manual de manejo de credito agropecuario

7/18/2019 Manual de Manejo de Credito Agropecuario

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INFORME FINAL

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Informe de DiseñoMODELO DE CRÉDITO RURAL

Consultoría de Crédito Rural para las Micro y PequeñasEmpresas del sector agropecuario

Componente 1

CONVENIO BID - FEDECRÉDITO ATN/ME-10169-ES“PROMOCION DE LA DEMOCRACIA FINANCIERA POR MEDIO DEL APOYO A FEDECRÉDITO, UN

INTERMEDIARIO MICROFINANCIERO ESPECIALIZADO”

Luis Echarte y Alexander PortilloConsultores

Setiembre 2009



IN F O R M E F I N A L

Modelo de Crédito Rural

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Índice de ContenidoPágina

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................................................ 3

1. INTRODUCCIÓN Y PLAN DE TRABAJO .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .......... ... 5

2. RECOPILACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN RELACIONADA CON LA TEMÁTICAAGROPECUARIA DE EL SALVADOR ................................................................................................................. 5

3. PRIORIZACIÓN DEL FINANCIAMIENTO DE ACTIVIDADES Y NICHOS DE MERCADO DEL SECTORAGROPECUARIO E IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS Y LIMITACIONES EN SU FINANCIAMIENTO ........ 7

3.1. CONTEXTO E IMPORTANCIA DEL SECTOR AGROPECUARIO.......... ........... .......... ........... .......... ........... .........73.2. EXPORTACIONES NO TRADICIONALES DEL SECTOR AGROPECUARIO .......... ........... ........... .......... ...........93.3. FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... .... 113.4. CONCLUSIONES SOBRE EL DESARROLLO Y PERSPECTIVAS DEL SECTOR AGROPECUARIO Y SUS

FUENTES DE FINANCIAMIENTO ....................................................................................................................... 143.5. PRODUCTOS DE CRÉDITO AGROPECUARIO ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .......... .. 15

4. DISEÑO DE LA TECNOLOGÍA CREDITICIA Y PROCEDIMIENTOS INSTITUCIONALES PARA ATENDEREL SEGMENTO PRODUCTIVO DEL SECTOR AGROPECUARIO ................................................................... 18

4.1. FILOSOFIA CREDITICIA .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ....... 18

4.2. CONSIDERACIONES PARA EL MANEJO DEL RIESGO CREDITICIO EN EL FINANCIAMIENTO RURAL .... 214.3. PERFIL DEL CLIENTE AGROPECUARIO ......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .......... .. 224.4. FIJACIÓN DE PRECIOS ......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ......... 234.5. PERFIL DEL PERSONAL PARA EL CRÉDITO AGROPECUARIO .......... .......... ........... ........... .......... ........... ..... 254.6. SISTEMA DE INCENTIVOS PARA EJECUTIVOS DE CRÉDITO AGROPECUARIO .......... ........... .......... ......... 264.7. DISEÑO DE CAMPAÑA DE ACERCAMIENTO, FIDELIZACIÓN Y PROMOCIÓN DEL CRÉDITO PARA EL

SECTOR AGROPECUARIO ................................................................................................................................ 32

5. SISTEMA DE MONITOREO PARA LA INTRODUCCIÓN DEL CRÉDITO AGROPECUARIO ......... ........... ...... 365.1. REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN .......... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... .... 375.2. INSTRUCTIVO DEL SISTEMA DE MONITOREO ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... 375.3. TESTEO DEL SISTEMA DE MONITOREO .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... 38

6. NORMATIVA PARA CREDITO RURAL AGROPECUARIO .......... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ...... 39

6.1. POLÍTICA DE CRÉDITO ........................................................................................................................ 39

1. Objetivos Generales .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ...... 392. Objetivos Específicos .................................................................................................................................. 393. Marco Legal ................................................................................................................................................ 394. Aprobación, Divulgación y Actualización ..................................................................................................... 395. Origen y Aplicación de los Recursos ........................................................................................................... 396. Calce Financiero ......................................................................................................................................... 407. Concentración de Riesgos .......................................................................................................................... 408. Actividades no Financiables .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .... 409. Descentralización ........................................................................................................................................ 4110. Moneda de los Créditos .............................................................................................................................. 4111. Sujetos de Crédito ....................................................................................................................................... 4112. Género ........................................................................................................................................................ 4113. Límite de Créditos ....................................................................................................................................... 41

14. Fiadores ...................................................................................................................................................... 4215. Pagarés ....................................................................................................................................................... 4216. Límites Individuales y Globales del Crédito ................................................................................................. 4217. Documentos Básicos para la Formalización de una Solicitud ..................................................................... 4218. Actualización de Información sobre los Prestatarios ................................................................................... 4219. Clasificación de los Prestatarios ................................................................................................................. 4220. Clasificación de los Créditos según el Destino ............................................................................................ 4321. Clasificación Contable de los Créditos ........................................................................................................ 4322. Plazos de Financiamiento .......... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........ 4323. Frecuencias de Pago .......... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .... 4424. Montos de Financiamiento ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ...... 4425. Garantías .................................................................................................................................................... 44





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26. Tasas de Interés, Gastos y Seguros ........................................................................................................... 4627. Intereses Moratorios y Cargos .......... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .......... . 4828. Filosofía y Tecnología Crediticia ................................................................................................................. 4829. Captación de Prestatarios ........................................................................................................................... 4834. Conocimiento de los Prestatarios ......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........ 4935. Proceso de Análisis para el Otorgamiento de Créditos ............................................................................... 5036. Propuesta de Financiamiento .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ... 52

37. Comité de Crédito ....................................................................................................................................... 5238. Desembolso de los Créditos ....................................................................................................................... 5339. Vencimiento de los Créditos ........................................................................................................................ 5440. Prepagos para Cancelaciones .......... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .......... . 5441. Sistema de Calificación de Clientes ............................................................................................................ 5442. Zonificación de la Cartera ........................................................................................................................... 5443. Zonas de Alto Riesgo .......... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .... 5444. Reversión de Operaciones .......................................................................................................................... 5445. Gestión de Recuperación, Seguimiento y Control de Créditos Atrasados .................................................. 5546. Comité de Mora ........................................................................................................................................... 5547. Gestión de Recuperación, Seguimiento y Control ....................................................................................... 5648. Mecanismos de Negociación ...................................................................................................................... 5749. Bienes Adjudicados Entregados Voluntariamente o por Proceso Judicial .......... ........... ........... .......... ........ 5850. Constitución de Provisiones ........................................................................................................................ 5951. Castigo de Cartera .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........ 59

52. Políticas Particulares para Productos Crediticios ........................................................................................ 59

6.2. PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS ......................................................................................................... 60

0. Objetivo ....................................................................................................................................................... 601. Promoción del Crédito ................................................................................................................................. 602. Consulta en Buró de Crédito / Centrales de Riesgos .................................................................................. 633. Control de las Pre Solicitudes ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... ........... .......... ........... .......... . 644. Visita de Evaluación al Solicitante ............................................................................................................... 655. Comité de Crédito ....................................................................................................................................... 686. Formalización y Desembolso del Crédito .................................................................................................... 707. Procedimiento de Recuperación ................................................................................................................. 73

6.3. REGLAMENTO DE CRÉDITO POR PRODUCTO ........... .......... ........... .......... ........... .......... ........... .......... .......... 79LINEAS AGRICOLAS .......................................................................................................................................... 80

LINEAS PECUARIAS .......................................................................................................................................... 93OTROS………………….. ................................................................................................................................... 106

Anexos

Anexo 1: PLAN DE TRABAJO DE LA CONSULTORÍA ......................................................................... 110

Anexo 2: RECOPILACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DE FUENTES DE INFORMACIÓN RELEVANTES DEL

SECTOR AGROPECUARIO .......................................................................................................... 111

Anexo 3: MAPAS DE CULTIVOS AGRÍCOLAS ............................................................................................. 114

Anexo 4: INSTITUCIONES DE APOYO A LOS EXPORTADORES ................................................................. 116

Anexo 5: ESTADÍSTICAS DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS ..................................................... 118

Anexo 6: FORMATOS PARA PROCESAR EL CRÉDITO AGROPECUARIO ................................................... 119

Anexo 7: FORMATOS DE ESTADÍSTICAS DEL SISTEMA DE MONITOREO .................................................. 141

Anexo8: GUIA DE IMPLEMENTACIÓN METODOLOGICA DEL CREDITO RURAL……………………………….. 143





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RESUMEN EJECUTIVO

El sector agropecuario presenta buenas perspectivas y ha venido creciendo a paso firme en losúltimos años y a mayor ritmo que el resto de la economía nacional. Esta tendencia es reflejo dela apreciación a nivel mundial de las materias primas en general, cuya demanda ha aumentadoconsiderablemente, lo cual no se observaba como tendencia desde la última guerra mundial.Así las cosas, es de esperar para la próxima década buenas condiciones de precios para losproductos agropecuarios, lo cual provee un marco general atrayente para los intermediariosfinancieros.

El sector agropecuario salvadoreño muestra una estructura productiva representadaprincipalmente por empresarios agrícolas de cultivos tradicionales (granos básicos) yagroindustriales (café, caña, etc.), mientras que en el lado pecuario predominan los productoresavícolas y ganaderos.

Esta apreciación de la composición del mercado potencial agropecuario para servicios definanciamiento se ha visto reforzada por los resultados obtenidos en las giras de camporealizadas con el personal de las Cajas de Créditos involucradas en el plan piloto (SanFrancisco Gotera, Suchitoto, San Juan Opico, Candelaria de la Frontera), a fin de conocer lademanda local en las diferentes regiones del país, donde sigue evidenciándose la mismacomposición que se refleja a nivel nacional, con algunos matices, pues en algunas zonas elperfil se vuelca más hacia el sector ganadero y, en otras, hacia la actividad agrícola.

En este sentido, las líneas o productos crediticios propuestos a FEDECRÉDITO en el presenteModelo de Crédito Rural Agropecuario buscan aprovechar y responder a la composicióndeterminada del mercado potencial, perfilando dentro de estos estratos aquellos productoresque representen un menor riesgo crediticio. Otra condicionante que se consideró para definir elnicho de mercado es la oferta crediticia del mercado financiero nacional, la cual concentra

principalmente su oferta en el subsector agroindustrial, especialmente en las medianas ygrandes empresas, ligadas a la exportación del café, al cultivo de la caña de azúcar y en lasempresas lácteas y avícolas de gran escala.

Por ello recomendamos que los nichos de mercado a atender por las entidades asociadas aFEDECRÉDITO se ubiquen entre los sectores de microempresa de acumulación ampliada y laspequeñas empresas del sector agropecuario, con especial énfasis en aquellas unidadesproductivas que cuenten con ingresos diversificados y que puedan estar participando en algúnproceso transformación de sus productos.

Los productos financieros incluidos en el presente trabajo se incluyen en la normativa modeloque se anexa, con la finalidad de asistir a aquellas entidades interesadas en incorporar elModelo de Crédito Rural Agropecuario a su portafolio de negocios y que puedan contar con una

guía. Deberá tenerse en cuenta que las políticas, procesos y productos crediticios concretosdeberán adaptarse a cada caso concreto, tanto en lo que respecta a la entidad asociada mismacomo a la demanda potencial de la zona de influencia de cada institución.

No debe olvidarse que el manejo adecuado del riesgo crediticio agropecuario se fundamenta enuna tecnología crediticia que busca articular las mejores prácticas que han resultado viables adiversos operadores en la región latinoamericana y que se basa, fundamentalmente en:

! El uso de tecnologías crediticias basadas en expertos y abundante información obtenidain situ, donde los incentivos de pago para los clientes y los incentivos por cumplimiento





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de metas para el personal juegan un rol importante y la información actúa como unsustituto virtual de las garantías reales.

! Una serie de estrategias de diversificación (geográfica, sectorial, de productos) y conlímites a la exposición de la cartera, resultando así óptimo una cartera agropecuariamenor del 40% del financiamiento total.

1. INTRODUCCIÓN Y PLAN DE TRABAJO

El presente informe contempla la investigación, análisis y diseño del crédito rural paraFEDECRÉDITO, siguiendo el orden de las actividades como figuran en los té rminos dereferencia.

El diseño apunta a generar un modelo de políticas, instrumentos y procesos propio deFEDECRÉDITO y que permita adaptar y personalizar el mismo a la situación particular de susentidades asociadas.

El plan de trabajo de la consultoría se desarrolló al inicio de la misma y figura en el Anexo 1. Elplazo de ejecución se amplió dado que la contraparte necesitó más tiempo del previstooriginalmente para revisar los materiales provistos por la consultoría.

En nuestra opinión, para incursionar en el sector rural las entidades visitadas necesitan instalaruna metodología y productos crediticios agropecuarios ya que para colocar créditos acomercios en zonas rurales se utilizarán los formatos que actualmente dispone cada entidad. Elgran cambio provendrá de “trabajar ” las zonas rurales aledañas a las Cajas colocando créditosen el sector agropecuario ubicado en las mismas.

Una vez aceptado el diseño, la consultoría ha procedido con las actividades de capacitación yapoyo en la implementación en algunas entidades seleccionadas.

Agradecemos grandemente la colaboración de FEDECRÉDITO y de las Cajas visitadas en laatención e información brindada.

2. RECOPILACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN RELACIONADA CON LATEMÁTICA AGROPECUARIA DE EL SALVADOR

El procedimiento que se utilizó para recompilar información relacionada con la temáticaagropecuaria de El Salvador, fue el siguiente:

! Determinar las fuentes de información que compilan datos estadísticos de la actividadAgropecuaria de El Salvador.

Es esta línea y en primer lugar se consultaron las entidades estatales relacionadas en elquehacer, como el Ministerio de Agricultura y Ganadería, y dentro de la oficina de laDirección Nacional de Economía Agropecuaria, quien aparte de mantener un monitoreoconstante del sector, trabaja actualmente en la edición del IV Censo Agropecuario del país,instrumento que se espera tener a disposición a fines del 2009, y que permitirá tener unavisión más profunda y especifica de los diferentes actores del Agro Nacional.

! En segundo lugar se consultaron diversas entidades del área financiera, tanto públicas comoprivadas, que apoyan esta actividad, y que publican información a través de sus páginasWEB.

En el Anexo 2 se presenta la recopilación y sistematización de las principales fuentes deinformación utilizadas para precisar la situación actual del sector Agropecuario. Con las





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referencias indicadas, FEDECRÉDITO podrá contar con una base de información yreferenciación relevante como servicio a las entidades socias que deseen incursionar o ampliarmercado con el sector agropecuario.





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3. PRIORIZACIÓN DEL FINANCIAMIENTO DE ACTIVIDADES Y NICHOS DEMERCADO DEL SECTOR AGROPECUARIO E IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS YLIMITACIONES EN SU FINANCIAMIENTO

3.1. CONTEXTO E IMPORTANCIA DEL SECTOR AGROPECUARIO

El Salvador un país con 20,742 Km2 y 5, 744,113 habitantes, presenta una de la densidadespoblacionales más altas de América latina con 277 habitantes por Km2, lo que supone unagran presión sobre el uso de la tierra, y un desafío para alcanzar una seguridad alimentariaapropiada para su población; la cual se concentra principalmente en nucleaos urbanos conalrededor del 62.7% y un 37.3% en zonas rurales.

El Sector rural salvadoreño concentra su actividad económica principalmente en rubrosagropecuarios, en asociación con algunas actividades comerciales, industriales y de serviciosque operan de una forma complementaria e interrelacionadas a estos rubros.

Sin embargo durante los últimos años La vida rural se ha visto modificada por la migración, enuna proporción interna pero fundamentalmente al exterior, que tiene como destino principal losEstados Unidos de Norteamérica.

El sector agropecuario proporciona ocupación laboral para alrededor del 16.6% de la poblaciónnacional, pero esencialmente en las zonas rurales en donde representa el mayor oferente.Además en términos económicos representa en promedio el 12% del PIB nacional.

Grafico 1:

Fuente: Banco Central de Reserva de El Salvador.

La imagen siguiente nos muestra una panorámica del uso de la tierra por rubro agropecuario ysu distribución geográfica (2004), donde puede apreciarse un marcado uso de la tierra en elcultivo de granos básicos, seguido por las pasturas y las áreas destinadas a café y caña deazúcar, estructura que se mantiene vigente según fuentes consultadas en el Ministerio deAgricultura y Ganadería y que se verá actualizada con la próxima salida del IV censoAgropecuario.





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Destino Area en Mz

Maiz 371,090

Sorgo 54,178

Frijol 54,070

Arroz 6,036

Algodon 61

Ajonjolin 3,600

Tabaco 51

Kenaff 100

Cacao 500

Mani 150

Tomate 1,345

Repollo 862

Papa 253

Sandia 4,498

Melon 100

Yuca 2,200

Chile dulce 945

Otros 5,797

Cultivos Semipermanentes

Caña de Azucar 90,232

Piña 716

Musaseas 7,207

Otros 845

Café 219,800

coco 7,207

Citricos 9,858

Marañon 4,000

Henequen 1,200

Otros Frutales 5,779

Otros Permanetes 1,500

Pastos naturales 840,000

Pastos Cultivados 70,000

Bosque Salado 46,968

Bosque Naturales 449,307

Tierras Oseosas 459,555

Area no apta 35,318

Cuerpos de agua 50,317

Lava 13,459

Areas urbanas 90,924

Otros Usos 35,792

Area Total 2945,800

Otros Usos

Horticolas

Agroindustriales

Granos Basicos

Forestales

Ganaderia

Cultivos Permanentes

Gráfico 2: Uso de la Tierra en El Salvador

Cuadro No 3: Uso de la Tierra para el año 2007





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Fuente: Anuarios Estadisticos Agropecuarios

Nota: el 60% de las areas destinadas a los cultivos de Sorgo y Frijol corresponden a la misma area delmaiz, el 75% de las areas de hortalizas corresponde al area utilizada en el cultivo.

Cuadro No 4: Estimación de Productores según Rubro Agropecuario para el año 2006 Rubros Numero

Maiz 229,503

Frijol 89,162

Arroz 2,024

Sorgo 70,753

Frutas 8,550

Ajonjolin 3,214

Café 16,000

Algodón 75

Caña de Azucar 3,089

Productores de Panela 196

Henequen 532

Ganaderos 64,653

Porcinocultores 329

Avicultores 1,500

Apicultores 1,000

Pescadores 21,000

Totales 511,580

Agricola

Granos Basicos

Hortalizas

Tradicionales

Pecuarios

Fuente: Dirección General de Economía Agropecuaria.

Nota: el 60% de los productores de Frijol y Sorgo, corresponden a productores de Ma íz que siembranestos cultivos en relevo.

Como puede observarse en los cuadros anteriores las actividades agropecuarias que

concentran la mayor cantidad de tierras y productores, se agrupan en tres rubros GranosBásicos (Maíz, Frijol, Arroz y Sorgo), Cultivos Agroindustriales (Café y Caña de Azúcar ), yGanadería, que juntos representan el 29% del territorio nacional y al 93% de los productoresagropecuarios.

3.2. EXPORTACIONES NO TRADICIONALES DEL SECTOR AGROPECUARIO

El último quinquenio estuvo marcado por un estimulo al desarrollo de las exportaciones, basadoen parte, en la firma de acuerdos de libre comercio que buscaban aprovechar la apertura denuevos mercados para la producción local. Esta tendencia no dejó por fuera al sectoragropecuario, en donde algunos actores buscaron integrarse a este esfuerzo mediante la

industrialización y comercialización de algunas materias primas y productos locales que sondemandados por la población de salvadoreños en el exterior, principalmente aquella radicadaen Estados Unidos, segmento que ha llegado a conocerse como Mercado Nostálgico, o étnico.

Adicionalmente, se siguió trabajando en diversificar la oferta productiva nacional y en ampliarlos destinos, con especial énfasis en el continente Europeo. No obstante, los resultadosparecen aun incipientes donde sobresalen algunos productos agrícolas y pecuarios que se hanabierto mercado paulatinamente, y que podrían llegar a tener mayor protagonismo en lospróximos años.





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Gráfico 3:

Fuente: BCR

Gráfico 4:

Fuente: CENTREX/BCR

Estos productos han presentado un desempeño sobresaliente en los últimos años, en especialla exportación de Miel que tiene como principal receptor la república alemana, y los productoscárnicos de Tilapia que han tenido un incremento considerable en los últimos 2 años, y conbuenas expectativas para cerrar este, otro sector que mantiene un ritmo positivo es de los zoocriaderos que exportan iguanas verdes, dragones barbados y otros reptiles para ser vendidoscomo mascotas en Norteamérica y Europa. El rubro de camarón ha ido perdiendo importanciapor diversas razones, sin embargo sigue aportando a las exportaciones del país.





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Grafico 5:

Fuente: CENTREX/BCR

Sobresalen entre los productos agrícolas el chile dulce, las palmas de arecas y los helechosque ha estado creciendo vigorosamente en sus exportaciones, durante los últimos años, y quetiene buenas posibilidades de seguir esta tendencia al cierre del presente año, y que estánorientados, en el primero de los casos al mercado estadounidense, y para los dos últimostienen como destino el mercado holandés de los ornamentales.

3.3. FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO

Grafico No. 6: La Oferta Financiera Al Sector Agropecuario

Fuente: BCR y SISF





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La atención de las necesidades financieras del sector rural en El Salvador tradicionalmentehan sido atendidas parcialmente y los esfuerzos privados se han concentrado en el subsectoragroindustrial, así en la agricultura se a priorizado recursos a cultivos como el café y la caña deazúcar y a sus cadenas productivas, en el sector pecuario el énfasis ha sido hacia laganadería bovina y las explotaciones avícolas de mediana a gran envergadura.

Desde el sector estatal se han efectuados diversos esfuerzos por dinamizar la economía de laszonas rurales, enfocándose principalmente en la asistencia técnica y en el financiamiento delos agricultores minifundistas a través del Banco de Fomento Agropecuario, sin dejar de lado elapoyo a pequeños y medianos productores agrícolas y pecuarios por medio del BancoHipotecario, y estos a su vez con algún nivel de coordinación con el Ministerio de Agricultura yGanadería.

Un tercer actor que se a sumado en la atención al sector en los últimos años, enfocando susrecursos principalmente a los microproductores, es el de las instituciones de Microfinanzas(IMF) cuyo máximo exponente a nivel nacional es Banco ProCredit, sin embargo existe dentrode este medio interés de otros operadores por comenzar atender el sector rural.

Actualmente el sector Agropecuario enfrenta dificultades para acceder a financiamiento comoconsecuencia indirecta de la crisis financiera mundial y de los cambios operados en el sistemafinanciero nacional a raíz de la venta de la mayoría de los bancos al capital internacional, loque ha propiciado que algunas empresas y el estado busquen alternativas para dinamizar laactividad económica.

Grafico No. 7: Evolución de Crédito Bancario vs. el PIB del Sector Agropecuario

Fuente: BCR, SISF.

En este gráfico puede observarse la participación porcentual del PIB Agropecuario dentro delPIB nacional, y a su vez la proporción atendida desde el sector bancario, evidenciándose una tendencia inversa en los últimos años, pues a pesar del crecimiento del sector el financiamientose ha reducido proporcionalmente.





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Principales Proveedores de Financiamiento del Sector Agropecuario

Cuadro No. 5: Principales Bancos con Cartera en el Sector Agropecuario

InstituciónCartera

Agropecuaria Mlls.

de USS

% de laCartera Total

Cartera TotalMlls. de USS

Banco Agrícola 104.4 4% 2678.4

HSBC 67.2 5% 1476.4

CITIBANK 62.2 3% 1781.5

Banco de Fomento Agrop. 57.6 51% 112.1

Banco Hipotecario 40.4 15% 267.3

Banco ProCredit 26.5 14% 188.2

Fuente: SISF

Estas 6 instituciones representan el 96% de la oferta bancaria al sector agropecuario.

Banco Agrícola

Inicio operaciones en 1955, y cuenta con presencia en los 14 departamentos del pa ís,actualmente presta servicio a través 55 agencias y puntos de servicio, al cierre del 2008presento una cartera total de 2,678.4 Millones de USS dentro de la cual 104.4 Millonesestaban destinados al sector agropecuario esencialmente para los grandes y medianosproductores agropecuarios y agroindustriales. Su capital accionario fue adquirido porBancolombia en el 2006.

HSBC

Inicio operaciones en 1885, antes Banco Salvadoreño fue adquirido por HSBC en el 2006. ycuenta con presencia a nivel nacional, actualmente presta servicio a través 69 agencias ypuntos de servicio, al cierre del 2008 presento una cartera total de 1,476.4 Millones de USSdentro de la cual 67.2 Millones estaban destinados al sector agropecuario y orientados paralos medianos y grandes productores agropecuarios y agroindustriales.

Citibank

Inicio operaciones en 1972, y su composición actual es el resultado de la fusión originada por laadquisición por parte de Citigroup México, del grupo financiero Cuscatlán y grupo financieroUno, ambos conglomerados con presencia regional en el área centroamericana, cuenta con

presencia a nivel nacional, y presta servicio a través 65 agencias y puntos de atención, al cierredel 2008 tenía una cartera total de 1,781.5 Millones de USS dentro de la cual 62.2 Millonesestaban destinados al sector agropecuario y enfocados a medianos y grandes productoresagropecuarios y agroindustriales.

Banco de Fomento Agropecuario

Inicio operaciones en 1973, y cuente con presencia a nivel nacional, actualmente prestaservicio a través 24 agencias y al cierre del 2008 presento una cartera total de 112.1 Millonesde USS dentro de la cual 57.6 Millones estaban destinados al sector agropecuarioprimordialmente para los micro productores agropecuarios y agroindustriales.





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Banco Hipotecario

Fundado en 1935, cuenta con 16 puntos de servicios entre agencias y cajas distribuidas a nivelnacional, al cierre del 2008 presento una saldo de cartera de 267.3 Millones de USS de loscuales 40.4 fueron destinados a la actividad agropecuaria, especialmente a la pequeña ymediana empresa.

Banco ProCredit

Fundado en 1995 como Financiera Calpia, se constituyo como banco en el 2004 y en laactualidad posee 43 agencias distribuidas en todo el territorio salvadoreño, en el 2008 cerró con una cartera de 188.2 Millones de USS de los cuales 26.5 fueron orientados al sectoragropecuario, principalmente a micro productores.

Sector IMF

Según cifras de MicroEnfoque, que recopila información de 92 instituciones que destinanfinanciamiento al sector de la MyPE, y que comprende a las principales Cooperativas deAhorro y Créditos, Bancos, Cajas de Crédito, Fundaciones, ONGs y Sociedades, estaspresentaban un saldo cartera a Septiembre del 2008 de $40.9Millones de USS en el sectorAgropecuario en aproximadamente 36,850 créditos. Sin embargo es preciso mencionar queestas cifras incluyen una porción de las carteras de los bancos Agrícola, de FomentoAgropecuario y ProCredit, específicamente las que se encuentran conformadas por créditospor debajo de los $10,000, por lo que se puede inferir que el aporte al financiamiento global delsector, es bastante limitado.

3.4. CONCLUSIONES SOBRE EL DESARROLLO Y PERSPECTIVAS DEL SECTORAGROPECUARIO Y SUS FUENTES DE FINANCIAMIENTO

! El PIB del sector agropecuario ha venido creciendo a paso firme en los últimos años y amayor ritmo que el resto de la economía nacional, lo cual ha significado un aumento en suparticipación en el PIB del país. Esta tendencia es reflejo del cambio de la tendenciamundial observada con las materias primas en general, cuya demanda ha aumentadoconsiderablemente, lo cual no se observaba como tendencia desde la última guerramundial. Así las cosas, es de esperar para la próxima década buenas condiciones deprecios para los productos agropecuarios, lo cual provee un marco general atrayente paralos intermediarios financieros.

! La composición del sector agropecuario de El Salvador muestra una mayor cantidad deproductores en el subsector agrícola en el rubro de Granos Básicos y Café, mientras que enel pecuario en los productores de la Ganadería Bovina, Avicultores y Pescadores.

