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7/23/2019 MATERIAL PPT- MARKETING EMPRESARIAL.pptx
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MARKETING
EMPRESARIAL
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TEMARIO1.Funcin y desarrollo del marketing en
la empresa
2.Comportamiento del consumidor3.Segmentacin y posicionamiento4.Pasos de la investigacin de mercados5.Marketing mi! en"o#ue de las 4P$
producto! precio! pla%a y promocin&.'strategias y t(cnicas de ventas
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Qu es ms importante actualmente por!ue"
Retener#lientes $i%eli&ar#lientes Incrementar clientes
Satis'acer#lientes
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No existe una
empresa mala, sinomal gestionada
Javier R. Chvez
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))).innovamercados.com
$unci(n %esarrollo %elmar)etin* en la empresa
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MARKE!N"#
$ENA%#
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EL OBJETIVO DE UNA EMPRESA ES
GENERAR Y MANTENER CLIENTESRENTABLES
PHILIP KOTLER
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SATISFACER LAS NECESIDADES DELOS CLIENTES YA NO ES SUFICIENTE,
ES NECESARIO DELEITARLOS
PHILIP KOTLER
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LAS EMPRESAS TIENEN DOS YSLO DOS FUNCIONES
BSICAS:
EL MARKETING Y LA INNOVACIN,AMBAS GENERAN RESULTADOS,
EL RESTO ES COSTO+
P. DRUCKER
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DEFINICIONES DEMARKETING
I. Proceso Socio Econmico de Comunicacin y
Ajuste entre la Oferta y la Demanda.
II. Marketing es !El as"ecto de la administracin
de em"resas #ue tiene "or $nalidad antici"ar
%in&estigar' las estructuras %conjunto de
necesidades' de la demanda del mercado(
"ara conce)ir( comunicar y distri)uir los
)ienes #ue la SA*IS+A,A- ES*IM/0E-(
cum"liendo con los "atrones de renta)ilidad
de la em"resa1.))).innovamercados.com
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- Prom!" #!o$%&'() # %)*ro+$m"
- Prom!" #
!"-'!."&&'() #%)" )&!'#"#
EL CLIENTE COMPRA
Para el cliente el VALOR rei!e en l" #$e %l PERCI&E.
))).innovamercados.com
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CONCLUSIONES'
VENTA: Encontrar clientes para lo que laEmpresa tiene.
(ARKETIN): Prestar el servicio que los clientesnecesiten.
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EL O&*ETIVO DEL (ARKETIN)
ES +UE LA VENTA SEAINNECESARIA
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CONCEPTO DE VENTASEnfo#ue "rioritario 2entas +uer3a de 2entas 4esultado 5
Pu)licidad /til.62ol.2tas.
Promocin
Enfoque prioritario Estrategia integrada Resultado =
necesidades del de comercializacin Util. x satisf. clienteal cliente
CONCEPTO DE (ARKETIN)
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EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE/ D0)'r $" )&!'#"# 1% m")-)#r2 ) .orm"
3)4r'&"5 INVESTIGACION DEL CONSUMIDOR" M#'r+ V"$or"r& I)-r*r-"r
6 D0)'&'() #$ GRUPO META o GRUPOS METAS
7 Pro#%&-o! 8 m)!"9! AJUSTADOS "$ 3r%*o M-"B$")&o # CLIENTES;
ESTRATEGIA DE VENTAJAS DIFERENCIALES
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&are'e ('ilpero el Mar)eting
No es un *uego de
a(i'ionadosAl Ries + Ja') rout
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,+,+ Mar)etin* como $iloso'-a Marketing como *loso"+a! es una actitud! una disposicin
mental! una "orma de conce,ir la relacin deintercam,io. 's responder a la pregunta -intercam,iar! para #u(! es
como los o,/etivos del intercam,io
'l marketing como *loso"+a! 0a evolucionado a la ve%#ue la 0istoria econmica ver cuadro pg.
Podemos concluir #ue en la actualidad! el marketingcomo *loso"+a! es entender #ue para o,tener ,ene*ciosy conseguir la satis"accin del cliente de,emosdescu,rir previamente sus necesidades.
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,+.+ El Mar)etin* como 'unci(n
'l Marketing como "uncin es el modo de llevar a ca,o larelacin de intercam,io y comprende una serie deactividades #ue 0ay #ue desarrollar para llevar a ca,o larelacin de intercam,io$- a investigacin de mercados para detectar necesidades!
gustos! pre"erencias- Comunicacin provocar deseo y estimular la demanda- a plani*cacin comercial reali%acin de un Plan Marketing- 6rgani%acin comercial 7estionar el e#uipo de ventas- a distri,ucincmo distri,uir la o"erta
's como una "uncin ms de la empresa! como la "uncinproductiva o *nanciera.Comprende las actividades #ue 0ay #ue reali%ar en el 8pto.de Marketing.
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,+/+ #iclo 0sico %el Mar)etin*
9niendo am,as concepciones delmarketing *loso"+a y "uncin!o,tenemos el#I#LO 12SI#O 3EL MARKETING
Marketing :ecesidades detectadesarrolla 8eseos orienta
6"erta 8emanda estimula
Satis'acci(n a lar*o pla&o %elconsumi%or
O0tenci(n %e 0ene4cios
Marketing.
funcin
Marketing.
filosofa
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raa*o individual----------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------
----------------------------------------
----------------------------------------Mi propia de(ini'in
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La empresa el mar)etin*
- 'l (ito de un producto se ,asa en las necesidades #uesatis"ace.- Miop+a comercial$ centrarse eclusivamente en el
producto y no en las necesidades #ue de,er+asatis"acer.
- ;plicar la *loso"+a del marketing o tener actitud omentalidad de marketing es llevar a ca,o actuacionesencaminadas a satis"acer las necesidades de losconsumidores y adems actualmente la empresa de,epensar en satis"acer necesidades de tipo carcter socialmedio am,iente! educacin! ,ienestar.
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La empresa el mar)etin*
'l marketing como mentalidad tiene #ue ir acompa
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Acti5i%a%es %el mar)etin* en laempresa
;ctividades o su,"unciones delmarketing$ >nvestigacin comercial.
a comunicacin. Plani*cacin comercial. a organi%acin de las ventas a distri,ucin.
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$unciones instrumentales %elMar)etin*67aria0les controla0les8
#omunicaci(n- Pu,licidad- ?enta personal.- Promocin de ventas.- @elaciones pA,licas.- Marketing 8irecto- Marketing B- Marketing ;
3istri0uci(n- Canales de
distri,ucin.- ransporte- ;lmacenamient
o
Precio- Criterios */acin
precios- Precio catalogo- Formas de pago- Precios Psicolgicos
Pro%ucto- Composicin- 8ise
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9+ $actores !ue in:uen en elMar)etin*
- La empresas est con%iciona%a por5aria0les !ue pue%e controlar otras !ue no pue%e+
- as empresas #ue pretendan el (itode,en a%aptarse a las 5aria0les nocontrola0les.
;SE C6M6 ': ; ;8M>:>S@;C>:! ': 'M;@G'>:7 'H>S': ;S M>SM;S?;@>;B'S I9' ;F'C;: :9'S@6
':6@:6 J cules son"
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:os ponemos una re,anada de pan Bim,o en el
interior de un tostador 6S'@! mientras
calentamos la lec0e 7loria en un microondas
PK>>PS! a la ve% #ue si tenemos suerte
podemos empe%ar a leer el peridico del d+a.
'l Comercio
:os ponemos una re,anada de pan Bim,o en el
interior de un tostador 6S'@! mientras
calentamos la lec0e 7loria en un microondas
PK>>PS! a la ve% #ue si tenemos suerte
podemos empe%ar a leer el peridico del d+a.
