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Autorespondedor, La Herramienta del Marketing para Clientes

¿Qué es un autoresponde-dor?

Un autorespondedor es sim-plemente un programa que esta diseñado para responder automáticamente cualquier e-mail recibido, enviando una contestación preestablecida al cliente que solicita la informa-ción.

¿Qué puedo hacer con un autorespondedor?

Los autorespondedores te permiten crear contenido de calidad para enviar automá-ticamente por e-mails a tus clientes, pueden ser newslet-ter, mensajes de bienvenidas, mensajes de agradecimien-tos, promociones, noticias de productos, mensajes de con-firmación de compras, men-sajes de eventos, es decir, la información que tú consideres necesaria y óptima que tus clientes reciban.

¿En qué me sirve a la hora de fideli-zar clientes?

Simple, Tu clien-te no va a espe-rar días ni horas para recibir lo que quiere, la clave para tener éxito en la fidelización de clientes online se basa en poder realizar varias ta-reas en el menor tiempo posible.

A través del autorespondedor esto es posible ya que traba-ja las 24 horas del dia. Espe-ro que hayas entendido que si quieres triunfar en el mar-keting online tienes que usar esta herramienta poderosísi-ma, te recomiendo que ahora mismo diseñes tus respuestas para utilizarlas con el autores-pondedor así le envías a tus clientes la información que ellos necesitan en el momento que ellos te la piden.

Me gustaría que me dejaras un comentario sobre este artí-culo que acabas de leer y tam-bién cuéntame un poco y dime cuál es tu principal frustración, a la hora de conseguir y fideli-zar clientes.

EDITORIAL:

En la actualidad el marke-ting es una herramienta que todo empresario debe co-nocer. Sin duda, todas las compañías de una u otra forma utilizan técnicas de marketing, incluso, sin sa-berlo. Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un míni-mo de 2 partes de forma que se produzca un beneficio mutuo.

Partiendo de estos concep-tos ponemos a considera-ción la revista Marketing y Sistemas.

CONSEJO EDITORIAL:

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR

SEDE IBARRA

Escuela de Comercio y Negocios Internacional

(E.N.C.I)

- Myrian Bautista

ASESOR: Ing. Pavon Horacio

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Los ERRORES más comunes que TÚ cometes en el Marketing Online

A continuación te presentaré una lista de los errores más importantes que la gente co-mete a la hora de realizar mar-keting para clientes por inter-net, en los cuales te podrías llegar a encontrar identificado con por lo menos uno de ellos.

No ofrecer un newsletter o bo-letín electrónico Cuando una persona visita tu sitio web, o luego de que un cliente te compra, tienes que ofrecer la posibilidad de que pueda sus-cribirse a un boletín electróni-co. Esto te permitirá estable-cer y mantener una relación, en donde le informarás acerca de tus nuevos productos. Pero también, deberás brindarle in-formación de calidad, porque si no le ofreces algo que le interese, simplemente no se suscribirá o cancelará la sus-cripción.

No ayudar a tu prospecto para que encuentre tu productoEstudios realizados por exper-tos en posicionamiento web, llegaron a la conclusión de que cuando una persona abre un sitio web, si en los primeros 8 segundos no ve algo que le llame la atención, simplemen-te lo abandonará, perdiendo toda posibilidad de conocer tu negocio. En 8 segundos, tu si-tio deberá cargarse y mostrar algo que llame la atención. No lo sobrecargues con cosas que no tengan que ver con tu producto, porque además de ser más lento, tu potencial cliente se distraerá de lo que ofreces.

No comunicarte eficazmente con tu prospecto.

Debes utilizar una herramien-ta para gestionar tu comuni-cación con tus prospectos, ya que en la comunicación ra-dica el éxito o fracaso de un negocio. Utiliza un programa autorespondedor, para enviar y gestionar los boletines elec-trónicos, revisar la ortografía, automatizar envíos, mientras tú te encuentras realizando otras tareas, ya que una vez que lo configuras, funciona en piloto automático.

Resumiendo, lo que necesitas para fidelizar a tus clientes es:

1) Enviar boletines electróni-cos por suscripción gratuita y voluntaria. Esta deberá ser una de tus principales PRIO-RIDADES.

2) Simplifica tu sitio web, elimi-nando todo aquello que pueda distraer o alejar al visitante de tu producto.

3) Utiliza un programa auto-respondedor, para enviar bo-letines electrónicos automáti-camente a tus suscriptores.

Vuelve a revisar estos errores y asegúrate de que no los es-tés cometiendo, porque de lo contrario, no lograrás fidelizar clientes, y perderás dinero.

Me gustaría que me dejaras un comentario sobre este artí-culo que acabas de leer y tam-bién cuéntame un poco y dime cuál es tu principal frustración, a la hora de conseguir y fideli-zar clientes.