! Puede observarse una brecha importante entre el volumen del producto del sectoragropecuario y el de la oferta crediticia disponible, la cual tiende incluso a acentuarse añotras año en la medida en que la banca trasnacional restringe el financiamiento al sector en

función de políticas de riesgos que no reflejan la realidad particular del país. ! El Banco Agrícola, HSBC y Citibank destinan sus recursos principalmente a las empresas

corporativas del sector agroindustrial y, en segundo lugar, a los medianos productores.

! Banco ProCredit, Banco de Fomento Agropecuario Banco Hipotecario, y algunas IMF seubican en el nicho de mercado de micro y pequeños empresarios del sector rural, aunquecon un énfasis en las zonas periféricas de los grandes núcleos poblacionales.





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! Actualmente la participación de las IMF, a excepción de Banco ProCredit, en elfinanciamiento del sector agropecuario ha sido bastante limitado, debido a múltiples causasy esto ha incluido a las empresas aglutinadas en FEDECRÉDITO.

3.5. PRODUCTOS DE CRÉDITO AGROPECUARIO

Con base en las conclusiones anteriores sobre las buenas perspectivas de negocios del sectoragropecuario y de las oportunidades para los oferentes de crédito al sector, las entidadesasociadas a FEDECRÉDITO cercanas a las zonas rurales tendrían una buena oportunidad deexpandir sus operaciones hacia el financiamiento a los productores agropecuarios.

Aprovechar el vacio que se está creando por la salida parcial del sector bancario convencionaly posicionarse en el mercado de crédito rural agropecuario, puede contribuir a una mayorrentabilidad institucional a través de la generación de economías de escala.

Para operar en dicho mercado las entidades asociadas a FEDECRÉDITO deberán adaptar latecnología crediticia a las condiciones particulares del sector a fin de lograr un manejo eficientedel riesgo crediticio implícito (Ver el Capítulo 4 siguiente). Así mismo, deberán diseñar productos crediticios que reflejen la composición de la producción agropecuaria del mercadopotencial al cual se dirigirán.

El objetivo principal a considerar para el diseño de las líneas crediticias para el sectoragropecuario es dotar al área de crédito de las entidades asociadas de productos definanciamiento que permitan cubrir los costos de producción de una variedad de actividadesagrícolas y pecuarias con diferentes grados de tecnificación. En tal sentido, se definen montosmáximos a partir de costos de producción razonables y dejando la decisión sobre el montomás adecuado a la instancia de aprobación correspondiente, con base en la informaciónparticular de cada solicitud atendida.

La metodología para elaborar la propuesta de productos ha sido la siguiente:

! La primera fase consistió en un investigación a nivel nacional, para lo cual se consultaronlas fuentes públicas y privadas, principalmente las disponibles a través de Internet. Para el

caso del ministerio de Agricultura y Ganadería se entrevistó a funcionarios de la direccióngeneral de Economía Agropecuaria.

! La segunda fase consistió en la elaboración de un portafolio que reflejara los rubros conmayor participación en la composición del sector agropecuario a nivel nacional.

! En la tercera etapa se presentó a los funcionarios de las cuatro Cajas participantes en elpiloto, la oferta elaborada y solicitándoles su validación con base en la experiencia históricade la institución y a las expectativas percibidas de los usuarios.

! Simultáneamente, se efectuaron giras de campo para validar la propuesta de productoscon clientes tradicionales de la institución, con líderes de las comunidades circundantes ode las zonas de influencia de la institución, así como con agro servicios. De esta forma, se procedió a ajustar los productos concretos para las cuatro Cajas piloto.

! La última etapa consintió en incorporar al diseño general las modificaciones y nuevosproductos surgidos de la consultas con los funcionarios de la Institución, clientes, clientespotenciales, entre otros.

! Finalmente, se elaboró un formato de Normativa para el crédito Agropecuario, incluyendoel portafolio crediticio elaborado (ver anexo 9).

Para estructurar los valores óptimos de financiamiento de las líneas crediticias se consideraronlos siguientes criterios:





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! Se tomó como fuente de información para la determinación de los montos de las líneas lainformación prevista como costos de producción de la Dirección General EconomíaAgropecuaria. (DGEA).

! Debido a que los datos ofrecidos por la DGEA son del ciclo agrícola del año anterior , seajustó con la tasa de inflación promedio de los últimos 3 años. (ejemplo 2007 5.1%+2008

6%+2009 3,3%....promedio 4.8% aproximado a 5%).! La información anterior se cruzó con los precios en plaza de los productos de los cultivos a

financiar con los rendimientos proyectados por la DGEA. Además, se compararon losprecios de referencia que se pudieron obtener en las principales plazas del país.

Para la actualización futura de los valores de las líneas de financiamiento agropecuario sedeberá tomar en cuenta una muestra de precios de productos agropecuarios clave(fertilizantes, pesticidas, concentrados, etc.), con el fin de determinar el efecto inflacionario aaplicar a los montos establecidos de forma que sean los más adecuados para elfinanciamiento.

También se deberá hacer consultas con productores de las zonas representativas del país paravalidar los montos actualizados. La actualización deberá de efectuarse anualmente a fin de

responder de forma realista y oportuna a las necesidades crediticias de los sectores atendidos.

En el numeral 6.3 (Reglamento de Crédito por Producto) del presente informe se presentan lasfichas técnicas para los catorce productos de crédito agropecuario que conformarán la paletade productos diseñada por la consultoría:

Líneas Agrícolas:

Crédito Avío Para Granos Básicos

Crédito Avío Para Cultivo de Hortalizas

Crédito Avío Para Cultivo de Ajonjolí

Crédito Avío Para El Cultivo de Caña de Azúcar

Crédito Avío para el Cultivo de Café

Crédito de Capital de Inversión para Productores Agrícolas (Granos Básicos; Hortalizas; Ajonjolí; Caña de Azúcar; y Café)

Líneas Pecuarias:

Crédito para Capital de Trabajo en Explotaciones Ganaderas Lecheras

Crédito para Capital de Trabajo en Explotaciones Ganaderas de Repasto, oGanado de Engorde

Crédito de capital de Trabajo para Productores Porcinos

Crédito de Capital de Inversión para Productores PorcinosCrédito de Capital de Trabajo para Productores Avícolas

Crédito de Capital de Trabajo para Productores Piscícolas

Crédito de Capital de Inversión para Productores Pecuarios(Explotaciones Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado de Engorde;Productores Porcinos; Productores Avícolas; y Productores Piscícolas)

Otras Líneas:





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Crédito de Oportunidad Agropecuario (Productores Agrícolas de Granos Básicos; Hortalizas; Ajonjolí; Caña de Azúcar; y Café+ Productores Pecuarios de Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado deEngorde; Productores Porcinos; Productores Avícolas; y Productores Piscícolas)





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4. DISEÑO DE LA TECNOLOGÍA CREDITICIA Y PROCEDIMIENTOS INSTITUCIONALESPARA ATENDER EL SEGMENTO PRODUCTIVO DEL SECTOR AGROPECUARIO

4.1. FILOSOFIA CREDITICIA

La filosofía crediticia propuesta está basada en el análisis integral de la unidad económica-familiar rural, lo que implica la determinación de todas sus potencialidades y limitantes. Paraconseguir este cometido, se auxiliará de la tecnología crediticia Individual, con la variante queanálisis se enfocará de forma proyectiva. La filosofía crediticia agropecuaria debe contemplarlas siguientes premisas y elementos que la identifican.

Premisas Institucionales

Dos atributos son fundamentales en el diseño de Productos Financieros, que son subyacentespara lograr un desempeño exitoso en la industria de las microfinanzas. El primero es laorientación al grupo meta, lo cual implica la concesión de créditos cuyos montos y métodos de

otorgamiento sean acordes con el sector hacia donde van dirigidos. La férrea vocación haciadicho sector debe provenir desde los órganos superiores de la institución e impregnarse entoda la organización.

Por otro lado, cabe señalar que la experiencia ha puesto de manifiesto que una instituciónfinanciera sólo puede contribuir a cubrir de forma sostenida el déficit de la oferta de serviciosfinancieros, si está asegurada su viabilidad económica. Por ello, el segundo atributo es lavigencia en la entidad de un enfoque comercial, lo que conlleva operar con precios de mercadoy eficiencia interna que provea a la institución de un retorno adecuado para sustentar suexpansión y, eventualmente, atraer inversionistas y o financiadores.

Elementos de la Metodología de Crédito Individual

La relación crediticia entre un prestatario y su institución financiera está caracterizada por unaasimetría informativa fundamental. En el marco de los mecanismos “tradicionales” de controldel otorgamiento de créditos, las partes involucradas intentan superar estas dificultades en lamedida en que el solicitante proporciona a la entidad financiera información sobre su empresa ylas garantías exigidas. De este modo se reduce el vacío informativo y el otorgamiento delcrédito se convierte en un riesgo controlable para la entidad. A diferencia de las empresas demayor tamaño, las empresas del sector rural disponen pocas veces de los datos y de lainformación requerida por la banca comercial tradicional, y las garantías que pueden ofrecerson insuficientes. Esto dificulta la concreción de la operación financiera.

Por ello, la institución deberá aplicar una metodología que sustituya las tradicionales que aplica

la banca, basada en cobertura del riesgo crediticio mediante activos, por una que se ajuste más a las características y necesidades del grupo meta. Un elemento fundamental de estametodología crediticia es el análisis de la capacidad de pago del cliente con base en el flujo decaja de la unidad socioeconómica empresa-familia y la sustitución parcial de las garantíastradicionales por un sistema de incentivos que asegure suficientemente la voluntad de pago delprestatario.

Para ofrecer el crédito individual se incurren en costos que sólo se justifican para elotorgamiento de montos superiores a los que usualmente recibe un miembro de un bancocomunal o de un grupo.





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A continuación se resumen las características básicas de la metodología de crédito individual,que ya ha sido aplicada con éxito en muchos países latinoamericanos.

a. Análisis crediticio

Un elemento fundamental del análisis crediticio es la evaluación del flujo de ingresos y egresos

de la unidad de riesgo (empresa-familia) en su conjunto. A diferencia de las formas tradicio-nales de evaluación, la recopilación de los datos necesarios es realizada por el oficial de créditoresponsable, durante una visita a la empresa y a la vivienda de la familia. Esta informaci ónsirve de base para estimar la capacidad de pago del solicitante y fijar posteriormente el montodel crédito y adecuar el plan de pagos al flujo de caja del cliente.

El segundo elemento básico en el análisis crediticio es la aplicación de métodos que permitenestimar la voluntad de pago del prestatario. A estos efectos, el oficial de crédito reúneinformación sobre el entorno social y económico del prestatario, a fin de apreciar sucredibilidad, en especial en lo que se refiere al cumplimiento de compromisos de pago. Lasfuentes de información más importantes en este contexto son, además de los buró de créditos,los proveedores, clientes y vecinos, así como los administradores de mercados o jefes deasociaciones de empresarios, cuyas opiniones, por lo general, permiten apreciar con bastantenitidez las cualidades morales del solicitante.

El oficial de crédito procesa esta información mediante procedimientos estandarizados, lo queapoya la reducción de los costos que de ello se derivan. Sobre la base de este análisis, eloficial de crédito presenta la propuesta ante el comité de créditos, la cual, dependiendo delmonto del crédito solicitado, se conocerá en el nivel de aprobación correspondiente. Estadescentralización parcial de la decisión permite reducir los gastos administrativos y asegura untrámite más ágil de las solicitudes.

Las técnicas mencionadas contribuyen a resolver el problema de la carencia de información porparte de las empresas sobre su situación económica, y constituyen, además, un primer paso enla solución del problema de la carencia de garantías usualmente exigidas por los bancos parala comprobación de la voluntad de pago del prestatario.

b. Garantías

El hecho de que los microempresarios, y muchas veces también los pequeños empresarios,carezcan de las garantías usualmente exigidas por los bancos para asegurar los créditos, nosignifica que una metodología adaptada a estas circunstancias prescinda totalmente de ellas.La institución exigirá la presentación de garantías, aunque su función no sea primordialmente laplena cobertura de posibles pérdidas en casos de incobrabilidad. Las garantías constituyenmás bien un instrumento de presión sobre el prestatario, con el cual la institución resalta laseriedad de su demanda. Por ello, como formas de garant ías normalmente se exigen bienesdel negocio y de uso doméstico, cuya pérdida supondría para el prestatario elevados costos dereposición, por encima del valor de mercado.

El hecho de que la sustitución de las garantías usualmente exigidas por los bancos, al menosen el caso de microempresarios, no acarrean necesariamente altas tasas de morosidad, lo handemostrado algunas instituciones orientadas al grupo meta en muchos pa íseslatinoamericanos, cuyas tasas de morosidad mayor a 30 días se encuentran claramente pordebajo del 3%. Sin embargo, en este contexto cabe tener presente que el mecanismo descrito,que viene a sustituir las garantías bancarias tradicionales, es complementario a dosmecanismos adicionales: el principio de graduación del cliente y el sistema de monitoreo y deseguimiento en los casos de morosidad.





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c. Graduación del cliente

El principio de graduación del cliente se basa en el hecho de que un empresario actuando enforma racional, al no disponer de fuentes alternativas de financiamiento, estará interesado enun acceso permanente al crédito. Este interés permite a la institución implementar sistemas de

incentivos que otorguen un trato preferencial para futuros préstamos como premio al reintegropuntual de un crédito, como la posibilidad de obtener un nuevo préstamo de manera másrápida, el aumento gradual del monto prestado, así como la oferta de créditos en condicionesmás favorables.

d. Monitoreo de la cartera y el seguimiento de los casos de morosidad

La metodología crediticia descrita incluye el seguimiento estricto de los casos de morosidad, locual, en vista del plazo corto de los créditos y la alta frecuencia del pago de las cuotas, yadebería iniciarse al día siguiente del incumplimiento de un pago. Por tanto, el oficial de créditose pondrá en contacto con el prestatario moroso y le adver tirá del riesgo que supondría para élla continuación en la demora en el pago. Si pese a ello el cliente aun sigue sin cancelar sucrédito, se procede a incrementar gradualmente la intensidad de la amenaza, lo que en últimocaso podría suponer la ejecución de las garantías y la exclusión permanente de su acceso acrédito por la institución. Como muestran las experiencias con instituciones financierasespecializadas en el otorgamiento de créditos a este tipo de clientes, es decisivo para el éxitode la metodología crediticia implementada una aplicación rigurosa de las medidas descritas.

e. Funciones del oficial de crédito y su relación con el cliente

A diferencia de la típica división del trabajo en los bancos tradicionales en sus depar tamentosde créditos minoristas, en las instituciones financieras que atienden al sector rural toda laresponsabilidad por las tareas, desde el trámite de la solicitud hasta el seguimiento de losatrasos, recae en un mismo oficial de crédito. Esto significa, entre otros, que el seguimiento delos casos de morosidad no está a cargo de un departamento especial sino que queda enmanos del propio oficial de crédito y su supervisor. Esta medida tiende a desalentar casos demorosidad o de manipulación de las solicitudes en favor del solicitante ya en la misma fase deanálisis y tramitación. Además, esta clara adscripción del oficial de crédito al cliente mejora lasrelaciones con la clientela y reduce los gastos de evaluación y administración a la hora deconceder un nuevo préstamo al cliente.

No obstante lo anterior y como parte de las disciplinas de un adecuado control interno, duranteel proceso crediticio ciertas tareas clave deben ser realizadas por otra persona, como laconfirmación de las referencias con los proveedores, el control de documentos y datos previo aldesembolso, el desembolso mismo y los cobros. Asimismo, los oficiales de crédito deben sersupervisados de cerca en forma cotidiana no sólo para controlarlos, sino también como apoyoen el incremento de su productividad. Asimismo, la función de auditoría interna deberá adecuar

sus procedimientos a las particularidades de los riesgos operativos del proceso crediticio.Un mecanismo de incentivo que permite mejorar la calidad y la productividad del trabajo de losoficiales de crédito es un esquema especial de remuneraciones. Así, los oficiales de créditosólo perciben un sueldo fijo o básico relativamente bajo, al cual se suman bonificaciones comoincentivo adicional en función de sus resultados. El cálculo de las bonificaciones se podrá basaren el número y volumen de créditos otorgados y vigentes, así como en la calidad de la carteradel oficial. De esta forma, también la modalidad de remuneración contribuye a prevenirmanipulaciones e ineficiencias en la labor del oficial de crédito.





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La metodología de crédito individual anteriormente reseñada apunta a construir paso a pasouna relación crediticia de largo plazo con cada cliente. Así, una primera operación de créditoserá por un monto más bajo del que financieramente pueda absorber el cliente para, enoperaciones sucesivas y con base en su buen cumplimiento, ir ajustando la oferta crediticia asu flujo de caja. El costo operativo a incurrir tiene una tendencia inversa, tanto en términosabsolutos con relativos. Es decir, que el primer crédito requiere más tiempo del personal y otros

gastos que los sucesivos, a la vez que el monto será más reducido que en los créditossiguientes. En consecuencia, la relación crediticia de largo plazo con los clientes constituye labase de una operación de crediticia rentable y efectiva.

4.2. CONSIDERACIONES PARA EL MANEJO DEL RIESGO CREDITICIO EN ELFINANCIAMIENTO RURAL

Incurrir en riesgo crediticio es parte inherente de la intermediación financiera; sin embargo, elmanejo efectivo del mismo de parte de los intermediarios financieros es fundamental para laviabilidad institucional y su crecimiento sostenido. No controlar riesgos, y en especial elriesgo crediticio, puede llevar a la insolvencia. Aunque, es frecuente que la simple percepción

de un alto riesgo crediticio puede disuada a los intermediarios financieros de incursionar en undeterminado segmento del mercado cuando un importante factor contribuyente puede ser lafalta de técnicas adecuadas de evaluación y manejo de riesgos. Este parece ser el caso delfinanciamiento rural, en especial los préstamos a pequeños y medianos productores agrícolas.

Cuando las instituciones financieras ingresan a las zonas rurales, tienden a limitar suexposición al financiamiento agropecuario y a favorecer a clientes con historiales crediticiosestablecidos y garantías significativas. Como resultado, una cantidad relativamente pequeñade intermediarios financieros tienen presencia en los mercados rurales, y una cantidad a únmás pequeña tienen carteras de préstamo agropecuario significativas. Esta presencia limitadade los intermediarios financieros en las zonas rurales y el prejuicio contra los préstamosagropecuarios crean problemas de acceso y segmentación.

El manejo adecuado del riesgo crediticio en instituciones financieras es algo crítico para susupervivencia y crecimiento. En el caso del financiamiento rural en general y del financiamientoagropecuario en particular, la preocupación por el riesgo crediticio es aún mayor debido a lapercepción de riesgos mayores. Las áreas rurales tienden a estar pobladas por más personas enextrema pobreza que en las zonas urbanas. Los servicios básicos llegan a menos personas yson de menor calidad o menos fiables que en las zonas urbanas. Los habitantes rurales tiendena tener menos educación, el título de propiedad de la tierra muchas veces está en duda, y vivenmás apartados entre sí que la población urbana. Más importante aún, la agricultura, base de lamayor parte de la economía rural, tiende a estar sujeta a la volatilidad de los precios, crisisclimáticas, y restricciones comerciales. Como resultado, las instituciones financieras activas enlas zonas rurales tienden a enfrentarse con un nivel elevado de riesgo crediticio y necesitanmanejarlo bien.

La falta de buenas técnicas para la mitigación de riesgos y los altos costos de transacción puede disuadir a las instituciones financieras formales de ingresar y atender a las zonas rurales.

En este sentido el diseño de los productos de crédito rural agropecuario se regirá por laspolíticas vigentes sobre el manejo de riesgos que FEDECRÉDITO haya implementado; sinembargo, en forma particular se recomienda contemplar los siguientes lineamientos:

! Uso de tecnología individual basada en el conocimiento integral de la unidad económica-familiar y complementada con una un sistema de incentivo laboral basado en elcumplimiento de metas y en la calidad de la cartera.





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! Perfil del Cliente, se dirigirá al segmento de mayor capacidad económica y experiencia delsector Agropecuario.

! El perfil del Asesor se ha constituido considerando un grado de especialidad que deberárequerirse, basado en el formación profesional y académica.

! La introducción del producto dentro de las Entidades Socias se efectuará de manera

gradual a través de un proyecto piloto que permita evaluar las limitantes que se encuentrenen su implementación y hacer los ajustes pertinentes.

! Inicialmente se reducirá la exposición, al limitar los montos otorgados a valores fácilmenteasimilables dentro de las carteras de las instituciones.

! Se buscará incorporar un criterio de flexibilidad en la política crediticia basado en laexperiencia acumulada por el usuario con la institución, lo que permitirá, montos y plazosmás convenientes, propiciando una herramienta de fidelización y estimulo para el pagopuntual de las obligaciones.

! Se evaluará la conveniencia de incorporar en el esquema de garantía el uso de segurosagrícolas y pecuarios, Programas de Garantía Agropecuaria (PROGARA, etc.), u otro quese pueda concretar para tal fin.

Más adelante en este capítulo se incluye el desarrollo detallado de las políticas de créditoagropecuario como deben contemplarse en el Manual de Créditos. Por otra parte, en el Anexo6 se incluyen los formatos de crédito agropecuario han sido elaborados en planilla Excel para facilitar la carga de información, así como los cálculos y vínculos correspondientes.

4.3. PERFIL DEL CLIENTE AGROPECUARIO

Los solicitantes deben de cumplir con los siguientes requisitos a fin de garantizar una adecuadacolocación de los recursos:

! Sujetos de Crédito: preferentemente clientes actuales de FEDECRÉDITO; o ex clientesque se retiraron por no poder atender sus requerimientos crediticios al no contarse con losproductos idóneos a sus necesidades y clientes nuevos que sus actividades productivasestén dentro de las Actividades Agropecuarias a financiar.

! Categoría de Riesgos: “A”

! Experiencia crediticia: personas naturales o jurídicas con buen historial crediticio enFEDECRÉDITO y/o en el resto del Sistema Financiero de nuestro país.

! Experiencia empresarial: Los sujetos de crédito deberán demostrar que cuentan conamplia y comprobable experiencia sobre las actividades productivas que se financiarán(Mínima de 3 años).

! Destinos del Crédito: serán los establecidos en los diferentes programas o líneas definanciamiento para las actividades Rurales financiadas por el FEDECRÉDITO.

! Garantías: Principalmente Hipotecaria, la cual podrá ser complementada con prenda, firmasolidaria, programas de garantía o fianzas bancarias, que cubran el monto solicitado, segúnlo establecido en las políticas de FEDECRÉDITO.





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4.4. FIJACIÓN DE PRECIOS

Aunque la determinación del precio de los productos de Crédito Rural Agropecuario estaráinfluenciada por factores eminentemente particulares a cada entidad, debe tenerse enconsideración que el establecimiento de la tasa de interés aplicable deberá considerar algunosfactores o variables clave como los siguientes:

! El costo de los recursos

! La estrategia de posicionamiento estratégico, por precio o por valor agregado, o unacombinación de ambos.

! El condicionamiento del mercado, principalmente el precio establecido por losprincipales operadores del sector que trabajen efectivamente en la zona de influencia.

! Los costos directos e indirectos relacionados con el producto.

! La percepción del riesgo de la actividad.

! Tipo de garantía y cobertura del financiamiento.

El sondeo realizado de las tasas de la competencia se presenta en el siguiente cuadro. Noobstante, siempre es conveniente ver en cada zona las comisiones y otros cargos que realizanlas entidades a sus clientes.

Cuadro No. 6: Tasas efectivas publicadas en Páginas WEB

Banco de FomentoAgropecuario

Banco ProCreditBanco Hipotecario

(1)Financiera Integral

(2)

14.21 31.25 20.76/ 14.27 50.00

14.21 31.25 21.80/ 15.57 32.16

(1) La diferencia en las tasas obedece al origen de los fondos, y al plazo.(2) La diferencia en las tasas obedece a una política sobre montos.

Posteriormente, a mediados de agosto de 2009, recibimos el modelo de cálculo de tasas deinterés en planilla Excel que aplican las asociadas a FEDECRÉDITO. Hemos revisado elmismo y consideramos que está conceptualmente bien planteado desde el análisis de costos yresulta útil para orientar a la alta dirección de las entidades asociadas en la fijación de precios.

Asimismo, consideramos importante incorporar un complemento al análisis que se enfoque a lacomparación de los costos internos con los precios de la competencia, para lo cual hemosdiseñado una pestaña adicional en la planilla Excel correspondiente.

En dicha planilla figuran (ver hoja siguiente) las instrucciones para completar los datos (sólo sedeben cargar las celdas sombreadas en color amarillo) de los principales competidores y de lapropia institución.

En análisis de precios se ha segregado en créditos para microcrédito urbano a los sectores decomercio, servicios e industria (tradicional) y para el microcrédito agropecuario; ambos paradiferentes rangos de monto. Así, periódicamente (cada 3 o 6 meses) se determina el preciopromedio, máximo y mínimo de la competencia para cada rango y se lo compara con losprecios vigentes en la entidad, así como con su tasa de sostenibilidad o tasa de equilibriofinanciero con ganancia.



INFORME FINAL

Modelo de Crédito Rura

NOTA: Los datos en las columnas con sombra amarilla son hipotéticos para exponer cómo funciona la planilla y los gráficos.

PRECIO DE LA COMP ETENCIA EN CRÉDITOS MICROEMPRESA SECTOR COMERCIO, SERVICIO E INDUSTRIA - CALCULOS EN US$:

P r o m C o m p e t en c ia C ,S e I M á x i mo C o m p e t e nc i a C , S e I M í n i m o C o m p e te n ci a C , S e

Cuo ta 12 meses TEA Cuo ta 12 meses TEA Cuot a 12 meses TEA Cuot a 12 meses TEA Cuot a 12 meses TEA Cuo ta 12 meses TEA Cuo ta 12 meses TEA

500 53 58,5% 55 70,6% 49 35,9% 51 46,9% 52 52,6% 55 70,6% 49 35,9%

2.000 208 52,6% 216 64,5% 198 38,6% 202 44,1% 206 49,7% 216 64,5% 198 38,6%

5.000 510 46,9% 540 64,5% 490 35,9% 498 40,2% 510 46,6% 540 64,5% 490 35,9%

10.000 1.005 42,7% 1.080 64,5% 980 35,9% 996 40,2% 1.015 45,5% 1.080 64,5% 980 35,9%

PRECIO DE LA COMP ETENCIA EN CRÉDITOS MICROEMPRESA A GROPECUARIA - CALCULOS EN US$:

P r o m C o m p et e nc ia A g ro p M á x im o C o m p et e nc ia A g r op M í n i mo C o m p e t en ci a A gr o p

Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA

500 650 30,0% 595 19,0% 610 22,0% 700 40,0% 639 27,8% 700 40,0% 595 19,0%

2.000 2.600 30,0% 2.380 19,0% 2.440 22,0% 2.750 37,5% 2.543 27,1% 2.750 37,5% 2.380 19,0%

5.000 6.500 30,0% 5.870 17,4% 6.100 22,0% 6.700 34,0% 6.293 25,9% 6.700 34,0% 5.870 17,4%

10.000 13.000 30,0% 12.000 20,0% 12.200 22,0% 13.400 34,0% 12.650 26,5% 13.400 34,0% 12.000 20,0%

BANCO IZALQ UEÑO DE LO S TRABAJ ADO R (C, S e Industria) comparado con mercado

Cuo ta 12 meses TEA Cuo ta 12 meses TEA Cuot a 12 meses TEA Cuot a 12 meses TEA TEA Sostenibilidad

500 50 41,3% 2 11,3% 5 29,3% -1 -5,4% 18,33%

2.000 198 38,6% 8 11,2% 18 25,9% 0 0,0% 18,33%

5.000 490 35,9% 20 10,7% 50 28,6% 0 0,0% 18,33%

10.000 960 30,6% 55 15,0% 120 33,9% 20 5,3% 18,33%

BANCO IZALQ UEÑO DE LO S TRABAJ ADO R (Agropecuario) comparado con mercado

Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA Plazo Fijo 1año TEA TEA Sostenibilidad

500 630 26,0% 9 1,7% 70 14,0% -35 -7,0% 18,33%

2.000 2.490 24,5% 53 2,6% 260 13,0% -110 -5,5% 18,33%

5.000 6.150 23,0% 143 2,9% 550 11,0% -280 -5,6% 18,33%

10.000 12.250 22,5% 400 4,0% 1.150 11,5% -250 -2,5% 18,33%

INSTRUCCIONES:

1. Sólo debe completarse las celdas con so mbra de color amarillo.

2. Seleccionar a los 4 principales competidores en crédito urbano y obtener el mo nto de la cuo ta mensual de un crédito de US$ 500 / 2,000 / 5,000 y 10,000 (en mano).