'l Comercio
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raa*o "rupal/ El mar)etingen nuestras vidas 01. Al levantarnos
2. Al desa+unar3. Al ir al traa*o
4. Almorzando
5. raa*ando
6. Comprando 0
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PRA#TI#AS 3E ;N MARKETINGO1SOLETO
Considerar #ue el marketing es sinnimo de ventas yLo pu,licidad Poner (n"asis en la ad#uisicin de nuevos clientes en ve% de dedicarle una
mayor atencin a sus actuales clientes
Buscar la ganancia en cada transaccin en ve% del ,ene*cio vitalicio delcliente.
Considerar el costo como determinante del precio en ve% de la percepcin del
mercado o,/etivo Considerar #ue cada elemento de la me%cla promocional se puede utili%ar
separado de los o,/etivos de marketing en ve% de integrarlos
'la,orar e intentar vender un producto en lugar de comprender y responder alas necesidades del consumidor.
Considerar #ue el marketing es slo inspiracin y #ue no 0ay principios #uecumplir. 's al contrario.
@econocer #ue con la mercadotecnia vale todo! #ue lo (tico es secundario.
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LAS 3OS #ARAS 3ELMARKETING
MARKETING OPERATI7O
gestin voluntarista
'leccin del segmentoLso,/etivo
Plan de marketingo,/etivos! posicionamiento!
tcticas
Presin marketing integrado
4P producto! puntos deventa! precio! promocin
Presupuesto de marketing
Puesta en marc0a de un plan ycontrol
MARKE!N" E%RAE"!C7(gestin de anlisis)
Anlisis de las necesidades:
definicin del mercado de
referencia
Segmentacin del mercado: macro
y micro-segmentacin
Anlisis del atractio:
mercado !otencial - ciclo de ida
Anlisis de com!etitiidad:
enta"a com!etitia defendi#le
$leccin de una estrategia de
desarrollo
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TEN3EN#IA EN LAS PRA#TI#AS#OMER#IALES
;K6@; L I9>NS ': '
F99@6
;:'S L I9>;S ;K6@;
$stn centradas en el !roducto $stn centradas en el mercado y el
consumidor
%ractican el marketing masio %ractican el marketing o#"etio
Se me"ora !or cuenta !ro!ia Se me"ora mediante la referenciacin
Se mane"an desde arri#a y a#a"o y a
tra&s de todos los nieles
Se mane"an desde la c'!ula
Se concentran en la cadena de alorSe concentran en el !roducto
Se concentran en el mercado interno y
#uscan salir al eterior
Se concentran en el mercado
interno
Se cola#ora se forma redes con otrasem!resas
*o +acen todo a solas
Siguen creando nueas enta"as$ncuentran una enta"a
com!etitia sosteni#le
Me"oran los !rocesos em!resariales
con e,ui!os multidisci!linarios
!eran con de!artamentos
funcionales
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CA%7 8E !N$E%!"AC!7N
9a gloria de "97R!A*a em!resa */0A en su lnea de !roductos de consumo masio +a
logrado ir ms all de la lec+e ea!orada1 de la eti,ueta a2ul y #lanca
,ue conocamos en nuestra infancia +oy en da +ay una gran ariedad
de !resentaciones de lec+es ea!oradas y tam#i&n otras categoras de
!roductos enasados como lec+e fresca ,uesos yogurt "ugos de frutas
y at'n.
$n su o!inin:
34u& +a im!ulsado a esta organi2acin a tener una am!lia me2cla de !roductos5
34u& nueos mercados de#era atender y con ,u& !roductos !odra +acerlo5 36ules son las !rinci!ales amena2as y riesgos ,ue de#e tener en cuenta !ara seguirdesarrollndose5
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E!-r"-3'":Del griego )i3antino !stratega1 general del ej7rcito t7cnica
"ara dirigir las o"eraciones militares.
Por e6tensin( el conce"to se ado"ta como elementoorientador y ordenador de la gestin de las em"resas.
Como S%!-")-'?o: estrategia es el m8s alto ni&el de"lani$cacin en la em"resa.
A#9-'?"#": la "ala)ra estrategia im"lica "untos oacciones &itales "ara la em"resa.
O-ro! &o)&*-o! r$"&'o)"#o!:Po$@-'&" "autas orientadoras de la &ida de una em"resa(altamente in&ariantes( #ue indican el sentido de la gestin "erono sus detalles ni tiem"os.
Pro3r"m" "ormenori3acin de las estrategias %Ej. Presu"uestode &entas( de "u)licidad( etc.'T2&-'&" es el ni&el m8s )ajo de "lani$cacin( el 9ori3ontetem"oral es casi nulo( y suele indicar mo&imientos en el cam"o uo"erati&os.
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Lo! *ro&!o! # *$")'0&"&'() !-r"-43'&"')&$%8) $" #0)'&'() # o+9-'?o!, m-"!,*r!%*%!-o! 8 &o)-ro$
- O+9-'?o!:Situacin a la #ue se as"ira llegar.
- M-"!:Particulari3acin de uno o m8s o)jeti&os(generalmente e6"resadas cuantitati&amente.
- Pr!%*%!-o!: Planes con$gurados con $jacinde tiem"os( cantidades( dinero( accioneses"ec:$cas( detalle 3onal o geogr8$co( yres"onsa)les de su ejecucin.
- Co)-ro$!: Com"araciones entre los o)jeti&os ymetas formulados "ara el "er:odo( y losresultados o)tenidos. Esto "ermite el feed )ack.
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ESTRATEGIA:D!&r'*&'() 8 A)2$'!'! #$ Co)&*-o
0a estrategia im"lica una &isin glo)al del cam"o interno y e6terno de
la em"resa( y un 9ori3onte tem"oral de largo "la3o.
0a formulacin de una estrategia funcional em"resaria o)liga a
relacionar todas las 8reas de la em"resa( tanto en lo organi3acional
como en la gestin "ro"ia de cada 8rea( lo #ue constituye un a"orte
cla&e al ordenamiento y e$ciencia de dic9a em"resa. *am)i7n im"lica contar con informacin "recisa y actuali3ada de la
em"resa y su gestin( de los com"etidores y del conte6to.
0a estrategia se de$ne en el m8s alto ni&el jer8r#uico( "ero con
informacin "ro&eniente de los ni&eles o"erati&os y medios( #uienes
a"ortan la realidad cotidana del tra)ajo de cam"o.
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Como 9m*$o!, *o#mo! m)&'o)"r *"r" $ r"Comr&'"$:
O-eti"'
F"rtalecer /"ici"na0ient" !e 1rea
C"0ercial.
Incre0entar "l$0en !e enta.
(eta'
)enerar rec"r!aci2n !e 0arca en 3"na 4
5Lit"ral6
F"rtalecer c"n7ian3a en $n atri$t" 7$nci"nal!e n$etra l8nea A en 3"na 4 9 :.
De /"ici"na0ient"'
Incre0ent" !e $n ;:< en enta en l8nea ;.
Incre0ent" !e $n ;=< en "l$0en 9 :< en/reci" /ara l8nea & 5a0a /ara el 0i0"/er8"!" !el a>"6.
De "l$0en'
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De &entas( en unidades "or l:nea y"or 3ona.
De &entas( en unidades "or ti"o decanal %"ro"io y distri)uidores'
De &entas( en "esos.
%Con todas las a"erturas mencionadas'De "u)licidad( "or forma de
comunicacin( medios( y en "esos.
Calendario de acti&idades de lafuer3a de &entas.
C"ntr"le Comparaciones (mensuales de
(eta . Re$lta!"