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Estrategia de marketing: Empresa y mercado

Uno de los cometidos funda-mentales de marketing es la elaboración y ejecución de un plan anual que asegure un nivel aceptable de ventas y beneficios para el producto o gama de productos en cues-tión. Estos objetivos, obligan a realizar un análisis del nego-cio y la empresa y del merca-do para elaborar una estrate-gia adecuada.

Empresa: La primera parte de la evaluación consiste en determinar la visión y la es-trategia de la empresa en su conjunto. La visión es la ima-gen mental de lo que la em-presa será en el futuro: los productos que ofrecerá y los mercados a los que servirá. Las estrategias empresariales son los planes generales para avanzar hacia esos objetivos. Los productos y las tácticas de marketing deben ser cohe-rentes con esa visión y acer-carán a la empresa a su meta: la satisfacción del cliente.

En la evaluación, también se examina la cultura general, los puntos fuertes que cons-tituyen su aptitud básica, los puntos débiles que tienen que minimizarse y el papel que un producto o una variedad de productos desempeñan en la realización de la estrategia empresarial. La cultura es el modo en que opera la empre-sa: sus principios, su estilo de dirección y su estructura.

Son varias las preguntas que hay que formular en el marco de la evaluación de la empresa

para ayudar a detectar las fuerzas y debilidades clave de la gestión, las aptitudes básicas, el proceso de planifi-cación y otras áreas funciona-les. Un concienzudo análisis FODA (Fortalezas, Oportu-nidades, Debilidades y Ame-nazas) sería una herramienta muy útil en esta etapa.

Gestión: En el análisis de la gestión empresaria, cabe ha-cerse la preguntas de ¿Quié-nes son los que constituyen las fuerzas motrices de la em-presa? y ¿Quiénes deben for-mar parte para la realización de un nuevo producto?

Es decir, todos los recursos que dispondremos, en espe-cial los humanos para llevar adelante un plan adecuado y de esa manera, hacer partici-par a los diferentes jugadores en las áreas correspondientes (presupuesto, marketing, co-mercial, análisis de mercado, administración, etc.)

El proceso de planificación: Es importante destacar cuál será el enfoque básico de la plani-ficación táctica y estratégica dentro de la empresa. Pregun-tarse como haremos para que la empresa crezca y que tácti-cas dispondremos (absorción de mercados, penetración en nuevos mercados, incremento del mercado actual). Realizar los documentos que nos per-mitan llevar a cabo la planifi-cación y marcar los objetivos generales del negocio (busi-ness plain), marcar los objeti-vos particulares y atributos

principales del producto (por ejemplo, en las ampliaciones en las gamas de productos, en las nuevas aplicaciones, en los nuevos productos, etc.) y marcar y definir los planes de crecimiento local, regional o internacional. Este proceso de planificación, nos lleva a realizar una estrategia sobre el mercado, basándonos en un análisis del mismo.

Análisis del mercado: Se refie-re al estudio de los comprado-res actuales y potenciales de un producto o gama de pro-ductos y luego a su división en clases o segmentos. Los seg-mentos son grupos de clientes con características comunes, necesidades comunes o usos comunes del producto. La seg-mentación permite al especia-lista en marketing acercarse al cliente y centrar su atención en las necesidades de grupos más pequeños. Esto es suma-mente beneficioso, dado que ayuda a saber cómo y por qué compran los clientes. También asegura una mejor asignación de los recursos porque se en-tienden mejor las ventajas que buscan los grupos específi-cos. Esto debe hacer posible incorporar ventajas competiti-vas al producto. Y, por último, la segmentación permite a la empresa explotar oportunida-des al descubrir huecos en el mercado.

Segmentación de los actuales clientes: Para realizar la seg-mentación de nuestra actual cartera de Clientes, debería-mos hacernos, entre otras,

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preguntas como ¿Cuál es el perfil del cliente promedio? ¿Qué segmento es el que más compra? ¿El que me-nos? ¿Qué tipo de clientes es más rentable? ¿Quiénes son los compradores reales y quiénes son los que influyen en ellos? ¿Existen en el mer-cado algunos segmentos que sólo compran productos de la competencia? ¿Podrían desa-rrollarse con un nuevo produc-to, segmentos que todavía no existen?

Desglosar el mercado global en segmentos con necesida-des distintas permite desa-rrollar para cada uno de ellos estrategias diferentes de mar-keting y acciones comerciales específicas con comunicacio-nes dirigidas a cada segmen-to.

Como ejemplo, voy a explicar cómo se realizó un trabajo de campo en una Empresa de Servicios de Agua y Cloacas en un suburbio del Gran Bue-nos Aires, Argentina. Su capi-tal más importante son 20.000 clientes cuyo consumo estaba medido en el 80% de los mis-mos y que reciben el servicio de red de agua en su domici-lio. Dado que las tarifas están regidas en forma guberna-mental, ante la necesidad de inversiones y ampliar su radio de acción, se decidió segmen-tar la cartera actual tomando como base los siguientes pa-rámetros principales: Tipo de Cliente (familiar, comercial alto consumo, comercial con-sumo medio y comercial con-sumo bajo, grandes clientes, otros), a estas categorías se los ranqueo por metros cúbi-cos de consumo promedio,

consumos históricos, consu-mos estacionarios, etc. Y de esa manera se pudo segmen-tar a los Clientes para poder realizar acciones específicas y poder generar valor agrega-do al servicio ofrecido.

Importancia y rentabilidad de cada segmento: Después de detectar los segmentos que tienen diferentes necesida-des (y en el ejemplo ante-rior, consumos), examine los resultados del producto en cada segmento. ¿Cuál es el tamaño medio de pedido, la cuota de ventas del segmento y cuáles son los ingresos ge-nerados? Utilizando datos se-cundarios, estime el tamaño de los segmentos del merca-do total. Multiplíquelo por los ingresos medios por cliente para determinar el potencial de ingresos totales (para to-dos los competidores de su área de negocios). El atracti-vo puede determinarse por el tamaño absoluto del segmen-to, su tasa de crecimiento, la fuerza de la competencia en dicho segmento, o diversidad de otros factores apropiados para el área de negocios en cuestión.

Siguiendo con el ejemplo de la empresa de servicios del pun-to anterior, una vez detectado los consumos promedio de los distintos sectores, se ran-queó las fecha de pago, me-dios de pago, días de atrasos en los pagos y de esa manera se pudo obtener un mapa so-cioeconómico de los clientes para ofrecerles distintas alter-nativas de productos y/o ser-vicios.

Nuevos segmentos que sean

muy rentables: Este paso obli-ga al marketing a mirar más allá de la base actual de clien-tes para tratar de encontrar oportunidades. Casi siempre hay grupos de clientes a los que no se llega efectivamen-te, pero que ofrecen oportu-nidades potenciales para una empresa. Los mercados están cada vez más fragmentados, por lo que deben ser analiza-dos de este modo.

En la empresa de servicios ejemplificada, una vez identi-ficado los clientes por consu-mo y nivel socioeconómico, se decidio, a través de una comu-nicación directa y preparada para ese segmento, ofrecerles productos y servicios nuevos dentro del market share del negocio, obteniendo como re-sultado un incremento impor-tante en la facturación, pero lo más importante, destacando a la empresa como una provee-dora de servicios que mejora-ba la calidad de vida, en lugar de ser una mera distribuidora de agua potable.

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Cómo diferenciarse de la competen-cia para Fidelizar ClientesUn estrategia clave que usan

las grandes empresas para fidelizar a sus clientes es la estimulación mediante las ex-periencias de compras.

El autor del libro Por qué com-pramos, Paco Underhill, des-cribe la experiencia de com-pra como una terapia, una recompensa, un soborno, un pasatiempo, una excusa para salir de casa, una manera de encontrar potenciales seres queridos, un entretenimiento, una forma de educación o in-cluso de adoración, una ma-nera de matar el tiempo.

A través de las experiencias, las personas logran diferen-ciarse y asociarse con otras. Este tipo de interacción es lo que genera fidelidad a una marca, empresa o personal. La clave está en crear conti-nuamente nuevos estímulos para los clientes, para que disfruten de nuevas experien-cias y, como resultado logren sentirse bien.

¿Por qué Nike es una de las empresas que más fideliza a sus clientes? Es porque, el marketing para clientes que aplican, no es simplemente vender zapatillas o calzado, “sino ayudar a las personas a experimentar la emoción de la competición, de la victoria y de vencer a otros competidores”.

Otro ejemplo es Starbucks, sus clientes pagan por expe-riencias organizadas. Star-bucks les ofrece poemas en su papel tapiz y manteles, meseras con delantal tras la máquina de café express y un ambiente interior acogedor y

moderno, que se caracteriza por tonos tierra, acero cepilla-do y música retro, que también se vende. Poca gente sale de ahí sin sentirse un poco mas sofisticada o estimulada.

Que tú lleves a cabo la idea de la calidad de la experien-cia, en tu negocio, influye en la fidelización a largo plazo de tus clientes y la apología que ellos hagan de tu empresa. Te dejo como tarea que pienses qué experiencias puedes ofre-cerle a tus clientes, para que el producto que vendes pase a un segundo plano, y lo pri-mordial sea la experiencia que reciben.

Me gustaría que me dejaras un comentario sobre este ar-tículo que acabas de leer y también cuéntame un poco y dime cuál es tu principal frus-tración, a la hora de conseguir y fidelizar clientes, YO perso-nalmente estaré contestando tus preguntas y comentarios.