3. Idem co n los principales 4 competidores en cr édito agropecuario y obtener el monto a pag .

4. En los últimos do s cuadros co mpletar con los valores actuales de la entidad para el microcrédito comercio, servicio e industria y agropecuario, respectivamente.

TEA = Tasa Efectiva Anual

Otro

Monto US$BANC O IZALQ UEÑO DE LOS D if ere nc ia c /P ro me di o D if ere nc ia c /M á xim o

Monto US$

ANÁLISIS DE TARIFAS DEL M ERCADO DE CRÉDITO MICROEMP RESARIAL

Mes:

Monto US$Bco. P ROCREDIT Financiera Integral BHN Otro

Diferencia c/Mínimo

Monto US$

BANC O IZALQ UEÑO DE LOS D if erencia c/ Pro medio D iferencia c/ M áximo D if erencia c/ Mí nimo

Bco. P ROCREDIT BFA BHN

Prom Competencia

Nuestra TEA

MÁX Competencia

Mín Competencia

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

USD 500 USD 2.000 USD 5.000 USD 10.000

Sostenibilidad

TEA Comercio, Servicio e Industria

Prom Competenc

Nuestra TEA

MÁX Competenci

Mín Competencia

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

USD 500 USD 2.000 USD 5.000 USD 10.000

Sostenibilidad

TEA Agropecuario





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4.5. PERFIL DEL PERSONAL PARA EL CRÉDITO AGROPECUARIO

La experiencia latinoamericana a demostrado consistentemente que un factor importante paraconseguir un manejo adecuado del riesgo crediticio agropecuario es contar con personal calificadoy preferentemente especializado, por lo que se desarrolla un perfil para que pueda servir de guía ala contratación de personal, para aquellas entidades interesadas en implementar este tipo de

productos.

Descripción General del Puesto

Gestionar el ciclo crediticio, lo cual incluye promover, recibir y analizar solicitudes de crédito deusuarios rurales, para lo cual deberá visitarlos a fin de evaluar el potencial productivo y lacondición socioeconómica familiar, a fin de generar los reportes técnicos correspondientes quesirvan de base para valorar la viabilidad del crédito. Además, deberá velar por recuperar loscréditos de la cartera asignada.

Formación Académica:

Preferentemente, Ingenieros Agrónomos y Agrónomos, o carreras a fines (o con estudios

avanzados en las Carreras de Agronomía).

Características Personales:

Capacidad de análisis, con amplio criterio de evaluación y síntesis

Orientado al servicio al cliente

Sociable

Acostumbrado a trabajar con rapidez, precisión y bajo presión

Dinámico

Habilidad de expresión

Conocimientos Técnicos:

Formulación y evaluación de proyectos agropecuarios.

Análisis financiero.

Elaboración de información técnicos.

Tecnología de micro créditos y mercadeo.

Aplicaciones de informática. (Word, Excel, PowerPoint)

Relaciones públicas y servicio al cliente.

Otras Características:

Que sepa Manejar Vehículos y/o Motocicletas (Preferentemente o con disposición paraAprender).

Sin Problemas de Horario

Que resida en La zona de Influencia de la Institución.

Experiencia:

No Indispensable, pero preferiblemente relacionadas con: el área crediticia.





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SISTEMA DE INCENTIVO SIC DESARROLLO SISTEMA DE INCENTIVOFEDECREDITO

PARAMETROS EVALUADOS PARAMETROS EVALUADOS

Cartera Cartera

Saldo de Cartera al Cierre del Mes Saldo de Cartera Vigente al Cierre del mesN. Creditos Activos al Cierre del Mes N. de Creditos Vigentes

Morosidad de la Cartera Morosidad de la Cartera

Saldo Cartera con mora > 30 dias

Incremento en el Saldo de cartera con mora de de

un dia en adelante

Saldo Cartera con mora entre 1 y 30 dias Penalizacion por cartera en mora

Por el Incremento de los saldos de mora en

general

Por el Incremento de los saldos en mora > a 90 dias

o vencida

Colocacion Colocacion

Cumplimiento en el monto de colocacion de

creditos nuevos

Cumplimiento en el monto de la colocacion de

creditos por destino (Empresa, Vivienda,

Consumo)Cumplimiento en la colocacion en N. por tipo

(Nuevo y Recurrente)

Cumplimiento en el monto de la colocacion de

creditos por Tipo (nuevo y Recurrente)

Cumplimiento en la meta del monto de colocacion

Cumplimiento en la colocacion de N de creditos

recurrentes

DIFERENCIAS DIFERENCIAS

Establece condicionantes para el acseso al pago de

bonificacion Acceso ilimitado

Reconoce valores minimos y maximos de pago

sobre la ponderacion del bono referencial Sin limites

La parametrizacion puede llegar a limitar el pago

parcial o total del bono por los resultados en el

indicador de morosidad de la cartera

Permite el reconocimiento parcial de resultadoscon bonificacion independientemente de los

indiadores de Mora, auque puede llegar a limitar el

pago de bonificacion por deficit por el resultado en

la penalizacion por los resultados de morosidad en

la cartera.

No tiene un indicador sobre el grado de avance

Permite llevar un control sobre el avance en el

cumplimiento de las metas

Esta diseñado solo para medir el desempeño de un

perfil o plaza.

Permite evaluar en un mismo documento el

cumplimiento de las metas de diferentes perfiles o

plazas (Jefe de Negocio, Ejecutivo de Credito,

Recuperador)

4.6. SISTEMA DE INCENTIVOS PARA EJECUTIVOS DE CRÉDITO AGROPECUARIO

Este es uno de los elementos que contribuye a optimizar el manejo del riesgo crediticio y uno delos factores que aparece contantemente dentro la mejores prácticas de la industria de lamicrofinanzas, en aquellas instituciones que están operando en el mercado del financiamiento

Rural, razón por la cual se incluye dentro del modelo creditico Rural Agropecuario deFEDECRÉDITO.

En este sentido y con la participación del personal Gerencia de Negocios de FEDECRÉDITO ySIC Desarrollo, se realizó una evaluación de los sistemas de incentivos disponibles (el deFEDECRÉDITO y el propuesto por SIC Desarrollo), con el objetivo de validar cuál de estos es elmás conveniente para acompañar la implementación del producto de crédito Rural Agropecuario.

Cuadro 7: Comparación de los Sistemas de Incentivos Monetarios





27

Las principales conclusiones de la comparación son las siguientes:

! Ambos Sistemas consideran los mismos parámetros para el establecimiento del pago de laBonificación, como los son: Colocación, Manejo de Cartera y Porcentajes de morosidad sobrela cartera.

! Ambos pueden ajustarse para medir los resultados del Crédito Rural Agropecuario.

En consecuencia, considerando la pericia lograda en el uso del sistema de incentivo manejado porFEDECRÉDITO y la inconveniencia en manejar dos sistemas de forma paralela, lo que podr íagenerar distorsiones en las políticas remunerativas en las instituciones y, además, los recursosque comprometería la implementación de un nuevo sistema de incentivo, se recomienda adaptareste sistema a los requerimientos de aquellas instituciones que estén interesadas en implementarel crédito rural Agropecuario.

Reglamento del Sistema de Incentivo Monetario

! Objetivo generalMantener la estabilidad y motivación del personal productivo a través de incentivos monetarios yasí mismo orientar la actuación de dicho personal hacia los objetivos de la institución.

! Generalidades

Los Ejecutivos de crédito cuyas funciones se encuentran directamente relacionadas con lageneración de ingresos y recursos para la institución recibirán un salario conformado por dospartes, una fija y otra variable. Para la parte variable se establecerán parámetros referencialesque servirán de base para la determinación del monto o bonificación a pagar cada mes.

! Bonificación

Es un incentivo al personal operativo (generador directo de ingresos), que se calculará al final decada mes, para todos aquellos ejecutivos que tienen bajo su responsabilidad la generación,administración y control de una cartera de créditos y que han cumplido con indicadores óptimos degestión crediticia requeridos.

Variables a utilizar en el sistema de incentivos

A continuación se presentan los conceptos de las variables claves a utilizar en el Sistema deincentivos al personal de créditos, para períodos mensuales.

Cartera activa:Entiéndase a la sumatoria de los saldos de Capital de la Cartera de Créditos del ejecutivo decréditos al final de cada mes (Incluye saldo de cartera vigente sin mora, saldo de cartera vigentecon cuotas en mora y saldo de créditos vencidos).

Créditos activos:Es el Número total de Créditos en la cartera del ejecutivo de Créditos al final de cada mes(incluye vigentes sin mora, vigentes con cuotas en mora y vencidos)

Niveles de morosidad:

Se considera la relación resultante de dividir el saldo de capital de los créditos en mora mayor a 30días de la cartera del ejecutivo de crédito entre la cartera total activa, según la siguiente relación:

Saldo de Capital de Créditos en Mora > a 30 días Saldo de Capital Total de la cartera





28

Colocación mensualCon base en el número de créditos: Se considerarán las colocaciones del mes en Número decréditos tanto de nuevos como recurrentes.

Con base en el monto de créditos: Es la sumatoria de los montos de créditos colocados duranteel mes, independientemente sean nuevos o recurrentes.

Cumplimiento de metasLas metas son establecidas por las Entidades Socias (con base en la proyección de colocación)de acuerdo con las proyecciones de crecimiento de la institución y todo incentivo se calcularásobre la base del cumplimiento de esas metas. El ejecutivo de Crédito tendrá definida una meta acumplir mensualmente, tanto en número como en monto de colocaciones; de igual forma seestablecen los niveles de morosidad permitidos sobre la cartera del ejecutivo de crédito.

Limitaciones generales

Las limitaciones generales son los requisitos mínimos para que un ejecutivo de créditos puedaacceder al Sistema de Incentivos, estos se detallan a continuación:

Ejemplo:

Cartera Mínima de créditos 75,000.00 Dólares Número mínimo de créditos vigentes 100Mora > a 30 días, (máximo) 4%

Parámetros referenciales

Los parámetros referenciales son aquellos criterios que resultan relevantes para la evaluación delos resultados obtenidos en la administración de una cartera de créditos, a estos se les asignaráuna ponderación de acuerdo hacia donde se quieren enfocar los esfuerzos del ejecutivo, para asícumplir los objetivos institucionales. Los parámetros referenciales contemplados en este sistemade incentivos se detallan a continuación:

Bono referencial:

Es una cantidad a la que un ejecutivo de Crédito (con funciones de colocación y control demorosidad de su propia cartera) podrá tener acceso. Este Bono Referencial se fijará de acuerdocon las políticas de remuneración de cada institución. (A modo de ejemplo se utilizará $342.8).Este bono referencial se deberá evaluar en la medida de los resultados de la Institución.

Saldo de cartera activa (sca)Se refiere al Saldo mínimo de Capital Vigente de la Cartera que un ejecutivo deberá tener al finalde un Período para acceder al sistema de incentivos. Se establece un porcentaje sobre el bonoreferencial como incentivo. Por ejemplo, de la siguiente manera deberá ascender a $75,000.00:

SALDO DE CARTERA INCENTIVO/Br

$75,000.00 1%

$260,001.00 en adelante 5.00%

Número de Créditos Activos (nca)Al final de un período el ejecutivo de créditos, deberá contar con un número mínimo de créditosvigentes en cartera para ingresar al sistema de incentivos y se irá ponderando en la medida quese incremente hasta un máximo a definir en base a las proyecciones crediticias de la institución.Se establece un porcentaje sobre el bono referencial como incentivo





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Por ejemplo, se establecerá una bonificación del 5% como máximo sobre el bono referencial, conlos rangos siguientes:

CLIENTES EN CARTERA INCENTIVO S/Br

100 1%

250 en adelante 5%

Nivel de Morosidad (m)El índice de morosidad mayor a 30 días máximo para acceder al sistema de bonificación serádel 4% (Puede modificarse en base a los criterios más convenientes para la institución)

Cuando el índice de mora mayor a 30 días se encuentre en el 4.0% el ejecutivo de créditopierde únicamente la bonificación por mora. En el caso que el índice supere el 4% de moramayor a 30 días el ejecutivo de Crédito será penalizado y no tendrá derecho a gozar delplan de incentivos, mientras se encuentre en esta situación.

Se bonificará con un porcentaje sobre la bonificación referencial, cuando el índice de moraentre 1 a 30 días(Saldo contaminado) sea del menor del 6%;

Se establece un porcentaje sobre el bono referencial como incentivo.

Ejemplo:Se bonificará con un máximo del 15% sobre la bonificación ref erencial, cuando el índice demora mayor a 30 días (Saldo contaminado) sea del menor del 4%; definiendo los siguientesrangos:

INDICE MORA >30 INCENTIVO S/Br

0.00 a 0.50% 15 .00%

4.00% cero bonificación

4.01 % a más Penalizado

Se bonificará con un máximo del 15% sobre la bonificación referencial, cuando el índice demora entre 1 a 30 días(Saldo contaminado) sea menor al 6%; definiendo los siguientes rangos:

INDICE MORA >30 INCENTIVO S/Br

0.00 a 1.00% 15 .00%

6.00% a más cero bonificación

Colocación mensualSe establece la meta para cada mes, tanto en número de créditos Nuevos y Recurrentes como enmontos. Se evalúa en base a un cumplimiento porcentual, y se establece un porcentaje sobre el

bono referencial como incentivo.

Por ejemplo, para el caso de créditos nuevos (cn) la bonificación se podría establecer así:

Cuando la meta no sea cumplida en un 100% no se bonificará.(Opcional)

Cuando la meta sea cumplida en un 100% se bonificará con un 1% sobre la bonificaciónreferencial.

Cuando la meta se supere en un 120% se bonificará con hasta un 25% sobre la bonificaciónreferencial.





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Para el caso de créditos recurrentes (cr) la bonificación se establece así:

Cuando la meta no sea cumplida en un 100% no se bonificará.

Por el cumplimiento hasta el 100% de la meta se bonificará con el 1% sobre la bonificaciónreferencial.

Cuando la meta sea superior al 110% se bonificará con hasta el 5% sobre la bonificación

referencial.El Monto Colocado (mc) tanto de créditos nuevos como recurrentes:

Cuando la meta no sea cumplida en un 100% no se bonificará.

Cuando la meta sea cumplida en un 100%, se bonificará con un 5.0 % sobre la bonificaciónreferencial.

Cuando la meta sea superada en un 115%, se bonificará hasta con un 30.0% sobre labonificación referencial.

Cuando la meta sea superada en un 150%, se bonificará con un 15% sobre la bonificaciónreferencial.

Cálculo del incentivoEl incentivo monetario según los niveles de productividad del Ejecutivo de Crédito se establece enfunción a siete factores importantes:

Nca = Número de Créditos Activos

Sca = Saldo de Cartera Activa

Cn = Créditos nuevos

Cr = Créditos recurrentes

Mc = Monto colocado

M = Morosidad

Br = Bonificación referencial

Al final de cada mes, inmediatamente después del cierre, el Gerente de la institución o a quiendelegue, procederá a establecer el cumplimiento de las metas de cada uno de los ejecutivos decréditos, estas serán revisadas y analizadas y se establecerán los valores monetarios a bonificarpor cada una de las variables mencionadas anteriormente, y la suma de éstos nos dará comoresultado la bonificación a pagar a cada ejecutivo en el mes.

Se elabora un cuadro resumen en el que se encontraran los ejecutivos con su respectivabonificación.

Aprobación y vigencia

La presente Política de incentivos del programa de microcrédito entrará en vigencia a partir de lafecha de aprobación.

El cumplimiento de lo establecido en esta política es de obligatoria aplicación para las instanciasinvolucradas.

Los casos no previstos, la actualización o ajustes que se deban hacer durante la implementacióndel Crédito Rural y deberán ser aprobados por cada institución.



INFORME FINAL


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Sistema de Bonificación Elaboración : 1 de junio de 2009 ANEXO 1

Limitantes Generales Limitantes Especificas

Saldo de Cartera Minima $75,000.00 Nivel maximo mora 1 a 30 días 6.00%

Número mínimo de clientes 100.00 Cumplimiento mínimo de metas 100.00% INSTITUCION

Nivel máximo de mora 4.00%

Bono referencial $342.80 MES

FÓRMULA Nº 1 Nº 4

PARÁMETROS REFERENCIALES Nombre del Asesor Nombre del Asesor

Código Código

Saldo de Cartera Activa Resultados Resultados BONIFICACIÓNSaldo de Cartera Activa $75,000.00 $3.43 Saldo de Cartera Activa $0.00

5.00% Número de créditos Activos 100 $3.43 Número de créditos Activos $0.00

% de morosidad Mayor a 30 dias 4.00% $0.00 % de morosidad Mayor a 30 dias $0.00

%Bonif % de morosidad de 1-30 dias 6.00% $0.00 % de morosidad de 1-30 dias $0.00Colocacion Mensual Colocacion Mensual

Creditos Nuevos 100.00% $34.28 Creditos Nuevos $0.00

1.00% Créditos Recurrentes 100.00% $3.43 Créditos Recurrentes $0.00Monto Colocado 100.00% $17.14 Monto Colocado $0.00

$75,000.00 $260,000

Saldo de Cartera BONIFICACION $ 61.70 BONIFICACION $ 0.00Número de créditos Activos

Nº 2 Nº 55.00% Nombre del Asesor Nombre del Asesor

Código Código%Bonif R es ulta do s B ONIF IC AC IÓN Re sul ta do s B ONIF IC AC IÓN

Saldo de Cartera Activa $0.00 Saldo de Cartera Activa $0.00Número de créditos Activos $0.00 Número de créditos Activos $0.00

1.00% % de morosidad Mayor a 30 dias $0.00 % de morosidad Mayor a 30 dias $0.00100.00 250 % de morosidad de 1-30 dias $0.00 % de morosidad de 1-30 dias $0.00

Número de Cr. Colocacion Mensual Colocacion Mensual

%de morosidad Mayor a 30 dias Creditos Nuevos $0.00 Creditos Nuevos $0.00

Mayor de 2% penalizado Créditos Recurrentes $0.00 Créditos Recurrentes $0.00

15.00% Monto Colocado $0.00 Monto Colocado $0.00. %

BONIFICACION $ 0.00 BONIFICACION $ 0.00% onf.

Nº 3 Nº 60% Nombre del Asesor Nombre del Asesor

0.50% mora 4.00% Código CódigoR es ulta do s B ONIF IC AC IÓN BONIFICACIÓN

%de morosidad de 1-30 dias Saldo de Cartera Activa $0.00 Saldo de Cartera Activa $0.00

Mayor de 6 % penalizado Número de créditos Activos $0.00 Número de créditos Activos $0.0015.00% % de morosidad Mayor a 30 dias $0.00 % de morosidad Mayor a 30 dias $0.00

% de morosidad de 1-30 dias 5.99% $0.10 % de morosidad de 1-30 dias $0.00

Colocacion Mensual Colocacion Mensual

% Bonif. Creditos Nuevos 100.00% $34.28 Creditos Nuevos $0.00Créditos Recurrentes 100.00% $3.43 Créditos Recurrentes $0.00

Monto Colocado 100.00% $17.14 Monto Colocado $0.000%

1.00% mora 6.00% BONIFICACION $ 0.00 BONIFICACION $ 0.00

Cumplimiento en número de créditosnuevos

25.00%

%Bonif

10.00%

100% 120%# Créditos Anexar:

Cumplimiento en número de créditosrecurrentes Impresión de la matriz de c alculo de bonificaciones

5.00% Impresión del formulario de pago de bonificaciones por cada Ejecutivo (Original y Copia)

%Bonif Hoja de Evaluación de cumplimiento de metas.

1.00% Nota: Todos los formularios deben ser firmados y sellados por el Gerente de la Agencia y el Jefe de Créditos.

100% 110%

# Créditos

Cumplimiento en monto

30.00%

%Bonif

5.00%

100% 115%

Monto

100.00% 100.00% $342.80

PAR ÁMETROS REFERENCIALES






-0.39 5.00%5.00% 0.40000000000 110%

30.00%3 0% 1 .6 66 66 66 66 67 1 15% -1 .6 16 666 67

Pend

-0.01666667 5.00%

-0.7

5.00%

25.00% 0.75000000000 120%

1 5.0 0% ( 4.2 85 71 42 86 )

0.00000021622

Bonificación

15.00%

5.00%

0.000266667 250

%Ponderaci

ónResultado Factor

$17.14

$102.84

$17.14

$17.14

$51.42

$260,000.00 -0.00621622 5.00%

0.5% 0.17142857

25.00%

1 5.00 % $ 51.4 21 5.0 0% ( 3.0 00 00 00 00 ) 1.0% 0.18000000

$85.70

%=( Pend)(Resultado)+Factor

MATRIZ PARA EL CÁLCULO DE LAS BONIFICACIONES





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4.7. DISEÑO DE CAMPAÑA DE ACERCAMIENTO, FIDELIZACIÓN Y PROMOCIÓN DELCRÉDITO PARA EL SECTOR AGROPECUARIO

Objetivos

Proyectar la imagen de FEDECRÉDITO como una Institución que ofrece servicios

integrales a los distintos sectores de la población. Ubicar a FEDECRÉDITO con una participación de mercado en el sector del CréditoAgropecuario.

Alcanzar una meta en clientes en este nuevo producto de Crédito Agropecuario de maneraque la Cartera Actual de clientes se vea incrementada.

Estrategia de Crecimiento

La Estrategia de crecimiento deberá considerar los siguientes escenarios de la matrizmercados/productos más abajo indicada, dependiendo la zona o región para la implementacióndel producto de crédito r ural:

El mercado ya existe por la competencia y el producto es nuevo para la mayoría de lasCajas y Bancos.

El mercado ya existe por la competencia y el producto ya existe para algunas Cajas aunquepor lo escasamente especificado o poco incentivado, la estrategia se debería acercar más aldesarrollo de nuevos productos y servicios...

Existentes Nuevos

Penetración de Mercado:

Buscar clientes de la

competencia mediante una

mejor publicidad.

Mejor utilización de canales

de venta con la venta de

productos.

Programas de Fidelización,

Alianzas Estrategicas

MERCADOS

PRODUCTOS

Existentes

Nuevos Desarrollo del mercado

Diversificación: nuevos

productos en nuevos

mercados.

Desarrollo de nuevos

productos y servicios.

Ventas/Mercadeo Relacional

Las entidades socias deben contar con un equipo de venta, compuesto por Ejecutivos deCrédito. La figura del Promotor de Crédito podría utilizarse para el impulso inicial de estacartera.

El equipo de venta de las zonas rurales debe dedicarse prioritariamente en el inicio alreclutamiento y búsqueda de clientes nuevos para el nuevo producto.

El equipo de venta se debe regir por las políticas y procedimientos establecidos en losmanuales respectivos (ver anexo 9), en cuanto a las estrategias a utilizar, bondades de losnuevos productos agropecuarios (tasa de interés, plazos, cuotas, requisitos, diferenciacióncon la competencia, tiempos de respuestas, etc.).





33

Es conveniente que la Gerencia de Mercadeo de FEDECRÉDITO o un equipo asignadoasesore a los gerentes de las Entidades Socias, a sus Ejecutivos de Crédito o Promotores,en el establecimiento de metas de crecimiento, estrategias de ingreso a zonas, campañas arealizar, entre otros.

Plan de Publicidad

Algunas de las actividades que se podrán articular a los planes de mercadeo vigentes por partede FEDECRÉDITO y las entidades socias son:

Acompañar la estrategia de venta con material publicitario como folletos (ver modelo enpáginas siguientes), etc. diseñados para crear expectativa a los clientes potenciales almomento en que el Promotor y/o Ejecutivo realice la labor de prospección.Diseñar, mantas (cruza calles) y colocarlas en los principales puntos de tráfico del segmentoa quien va dirigido y fuera de las Entidades Socias.

En el interior de las Entidades Socias, diseñar y colocar Afiches, acrílicos en el área de Cajay Servicio al Cliente.

Considerar la elaboración camisetas, gorras, lapiceros, llaveros, para regalar a los clientes. Colocar ¨Botones¨ en las camisetas u Uniformes de c/ miembro de las Entidades Sociaspara promocionar el nuevo producto.Organizar Conferencias de Prensa con los principales Medios de Comunicación en c/u delas distintas zonas donde lanzarán el producto, explicándole a los Periodistas con unaPresentación en qué consiste el Nuevo Producto y sus Beneficios para la población; esto esImportante, porque es una Noticia positiva para el desarrollo del país y publicidad positivapara la Institución.Organizar Encuentros con los Clientes agrupados en Gremiales, Cooperativas y exponerlestodo lo relacionado al nuevo producto, a quién va dirigido, cómo obtenerlo, sus beneficios ydejar un tiempo para preguntas directas de los invitados. Sera conveniente invitar a losmedios para hacer Noticia.

Invertir en un Jingle de Radio pegajoso para posicionar el producto, acompañando esta

actividad con negociaciones para participar en Entrevistas en Programas de Opinión y/oConversación con micrófono abierto que impacten en el producto y que tenga rating.Acompañar alguna pauta de una publicación Local dirigida al Sector con un Publirreportaje(con tips de cuido de animales, mantenimiento de tierra y cómo este producto le podríabeneficiar, etc.) y/o entrevista de algún personaje importante de la zona que tengaLiderazgo en la comunidad haciendo alusión al producto.Si se contara con recursos para Spot de TV, Pudiesen negociarse Banners Animados conlas Televisoras que son más baratos. Igual que en Radio negociar con Programas deOpinión y/o Conversación. En el caso de tener TV en las Entidades Socias, deberíanincluirse el material que aparece en la TV abierta.

Es importantísimo negociar Cobertura Periodística ligado a la Pauta Comercial.Considerar Perifoneo en algunas zonas, principalmente ligados a los días de plaza en losmunicipios de las zonas de influencia de las Entidades Socias.Incluir en el sitio Web la nueva campaña del producto y diseñar screen saver, wall paper para recordar el producto en los Colaboradores también.Se podría ligar el Producto a una Campaña de Responsabilidad Social con el país. Para promocionar el producto se pudiesen hacer rifas en distintas temporadas del año: insumos agrícolas, ganado, maquinaria, etc.

Participar en ferias y/o eventos ligados a la actividad agropecuaria.

Auspiciar seminarios, conferencias u eventos similares que sea de interés de losproductores agropecuarios socios o que constituyan una demanda potencial.





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Modelo de Folleto para Clientes Ganaderos





35

Modelo de Folleto para Clientes Agricultores





36

5. SISTEMA DE MONITOREO PARA LA INTRODUCCIÓN DEL CRÉDITOAGROPECUARIO

Todo sistema de monitoreo debe considerar en su diseño el objetivo primario de su creación:proporcionar información y conocimientos orientados a la toma de decisiones. Es por ello quepara alcanzar una implementación optima del Crédito Rural en las Entidades Socias deFEDECRÉDITO, y que a su vez, permita la formación de una cartera de crédito sana y lacorrecta utilización de los fondos captados por las mismas o proporcionados por la Federación,es requerida una supervisión, un proceso que permita comprobar que se ha adoptado lanormativa y procedimientos estándares para el adecuado funcionamiento del producto a lolargo del tiempo. Esto se consigue mediante actividades de monitoreo continuo.