&
RE%:
&:E%
7%
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ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA Y ESTRATEGIADE MARKETING
!isin "
#egocio
$en%rico
&n'lisis nterno:
Recursos " Competencias
)ortalezas " *e+ilidades
&n'lisis Externo:
&menazas " ,portunidades
Competidores - !edio
&m+iente
)ormulacin de la Estrategia$eneral de la Empresa
)ormulacin de la Estrategia de
!areting o Comercializacin.
- ,+/etivos.
- !areting !ix (estrategia para
cada varia+le
- Control estrat%gico.
Programacin
mplementacin (gestin
Control
)uente: P0ilip 1otler 2 *ireccin de !ercadotecnia
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EL PROCESO DE PLANIFICACIN DE
MARKETING
&uditoria
de
!areting
)ormulacin
de
identificacin
de
oportunidades" pro+lemas
del mercado
*efinicin "
cuantificacin
de los
o+/etivos de!areting
*efinicin de
la estrategia
de !areting
" seleccin de
0erramientas
Plan de
precios
Plan de
distri+ucin
Planificacin
estrat%gicapromocional
Planificacin
estrat%gica
pu+licitaria
Plan para
nuevos
productos
EL PROCESO DE PLANIFICACIN DE
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EL PROCESO DE PLANIFICACIN DEMARKETING
C7N%:M!87R
E?TERNO
INTERNO
$ntorno
$conmico
$conoma
%oltica
7iscal
Social
8egocios *egal
9ecnolgico
0nternacional
EL PROCESO DE PLANIFICACIN DE
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EL PROCESO DE PLANIFICACIN DEMARKETING
C7N%:M!87R
E?TERNO
INTERNO
$ntorno
$conmico
$conoma
%oltica
7iscal
Social
8egocios *egal
9ecnolgico
0nternacional
$ntorno del
Mercado
Mercado 9otalSegmentos
6anales
%roductos
so 7inal
eografa
8ecesidades
Sa#ores
;#itosActitudes
%osi#ilid. de 6om!ra 0nentarios
6ategoras !or tama
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C7N%:M!87R
E?TERNO
INTERNO
$ntorno
$conmico
$conoma
%oltica
7iscal
Social
8egocios *egal
9ecnolgico
0nternacional
$ntorno del
Mercado
Mercado 9otalSegmentos
6anales
%roductos
so 7inal
eografa
8ecesidades
Sa#ores
;#itosActitudes
%osi#ilid. de 6om!ra 0nentarios
6ategoras !or tama
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C7N%:M!87R
0nformacin so#re elconsumidor
6onsumidor o#"etio
>inmica de la com!ra
so del !roducto6onsumo en el +ogar
6onsumo en el lugar decom!ra
E?TERNO
INTERNO
$ntorno
$conmico
$conoma
%oltica
7iscal
Social
8egocios *egal
9ecnolgico
0nternacional
$ntorno del
Mercado
Mercado 9otalSegmentos
6anales
%roductos
so 7inal
eografa
8ecesidades
Sa#ores
;#itosActitudes
%osi#ilid. de 6om!ra 0nentarios
6ategoras !or tama
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C7N%:M!87R
0nformacin so#re elconsumidor
6onsumidor o#"etio
>inmica de la com!ra
so del !roducto6onsumo en el +ogar
6onsumo en el lugar decom!ra
E?TERNO
INTERNO
=olumen de Mercado
Segmentacin del Mercado !or tamaistri#ucin !or regin geogrfica
$ntorno
$conmico
$conoma
%oltica
7iscal
Social
8egocios *egal
9ecnolgico
0nternacional
$ntorno del
Mercado
Mercado 9otal
Segmentos
6anales
%roductos
so 7inal
eografa
8ecesidades
Sa#ores
;#itosActitudes
%osi#ilid. de 6om!ra 0nentarios
6ategoras !or tama
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C7N%:M!87R
0nformacin so#re elconsumidor
6onsumidor o#"etio
>inmica de la com!ra
so del !roducto6onsumo en el +ogar
6onsumo en el lugar decom!ra
=aria#les delMarketing Mi
0nestigacin de Mercado
>esarrollo de %roducto
%u#licidad. %romocin%roducto
>istri#ucin
/enta#ilidad !or Marca
y %recios>escuentos
%oltica de
6omerciali2acin
$m!a,ues
E?TERNO
INTERNO
=olumen de Mercado
Segmentacin del Mercado !or tamaistri#ucin !or regin geogrfica
$ntorno
$conmico
$conoma
%oltica
7iscal
Social
8egocios *egal
9ecnolgico
0nternacional
$ntorno del
Mercado
Mercado 9otal
Segmentos
6anales
%roductos
so 7inal
eografa
8ecesidades
Sa#ores
;#itosActitudes
%osi#ilid. de 6om!ra 0nentarios
6ategoras !or tama
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))).innovamercados.com
#OMPORTAMIENTO 3EL#ONS;MI3OR
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$s el estudio de los !rocesos ,ue interienen cuando una!ersona o gru!o selecciona com!ra usa o desec+a !roductos
sericios ideas o e!eriencias !ara satisfacer necesidades.
El 'omportamiento del 'onsumidor
4&
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E*emplo
%or e"em!lo el ?alkman de S8@ ,ue luego se inno al>iscman es la muestra de un !roducto eitoso ,ue necesita#a
actuali2ar su imagen !articularmente desde ,ue la com!a
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El signi(i'ado de Consumo
4
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El signi(i'ado de 'onsumo.; na de las !remisas fundamentales del
com!ortamiento del consumidor es ,ue a 0en$!" la @ente n" c"0/ra/r"!$ct" /"r l" #$e re$elen " acen, in" /"r l" #$e i@ni7ican!ara el usuario. $ste !rinci!io no ,uiere decir ,ue la funcin #sica del
!roducto no sea im!ortante sino ,ue los !a!eles ,ue los !roductos tienen
en nuestras idas an ms all de las tareas ,ue desem!e
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El signi(i'ado de Consumo
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%or e"em!lo aun,ue es !ro#a#le ,ue la mayora de la gente no corra ms
r!ido ni salte ms alto si usa cal2ado de!ortio 80H$ en e2 de /$$IHo iceersa muc+os clientes leales +asta la necedad a!uestan !or su
marca faorita. $stas grandes cor!oraciones adersarias se comerciali2an
en t&rminos de su imagen: los significados ,ue +an sido creados de forma
cuidadosa a!elando adems a la imagen de !ersona"es de la m'sica del
de!orte etc. seguramente estn confirmando un estilo de ida acerca del
ti!o de !ersona ,ue es o ,ue desea ser.
i d R l i d l ! di id
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ipos de Rela'iones del !ndividuo 'on unprodu'to
5Q
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;. A/"9" al a$t" c"nce/t".B$l !roducto ayuda a esta#lecer la identidad
del usuario.. V8nc$l" n"t1l@ic".B $l !roducto sire como conein con un yo
interior.
4. Inter!e/en!encia.B $l !roducto forma !arte de la rutina diaria delusuario.
. A0"r.B $l !roducto crea nculos emocionales de calide2 !asin y
otras emociones intensas.
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Ensaan%o una %e4nici(n
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M % l # i % l
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Mo%elo< #omportamiento %elconsumi%or
$stmulos deMH9 y otros
J6a"a 8egraK delconsumidor
$leccin del !roducto de la marca dellugar del momento de la cantidad
Cara'ter
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@:E AB EN 9A CAJA NE"RA 0 #
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&er'ep'in
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$n un !o!ular !rograma de teleisin !eruano llamado 3aura en &m%rica
los concursantes demuestran lo ,ue la gente es ca!a2 de e!erimentar(con el incentio adecuado): !or SL. N.- dos mu"eres se ,uitaron la ro!a
desnudas cu#rieron su cuer!o con cu#etas de fango llenas de sa!os. %or la
misma cantidad de dinero tres +om#res se tragaron ta2ones de laras de
un r#ol grande de la sela ama2nica. %or SL. ON.- una mu"er lami las
ailas de un fsico-culturista sudoroso ,ue no se +a#a #a
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9a vista.;*os mercadPlogos se a!oyanmuc+o en los elementos isuales de los
anuncios del dise
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7l(ato.; *os olores llegan a !roocaremociones o a crear una sensacin de
tran,uilidad1 !ueden eocar recuerdos o
aliiar el estr&s. n estudio encontr ,ue
los consumidores ,ue ieron anuncios
de flores y c+ocolate ,ue tam#i&n
fueron e!uestos a olores florales y de
c+ocolate !asaron ms tiem!o
!rocesando la informacin del !roducto y
fueron ms !roclies a !ro#ar distintas
alternatias en cada categora de!roductos.
