módulo c: estrategias de...
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Sector inmobiliarioCurso avanzado
Módulo C:Estrategias de negociación
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3
Negociación Inmobiliaria
1 Modelo y elementos. Qué debe negociar el inmobiliario y qué no…
2 Prepararse, Técnicas. Qué manipular y qué no
3 Prepararse, Contacto Previo. No te tires a la piscina. Sienta las bases para una negociación favorable.
4 La Entrevista. La actitud adecuada para una relación
5 FOCO en la Motivación. Céntrate en lo importante
6 Servicios y Motivación. Lo importante de nuestros servicios es que respondan a SU motivación.
7 Cerrar la negociación. Porque hay que cerrar.
4
Capítulo 1Elementos de la negociación y Modelo
5
Capítulo 1 Objetivos
Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:Reconocer las tres variables fundamentales del proceso
de negociación.Identificar cómo y cuándo utilizar los cuatro elementos
clave de la negociación, en cualquier transacción del sector inmobiliario.
Final
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Definición de negociación
Negociar es una forma de conseguir del otro lo que tú quieres.Es una comunicación de ida y vuelta, en el que de forma consciente se busca un acuerdo, cuando las dos partes tienen unos intereses en común pero también, y al mismo tiempo, intereses opuestos.Cuando se negocia bien, el beneficio es mutuo.
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¿Se puede Aprender a Negociar?
Reconocimiento
Autorización
Anticipación
Final
Reflexión
Entrenamiento
FORMAR ESPoner NombreOrdenarHacer Operativo
Negociaciones Inmobiliarias
Conflicto
8
Oportunidado Necesidad
DependenciaMutua
ConflictoPuro
SITUACIÓNNEGOCIAL
Colaboración
Tendemos a ellaUna sola OcasiónOcultación y SorpresaRegateo y TrucosBasado en Posición
ConfianzaHabitualRelaciónInformaciónNormas y Reglas
Búsqueda de EquilibrioEstablecer una RelaciónOcultación / InformaciónCreatividadBasado en Motivación
Compraventa
Red / MLS
CAPTACIÓNContrato de
Servicios
Firm
e aq
uí
Son
Len
teja
s
Con
fianza
Elección
Inform
aciónD
atos
“La cooperación recíproca solo puede establecerse si el futuro es suficientemente importante con relación al presente”Axelrod
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Definición de negociación
Una negociación es una gran OPORTUNIDAD de establecer y reforzar una relación personal y profesional duradera… o de echarla a perder.
Según Covey, una buena negociación es un ingreso en la cuenta corriente de confianza que mantenemos con la persona con la que negociamos.
Pag 2
10
Las tres variables fundamentales del proceso de negociación (1 de 3)
PoderNo negocies nunca desde una posición de debilidadPoder = Opciones
Se El Agente Preferible¡Prepárate antes!¡Se creativo!
BATNA
Pag 2
Crea tu BATNA
Best Alternative To A Negotiated Agreement
“El Poder relativo entre las partes al final depende de cómo de atractivo sea para cada uno NO alcanzar un acuerdo”
¿Qué pasa si NO llego a un acuerdo?
Pag 2
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Las tres variables fundamentales del proceso de negociación (2 de 3)
InformaciónAprovechar al máximo la información
Compartir la información genera confianzaOcultar la información ________ confianza
Para poder buscar soluciones win/win hay que tener información (sinceridad).
Qué es importante para el otroQué no es importanteQuien oculta información es sospechoso de buscar un win/lose
La Motivación REAL
Pag 3
El tiempo
Menos tiempo = vulnerabilidadNorma para las concesiones: 80/20
El 80% de las concesiones se hace en el 20% final
no decidirse
¡Urgencia!
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Las tres variables fundamentales del proceso de negociación (3 de 3) Pag 3
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Escenarios de tiempo
Un cliente que se traslada de ciudad quiere hacerlo en el momento adecuado
El agente tiene que reunirse con él sin prisas.
El agente respeta la urgencia del comprador.
El agente hace una serie de entrevistas previas para recopilar la información con antelación y así ahorrar tiempo después.
El agente dedica tiempo en la oficina a elaborar material personalizado, para así aprovechar mejor el tiempo que pase con el cliente.
