y explicar
herramientas de apoyo a las funciones de gestión de ventas
Introducción Estimación de ventas
Elaboración de material de ventas Programación de promociones
Provocar y responder solicitudes de ventas Preparación de especificaciones y negociación
Precios y cotizaciones Gerencia del servicio al cliente
AgendaAgenda
Actividad 1Actividad 1
Ganar dinero
Costo de oportunidadSaldo al final del añoMas que la competencia
Tamaño del mercadoCompetencia
IntroducciónIntroducción
Tanto como sea posible
Cuanto?
Vencer a la competencia dividiendo el mercado en pequeños sectores y acaparar la mayor cuota de eso(s) sectores para que a la eventual competencia no le resulte viable ingresar
SegmentaciónPosicionamiento
IntroducciónIntroducción
Seg
men
taci
ón Definir el mercado en términos de la
combinación de una o mas de las siguientes variables: geográficas, demográficas (B2C ó B2B), estilos de vida, diferencias de personalidad, diferencias culturales y clase social
IntroducciónIntroducción
Po
sici
on
amie
nto
Configurar atributos físicos (forma, tamaño, color,…), genéricos y extendidos para satisfacer necesidades, ventajas esperadas y hábitos de compra de un segmento
IntroducciónIntroducción
IntroducciónIntroducción
IntroducciónIntroducción
Estimación crítica para la preparación de planes operacionales, financieros y para verificar la estrategiaImplica enfrentar la incertidumbre y en muchas ocasiones equivocarseUsa modelos de estimación informales y/o formales
Estimación de ventasEstimación de ventas
Actividad 2Actividad 2
Actividad 3Actividad 3
Elaboración de material Elaboración de material de ventasde ventas
Definición: Todo material para informar sobre la existencia de un producto o servicio y sus características facilitando el proceso de compras del cliente
Programación de Programación de promocionespromociones
Definición: Desarrollo de la capacidad de venta a través de mecanismos de posicionamiento
Actividad 4Actividad 4
Provocar y responder Provocar y responder solicitudes de ventassolicitudes de ventas
Definición: Desarrollo de procedimientos para contestar preguntas e iniciar contactos con potenciales compradores
Actividad 5Actividad 5
Preparación de especificaciones Preparación de especificaciones y negociacióny negociación
Definición: Desarrollar los procedimientos estándar para preparar especificaciones y negociaciones
Actividad 6Actividad 6
Precios y cotizacionesPrecios y cotizaciones
Definición: Determinar el precio de venta final y preparar las cotizaciones
Actividad 7Actividad 7
Gerencia del servicio al Gerencia del servicio al clientecliente
Definición: Desarrollar actividades para aumentar la satisfacción de los clientes externo de la empresa
Actividad 8Actividad 8
GRACIAS