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7
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a'to.; $l estado de nimo se
!uede estimular o rela"ar con #aseen las sensaciones ,ue llegan a la
!iel ya sea ,ue !roengan de un
es!lendido masa"e o de una rac+a
de lluia inernal. *a cadena de
!roductos I/09A08SDS AS>A ,uit
la enoltura a arias marcas de!a!el +igi&nico en sus tiendas !ara
,ue los com!radores sintieran y
com!araran las teturas. Seg'n
esta em!resa dic+a tctica
increment las entas.
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"usto $s eidente ,ue nuestro
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"usto.;$s eidente ,ue nuestrosentido del gusto contri#uye a
nuestra e!eriencia con muc+os
!roductos no solamente en la
degustacin de sa#ores de losalimentos sino tam#i&n en la de
los dentfricos !or e"em!lo.
*os cam#ios en
nuestra cultura tam#i&n
determinan cuales sa#ores
consideramos desea#les. %ore"em!lo la mayor a!reciacin de
los consumidores de distintos
!latos &tnicos contri#uy a un
gusto mayor !or la comida
condimentada de modo ,ue la
ela#oracin de salsas !icanteses una fuerte tendencia del
sa#or.
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SEGMENTA#I=N 3E MER#A3OS> POSI#IONAMIENTO
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Se*mentaci(n %el Merca%o 's la accin de dividir el mercado en grupos decompradores di"erenciados y signi*cativos #ue
puedan merecer Productos yLo 'strategias deMarketing separadas
6 sea #ue un segmento es un grupo0omog(neo de consumidores F>:;>8;8$ ;daptar me/or las o"ertas a todos o
algunos de estos segmentos. Pretende dirigirsea grupos de manera mas especiali%ada! enlugar de 0acerlo al pu,lico en general
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# it i % S t i(
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#riterios %e Se*mentaci(n
7'67@;F>C6S8'M67@;F>C;S PS>C67@;F>C;S
'stilos de ?ida
Conductuales 6casin de Compra Bene*cios ,uscados Status 9suario Frecuencia de uso
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7enta?as %e un merca%o
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7enta?as %e un merca%oSe*menta%o 1) Mejor adaptacin del producto a las
necesidades de los clientes.
2) Facilita el anlisis de la competencia.
3) Permite el descubrimiento de oportunidades
comerciales al poder existir segmentos que noestn siendo bien atendidos.
4) signacin de recursos de mar!eting conma"or e#icacia.
$) daptacin de los recursos " capacidades dela empresa al tama%o del mercado.
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Se*mentaci(n %e merca%os
Procter ; ,am)le &ende < marcas dedetergente en EE//
1. ide2. C0eer
3. Bold4. 7ain5. 'ra&. 8re"t
O. Fe,re%e. >vory Sno)
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Se*mentaci(n %e merca%os
=Cu8l es la diferencia entrecada uno>
ide Rayuda a mantener laropa con aspecto de nueva
C0eer Res el eperto encolor
Bold Rde/a la ropa ms
suave >vory Sno) Rlimpia consuavidad las prendas *nas yla ropa de ,e,())).innovamercados.com
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Se*mentaci(n %e merca%os
Cada producto vadirigido a un
se*mentoespec+*co#ue ,usca di"erentescualidades en undetergente
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Se*mentaci(n %e merca%os
Adicionalmente 9ay &arios ti"os de *ide1. ide con ,lan#ueador2. ide Clean @inse3. ide Mountain Spring4. ide Kig0 'Tciency5. ide Free&. ide UearCare
O. ide @apid ;ction a,lets
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Se*mentaci(n %e merca%os
Cada tipo de ide vadirigido a un nic@oaAn
ms estrec0o espec+*co#ue ,usca di"erentespresentaciones l+#uido!polvo! pastilla! etc.
))).innovamercados.com
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Se*mentaci(n %e merca%os
Con esta estrategiade segmentacin
PV7 0a logradotener ms del &QWde las ventas dedetergente a nivel
mundial.
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Se*mentaci(n %el merca%o
8ividir un mercado en grupos mspe#ue
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Proceso %e se*mentaci(n %elmerca%o
Segmentacin:
-0dentificar las
#ases !ara
Segmentar- 6rear !erfiles
de segmentos
Seleccin de
mercados:
-Medir ,u& tanatractio es cada
segmento
-Seleccionar
segmento
%osicionamiento:
->esarrollar un!osicionamiento
!ara cada segm.
->esarrollar Q %Ds
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Ni5eles %e se*mentaci(n
Mktmasio
Mktde segmentos
Mktde nic+os
micromkt
Sin segmentacin Segmentacin
total
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(
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Ni5eles %e se*mentaci(n
;ntes las empresas noreali%a,an segmentacin eintenta,an vender el mismo
producto a todos los tipos decompradores. 'n la actualidad ya
prcticamente todas las
compa
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Ni5eles %e se*mentaci(n
Se trata de aislar segmentosgrandes #ue constituyen unmercado y adaptar el mkt para
#ue coincida con susnecesidades.
Mkt
de segmentos
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i l % i(
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Ni5eles %e se*mentaci(n
Se concentra en su,segmentoso nic0os con caracter+sticasdistintivas #ue podr+an estar
,uscando una com,inacinespecial de ,ene*cios.
Mkt
de nic+os
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Ni l % t i(
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Ni5eles %e se*mentaci(n
;daptar los productos y el mkt alos gustos de individuos olugares espec+*cos.
Se divide en$ mkt local y mktindividual
micromkt
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Ni l % t i(
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Ni5eles %e se*mentaci(n
Mkt local$ adaptar los productosy promociones a los gustos degrupos locales ciudades!
colonias o sucursales.
micromkt
Ni l % t i(
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Ni5eles %e se*mentaci(n
Mkt individual$ ;daptar losproductos y promociones a lasnecesidades de clientesindividuales.
micromkt
S t i( % 4
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Se*mentaci(n %emo*r4ca
'dad 7(nero amangresos 6cupacin 'ducacin @eligin @a%a :acionalidad
))).innovamercados.com
S t i( i 4
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Se*mentaci(n psico*r4ca
Clase social 'stilo de vida
Personalidad
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#(mo sa0er si es un 0uen
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se*mento"
Medi,le ;ccesi,le
Sustancial 8i"erencial Suscepti,le a la accin
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#(mo a'ecta la selecci(n %en se*mento en la estrate*ia
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un se*mento en la estrate*ia%e m)t"
Se pueden escoger 3 estrategias de mkt$ Mkt no di"erenciado Mkt di"erenciado Mkt concentrado
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M)t no %i'erencia%o
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M)t no %i'erencia%o
a empresa no 0ace caso a las di"erenciasentre segmentos y llega a todo el mercadoa trav(s de una misma estrategia de mkt.