Pag 3
el ______ , no el contenido!Manipula…
procesoTú controlas el proceso
por el cual ellos toman las decisiones
PoderInformaciónTiempo
De forma ETICA (Protestante)
Generar Valor con beneficio mutuo (Win/Win)
Establecer y Reforzar una Relación Personal
Separar a la gente del problema
Centrarse en Motivación no en posición
Generar opciones múltiples
Utilizar criterios objetivos
Para conseguir…
Manejar …
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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (1 de 4)
Negociación basada en principios: analiza los temas en función de sus méritos
Todos ganamos (Suavidad) Dureza
Todas las partes son iguales
Intenta conseguir el acuerdo
Ofrece concesiones
Regla 1:Separar a la gente del Problema
“Suave” con la gente.“Duro” con el problema.
Eres así… o Actúas así…Me engañas o Me siento engañado
Pag 3
Regla 2: Céntrate en la Motivación, no en la Posición del cliente
Atributos (= de qué discutimos)
Precio, Honorarios, ExclusivaPosiciones (= qué pedimos)
Nuestras demandas y ExpectativasIntereses (= la Motivación final)
Respeto = “yo no soy tonto…” “no pagar + ”Seguridad = “mudarme a tiempo…”, “no cometer errores”Tranquilidad = “que no me molesten…”Control = “saber lo que pasa; decidir…”
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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (2 de 4) Pag 4
Regla 3: Genera opciones múltiples para que el beneficio de las partes sea mutuoCrea soluciones: (info+coop = VALOR)
Explorar interesesDetectar Comunes, Divergentes, Antagónicos, ComplementariosGenerar propuestas que equilibren interesesOrganizar intercambios IFRemitir antagónicos a terceros (=criterios objetivos)
Anexo B: “5 obstáculos básicos de este proceso” pag 55
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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (3 de 4)
Pag 4
B. Pag 53
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El modelo de negociación de Harvard: cuatro principios (4 de 4)
Regla 4: Utiliza únicamente criterios objetivos
Estándares, historia, costumbre, etc.
Valor de mercadoPrecedente legalEstándares profesionalesOpinión de “experto” independiente
Pag 4
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Capítulo 1 Resumen
¿Cuál es el objetivo y oportunidad en una negociación dentro de una relación?
¿Cuáles son las tres variables críticas de toda negociación?
¿Cuáles son los cuatro elementos fundamentales de la negociación basada en principios?
Aplicación de escenario temporal
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Capítulo 2
Preparación
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Capítulo 2 Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
Reconocer, como mínimo, 10 tácticas de negociación. Identificar información clave sobre el mercado: estacionalidad y transacciones más frecuentes.
Final
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Tácticas de negociación
Hay que saber cómo “jugar”
Las tácticas no son ni buenas ni malas en sí mismas.
Hay que saber reconocerlas
Entender la intención
Parar a tiempo las que NO aporten a la “cuenta corriente” de confianza.
Seguir pags 7 y ss del Manual
el ______ , no el contenido!Manipula…
procesoTú controlas el proceso
Ellos toman las decisionesPreparar para dominar o… Preparar para facilitarSentarles en un sitio incómodo o… Evitar distraccionesDirigir el proceso o… Pedir permisoUrgirles, manipular el tiempo o… Recordarles el procesoPonerles entre la espada y la pared o… Ofrecer alternativasAcorralar con argumentos y ridiculizar o… Buscar motivaciónSeñalar contradicciones o… Recordar objetivosInventar estadísticas o leyes o… NO hacerloGastar de la cc de confianza o… Ingresar
A. Pag 52
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Táctica 1: Patata caliente
Respuesta
DeterminarLa motivación subyacenteValidez del problema
Necesito vender por x0.000.000€
Pag 7
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Táctica 2: Apartar momentáneamente
Respuesta
Mantén el nivel de energía positiva Haz concesiones provisionales y retrasa la decisiónConsigue el acuerdo sobre aspectos menos controvertidos¿necesita +info?
Pag 7
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Táctica 3: Hacerse el tonto es de inteligentes
Respuesta
Hacerse el “tonto” Transmite que no eres una amenazaFomenta el trabajo en equipoBusca una solución con la participación de todosEs una ventaja que te subestimen No subestimes
Pag 8
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Táctica 4: Posicionamiento
Respuesta
Objetivo: Solución que guste a todas las partes
Satisfacción con el papel jugado…/ …sentimiento de que la idea es propiaDirige con preguntasNo hay respuestas correctas“Let them own it” = Sus ideas propias
Pag 8
Precio: ¿Qué tal si negociamos primero el método que vamos a usar para decidir el precio de venta de la propiedad?
