manual plan de negocios (bna)

8/8/2019 Manual Plan de Negocios (BNA)

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Gua para empr esar iosPyMEs para elaborar unPlan de Negocios


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Gua para empresarios PyMEs paraelaborar un Plan de Negocios


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GUIA PARA ELABORAR SU PLAN DE NEGOCIOS

INDICE

Comentarios y Reflexiones............................................................................................. 7

Introduccin ... ................................................................................................................... 11

Cmo util izar esta gua................................................................................................. 13

Gua para la pr eparacin del Plan de Negocios..................................................... 15

Resumen ejecutivo......................................................................................................... 17

1 Descripcin del negocio........................................................................................ 19

2 Productos y servicios............................................................................................. 21

3 Descripcin del sector ........................................................................................... 25

4 Estrategia de comercializacin............................................................................ 27

5 Gestin y personal .................................................................................................. 29

6 Proteccin y normativas........................................................................................ 31

7 Plan de puesta en m archa..................................................................................... 33

8 Riesgos........................................................................................................................ 35

9 Inform acin econmica -financiera.................................................................... 37

Balance de Inicio ...................................................................................................... 39

Flujo de Fondos....................................................................................................... 41

Base de Datos del Flujo de Fondos I................................................................. 43

Base de Datos del Flujo de Fondos II................................................................ 45

Balance proyectado................................................................................................. 47

Cuadro de resultados proyectado...................................................................... 49

Bases del presupuesto........................................................................................... 51

10 Inform acin adicional ............................................................................................ 53

Bibliografa........................................................................................................................ 55


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COMENTARIOS Y REFLEXIONES

Una de las inquietudes formuladas por los pequeos y medianos empresario esque, al evaluar una solicitud de crdito, los f uncionarios bancarios slo m iran la histor ia ylas garantas de la firma, y no tienen en cuenta sus planes, su futuro.

Desde el lado de los funcionarios del banco, se reclama que los empresarios, en

general, se acercan a la entidad a solicitar un crdito slo con una idea, no con un plan quepermita saber cules son los proyectos, en qu se basa la informacin econmica financieraque se presenta, y que muestre un cierto grado de segurid ad de xito del negocio.

Lo que dara satisfaccin a ambas partes es la presentacin de un Plan deNegocios.

La relacin entre los bancos y las PyMEs tiene algunos aspectos crticos que pasanpor las diferencias lgicas en los tiempos, los trmites, las exigencias y las urgencias, paramencionar slo algunos de los problemas.

Las PyMEs piensan que el banco est poco familiarizado con la situacin real dela empresa y que utiliza crit erios incorrectos de anlisis de sus requerim ientos, mientras quela entidad financiera considera que las pequeas y medianas empresas no entienden que haydisposiciones, que son las que originan los problemas en las solicitudes.

Cuando el emp resario pr oyecta un producto nuevo, necesita m quinas, equiposy capital de trabajo; cuando se propone expandir sus ventas requiere fondos adicionales; opuede demandar capital para reestructur ar la empresa y mejorar su competit ividad. En t odosestos casos, necesita recurrir a una institucin financiera.

Como empresario, conoce a fondo su negocio, sabe lo que quiere y cmolograrlo. El problema es cmo hacer para transmitir su proyecto a funcionarios de esainstit ucin f inanciera que ti enen ot ros conocimientos y vivencias y deben atender a muchosclientes diferentes. La forma de hacerlo es mediante una presentacin, confeccionada con

ciertas reglas, para que toda esa informacin pueda ser captada por el funcionario que loatiende y as lograr que el Banco entienda la viabilidad de su negocio.

Esto es un Plan de Negocios. Este instrumento le suministra al Banco los datosque necesita para poder asumir la parte del riesgo que el empresario le propone cuandosolicita financiacin. Es la mejor manera para que el banco pueda conocer el negocio quedesarrolla la empresa y las bases con que evala sus proyecciones futuras.

Para colaborar con las PyMEs en esa tarea, hemos elaborado una Gua para lapreparacin del Plan de Negocios, al tiempo que le ofrecemos a los pequeos y medianosempresarios la colaboracin de los funcionarios del Banco, de los Centros de Negocios y delInstituto PyMEs Carlos Pellegrini.

El banco, como entidad comercial, necesita que el empresario le explique, de lamejor forma posible, que su negocio ser exitoso y, de esa manera, pueda tener capacidadde repago. Para evaluar la solicitud de crdito, la entidad financiera se basa en treselementos:

1. La historia de la empresa, tanto desde el punto de vista econmico comofinanciero y fiscal, as como sus antecedentes personales.

2. La situacin en el m omento en que se solicita la asistencia crediticia (activo,pasivo, patrimonio y garantas disponib les).

3. El fut uro de la firm a: cules son sus proyectos, cmo se aplicarn los fondos

que est requiriendo; o sea, el Plan de Negocios.

El Plan de Negocios es siempre una herramienta til, porque mientras el


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INTRODUCCINCuando alguien proyecta incorporar un producto nuevo y requiere mquinas,

equipos, capit al de trabajo; o va a expandi r sus ventas con las instalaciones actuales, necesitaincorporar f ondos f rescos; o va a reestructurar su empr esa para mejorar su competit ividad yrequiere capital, entonces recurre a una instit ucin f inanciera.

Usted vive su empresa a diario. Por lo tanto, nadie conoce mejor que Ud. la

realidad de su negocio. Pero, para los funcionarios del Banco que atienden simultneamentea una gran cantidad de clientes, les resulta imposible tener los mismos conocimientos yvivencias.

Es por esta razn que es necesario que el Plan de Negocios que est presentandoal Banco tenga la informacin lo m s clara posible. De esta form a, la entid ad financiera puedecomprender las razones por las cuales puede confiar en el xito de su negocio.

Sin dudas, el sentido comn y el olfato empresario tiene un gran valor; ya quees el que le ha permitido lograr la situacin que ha alcanzado. Pero Ud. no est corriendo elriesgo solo, sino que est solicitando apoyo financiero y, por l o t anto, el banco tambin estasumiendo parte del riesgo. Entonces, es necesario mostrar, con la mayor claridad posible,que se analizaron los distintos parmetros que hacen al desarrollo del negocio como seralternativas de productos, ventas, costos, calidades, distribucin, precios y la reaccin de lacompetencia, entre otros. Incluso, cules son las posibles dificultades esperadas y cmo lasenfrentar.

La conveniencia de contar con un Plan de Negocios es primero para uno mismo,ya que se puede demostrar en el papel la posibilidad de realizar el emprendimiento y es labase para convencer a los dems participantes, entre ellos, a la institucin financiera.

Cuando la entidad financiera le solicita informacin, a usted le puede parecer quees demasiada. Piense que dicha infor macin es necesaria para aquellos que, jun to con usted,tom an el riesgo del negocio: una instit ucin financiera, un proveedor o un inversor.

Adjuntamos una Gua para la elaboracin de su Plan de Negocios para ayudarlo

en esa tarea. Adems, le ofrecemos la colaboracin de los funcionarios del Banco, de losCentros de Negocios y del Insti tu to PyMEs Carlos Pellegrini.

El Banco, facilitador de su negocio

Como se seal antes, el Banco, como entidad comercial, necesita que Ud. lemuestre, de la mejor forma posible, que su negocio ser exitoso y, de esa manera, puedatener capacidad de repago. Por esta razn es que, para evaluar su solicitud de crdito, laentidad financiera se basa en tres elementos:

1. La historia de su empresa, tanto desde el punto de vista econmico comofinanciero y fiscal, as como sus antecedentes personales.

2. La situacin de su empresa en el momento en que solicita la asistenciacrediticia (activo, pasivo, patrimonio y garantas disponibles).3. El futuro de la firma: cules son sus proyectos, cmo se aplicarn los fondos

que est requiriendo; en sntesis, el Plan de Negocios.


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Qu es un Plan de Negocios?

Un Plan de Negocios es, en sntesis, una simple in for macin escrit a, con palabrasy nmeros, acerca de quin es el dueo o l os socios de la empr esa, qu desea hacer y qunecesita para lograrlo, ya sea que se trate de su actual empresa o para un nuevoemprendimiento.

Es un resumen detallado sobre su empresa, los productos y servicios quesuministra, las operaciones comerciales que desarrolla, cules son sus planes futuros, y elfinanciamiento con que cuenta y el que est requiriendo para su evolucin empresaria.

Un Plan de Negocios es un docum ento que describ e el desarrol lo fu tu ro de unemprendimiento, y que muestra que el mismo es factible.

Un Plan de Negocios contiene, una breve memoria de su empresa quin/ quines llevarn adelante el proyecto, el concepto del proyecto o de la empresa, sus objetivos, los recursos financieros y hum anos que requerir el negocio, cmo sern obtenidos esos recursos, por q u la empr esa tendr xito, y en qu tiempo y cmo piensa que puede repagar l os fondos que solicita.

Para qu sirve el Plan de Negocios?

Sin dudas, el Plan de Negocios es su documento de referencia bsico que leservir a usted mismo para situarse, conocer su negocio en detalle, sus antecedentes, suestrategia y sus metas, que le ser de gran uti lidad para darlo a conocer al banco (tambinser til para brindarle confianza), a sus proveedores (si le interesa buscarlos), o potencialessocios o inversores.

El Plan de Negocios es la t arjeta de presentacin de su empr esa y de sus planes.

Qu in cluye u n Plan de Negocios?

El Plan de Negocios puede adopt ar diversas form as y tamaos. Algunos captul os,que son comunes a la mayora de los Planes, incluyen:

un resumen de los principales aspectos del Plan en un par de pginas; una informacin que permite entender el negocio; una descripcin de los productos y de los servicios que ofrece; una descripcin del sector en el cual el negocio compi te o competir; una estrategia de mercado que contempla los productos y servicios, su

promocin, precios y la distribucin;

una descripcin de los Recursos Humanos: direccin, gerencia y personal; un plan financiero que incluye los balances pro-forma, las declaraciones de

impuestos y el flujo de fondos.

Un Plan de Negocios es un documento que contiene inform acin resumida, queusted puede ampliar cuando lo crea conveniente o cuando le sea solicit ado.

Por qu es im por tant e tener u n Plan de Negocios?

Algunos de los beneficios que se obt ienen preparando un Plan de Negocios son: El mismo proceso de su preparacin le permite repensar su empresa e

investigar algunas opciones. Reconocer oportunidades y riesgos, y probar algunas de las estimaciones. Tambin le permitir identificar las necesidades financieras de su negocio.

Bajo ciertas circunstancias, se puede utilizar tambin para negociar crditos


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de proveedores. Ser de gran utilidad para informar a empleados, a socios y a otros sobre sus

planes y estrategias, si as lo desea. Proporciona un punto de partida que le permitir comparar el funcionamiento

de su empresa.

Conviene revisar siempr e el ltim o Plan de Negocios elaborado y no solamente

cuando se inicia un nuevo emprendim iento, o cuando est ocurriendo un camb io import anteen su negocio o, lo que sucede con mayor frecuencia, cuando la empresa requiere unprstamo o una inversin adicional. De este modo, podrn realizar, si fuera necesario, lasmodificaciones correspondientes con respecto al Plan anterior.

Algun os l ineamientos para preparar un buen Plan de Negocios son:

1. Definir los objetivos.A quines se les presentar el plan y qu efecto quisiera usted que produzca. Los

objetivos pueden ayudarle a decidir con cunto nfasis encarar los diferentes aspectos delPlan de Negocios.

2. Destinar suf iciente tiemp o y recursos para investigar a conciencia su Plan. L acalidad de un Plan de Negocios est en relacin directa con los esfuerzos que realiz paraelaborarlo. Por ejemplo, ser necesario investigar para descubrir ms sobre su empresa, susclientes pot enciales, sus competidores, sus ventas y costos estimados.

3. Es conveniente mostr ar el bor rador de su plan de negocio a otr os.Puede ser muy til conseguir una retroalimentacin sobre el borrador de su plan

a varias personas de confianza. Uno vive su empresa o negocio en un cierto microclima quele impide ver los errores en la inform acin.

4. Escrib ir el Plan d e Negocios.Las explicaciones que se brinda en las diferentes partes del plan deben reflejar

no slo que conoce bien su negocio, sino tambin la importancia del mismo, y esto slo lo

puede hacer usted. Un buen plan debe poder ser ledo como una buena historia, integradapor sus diferentes partes, que exp one las bases del xi to del negocio.

5. Destaque los puntos importantes que desee considerar en cada seccin antes decomenzar a escribir el plan.

Comience a revisar su esquema de trabajo para asegurarse que las diferentespartes son consistentes entre s, y que se han incluido todas las cuestiones claves.

6. Asegrese de que sus proyecciones financieras sean lo ms objetivas y prudentesposibles.

Para muchos de los que lean el plan, la seccin financiera es la ms importanteporque identifica sus necesidades de financiamiento y muestra el potencial de su negocio.

Adems, un buen proyecto financiero mostrar que usted realmente entiende su negocio alprobar el carcter razonable de cada una de sus estimaciones: las demasiado optimistaspueden restarle credibili dad a su plan. Siempre existe un riesgo en todo emprendim iento enel que influyen una gran cantidad de variables, tales como las ventajas frente a lacompetencia, la verosimil itud en los plazos de cobranza previstos, la posibilid ad de cumplircon los volmenes proyectados, etc. Todos estos elementos deben ser explicados claramentepara que puedan ser entendid os por los lectores a los que est dir igido el plan .

7. Prepar e el Resum en Ejecuti vo.El Resumen Ejecutivo puede ser la seccin ms importante de su plan; es lo que

se leer primero y, seguramente, con ms atencin. La clave de un buen resumen es subrevedad (no ms de 2 pginas), en el cual debe destacar la import ancia de su plan, yconseguir que lo que manifieste sobre su empresa atraiga la atencin de quien lo lea.

CMO UTILIZAR ESTA GUA


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A continuacin, encontrar una Gua para elaborar un Plan de Negocios paraPyMEs tanto existentes como para nuevos emprendimientos-, que contiene preguntasrelacionadas con su negocio, incluyendo un ejemplo hipottico que podr servirle comoorientacin para preparar su prop io plan.

Aunque el ejemplo se refiere a una actividad industrial, resulta til, con las

modificaciones del caso, para elaborar los correspondientes a otras ramas manufactureras ya otros sectores, como el de comercio y el de servicios.

Si Ud. decide completar el Plan de Negocios para acceder a algn tipo definanciamiento del Banco de la Nacin Arg entina, acrquese a la sucursal que le corresponde,donde le entregarn la informacin para hacerlo. Tambin podr consultar al Instituto PyMEsCarlos Pellegrini del Banco Nacin: por correo electrnico a gpr [email protected] o aagui [email protected], o telefnicamente al (011) 4347-6310/ 6320.

No escapa a nuestro crit erio que l as diferentes realidades de las PyMEs hacen queel desarrollo de un plan de este tipo, en un tiempo acorde con el mundo de los negocios,culmine con distintos grados de avance en su elaboracin. En algunos casos, seguramentedebern solicitar colaboracin, la que puede provenir de profesionales, de las cmarasempresarias o de municipios que cuentan con equipos tcnicos destinados al efecto. Se haverificado que, cuanto mayor es la coordinacin de esos recursos locales, ms eficaz ser laaccin para facilitar la preparacin de este plan a los pequeos y medianos empresarios.

Cuando el Plan est esbozado, le sugerimos que vuelva a tomar contacto con losfuncionarios locales del Banco de la Nacin, para considerar el mismo.

Esta Gua ha sido elaborada por el equipo tcnico del Instituto PyMEs Carlos Pellegrini, integradopor el Ing. Gregorio Pruzan, el Lic. Luis Levn y el Lic. Albert o J. Guil is y con la colaboracin del Cdor.Jorge Di Leo.


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RESUMEN EJECUTIVO

Esta parte de su Plan de Negocios, que slo puede ser preparada cuando finalicela elaboracin del mismo, debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes de ladescripcin del Plan de Negocios, e inmediatamente despus de la cartula.Ello se debe a que este Resumen, con una extensin no mayor a las 2 pginas t iene comopropsito atraer la atencin del lector, mediante una sntesis descriptiva, en la que usted

destaca lo que considera importante para conseguir ese objetivo.El sumario ejecutivo debe contener:

La descripcin de la empresa o proyecto y la proyeccin de sus productos yservicios.

La estr uctur a organizati va, los pr opietar ios y la gerencia de la empr esa.

Sus principales iniciativas y objetivos.

Las oportunidades de mercado.

Las principales ventajas competitivas.

Los componentes de su estr ategia de comerciali zacin.

Las principales proyecciones econmicas y financieras.

Ejemplo:Past SRL es una compaa dedicada a la fabricacin y venta de pastas secas en la

Ciudad de Buenos Aires y recientemente ha iniciado la comercializacin en o tras ciudades delpas.

La empresa, que tuvo su origen en una sociedad de hecho, fue creada en 1991 ydesde entonces fue creciendo en actividad y desarrollo empresarial. Ahora, proyecta extendersu negocio en todo el pas y, en una segunda fase, al Mercosur.

Para ello, ha estudiado el mercado argentino, y ha incorporado un socio conamplia experiencia, prestigio y contactos en el interior del pas y en Brasil, y ya ha efectuadolas primeras operaciones en el interior del pas con resultados satisfactorios.

Para atender la demanda proyectada, resultante de estudios de mercadorealizados, prev la adquisicin de un equipo industrial fabricado en el pas con modernatecnologa italiana, que le permit ir dar un salto en produccin y eficiencia.

Las principales ventajas competitivas de la empresa son: trabajar con comm odit ies que se prod ucen en el pas a precios

internacionales un sistema de comercializacin y red de clientes en la Ciudad de Buenos Aires

y parte del Gran Buenos Aires Contar con personal calificado y amplia experiencia. Localizacin prxim a a centros productores de abastecimiento de materias

prim as y a vas de transport e polimodal Trayector ia y marcas instaladas en l a Ciudad de Buenos Aires.

El salto que pretende dar nuestra empresa es alcanzar el mercado nacional, msall del rea geogrfica de su desempeo actual. Este mercado presenta un significativocrecimiento en los l tim os aos, en el segmento de las pastas consumidas por la pob lacinde mayores recursos. Este sector se abastece actualmente, en gran medida, con productosimportados.

La estrategia de comercializacin fue incorporar un socio con experiencia,prestigio y amplia trayectoria en el mercado objetivo, para facilitar el ingreso de nuestroproducto, en el convencimiento de que su calidad, precio y servicio al cliente se convertirnluego en los factores de xito de nuestra actividad.

A la fecha tenemos una excelente opor tunidad de ampl iar nuestros negocios.Los principales datos de proyecciones de produccin, econmicas y financieras son:

Fecha prevista de puesta en marcha: 1de enero de 200 2Inversin neta: $ 600.000Necesidad de financiamiento: $480.000


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Objetivo: compra de equipo nacionalProduccin prevista: 1 460 000Kg./ ao de pastas secas, en el pr imer aoRelacin con el consumo total: cuando alcance la produccin mxim aprogr amada, la empresa abastecer el 1 ,5% del mercado, a part ir del 4t o ao.Valor Actual Neto (tasa descuento 12%): $230.72 0,26Tasa interna de retorno: superior al 30%Punto de equilibr io de la produccin: 1.350.000 kg. anuales.

1.-DESCRIPCIN DEL NEGOCIO


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1.1.Historia del negocio

Quienes lean su Plan de Negocios, pr imero desearn conocer la histor ia de suempresa. Si la firma ya existe, describa cundo y por quin fue iniciada y los cambios msimportantes que hayan ocurrido durante su trayectoria. Si se trata de un nuevoemprendimiento, seale algunas de las razones por las que usted quiere iniciar el mismo.

Past SRL. fue creada en el ao 1991 con el fin de darle marco jurdico adecuadoa la labor conjunta que venan realizando sus socios, RR y AA , desde hace ms de 20 aosen el mercado de las pastas secas. Inicialmente, cont con las instalaciones en quefuncionaba la anterior sociedad (de hecho), y sus clientes fueron creciendo a medida que sedifundieron las bondades de los productos, as como la responsabilidad en el cumplimientode los comprom isos asumidos.

En el ao 2000, se incorpor un nuevo socio BR- quien realiz un aporte decapital, contactos y una amplia trayectoria en el negocio en el interior del pas y en Brasil quenos permiti conocer en detalle el desenvolvimiento de esta actividad en este mercado .Inform acin sobre los socios se encuentran en el pun to 5.2

1.2.Objetivo general y f orm as de alcanzarlo:

Es impor tante tener una vi sin a lar go plazo de lo que usted desea de su empr esa.En algunos casos, conviene hacer referencia a las estrategias y filosofas de negocio o paramostrar los esfuerzos que su empresa dedica para desarrollar buenas relaciones con losclientes y con su personal.

El objetivo de la empresa fue y es mejorar cont inuamente la calidad y la eficiencia de produccin a f in de lograr

un producto competitivo y expandir los negocios, incrementar el nivel de produccin y lograr economas de escala, a fin de

disminuir costos,

mantener y mejorar el servicio al cliente nos permit e no solo incrementar losnegocios sino afianzar la imagen de la empresa y la marca de sus productos.

1.3. Objetivos

Es importante fijar los objetivos que se propone, para que pueda verificar si sunegocio se est desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo. Usted puede fijarlos objetivos r elacionados con:

ocupar una posicin deseada del mercado (por ejemplo: deseo abastecer el60% de los negocios mayor istas de la zona)

las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para elpr ximo ao),

un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo: un10% con respecto al ejercicio anterior),

o cualquier otr o objetivo que sea im port ante par a su negocio.Sus objetivos deben ser efecti vos, simples, y mensur ables.

Los objetivos de la empresa, con las vicisitudes propias de las situacioneseconmicas vividas, se han ido cumpliendo desde su creacin. Bsicamente, hemosincrementado un 30 % prom edio acumulado anual nuestras ventas desde el ao 1991 a lafecha, logrando penetracin en los pr incipales centros de consumo de la Ciudad Buenos Airesy parte de Gran Buenos Aires.

Del mismo modo, nuestros clientes han ido incrementndose ms queproporcionalmente, lo que en varias oportunidades nos ha llevado a replantear nuestro

mtodo de distr ibucin a fin de hacerlo ms eficiente para todas las partes involucradas.

Entendemos que, frente a la actual situacin recesiva, se hace indispensable


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adoptar nuevas estrategias a fin de conti nuar logr ando los objetivos fijados.

Nuestro objetivo p ara los prx imos t res aos es incrementar n uestras ventas enun 25% promedio anual.

1.4 Localizacin y recursos

Describa dnde se localiza su empresa y qu facilidades dispone. Usted puedeincluir una descripcin del lugar, del tipo y magnitud de las instalaciones que posee, de suequipo, y si es propietario de los inmuebles. Adems, explique cules son las ventajas -si lashubiera- y/ o de qu for ma la localizacin contr ibuye al xito de su negocio.

La empresa se localiza en la Avda. Saenz N XX del barrio de Pompeya, de laCiudad de Buenos Aires.

Originalmente, en 199 1, el emprendim iento estaba situado en la localidad d e SanAntonio de Padua, Provincia de Buenos Aires. El mayor nivel de actividad promovi lanecesidad de efectuar anlisis de las bondades de la localizacin, lo que origin que laempresa se mudara a su actual emplazamiento. Bsicamente, los factores que incidieron enla localizacin son: lugar de fcil acceso, cercano a mol inos harineros, y a vas de dist ribucinnacionales e internacionales.


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2. PRODUCTOS Y SERVICIOS

2.1 Descripcin de produ ctos y/ o servi cios

Descr iba br evemente los pr oductos y/ o los servicios que su empr esa vende ovender.

Los productos que la empresa actualmente vende son fideos de tipo soperos,guiseros, largos y largos con huevo marca XXX., especialmente en envases de 500 grs., decalidad in termedia y pr imera.

La marca ms conocida es Soles que identifica nuestros fideos tipo spaghetti, yque actualmente se puede adquirir en todos los negocios de ventas de comestibles de laslocalidades donde desarrollamos nuestra actividad.

Actualmente fabricamos y vendemos dos calidades:1. La calidad int ermedia se elabora con mezclas de smola de tr igo candeal y

harinas de trigo en distint as proporciones y con harinas de calidad variable.2. La prim era calidad se elabora slo con smola de tri go candeal o smola de

tri go con agregado de huevo.

La incorporacin del nuevo equipo permitir la fabricacin de productos decalidad primera en condiciones de competir en precios con productos importados y con losde calidad in termedia.

2.2 Caractersticas destacables de sus p rod uctos y/ o servicios

Por qu los clientes comprarn sus productos o servicios en lugar de hacerlo aotr a empr esa? Explique cules son las r azones que hacen que sus pr oductos o ser vicios seanlos elegidos en el mercado y de qu manera se dif erencian de los de sus competidores.

Nuestros clientes adquieren nuestros productos por su calidad y precio.Encuestas realizadas entre los ms importantes, sealaron estas razones de preferencia.Debido a nuestro esmero en la seleccin de las materias primas, y al cuidado en el procesode fabricacin, logramos un producto homogneo, a precio competitivo que, una vezprobado, es nuevamente elegido para su consumo. Por otra parte, cuidamos el aspecto dedistribucin a fin de contestar en forma inmediata todo pedido o reclamo, de tal modo deinstalar una imagen de responsabilidad y seriedad en nuestro t rabajo.

2.3 Produ ccin

Describa cmo sern producidos sus productos o servicios. Puede destacar losr ecursos humanos y mat er iales uti lizados y el proceso pr oductivo que ut iliza o ut ilizar .

El proceso de fabricacin de pastas secas originalmente tuvo un alto componenteartesanal. Este era un factor fundamental no slo para obtener un producto de buena calidadsino para definir la composicin de la mezcla y con ello la eficiencia de produccin. Nuestraempresa slo tiene empleados de gran experiencia y conocimiento en estas tareas, lo quepermite asegurar esas exigencias.

Actualmente, los procesos estn integrados y mecanizados por lo que se requiereequipamiento de alta tecnologa, al igual que personal de alta calificacin, no slo paraentender y dirigi r el proceso, sino para operar los equipos de produccin.

2.4 Fut uro s prod uctos y servicios

Tiene planes par a actualizar los productos o ser vicios existentes o par a ofr ecer ot r os nuevosen los prximos aos? Si as fuera, describa brevemente lo que planea hacer.


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La fabr icacin de pastas secas y/ o con agregados de huevo es tradicional. Encambio, productos que incorporan otros gustos (morrones, espinacas, etc.) son elaboradosen forma ms artesanal y con ello sujetos a variaciones en su calidad y sabor. Precisamente,a los fines de lograr un gusto homogneo resulta imprescindib le avanzar con la incorporacinde tecnologa que asegure una calidad estable. Por ot ra parte ex isten en carpeta el desarrollode mejoras en las composiciones y sabores, que tendr una mayor posibilidad una vez que

se incorpore el nuevo equipo.

2.5 Vent ajas comp etit ivas en la produ ccin d e prod uctos y servicios

Hay algn aspecto destacable en su capacidad de produccin que puedesignificar una ventaja con respecto a sus competidores? Por ejemplo, posee personalespeciali zado, nueva tecnologa, insumos a menores costos, etc.?

En la actualidad, las ventajas de nuestra empresa pueden resumirse en lassiguientes:

Nombre y trayectoria en el mercado de pastas. Calidad y precio de productos. Compite con las primeras marcas en ambos

aspectos. Atencin urgente de quejas y pedidos al cliente Localizacin adecuada, lo que inf luye en el abastecimient o (costo de la materia

prim a), y en el t ransporte de nuestros productos. Estructura organizativa eficiente, con personal especializado, con

capacitacin actualizada constantemente.


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3. DESCRIPCIN DEL SECTOR

3.1 Estudios de Mercado

Es importante tener una buena comprensin del sector en el cual se operar. Eneste punto, sera til que comente si ha efectuado alguna investigacin del mercado en quese desenvuelve. Por ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entr e sus actuales y potenciales

clientes, si tuvo acceso a informes o estadsticas elaboradas por terceros o artculosperiodsti cos, si ha conversado con gente bien informada sobr e su sector de activi dad, oalguna otra fuente confiable.

A fin de considerar la posibilidad de venta de nuestra produccin se ha recurri doa las cifras y estadsticas disponibles en la Cmara del sector, publicaciones del ramo, delpas y del exterior .

En tal sentido, disponemos de estudios de mercado realizados en la RepblicaArgentina de donde se desprende que el consumo de pastas secas se estima en 250.000toneladas/ ao, mientras que el de Brasil es tres veces del de Argent ina.

La tendencia alimentaria actual define a las pastas como una comida natural, ricaen protenas y fibras, pobre en grasas, con complejos carbohidratos, vitamina A, calcio,niacina, y de fcil digestin, por lo que en el presente se encuentra dentro de los elementosde amplia recomendacin por los nutricionistas y dietlogos, en contraposicin a las dietascon importante contenido de grasa y pobre en fib ras.

Por dicha razn, es esperable que el consumo de pastas en el mundo yespecialmente en las sociedades y niveles de ms alto poder adquisitivo tienda aincrementarse, ya que dicho consumo se identifica con una dieta sana.

En Brasil , futuro mercado, la definicin de pasta est dada por: Productoalimentario a base de harina de trigo, smola y agua, con o sin contenido de huevo, pocoperecedero, para ser consumido cocido. Se excluyen las pastas proteicas, dietticas, con

gluten, a base de arroz, y pasta fresca.

3.2 Tamao del sector

Descr iba el tamao del sector en el cual su empr esa funciona o funcionar . Hayun conjunt o de factor es que determ inan esa dimensin: el monto tot al de las ventas, elnmero de las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluircualquier otra estadstica que tenga sobre el crecimiento del sector y trate de evaluar lapar ticipacin sobr e el t otal que t iene o tendr su empresa.

Existen en el pas alrededor de 100 empresas productoras de pastas secas, en sumayora pequeas y medianas con procesos industriales semiartesanales.

La demanda de pastas se halla fuertemente concentrada, siendo los principales centros deconsumo la Capital Federal y el Gran Buenos Aires, zonas de las provincias de Santa Fe,Crdob a y, en menor medida, Mendoza.

En la Argentina, el consumo de pastas secas en 1999 fue de ms de 7,1 kg. percpita anual.

En lo que refiere a marcas, se observa que el mercado no tiene una granconcentracin ya que las tres primeras empresas participan con el 24%de las ventas totales.

El mercado demanda principalmente pastas secas del tipo spaghetti (en generaldel grosor nmero 8 ) y tirabuzn en f ideos largos, y del tipo Ave Mara en cortos.

En este aspecto, hay que distinguir dos mercados diferentes:

el de calidad standard, o interm edia, que form a parte de la canasta familiar


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el de calidad superior , que se consume principalmente en las franjas ms altasde la poblacin. De las conversaciones que se han mantenido conimportadores y supermercados locales, surge, con respecto a las pastasargentinas, que la calidad del producto es buena pero que de ning una manerapuede competir con las de origen it aliano.

En este sentido, son coincidentes en que si se intenta competir en el segmento

de primera calidad, deberan desarrollarse campaas de distincin del producto nacional,aunque teniendo en cuenta que los precios deberan ubicarse, inicialmente, en nivelesmenores al de los productos importados.

3.3 Prin cipales segmentos d e los pr oductos o servicios

Un sector econmico puede estar constituido por un determinado nmero deproductos. Por ejemplo, en el de la industria panadera pueden definirse un conjunto debienes, tales como pan de harina de trigo, pan integral, facturas, galletas, etc. Trate deexplicar los productos que integr an su actividad, destacando el t amao y las caractersticasde los segmentos en los que su empresa deber competir.

Los productos de la industria de pastas se clasifican por formas y tipos. Deacuerdo a los estudios que realizamos en el pas, nuestra empresa se orientarprincipalmente con su nuevo equipamiento, a producir l os tipos con y sin huevo y las form asguiseras y soperas, como el spaghetti y tirabuzn en fideos largos, y del tipo Ave Mara encortos.

3.4 Prin cipales segment os del mercado

Su act ividad puede divid ir se en segmentos de mercado. Quines par ti cipan en elsector en el cual usted vende sus productos o servicios? Divida su mercado en grupos declientes, destacando las caracter sti cas y tam ao de los mismos. Por ejemplo, puede clasif icara esos gr upos por su ubicacin geogr f ica, el sexo, la edad, u ot r as var iables que puedan sersignificativas para la demanda de sus bienes o servicios. Tiene previsto cul es o va ser su

par ti cipacin en esos segmentos?

Actualmente, el m ercado se compone de t res segmentos bien d iferenciados: lossupermercados, los d istribu idores mayoristas y pequeos comercios.

Nuestra empresa provee en forma directa a supermercados (62%de la venta) y adistribuidores del Gran Buenos Aires (35%de la venta) y slo el 3%a comercios tradicionales.En los ltimos aos, asistimos a un gran crecimiento de las compras del segmento de lossuper e hipermercados.

La ampliacin de nuestra produccin ser destinada a nuestros actuales clientesmientras que en el interior las operaciones y contactos se han realizado con distribuidores

mayori stas y superm ercados. Cabe sealar que nuestr os actuales productos ya se encuentr anpresentes en algunas ciudades en supermercados e hipermercados pertenecientes a lasgrandes cadenas, como en las pr ovincias de Crdoba y Santa Fe.

3.5 Proceso y crit erio d e compr as de los clientes

Es importante saber cmo y por qu los clientes compran sus productos o los desu competencia. Por ejemplo, qu importancia tiene el precio, la calidad, las garantas o elser vicio de pos-venta que usted ofr ece, en la tom a de decisiones de compr a de sus clientes.Explique resumidam ente cmo los cri ter ios del proceso de compr a pueden var iar en cada unode los segmentos de mercado o del producto.

Para nuestro producto, el criterio de compra del segmento elegido se basa en la

calidad, composicin y precio. Se elaborar un producto de calidad superior, natural, sinaditivos, y con elementos de primera calidad, con un packaging atractivo y tcnicamentecorrecto.


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3.6 Descrip cin de los p articipant es del sector

Descr iba, en tr minos gener ales, los ti pos de empr esas que compi ten en susector . Por ejemplo, donde estn localizadas, cul es la diversidad de sus pr oductos y lneasde servicios, si sabe cuntas hay o las ms importantes de qu tamao son en ventas oproduccin y cmo son sus sistemas de distribucin.

En el ao 1998, momento en que se realiz nuestra investigacin de mercado, las

principales empresas y marcas eran:Molinos Ro de la Plata: Matarazzo, Trigoflor, Favorita, VitinaTerrabusi: Terrabusi, Don FelipeMinetti y Ca: Letizia, OlmpicoVirgilio Manera: ManeraCanale: CanaleFagnani Hnos: Don Vicente, FagnaniItalo Manera: Nutregal, ArgenpastaVizzolini: VizzoliniCardenes Hnos.: Pasta Maggiore, FidevitamMorix eHnos: Morixe, Neptuno, TatnDe Pavel: El ngel, De Paola

Fideera San Carlos: 308, DintelEstablecimiento Fideero Marini: FidemarEstablecimiento Baha Blanca: Barrita de Oro, Via VenetoAguiar y Ca: RcordMolinos Brunning: Fidegall

Como consecuencia de adquisiciones realizadas por grupos multinacionales,varias de estas empresas se fusionaron y algunas llevaron adelante procesos de actualizacintecnolgica.

3.7.Tendencias clave en el sector

Lo nico que es constante en un negocio es el cambio. Cules son las tendencias

dominantes en su actividad? Estas tendencias podan incluir cambios en tecnologa,pr oductos, moda, mercados, regulaciones o condi ciones econmicas. Cules de esastendencias afectarn a su empresa en los prximos aos?

La tendencia clave en nuestra actividad es la diferenciacin entre productos demenor calidad y de calidad superior. Nuestra empresa define su estrategia en la produccinde pasta de prim era calidad, obtenindola de p roductos naturales. Como se indic antes, latendencia de la poblacin de poder adquisitivo medio o alto es a consumir productosnaturales.

La tecnologa influir positivamente en el proceso de p roduccin aumentando lahomogeneidad del prod ucto y llevando un control p reciso de los componentes del mi smo, detal fo rma de p ropender al ahorro de materias primas claves en la composicin de costos.

Nuestro acuerdo con el licenciatario de la tecnologa nos permitir acceder ainnovaciones y mejoras tecnolgicas durante los prximos 5 aos, para mantenernos a lavanguardia de los procesos de produccin.

3.8 Visin del sector

Considere qu productos tienen las mayores oportunidades de crecimiento en losprximos aos y por qu, y para cules se puede esperar una declinacin en las ventas.

Nuestra empr esa provee productos cuyo consumo ha ido creciendo en los ltim osaos. Dado que las pastas de tipo intermedio son un componente bsico de la canastafamiliar, slo se prev alguna modificacin del volumen demandado por el segmento demayor precio. En pocas de demanda estable y consecuente competencia por precio semantendrn aquellos que ya estn instalados, que tienen precios y calidad competitivas y

pueden producir con bajos costos.

Por tal motivo, nuestro propsito es abordar tambin otros mercados y el quehemos considerado posible en el f utur o es el br asileo.


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4.-ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

4.1 Mercado obj etivo

En la seccin an ter ior , usted descr ibi el m ercado de su activ idad. A qu clienteso segmentos de mercado su empr esa apunt ar especficamente? Por ejemplo, se puede defini rsu mercado objetivo por tipo cliente y por regin geogrfica. Cmo sus mercados pueden

cambiar dur ant e el per odo de su Plan de Negocios?

Con respecto a nuestro mercado objetivo, el primer paso ser hacer conocermasivamente nuestro producto a travs de supermercados locales, distribuidores ymayoristas, en las zonas Gran Buenos Aires, Crdoba, Santa Fe y Mendoza. Hemospresentado m uestras de nuestros productos actuales de prim era calidad y ya hemos tenidonuestras primeras ventas con resultados positivos.

Dado que la mejora en la tecnologa a emplear permitir la obtencin de pastasde calidad similar a las mejores importadas puede esperarse una mayor aceptacin denuestros nuevos productos.

4.2 Descrip cin de los competi dor es principales

Seguramente hay otras empresas que estn compitiendo en el mismo mercado.Trat e de enumer ar a sus competidores principales y pr opor cionar una descripcin abr eviadade sus negocios en trminos de la localizacin, produccin, estrategias de comercializacin,y posicin en el mercado.

Los competidores pr incipales y sus marcas fueron enum erados anteriormente.

Las principales empresas competidoras nacionales se encuentran localizadas enla Ciudad de Buenos Aires y en menor medida en Crdoba y Santa Fe.

En lo que refiere a las principales marcas importadas, stas provinieron,

principalmente, de Italia y fueron entre otras: Barilla, De Cecco, Divella, Granarolo.

Principales formas diponibles en el mercado: Spaghetti, Taglioline, Penne, Fusilli,Torchietti, Garganelli, Nidi, Farfalle, Tagliatelle, Rigatoni, Rosmarino, Anellini, Linguine,Lumaconi, Gnocchi, Eliche, Cappelletti, Lasagna, Conchiglioni, Taglarini, Maccheroncini.

Tipos: Con o sin huevos, frescas, frescas congeladas, integrales.

4.3 Anlisis de la posicin competit iva

Se tr ata de compar ar su negocio con el de sus competidor es. De qu manera suempresa tendr una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qu forma podr

encontrar alguna desventaja competitiva? En qu mercados tiene las mayores ventajas?

Sobr e los compet idores nacionales la ventaja compet it iva estar basada en lo queya se explicara y en el uso de ltima tecnologa.

En resumen, la ventaja competitiva estar dada por:1. Empleo de moderna tecnologa de produccin.2. Personal calificado con amp lia experiencia.3. Costos estructur ales absorbidos por la actividad actual.4. Responsable de comercializacin socio de la compaa con amplio

conocimiento del mercado y contactos5. Referencias comprobables en el lugar (prim eras operaciones ya realizadas)

Tambin debemos computar como una de las mayores ventajas la vinculacin quehemos mantenido con nuestros clientes por espacio d e ms de 20 aos.


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Estim amos que al cabo de un ao de desarrol lar actividades en el interior del paslograremos el conocimiento y la confianza de nuestra empresa y marcas.

4.4 Estrategia de precios

Cmo establecer los pr ecios de sus pr oductos o ser vicios? Cmo son en r elacincon los de sus compet idor es? Por ejemplo, segui r una pol ti ca de pr ecios bajos, descuentos

por cantidad, financiacin o alguna otra estrategia?

Nuestra poltica de precios incluye financiacin y descuentos por cantidad,especialmente para aquellos clientes que han demostrado continuidad y solvencia. Premiar lafidelidad, que a largo plazo tendr el mejor resultado.

En t odos los casos los precios de los productos que compitan con los importadossern sensiblemente ms bajos

Para Brasil, nuestra poltica de precios ser, en principio, vender a precios deexportacin inferiores a los actuales, por metodologa de exportacin y posibilidades deproduccin. En una etapa posterior se considerar la posibilidad de instalar un lugar de ventadirecta en San Pablo.

4.5 Estr ategia de dist rib ucin

Cmo distr ibui r sus pr oductos y/ o ser vicios a sus mer cados. Dnde estnubicados sus clientes, y cmo llegar a ellos, tanto para la venta como en la pos-venta.

Dispondremos de los canales de distribucin actuales. Contratamos los serviciosde transporte para abastecer a los supermercados y mayoristas.

4.6 Estrategia de Promocin

Tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito. Usted tiene que

hacer conocer sus productos o servicios e informarles cmo y dnde pueden adquirirlos.Descr iba cmo har para que se conozcan. Destaque las acti vidades que usted empr ender con ese objeti vo; por ejemplo, inversin en publ icidad, demostr aciones comerciales, mai ling,telemar keting y cualquier otr o medio de pr omocin que uti liza o uti lizar para llegar a suspotenciales clientes.

Desarrollaremos campaas de distincin del producto nacional frente a losimportados, a travs de medios de comunicacin provinciales y nacionales.Tenemos previsto efectuar campaas de degustacin en salones de supermercados ehipermercados donde se vende nuestro producto.

Adems, ya estamos diseando una serie de cuadernillos para ser utilizados por

los consumidores de nuestras pastas, con recetarios para su elaboracin con salsas ycondimentos usados en varios pases.


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5. GESTIN Y PERSONAL

5.1 Estr uctur a de su or ganizacin

Describa la organizacin de su empresa. Comente cunto personal disponehabitualmente y cunt o piensa t ener en los pr ximos aos.

Existen 5 reas diferenciadas: Comercializacin, Produccin, AdministracinCompras y Mantenim iento.

Habitualmente disponemos de 18 personas directamente vinculadas con laproduccin. Adems, a nivel de personal tcnico calificado contaremos con ochoprofesionales (ingenieros mecnicos y qumicos, tcnicos electromecnicos y de alimentos).

Para las reas de administracin y comercializacin se contar con 11 personasadicionales, teniendo en cuenta las necesidades que origi na la proyectada expansinterrit orial de nuestras ventas.

Los operarios, de los cuales el 50% trabaja con nosotros desde hace ms de 10aos y los ms recientes se han capacitado o se capacitarn de acuerdo a las tareasasignadas. Para pocas de alta demanda se contratan cuatro operarios ms.

Los socios nos ocupamos directamente de los mximos niveles de gestin .

5.2 Person al de ger encia

Quin o quines son las personas que integran el equipo de gestin. Haga unalista con una breve descripcin con el cargo que cada uno ocupa, las funciones principales yla experiencia en cada caso. Considere las fortalezas y debilidades del personal de gerenciay de otros, y de qu manera se propone tratar esas debilidades.

Gerente General y Gerente de Administracin y Compras: RR, Contador, ha

trabajado anteriormente, durante 7 aos, como jefe de administracin de la empresacomercializadora de alimentos ZZ, tomando a su cargo el rea de compras durante los dosltimos aos de gestin en dicha empresa.

Gerente de Produccin y Mantenimiento: AA, Ingeniero Mecnico, se desempe,antes de ingresar a la empresa, como jefe de mantenimiento y posteriormente de procesosde la empresa QQ, proveedora de autopartes metlicas y plsticas.

Gerente de Comercializacin: BR, con estudios universitarios, adquiri una granexperiencia en estrategias de comercializacin y ventas, durante los ltimos 6 aos, aldesempearse como jefe de comercializacin de una fbrica brasilera de productosalimenticios. Particip en cursos especiales de comercializacin en nuestro pas, Brasil,

Espaa e Italia. Por razones familiares regres a la Argentina, incorporndose como socio denuestra empresa.

5.3 Personal

Explique, si necesita personal, cmo va a cubr ir el o los car gos que no son de nivelgerencial en su empresa sealando el perfil y nivel de experiencia que necesita y los salariosque estima pagar y si dicho per sonal r equiere de algn tipo de entr enamient o que usted esten condiciones de suministr ar o si acudir a l a capacitacin externa.

Estimamos que, en una primera etapa, necesitaremos personal calificado para elmanejo del nuevo equipamiento, el que ser provisto por el fabricante del equipo en formatransitori a, y para transferir conocimientos al personal l ocal. De esa manera pod remos contar

con mano de obra nacional en cantidad sufi ciente.


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Nos hemos relacionado con departamentos de extensin universitaria de laUniversidad de Buenos Aires, que manifestaron su inters en prestar servicios deasesoramiento en temas de uso de energa, electrnica y procesos industriales.

No habr modificaciones en los salarios que habitualmente paga la compaa,excepto por la contratacin de uno o varios tcnicos de la empresa licenciataria del equipo.para la supervisin de la puesta en marcha del equipo y el consiguiente curso de capacitacin

5.4 Mercado de t rabajo

Contemple qu factores pueden afectar la capacidad de identificar el personalque necesita y mantenerlo en su negocio.

Nuestro personal tiene una antigedad mayor a 7 aos en la compaa. Pornumerosas razones estimamos que la permanencia en el negocio no ser afectada. Por otraparte nuestro personal estar especializado en nuestro equipamiento y tendr mayorcalificacin, lo que le perm itir lograr un mejor salario en nuestra compaa.

5.5 Mtodos d e produ ccin

Explique si su empresa puede variar el mtodo de produccin y si ha hechoestimaciones del costo de esa variacin. Por ejemplo trabajar en dos turnos o ms.

La produccin de planta se ha estudiado considerando la normativa laboral y lasdistintas alternativas de cantidad de personal y mtodo de trabajo: por turnos, equipos, enjornada ext endida, etc. Los costos que se incorporan en el rubro personal son los resultantesde la alternativa que contribuye en mayor medida al resultado econmico delemprendimiento.


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6. PROTECCION Y NORMAT IVAS

6.1 Proteccin a la Propiedad Intelectual

En el caso de que sus pr ocesos, pr oductos o ser vicios, se encuentr en pr otegidospor Patentes, Propiedad intelectual, Marcas, Licencias, Permisos u otros tipos de proteccin,descrbalos br evemente.

Nuestra marca se halla patentada en la Argentina y se ha encomendado agestores la registracin en el Brasil y Chile.

6.2 Cuestion es norm ativas

Qu tipo de disposiciones normativas pueden afectar su actividad en formadir ecta? Su negocio requier e de licencias o permisos? Qu medidas ha contemplado par acumplir con las mencionadas norm ativas ?

Nuestra empresa dispone, para sus productos, de las aprobaciones paraalimentos correspondientes a las normas vigentes en el pas.Posicin arancelaria: xxxxx


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7. PLAN DE PUESTA EN MARCHA

7.1 Im plement acin

Cundo se iniciarn las principales actividades contenidas en su Plan deNegocios, y quines sern los responsable de llevarlas a cabo? Cundo finalizarn lasmismas?

La actividad contenida en este Plan se inicia con la adquisicin del equipamientoindustrial. Hemos elaborado un cronograma de actividades y tiempos donde se expresantodas las actividades a desarrollar que finalizan con la puesta en marcha y en rgimen delequipamiento, y que se agrupan en las proyecciones financieras bajo el nom bre de gastos preoperativos.


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9. INFORMACIN ECONMICA-FINANCIERA

9.1 Contenido

Esta parte es muy importante pues identifica sus necesidades financieras ymuestra las potenciales utilidades.

Un negocio puede desarroll arse y sobrevivir slo si genera ganancias. En la etapade preparacin de su Plan de Negocios usted necesita saber la cantidad de dinero quenecesita y las util idades esperadas.

Para ello, la infor macin f inanciera bsica que debe contener el Plan de Negocioscomprende cuatro documentos principales:

1. Flujos financieros mensuales para el prim er ao fiscal, que mostrar cuntosfondos ingresarn y cuntos egresarn.

2. Flujos financieros anuales para el segundo y tercer ao fiscal.3. Balance proyectado a tres aos.4. Estado de Resultados proyectado a tres aos.

9.1.1 Flujos financieros

Es una estim acin de la cant idad de dinero q ue ingr esa y egresa en un perodo detiempo determ inado. En esta proyeccin, hemos desarroll ado el fl ujo por cinco aos.

Entre otras, esta informacin le servir para calcular cunto dinero necesita antesde que su negocio comience a tener flujos positivos (ingresos mayores a egresos) y cundova a recuperar la inversin.

Tamb in le ser muy til para saber cundo y cmo el d inero ing resar y cmo ycundo saldr en los meses siguientes. As, podr estimar cunto dinero tendr en caja y losposibles baches financieros.

La proyeccin del flujo financiero le permite adoptar las medidascorrespondientes, en caso de que los tiempos reales de cobranzas y pagos no se ajusten alos estimados en las proyecciones.

Los pasos lgicos para obtener los datos necesarios y elaborar el conjunto deplanillas indicadas precedentemente entr e otros son:

Estim acin d e ventas de sus pr oductos y servi ciosSe trata de estimar sus ventas mensuales durante el primer ao, y en formaanual para los siguientes, para los principales productos o servicios que tieneprevisto ofrecer, precios actuales y proyectados. Si Ud. ofrece muchos

servicios indique aquellos que cubren el 75%de sus ventas totales

Estim acin de la cobranzas en sus vent asCul ha sido la mora e incobrabil idad del l timo semestre?

Estim acin d el costo d e prod uccin d e sus vent asTiene en su emp resa ident if icados y/ o desarrollado un sistema de costos y/ oun sistema de p resupuestos? Cmo ha estimado el costos de sus ventas?

Estim acin d e gastos de admini stracin, comercializacin, e impositi vos

Determinacin de otras fuentes de financiamiento vinculadas, servicios dela deuda y otros u sos de los recursos.Cules otras fuent es de fin anciamiento tiene actualm ente?Qu poltica de dividendos tiene compr ometida y/ o llevar a cabo?


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Se solicita que todo ingreso o egreso de fondos que no provenga de la operacinde la empresa, por ejemplo retiros, distribucin de utilidades , prstamos obtenidos,amortizacin de prstamos e intereses, u otros, se listen y describan por separados.

9.1.2 Balance

Inicial

Se requiere una informacin como punto de partida. Si es una empresa existente,debe elaborarse una planilla que contenga los datos del balance inicial para el perodocorrespondiente al plan de negocios considerado.

Adems de las cifras contenidas en el Balance interesa conocer:

1. Situacin a la fecha de presentacin del Plan .2. Exi stencias de bienes de cambio.3. Plazos de cobranzas y pagos4. Principales acreedores, plazos de amor tizacin y tasas.5. Principales conti ngencias incorpor adas al Balance.6. Factores que han alterado su r entabilidad.

Si se trata de un negocio nuevo, parte de esta informacin no ser necesaria.

Proyectado anual.

El Balance General proyectado o pro-forma es necesario para que usted conozcacmo queda su situacin patrimonial al trmino de cada ao, en especial la relacin activopasivo de su negocio. En esta proyeccin, lo hemos hecho a un ao.

9.1.3 Estado de Resultados proyectado a tres aos con frecuencia anual

Esta planilla rene la informacin que ha sido preparada previamente a la que

deben agregarse los intereses de cada operacin de crdito que haya efectuado, lasamortizaciones y los impuestos correspondientes a cada uno de los aos proyectados. Enesta proyeccin, lo hemos hecho a un ao.


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BalanceInicio

Ejerciciodel01/01/2001

al31/12/

2001

ACTIVO

PAS

IVO

Activo

Corriente

PasivoCorriente

Cajay

Bancos

60.000,00

Proveedores

100.000,00

Cuentasacobrar

15

0.000,00

Impuestos

30.000,00

OtrosPrstamos

67.932,00

BienesdeCambio

Mater

iasPrimas

8.881,60

TotalPasivo

Corriente

197.932,00

Produ

ctosTerminados

24.435,71

Pasivonocorriente

Total

Activo

Corriente

243.317,31

Otrosprstamos

102.068,00

Activo

noCorriente

Tot

alPasivo

No

Corriente

102.068,00

BienesdeUso

78

0.000,00

AmortizacinAcumulada

-23

4.000,00

TotalPasivo

300.000,00

Total

Activo

No

Norriente

PAT

RIMONION

ETO

546.000,00

Capital

300.000,00

Res

ultadosnoasignados

96.458,46

Total

Activo

789.317,31

Resultadosejercicio

92.858,85

Tot

alPatrim

onio

Neto

489.317,31

Tot

alPasivo

+

Patrimonio

Neto

789.317,31


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32/40

43

I)BASED

EDATOSDELFLUJOD

EFON

DOS.

FIRMA:PASTS.A.

A)INGRESOS

M

ES1

MES2

MES3

MES4

MES5

MES6

MES7

MES8

MES9

MES10

MES11

M

ES12

TOTAL

A.1)CO

BRANZAS(netasdeIVAy

rgime

ndecobranzas)

110.000

106.000

66.000

90.000

132.000

132.000

162.000

168.0

00

174.000

180.000

186.000

192.000

1.698.000

A1.1)M

ERCADO

INTERNO

VolumendeVentas

55.000

55.000

75.000

110.000

110.000

135.000

140.000

145.0

00

150.000

155.000

160.000

170.000

1.460.000

PrecioUnitario(netodeIVA)

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

1,2

Totald

eVentas(vol.xprecio)

66.000

66.000

90.000

132.000

132.000

162.000

168.000

174.0

00

180.000

186.000

192.000

204.000

1.752.000

A1.2)M

ERCADO

EXTERNO

VolumendeVentas

PrecioUnitario(netodeIVA)

Totald

eVentas(vol.xprecio)

TOTAL

DEVENTAS(A.1.1

+

A.1.2)

66.000

66.000

90.000

132.000

132.000

162.000

168.000

174.0

00

180.000

186.000

192.000

204.000

1.752.000

A.2)OT

ROSINGRESOS

AportesdeCapital

Ingreso

spornuevoscrditos

1

26.000

30.000

156.000

Ingreso

sporventadeBs.deUso

Ingreso

sporventadeotrosbienes

Reinteg

roporexortaciones,etc.

TOTAL

OTROSINGRESOS

1

26.000

30.000

156.000


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45

II)BASEDEDATOSDELFLUJOD

EFON

DOS.

FIRMA:PASTS.A

B)EGR

ESOS

M

ES1

MES2

MES3

MES4

MES5

MES6

MES7

MES

8

MES9

MES10

MES11

MES12

TOTAL

B.1)COSTOSOPERATIVOS

B1.1)COSTOD

EPRODUCCION

7

1.576,19

45.021,87

45.021,87

56.201,0

9

75.764,70

80.723,47

87.062,34

89.7

58,02

92.453,69101.096,87110.136,55126.674,31

981.490,97

(netodeIVAyamortizacin)

B1.1.1

)MateriaPrima

4

6.364,00

22.897,88

22.897,88

31.224,38

45.795,75

43.615,00

53.527,50

5.51

0,00

57.492,50

65.422,50

73.749,00

82.472,00

600.968,39

Total

Costo

deMat.Prim

a

46.36

4,00

22.897,88

22.897,88

31.224,38

45.7

95,75

43.615,0053.527,5055.510,00

57.492,50

65.422,50

73.749,00

82.472,00

600

.968,39

B1.1.2

)ManodeObra

a)Can

tidaddePersonal

18

18

18

18

18

18

18

18

18

18

18

18

b)Sue

ldoPromedio

683,86

683,86

683,86

683,8

6

683,86

1.025,79

683,86

683,86

683,86

683,86

683,86

1.025,79

c)Cargassocialespromedio

1.969,52

1.969,52

1.969,52

1.969,5

2

1.969,52

2.954,28

1.969,52

1.96

9,52

1.969,52

1.969,52

1.969,52

2.954,28

Total

Costo

Mano

Obra(axb+c)

14.2

79,04

14.279,04

14.279,0414.279,04

14.279,04

21.418,5614.279,04

14.279,0414.279,04

14.279,04

14.279,04

21.380,62

185

.589,58

B1.1.3

)Gastosdefabricacin

Total

Gastosdefabricacin

10.933,15

7.844,95

7.844,95

10.697,6

7

15.689,91

15.689,9119.255,80

19.9

68,98

20.682,15

21.395,33

22.108,51

22.821,69

194.933,00

B1.2)GastosComercializacin

3

8.653,85

25.769,23

25.769,23

25.769,2

3

25.769,23

25.769,2325.769,23

25.7

69,23

25.769,23

25.769,23

25.769,23

25.769,23

335.000,00

B1.3)Gastosadministracin

1

7.109,23

11.406,15

11.406,15

11.406,1

5

11.406,15

11.406,1511.406,15

11.4

06,15

11.406,15

11.406,15

11.406,15

11.406,15

148.279,96

TOTALCOSTOSOPERATIVOS

127.

339,27

82.197,25

82.197,25

93.376,

47112.940,08

117.898,85142.825,42126.933,40129.629,07138.272.25147.311,931

63.849,69

1.464,770,93

B2)Serv.deudabcaria.y/ofciera.

Amort

izacin

33.966,00

3

3.966,00

67.932,00

Inters

3.900,00

5.100,00

5.100,00

5.100,

00

5.100,00

5.100,00

5.500,00

5.10

0,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

5.000,00

60.000,00

B3)Im

puestos

6.000,00

6.000,00

6.000,00

6.000,

00

6.000,00

B4)Ot

rosegresos

Inversiones

60

0.000,00

Cancel.moratoriasfiscosociales

Cancel.otrasdeudas

PagoD

ividendos,Honorarios,etc.

6.000,00

30.000,00

30.000,00

66.000,00


34/40

47

BALANCEPROYECTADO

Ejerciciodel01/01/2002

ACTIVO

PASIVO

ActivoCo

rriente

PasivoCorriente

CajayBa

ncos

2

2.897,10

Proveedores

94.970,65

Prest.accionistas

90.000,00

Cuentasacobrar

204.000,00

Impuestos

29.423,74

OtrosPrstamos

67.932,00

Bienesde

cambio

PrstamoBNA

104.725,44

Mat.Prim

as

2

0.300,80

TotalPasivo

Corrien

te

387.051,83

Prod.det

erminados

5

5.853,06

PasivoNoCorriente

TotalActivo

Corriente

303.050,96

OtrosPrstamos

34.136,00

PrstamoBNA

322.910,92

ActivoNo

Corriente

TotalPasivo

No

Corriente

357.046,92

Bienesde

Uso

1.380.000,00

Amortiz.Acumulada

-408.600,00

TotalPasivo

744.098,75

TotalActivo

No

Corriente

PATRIMONION

ETO

971.400,00

Capital

300.000,00

Resultnoasignados

189.317,31

TotalActivo

1.274.450,96

Resultejercicio

41.034,90

TotalPatrim

onio

Neto

530.352,21

TotalPasivo

+

Patrim

onio

Neto

1.274.450,96


35/40

49

CUADRO DE RESULTADOS PROYECTADO

EJERCICIO INICIADO EL 01/ 01/ 2002 Y FINALIZADO EL 31/ 12/ 2002

VENTAS 1.752.000,00

Menos

Costo de mercadera vendida -1.137.649,10

Utilidad Bruta 614.350,90

Menos

Gastos de Administracin -148.280,00

Gastos de Comercializacin -335.000,00

Gastos Financieros (1) - 90.036,00

- 573.316,00

Ms/ Menos

Otros Ingresos o gastos 0,00

Resultado Neto 41.034,90

(1) Incluye intereses del crdito


36/40

51

BASES DEL PRESUPUESTO PARA SER TENIDAS EN CUENTA EN LAS PROYECCIONES

Inversin neta de la empresa $ 600.000,00

Crdito solicitado $ 480.000,00

Objeto Adquisicin de equipamiento nacional

Ventas Proyectadas Precio promedio Incremento anual Incremento acumulado

Ejercicio actual 1.250.000 kilos 1,16 $/ kgAo 1 1.460.000 kilos 1.20 $/ kg 0,17 0,17

Ao 2 1.825.000 kilos 1.20 $/ kg 0,25 -0,20

Ao 3 2.280.000 kilos 1.20 $/ kg 0,25 0,00

Ao 4 2.635.000 kilos 1.20 $/ kg 0,16 0,16

Ao 5 2.635.000 kilos 1.20 $/ kg 0,00 0,16

El precio puede aumentar a $ 1,30 por kilo, dependiendo de la situacin del m ercado.

Produccin relacionada con el mercado

Capacidad normal prctica de produccin anual 3.000.000 kgs.Sobre una demanda de 257.000.000 kg/ ao: 2.635.000 kg/ ao produccin

1,03%del mercado a captar

Si r elacionamos con la capacidad norm al pr ctica de planta tenemos:

3.000.000 kg/ ao capacidad normal

257.000 .000 kg/ ao demanda total

1,17%del mercado a captar

COSTOS DE PRODUCCIN

Materia Prima Directa (por kg. de producto)

Peso (en grs.) Precio Unitar io Costo Total

harina 590 0,2500 0,1475

semoln 220 0,4500 0,0990

huevos 150 0,0010 0,1500

agua 40 0,00 0,00

Total 1.000 0,3965

Mano de obra directa

Segn datos incluidos en planillas adjuntas de acuerdo a la siguiente distribucin:

Cantidad Tarea Salario Unitario $/ mes Salario Total $/ mes1 Tcnico de laboratorio 2.350,00 2.350,00

2 Oficiales mquinas 518,44 1.036,88

11 Ayudantes 380,32 4.183,52

Movimiento materiales

1 Encargado 1.500,00 1.500,00

3 Ayudantes 380,32 1.140,96

18 personas 10.211,36 (bruto)

Matriz de costos 0,13201505 1.348,05

Otros beneficios 750,10

Subtotal 12.309,51Cargas Sociales 0,16 1.969,52

Total mes 14.279,04


37/40

52

Matriz de Costos

Das ao 365

Das no trabajados en 52 semanas 52

Neto 313

Licencias ordinarias 21 0,075268817

Licencias especiales 7 0,025089606

Feriados pagos 6 0,021505376

Subtotal licencias 34

Neto 279 0,121863799

Aguinaldo 0,0833

Total 0,13201505

Costos Comunes de Fabricacin/ Carga Fabr il

Tasa predeterminada aplicable primer ao 0,259

Total de gastos estimados pr imer ao 388.600.00Contiene

Personal de direccin y supervisin 8 personas

Gastos de Administracin

Sueldos administracin 70.000,00

Sumin istros administracin 39.000,00

Impuestos varios 27.850,50

Seguros 13.000,00

Total 149.850,50

Incluye personal de direccin y empleados 5 personas

Gastos de Comercializacin

Comisiones 90.000,00

Sueldos y honorarios 135.000,00

Suministros ventas 110.000,00

Total 335.000,00

Incluye personal de direccin y empleados 6 personas

Gastos Financieros

Gastos e Intereses 60.000,00

60.000,00Los cargos financieros correspondientes al prstamo solicitado, estn incluidos en el Flujo de

Fondos.

Total de Personas Ocupadas 37 personas

Condiciones de compra y venta de la empresa, pago a 30 das de fecha de entrega.

Nota: para simplificar los clculos, en el presente ejemplo no se ha previsto el retiro de

util idades durante el perodo, ni el efecto del Impuesto al Valor Agregado, que necesariamente

deber ser considerado en el Plan de Negocios.


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10 .-INFORMACIN ADICIONAL

Si usted lo considera conveniente, puede agregar a continuacin adjuntar comoAnexos, la informacin que usted considere relevante relacionada con su empresa y el Plande Negocios tal como la de carcter tcnico, promocional, econmica fnanciera adicional,entre ot ras.


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55

BIBLIOGRAFA

Manual para escrib ir un Plan de Negocios, Tuija Marcito, Depto.de CooperacinInternacional para el Desarrollo, Ministerio de Relaciones Exteriores de Finlandia.

Plan de Negocios de Exportacin, Banco Mexicano de Comercio Exterior(BANCOMEXT), Mxico DF, Mxico

COMFAR III Business Plan, Programa, ONUDI, Organizacin de las Naciones

Unidas para el Desarrollo Industrial, Viena, Austria. Interactive Business Planner, Canada Business Service Center, Canad. Cmo armar un Plan de Negocios, Danila Terragno y Mara Laura Lecuona,

Dinero, Caracas, Venezuela. Busi ness Plann in g, Center for Business Planning, Business Resource Software, Inc,

Austin, Texas, USA. Plan de Negocios, Forum de Negocios de Internet y de Tecnologa de la

Informacin Cmo realizar un Plan de Negocio de Servicios On-line, Mireia Mir, Grupo

Intercom, Barcelona, Espaa Plan de Empresa, Guin De Desarrollo, Pymes on line, Centro de Promocin y

Desarrol lo Emp resarial La Trill adora, Espaa Gua sugerida de un Plan de Negocios, Universidad de Monterrey, Divisin de

Estud ios Prof esionales, Monterr ey, Nuevo Len, Mxico. The Business Plan, SBA, Small Business Administration, EE.UU. Business Planning Software, PlanWrite, Investech Limited, Dublin, Irlanda. Creating an Effective Business Plan, American Express Small Business Services,

USA. Business Plan Pro, Palo Alto Software,Inc, Cal., EE.UU.


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manual plan de negocios (bna)

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