$strategias Q%Ds Mercado
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M)t %i'erencia%o
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M)t %i'erencia%o
a empresa decide dirigirse a variossegmentos del mercado y dise
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M)t concentra%o
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M)t concentra%o
a empresa decide dirigirse a variospe#ue
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Seleccin de los segmentos del mercado:
&1
&2
&3
M1 M2 M3
Con'entra'inEn :n %egmento
Espe'ializa'in%ele'tiva
Espe'ializa'in8el Mer'ado
&1
&2
&3
M1 M2 M3
&1
&2
&3
M1 M2 M3
Espe'ializa'in8el produ'to
&1
&2
&3
M1 M2 M3
CoerturaAmpliatotal
&1
&2
&3
M1 M2 M3
Posicionamiento
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Posicionamiento
ugar #ue el producto ocupa en la mentede los consumidores en relacin con los dela competencia.
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Posicionamiento
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Posicionamiento
Para escoger una estrategia deposicionamiento se de,en destacar las5enta?asde la marca so,re las dems.
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7enta?a competiti5a
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7enta?a competiti5a
?enta/a so,re los competidores #ue sead#uiere al o"recer mayor valor a losconsumidores! ya sea a trav(s de darprecios ms ,a/os o ,ene*cios mayores#ue /usti*#uen los precios ms altos.
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
Ms
!or
ms
Ms
!or lo
mismo
Ms
!or
menos
*o mismo
!or
menos
Menos
!or
muc+o
menos
Ms
*os mismos
Menos
Dene(i'io
s
Ms $l mismo Menos
&re'io
?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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?enta/a competitiva
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Posicionamiento %el Merca%o
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Posicionamiento %el Merca%o
Concepcin de un producto y de suimagen con e *n de proporcionarle unsitio determinado en la mente delconsumidor "rente a los productos #ue
o"rece la competencia. 's lo #ue caracteri%a al producto! lo
cual se de*ne para adaptarse me/or alas caracter+sticas eigidas por los
consumidores escogidos.LAS POSI#IONES SE MANTIENEN ENRELA#ION #ON LA #OMPETEN#IA > LASNE#ESI3A3ES 3E LOS #LIENTES< AM1ASP;E3EN #AM1IAR
LAS POSI#IONES SE MANTIENEN EN
RELA#ION #ON LA #OMPETEN#IA > LASNE#ESI3A3ES 3E LOS #LIENTES< AM1ASP;E3EN #AM1IAR
O0?eti5os %el Posicionamiento
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O0?eti5os %el Posicionamiento
Marcar di"erencia del producto en lamente del consumidor 6rgani%ar el programa de Mk=mi para
conseguir una comunicacin distintiva
;sociar el producto con valoresreconocidos y valorados por elmercado.
El concepto cla5e paralo*rar el posicionamiento esla 3I$EREN#IA#I=N
El concepto cla5e para
lo*rar el posicionamiento esla 3I$EREN#IA#I=N
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&osi'ionamiento, 'on'eptos
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Categora
Coca Cola
>nka Cola
Pepsi Cola
Categora calidad
kola @eal
Concordia
riple Cola
Categora precio
San Mateo
Cielo
Santa ;na
Categora agua
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Tipos %e Posicionamiento
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Tipos %e Posicionamiento
7eogr*co Producto 7(nero ;tri,utos Bene*cios Segmento de mercado
3i'erenciaci(n
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3i'erenciaci(n
's esta,lecer di"erencias claves entre la o"ertade una empresa y sus competidores
Concepto #ue convierte al producto en Anico!lo 0ace di"erente al resto de los de la
competencia. Principal argumento de ventas. Puede evitar seguir una guerra de precios 'isten muc0as marcas y presentaciones del
mismo producto y se 0ace di"+cil seleccionar Ralme/or.
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8i(eren'ia'in, 'on'eptos
DIFERENCIACIN DEL PRODUCO1. Caractersticas funcionales.2. Rendimiento o calidad de las caractersticas3. Diseo o especificaciones tcnicas4. Cumplimiento de las especificaciones
5. Durabilidad6. Seuridad de uso!. Capacidad de reparaci"n#. $stilo percibido
DIFERENCIACIN DE I!A"EN1. Smbolos2. %edios audio&isuales3. 'mbiente4. 'cti&idades
DIFERENCIACIN DEL PERSONAL1. Competencia2. Cortesa3. Credibilidad4. Confiabilidad5. Capacidad de respuesta
6. Comunicaci"n
DIFERENCIACIN DE SER#ICIOS
1. $ntrea2. (nstalaci"n3. Capacitaci"n del cliente4. Ser&icio de asesora5. Reparaciones6. Ser&icios di&ersos
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))).innovamercados.com
IN7ESTIGA#I=N 3E MER#A3OS
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8AR EN E9D9ANC7
No es tan sen'illo'omopare'eFF
Cierto####
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A+ora les oy a !edir ,ue cam#ien de lugar !ara
sentarse en los siguientes gru!os:
"R:&7 A/=arones BB a EC a
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&er(iles de 'onsumidor/®Gntense entre :ds.0
ustos y !referencias en com'n:
3comidas5 3M'sica5 $tc.
$stilos de ida3Salen muc+o5 3Adnde an5
3=en muc+a 9=5 34u& !rogramas5
3;o##ies5 3>e!ortes5 $tc.
))).innovamercados.com
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Cmo dar en un lan'o 'ada vez ms gris#
6onociendo a los %'#licos
#"etios en el nueo milenio
))).innovamercados.com
Intro%ucci(n a la *esti(n %ein'ormaci(n
-
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in'ormaci(n
Rumor $ >n"ormacin en la #ue no eiste evidenciaX me @a conta%o !ueBB+X Me @an pasa%o el %ato !ueBB+
Opini(n$ 's un /uicio de valor ,asado en in"ormacinsu*ciente y necesaria
X>o supon*o !ue tal situaci(n 5a pasarX Esa %ecisi(n no me *usta
X Cec@o$ 's una in"ormacin compro,a,le
X Mi competi%or 5en%i( miles %e %(lares+Ten*o los EE$$X Per%imos al cliente >>> por!ue pre4ri( el
ser5icio %e nuestro competi%or + Ten*o unacarta eDplican%o los moti5os
;prendamos a 8i"erenciar
))).innovamercados.com
Intro%ucci(n a la *esti(n %ein'ormaci(n
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in'ormaci(n
&'( * Para la toma de decisiones
+P+,'&- * 'iempo de utiliacin
/(0 * ibre de error no muestral
+-F( * Poblacin representatia
Caracter+sticas de la
>n"ormacin
))).innovamercados.com
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Q; ES IN7ESTIGA#ION 3E
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$s el enfo,ue sistemti'oy o*etivo!ara el desarrollo y
el suministro de informacin !ara el !roceso de la toma
de de'isiones !or !arte de la gerencia o cual,uier
!ersona destinada a tomar una decisin im!ortante
relacionada a cual,uier negocio o em!resa.
Q; ES IN7ESTIGA#ION 3EMER#A3OS "
))).innovamercados.com
M>S>:
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%roeer informacin
esencial lida y confia#leacerca de:
*os 'onsumidoresy delmer'ado!ara la em!resa1as como contri#uir en la
fi"acin de o#"etioscomerciales y !rocesos de
decisin consistentes con
los re,uerimientos de los
'onsumidoresy del
mer'ado.
M>S>:
J>esarrollar una isin de guila acorde a las
actuales eigencias del mercado...K
6BY'>?6
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$l o#"etio central im!lica
me*orar la 'alidad de las
de'isiones reduciendo el
niel de incertidum#re
!ermitiendo reducir tam#i&n
el riesgo (inan'ieroim!lcito
de las mismas e incrementar
las ganan'ias.
C':@;
J*a inestigacin de mercado ofrece el salvavidasnecesario a em!resarios y em!resas !ara una
me"or toma de decisiones...K
#lasi4caci(n %e los estu%ios %eMerca%o
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Merca%o
'n "uncin a lain"ormacin$
CUANTITATIVOS$
@egistrar 0ec0os deMercado.