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Táctica 5: Poli bueno-poli malo
Respuesta
Reconocer la táctica:Táctica agresiva Una de las partes "ataca" La otra se “pone de tu parte”
Identifica la táctica y enfréntateManipulativa… evita ese juego
Pag 9
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Táctica 6: Apretar los tornillos… A cambio
Respuesta
Una frase que ejerce presión sobre la parte contrariaSupone una mejora de la propuesta Ejerce presión sin agresividad Sé consciente de cuál es la situaciónPide concesiones tú también
Pag 9
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Táctica 7: Expresión de rechazo
Respuesta
Reacción física negativaSiempre se nota por algoTécnica: reacciona, no digas nada, cuenta hasta 10 No demuestres nada
Pag 10
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Táctica 8: Poder para levantarse y abandonar la negociación
Respuesta
Evita el sentimiento de “tiene que ser mío”
No pierdas la capacidad de levantarte de la mesa
Tienes que estar dispuesto a perderlo todoExplica tu posturaExplica qué pierden manteniendo su postura
Pag 10
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Táctica 9: Intentar arañar lo que se pueda
Respuesta
La negociación, al parecer, está finalizada“Una cosita más…”
Sirve si:El momento es el adecuadoCausa disonancia cognitiva
Haz una contrapropuesta o exígeles que cierren el acuerdo tal y como se había negociado
Pag 11
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Táctica 10: Retirada de la oferta
Respuesta
Pauta de contraofertas Las concesiones van siendo cada vez más pequeñas Quizá conviene retirar la oferta
Es buena táctica para contrarrestar la de “intentar arañar lo que se pueda”
Pag 11
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Táctica 11: Intercambio
Respuesta
Concesiones: Consigue siempre algo a cambio (da valor a tu concesión)Da algo que valga poco para tí y mucho para él, a cambio de algo que valga poco para él y mucho para tí.El valor es relativo (atención a Intereses)
Pag 12
Respuesta
“Tengo que consultarlo con mi jefe”• No sé si podré mantener mi oferta
Elimina a la autoridad superior de la parte contraria
Pero mantén la tuya (agente)
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Táctica 12: Recurso a la autoridad superiorPag 12
37
Vamos a jugar a: “Dime qué táctica es”
“Por favor, por favor ¿no podría…
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Las Recomendaciones del Experto
Pensar _____Hablar ____No tener ____
MuchoPocoPrisa
Preparar
Pensar
Preguntar
Paciencia
Familia
Ocupación
Recreation
Dreams
C. Pag 55
39
Preparación: Conocimiento del mercado
EstacionalidadOperación típica
1%
3%
6%
10%
Conocimiento del mercadoPag 13
41
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Conocimiento del Cliente
¿Qué es lo que más le preocupa?
Pag 14
42
Qué quieren los clientes
Cómo te diferencian de los demás
Cualidades
ELEGIR / DECIDIR
ACERTAR (no equivocarse)
COMODIDAD
Conoce al cliente
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Preparación de las ayudas visuales
Memoria
El ojo del que mira
Comparación entre unos y otrossentidos
Implicaciones para la presentación Pag 15
¿Cómo aprendemos?GustoTactoOlfato Oido 13%
Vista 75%
12%
La vista es la que trabaja
Pag 16
¿Cómo Recordamos?Ayuda 3 horas 3 días
Verbal 70% 10%
Visual 72% 20%
Mezcla 85% 65%
La combinación es la que trabaja
La Ayuda Visual más importante
55% Visual
38% Auditiva
7% Verbal
eres …TÚ!
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Capítulo 2 Resumen
Repaso
12 tácticas Información del mercadoInformación sobre qué quiere el clientePresentación y memoria
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Capítulo 3El primer contacto
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Capítulo 3 Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de: Describir la pre-entrevista con el cliente, especificando el objetivo y el enfoque que vas a utilizar para elegir y elaborar las preguntas.
Especificar la información que los clientes deben traer a la primera entrevista que mantengas con ellos cara a cara.
Elaborar la lista de elementos que integrarán el paquete completo de la pre-entrevista con clientes potenciales.