A través del sistema de Monitoreo y Evaluación que presentamos en este documento, sepretende crear un sistema cuyo formato sea de fácil aplicación y amigable para todos losactores (las entidades socias quienes tendrán la responsabilidad de recopilar informaciónestadística, y procesarla), al tiempo que provea información que permita identificar las fortalezasy debilidades en el producto y en el proceso de implementación para la toma de decisionespreventivas y correctivas. Adicionalmente, la retroalimentación que surge del proceso, aporta un

valor agregado y que nace del enriquecimiento de las experiencias compartidas.La información estadística a ser recopilada permitirá la observación y el registro integral ypermanente de la evolución de los resultados durante el período de tiempo en el cual serealizará el seguimiento del Proyecto y medir el impacto del mismo sobre la Entidades Sociasen cuestión y su nivel de desarrollo en las finanzas rurales.

En el diseño del mismo se ha tenido en cuanta, aspectos tales como: - Que la recopilación de datos permita presentar la información de una manera tal que sirva

de base para la orientación de las decisiones estratégicas de las entidades socias. Es porello, que en el Diseño de Indicadores solo se capturan variables claves que midan no solo laevolución del producto sino también que efecto tiene en las carteras generales de lasmismas.

- Que el sistema sea eficiente en el sentido de que recolecte únicamente la informaciónindispensable para realizar los análisis requeridos, con la mínima imposición a las entidadessocias y con una periodicidad que se adapta a: disponibilidad de la misma y requerimientosde la información a fin de establecer tiempos para aplicación de acciones o intervencionesoportunas y eficientes.

- Que el sistema sea dinámico y flexible en el sentido que introduce solo áreas especiales(módulos) de seguimiento y que resulten importantes para mejorar el funcionamiento de lasactividades, identificar debilidades y/o oportunidades. La información no deberá ser mucha,sino selectiva, representativa.

Para un monitoreo efectivo es importante y necesario asegurar una supervisión administrativacon la asignación de responsabilidades al personal con una clara idea de la tarea a realizar y elestablecimiento de rendición de informes estándar que proporcionen información que asegureque las actividades en las entidades socias estén siendo bien ejecutadas o, en caso de existir,las desviaciones que se están produciendo. Para ello, se deberá dotar al personal/es de losrecursos físicos y herramientas necesarios para su realización y que aseguren la calidad en sugeneración.

Adicionalmente a la generación de los informes, también se debe tener en cuenta la importanciade diseminar los hallazgos y resultados, de tal manera de recibir retroalimentación en lasentidades socias y al mismo tiempo, proporcionar información que les consienta mejorarconstantemente su desempeño, estrategia aplicada y/o realización de actividades queencausen nuevamente hacia los objetivos establecidos.





37

No debemos olvidar que el monitoreo y la evaluación se deben aplicar con la finalidad de lograrun mejoramiento continuo a través de la toma de decisiones oportunas y correctivas, y queoriente y aliente a las entidades socias a reflexionar las prioridades, planificar y organizarobjetivos a ser alcanzados y; en función de los mismos, establecer las acciones para lograrlos.

5.1. REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN

A fin de que las entidades socias puedan realizar un adecuado monitoreo, se deber á reunirinformación de forma mensual y semestral, la cual será procesada por el personal asignado aesta tarea. Para los reportes se consideraran aquellos indicadores cuantitativos que permitantener una dimensión del nivel de eficiencia y calidad de la cartera desarrollada.

La recopilación de la información del producto de crédito rural, por parte de las entidadessocias se realizará a tr avés de formatos estructurados, mensual y semestralmente

En esta fase se hará un análisis cuantitativo del desarrollo del Producto en las entidades sociaspara precisar los avances logrados desde su implementación, lo que permitirá establecer unmarco comparativo entre lo planteado y lo realizado.

a. Informe mensualCada entidad socia que inicie con el producto de Crédito Rural reunirá, información contable yestadística de cierre de mes, a fin de que se pueda analizar la evolución de las mismas ycoordinar con las instancias pertinentes las medidas correctivas necesarias para mejorar losresultados en caso de ser necesario. En el Anexo 7 se incluye el formato de captura deinformación.

La información recopilada por las entidades socias será procesada a fin de generar informaciónque permita un análisis e interpretación de la evolución del producto de Crédito Rural y si se halogrado o se está en camino de alcanzar los estándares o criterios establecidos dentro de losParámetros del Producto, comparando lo realizado con relación a los cambios o mejoraspropuestas.

Es necesario evaluar los resultados para correlacionar las acciones con los cambios específicosproducidos y las mejoras que se derivan del mismo y que permiten a la entidad potenciar lascondiciones iníciales y mejorar la oferta de servicios financieros al sector rural; de igual manera,la evaluación de resultados explorará desviaciones que se podrían producir, lo cual permitirá latoma de acciones de lo que es susceptible de corrección o ajuste para la adecuación o cambioen los factores que originan dichos efectos.

b. Información Semestral

El reporte semestral a ser elaborado por cada Entidad Socia, permitirá dimensionar la evoluciónde éstas con respecto a la situación inicial y el progreso que presenta para alcanzar losobjetivos trazados. En el Anexo 7 se incluye el formato.

5.2. INSTRUCTIVO DEL SISTEMA DE MONITOREO

a. Insumos (entrada de datos)

a.1 Información Mensual de las Entidades socias

Para que las Entidades Socias puedan realizar el monitoreo deberán colectar la informacióndespués del cierre de cada mes contenida en el formato que se incluye en el anexo.





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a.2 Informe Semestral de FEDECRÉDITO

A partir de la información obtenida en los informes mensuales se realizará un consolidado quegenerara un Reporte Comparativo Cuantitativo (ver formato 2 páginas más adelante) conRespecto a los Parámetros de Referencia más importantes, con el objetivo de analizar de formaconsolidada y en un periodo razonable el desempeño de las entidades socias y el Producto de

Crédito Rural, y evaluar mejoras y modificaciones al mismo.

b. Supervisión

Es importante mantener durante la implementación y durante el tiempo que la Federación loestime conveniente un seguimiento en campo, acompañando a las entidades socias a fin deenfocar y coordinar esfuerzos. Desde esta instancia de supervisión se podrán generar informestécnicos que permitan complementar el seguimiento estadístico y, por tanto, conseguir unavisión más integral de la situación del desarrollo del Crédito Rural.

5.3. TESTEO DEL SISTEMA DE MONITOREO

Es primordial igualmente, establecer y / o conocer el desempeño de los instrumentos diseñadospara el Monitoreo y Evaluación de las Entidades Socias, en aspectos tales como eficiencia delos indicadores seleccionados, facilidad de llenado de formularios diseñados para la toma dedatos y elaboración de informes por parte de la Federación, procedimientos establecidos para larecopilación de información y elaboración de informes, entre otros.

La adecuación y ajuste del Sistema, se realizará con base a los resultados de la aplicación delmismo, lo que permitirá definir y establecer la versión definitiva de los instrumentos yprocedimientos.





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6. NORMATIVA PARA CREDITO RURAL AGROPECUARIO

6.1. POLÍTICA DE CRÉDITO

1. Objetivos GeneralesEl objetivo del presente apartado es establecer las normas y lineamientos correspondientes

para la ejecución de las operaciones crediticias, instruyendo al personal sobre aspectosfundamentales como objetivos, funciones, relaciones, políticas, procedimientos y normasestablecidas.

2. Objetivos Específicos

- Aplicar criterios homogéneos para el otorgamiento de créditos agropecuarios.

- Establecer los lineamientos crediticios a ser aplicados por el personal de la institucióninvolucrado en los procesos de créditos.

- Facilitar el control de las gestiones crediticias y el cumplimiento de las normas establecidas,para así poder introducir las acciones correctivas o de mejora continua.

- Establecer los mecanismos de gestión de créditos, límites, constitución de garantías,

evaluación, y niveles de aprobación para créditos que se otorga a los solicitantes,precisando sus derechos y obligaciones como sujetos de crédito así como de los fiadores.

- Establecer los medios de recuperación de los créditos otorgados con los menores costosposibles.

3. Marco LegalTodas las disposiciones establecidas en el presente Manual de Políticas, Manual deProcedimientos y Reglamentos de Productos Crediticios se han elaborado considerando losaspectos legales según:

a) Ley de Bancos Cooperativos y Sociedades de Ahorro y Crédito.

b) Ley de Bancos.

c) Código de comercio. d) Normas prudenciales elaboradas por FEDECRÉDITO: NPF-001; NPF-002 y NPF-022.

e) Igualmente, se han verificado los lineamientos generales de los programas de algunosproveedores de fondos, en concreto, del BMI, BCIE y otros.

4. Aprobación, Divulgación y ActualizaciónLa presente normativa deberá ser aprobada por la Junta Directiva de la Caja y, en caso depresentarse la necesidad de insertar modificaciones sustanciales, éstas podrán ser sugeridaspor la Gerencia, en coordinación con el área de Créditos.

5. Origen y Aplicación de los Recursos

a. Del OrigenLos recursos para atender a la demanda crediticia podrán obtenerlos de la Captación directa deahorros, de la banca (de desarrollo, comercial, nacional o internacional) o de cualquierorganismo o entidad que ponga a disposición recursos para este fin.

Por razones de control y ordenamiento de la cartera de créditos y con la finalidad de contar consuficiente información para realizar el seguimiento y análisis de costos, las operaciones tambiénse codificarán según el origen de los fondos, atendiendo a las características particulares decada fondo.





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b. De la AplicaciónLos recursos serán colocados en el mercado, atendiendo a las reglamentaciones emanadas delos órganos regulatorios competentes y a las condiciones y parámetros establecidos por losproveedores de recursos.

Para la adecuada colocación de los fondos, se considerarán también las condiciones de

mercado, la oferta de la competencia, se analizarán las necesidades de los solicitantes y loscriterios fundamentales de rentabilidad y sostenibilidad institucional.

6. Calce FinancieroA los efectos de mantener un adecuado equilibrio entre las colocaciones y la captación derecursos se llevará un control permanente del calce financiero atendiendo a los plazos deotorgamiento, vencimientos de las inversiones y condiciones de las fuentes de fondos.

7. Concentración de RiesgosPara cuantificar el monto de riesgo de un prestatario, se considerará el valor total de su deuda,compuesto por el monto del capital prestado más los intereses devengados y, en caso loshubiera, se sumarán en los mismos términos, los créditos otorgados a otras personas en loscuales el prestatario de referencia, sea Fiador de dichas operaciones o se encuentre vinculadoa las mismas.

Es parte de la filosofía crediticia aplicada para atender al segmento de mercado, disminuir elriesgo crediticio, diversificando la cartera en montos y número de prestatarios, de tal modo queasimile con facilidad los casos en mora y mantenga maniobrable el riesgo crediticio.

También, se tratará de evitar concentrar créditos en grupos familiares o deudores vinculados, yaque los problemas económicos de un miembro de la familia, generalmente afecta a los demás.

Con la diversificación de la cartera se produce el subvencionamiento horizontal, es decir, quecréditos de montos mayores correctamente evaluados, deberían equilibrar los costos deadministración y evaluación de los créditos de montos menores, lo cual puede reducirse conuna política de precios diferenciada.

La diversificación de la cartera debe evitar que la calidad de la misma esté determinada por laprosperidad o el fracaso de ciertos sectores económicos o actividades.

8. Actividades no Financiables

Constituyen solicitudes de crédito no aceptables aquellas destinadas a:

! Financiar actividades que sean o se presuman de índole delictivo y que en el plano legalimpliquen una acción penal.

! Financiar actividades que riñan con la moral y las buenas costumbres. ! Financiar actividades que produzcan un fuerte impacto en perjuicio del medio ambiente.

! Actividades políticas, como ser campañas de personas o partidos políticos, entre otros.

! Fabricación y comercialización de armas o explosivos.

! Juegos de azar, casinos entre otros, etc.

! Otras actividades o giros a determinar por el Área de Créditos.





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9. DescentralizaciónSe adoptará una política de descentralización de decisiones en muchos de los procesoscrediticios como aprobaciones, desembolsos, recuperación, descuento de gastos a losprestatarios atrasados, etc., conforme a las disposiciones que para el efecto emita la JuntaDirectiva de la Caja de Créditos, con la finalidad de imprimir la dinámica necesar ia para laatención oportuna a sus prestatarios. En esta determinación, también se considera importante

la cobertura geográfica que abarcará el servicio de crédito, la cual conlleva a descentralizarresponsabilidades, a fin de actuar oportunamente. Para asegurar el éxito de estadescentralización, también se deberá reforzar el control en todos los procesos crediticios.

10. Moneda de los CréditosSe podrán desembolsar créditos en Dólares Americanos.

11. Sujetos de CréditoSon sujetos de crédito de la Caja de Créditos las personas físicas o morales que seanpropietarias de negocios, independientes (empresarios o empresas y/o profesionistasindependientes), formales o informales que dirijan y/o realicen una o varias actividadeseconómicas en el rubro Agropecuario (agricultura y/o ganadería, pesca, etc.), cuyo domiciliolaboral o comercial esté dentro del área de cobertura geográfica de las sucursales, agencias uoficinas de atención de la Caja de Créditos

Los requisitos básicos para ser sujetos de crédito son:

! La edad de los solicitantes debe ser mínimo 18 y máximo 60 años.

! No presentar antecedentes morosos (Buró de Créditos), financiero y/o bancario.

! Tener el aporte accionario necesario según reglamentación relacionada vigente.

! Solicitud de préstamo completada

! Copia de los documentos de identidad vigente del prestatario, cónyuge y/o conviviente yFiador.

! Copia del último recibo de agua, luz y/o teléfono. ! Suscripción de los pagarés y contratos correspondientes.

! Croquis del domicilio del solicitante y fiador.

! No podrán acceder a préstamos en una misma familia más de dos personas, especialmentesi se trata de padres e hijos que habiten un mismo domicilio.

12. GéneroConsiderar entre los principios institucionales la equidad de género, realizando accionescompensatorias para que hombres y mujeres tengan acceso equitativo a los serviciosfinancieros, logrando así la igualdad de oportunidades para sus clientes.

13. Límite de CréditosLas operaciones de créditos se regirán por los límites establecidos en la ley y en los demásdisposiciones legales emitidos sobre la materia.

Un prestatario de la Caja de Crédito puede tener tantos créditos como su capacidad de pago lopermita, sin exceder los siguientes límites:

! Un prestatario puede acceder hasta dos créditos simultáneamente siempre que tenga lacapacidad de pago suficiente, y su nivel de clasificación crediticia sea “Normal”.

! Se podrá permitir que el prestatario obtenga préstamos, máximo hasta en tres (03)Entidades Financieras con calificación Normal, incluyendo a la Caja de Crédito.





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! Lo mismo regirá para los fiadores.

! Otros requisitos adicionales, serán establecidos, en función a las características particularesde cada producto crediticio.

14. FiadoresCuando la capacidad de pago de un solicitante de crédito se considere incierta, se podrásolicitar la firma de un fiador que responda por la obligación, en caso que el deudor principal, nolo haga. Los Fiadores, deberán reunir los mismos requisitos básicos que los sujetos de crédito ysu capacidad y voluntad de pago, serán analizadas de manera similar como para el caso deltitular de crédito.

El fiador, no necesitará ser prestatario de la Caja de Crédito, pero deberá contar con capacidadde pago y solvencia patrimonial suficiente para poder hacer frente, eventualmente a laobligación que está avalando, además de las obligaciones propias.

15. Pagarés

La Caja de Crédito respaldará sus operaciones de crédito con la suscripción de un pagaré.

16. Límites Individuales y Globales del CréditoNo deberán exceder los límites establecidos por la administración en la normativa crediticiavigente.

17. Documentos Básicos para la Formalización de una SolicitudTodos los funcionarios responsables de la colocación de créditos, deberán cumplir conpresentar como mínimo, los documentos básicos establecidos en el presente Manual. Lassolicitudes de crédito que carezcan de los documentos básicos completos y debidamenteactualizados, no podrán ser presentadas en ningún Comité de Créditos.

Es obligación de los Ejecutivos de Crédito, cumplir con estos requerimientos y es obligación de

todo el personal del Área de Créditos exigir el cumplimiento de la adecuada formalización.

Los funcionarios de Auditoría Interna se encargarán de controlar el cumplimiento de estapolítica.

18. Actualización de Información sobre los PrestatariosSe estima necesario realizar la actualización de la información sobre los prestatarios por lomenos una vez cada año. Se deberán actualizar todos los documentos básicos para laformalización de las solicitudes, por cada operación crediticia.

Se podrá incrementar o disminuir la frecuencia de la actualización de algunos documentos,dependiendo del tipo de prestatario, del tipo de producto o según lo establezca el nivel deaprobación que ve el caso.

19. Clasificación de los PrestatariosLa clasificación de los prestatarios es de dos tipos.

! Nuevos: Son aquellos que solicitan por primera vez un crédito, bajo cualquier modalidad.

! Recurrentes: Son aquellos que tienen como mínimo un crédito cancelado.





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20. Clasificación de los Créditos según el DestinoLa clasificación de los créditos considerando el destino de los mismos, será de mucha utilidadpara definir los diferentes productos crediticios y establecer el plazo, el monto mínimo ymáximo, los sujetos de crédito, el tipo de garantía solicitada, etc. Según el destino del créditose puede tener la siguiente clasificación:

!

Crédito para Capital de Trabajo Son créditos otorgados destinados a satisfacer las necesidades de efectivo en forma inmediatapara la cobertura de eventualidades transitorias a corto plazo.

Crédito para la Compra de Activos FijosSon créditos otorgados destinados al financiamiento para la inversión en bienes de uso para laactividad económica generalmente a mediano y largo plazo.

Crédito Estacional o de Oportunidad Son créditos otorgados, en paralelo a la operación principal, por lo general, para financiamientode capital de trabajo en fechas especiales de mayor demanda o por una oportunidad deinversión. Este tipo de crédito está destinado a prestatarios que hayan operado en varias

oportunidades y que mantengan una excelente conducta de pago con la institución.

21. Clasificación Contable de los Créditos

Créditos Riesgo o Morosos Para considerar un crédito en riesgo o moroso se podrá efectuar a partir del primer día deatraso en el pago de la cuota.

También se consideran como créditos vencidos aquellos que por razones técnicas y legales nose les ha iniciado el proceso de cobranza judicial.

Créditos Judiciales Para considerar un crédito en cobranza judicial, se debe iniciar previamente las acciones

judiciales pertinentes.

Créditos Castigados Se considera crédito apto para castigo aquel crédito cuyo saldo deudor no tiene probabilidad derecuperación y/o cuando acarrea mayores costos que beneficios su recuperación.

22. Plazos de FinanciamientoLos plazos de financiamiento se determinarán atendiendo:

a) Al resultado del análisis de la capacidad de pago del solicitante determinado en el flujo deingresos y egresos y el riesgo del sector y de la actividad económica que se pretendefinanciar.

b) Por cada Tipo de Crédito.

c) Según el Destino del Crédito. d) A las características propias y específicas de la actividad.

e) Al nivel de endeudamiento del solicitante.

f) Al tipo de garantía ofrecida.

g) A la solicitud del prestatario.

h) Las condiciones que ofrezca la competencia en el mercado.

Los plazos de financiamiento mínimos y máximos, serán determinados para cada tipo de créditoy se consignan en el Reglamento de Crédito específico para cada producto.





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23. Frecuencias de PagoLas frecuencias de pago hacen relación a la periodicidad con la cual los prestatarios realizan elpago de sus cuotas. Las frecuencias de pago podrán ser: mensuales, bimensuales, trimestrales,al vencimiento, etc. La frecuencia de pago para cada operación se determinará atendiendo a:a) Al resultado del análisis de la capacidad de pago del solicitante determinado en el flujo de

ingresos y egresos y el riesgo del sector y de la actividad económica que se pretende

financiar.b) Por cada Tipo de Crédito. c) Según el Destino del Crédito. d) A las características propias y específicas de cada negocio o actividad económica. e) Al nivel de endeudamiento del solicitante.f) Al tipo de garantía ofrecida. g) A la solicitud del prestatario.h) Las condiciones que ofrezca la competencia en el mercado.

La frecuencia de pago será determinada para cada tipo de crédito y se consignan en elReglamento de Crédito específico para cada producto.

24. Montos de FinanciamientoSe aplicará una política prudencial en el establecimiento de los montos de financiamiento y seestablecerán los límites se establecerán considerando: a) Al resultado del análisis de la capacidad de pago del solicitante determinado en el flujo de

ingresos y egresos y el riesgo del sector y de la actividad económica que se pretendefinanciar.

b) Por cada Tipo de Crédito. c) Según el Destino del Crédito. d) A las características propias y específicas de cada negocio o actividad económica. e) Al nivel de endeudamiento del solicitante.f) Al tipo de garantía ofrecida. g) A la solicitud del prestatario.h) Las condiciones que ofrezca la competencia en el mercado.

Los montos máximos y mínimos serán determinados para cada tipo de crédito y se consignanen el Reglamento de Crédito específico para cada producto.

25. GarantíasLas garantías son aquellas exigidas por un acreedor para asegurar el cumplimiento de unaobligación; pueden ser personales o reales.

Sólo en la medida en que sea posible cuestionar la recuperabilidad de un crédito, adquiriránimportancia decisiva las garantías ya que la misma no altera el nivel de riesgo que llevaimplícita la operación crediticia. Las garantías serán consideradas como complemento de laoperación crediticia ya que la misma sólo tiene capacidad para incentivar al deudor a cumplir

con las condiciones pactadas.Tipos de GarantíaLa Caja de Crédito establecerá el nivel de garantías solicitadas entre los siguientes tipos:

a. Garantía Fiduciaria Se entiende por garantía fiduciaria, de una operación crediticia, la obtenida a través de la firmadel titular de la operación más la firma de un fiador, en la solicitud de crédito y en el título valorque respalda la operación: pagaré.





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Un fiador podrá garantizar a más de un prestatario de crédito siempre y cuando su capacidadde pago lo permita y cumpla con los requisitos establecidos en el presente manual. Se deberáanalizar su endeudamiento patrimonial.

Un prestatario podrá ser Fiador de otro prestatario, si tiene capacidad de pago para asumir sudeuda, más la(s) que garantiza, y que tanto el prestatario como el Fiador o codeudor

mantenga(n) dentro en su historial de pagos una calificación Normal en el(os) crédito(s)vigente(s). En este caso se analizará su endeudamiento patrimonial.

Los fiadores deberán presentar igual o mejor situación económica-financiera que el titular de laobligación. Esta garantía se puede utilizar para operaciones nuevas y renovaciones. Paradeterminar la capacidad de pago del fiador, el Ejecutivo de Crédito deberá recabar informaciónsobre la actividad generadora de ingresos así como la composición de los gastos. La capacidadde pago se evalúa bajo las mismas relaciones financieras que se calculan para el deudorprincipal.

b. Garantía laboral con respaldo salarial Se entiende por garantía con respaldo salarial, la obtenida a través de la firma del titular de laoperación más la firma de un codeudor, en la solicitud de crédito y en el pagaré, con el respaldodel salario del fiador.

c. Garantía MobiliariaSe entiende por garantía mobiliaria aquella mediante la cual se afecta un determinado bienmueble en respaldo del cumplimiento de cualquier obligación propia o de un tercero.

Se aceptan como garantía mobiliaria toda clase de bienes utilizados para el desarrollo de laactividad generadora de ingresos o de uso personal como: maquinarias y equipos de trabajo,los vehículos automotores, propiedad del(os) deudor(es) o en su defecto del(os) fiadores(es).

Cuando se trate de bienes de activos fijos de un solicitante o fiador, la tasación de los bienes larealizará el Ejecutivo de Crédito, quien será responsable de la adecuada valorización. Cuando

se trate de bienes de mayor valor como activos fijos industriales o inmuebles, la tasación serárealizada por un perito tasador debidamente autorizado.

Se entiende que cualquiera sea el bien que se ofrezca en garantía, debe estar totalmentepagado. No se aceptarán bienes que hayan sido comprados a crédito y que todavía no sehayan pagado íntegramente. La vigencia y validez de la constitución de la garantía será por elplazo de la operación de crédito y deberá renovarse con una nueva operaciónindependientemente que sea recurrente, refinanciación o reestructuración. Las garantíasprendarías deberán ser tasadas nuevamente y verificada su existencia.

Para la constitución de esta garantía, se deberá contar con la firma en la documentaciónrespaldatoria, del titular y su cónyuge o conviviente, o del fiador. Finalmente la garantía será

inscripta en los registros correspondientes, utilizando para ello, los formularioscorrespondientes.

d. Garantía Hipotecaria Se entiende por garantía hipotecaria el respaldo de operaciones crediticias por medio de bienesinmuebles, propiedad del deudor o en su defecto de un tercero. Esta garantía se instrumenta através de una escritura hipotecaria celebrada ante un notario público.





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La constitución de esta garantía, no implica el desprendimiento del bien por parte del deudor,pero sí otorga al acreedor, los derechos de persecución, preferencia y venta judicial del bienhipotecado, en caso de incumplimiento del pago del crédito.

Los bienes aceptados como garantía hipotecaria a favor de la Caja de Crédito, deberánrespaldar todas las deudas y obligaciones directas o indirectas existentes o futuras, asumidas

por quien las afecte en garantía.

Para la constitución de esta garantía, se deberá contar con la firma en la documentaciónrespaldatoria del titular o del fiador, cuando fuese necesario.

La valuación de los inmuebles propuestos en garantía, será efectuada por un experto valuadordesignado por la Caja de Créditos.

e. Depósitos Colaterales Se podrá tomar como garantía, los depósitos de ahorro a plazo fijo que los prestatarios tenganen la institución.

Cobertura de las GarantíasPara establecer la cobertura de la garantía, se debe considerar el riesgo consolidado delprestatario o del Fiador, dependiendo de quien ofrezca la garantía.

Valuación de las GarantíasLa valuación de garantías se basará en el valor neto de realización en el mercado, que se basaen un valor comercial de referencia, calculado a partir de una información confiable y siguiendoun criterio conservador producto de las condiciones vigentes del mercado; esta valuación nopuede estimarse a partir de meras expectativas de mejoramiento de precios en el mercado osupuestos de carácter financiero relacionados con los potenciales prestatarios.

La actualización en la valuación de garantías se realiza cuando exista algún cambio que pudiera

tener un impacto significativo en el valor neto de realización del bien. En los casos de bienes inmuebles que sean de materiales rústicos o mixtos, sólo se considerael valor neto de realización del terreno.

Las garantías reales serán valuadas por un perito debidamente habilitado para tal efecto segúnlas leyes vigentes. Estos profesionistas serán previamente seleccionados por la Caja deCréditos.

El plazo de actualización de las tasaciones de los bienes en garantías es de 2 años de la fechade tasación inicial. Salvo que el Comité de Créditos considere conveniente solicitar una nuevatasación en un menor tiempo.

Para todos los casos la cobertura por prestatario incluye las obligaciones directas (como titular)y las que indirectamente asume (como Fiador).

26. Tasas de Interés, Gastos y SegurosEn las operaciones de crédito, se deberá informar al cliente:

Monto Total a PagarPor la operación de que se trate, en su caso, número y monto de pagos individuales, losintereses, comisiones y cargos correspondientes, incluidos los fijados por pagos anticipados opor cancelación; proporcionándole debidamente desglosados los conceptos correspondientes.





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Tasa de Interés El interés es el alquiler o rédito que la unidad demandante de fondos conviene pagar por undinero tomado de la unidad oferente de fondos. Dicho producto también incluye los costospropios de la gestión de crédito.

Las tasas de interés activas se determinan por la libre competencia en el mercado financiero y

deben ser expresadas en términos efectivos anuales. La tasa de interés aplicada a lasoperaciones crediticias, se rige según los precios vigentes en el mercado, pero encuadrados alo normado por las leyes vigentes en la materia, y aprobados por resolución de Junta Directiva.