CUALITATIVOS@egistrar el por#u( de
los 0ec0os conscientes.
))).innovamercados.com
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Principales estu%ios %emerca%o
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merca%oMER#A3O< ;nlisis cuantitativo y de tendencia del mercado.
'studio Base. 'studio de Penetracin de Kogares. 'studio de Brand racking.
#O1ERT;RA
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Merca%o#OM;NI#A#I=N
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p
Consumidor. 'studio de K,itos de Compra y Consumo. 'studio de >magen y Posicionamiento. 'studio Motivacional. 'studio de K,itos y ;ctitudes. 'studio de Per*l de Consumidores.
'studio de 'stilos de ?ida.
EST;3IOS 3E OPINI=N > SO#IO E#ON=MI#OS< 'studio de >magen Corporativa.
'studio de Sondeo Pol+tico. 'studio de Sondeo 'lectoral. Censos Po,lacionales. 'studios a,orales.))).innovamercados.com
&ro'eso dentro de unainvestiga'in de mer'ado
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E n t r e g a d e l i n $ o r m e $ i n a l
A n % l i s i s
P r o c e s a m i e n t o
r a & a ' o d e c a m ( o
P l a n d e m ) e s t r e o
E s t r ) c t ) r a r l a * e r r a m i e n t a ( a r a e l r e c o ' o
d e l a i n $ o r m a c i n + P r ) e & a ( i l o t o
D e t e r m i n a c i n d e o & ' e t i , o s
- n e c e s i d a d e s d e i n $ o r m a c i n
D e $ i n i c i n d e l ( r o & l e m a
R e , i s i n d e l a i n $ o r m a c i n s e c ) n d a r i a
a investigacin comercial puede ser de*nida
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g pcomo un proceso #ue consta de diversas etapas$
Drie(ing o de(ini'in del rie( de investiga'in
8e(ini'in de los o*etivos de la investiga'in
8iseHo del plan o pro+e'to de investiga'in
Iuentes de in(orma'in
7ten'in de datos
&lan de muestreo
Anlisis e interpreta'in de los datos &resenta'in de resultados
Primera etapa< 1rie4n*
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Primera etapa< 1rie4n*
45oda investigacin comienza con la definicin del pro+lema a estudiar. &un
cuando pueda parecer extra6o7 esta es una de las etapas m's cr8ticas " dif8ciles
del proceso de investigacin7 pues de ello depende todos los resultados
o+tenidos...9
$n esta eta!a de la inestigacin el inestigador o ,ui&n enca#e2a el !roceso deinestigacin se reune con el cliente o la !ersona ,ue encarga la inestigacin
con la finalidad de tomar nota y a!untar todos los re,uerimientos en cuanto a
informacin necesaria !ara desarrollar el !royecto +a inestigar.
Algunos clientes ms sofisticados ela#oran un rie7de inestigacin con el detallede todos su re,uerimientos.
$l !unto de !artida de la inestigacin es la eistencia de un !ro#lema
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>:?'S>7;C>6:
! ! g !
susce!ti#le de ser estudiado y frente al cual inestigamos !ara #uscar su
com!rensin y e!licacin de esa situacin !ro#lemtica o !ara +allar!osi#les soluciones. As el es,uema ,ue !odra graficar esto seria:
Por #u( Para #u(
P@6B'M;
. 6om!render y e!licar
situacin o
!ro#lemtica
. ;allar !osi#les
soluciones adecuadas
))).innovamercados.com
P@6C'S6 8' 8'F>:>C>: 8' P@6B'M;
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. Aeriguar los o#"etios del ,ue toma las decisiones
B. $ntender los antecedentes del !ro#lema
E. Aislar e identificar el !ro#lema no los sntomas
Q. >eterminar la unidad de anlisis
C. >eterminar las aria#les releantes
. $sta#lecer las !reguntas (+i!tesis) y el !lanteamiento de los o#"etios
de inestigacin
P@6C'S6 8' 8'F>:>C>: 8' P@6B'M;
))).innovamercados.com
DEFINICIN DEL PROBLEMA
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>nvestigacin de>denti*cacin del
Pro,lema
o Potencial del mercadoo Participacin del
mercadoo >mageno
Caracter+sticas delmercadoo ;nlisis de ventaso Pronsticoso endencias comerciales
>nvestigacin deSolucin del
Pro,lema
o Segmentacino Productoo Fi/acin de precioso Promocino
8istri,ucin
))).innovamercados.com
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3INAMI#A Nro+,iseise
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J$l muestreo es un !rocedimiento mediante el cual
inferimos las caractersticas de un enorme gru!o de
consumidores (una !o#lacin) encuestando a unas
!ersonas (una muestra). $ste conce!to no es
etra
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> entoncesF en !u se 0asa una
0uena encuesta+++"EN ;N 1;ENM;ESTREOH
RMuc0a gente piensa#ue el muestrear esalgo tan misterioso#ue algAn Rtruco omagia de,e eistirdetrs
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Tercera etapa< Plan %e muestreo+++
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@u 'osa es una uena muestra#
na #uena muestra esta #asada en tres ra2ones
fundamentales:
. %roee formas de determinar el n'mero de res!ondentes
necesario (es re!resentatia seg'n la teora estadstica la
muestra !ara !o#laciones finitas mnimo es EN casos).
B. $s!ecifca la !ro#a#ilidad de ,ue cada !ersona ser
incluida en la muestra (!, T )
E. %ermite estimar cuanto error resulta de entreistar a unamuestra en e2 de +acer un censo.
))).innovamercados.com
@u determina el tamaHo de la muestra#S i i # l i i l
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Son arios1 sin em#argo los !rinci!ales son:
. $ntre los elementos ,ue determinan el tama
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Irmula para determinar la muestra en un muestreo aleatorio simple
nT VVVVVVVVVVVVVVQ !,8
SB(8-) Q!,sT VVVVVVVVVVVVVV
Q !,8
n- Q !,
8-
En donde/NT 9ama
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)elef"nica *ersonal Correo
$n +oares,ocaci"n
central$-it *ool a p/blica
0a-)elef"nicatradicional
Correoelectr"nico(nternet
Correo postal
%todos de $ncuesta
ME8!7%
%"&il
Escala Nominal
6pcin MAltiple
&RE":NA% CERRA8A%
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Pregunta con alternativas de respuesta
as alternativas de respuesta pueden ser ver,ales"rases o pala,ras no am,iguas.
as alternativas de respuesta pueden cali*car! descri,iruna situacin como pueden ser nom,res de productos omarcas. 8epende del o,/etivo de la pregunta
8e,e eistir una alternativa de salida comoZ Rotros!Respeci*#ue o nin*una %e las anterioresH+
'l nAmero de alternativas de respuesta puede ser 5 o &.
;l construir la pregunta se de,e considerar el marco de
re"erencia.
))).innovamercados.com
&RE":NA% CERRA8A%
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8icotmica
Pregunta con dos alternativas de respuesta S+ o :o. 'n ocasiones se usa una tercera opcin como No
sa0eF No Respon%e+
'sta pregunta es considerada ,sicamente como *ltro.
'n las di"erentes partes del cuestionario Por su naturale%a es simplista! por lo tanto no genera
mayor in"ormacin.