Final
50
La pre-entrevista con el cliente
LLAMADA INICIAL
Preguntas precisas
Es una conversaciónValora el grado de receptividad del cliente
Todo empieza antes…El CONTACTO inicial es…
INTERNET
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Convierte “visitas virtuales”en RELACIONES PERSONALES
Mal asunto si tienes que enviar una respuesta automática
Mal asunto si tu buzón se llena¡Viva Blackberry! (o iPhone)Respeto a la privacidadManos que no dáis ¿qué esperáis?Necesitas dar algoA cambio de algo proporcional
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La pre-entrevista con el cliente
LLAMADA INICIAL
Preguntas precisas
Es una conversaciónValora el grado de receptividad del cliente
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La pre-entrevista: Enfoque
ESCUCHA ACTIVA
Identifica posibles problemas
¿Puedes resolverlos tú?
Identifica el “código de procesamiento”de la persona
Pide permiso para preguntar
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¿Cómo es ESTE cliente?
Conoce al cliente: PP
Belonger(ser aceptado)
35%Achiever(independiente,
único)
Socially Conscious (no soy tonto);
9%
Emulator (autoestima)
9%
Power People Poder, Conseguir
Party PeoplePasarlo bien, comodidad
Peace People Equilibrio, armonía, buen rollo
Perfection People Exactitud, equidad, control
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Conoce al cliente: DISC
-+Dominantes, muy flexibles a los cambios, resolutivos cuando surgen problemas o conflictos, enérgica, muy centrada en objetivos, muy agresiva, ambiciosa
conservadoras, nada amantes de los cambios, poco flexibles, muy colaboradoras, calculadoras, poco exigentes, conformistas, modestas y pacíficas o conciliadoras
Dominante / Director
-+Líderes, emocionales, muy convincentes, persuasivas, entusiastas, muy optimistas, afectuosas, persona que inspira confianza
Calculadores, escépticos, reflexivos, analíticos, pesimistas y críticos
Influyente / Sociable
-+Estabilidad, huyen del cambio, necesitan controlar, tranquilos, posesivos, predecibles, estables, prudentes y pacientes. No les gusta demostrar sus sentimientos
amantes de los cambios y la variedad huyen de la monotonía. Suelen ser personas muy inquietas, ansiosas, impacientes e impulsivas
Steady / Estable
-+Aman el orden, las normas, una estructura bien definida, un trabajo de calidad, cautas, perfeccionistas, sistemáticas, organizadas, diplomáticas.
desafían las reglas o normas, buscan la independencia o autonomía, suelen ser personas muy tercas, no dan importancia a los detalles
Consciente / Lógico
Sé breve, preciso, no te enrolles, sé eficiente
Usa el humor, lo personal, déjale hablar de sí mismo, no entres en detalles
Pídele su opinión y sentimientos, con preguntas abiertas
Facilítale datos, estadísticas, documentación…
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¿Cómo es ESTE cliente?
Conoce al cliente
Belonger(ser aceptado)
35%Achiever(independiente,
único)
Socially Conscious (no soy tonto);
9%
Emulator (autoestima)
9%
Power People Poder, Conseguir
Party PeoplePasarlo bien, comodidad
Peace People Equilibrio, armonía, buen rollo
Perfection People Exactitud, equidad, control
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¿Cómo es ESTE cliente?
Conoce al cliente:
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¿Cómo actúa ESTE cliente?
Conoce al cliente: PAC Análisis Transaccional
El PADREYou are NOT OK
El HIJOI am NOT OK
El ADULTOI am OK, You are OK
?
Pre-Interview Questions
Sr. & Sra. Clientes; agradezco su llamada…Si tiene un par de minutos me gustaría hacerlesalgunas preguntas que me ayudarán a obtener la información que necesitaremospara cuando vaya a visitarles, y nos ahorrarátiempo, si les parece bien…
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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)
Preguntas para compradores y vendedores
Pag 19
61
La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(2 de 3)
Preguntas sólo para compradores
Pag 19
62
La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(3 de 3)
Preguntas sólo para vendedores
Pag 19
63
La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)
¿Cómo ha sabido de mí?
¿Dónde vive, cómo es su barrio?
¿Alquilado o propietario?¿Cuánto lleva viviendo allí?¿Cómo fue su experiencia la última vez
que compró o vendió?
Pag 19
64
La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)
¿Trabaja en la actualidad con otro agente?
¿Porqué tienes que mudarte?
Me gustaría saber qué busca…¿Podría describir?