El cálculo de la tasa de interés es independiente del tipo de crédito que se esté procesando y sepodrá optar por diferentes tipos de liquidaciones, las cuales estarán disponibles segúnestablezca la Junta Directiva.

Las tasas de interés deberán estar en condiciones de generar un margen suficiente paraalcanzar la plena cobertura de costos relacionados con la operación de crédito con la finalidadde que las operaciones crediticias sean rentables.

La Caja de Crédito se reserva el derecho de revisar el valor de la tasa de interés

periódicamente o cuando lo considere necesario y modificarla teniendo en cuenta las leyes ydisposiciones vigentes en la materia.

Las tasas de interés activas, podrán variar en cualquier momento por propuesta de la Gerenciay de conformidad con las normas vigentes, dando cuenta a la Junta Directiva. Se incluye dentrodel tarifario para las operaciones de crédito, fijar tasas de interés preferenciales a través denormas internas específicas que emita, dentro del marco aprobado por la Gerencia, dandocuenta a la Junta Directiva.

Tipos de Liquidación Los tipos de liquidación disponibles cumplen con la función de proporcionarles facilidades depago a los prestatarios ofreciéndole diversas alternativas de pago según su flujo de ingresos y

egresos.

Comisiones o Gastos de EstudioSe podrá cobrar comisiones por concepto de trámites de solicitud y por apertura de cuenta.

SegurosLa Caja de Créditos, podrá contratar pólizas de seguro según el tipo de actividad económica afinanciar. El costo del seguro se transfiere al prestatario. El costo del seguro es asumido por elprestatario. Este gasto lo establece la empresa aseguradora.

Gastos de Tasación de Bienes La Caja de Crédito podrá designar a peritos especialistas en el área de avalúo de bienes, para

que se encarguen de asignar un valor monetario a los bienes que se tomarán en respaldo paralos créditos que requieran de este tipo de garantía. Los costos derivados de la tasación setransfieren al prestatario. Estos gastos, no son imputables para el cálculo de la tasa de interés.Estos gastos son establecidos por los peritos tasadores. El prestatario deberá manifestar suaceptación de pagar estos gastos, antes de realizar la tasación.

Gastos de Registro y levantamiento para Hipoteca y PrendaLos gastos notariales y de Registros Públicos, por constitución y registro de hipoteca o prendadeben ser asumidos por el prestatario, así como los posteriores gastos de levantamiento de lamisma. Estos gastos, no son imputables para el cálculo de la tasa de interés.





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27. Intereses Moratorios y Cargos

Intereses MoratoriosLos intereses moratorios se cobrarán al prestatario por el incumplimiento de sus obligaciones,dentro de los topes legales establecidos.

Pecuniariamente los prestatarios sujetos a crédito que caen en mora, deberán pagar interésmoratorio desde el primer día de atraso a efectos de que los prestatarios eviten caer en morapor los altos costos que implicaría retrasarse en los pagos de sus cuotas.

El sistema informático de crédito calculará diaria y automáticamente el valor de los interesessegún los días de atraso.

Otros Gastos y ComisionesLa Junta Directiva de la Caja de Crédito, decidirá sobre otros gastos y comisiones que seannecesarios cobrar al prestatario, según el tipo de producto crediticio y que serán especificadosen el reglamento del producto crediticio correspondiente. Estas comisiones y gastos seránmodificados por Resolución de la Junta Directiva, cuando lo estime conveniente y siemprerespetando las normas legales vigentes.

28. Filosofía y Tecnología CrediticiaEn este punto se establecen los lineamientos generales de la filosofía y tecnología crediticia queaplicará la Caja de Crédito. Adicionalmente a éstos, Junta Directiva, aprobará las innovacionesque considere oportunas, a fin de alcanzar los objetivos definidos en su planificaciónestratégica. Esto último implicará, que se definirán variaciones a los mecanismos básicos deanálisis y seguimiento de la cartera de créditos, de acuerdo con las particularidades de losdeudores.

29. Captación de PrestatariosCon la finalidad de captar prestatarios, se establecerán diferentes estrategias de promoción delos productos y servicios para el segmento, las mismas se resumen en dos grandes grupos:promoción pasiva y promoción activa.

La promoción pasiva, se refiere a la promoción institucional, realizada a través de los mediospublicitarios de alcance masivo. La ventaja de esta promoción, es que se puede llegar a unagran cantidad de personas, pero la debilidad es que es impersonal.

La promoción activa se refiere a la promoción personalizada que realizarán los Ejecutivos deCrédito. La ventaja de esta promoción, es que los Ejecutivos de Crédito pueden seleccionar alas personas a las cuales les van a ofrecer los productos y servicios financieros. Seaprovecharán las referencias brindadas por prestatarios, los cuales, normalmente recomiendana otros buenos prestatarios.

Esta clase de promoción se fortalece en el tiempo con una adecuada atención a los

prestatarios, satisfaciendo sus necesidades crediticias oportunamente y en la justa medida,orientándoles sobre las políticas institucionales, estrechando la relación comercial,conociéndoles adecuadamente para poder estimar su capacidad de pago y no perjudicarles conun sobreendeudamiento, ofreciéndoles nuevos productos y servicios, etc. Todas estas accionesproducen como resultado un universo de prestatarios satisfechos y su satisfacción será la mejorpublicidad.

Los principales responsables de realizar esta promoción son los Ejecutivos de Crédito, yfuncionarios del área de Créditos, los cuales, si se encuentran bien capacitados y cuentan con





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una estrategia de marketing bien diseñada constituyen la base para una institución orientada ala satisfacción de las necesidades de financiamiento del segmento al cual atiende.

30. El Ejecutivo de CréditoUn Ejecutivo de Crédito bien capacitado y apoyado por el resto de la estructura del área de

Créditos; además de manuales, reglamentos y procedimientos de trabajo acordes a la realidadeconómica del grupo meta que atenderá, es la garantía para el éxito en la formación yadministración de la cartera de prestatarios.

El Ejecutivo de Crédito es responsable de constatar que se satisfagan todas las necesidades deinformación del área de Créditos y de llenar los formularios con la ayuda de los solicitantes,permitiendo que el prestatario concurra solamente cuando sea requerido para la formalizacióndel crédito y su desembolso, así como también, cuando se efectúen los pagos de las cuotas.

31. Responsabilidades y Funciones del Ejecutivo de CréditoLa atribución más importante de un Ejecutivo de Crédito se refiere a la colocación yrecuperación de la cartera de créditos basado en el apoyo de la tecnología de evaluacióncrediticia. Sin embargo, la extensión de sus funciones dentro de su atribución principal sedetalla en el manual de organización y funciones Institucional.

Dado que se trata de un servicio crediticio donde se realizará una transacción comercial, no está permitido a los Ejecutivos de Crédito y otros funcionarios relacionados al área de créditos,aceptar obsequios por parte de los solicitantes de crédito.

32. El Destino del CréditoEl destino del crédito, se tomará en cuenta dependiendo de aquello que se va a financiar a finde establecer y ofrecerle al solicitante, el plan de pagos más adecuado. Marginalmente, seanalizará también su repercusión en la actividad económica del solicitante y el contexto, enforma integral, ya que se podrá tomar en cuenta o no en consideración los ingresos adicionalesque pueda generar el crédito, a efectos de estimar la capacidad de pago del solicitante.

Por lo tanto, más allá del destino del crédito, lo que nos interesa es la capacidad de reembolsodel crédito, lo cual, no sólo depende de la estructura del activo, sino también de la estructura deendeudamiento, las obligaciones con la unidad económica y fundamentalmente el mercado.

33. La Eficiencia en el Servicio Crediticio y Fidelización de los PrestatariosUn crédito ágil y oportuno genera mayores márgenes de rentabilidad para las transaccionescomerciales, reduciendo al mínimo los costos de transacción en que incurren los clientes.

Para alcanzar estos niveles de eficiencia, es imprescindible que la Caja de Créditos, opere conprocedimientos administrativos y operativos adecuados para brindar esta agilidad. De allí quelos procedimientos que se apliquen, estarán orientados a conseguir este objetivo.

34. Conocimiento de los PrestatariosTodos los Ejecutivos de Crédito y/o Jefe de Crédito tienen la obligación y responsabilidad deconocer a los prestatarios que atienden, ya que esta es la única manera de conseguir unaatención orientada a la satisfacción adecuada de prestatarios. Por este motivo, deberán realizarla visita al domicilio donde realice la actividad económica de cada uno de sus prestatarios yconocer exactamente dónde ubicarles en caso que sea necesario.





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35. Proceso de Análisis para el Otorgamiento de CréditosLa tecnología de evaluación crediticia enfatizará el análisis de la actividad generadora deingresos, así como del contexto en que se desenvuelve la unidad económica. La finalidad derealizar este análisis es:• Evaluar la potencialidad económica de la actividad generadora de ingresos del solicitante y

los problemas potenciales de la moral de pago.• Dejar claramente establecido que la aplicación del crédito se adecuará a las necesidades de

liquidez de la unidad económica del prestatario.

La responsabilidad del Ejecutivo de Crédito para el cumplimiento de estos principios, obtener lainformación a través de la visita en campo en el lugar de desarrollo de la actividad económicageneradora de ingresos o trabajo del prestatario, y para los casos en los cuales se requiera, deldomicilio particular.

La visita en campo tiene la finalidad de evaluar las variables que afectaran la actividadgeneradora de ingresos y la verificación física de las herramientas y activos fijos utilizados en lamisma. Se estima que la calidad de la información depende del Ejecutivo de Crédito, quien sehace responsable por la veracidad de la información que recolecte y que debe constituirse enbase confiable para la toma de decisiones del Comité de Crédito.

El Ejecutivo de Crédito agendará la fecha y hora de la visita al prestatario obteniendo conanticipación el informe del Buró de Crédito y todos los recaudos necesarios sobre la situaciónhistórica y actual de endeudamiento y comportamiento de pago del solicitante.

Se asume que el Ejecutivo de Crédito completará la solicitud de crédito después de habermantenido un primer contacto directo con el solicitante y sólo si el resultado del primer contactonos arroja indicios positivos sobre la capacidad y moral de pago del solicitante.

El Análisis de la Capacidad de PagoEl objetivo de esta fase de análisis es minimizar el riesgo crediticio y conocer concretamente siel solicitante, cuenta con ingresos suficientes para cubrir los pagos de las cuotas de un eventualcrédito a conceder.

La información necesaria par a analizar la capacidad de pago de los solicitantes se recopila conlos formularios de relevamiento de información de los cuales se obtiene una visión completasobre la situación patrimonial, los flujos de ingresos y egresos del potencial prestatario y sucapacidad de pago en función a su excedente y su endeudamiento patrimonial.

Esto es más evidente a través de los siguientes indicadores:

Endeudamiento a Futuro sobre el PatrimonioServirá para determinar el monto máximo de crédito que se podrá otorgar al solicitante. Elendeudamiento total del solicitante que no cuente con inmuebles productivos no debe superar el150% de su Patrimonio en la primera operación y hasta un 200% en operaciones recurrentes.Para Aquellos productores que cuenten con inmuebles productivos se podrá otorgar hasta un

30% del valor de su patrimonio en la primera operación y un 60% en renovaciones.

Se tendrá siempre en consideración las características del producto financiero y el destinoplanteado por el prestatario.

Liquidez de la actividadServirá para determinar el valor máximo por concepto de cuota que se podrá descontar delexcedente del prestatario. Este valor debe guardar concordancia con el monto de préstamoy el plazo de la operación.





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Se recomienda que este indicador no supere un resultado mayor a 40%, para la primeraoperación. Para renovaciones o reenganches de crédito de prestatarios con calificacióninstitucional Normal, podrá considerarse hasta 80% de la disponibilidad del prestatario, para elcálculo de la cuota. Se podrán tener consideraciones especiales, según el producto y lapuntualidad del prestatario.

Relación de Garantías Servirá para establecer la cobertura del crédito. Este indicador tendrá valores específicos a serrespetados, según el tipo de garantía y la calificación institucional de pago de los prestatarios,según el siguiente detalle:

Zona Tipo de Bien Descuento* Veces

Propiedades rurales –

hipoteca 50% 2

Propiedades rurales

con irrigación

(agrícola) – hipoteca 40% 1.67

Ganado y otros bi enes

rurales – prenda 50% 2

Locales comerciales –

hipoteca 25% 1.33

Estacionamientos,

construcciones

industriales y otras –

hipoteca 35% 1.54

Viviendas y ofic inas –

hipoteca 20% 1.25

Terrenos urbanos -

hipoteca 15% 1.18

Equipos,

instalaciones,

maquinaria y otros -

prenda 50% 2

Rural

Urbana

Liquidez del FiadorServirá para determinar el valor máximo por concepto de cuota que se podrá descontar delexcedente del fiador. Este valor debe guardar concordancia con el monto de préstamo y elplazo de la operación. Se tendrán consideraciones especiales, según el producto y lapuntualidad del prestatario.

El Análisis de la Voluntad de Pago La voluntad de pago se define como la capacidad moral del solicitante, medida por lascondiciones de honestidad y responsabilidad personal. Por lo tanto, no es cuantificable en formaobjetiva tan directamente como la capacidad de pago. Para tomar la decisión de otorgar elcrédito se necesita evaluar la voluntad de pago del solicitante, para lo cual hay que considerarlas condiciones tanto morales como técnicas del potencial deudor cuando se relacionan con el

cumplimiento de las obligaciones contraídas, es decir su reputación personal y solvencia moral.

Existen indicadores para apreciar la voluntad de pago, como los que se indican a continuación: • La predisposición genuina para brindar información veraz. • Si económicamente el prestatario es el principal sostén de la familia asignará prioridades

entre el cumplimiento de sus obligaciones con terceros y el de sus obligaciones familiares.• También es sumamente importante conocer su experiencia crediticia con otras instituciones:

su historial crediticio y otras fuentes de referencia, en especial si ha pagado puntualmentesus cuotas.





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36. Propuesta de FinanciamientoEl Ejecutivo de Crédito tiene a su cargo la presentación de las propuestas de financiamiento delos solicitantes al Comité de Crédito que aprueba o rechaza la misma. Hacer una propuesta nosignifica transcribir lo que el solicitante pide, sino asumir la postura de que él es el principalfuncionario que debe recomendar la aprobación o rechazo de la operación crediticia.

En otras palabras el Ejecutivo de Crédito debe estar convencido del sentido negativo o positivode lo que propone, pidiendo al solicitante que le proporcione los elementos de juicio necesariospara poder forjarse un concepto lo más claro posible de la situación económica del prestatario.

La propuesta de financiamiento debe guardar una estructura lo más similar a la que se exponea continuación:• Opinión sobre la voluntad de pago. • Apreciación concreta sobre el análisis de la unidad prestatario-actividad económica. • Apreciación de los riesgos potenciales del préstamo. • Condiciones de la propuesta de financiamiento, incluida la garantía propuesta. • Impresión personal del ejecutivo de Crédito y de vecinos sobre el prestatario y su modo de

vida.

• Opinión sobre el valor y calidad del patrimonio. • Opinión de por qué se cree que el flujo declarado, puede ser real. • Hablar sobre el entorno, comunidad, competencia, fortalezas, inicios en esa actividad

generadora de ingresos, etc.

• Si presenta fiador, hacer un comentario similar.

El ejecutivo de Crédito una vez presentada su propuesta de financiamiento, deberá preocuparsede lograr una rápida decisión, para dar al solicitante una pronta respuesta. El prestatarioapreciará la prontitud, aún cuando la respuesta sea negativa, y se formará una impresiónfavorable de la Caja de Créditos

37. Comité de CréditoEl Comité de Crédito es la instancia ejecutiva que evalúa, aprueba o desaprueba las propuestasde financiamiento presentadas inicialmente por los Ejecutivos de Crédito. El Comité de Créditoejerce sus funciones con carácter deliberativo y resolutivo, se rige por las normas y políticas decrédito aprobadas por la Junta Directiva.

El Comité de Crédito, según el nivel de aprobación, es la última instancia para detectar losriesgos, el último filtro antes de la formalización y desembolso de la operación. Técnicamente,los funcionarios que resuelven y deciden, asumen la corresponsabilidad de los casos queaprueban y la posibilidad de éxito de las operaciones, depende mucho de su capacidadanalítica.

Antes de presentar las propuestas de créditos al Comité de Crédito, el Ejecutivo de Crédito,deberá estar seguro sobre los expedientes que va a presentar y haber reunido toda lainformación necesaria para que el Comité de Créditos pueda tomar decisiones con agilidad.Luego de deliberar sobre cada caso, el Comité de Crédito, emite una resolución (aprobado odenegado) mediante la cual se pacta las siguientes condiciones: monto, plazo, frecuencia depago, garantías y opcionalmente, realiza de acuerdo con su criterio algunas recomendaciones.

El Comité de Crédito también debe decidir sobre las renovaciones, refinanciaciones yreestructuraciones que sean presentadas por los Ejecutivos de Crédito, de acuerdo con losniveles de aprobación establecidos en la normativa crediticia vigente.





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El Comité de Crédito es la única instancia resolutiva para la aprobación o rechazo de lassolicitudes de crédito.

Con la finalidad de conseguir mayor agilidad en el trámite de las operaciones crediticias, seestablecerán diferentes tipos de Comité de Crédito. Cada Comité de Crédito podrá aprobaroperaciones según los niveles, los mismos podrán ser modificados a solicitud de la Gerencia

de la Caja de Crédito con la autorización de la Junta Directiva.

Los miembros de los diferentes Comités de Crédito tienen la potestad de pedir mayorinformación sobre el solicitante de crédito, denegar la solicitud, condicionar la aprobación,reducir el monto solicitado, reducir el plazo, solicitar mejora de garantías, etc.

El Comité de Crédito cumplirá las siguientes funciones:

• Aprobar o denegar los créditos normales y las r efinanciaciones de acuerdo con los montosestablecidos.

• Verificar si en la concesión de los préstamos se toman los documentos necesarios, si serespetan los criterios de prudencia y si las garantías respaldatorias son suficientes.

• Sugerir cambios en las propuestas crediticias presentadas tanto, en plazos, montos,

frecuencias de pago y garantías de cualquier producto crediticio. • Realizar un estricto control para que se dé fiel cumplimiento de las políticas de crédito. • Verificar la aprobación de excepciones, por parte de las instancias autorizadas.• Los Comités no sólo opinarán sino resolverán la aprobación o desaprobación de

solicitudes.

En caso de ausencia de algún miembro de los Comités, será cubierto por un miembro de nivelsuperior.

38. Desembolso de los CréditosDespués de aprobada la propuesta de financiamiento por el(los) Comité(s) de Crédito (mediantela resolución de aprobación), se da paso a la formalización de las garantías quedando así laoperación expedita para ser desembolsada. Además debe prepararse la documentación

correspondiente, para el desembolso. El desembolso de las operaciones se realizará en la Cajade Crédito. Por ningún motivo, la documentación respaldatoria de las operaciones saldrá de lasoficinas. Todas las personas relacionadas con cada operación, deberán concurrir a las oficinasa efectos de firmar los documentos correspondientes. Ningún crédito deberá ser desembolsadosin haber completado la formalización de la documentación respaldatoria.

Las personas que tienen que concurrir para formalizar el crédito y los documentos, deben llevarsu documento de identificación oficial.

La atención que se proporcione al prestatario; es sumamente importante y debe realizarse conla formalidad y seriedad del caso, se explicará el contenido de los documentos que se estánfirmando y la importancia y los beneficios de pagar las cuotas en la fecha estipulada y losbeneficios de la relación crediticia con la Institución. Se explicará también el costo de losrecargos por mora y comisiones de cobranza que puede implicar el atraso en el pago de lascuotas.

Los pagarés y otros documentos sustentatorios de las operaciones crediticias pasarán aCustodia de Valores y estarán bajo la responsabilidad del funcionario que administr a esta área.





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39. Vencimiento de los CréditosAnterior al desembolso, es importante que el solicitante manifieste su conformidad con la fechade pago, ya que de esta manera, se evitará problemas de morosidad y justificaciones para nocumplir con el pago puntual.

40. Prepagos para Cancelaciones

Se aceptan cancelaciones y pagos por adelantado antes del vencimiento del plazo pactado,cobrando los intereses que correspondan al saldo de capital hasta la fecha del pago.

41. Sistema de Calificación de Clientes

InstitucionalSe considerará el comportamiento de pago como un elemento de juicio importante en laevaluación de los prestatarios que solicitan renovación de sus créditos, por esta razón se defineun sistema de calificación de prestatarios en función al cumplimiento puntual del pago de lascuotas.

La calificación es una referencia para establecer políticas especiales con el objetivo de premiaro castigar al prestatario según su comportamiento de pago.

Condiciones para ser calificadoEl prestatario será sujeto de la calificación institucional a partir de que inicia su relacióncrediticia.

La calificación vigente, se establece sobre la última operación; pero permanecerá en el historialdel prestatario la calificación de cada una de las operaciones anteriores.

Calificación de la cartera según leyes vigentes La Caja de Créditos respetará la clasificación de la cartera crediticia y de prestatariosestablecida según leyes vigentes, según la antigüedad del atraso en el pago de sus cuo tas.

Las calificaciones mencionadas, se tendrán en cuenta para efectos de establecer lasprovisiones de la cartera de créditos y estarán acorde a la política definida por la Caja deCréditos.

42. Zonificación de la CarteraA fin de evitar la dispersión geográfica, reducir costos operativos, incrementar la productividadde los Ejecutivos de Crédito, brindar un mejor servicio a los prestatarios, mantener una mejorcalidad de la cartera y alcanzar los objetivos de eficiencia, podrá definir áreas geográficas deinfluencia para cada Ejecutivo de Crédito, estas áreas de influencia podrán ser modificadas, deser necesario.

43. Zonas de Alto RiesgoLa Caja de Crédito, deberá determinar las zonas de alto riesgo, en las cuales no se ofrecerán

créditos. La mayor dificultad se presenta en casos de morosidad, donde se hace imposiblerealizar acciones de reclamo y se puede poner en riesgo la integridad física de los funcionarios.

44. Reversión de OperacionesEn caso que por diversos motivos, el solicitante de crédito, decida no retirar el crédito que se lehaya aprobado, dicha operación será revertida en el sistema informático. Para efectos de cierrede mes, todas las operaciones que no hayan sido retiradas por los prestatarios, deberán serrevertidas. No deberán quedar operaciones aprobadas, sin desembolso, al cierre de cada mes.

Se llevará un control mensual de las operaciones revertidas para su posterior análisis.





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45. Gestión de Recuperación, Seguimiento y Control de Créditos AtrasadosEl seguimiento debe ser altamente dinámico y su finalidad es mantener un bajo nivel demorosidad para que no se vea afectada la rentabilidad de la cartera ni los niveles de liquidez dela institución. También debe cumplir con el objetivo de mantener una relación crediticiapermanente con el prestatario, con lo cual se logra la reducción de la incidencia de los gastosde administración en la estructura de costos de las operaciones crediticias.

Los métodos o formas de seguimiento serán adaptados a las diferentes circunstancias y al tipode deudor. El seguimiento básico consiste en: • Llamadas de reclamo.

• Visitas sistemáticas al domicilio o lugar de desarrollo de la actividad generadora de ingresosdel prestatario.

• Las visitas deberán complementarse con recordatorios escritos (cartas, mensajes cortosetc.), los que se archivarán en el expediente del prestatario.

• Un sistema de sanciones a través de recargos y acciones judiciales como última fase derecuperación.

• Utilización eficiente del programa computarizado que diariamente emita listados de

morosidad de la cartera, considerando diferentes aspectos a evaluar como: saldo de deuda,cantidad de cuotas pagadas, tipo de crédito, zona geográfica, actividad generadora deingresos, etc.

• La misma presión de reclamo de pago, se ejercerá sobre los fiadores. La recuperación debe continuarse de forma insistente y de manera firme en las gestiones decobro, aún cuando se haya iniciado un juicio, además los ejecutivos de créditos colaborarán entodo momento a las instancias correspondientes con su especial conocimiento del prestatariomoroso.

El control de la morosidad se exige a partir del primer día de atraso en el pago de la cuota, seestablecerán diversos mecanismos de control de los trabajos realizados por los diferentesfuncionarios responsables de la calidad de la cartera para detectar cualquier incumplimiento.

46. Comité de MoraEl objetivo del Comité de Mora es examinar en forma particular los casos de morosidad crítica yestablecer las acciones oportunas para la recuperación de los créditos, así como determinar elimpacto de la morosidad de la cartera en relación a la cartera total de créditos de la Caja deCréditos. Por otro lado, este Comité tiene la finalidad de evaluar las gestiones de recuperaciónrealizadas por el personal involucrado y los posibles errores cometidos al realizar los análisis dela capacidad de pago de esos prestatarios.

En este comité, el personal de créditos expondrá brevemente las causas de la morosidad desus prestatarios. Después de ello, los asistentes formularán las preguntas correspondientes delcaso, que deberán ser resueltas por el personal de créditos. Es importante que se tomen notade los acuerdos o sugerencias del Comité de Mora con la finalidad de verificar posteriormente,si las acciones se concretaron en los plazos previstos.

Para un eficaz trabajo, el Comité de Mora debe contar con la lista de prestatarios, con atraso,actualizada al cierre del día anterior o mismo día en que se reunirá en Comité, así como losexpedientes de los prestatarios más graves. Tendrán prioridad de revisión, Créditos con unsaldo significativo para la cartera, los expedientes de prestatarios con refinanciaciones, loscasos de mora mayor a 30 días y los casos de mora en las primeras cuotas.

Este comité debe concebirse como una herramienta de gestión. Deberá sesionar por lo menosuna vez cada 7 días e incrementar la frecuencia en caso de morosidad grave. Los Comités de





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Mora, sirven para evaluar el trabajo de seguimiento de las carteras morosas, establecer uncronograma de trabajo de las gestiones realizadas con los prestatarios y en casos extremossolicitar apoyo a los funcionarios del Área legal de la institución o considerar la decisión deenviar el expediente para inicio del procedimiento de cobro por vía judicial.

En el Comité de Mora se debe analizar: la consistencia del análisis (capacidad y voluntad de

pago, límite de endeudamiento del prestatario, influencia del ciclo económico y detección deriesgos), cumplimiento de las formalidades del expediente del prestatario, formalización de lasgarantías y el cumplimiento de las normas de cobranza judicial establecidas.

47. Gestión de Recuperación, Seguimiento y ControlEl personal de créditos, conjuntamente con el Jefe de Créditos, son los responsables directospor el seguimiento de los créditos en mora. El seguimiento al prestatario, se inicia después deotorgado el crédito. El Ejecutivo de Créditos debe visitar al prestatario con una doble finalidad;para intensificar la relación con Prestatario y al mismo tiempo, controlar la morosidad.

Se considera moroso al prestatario, desde el primer día de atraso en el pago de sus cuotas.Con la finalidad de mantener una buena calidad de la cartera es necesario realizar un estricto

seguimiento del vencimiento de las cuotas de los prestatarios y contar con un adecuado sistemade trabajo que facilite la tarea de reclamo basado en la uniformidad de criterios. Para alcanzareste objetivo, se necesita contar con un sistema informático de soporte, que provea una ampliagama de listados y reportes para el control, seguimiento y análisis de la morosidad.

En esta fase el personal de créditos debe orientar al prestatario, sobre la conveniencia derealizar sus pagos en fecha y de los beneficios que obtendrá con una adecuada conducta depago; motivando al prestatario para que realice la regularización de su deuda atrasada, en elmenor plazo posible. El personal en recuperación será quien marque las pautas de lanegociación para solucionar el atraso del prestatario. Se debe evitar que el prestatarioestablezca la fecha de regularización.

En el Procedimiento de Reclamo, se definen las acciones que se deberán llevar a cabo deacuerdo con los días de atraso que presenta el prestatario y las circunstancias que generaneste atraso, con el objetivo de conseguir la regularización de los pagos lo antes posible,debiendo estar involucrados en todo el proceso tanto el jefe, como el Ejecutivo de Cr édito uotros funcionarios que puedan colaborar para lograr la regularización de los créditos atrasados.