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Son preguntas #ue revelan opinin
&RE":NA% AD!ERA%
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Son preguntas #ue revelan opinin. as respuestas pueden ser etensas o cortas! pro"undas o
simples. 'isten 3 modalidades$
,+ PREG;NTA 3E OPINI=N-Iu( opina de la ;erol+nea eta
.+ PREG;NTA SEMI ESTR;#T;RA3Antimo
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;ctivo
Contemporneo
Con*a,le
8iscreto
8inmico 8elicado
'igente
'stimulante
7racioso
>nventivo
?erstil
>ntimo
Yoven Misterioso
:atural
6riginal
Provocante Pro"esional
Suave
Sensi,le
Sensato
?anidoso
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Lo*os
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@u es la imagen
'orporativa#
Qu es la Ima*en
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Q *
#orporati5a"#on?unto %e elementos !ue i%enti4can %istin*uen a unaempresa u or*ani&aci(nF como las marcasF lo*otiposF en5asesFen5oltoriosF cartelesF uni'ormesF coloresF etc+
LaI3ENTI3A3 #ORPORATI7A esla carta %e presentaci(n %e unaempresaF su cara 'rente alp0lico+
Qu es el MAN;AL 3E IMAGEN
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Qu es el MAN;AL 3E IMAGEN
#ORPORATI7A"
3ocumento !ue reco*e las normas !ue @a !ue se*uir parala utili&aci(n %e to%os los elementos !ue tienen !ue 5er con
la ima*en %e la empresa+
ELEMENTOS
Lo*otipo#olores corporati5osTipo*ra'-a 6tipo %e letra8Papeler-a 6so0resF 'oliosF tar?etasF cartelesF etc+8+Otros elementos 6uni'ormesF 5e@-culosF etc+8+
Qu es el 1RAN3ING"
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Qu es el 1RAN3ING"
Se llama BRANDING al proceso de hacer u construir una marca.
Preguntas que pueden ayudarnos:
- Quines somos? - Cul es nuestra historia? - Por qu estamos aqu?
- e qu modo somos !nicos? - "n qu nos #amos a di$erenciar? - % quines nos #amos a dirigir?
Q l LOGOTIPO"
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Qu es el LOGOTIPO"
El la representaci(n 5isual%e to%o lo si*ni4ca unaempresa+
3istinti5o'orma%o por un *rupo %e letrasFa0re5iaturas o s-m0olo !ue representa unaempresaF un pro%uctoF la cele0raci(n %e unacontecimientoF etc+
ORIGEN< En la E%a% Me%iaF en los escu%os %e armas+
Partes %e un LOGOTIPO
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Partes %e un LOGOTIPO
:o es o,ligatorio!pero s+ muyrecomenda,le por#ueayuda a identi*carvisualmentelo #ue la empresa
o"rece.
&S'(&P' ' %)%*+%,%
(&P'*+%%
Tipos %e LOGOTIPOS"
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Tipos %e LOGOTIPOS"
/'*'(&P'Compuesto por tipogra"+a letras y sin di,u/os!de acuerdo a la imagen #ue la empresa#uiere transmitir.
&S'(&P''s un di,u/o! una imagen #ue se utili%apara representar la empresa sin utili%artipogra"+a. letras.
&S'/'*'(&P'Com,ina logotipo e isotipocontiene di,u/o y tipogra"+a
Qu tipos %e Lo*otipos son"
LOGOTIPO? ISOTIPO? ISOLOGOTIPO?
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))).innovamercados.com
Taller prcticoP
;
'
9niversidad
:acionaldel
Centrodel
PerA
))).innovamercados.com
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&re'io
Q&re'io es la Gni'a variale del mix de mar)eting
Lue nos genera ingresos
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))).innovamercados.com
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MIA. [aier /. 6+e2 Mu
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MIA. [aier /. 6+e2 Mu
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MIA. [aier /. 6+e2 Mu
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MIA. [aier /. 6+e2 Mu
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Conocimiento delMercado$ ;ctual Potencial Cautivo
Conocimiento de losCostos$ Costos Fi/os
Costos ?aria,les Costos 8irectos Costos >ndirectos
Tipos %e Precios
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MIA. [aier /. 6+e2 Mu
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MIA. [aier /. 6+e2 Mu:C9@@' ': C6S6S 9'76 S' P@'6C9P; ':
C6M6 6B':'@ P@'C>6S \?69M':'S P;@;
C9B@>@6S
#;STOMER3RI7EN $O#;S
'S>M;C>6: 8' P@'C>6S \?69M':'S P@6B;B'S
C6M6 6F@'C'@P@689C6S ; 9: B;Y6C6S6 P;@; 67@;@B':'F>C>6S
PRO3;#TOPRO3;#TO PRE#IOPRE#IO
PRO3;#TOPRO3;#TOPRE#IOPRE#IO
3imensiones Estrat*icas %e la $i?aci(nEstrat*ica %e Precios
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*A
>$MA8>A
*S
6S9S
9AC7M&EENC!A
La 3eman%a
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))).innovamercados.com
La #ompetencia
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MIA. [aier /. 6+e2 Mu
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Alternati5as para Mo%i4car los Precios< Cam,iar el Montante Monetario #ue de,e pagar el
comprador Modi*car la Cantidad de Producto Servicio
entregado por el vendedor. Modi*car las Condiciones Comerciales =por cantidadad#uirida= aplicadas al comprador.
?ariar la calidad de los productos serviciosentregados.
Cam,iar los complementos o"recidos por la comprade un producto o servicio. Modi*cando la Forma de Pago.
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8!%R!D:C!N
ERRAM!ENA E%RAY"!CA 8E C7M&EENC!A
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C:9M!NAC!N 8E 78A E%RAE"!A 8E MARKE!N"
>e nada ale ,ue el !roducto sea el J!rimero
recordadoK !or los consumidores si estos no loencuentran a su al'an'een el !unto de enta sea
este grande mediano o !e,ue
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- *a accesi#ilidad de los !roductos !ara los %.>.= y !ara el consumidor
final es el !rimer sericio a !restar.
/ecordar ,ue todo negocio tiene dos dimensiones:
. *a satisfaccin de las necesidades del consumidor.
B. *a accesi#ilidad L dis!oni#ilidad !or !arte del consumidor de los
!roductos ,ue se conci#ieron !ara satisfacer esas necesidades.
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C7NAC7 C7N E9 &:N7 8E $ENA9os reLuerimientos de los 'anales Q'ortos
6enso y !onderacin de los clientes.
\ ifi i
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\onificacin.
Seleccin desarrollo y mane"o de !ersonal de entas y e!edicin:
(!reentistas su!erisores !ersonal de "efatura etc.)
>eterminacin de la flota !tima:
(considerando cantidad de %.>.=. frecuencia de isita semanal
ca!acidad de isita de la unidad de trans!orte y das de tra#a"o) >efinicin de as!ectos contractuales con fleteros yLo concesionarios.
Adecuacin del es,uema de facturacin.
Adecuacin del de!artamento e!edicin:
(es!acios de!sitos informtica e,ui!os +orarios)
))).innovamercados.com
C7NAC7 C7N E9 &:N7 8E $ENA9os reLuerimientos de los 'anales Q'ortos
>eterminacin de centros de distri#ucin: (u#icacin
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(
dimensiones de cmaras y de las !layas de carga etc.)
0nformacin a o#tener de las isitas a %.>.=.
Son los !rinci!ales re,uisitos de este sistema
- *os costos aumentan !ero las !osi#ilidades de me"orar
s+are mediante una mayor accesi#ilidad de nuestros
!roductos y en ms estrec+o contacto con los comercios se
incrementan en un grado mayor si el mane"o es eficiente.
(6onsiderar la ecuacin costo-#eneficios)
#anales para los pro%uctos %econsumo
C")"$M"8or'!-"
C")"$D-"$$'!-"
C")"$D'r&-o
C")"$A3)-Bror
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Productor Productor Productor Productor
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor
8etallistas 8etallistas 8etallistas
Mayoristas Mayoristas
;gentes oBrokers
M"8or'!-"D-"$$'!-"D'r&-o A3)-Bror
#anales para los pro%uctos %ene*ociosC")"$ C")"$ C")"$D'!-r'+%' C")"$ I)#
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Productor
9suario>ndustrial
D'r&-o
Productor
Comprador7o,ierno
D'r&-o
Productor Productor Productor
9suario>ndustrial
9suario>ndustrial
9suario>ndustrial
8istri,uidor
>ndustrial
8istri,uidor
>ndustrial
;gentes oBrokers
;gentes oBrokers
A3)-Bror#orI)#%!-r'"$
A3)-Bror
TIPOS 3E POLTI#AS 3E 3ISTRI1;#I=N
Se de#e determinar cul ser el n'mero de detallistas ,ue an a !oder ofrecer
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el !roducto a la enta en la 'ltima eta!a del canal configurando as suestructura +ori2ontal. $n funcin de esta decisin o#tendremos tres distintos
ti!os de !olticas de distri#ucin:
1. 8istriu'in intensiva. Se incluirn el mimo !osi#le de !untos de entaalcan2ando la mima co#ertura de mercado.
2. 8istriu'in sele'tiva. $l fa#ricante restringe el n'mero de !untos dedistri#ucin mediante los cuales ,uiere llegar al consumidor.
3. 8istriu'in ex'lusiva. Se contem!la un n'mero mnimo deesta#lecimientos comerciales. Suele acom!a
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Almac&n de >escuentos
9iendas !or$s!ecialidades
>etallistas a !recios
re#a"ados Su!ermercados 9iendas !or coneniencia ;i!ermercados
TEMA ,
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P"r" 1% $ )&%)-ro )-r o.r)-!8 #m")#")-! *%#" 9r&r!
#+) !-"+$&r! %9o! #&om%)'&"&'() )-r $"! #'.r)-!
*"r-! #$ *ro&!o # ')-r&"m+'o,!*&'"$m)- " ')'&'"-'?" # $"
m*r!"J") J"&1%! $"m+')
M"r-')3 !-r"-43'&o
C7M:N!CAC!N C7MERC!A9
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TODA DIFUSIN DE (ENSA*ES SO&RE
PRODUCTOS Y E(PRESA CON EL O&*ETO DE
AFIANAR I(J)ENES POSITIVAS Y SOSTENER YOAU(ENTAR LAS VENTAS.
Promotion$;dvertising! Sales Promotion! pu,lic@elations
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T@e 0est a%5ertisin* is %one 0 satis4e%customers+
T@e learnin* o0?ecti5es
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Marketing promotion tools ;dvertising Sales management
Pu,lic relations
))).innovamercados.com
,+Promotion tools
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Sales promotion Personal selling Pu,lic relations and pu,licity
;dvertising 8irect Marketing B Marketing
; Marketing
))).innovamercados.com
Cerramientas para promociones %e5enta a consumi%ores
Cupones
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&remios
&rogramas de 'omprador(re'uente
Con'ursos + loterias
Muestras
8espliegues en &untos de'ompra S&7&
%eis 'ategor
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8inero para empu*ar
EntrenamientoCapa'ita'in
Mer'ader
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Estrate*ias %e impulso %e atracci(n
))).innovamercados.com
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))).innovamercados.com
7ENTAS PERSONALESInteracci(n entre el cliente el representante comercial
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$ENAJA%
1. !n(orma'in detallada2.Control del mensa*e3.%egmenta'in4.Control de 'ostos5.Cierre de ventas
))).innovamercados.com
Pu0lici%a% 7ersus 7entaspersonales
$enta personales son ms importantes si.....
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El &rodu'to tiene un alto $alor.%i esta e'ho a medida S Customizado.a+ po'os 'lientes + 'onsumidores.El &rodu'to es t'ni'amente 'omple*o.Clientes esta 'on'entrado geogr(i'amente.
&uli'idad promo'in de ventas son ms importantes si...
&rodu'to Lue tiene un a*o valor&rodu'to Lue es estandarizadoExisten mu'hos 'lientes + 'onsumidoresEl produ'to es simple de entenderClientes estn dispersos geogr(i'amente
3i'erencias entre sistemasTra%icional Relacional %e 5enta
$entas personales tradi'ionales
=enta de !roductos (#ienes y sericios)
$entas rela'ionadas SCRM
6onse"o asistencia y a!oyo de entasl
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$nfo,ue en cierre de entas
%lanificacin de entas limitadas
asto en la mayora del tiem!o en+a#lar so#re el !roducto a los clientes
6onducir los atri#utos del !roducto a
necesidades es!ecificasA!roimacin del J*o#o este!arioK
%ro!osiciones y !resentaciones #asadasen caractersticas de !recio y !roducto
Seguimiento enfocado a des!ac+o de!roductos
7oco en satisfaccin de necesidad del consumidor
6onsidera !lanificacin de entas !rioritaria
asta construyendo am#ientes de solucin de!ro#lemas con el consumidor
6onduce descu#rimientos en la am!litud de las
o!eraciones del clienteA!roimacin de e,ui!o a la cuenta
%ro!osiciones y !resentaciones #asadas en elim!acto y #eneficios estrat&gicos del cliente
Seguimiento de entas en el largo !la2oenfocados en relaciones de largo !la2o
rce: /o#ert M. %eterson %atrick *. S+ul and eorge ;. *ucas [r. J6onsultatie Selling: ?alking t+e ?alk in t+e 8eU Selling $nironmentKonal 6onference on Sales Management Proceedings7Marc+ OO.
Pasos en el proceso%e 7enta
"enerando (ortalezas en laventa
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&asosDsi'os
en elpro'esode $enta
&asosDsi'os
en elpro'esode $enta
8esarrollando 'alidad de(ortalezas de venta
Aproxima'in al prospe'to
&resenta'in de ventas
Mane*o de o*e'iones
Cierre de ventas
%eguimiento
$unci(n %e la Gerencia %e7entas
Evalua'in Estru'tura deMetas +
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Motiva'in de(uerza de
venta
de la (uerzade venta
Administra'inde la rota'in
Entrenamiento+ 'apa'ita'inde (uerza de
venta
8esarrollo deplanes de
'ompensa'in
la (uerza de$enta
8eterminar
tamaHo de la(uerza de
venta
Re'lutamientode (uerza de
venta
o*etivosde venta
Iun'iones&rin'ipales dela "eren'ia de
$entas
Iun'iones&rin'ipales dela "eren'ia de
$entas
Las RelacionesP0licas
&uli'idad de nuevas produ'tos
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erramientasusadas
&orpro(esionales
de RR.&&.
erramientasusadas
&orpro(esionales
de RR.&&.
Colo'a'in de produ'tos
9
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In'ormar
Persua%irAtraer
))).innovamercados.com
E"emplo# Productos Li$tE%RAE"!A 8E C7M:N!CAC!7N
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"#E$E%&E '(&(#)
*os consumidores
no compran.
+ue un
producto *igt
con mucas
frutas puedeser ms rico.
-reen que los
productos *igt
no tienen rico
sabor.
*os consumidores
comprarn
productos *igt.
acen
"orque
piensan
arn
Las %rutas son m&s ricas'
$i se les ace
pensar
Plani%icacin de ComercialesE%RAE"!A 8E C7M:N!CAC!7N
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COP( )*RA*EG( +el ,u-. De%ine el Mensa"e a Comunicar' +Cliente.
E/EC0CION DEL COMERCIAL +el Cmo. De%ine la %orma en 1ue se comunicar&' +Aencia 2 Cliente.
))).innovamercados.com
Me%ios %e #omunicaci(nENTRE LOS PRINCIPALESTENEMOS:
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@adio Prensa elevisin Banner
?olantes ?allas Pu,licitarias Pginas Ue,
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233/234
Advergaming#
Advertising#
&uli'idad Lue apela a los
sentidos 0
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M;#CAS GRA#IAS