Si pudiera vivir en cualquier sitio, ¿dónde seria?, ¿porqué..?
¿Para cuándo necesita mudarse?
Pag 19
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La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)
¿Cuánto tiempo lleva en el proceso?
¿Cuántas casas ha visto en este tiempo?
¿Ha visto algo que habría comprado?
¿Porqué no lo compró?
¿Cómo lo llevan los demás miembros…?
¿Ha hablado con el banco…?
Pag 19
66
La pre-entrevista con el cliente: Las preguntas(1 de 3)
¿En qué estado está la casa?
¿Está lista para la venta?
¿Cuándo la compró? ¿Cuánto pagó?
¿Hipoteca? ¿Situación?
¿Precio de venta…?Para el momento que nos veamos
necesitaremos lo siguiente…?
Pag 20
67
Los “deberes”
COMPRADOR
¿Qué tienen que:
¿Saber, comentarte?¿Preparar?
VENDEDOR
¿Qué tienen que:
¿Saber comentarte? ¿Traer?
Pag 21
Pre-Interview – Vendedor Quisiera que tuviera preparadas
algunas cosas para la entrevista:
Hipoteca
Escrituras
Mejoras
Lista de cosas que más le gustan…
Llaves...
Pag 21
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El paquete previo a la cita (te toca a ti otra vez)
Carpeta
Entregar antes de la primera reunión cara a caraEl contenido
Bueno para todosSólo para el vendedor
Pag 22
Pack previo a la EntrevistaVideoInformación útil sobre la comunidadInformación sobre tu empresaFormularios legalesComentarios elogiosos de clientesCurriculum / CatálogoPreguntas a otros agentes.
Pag 22
Preguntas para entrevista
h¿Qué titulaciones, designaciones cursos?
h¿Años de experiencia?
h¿Facilita informes, guia…?
h¿Cuántas casas ha vendido, como ésta, aqui?
h¿Puedo ver su curriculum? ¿Dossier?
“…cualquier buen profesional le podrá responder a estas preguntas…”
h¿Colaboradores, Asociación, webs…?
Pag 24D-G. Pag 56-63
Preguntas para entrevista
h¿Colaboradores, Asociación, webs…?
h¿Pueden facilitar una lista de clientes que darían referencias?
h¿Tienen un Plan de Marketing?
h¿Tiene alguien que le ayude con las múltiples tareas necesarias para informar…?
Pag 24
h¿Cada cuanto tiempo nos contactará?
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Qué problemas se resuelven con la preparación y el trabajo anterior a la primera reunión
Ventajas de la preparación H. Pag 64
74
Capítulo 3 Resumen
Temas
Pre-entrevista al cliente Deberes al cliente, antes de la primera entrevista cara a cara Paquete previo a la cita para clientes potenciales
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Capítulo 4
La Entrevista de Asesoramiento
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Capítulo 4 Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
Describir de qué forma el agente puede utilizar el enfoque de ASESOR del cliente, cuándo debe usarlo y el papel que la empatía con el cliente juega en este intercambio
• Enunciar seis técnicas de escucha activa, que sirven para generar confianza y empatía. Final
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• Calificar al cliente es determinar su urgencia, situación financiera, y el tipo de vivienda que puede adquirir.
Asesorar al cliente es el proceso de prepararle para comprar o vender; definir lo que quiere o debe adquirir, una conversación compleja sobre los aspectos financieros y otros temas relacionados con la operación.
Calificar al cliente frente a aconsejarle
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Razones para el cambio de casa
Ser propietario en lugar de alquilado
Problemas con la hipoteca
Más espacio
Traslado por trabajo (trasladado por la empresa o nuevo trabajo en otra zona)
Para estar más cerca del trabajo, los colegios y/o la familia
A una vivienda más pequeña porque los hijos se han ido de casa
¿Por qué aconsejar?
Compr. Vend.
Pag 28
79
¿Ejemplos de cada uno?
Tienes que ver el problema poniéndote en sus zapatos.
No seas suspicaz.
Habla abiertamente de las percepciones.
No les ratifiques aquello que más temen.
Conviértelos en tus “socios” en el proceso.
Déjales que se quejen.
No te tomes sus estallidos emocionales como algo personal.
Separar a la persona del problema Pag 28
80
¿Cómo se consigue?
Tres estrategiasNecesidades, valores, intereses
Prepara la negociación (Atributos, posiciones, intereses)
PNLEscucha activa
Confianza Pag 29
81
Canales
Visual
Auditivo
Cinestésico
Confianza y PNL Pag 29
82
Comunícate para que te entiendan,Evita las barreras de comunicación:
No seas una “máquina de reaccionar”
Pregunta para enfocar
Cultura y Personalidad
No utilices jerga del sectorComunicación no verbal: presta atención a la suya y utiliza la tuya
“Tú” en vez de “Yo”
Palabras mágicas: Y, Si
Confianza y escucha activa (1 de 2) Pag 31
83
Pregunta y Escucha
Sé paciente
Céntrate en el significado
Postura
Sentimientos
Parafrasea, repite sus argumentos
No impongas, educa
Confianza y escucha activa (2 de 2)Pag 32
I. Pag 66
84
Capítulo 4 Resumen
Resumen de temas
Aconsejar, no calificar
Generar empatía
Seis técnicas de escucha activa
Separar a la persona del problema
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Capítulo 5Centrarse en la motivación no en la postura del cliente
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Capítulo 5 Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
Poner por escrito lo que sabes sobre la motivación de compradores y vendedores, especificando tres razonamientos que suelen servir de base para las decisiones de compra/venta.
• Convertir una lista de características típicas en otra de posibles ventajas.
Final
87
¿Por qué vende el vendedor y compra el comprador?
¿Tú qué crees?
88
¿Tú qué crees?
¡Yo nosoy tonto!
¿Y usted se lo creyó…?
Dr ?
89
Factores que determinan la compraSentido común, lógica y sentimiento
Compra/venta sobre la base del sentimiento, justificación con datos objetivos.Los compradores compran en función de sus razones, no de las tuyas.
Identificar la motivación del cliente Pag 34
90
Buscar una solución compatible
Ocupación del territorio
Recuperar imagen
Seguridad
91
Buscar una solución compatible
Precio
Intentarlo
Vender
92
Buscar una solución compatible
Exclusiva
Máxima Difusión
Seguridad
93
Buscar una solución compatible
Honorarios
AhorroYo no soy tonto
AhorroAlternativas
94
1. ¿Le gusta2. ¿Tiene…3. ¿Es…
Búsqueda de la motivación (1 de 2)
4. ¿Podría…5. ¿Querría...6. ¿Ha…
7. ¿Tiene…8. ¿Pueden…9. ¿Prefiere…
95
¿Estás abierto o cerrado?
¿Cómo se hace?
¿Por qué tiene tanta fuerza la pregunta “¿Por qué?”?
Búsqueda de la motivación (2 de 2) Pag 35
96
Qué hacer para ampliar las respuestas
Técnicas
Preguntas abiertas
Extensiones (¿ah si…? ¿y…?)
Déjales hablar ¡No les ayudes!
Entra por “la puerta de atrás”
Características - Qué Ventajas – Por qué
97
De la ventaja a la motivación
Características - Qué Ventajas – Por qué
Buenos colegios Amor (niños)
Cocina grande Amor (Conyuge)
Zona segura Seguridad (Física)
Alarma antirrobo Seguridad (mental)
Piscina Ocio (activo)
Patio grande Ocio (pasivo)
Riego automático Comida (ahorro de tiempo)
Zona de entrada grande Intimidad
Zona en la que viven directivos Prestigio
Buena compra (precio) Interés económico (ahorro)
Se revalorizará Valor (beneficio)
Salón acogedor Comodidad
Aspecto atractivo Estética
Respeto al medioambiente Salud
Pag 36
98
Preguntas adicionales
¿Qué impacto tiene la urgencia?
Experiencia
Preguntas para identificar los motivos (1 de 3)Pag 37-38
99
Específicas para el comprador
Especificaciones
Financieras (específicas para el comprador… vendedor)
Preguntas para identificar los motivos (2 de 3)Pag 39-40
100
Relacionadas con la fidelidad (específicas para el comprador)
La pregunta para ver el grado de avance
Preguntas para identificar los motivos (3 de 3)Pag 40-41
¿Cómo se nota la motivación en lo qué dicen?
¿Cómo se consigue la información deuna manera eficaz?
¿Qué buscas sobre todo cuándo preguntas?
¿Cómo hablas de fidelidad con el cliente potencial?
101
Capítulo 5 Resumen
102
Capítulo 6Venta de los servicios y las ventajas
103
Capítulo 6 Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
• Elaborar un párrafo que contenga: necesidad/característica/ventaja y describa tus servicios a la hora de satisfacer las necesidades de un cliente concreto.
Final
104
Tu declaración de Necesidad / Característica / Ventaja
Mis cualidades + Mi marketing + Mi servicio
Es igual a
SU Satisfacción
105
El párrafo sobre necesidad/característica/ventaja
FisioFisio
•Magnetoterapia•Laser•UVA•Reflexoterapia
• Dolor de espalda• Dolores musculares• Ciática• Contracturas
• Torceduras
Importante para tí
Importante paraellosFOCO
(OBSESIÓN)
Todo se vende si ELLOS percibensu BENEFICIO
106
NECESIDAD manifestada por el cliente CARACTERÍSTICA tuya VENTAJA para el cliente
El párrafo sobre necesidad/característica/ventaja Pag 44
…estar informados… … con ProComunicaTM……puntual información y contacto semanal…
… vender pronto… … mi posicionamiento en internet … … máxima difusión …
…no dar exclusiva……que lo tengan todos… … mis acuerdos de colaboración …
… todos lo venderán …
…atención… … nuestro equipo de comercialización …
… seguimiento exhaustivo …
…precio… … vende …… nuestra experiencia …
107
• Es fácil mantener la paz• Es fácil superar los problemas antes de que aparezcan• Es fácil romper lo que es frágil• Es fácil dispersar lo pequeño
• Ocúpate de las cosas antes de que sucedan• Ordena antes de que aparezca la confusión
• Lao Tze. Tao te Ching
Negociación en Mercados a la Baja
108
• Controla las Expectativas• Nuestro papel consiste en ayudarles a entender
los riesgos y las oportunidadesantes de que empiecen a tomar las decisiones.
• Ayudarles a decidir de forma realista• VISUALIZAR las opciones
• Evita Sorpresas• Si te equivocas al poner el precio,
¿qué puedes esperar del Mercado?¿de los otros agentes? ¿de los compradores?
• Según pase el tiempo¿cómo percibirán tu oferta?¿dónde estarán los precios? ¿y los compradores?
• Si tú fueras en comprador, si piensas que pueden bajar LUEGO,tendrían que darte motivación AHORA
• Mantén el foco en SUS beneficios• Todo se vende si ELOS perciben los beneficios• Poner el precio adecuado es beneficioso para ELLOS• Los beneficios motivan• No generes expectativas de beneficio irreales• La frustración de expectativas genera testarudez
• Controla las Expectativas Enfocadas en Beneficios
Negociación en Mercados a la Baja
Repaso
El párrafo sobre necesidad/característica/ventaja Ejemplos
109
Capítulo 6 Resumen
110
Capítulo 7Cierre de la operación:
Pedir que se decidan
111
Capítulo 7 Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
• Describir el proceso de cierre de la operación, incluyendo el momento apropiado, los errores más frecuentes y las técnicas que deben utilizarse.
Final
112
Cierre de la operación
Ten en cuenta
Cuándo empieza el cierre
Si las objeciones pueden o no presentar una oportunidad para el cierre
¿Qué significa la siguiente frase?
“Cuando el cliente está preparado para tomar la decisión, déjale que la tome”
Pag 46
113
Fase fundamental de la venta
Utilización eficaz del tiempo
Por qué cerrar
114
Sistema de creencias
Miedo al fracaso o al rechazo
Falta de conocimiento
Por qué hay agentees que no cierran Pag 47
115
Fobia al cierre: proceso
Rechazo
AnsiedadHostilidad
Frustración
Pag 47
116
Soluciones para la fobia al cierre
Qué hacer
Plantea preguntas del tipo qué, cómo cuando, por qué
Entiende el proceso psicológico: escape, frustración, ansiedad, hostilidad
Canaliza tu energía
Actitud del cliente
AceptaciónIndiferenciaObjeción
Momento
Identifica los síntomas
Elimina la agresividad
117
Cuando hay que cerrar Pag 49
Prueba diferentes técnicas
Memoriza técnicas nuevas
Analiza qué funcionó bien y qué no
Pide opinión a un tercero
Utiliza el role play
118
Mejorar la técnica de cierre
119
Capítulo 7 Resumen
Repaso
Primera regla de la ventaCuando cerrarMejora de la técnica de cierre
120
Gracias.