Se consideran como negociaciones para la regularización de pagos atrasados: entrega denotificaciones, entrega de bienes como parte de pago, etc.; se tratarán directamente con elprestatario o su cónyuge. De no encontrarse ninguno de ellos, no se podrán dejar mensajes ensu domicilio o lugar de desarrollo de la actividad generadora de ingresos, ni con alg ún vecino ofamiliar.

El sistema informático deberá estar preparado para la impresión y consulta en pantalla delistados de morosidad considerando diversos parámetros y niveles de detalle de forma que sepueda realizar un adecuado seguimiento y control de la cartera.

El personal de créditos realizará un análisis del listado de mora e identificará los casos difícilespara atacar en forma inmediata.

El personal de créditos deberá seguir realizando las gestiones de cobro que se definan en cadacaso, aunque el expediente pase a cobranza pre-judicial o judicial.

Cobranza “in situ” a los Prestatarios Atrasados





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Solamente cuando la Gerencia de la Caja autorice al personal en recuperación podrán recibirpagos a los prestatarios atrasados utilizando recibos de pago debidamente autorizados. Lafinalidad de esta política es aprovechar la visita de reclamo para recuperar por lo menos, partede la deuda, o en el mejor de los casos solucionar el problema de atraso.

Imputación de Pagos

La imputación de pagos es el orden de aplicación del pago a los diferentes componentes de ladeuda en cobranza judicial o castigada (capital, interés compensatorio, interés moratorio ygastos).

Exoneración Las exoneraciones de algún tipo de pago solo proceden en caso de cancelación de la deuda ydeberán ser sustentadas apropiadamente y aprobada por las instancias pertinentes.

48. Mecanismos de NegociaciónEl resultado de la recuperación de créditos puede constituirse en:

a. El Compromiso de Pago, es un documento unilateral que permite al prestatario acceder a un

nuevo cronograma y suspender el proceso judicial en trámite. b. La Transacción Judicial, es la que se celebra instancias competentes. c. La Dación en Pago, es el acto a través del cual el deudor entrega un bien distinto al dinero,

significando esta entrega como parte de pago y/o cancelación del crédito. d. Conciliación, en el acuerdo que se realiza dentro de un proceso judicial o ante los centros

de conciliación para tal fin.

Reprogramación de pagosUn crédito podrá ser reprogramado cuando un prestatario lo solicita para poder cumplir con lospagos pendientes.

Las reprogramaciones no debe superar la fecha de vencimiento original de créditos, las mismasse darán en los siguientes casos:

a. Modificación del calendario de pagos con cambio de monto de la cuota y sin ampliación omodificación del plazo, operación que consiste en cambiar las fechas de vencimiento de lascuotas, con la finalidad de adecuar excepcionalmente el pago de sus cuotas al flujo deingresos del prestatario, efectuándose por única vez con sustento específicos la misma queno debe superar los 30 días calendarios.

b. Modificación del calendario de pagos sin cambiar el monto de la cuota y reduciendo elplazo, original por una operación de prepago del prestatario.

c. Modificación del calendario de pagos cambiando el monto de la cuota y sin modificar elplazo, original por una operación de prepago del prestatario.

Postergación de Pagos

Un crédito podrá ser pospuesto el capital de la cuota vigente a la siguiente o última cuota, paralo cual el prestatario deberá en cancelar los intereses pendientes de la cuota.

! Refinanciación de Créditos Morosos

Estas operaciones sólo serán aplicables para los prestatarios que califiquen bajo la categoría de“casos especiales” y cumplan con los requisitos exigidos.

Se considerarán como “casos especiales” con opción de refinanciar la operación, cuando lasdificultades en la capacidad de pago del deudor han sido producto de problemas de fuerzamayor, como por ejemplo:





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• Desastres naturales: inundación, terremoto, sequía, etc. • Incendio del negocio o la casa.• Muerte o enfermedad de familiares cercanos o del mismo prestatario.• Robo de activos del negocio.• Condiciones adversas del mercado debidamente comprobadas.

Un prestatario sólo se puede considerar bajo el contexto de “caso especial” si el motivo delatraso ha sido totalmente comprobado, por el personal de créditos. El prestatario deberáelaborar, una carta de solicitud manifestando su firme intención de pagar la deuda, demostrarque cuenta con capacidad para asumir el nuevo compromiso; especificando el motivo de losatrasos, y si es que se encuentra afectado por una de las razones mencionadas.

Los “casos especiales” cuyos motivos hayan sido comprobados, pero en los que el prestatariono manifieste su voluntad para pagar y encontrar una salida razonable a la situación seencaminarán para la gestión por vía judicial.

Bajo la denominación de “casos especiales” sujetos para una operación de refinanciación, sóloserán atendidos prestatarios que han sido afectados por uno de las causales mencionadas más

arribaNo se recomienda refinanciar operaciones de prestatarios que aún no cancelan ninguna cuota,salvo situaciones de extrema gravedad, debidamente comprobada. Para realizar estasoperaciones, se debe solicitar una mejora en las garantías inicialmente ofrecidas por elprestatario.

Los créditos refinanciados se codificarán diferentes al de las operaciones de crédito normales.Se deberá llevar un control particularmente estricto de la morosidad de las operacionesrefinanciadas. Así mismo, se debe realizar un análisis muy cuidadoso de aquellos prestatarioque solicitan refinanciación, cuando el mismo, tiene varias operaciones vigentes, es necesarioanalizar el riesgo total y buscar la consolidación de todos sus créditos vigentes y establecer elpago mínimo en función a su deuda total, para poder acceder a la operación.

El personal de créditos, no deben sugerir el refinanciamiento de deudas a los prestatarios, comosalida a los problemas de morosidad de su cartera de créditos, especialmente cuando se tratade prestatarios que no demuestran voluntad de pago.

! La refinanciación de un crédito, sólo se podrá realizar en una oportunidad, si elprestatario reincide en el incumplimiento de pago, la operación deberá pasar acobranza judicial, o solicitarle al prestatario la entrega de garantías.

! Se sugiere que el nuevo plazo de pago pactado en la refinanciación, no exceda alplazo original. Se supone que el prestatario ya ha pagado parte del capital de ladeuda por lo tanto, las nuevas cuotas no deberían ser más altas a las del créditooriginal, aún utilizando el mismo plazo.

Reportes y ControlEl personal de créditos y/o Jefe de Créditos deberán reportar a la Gerencia, sobre los casos quese hayan presentado en el mes así como elaborar estadísticas de evolución de estas carteras.

49. Bienes Adjudicados Entregados Voluntariamente o por Proceso JudicialBienes entregados voluntariamente, son aquellos bienes muebles o inmuebles que unprestatario entrega como pago parcial o total, de la deuda contraída. El prestatario presentaráuna nota dirigida al Gerente de la Caja, solicitando se reciban los bienes que desea entregarvoluntariamente y de buena fe.





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En caso de que los bienes ofrecidos en dación de pago de manera voluntaria, carezcan dedocumentos que acrediten la propiedad, especialmente en el caso de electrodomésticos,mercadería, etc.; el prestatario se hará responsable, legalmente ante cualquier reclamo deterceros.

La entrega voluntaria de bienes, deberá ir orientada a dar soluciones definitivas al problema de

mora del prestatario en cuestión, en la medida que sea posible. El Jefe de Créditos podráaprobar y autorizar ofrecimientos de Dación en Pago.

Bienes adjudicados son aquellos bienes muebles o inmuebles que pasan a ser propiedad de laCaja de Créditos como consecuencia de una entrega voluntaria que fue aceptada, fuera deproceso judicial o como resultado del reclamo de pago de una deuda atrasada a través deproceso judicial.

50. Constitución de ProvisionesLa Caja de Créditos podrá aplicar lo dispuesto por La Junta Directiva, y establecerá de acuerdocon los intereses institucionales, la constitución de mayores porcentajes de provisiones, si esque lo considera necesario.

51. Castigo de CarteraSe podrá aplicar lo dispuesto por las leyes vigentes que rigen en lo correspondiente a castigode cartera. Además se considerarán los siguientes aspectos: • Que el personal de créditos informe de la imposibilidad de recuperación. • Que el personal involucrado en la recuperación y/o Jefe de Créditos hayan emitido un

informe de irrecuperabilidad o de la imposibilidad de efectuar acciones judiciales. El informedebe contener: situación legal del deudor, situación legal de las garantías, gestionesrealizadas para la recuperación del crédito, resultado de las negociaciones con el prestatarioy sus fiadores, factores de irrecuperabilidad y comentarios adicionales sobre la capacidad yvoluntad de pago del deudor.

• Para poder realizar el castigo de cartera, el crédito debe tener un atraso igual o mayor a180 días.

• Se debe conservar la documentación que acredita el cumplimiento de los requisitosnecesarios para el castigo de un préstamo para las revisiones que efectúe el área deAuditoria.

• Los créditos liquidados contra provisiones serán objeto de un estricto control y seguimiento,a fin de seguir realizando las gestiones de reclamo necesarias para recuperar estospréstamos, cuando estas acciones sean viables.

• El castigo de los créditos será aprobados por la Junta Directiva de la Caja. El monto acastigar incluye capital, intereses compensatorios y moratorios, comisiones, gastos y otrosconceptos derivados de la relación obligacional.

! Para el castigo de créditos, previamente, éstos deberán aprovisionarse en un 100% y estarclasificado contablemente como pérdida.

52. Políticas Particulares para Productos CrediticiosDe acuerdo con las particularidades de cada producto crediticio, se desarrollarán políticasespeciales para algunos de ellos. Estas políticas específicas no alterarán lo contemplado en lasPolíticas Generales del Manual de Crédito.





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6.2. PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS

0. Objetivo

En este capítulo se describen los pasos básicos a seguir para el otorgamiento de un créditodesde el inicio de la relación formal entre el prestatario y las cajas de crédito. El orden de los

pasos es correlativo y la solicitud sólo podrá pasar a la siguiente etapa si ha cumplido todos losrequisitos de la etapa anterior.

En cualquiera de las etapas el proceso puede ser interrumpido, debiéndose informar sin demoraal prestatario de los motivos de la decisión. El sistema informático deberá registrará lasdiferentes etapas, los tiempos invertidos y los responsables de cada una de ellas.

1. Promoción del Crédito

Responsable principal: Ejecutivo de CréditosResponsables alternativos: Cualquier funcionario de la Caja de Crédito,

especialmente los funcionarios del Área de Créditos

Procedimiento:Todos los funcionarios deben estar en condiciones de evacuar las consultas de las personasinteresadas que llaman o se acercan a la Caja de Crédito. Esta premisa debería cumplirse paratodos los productos y servicios ofrecidos por la Caja de Crédito.

1.1 Acciones de PromociónLa Caja de Crédito deberá conceder a la estrategia para la promoción la debida atención a losprestatarios (nuevos y recurrentes). Las vías usuales de ingreso de los mismos son:

Publicidad Medios MasivosTambién es conocida como promoción pasiva, es la realizada a través de medios de alcancemasivos de difusión como son: prensa escrita, radio, televisión, etc. Esta forma de promoción

del crédito probablemente tenga mucha efectividad dependiendo de la imagen que tiene la Cajade Crédito en el mercado y el nivel de cobertura territorial. Como efecto de la promoción pasiva, los potenciales prestatarios se acercan a la Caja decrédito donde se les informa de las características y requisitos del crédito. Con esta informaciónbásica; el funcionario (que debería ser atención al cliente o) que atiende al solicitante, da inicioal proceso.

Finalizada la toma de información, indicará al solicitante que en un plazo máximo de dos díashábiles un funcionario de la Caja de crédito visitará o se contactará con él. También se debeindicar al solicitante, los requisitos y documentación que debe tener listos para entregar alejecutivo de crédito que lo visite.

ReferidosMetodología aplicada de promoción que consiste en solicitar información sobre prestatariospotenciales hablando con personas como fuentes de información:a. Líder en cada comunidad o zona. b. Tiangues.c. Asociaciones de Riego y asociaciones de ganaderosd. Prestatarios con buen historial de pago en la Caja de Crédito. e. Personas que aparecen como referencias de los prestatarios actuales.





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Es recomendable tratar de establecer y mantener un contacto permanente con dichas personas,participando en eventos comerciales, sociales o deportivos, visitándoles, llamándoles porteléfono periódicamente, etc.

Promoción directaLa promoción directa o activa es aquella que realiza directamente, el Ejecutivo de Créditos, los

jefes de crédito de la Caja de Crédito o personal de Créditos visitando a los potenciales clientesen su lugar de desarrollo de la actividad agropecuaria.

Solicitante Potencial

Todas las acciones de promoción tienen como finalidad, la detección de solicitantes potencialescon los cuales, la Caja de Crédito, podrá lograr el cumplimiento de metas de crecimiento decartera.

Se Informa sobre Producto

El personal de la Institución que ha logrado captar la atención del solicitante potencial, informaráal mismo sobre la gama de productos ofertados por la Institución y sus características.En este punto es importante recalcar, que para realizar una adecuada promoción de los

productos y servicios que ofrece la Caja de Crédito, el personal deberá contar con elementosde trabajo básicos para realizar la labor , como son: volantes de promoción, tarjetaspersonales, conocimiento de toda la gama de productos que ofrece el Área de créditos,conocimiento de las tasas de interés de la institución así como también las tasas de interés conque trabaja la competencia y conocer cuáles son las principales instituciones competidoras enla zona.Todo el personal del área de créditos debe manejar también la normativa de Créditos de lainstitución para poder responder adecuadamente a los prestatarios potenciales ante eventuales planteamientos de crédito, consultas, etc.

Interés

Habiendo explicado las ventajas y beneficios de operar con la Caja de Crédito al potencial

cliente, el mismo estará en condiciones de tomar la decisión de optar o no por unfinanciamiento.

Demanda no Satisfecha

Si el solicitante potencial no se muestra interesado en operar con la Caja de Cr édito, elEjecutivo de créditos deberá intentar detectar las causas de esta reacción y desarrollar unaestrategia adecuada, tratando de revertirla. Se sugiere preguntar directamente por qué nodesea crédito. Si no responde abiertamente, preguntar con las siguientes alternativas:

a. El prestatario ya tiene acceso a otro crédito, por ejemplo de:

Prestamistas: Explicar que las Cajas de Crédito ofrecen tasas de interés más bajas yfrecuencias de pago más adecuadas, seguros de deuda y ahorros, pago de remesas, etc.

Proveedores: Explicar que si compra al contado puede obtener descuentos, puedediversificar sus fuentes de abastecimiento, aprovechar ofertas, etc. (Agro servicios)

b. El prestatario está conforme con el nivel de su actividad, explicar que con una inversión bienutilizada puede crecer; ampliar su segmento de mercado, etc.

c. El prestatario potencial tiene una mala imagen de la Caja de Créditos. Esto se podría darpor diferentes motivos, pudiendo algunos ser:

! Créditos demorados en el otorgamiento: Explicar que ello se ha mejorado, que ahora loscréditos se desembolsan en menos tiempo (de preferencia informar los tiempos de





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demora en la atención de las solicitudes de crédito en función del tipo de productocrediticio);

! Un ex prestatario moroso ha mediado una mala impresión: Explicar el sistema deseguimiento de mora;

! Por mala atención del personal de la Caja de Crédito: Preguntar al prestatario qué

sucedió, el nombre de la persona que lo atendió y tomar nota de su crítica.

Analiza otro Ofrecimiento

Si el prestatario tiene dudas con relación a la conveniencia o no de tomar un crédito con la Cajade Crédito, podría necesitar más tiempo para comparar los servicios ofertados con otrasinstituciones que operen en el mercado.

Ejecutivo de Créditos / Jefe de Créditos, Agenda Nombre para Futuro Ofrecimiento

Si el prestatario es elegible y muestra un interés relativo pero no desea financiamiento en esemomento, el Ejecutivo de créditos / Jefe de créditos, tomará nota en una agenda para unfuturo contacto su nombre, dirección y la fecha en la que desea el crédito. Se recomiendaigualmente, dejar tarjeta y mantener el contacto.

Cliente Potencial

El solicitante desea el crédito, en cuyo caso, se deberá explicar los requisitos y tomar los datospreliminares del prestatario.

Nuevo

A efectos de dar trámite a la solicitud de financiamiento y procesar con agilidad la solicitud sedeberá consultar si la persona ha operado con anterioridad con la Caja de Crédito.

1.2 Consulta Base de DatosSi la persona ha operado con anterioridad con la Caja de Crédito, se consultará la base de

datos interna para verificar el historial de pago del mismo. Para aquellos contactos que sonrealizados en campo, sin contar con la posibilidad de consultar la base de datos en el instante,será opción del Ejecutivo de Créditos / Jefe de Créditos el llenado del formulario de PreSolicitud con los datos generales del potencial prestatario.

Buen HistorialLa consulta en la base de datos de la entidad, tiene como finalidad primordial, establecer lamoral de pago del solicitante potencial, ya que permitirá verificar la puntualidad en el pago de suobligación previa o actual con la Caja de Crédito.

Se Informa al Cliente y Archiva en RechazadosSi como resultado de la consulta en la base de datos, se constata que el solicitante potencial enuna operación previa no cancelo puntualmente su obligación financiera contraída, se procederáa informar a la persona que la solicitud de financiamiento no podrá ser atendida por la malareferencia adquirida en la operación anterior.

La caja de crédito debería llevar un archivo que sirva de base de datos, ya sea en el sistemainformático o manualmente, datos de los créditos rechazados, por uno u otra razón y podertener así un mejor manejo de este tipo de clientes.





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1.3 Llenado de Formulario: Pre SolicitudSi el solicitante potencial cuenta con un buen historial de pago, o se trata de un potencial nuevoprestatario, se procederá al llenado de la Pre Solicitud en donde se toman los datos básicos dela persona: Números de DUI, NIT Nombre y apellidos completo, dirección, teléfono, referenciaspersonales y comerciales, monto solicitado, plazo, destino de la inversión, etc. La toma de datos de la Pre-Solicitud es el primer paso en el proceso de concesión de créditos yno necesariamente implica realizar una visita al prestatario (segunda visita en caso de ser unapromoción directa), siendo la misma previa a la toma de información para la Solicitud deCrédito, momento en que el prestatario decide formalizar su demanda de crédito ante la Caja deCrédito y proporciona información básica para la evaluación de riesgos y facilita los documentosbásicos establecidos.

El objetivo principal en esta etapa es conseguir información básica sobre el prestatario y suactividad generadora de ingresos, la cual servirá como punto de partida para iniciar laevaluación del riesgo.

Firma Autorización para Consulta: Buró de Crédito

En el momento de llenado de la Pre Solicitud de financiamiento, se procederá simultáneamente

a llenar el formulario de autorización para consulta de información en el Buró de Crédito /Central de Riesgo, el cual deberá ser firmado por el titular.

2. Consulta en Buró de Crédito / Centrales de Riesgos

Responsable principal: Ejecutivos de Créditos Responsables alternativos: Jefe de Créditos Procedimiento: Se debe verificar las referencias tanto del solicitante, del fiador (si lo hay) en lasCentrales de Riesgos disponibles. En el caso de que aún no se tengan los datos del fiador, laconsulta se hará en el momento en que el prestatario los proporcione, antes de ser presentadala operación en Comité de Crédito, o posteriormente si el Comité de Crédito solicita lapresentación de un fiador adicional.

2.1 Atención al cliente o Ejecutivo de Créditos Recibe FormularioEl Jefe de Créditos será el primer responsable en recibir dichos formularios y procederá a larecepción de las Pre Solicitudes que hayan sido llenadas por el ejecutivo de Créditos en campo ,a fin de realizar la correspondiente consulta en el sistema y Buró de Crédito.

Para una adecuada administración de tiempos, se establecerá un horario para la recepción yconsulta de Central de Riesgo; así como también, la entrega de los informes respectivos alEjecutivo de Crédito encargado del procesamiento de la solicitud de financiamiento.

En caso de que la Pre Solicitud se haya llenado en las oficinas de la Caja de Cr édito, seprocederá a la consulta en el momento del llenado de la misma.

2.2 Consulta Base de DatosEl Jefe de Créditos, procederá a la consulta e impresión del reporte emitido por el Buró deCrédito / Central de Riesgo del solicitante y o fiador si lo hay. Para aquellas Pre Solicitudes queaún no se hayan consultado en la base de datos del sistema informático de la Caja de Crédito,en la presente etapa se realizará la consulta respectiva.

Antecedentes Negativos





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El Ejecutivo de Créditos interpretará el informe emitido por el Buró de Crédito / Central deRiesgo y base de datos Institucional (de ser el caso) para determinar si el prestatario cuenta conantecedentes de operaciones crediticias con otras entidades o con la Institución.Dentro de la información contenida en las centrales de riesgos del solicitante, puedenpresentarse las siguientes opciones:a. La persona no cuenta con antecedentes de operaciones crediticias anteriores.

b. La persona cuanta con antecedentes de operaciones crediticias anteriores, las cualespueden haber sido canceladas en situación normal, o con atrasos.

c. La persona cuenta con operaciones activas con otras entidades (o la propia entidad si esprestatario), las cuales pueden estar siendo canceladas en situación normal, o con atrasos.

2.3 Asignación de Cliente según zona del Ejecutivo de CréditosEl ejecutivo de créditos de la zona, De no existir inconvenientes con las referencias anteriores(opción a y c –personas sin historial crediticio o con antecedentes crediticios normales), elEjecutivo de Crédito procederá al armado de carpeta (Expediente de Crédito) que contendrá,además del informe de las centrales de riesgos, los formulario: Solicitud de Crédito, el ejecutivode créditos se encargara de realizar la visita in situ para determinar capacidad de pago yvoluntad de pago.

El ejecutivo de crédito debe hacer todo lo posible para dar una respuesta al solicitante, lo máspronto posible (dos días) después de completados todos los documentos necesarios pararealizar la evaluación de la solicitud de crédito.

3. Control de las Pre Solicitudes

Responsable principal: Jefe de CréditosResponsables alternativos: Ejecutivo de CréditosProcedimiento:

3.1 Control de Pre Solicitudes

El responsable de la consulta de Centrales de Riesgo / Buró de Crédito y base de datos delsistema informático (historial de clientes), podrá realizar el control diario de los requerimientosde financiamiento presentados a la Caja de Crédito.

El registro tiene como objetivo permitir el seguimiento y control de las solicitudes, y tenerinformación sobre quién es el responsable de la misma para responder las preguntas de lossolicitantes y para acelerar el proceso si fuera necesario.

Existen Pre Solicitudes Pendientes

Al inicio de la jornada laboral, generará en el sistema informático (siempre y cuando el sistemainformático contemple esta clase de desarrollo; en su defecto, llevará un control manual de lasPre Solicitudes) el reporte correspondiente a fin de detectar Pre Solicitudes asignadas a

Ejecutivos de Crédito y que aún no se haya realizado la correspondiente visita de evaluación insitu.

De presentarse el caso, y existan Pre Solicitudes pendientes de asignación a Ejecutivos deCrédito para visita de evaluación in situ, se procederá a su distribución atendiendo los mismoscriterios descritos en el numeral 3.4 del presente capítulo del Manual de Crédito.





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Nueva Consulta Siguiente Día

De no existir operaciones pendientes de asignación o que aún no fueron atendidas al Ejecutivode Crédito, el Jefe de créditos continuará con las labores rutinarias, volviendo a generar unanueva consulta al día siguiente.

3.2 Verificar Retraso con Ejecutivo de Crédito Asignado

De existir Pre Solicitudes que aún no hayan sido atendidas por el Ejecutivo correspondiente, elJefe de Crédito procederá a informarse de los motivos por los cuales, dicha solicitud definanciamiento aún no ha sido atendida. Para ello, se pondrá en contacto con el responsableasignado, quien dará cuenta de los motivos del retraso.

Solicitante InteresadoSi por algún motivo de fuerza mayor, el Ejecutivo no se ha comunicado con el solicitante, el Jefede Crédito establecerá contacto telefónico con el mismo, para informarse del grado de interésde solicitante.

Registrar Motivo y Dar de Baja en SistemaSi como resultado del contacto telefónico, el Jefe de Crédito constata que la solicitud de

financiamiento ya no se encuentra en curso, registrará los motivos en el sistema informático,dando de baja la Pre Solicitud.

En caso de que el solicitante haya declinado operar con la Caja de Crédito por la demora delEjecutivo de Crédito en la atención al requerimiento de crédito, el Jefe de Crédito deberá detomar las medidas correctivas necesarias para evitar futuras reincidencias.

Es recomendable que el Jefe de créditos lleve un control del avance en el procesamiento de lassolicitudes que ingresan al sistema a través de un listado semanal de Pre Solicitudespendientes por cada Ejecutivo de Crédito, requiriendo una respuesta para cada caso noatendido.

3.3 Visita de Llenado de Solicitud y AnálisisSi como resultado del contacto telefónico el Jefe de Crédito constata que la solicitud de

financiamiento se encuentra en curso (solicitante sigue interesado en el financiamiento), insistiráal Ejecutivo de Crédito a fin de dar inicio a la visita de llenado de los formularios:! Solicitud de Crédito,! Evaluación de Riesgos ! Levantamiento de información Económica financiera

Posteriormente, el Jefe de Crédito deberá informar igualmente al Gerente de la Caja, de losmotivos en la demora en la atención de la solicitud de financiamiento a fin de que el mismotome las medidas correctivas necesarias para evitar futuras reincidencias.

4. Visita de Evaluación al Solicitante

Responsable principal: Ejecutivo de Crédito Responsables alternativos: Jefe de Créditos Procedimiento:

4.1. Visita de Llenado de Formulario y AnálisisDurante la entrevista, se completará la información correspondiente en los formularios para laformalización de la Solicitud de Crédito, según: ! Si es prestatario nuevo o no.! Tipo de persona.! Producto crediticio solicitado.





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El Ejecutivo de Crédito, es el funcionario encargado y responsable de completar toda lainformación para la formalización de las operaciones, que será recopilada “in situ”, es decir,deberá realizar la entrevista en el domicilio de desarrollo de la actividad generadora de ingresosdel solicitante y luego realizar la visita al domicilio particular (si correspondiese).

Durante la visita, se completará la Solicitud de Crédito, la información para análisis de la

capacidad de pago (Formularios de Evaluación de crediticia y documentos anexos) y sesolicitará toda la documentación necesaria para sustentar la capacidad de pago y elcumplimiento de todos los requisitos exigidos, de acuerdo con la normativa vigente.

Al firmar la Solicitud de Crédito y entregar toda la documentación correspondiente, el solicitantedeclara la veracidad de los datos presentados y formaliza su pedido. Los datos que el Ejecutivode Crédito ha recopilado, serán registrados directamente en el sistema informático para suprocesamiento y control.

4.2 Recopilación y Elaboración de Estados Financieros

La visita para la evaluación de la actividad económica, efectuada por el Ejecutivo de Crédito,tiene dos objetivos:

Determinar la Capacidad de Pago. La Capacidad de Pago es el aspecto cuantitativo delanálisis, por lo tanto se puede determinar con cierta precisión, si el Ejecutivo de Créditotiene la suficiente habilidad para tomar los datos correctamente y si el prestatario estransparente al dar la información. Para ello, utilizará los formularios confeccionados paratal fin.

Determinar la Moral de Pago. La moral de pago es el aspecto cualitativo/subjetivo, porquedepende de la apreciación que tenga el Ejecutivo de Crédito sobre el comportamiento delprestatario, su entorno y su familia. El objetivo de esta evaluación es determinar si elprestatario tiene predisposición para cumplir puntualmente con sus obligaciones. Por lotanto, es de suma importancia que se establezca bases sólidas para construir la relacióncon el prestatario, para lo cual, necesariamente deberá mencionar el tema de pagar sin

atrasos, los costos de la mora, los beneficios de los pagos puntuales, etc. El análisis de lamoral de pago se complementa con las referencias solicitadas en las centrales de crédito.

En el momento de la visita, el Ejecutivo de Crédito deberá levantar y verificar informaciónrelacionada al patrimonio del solicitante y que podrá ser utilizada como garantía de la operacióncrediticia y que el prestatario está dispuesto a ofrecer. Además deberá recolectar losdocumentos necesarios, si el prestatario no los entregó con anterioridad.

Durante el Primer Contacto se Considera Apto

Durante esta etapa, el Ejecutivo de Crédito deberá analizar la viabilidad de la operacióncrediticia. Cuando las operaciones son de montos significativos, con garant ía hipotecaria ogarantía prendaría, el proceso de evaluación podrá demorar hasta una semana, por lo cual, es

de importancia informar al solicitante de los procedimientos que se llevarán a cabo y no perderel contacto comercial con el solicitante, mientras se define una respuesta concreta.

No se debe olvidar que la rapidez y la eficiencia son factores que imprimen un caráctercompetitivo a los servicios financieros que ofrecerá la Institución y es a través de estos valoresagregados, que se conseguirá fidelización de los prestatarios.

Se le Informa al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados

Si con base en la información proporcionada por el solicitante durante la visita de evaluación yllenado de formularios, el Ejecutivo de Crédito determinara en forma preliminar que el mismo no





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cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crédito en tiempo y forma, informará almismo que la solicitud de financiamiento no podrá ser procesada. De igual manera, deberá darde baja en el sistema la solicitud de financiamiento y archivar la documentación en rechazados,registrando los motivos.

4.3 Se Solicitan Referencias Personales y Comerciales

Si con base en la información proporcionada por el solicitante en la visita de evaluación yllenado de formularios, el Ejecutivo de Crédito deter minara en forma preliminar que el mismocuenta con capacidad de pago para reembolsar el crédito en tiempo y forma, procederá a larealización de referencias personales y comerciales del solicitante.

Son Buenas

Se recomienda que el Ejecutivo de Crédito recopile “referencias de campo” mientras realiza lavisita de evaluación, conversando con los vecinos del solicitante, con el objeto de tenerinformación adicional para su evaluación final.

El objetivo en esta etapa es recoger la opinión que tienen las personas sobre el solicitante paraestablecer su moral de pago, tratando siempre de obtener información adicional que podría ser

útil en el futuro. Toda la información proporcionada deberá quedar registrada de maneradetallada en el expediente del prestatario.

No son Buenas: Informar al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados

Si las referencias de campo realizadas por el Ejecutivo de Crédito arrojan información negativasobre la moral de pago (voluntad de pago) del solicitante, procederá a informar al mismo que nopodrá ser atendida la solicitud de financiamiento.

De igual manera, procederá a dar de baja la solicitud en el sistema informático registrando elmotivo y archivando la correspondiente documentación presentada por la persona enrechazados.

4.4 Procesamiento de Información FinancieraUna vez que el Ejecutivo de Crédito tiene toda la información que necesita vuelve a la oficina yprocede a ordenar, realizar los cálculos requeridos para establecer el flujo de ingresos yegresos, capacidad de pago y patrimonio del solicitante. Analiza los datos recolectados ycompleta el expediente con los documentos.

Cumple Requisitos para Presentación en Comité de Crédito Con la información recopilada, procesada y analizada, el Ejecutivo de Crédito está encondiciones de establecer si el solicitante potencial cumple con los requisitos para elfinanciamiento establecido por la Caja de Crédito.

Se Informa al Solicitante, Da de Baja y Archiva en Rechazados

Si con base en la información procesada y analizada, el Ejecutivo de Crédito determinara que elsolicitante no cuenta con capacidad de pago para reembolsar el crédito en tiempo y forma, nilas garantías requeridas, informará al mismo que la solicitud de financiamiento no podrá serprocesada.

De igual manera, deberá dar de baja en el sistema la solicitud de financiamiento y archivar ladocumentación en rechazados, registrando los motivos.





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Expediente para Presentación en Comité de Crédito Si con base en la información procesada y analizada, el Ejecutivo de Crédito determinara que elsolicitante cuenta con capacidad de pago y las garantías requeridas según lo establecido en elManual de Crédito, deberá elaborar su propuesta de financiamiento para su presentación enComité de Crédito.

Nota: La presentación a comité de crédito será de acuerdo con las políticas y niveles deaprobación ya establecidos por la Caja de Crédito. 5. Comité de Crédito

Responsable principal: Miembros del Comité según el nivel de aprobación estipuladosen la normativa de la Caja de Crédito

Responsables alternativos: Ninguno Procedimiento:

5.1 Expediente para Presentación Comité de CréditoEn esta etapa, si el comité de crédito considera pertinente, se procederá a hacer unaverificación “in situ” de la información proporcionada por los Ejecutivos de Crédito en función a

las pautas establecidas, que puede ser según montos de crédito. Para ello realizarán una visita

rápida al solicitante de crédito al domicilio de desarrollo de la actividad generadora de ingresosy particular; y si lo consideran necesario, también visitarán al fiador.Una vez certificada la veracidad de la información recopilada por el Ejecutivo de Crédito, de serrequerido, se procederá a presentar los expedientes según normativa vigente.

5.2 Controla ExpedienteSera responsabilidad del asesor velar por el resguardo de los expedientes y para esto seseguirán las normas ya establecidas por la caja de crédito. Además deberá verificar si el expediente de la operación en proceso cuenta con toda ladocumentación y formularios requeridos.

Expediente Completo

Cada expediente deberá contar con la documentación respaldatoria de la operación crediticia, lacual dependerá del tipo de producto, monto solicitado y garantías.

Devuelve al Ejecutivo de Crédito Todo expediente que no se encuentre completo (formularios con la informacióncorrespondiente, copia y/o originales de documentación del solicitante y su fiador de serrequerido- y copia de la documentación legal de las garantías a ser presentadas) será devueltoal Ejecutivo de Crédito para la r egularización de los mismos.

Ejecutivo de Crédito Completa Información Faltante El Ejecutivo de Crédito responsable del procesamiento de la solicitud de crédito deberáregularizar la información/documentación faltante en el expediente de crédito del prestatario

potencial.

Una vez completo, se seguirá con el proceso normado por la caja de crédito, dejando elexpediente listo para ser presentado al Comité de Crédito.

5.3 Exposición en ComitéEl nivel de aprobación será resuelto según las normativas de la caja de crédito.





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¿Comité de Crédito Aprueba? En el Comité de Créditos, cada Ejecutivo de Crédito sustenta y fundamenta su propuesta. El rolde los otros miembros del Comité es tratar de determinar si los argumentos presentados sonsuficientemente sólidos además de evaluar el riesgo de la operación.

El Comité de Crédito en cualquier nivel tiene la potestad de aprobar, modificar o denegar el

monto de crédito, el plazo, la frecuencia de pago y todos los demás aspectos que hacenrelación a la operación de crédito como: el día de desembolso, el vencimiento del crédito, lacobertura de garantías, etc.

Registro de Operación Denegada Si el Comité de Crédito considera la solicitud de financiamiento no viable, denegará la misma,asentando el status de “denegada” en el Acta de Comité.

Se Informa al Solicitante, se Da de Baja y ArchivaSe informará a los solicitantes cuyos expedientes hayan sido examinados en Comité de Créditoy denegados que la solicitud de financiamiento presentada por los mismos ha sido rechazada.

De igual manera, se deberá dar de baja en el sistema la solicitud de financiamiento y archivar ladocumentación en denegados, registrando los motivos.

Registro de la Información Aprobada Se registrará los expedientes de créditos cuyas solicitudes de financiamiento hayan sidoaprobadas en Comité de Crédito, con el status de “aprobada”.

Cambios en la PropuestaEl Comité de Crédito podrá realizar cambios en la propuesta inicialmente presentada por elEjecutivo de Crédito en cuanto a monto, plazo, garantías presentadas, períodos de gracia, etc.;en salvaguardo de los intereses de la caja de crédito.

Las solicitudes de financiamiento en las cuales el Comité de Crédito a variado los términosinicialmente acordados con el potencial prestatario, aunque las mismas se encuentrenaprobadas, quedarán registradas en Acta de Comité como aprobados y en observación, seanotará en borrador que se encuentra pendiente de aprobación las nuevas condicionescrediticias por el prestatario y a la espera de los resultados de la negociación con el mismo.

5.4 Se Comunica al SolicitanteSerá responsabilidad del Ejecutivo de Crédito la comunicación con el prestatario potencial enforma inmediata al término de la sesión del Comité de Crédito, a fin de informar al mismo loscambios que se han realizado en el Comité de Crédito y realizar las correspondientesnegociaciones.

El Ejecutivo de Crédito deberá verificar los datos de la resolución del Comité de Créditos paratransmitir la información correcta a los prestatarios. Con la resolución del Comité de Créditos.

Solicitante. ¿Acepta Cambios? El Ejecutivo de Crédito deberá encargarse personalmente de informarle al prestatario de laresolución del Comité de Créditos, especialmente cuando hay diferencia entre el montosolicitado y el monto aprobado u otras variaciones determinadas por el Comité de Crédito, conrespecto a la solicitud original.





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El Ejecutivo de Crédito deberá negociar los nuevos términos de la operación aprobada,aclarando cualquier duda que podría tener el prestatario, ya que la falta de comunicación claracon el prestatario, en muchas ocasiones es causa del atraso en el pago de los créditos.

Se Registra Información Si el solicitante no acepta los nuevos términos de la operación crediticia y opta por declinar su

solicitud de financiamiento y no retirar el monto de financiamiento aprobado en Comité deCrédito, el Ejecutivo de Crédito informará al Comité de Crédito sobre la situación,procediéndose a registrarla en el Acta de Comité.

Se Da de Baja y Archiva en Desistidos

El Jefe de Crédito registrará en el sistema informático la operación de financiamiento desistidapor el solicitante potencial, dando de baja la misma y archivando el Expediente de Crédito endesistidos (en caso de existir documentos originales de propiedad del solicitante en elExpediente de Crédito, los mismos se le serán devueltos, quedando a disposición para su retiroen las oficinas de la Caja de Crédito.

Es recomendable llevar un control de las operaciones aprobadas en Comité de Crédito ydesistidas, clasificándola por Ejecutivo de crédito, ya que la misma permite evaluar lasgestiones de colocación realizadas.

Formalización de la Operación La formalización se hará de acuerdo con la normativa ya establecida por la Caja de Crédito.

6. Formalización y Desembolso del Crédito

Responsable principal: De acuerdo con las normas establecidas por la Caja deCrédito. (Ejecutivos de créditos, personal de atención alcliente, etc.)

Responsables alternativos: De acuerdo con las normas establecidas por la Caja deCrédito.

Procedimiento:

6.1 Formalización de la OperaciónLuego de la sesión del Comité de Crédito, los expedientes de los prestatarios potenciales deoperaciones aprobadas en el mismo continuaran con el procedimiento de formalización yposterior desembolso.

Verificación y Cumplimiento Disposiciones del Comité de Crédito El responsable de esta operación según lo normado por la caja de crédito deberá cumplir conesta operación y verificará que el expediente esté completo y procederá a ingresar al sistema

informático las condiciones de la operación aprobadas por el Comité de Crédito, verificandonuevamente, que toda la información esté correctamente completada y que toda ladocumentación respaldatoria se encuentre debidamente firmada.

Preparación e Impresión Documentación Efectuado el ingreso de los datos de los créditos aprobados, al sistema informático, se procedea preparar la documentación para el desembolso de los créditos.

La documentación a ser impresa estándar será: Contrato, Pagaré, Plan de Pagos y Cheque (sies requerido). El Cheque será remitido a Contabilidad para su autorización y firma





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correspondiente. Contabilidad deberá entregar los cheques ya firmados, para su custodiamientras el prestatario se presenta a retirar su préstamo.

6.2 Se Informa al Solicitante Operación para DesembolsoCon toda la documentación en regla y cheque firmado y autorizado, el Ejecutivo de Créditoscontactará telefónicamente al prestatario (en caso de no contar con teléfono, el Ejecutivo de

Crédito visitara al cliente en su domicilio para informar que la operación crediticia se encuentralista para ser retirada en las oficinas de la entidad, reiterando al prestatario la dirección de lamisma, los horarios de atención y la persona a contactar.

6.3 Se Presenta para Retiro

Firma de la operación: ! El personal a cargo de esta operación revisara la documentación respectiva (Mutuo

elaborado por el Asesor jurídico externo de la Entidad).Previamente será revisadotambién por el Ejecutivo de Créditos.

! Cuando se trate de créditos con gar antía hipotecaria o garantía prendaría; primerodeberá realizarse la formalización de las garantías. Para realizar el desembolso, se debeestimar el día de desembolso considerando el tiempo que se requiere para laformalización de las garantías.

Desembolso de fondos:De acuerdo con lo establecido con el cliente se le hará la entrega del dinero mediantecheque o abono en cuenta.

Se Informa a Contabilidad para Anular Operación En caso de que no se presente el titular para el retiro de la operación o faltare firma en ladocumentación legal de formalización de alguna de las personas involucradasEl Jefe de Crédito imprimirá el listado de los créditos listos para desembolso que no hayan sidoretirado o se encuentran pendientes de alguna firma e informará ha Contabilidad para revertir la

(s) operación (es) y anular el (los) cheque (s).

Registro de Información De igual manera, se registrará en observaciones del Acta de Comité como “desistidos”, loscréditos aprobados y que no hayan sido retirados por los titulares por haber desistido de laoperación; y aquellas operaciones que serán revertidas para luego ser habilitadas posterior alcierre, como “pendientes”.

Es recomendable no dejar operaciones pendientes de desembolso al cierre de mes de aquellossolicitantes que se vean imposibilitados de retirar sus operaciones. De preferencia, susoperaciones deberán ser anuladas y, una vez confirmada y coordinada la nueva fecha de retiro,se procederá a la emisión de la documentación respaldatoria, quedando la operación en el

sistema informático como aprobada por Comité de Crédito. Se Da de Baja y Archiva en DesistidosLas operaciones aprobadas cuyos titulares no se presenten a retirar por haber desistido deoperar con la Caja de Crédito, serán dados de baja en el sistema, r egistrando las causas yarchivándose el expediente del prestatario en desistidos. Será responsabilidad del Jefe deCrédito realizar dicha tarea, siendo parte de sus labores rutinarias.





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6.4 Verificación de Firma con Documentación LegalSerá responsabilidad de la persona que realiza dicha operación verificar que ladocumentación legal de la operación crediticia se encuentre debidamente firmada por el titular yfiador si corresponde.

Deberá constatar que la rúbrica coincida con la registrada en la documentación prestatario

(DUI) y su fiador si corresponde; es decir, de todas las personas involucradas y firmantes de laoperación crediticia.

CoincideCon la documentación legal en mano, la persona responsable del desembolso del Créditoverificará que cada firma corresponda con la registrada en el documento legal de cada firmantede la operación crediticia.

Es recomendable que se haga firmar una hoja en blanco a modo de práctica al titular y fiador afin de verificar la concordancia o no de la misma con la documentación legal.

Impresión de Documentación Nueva

Si la firma realizada por el titular y su fiador si lo hubiere, no coincide con la documentaciónoficial (DUI), el personal a cargo del desembolso procederá a la impresión de una nuevadocumentación de formalización para ser firmada.

6.5 Entrega Documentación de CréditoUna vez firmada la documentación legal respaldatoria de la operación por el titular y su fiador sicorresponde, entregará al titular el Plan de Pagos y Cheque.

En caso de que la operación sea desembolsada en efectivo, Contabilidad deberá prever ladisponibilidad de efectivo en la Caja de Crédito para dichos desembolsos mientras se presentael prestatario para retirar su préstamo, a fin de que no existan demoras.

Los desembolsos en efectivo se realizarán en una ventanilla de Caja de Créditos. El Cajerodebe ser cuidadoso(a) al certificar la autenticidad de las personas y firma de los mismos previoa la entrega del efectivo.

En esta ocasión se revisará la conformidad del día del desembolso, si por demora delprestatario u otros motivos se excede la fecha de desembolso aprobada por el Comité deCrédito, será necesario que se coordine con Contabilidad para que se regularice en elexpediente una nueva fecha de desembolso.

6.6 Entrega Documentación para CustodiaUna vez concluido el desembolso, se entregarán los documentos de la formalización del crédito

a los respectivos funcionarios de la institución encargados de su custodia y archivocorrespondiente:

! Contrato

! Garantías

! Pagaré





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6.7 Se Archiva Documentación

De igual manera, se entregará el expediente quedando a cargo de los mismos su archivo en ellugar correspondiente; en su defecto, quedará a cargo de Créditos la custodia del expedientedel prestatario conteniendo:

! Solicitud de crédito

! Informes del Crédito

! Documentos que sustentan el análisis

! Propuesta de crédito del Ejecutivo de Crédito

! Aprobación y la liquidación de la operación.

7. Procedimiento de Recuperación

Responsable principal: En la Caja de Crédito los Ejecutivos de Negocio serán los

encargados de las labores de seguimiento y recuperación delos préstamos de su cartera.Responsables alternativos: Ninguno Procedimiento:

7.1 Generación de ListadoAl inicio de cada jornada laboral, se procederá a la generación en el sistema informático eimpresión del correspondiente Reporte de Mora.

Prestatarios en MoraSerá responsabilidad del Jefe de Créditos, la coordinación de las actividades de seguimiento declientes morosos a ser realizadas durante el día.

Las gestiones y los responsables de su realización, serán asignadas en función de los días deatraso en el pago de las cuotas de los clientes morosos.

Nueva Consulta Siguiente Día De no existir clientes con cuotas vencidas, el Jefe de Créditos volverá a generar el listado al día siguiente, al inicio de la jornada.

7.2 Acciones de RecuperaciónHay constituido un comité de mora, este Comité se reunirá con una periodicidad semanal comomínimo dicho comité revisará todas las operaciones con un retraso en los pagos.

Si los prestatarios no cumplen con las fechas pactadas para el pago de sus cuotas, se puedenejecutar varios procedimientos, ejerciendo diversos niveles de presión para el seguimiento yrecuperación de prestatarios atrasados.

Cada caso de morosidad debe ser tratado de manera diferente, ya que no existe un esquemaúnico aplicable. Dependerá de la situación concreta de cada prestatario y cómo evoluciona sureacción ante el reclamo de pago.





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Básicamente la presión a ejercer se va incrementando de acuerdo con los días de atraso, sinembargo no necesariamente el orden de acciones será la misma para todos los casos. Elobjetivo del esquema de reclamo de pago descrito a continuación es que se reaccionerápidamente al menor atraso en el incumplimiento de los prestatarios.

El esquema no significa que obligatoriamente se deba proceder en ese orden, es decir, si un

prestatario muestra no tener voluntad de pago en la primera semana de atraso y, el responsabledel seguimiento considera necesario enviar una nota de reclamo pre-judicial (por ejemplo), seprocederá al envío correspondiente.

Lo ideal es tomar las medidas necesarias en el momento oportuno para la regularización de lospagos.

Primer Contacto: Telefónico En la primera semana de atraso, (desde el primer día de atraso) será responsabilidad delEjecutivo de Crédito de la institución realizar contactos telefónicos o visitar al prestatario en sudomicilio en caso de no contar con teléfono de contacto para informarse de los motivos de

atraso y concretar una fecha de pago para regularizar la deuda.Las gestiones realizadas por el Ejecutivo de Crédito, deberán ser registradas en una hoja deseguimiento (individual por prestatario) en donde quedarán registrados los motivos del atraso yla fecha para regularizar el pago de la deuda.

Segundo Contacto: Visita de Negociación Durante las siguientes dos semanas (semanas 2 y 3), las gestiones de recuperación seráncomplementadas por visitas al domicilio del titular, en la cual se le hará llegar en formaobligatoria al prestatario notas de reclamo o notificaciones, cuyo contenido deberá ir enfocado aincentivar el pago recordando al prestatario los beneficios que obtendrá al ser un clientepuntual.

Es recomendable en esta etapa de seguimiento, que las notificaciones entregadas, tengan untono “suave”, sin embargo, el Ejecutivo de Crédito responsable deberá ser firme al solicitar laregularización de la deuda.

Será indispensable que cada una de las notificaciones que se entreguen a los prestatariosmorosos, cuenten con una copia debidamente firmada por la persona que recibió la cartaoriginal, indicando hora y fecha de entrega.

Es importante que las cartas sean entregadas en la fecha que fueron redactadas, de locontrario, cualquier carta entregada fuera de la fecha indicada, perderá su efecto y seriedad. Eneste último caso, es preferible, rehacer la carta de reclamo.

Tercer Contacto: Visita de Negociación

Durante las dos siguientes semanas (semanas 4 y 5), las gestiones de recuperación seráncomplementadas y acompañadas por el Jefe de Créditos, quien tendrá a su cargo, interiorizarsede la situación del titular de la deuda y contactar al fiador si lo hay, para informar del atraso enel pago de la deuda.

Las gestiones realizadas, deberán ser complementadas con notificaciones o cartas de r eclamo,cuyo contenido deberá solicitar la cancelación de la deuda pendiente, es decir, el contenidodeberá ser más “fuerte” que las anteriormente entregadas.





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En caso de no tener respuesta, se deberá registrar en la hoja de seguimiento las gestionesrealizadas y los motivos por los cuales, aún la deuda no se ha regularizado.

Al finalizar la 5 semana de atraso, las gestiones de recuperación realizadas por la caja decrédito, deberán recibir el apoyo de otras área o entidades especializadas en cobros quienesapoyarán las gestiones aumentando la presión a fin de lograr la regularización de la deuda.

Las áreas especializadas o entidades (cobro externo bufete jurídico) será responsable de lasgestiones de recuperación durante las semanas 6, 7 y 8, pudiendo contar con apoyo depersonal de la Caja de Crédito (Ejecutivo de Crédito, Jefe de Crédito).De acuerdo con losprocedimientos vigentes en la Caja de Crédito.

Se Registra y Archiva Estatus de la Negociación El Ejecutivo de Crédito, y personal de cobro externo llevarán un registro (hoja de seguimiento)de las gestiones realizadas por prestatario: llamadas telefónicas, visitas realizadas y las notasentregadas anotando también, las razones del atraso esgrimidas por el prestatario y las fechasen que promete efectuar el pago.

Las notificaciones de reclamo deberán ser entregadas personalmente al prestatario, en suausencia, no podrán entregarse a un familiar u otra persona.

Los Ejecutivos de Crédito recibirán las cartas de notificación para morosos de parte del Jefe deCréditos, debidamente revisadas por el área legal o bufete jurídico, quien llevará un control delmanejo de las cartas.

7.3 Regularización de la DeudaEjecutivo de Crédito deberá informar al comité respectivo, de todas las gestiones realizadas ylos posibles riesgos que observe durante sus visitas de reclamo como: problemas en el

desarrollo de la actividad generadora de ingresos, quiebra, venta de bienes muebles oinmuebles, despido o cambio de trabajo, enfermedades en la unidad familiar, cambio dedomicilio, etc., de manera que se pueda tomar las medidas oportunas.

También, tratará de convencer al prestatario de regularizar sus pagos atrasados en el menorplazo posible, por ejemplo, dado el caso de un prestatario con 3 días de atraso, se tratará deconvencer al prestatario de regularizar su situación antes de que pase a otra calificación deacuerdo con la puntualidad en el pago.

El Ejecutivo de Crédito, presenta el caso en el Comité de Créditos, para presentar el caso, serequerirá de la actualización de la información que consta en el expediente. Se realizará unnuevo análisis de la capacidad de pago del prestatario que implicará la verificación de todas susreferencias a fin de contar también con un análisis de su actual situación de endeudamiento ysolvencia moral, para los casos que se presentan para ser refinanciados.

Para los casos extremos, el personal de cobro externo o bufete jurídicos, podrá proponerrefinanciaciones de deuda; sin embargo, la Refinanciación de Créditos, como una opción parasolucionar problemas de mora de la cartera, debe ser una alternativa no debe ser consideradade solución a los problemas graves de incapacidad de pago a los prestatarios, ocurridos comoconsecuencia de situaciones inesperadas.





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Cuando un prestatario demuestra no tener voluntad de pago, no procederá la solicitud de unarefinanciación. Todas las solicitudes de refinanciación, deberán contar con la visitacorrespondiente del Ejecutivo de Créditos y Jefe de Créditos.

Todas las solicitudes de refinanciación, quedarán inscritas en el libro de Actas del Comité deCréditos. .

7.4 Se Registra y Archiva Informe, Archiva Informe, se Deriva GestiónSi al final de la semana 8 de gestiones, no se ha logrado la regularización de la deuda, lasgestiones se derivarán al cobro Jurídico.

La hoja de seguimiento deberá incorporarse a la carpeta del prestatario con el propósito deanotar cronológicamente todas las gestiones realizadas para la recuperación del crédito, ya seallamadas telefónicas, notas intimidatorias, con quién se habló, los compromisos de pago, que sefueron negociando, si se cumplieron o no, o cualquier otro detalle que se considere importantedentro del proceso de reclamo: Si el prestatario se mudó de domicilio, si todavía tiene el mismonegocio, si tiene problemas familiares, conyugales, de enfermedad, etc., es decir, cualquier

información de alerta que sirva para tomar acciones oportunas de recuperación. Esta hoja de seguimiento, deberá estar actualizada en el momento que el expediente se derivea Jurídico.

7.5 Cobro JurídicoLas acciones de cobranza judicial de créditos se llevarán a cabo por intermedio del Asesor

jurídico (externo o interno según sea el caso) asignado bajo la supervisión del comité de mora. El departamento de créditos proveerá del expediente del deudor al Asesor Legal externo ointerno, con la siguiente documentación:

! El pagaré debidamente llenado.

! Documentos originales de las garantías.

! Reportes e información necesaria, para una efectiva recuperación en la vía judicial.

Las deudas cuyos montos no justifiquen la realización de gestiones judiciales, deberán contarcon todas las posibles gestiones realizadas por el personal responsable de su recuperación,con sus correspondientes informes, para presentar en Comité de Crédito el status de“irrecuperabilidad del crédito” y solicitar el castigo correspondiente.

Para que un crédito pueda ser castigado es necesario, que la Gerencia de Créditos, presente lapropuesta de castigo, a la Junta directiva previo Fiador del gerente general de la caja de créditoSe recomienda castigar o sanear la cartera como mínimo cada 6 meses o de acuerdo con lapolítica de castigo de la Caja de Crédito.

Negociación de Créditos con Problema de Recuperación: a fin de realizar una recuperaciónefectiva de los créditos vencidos, pre-judiciales, judiciales y castigados estos podrán sernegociados en los siguientes términos:

Refinanciaciones: La opción de negociación estará supeditada al refinanciamiento del créditosegún las consideraciones y requisitos establecidos por el presente reglamento. En caso queexistiera incumplimiento del refinanciamiento por parte del deudor se procederáinmediatamente con el inicio del proceso judicial, por intermedio del Asesor Legal (interno oexterno) al cual se asigne la cuenta.





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Condiciones y Requisitos:

1. Se requiere una solicitud escrita exponiendo las causas de la modificación de lascondiciones del crédito original, y la propuesta del nuevo compromiso de pago y plazopara el crédito refinanciado.

2. Para refinanciar, se exige pagar como mínimo los intereses, moras y otros gastos

vencidos, cuya evaluación y seguimiento está a cargo del área de créditos o agentes derecuperación contratados.

3. Posterior al análisis de la solicitud escrita y la documentación de sustento de lacapacidad de pago, el Ejecutivo de Crédito propondrá el refinanciamiento actualizandolos datos según sea el caso y/o mejorando las garantías. Se analizará la propuesta enComité de Créditos para su aprobación por el Nivel correspondiente. Aprobado lapropuesta por las instancias facultadas, la operación del refinanciamiento se realizará enla misma forma que cualquier otro crédito.

4. Un crédito se podrá refinanciar una sola vez.

5. Requisitos, según producto crediticio, y exigidos para la evaluación crediticia, siendo losbásicos los siguientes:

- Copia de documentación (DUI) actual del prestatario, y fiador.

- Copia de recibo de luz o agua del prestatario y fiador.

- Flujo de caja de ingresos de actividad generadora de ingresos, Balance General.

- Sustento de ingresos de los dos (02) últimos meses, con boletas de pago/recibos denómina, recibo por honorarios y otros fiables

- Tratándose de créditos con garantía real y créditos en Cobranza Judicial el AsesorLegal emitirá una opinión legal.

- Firma del Contrato de Refinanciamiento y del Pagaré.

Créditos Castigados: La negociación directa estará a cargo del Asesor Legal (interno o externo)al cual se asigne la cuenta y los Convenios de Pagos respectivos serán suscritos y autorizadospor las instancias respectivas y el Asesor Legal asignado. Se aplicará la siguiente forma decobranza de acuerdo con la posición de la deuda del cliente:

! La reducción de lo adeudado, también se podrá realizar cobrándose únicamente elsaldo del capital, condonándose la totalidad de los intereses compensatorios ymoratorios. Se adicionara los gastos de cobranza.

! Pago total de lo adeudado incluyendo gastos de cobranza.

Créditos en Cartera Judicial: La instancia correspondiente, a efectos de lograr la recuperaciónefectiva de los créditos, podrá optar por acciones de negociación.

Seguimiento y Control: Mensualmente el Área respectiva informara al área de Créditos (concopia a la Gerencia General) de los resultados de la labor realizada y derivados de lanegociación directa y procesos judiciales tanto del área de recuperaciones como de la labordesempeñada por los Asesores Legales.





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Recepción de Pagos de Cuotas Atrasadas: La cobranza de las cuotas atrasadas se deberánrealizar a través de la ventanilla (cajero) de la Caja de Crédito o entidades con los cuales seestablezca algún convenio o alianza.

En casos excepcionales, el Gerente de la Caja autorizará la recepción del pago al Ejecutivo decréditos, quien deberá realizar el pago correspondiente al cajero a su regreso a la oficina.

Proceso de Embargos: será realizado conforme al marco legal y a los procedimientosaprobados para este fin por la Caja de Crédito.

Bienes adjudicados: Son aquellos bienes recibidos en restitución de los saldos insolutosprovenientes de créditos, de acuerdo con prescripciones legales y normas vigentes.

Registro y control de bienes adjudicados: Los bienes adjudicados de créditos prendarios, sonregistrados (ingresos y salidas) y controlados por un Depositario.

Las adjudicaciones y ventas de bienes adjudicados se deben registrar en sus libros de actascorrespondientes.

Control Interno para la administración de Créditos: La Caja de Créditos establecerá políticasespecíficas de control interno con el objetivo de monitorear el trabajo realizado por todos los

funcionarios involucrados en los diferentes aspectos que se relacionan con la administración dela cartera de créditos Institucional.

El Área de Auditoria seleccionará una muestra aleatoria de los créditos independientemente queestén al día, atrasados, que sean operaciones normales, refinanciadas, nuevas, o recurrentes; yverificará que las políticas, controles, procedimientos de administración y contables, métodos detrabajo, reglamentos y demás disposiciones aprobados por los niveles de dirección seancumplidos a cabalidad por los funcionarios.

Para el cumplimiento de estas disposiciones, el Área de Auditoria, incluirá dentro de susactividades el muestreo de manera rotativa a cada una de las carteras de los Ejecutivos deCrédito y a todas las demás áreas que guardan relación con la colocación de créditos,incluyendo revisión de expedientes y visita a prestatarios.

Todas las disposiciones sobre refinanciaciones, renovaciones, traslado interno de cartera,dación en pago, procedimientos y esquemas de cobranzas y las documentaciones y registrosque deban llevarse, deberán ser auditadas.

Las visitas deberán mantener una frecuencia regular y estar programadas dentro de uncronograma de actividades y un plan de trabajo anual.

El Gerente de la Caja y el Jefe de Créditos, recibirán copia del informe de auditoría y deberánresponder a las observaciones levantadas por los auditores.

Prestatario sin Pago PendienteComo resultado de una adecuada gestión de recuperación del personal de créditos se deberálograr la regularización de la deuda para aquellos prestatarios cuyos atrasos se deban a causasfortuitas y no relacionadas con la voluntad de pago.





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6.3. REGLAMENTO DE CRÉDITO POR PRODUCTO

LISTADO DE PRODUCTOS CREDITICIOS

A continuación se presentan las fichas técnicas para los productos de crédito agropecuario que

conformarán la Oferta al Sector Agropecuario:

Líneas Agrícolas:

Crédito Avío Para Granos Básicos

Crédito Avío Para Cultivo de Hortalizas

Crédito Avío Para Cultivo de Ajonjolí

Crédito Avío Para El Cultivo de Caña de Azúcar

Crédito Avío para el Cultivo de Café

Crédito de Capital de Inversión para Productores Agrícolas

(Granos Básicos; Hortalizas; Ajonjolí; Caña de Azúcar; y Café)

Líneas Pecuarias:

Crédito para Capital de Trabajo de Explotaciones Ganaderas Lecheras

Crédito para Capital de Trabajo de Explotaciones Ganaderas de Repasto oGanado de Engorde

Crédito de capital de Trabajo para Productores Porcinos

Crédito de Capital de Inversión para Productores Porcinos

Crédito de Capital de Trabajo para Productores Avícolas

Crédito de Capital de Trabajo para Productores Piscícolas

Crédito de Capital de Inversión para Productores Pecuarios(Explotaciones Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado de Engorde;Productores Porcinos; Productores Avícolas; y Productores Piscícolas)

Otras Líneas:

Crédito de Oportunidad Agropecuario (Productores Agrícolas de Granos Básicos; Hortalizas; Ajonjolí; Caña de Azúcar; y Café +Productores Pecuarios de Ganaderas Lecheras; Ganaderas de Repasto o Ganado deEngorde; Productores Porcinos; Productores Avícolas; y Productores Piscícolas)





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LINEAS AGRICOLAS





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Nombre del Producto: Crédito Avío Para Granos Básicos

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para elcultivo de granos Básicos (Maíz, Frijol, Sorgo y Arroz).

2. Destino del CréditoEl destino del crédito dependerá de la actividad agrícola generadora de ingresos realizado porel prestatario.Los créditos agrícolas podrán ser destinados para la compra de semillas, productos y serviciospara la preparación del terreno y mantenimiento del sembradío (fertilizantes, insecticidas,fungicidas, etc.), y costos generales relacionados con la actividad.

3. MonedaLos créditos podrán ser otorgados en Dólares Americanos.

4. Montos

El Ejecutivo de Créditos, realizará el análisis de la capacidad y voluntad de pago del solici

tantey presentará su propuesta de aprobación o rechazo al comité de Créditos.

Montos Máximos: Máximo

Maíz $ 650

Frijol $ 750

Arroz $ 1,500

Sorgo $ 400* Por Manzana

5. De los Créditos Nuevos y las RenovacionesSe podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el prestatario haya terminado decancelar la operación anterior. Para la renovación, se debe realizar también la actualización detoda la documentación sustentadora de la operación.

El monto de la renovación, dependerá del nuevo análisis de la capacidad y voluntad de pago,cumpliendo con los parámetros establecidos en las Políticas de Crédito.

Para este tipo de crédito se deberá actualizar toda la documentación para cada renovación,independientemente del tiempo transcurrido desde el último crédito.

6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará en

función a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito. ! El Plazo máximo hasta 12 meses

7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de cada Institución ( Cajas de Crédito que implemente) ! Las tasas podrán variar de acuerdo conl monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si se

trata de una operación nueva o de una renovación.





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! Se podrán ofrecer tasas preferenciales a prestatarios con Buena Calificación con laInstitución.

8. Tipos de amortizaciónLa frecuencia de los pagos puede ser mensual, bimensual, trimestral, semestral y Anual o alvencimiento del plazo.

9. GarantíasPara la elección de la garantía se tendrá en cuenta el nivel del endeudamiento consolidado totaldel prestatario, aplicándose los lineamientos establecidos en las Políticas de Crédito.

Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Prendarias, Naturales (lo que se va a producir, es decir prenda sobrecosecha), Hipotecarias o Depósitos Colaterales o una combinación de algunas de estas.





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Nombre del Producto: Crédito Avío para Cultivo de Hortalizas

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para elcultivo de Hortalizas (Tomate, Repollo, Papa, Sandia, Melón, Yuca, Chile Dulce y otros).

2. Destino del CréditoEl destino del crédito dependerá de la actividad agrícola generadora de ingresos realizada porel prestatario.

Los créditos agrícolas podrán ser destinados para la compra de semillas, productos y serviciospara la preparación del terreno y mantenimiento del sembradío (fertilizantes, insecticidas,fungicidas, etc.), y costos generales relacionados con la actividad.


4. Montos

El Ejecutivo de Créditos, realizará el análisis de la capacidad y voluntad de pago del solicitantey presentará su propuesta de aprobación o rechazo al comité de Créditos.


TOMATE $ 4,360

CHILE DULCE $ 4,225

CEBOLLA $ 2,850

PAPA $ 2,500

REPOLLO $ 2,400

PEPINO $ 1,800

PIPIAN $ 900

SANDIA $ 975

MELON $ 945

YUCA $ 700

LOROCO $ 2,900

GÜISQUIL $ 3,700

JÍCAMA $ 1,000

* Por Manzana







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6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo de

Crédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito. ! El Plazo máximo hasta 12 meses

7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de la Institución (Cajas de Créditos) ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si

se trata de una operación nueva o de una renovación. ! Se podrán ofrecer tasas preferenciales a prestatarios con Buena Calificación con la

Institución.

8. Tipos de amortizaciónLa frecuencia de los pagos puede ser mensual, bimensual, trimestral, semestral y Anual o al

vencimiento del plazo.


Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Prendaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o DepósitosColaterales o una combinación de algunas de estas.





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Nombre del Producto: Crédito Avío Para El Cultivo de Caña de Azúcar

1. Grupo Meta

El mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para el

cultivo de Caña de Azúcar.

2. Destino del CréditoLos créditos agrícolas podrán ser destinados para la compra de semillas, productos y serviciospara la preparación del terreno y mantenimiento del sembradío (fertilizantes, insecticidas,fungicidas, etc.), y costos generales relacionados con la actividad.


4. MontosEl Ejecutivo de Créditos, realizará el análisis de la capacidad y voluntad de pago del solicitante

y presentará su propuesta de aprobación o rechazo al comité de Créditos.


Caña Siembra $ 1,400

Caña Mantenimiento $ 1,000* Por Manzana

5. De los Créditos Nuevos y las RenovacionesSe podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el prestatario haya terminado decancelar la operación anterior. Para la renovación, se debe realizar también la actualización detoda la documentación sustentadora de la operación.El monto de la renovación, dependerá del nuevo análisis de la capacidad y voluntad de pago,cumpliendo con los parámetros establecidos en las Políticas de Crédito. Para este tipo de crédito se deberá actualizar toda la documentación para cada renovación,independientemente del tiempo transcurrido desde el último crédito.

6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito. ! El Plazo máximo hasta: 24 meses para Siembra

12 meses para Mantenimiento

7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de la Institución. (Cajas de Crédito) ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.





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9. Garantías

Para la elección de la garantía se tendrá en cuenta el nivel del endeudamiento consolidado totaldel prestatario, aplicándose los lineamientos establecidos en las Políticas de Crédito.

Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Mobiliaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o DepósitosColaterales o una combinación de algunas de estas.

Otros:! Se deberá prendar la cosecha a obtener, y afectarla con Primera Orden Irrevocable

Pago aceptada por el ingenio al que va entregar durante la Zafra.! No obtener financiamiento adicional para este destino por parte del Ingenio u otra

Institución.

! Presentar fotocopia del contrato de entrega de caña de azúcar con el Ingenio, para lazafra a financiar.

! Entregar la documentación que compruebe que dispone de las tierras donde sedesarrollarán los cultivos para los cuales solicita el financiamiento.

! Comunicar a la Caja de Crédito, si cambia de Ingenio o si va a compartir las entregas decaña con otros Ingenios y sustituir de inmediato la Orden Irrevocable de Pago bajo lasmismas condiciones contractuales del préstamo.





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7. Nombre del Producto: Crédito Avío para el Cultivo de Café

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para elcultivo de Café.

2. Destino del CréditoLos créditos agrícolas podrán ser destinados el mantenimiento de la Plantación de Café(fertilizantes, insecticidas, fungicidas), y para la recolección del mismo así como a costosgenerales relacionados con la actividad.


4. MontosEl Ejecutivo de Créditos, realizará el análisis de la capacidad y voluntad de pago del solicitantey presentará su propuesta de aprobación o rechazo al comité de Créditos.

Montos Máximos: Máximo por QQ

Avío Café $ 50

Forma de Desembolso Detalle

1. Fase de Mantenimiento:$30.00/qq oro uva de café, en el período comprendido entremarzo a octubre/2010 y de acuerdo con la siguientedistribución:

Adquisición de Insumos:Hasta $17.00/qq oro uva de café. Destinadas a la adquisición

de insumos, se retirarán contra la presentación de

documentos probatorios (factura pro-forma o constancia de lanegociación de compras).

Mano de obra:$ 13.00 / qq oro uva.Distribuido en la siguiente forma;

De marzo a junio/09, $8.00/qq oro uva, para realizar podasde cafetos, poda de sombra, primera fertilización, primercontrol de malezas y primer control de plagas yenfermedades

De julio a octubre/09, $5.00/qq oro uva para realizarsegunda fertilización, segundo control de malezas ysegundo control de plagas.

Los fondos no desembolsados en un periodo, podrán serutilizados en el periodo subsiguiente.

2. Fase de Recolección:$20.00/ qq oro uva que se obtenga a partir del inicio de larecolección y mediante la pignoración a favor de la Caja deCrédito, del recibo de entrega del productor al Beneficiador.

5. De los Créditos Nuevos y las RenovacionesSe podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el p restatario haya terminado decancelar la operación anterior. Para la renovación, se debe realizar también la actualización detoda la documentación sustentadora de la operación.





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6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito.! El Plazo Mínimo será de 6 meses. ! El Plazo máximo hasta 18 meses sin exceder el 30 de Septiembre del 2010

7. Tasa de Interés ! Del 18% al 21%.! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.

8. Tipos de amortizaciónLa frecuencia de los pagos puede ser mensual, bimensual, trimestral, semestral y Anual o alvencimiento del plazo, de acuerdo con la liquidación de la cosecha.

9. GarantíasPara la elección de la garantía se tendrá en cuenta el nivel del endeudamiento consolidado totaldel prestatario, aplicándose los lineamientos establecidos en las Políticas de Crédito.Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Mobiliaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o DepósitosColaterales o una combinación de algunas de estas.

Otros:

! Prenda sobre cosecha a financiar, amparada con OPI por el 100% de la producción aobtener, aceptada por el beneficiador.

! Autorizar para que la Caja de Créditos puedan realizar las auditorias e inspecciones queestimen necesarias, en su propiedad y en sus registros.

! El usuario de la garantía debe prever la comercialización al mejor precio posible de suproducción de café utilizando mecanismos de venta a futuro u otros que garanticenprecios que reditúen la inversión.

! Comunicar a la Caja de Créditos si cambia de Beneficiador y sustituir inmediatamente laorden irrevocable de pago otorgada originalmente.





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Nombre del Producto: Crédito Para Ajonjolí

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para elcultivo de Ajonjolí.

2. Destino del CréditoLos créditos agrícolas podrán ser destinados para la compra de semillas, productos y serviciospara la preparación del terreno y mantenimiento del sembradío (fertilizantes, insecticidas,fungicidas), y costos generales relacionados con la actividad.


4. Montos El Ejecutivo de Créditos, realizará el análisis de la capacidad y voluntad de pago del solicitantey presentará su propuesta de aprobación o rechazo al comité de Créditos.


Ajonjolí $ 300* Por Manzana




6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito. ! Plazo máximo hasta 12 meses

7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de la Institución. (Cajas de Crédito)! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.






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Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Mobiliaria, Naturales (lo que se va a producir, es decir prenda sobrecosecha), Hipotecarias o Depósitos Colaterales o una combinación de algunas de éstas.





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Nombre del Producto: Crédito de Capital de Inversión para Productores Agrícolas

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento paraexplotaciones Agrícolas sean de Granos Básicos, Hortalizas, Ajonjolí, Caña de Azúcar, Café u

otros cultivos que cuenten con financiamiento para capital de trabajo.

2. Destino del CréditoEstos créditos podrán ser destinados para la adquisición de equipo, maquinaria y el desarrollode infraestructura productiva relacionada con la explotación.



Montos Máximos: En el caso del monto máximo de la línea, este dependerá de la inversión a realizar ya que estásujeta a algunas variables de inversión propias del rubro.

5. De los Créditos Nuevos y las RenovacionesSe podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el prestatario haya terminado decancelar la operación anterior. Para la renovación, se debe realizar también la actualización detoda la documentación sustentadora de la operación.El monto de la renovación, dependerá del nuevo análisis de la capacidad y voluntad de pago,cumpliendo con los parámetros establecidos en las Políticas de Crédito. Para este tipo de crédito se deberá actualizar toda la documentación para cada renovación,

independientemente del tiempo transcurrido desde el último crédito.

6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito. ! El Plazo máximo hasta 60 meses

7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de la Institución. ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.


9. Períodos de GraciaSi lo amerita, se podrá considerar la utilización de plazos de gracia.





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Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Mobiliaria, maquinaria y equipo, Hipotecarias o Depósitos Colaterales o unacombinación de algunas de estas.





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LINEAS PECUARIAS





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Nombre del Producto: Crédito para Capital de Trabajo de Explotaciones GanaderasLecheras

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para la

Actividad Ganadera (Ganado Bovino) en explotaciones lecheras.

2. Destino del CréditoEstos créditos podrán ser destinados para la compra de productos alimenticios (Concentrados,melaza, Heno u otros piensos), Productos Veterinarios (Antibióticos, Vacunas, Desparasitantes,desinfectantes Vitaminas y otros) así como otros costos generales relacionados con laactividad.


4. Montos

El Ejecutivo de Créditos, realizará el análisis de la capacidad y voluntad de pago del solicitante


Montos Máximos: El monto máximo estará sujeto a las necesidades del solicitante y estará también en función dela cantidad de unidades animal que el ganadero compruebe que tiene o vas adquirir y para lacual está solicitando el financiamiento.

5. De los Créditos Nuevos y las RenovacionesSe podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el prestatario haya terminado decancelar la operación anterior. Para la renovación, se debe realizar también la actualización detoda la documentación sustentadora de la operación.El monto de la renovación, dependerá del nuevo análisis de la capacidad y voluntad de pago,cumpliendo con los parámetros establecidos en las Políticas de Crédito. Para este tipo de crédito se deberá actualizar toda la documentación para cada renovación,independientemente del tiempo transcurrido desde el último crédito.


7. Tasa de Interés! De a cuerdo a la política financiera de cada Institución. (Caja de Crédito) ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.






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Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiduciaria, Prendaria, naturales (producción a obtener, ganado en propiedad y acomprar, etc.), Hipotecarias o Depósitos Colaterales o una combinación de algunas de estas.





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Nombre del Producto: Crédito para Capital de Trabajo de Explotaciones Ganaderas deRepasto o Ganado de Engorde

1. Grupo Meta

El mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para laActividad Ganadera (Ganado Bovino) en explotaciones de ganado de Repasto o de Engorde.

2. Destino del CréditoEstos créditos podrán ser destinados para la compra de productos alimenticios (Concentrados,melaza, Heno u otros piensos), Productos Veterinarios (Antibióticos, Vacunas, Desparasitantes,desinfectantes Vitaminas, etc.) y animales para engorde, así como otros costos generalesrelacionados con la actividad.



Montos Máximos: El monto máximo estará sujeto a la necesidad del solicitante del financiamiento y estarátambién en función de la cantidad de unidades animal que el ganadero compruebe que tiene ova a adquirir y para la cual está solicitando el financiamiento.

5. De los Créditos Nuevos y las RenovacionesSe podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el prestatario haya terminado de

cancelar la operación anterior. Para la renovación, se debe realizar también la actualización detoda la documentación sustentadora de la operación.




7. Tasa de Interés

! De acuerdo con la política financiera de cada Institución. (Cajas de Crédito)

! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y sise trata de una operación nueva o de una renovación.

! Se podrán ofrecer tasas preferenciales a prestatarios con Buena Calificación con laInstitución.





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9. Garantías

Para la elección de la garantía se tendrá en cuenta el nivel del endeudamiento consolidado totaldel prestatario, aplicándose los lineamientos establecidos en las Políticas de Crédito.

Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Prendaria, ganado y equipo, Hipotecarias o Depósitos Colaterales o unacombinación de algunas de estas.





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Nombre del Producto: Crédito de Capital de Trabajo para Productores Porcinos

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento paraexplotaciones porcinas (Cerdos).

2. Destino del CréditoEstos créditos podrán ser destinados para la compra de productos alimenticios (Concentrados,melaza, Heno u otros piensos), Productos Veterinarios (Antibióticos, Vacunas, Desparasitantes,desinfectantes Vitaminas y otros) así como otros costos generales relacionados con laactividad.



Montos Máximos: El monto máximo estará sujeto a la necesidad del solicitante del financiamiento y estarátambién en función de la cantidad de unidades animal que el porcinocultor compruebe quetiene o va adquirir y para la cual está solicitando el crédito.


El monto de la renovación, dependerá del nuevo análisis de la capacidad y voluntad de pago,

cumpliendo con los parámetros establecidos en las Políticas de Crédito.


6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito.! El Plazo máximo hasta 12 meses

7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de cada Institución. (Cajas de Crédito) ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.






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Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,

podrán ser: Fiador, Mobiliaria, Hipotecarias o Depósitos Colaterales o una combinación dealgunas de estas.





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Nombre del Producto: Crédito de Capital de Trabajo para Productores Avícolas

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento paraexplotaciones Avícolas.

2. Destino del CréditoEstos créditos podrán ser destinados para la compra de productos alimenticios (Concentrados,etc.), Productos Veterinarios (Antibióticos, Vacunas, Desparasitantes, desinfectantes Vitaminasy otros) así como otros costos generales relacionados con la actividad.



Montos Máximos: El monto máximo estará sujeto a la necesidad del solicitante del financiamiento y estarátambién en función de la cantidad de unidades animales que el avicultor compruebe que tiene ova adquirir y para la cual está solicitando el financiamiento.



cumpliendo con los parámetros establecidos en las Políticas de Crédito. Para este tipo de crédito se deberá actualizar toda la documentación para cada renovación,independientemente del tiempo transcurrido desde el último crédito.

6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad r ealizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito. ! Plazo máximo hasta 12 meses

7. Tasa de Interés!

De acuerdo con la política financiera de cada institución. (Caja de Créditos) ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y sise trata de una operación nueva o de una renovación.

! Se podrán ofrecer tasas preferenciales a prestatar ios con Buena Calificación con laInstitución.






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Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,

podrán ser: Fiador, Prendaria, equipo, Hipotecarias o Depósitos Colaterales o una combinaciónde algunas de estas.





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Nombre del Producto: Crédito de Capital de Trabajo para Productores Acuícolas

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento para

explotaciones Acuícolas. 2. Destino del CréditoEstos créditos podrán ser destinados para la compra de productos alimenticios (Concentrados,u otros), Alevines, productos Veterinarios (Antibióticos, Desparasitantes, desinfectantesVitaminas y otros) así como otros costos generales relacionados con la actividad.




Montos Máximos: El monto máximo estará sujeto al tipo de insumo que necesite el solicitante del financiamiento yestará también en función de la cantidad de unidades animales que el acuicultor compruebeque tiene o va a adquirir y para la cual está solicitando el financiamiento.





7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de Cada Institución ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.






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Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Mobiliaria, equipo, Hipotecarias o Depósitos Colaterales o una combinaciónde algunas de estas.





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Nombre del Producto: Crédito de Capital de Inversión para Productores Pecuarios

1. Grupo MetaEl mercado objetivo son las personas naturales o jurídicas que busquen financiamiento paraexplotaciones pecuarias, sean de Explotaciones Ganaderas Lecheras, Ganaderas de Repasto o

Ganado de Engorde, Productores Porcinos, Productores Avícolas, Productores Piscícolas u otraactividad pecuaria que cuente con financiamiento para capital de trabajo.

2. Destino del CréditoEstos créditos podrán ser destinados para la compra de animales de producción, equipo, ypara el desarrollo de infraestructura productiva relacionada con la explotación.




Montos Máximos: En el caso del monto máximo de la línea, este dependerá de la inversión a realizar ya que estásujeta a algunas variables de inversión propias del rubro.



cumpliendo con los parámetros establecidos en las Políticas de Crédito.



7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de la Institución. ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, fr ecuencia de pago y si


Institución.






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9. Períodos de GraciaSi lo amerita, se podrá considerar la utilización de plazos de gracia.

10. GarantíasPara la elección de la garantía se tendrá en cuenta el nivel del endeudamiento consolidado total

del prestatario, aplicándose los lineamientos establecidos en las Políticas de Crédito.

Las garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Mobiliaria, maquinaria y equipo, Hipotecarias o Depósitos Colaterales o unacombinación de algunas de estas.





106

OTROS





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Nombre del Producto: Crédito de Oportunidad Agropecuario

1. Grupo Meta

Este producto está disponible para clientes antiguos con buen cumplimiento crediticio con lainstitución (mínimo 2 años) en los productos de crédito agropecuario y que busquenfinanciamiento de corto plazo para aprovechar oportunidades de negocios puntuales en su ramode actividad.

Abarca a los Productores Agrícolas así como a los Productores Pecuarios que son financiadoscon los otros productos crediticios agropecuarios de la entidad.

2. Destino del CréditoEl crédito es solicitado para financiar un pico en el capital de trabajo derivado de unaoportunidad puntual de negocios con motivo de aprovechar fiestas locales o nacionales, ferias uotros debidamente justificados.

Es un crédito complementario que está orientado a proveer liquidez de muy corto plazo aclientes que ya cuentan con probada experiencia en el manejo de su finca y con excelentecumplimiento en las operaciones de crédito con la entidad.



El monto no deberá sobrepasar el 50% del valor del crédito principal, ni los siguientes límites:


$ 5,000

5. De los Créditos Nuevos y las RenovacionesSe podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el prestatario haya terminado decancelar la operación anterior.


6. PlazosEl plazo a otorgar en el caso particular de cada crédito y de la actividad realizada, estará enfunción a la capacidad de pago del prestatario, según el análisis realizado por el Ejecutivo deCrédito y a lo expuesto en las Políticas de Crédito. ! El Plazo Mínimo será de 1 mes. ! El Plazo máximo hasta 3 meses





108

7. Tasa de Interés! De acuerdo con la política financiera de cada Institución. (Cajas de Crédito) ! Las tasas podrán variar de acuerdo con el monto de crédito, plazo, frecuencia de pago y si


Institución.

8. Tipos de amortizaciónLa frecuencia de los pagos puede ser mediante el pago mensual, bimensual, trimestral (CapitalIntereses; o solamente intereses) o al vencimiento del plazo un solo pago.

9. GarantíasLas garantías dependerán del monto solicitado y de la calificación institucional del prestatario,podrán ser: Fiador, Prendaria, Naturales (lo que se va a producir), Hipotecarias o DepósitosColaterales o una combinación de algunas de estas. En general se tomara como referencia lagarantía constituida para respaldar los o el crédito vigente.





109

ANEXOS





110

Anexo 1: PLAN DE TRABAJO DE LA CONSULTORÍA

Fe

2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2

1. Priorizar el financiamiento de actividades y nichos

de mercado del sector agropecuario. X

2. Desarrollar el plan de trabajo. X

3. Recopilar y sistematizar la información relacionada

con la temática agropecuaria.X

4. Identi ficar problemas y limitaciones del

financiamiento al Sector Agropecuario.X

5. Diseñar la tecnología crediticia y procedimientos

institucionales para atender el segmento productivo delSector Agropecuario:

! Creación de la filosofía crediticia. X

! