MEDICIÓN DE OPORTUNIDADES DE MERCADO

SESIÓN 7 – SAP 2014

Ma. Teresa Jerez

Demanda Potencial

“Es el volumen máximo de ventas que podría estar disponible para todas las empresas de un mismo sector industrial durante un período determinado, con un nivel de gasto en actividades de marketing concreto, y con unas condiciones del entorno específicas.” (Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección del Marketing. México: Pearson Educación, pág.130)

Demanda Potencial

Por ejemplo:

Si se estableciera que en nuestro país 100,000 personas compran libros al año y que en promedio cada persona compra dos (2) libros y el precio promedio de los libros es de Q 110.00, entonces la demanda potencial de libros en nuestro país para el período de un año será:

Q = demanda total de mercado

n = número de compradores en el mercado

q = cantidad adquirida por un comprador promedio al año

p = precio de una unidad promedio

Demanda Potencial

Q = n x q x p

Q = 100,000 x 2 x Q 110.00

Q = 22,000,000.00

La demanda potencial de libros en nuestro país

para el período de un año.

Pronóstico de Ventas

Hay seis métodos principales basados en evidencias para estimar el potencial de un mercado o pronosticar ventas:

Métodos estadísticos

Observación

Encuestas

Analogía

Juicio

Pruebas de mercado

Métodos estadísticos

Los métodos estadísticos usan la historia pasada y varias técnicas estadísticas, tales como regresión múltiple o análisis de serie de tiempos para pronosticar el futuro con base en una extrapolación del pasado.

Observación

Método para elaborar un pronóstico con base en evidencia es observar directamente, o reunir información existente, acerca de lo que hacen los consumidores reales en el mercado de producto de interés.se fundamenta en lo que realmente hacen las personas.

El pronóstico basado en la observación es atractivo porque se fundamenta en lo que realmente hacen las personas.

Encuestas

A los consumidores, después de mostrarles un enunciado del concepto del producto o un prototipo o muestra del producto, se les pregunta qué probabilidad hay de que compren, creando una encuesta de intenciones de compradores.

A los compradores también se les puede preguntar acerca de su actual comportamiento de compras: qué compran con qué frecuencia o cuánto usan.

Analogía

Método que se emplea con frecuencia para pronósticos de un nuevo producto, donde no son posibles métodos estadísticos ni observaciones. De acuerdo con este método, el producto se compara con productos similares de los que existen datos históricos.

Juicio

Quienes tienen suficiente experiencia para hacer pronósticos en un mercado que conocen bien pueden ser muy precisos en sus pronósticos intuitivos. Algunos tomadores de decisiones son intuitivos en sus procesos de decisión y no siempre pueden articular la base para sus juicios.

Pruebas de mercado

Utilizadas durante mucho tiempo para nuevos productos, las pruebas de mercado, por ejemplo, los mercados experimentales de prueba, se pueden hacer bajo condiciones experimentales controladas en laboratorios de investigación, o en mercados de prueba en vivo con publicidad, promociones y distribución en tiendas.

Investigación de mercados

El diseño, recolección, análisis y reporte de investigación destinada a reunir información pertinente a un desafío o situación particular de marketing.

Resuelve desafíos específicos de marketing. Tiene el propósito de exponer con todo cuidado problemas u oportunidades definidas de marketing; una investigación llevada a cabo sin metas bien pensadas por lo general significa tiempo y dinero tirado a la basura.

Pasos de la Investigación de mercados

• Paso 1: Identificar el problema administrativo de investigación

• Paso 2: Determinar las fuentes de datos y los tipos de datos necesarios.

• Paso 3: Diseño de la investigación

• Paso 4: Recolectar datos

• Paso 5: Analizar los datos

• Paso 6: Reportar los resultados

al tomador de decisiones

Examen Corto No. 2

Próximo sábado 28 de Junio/14

Temas que incluye:

• Fuerzas Impulsoras de Porter

•Procesos de Decisión de Compra

•Proceso de Adopción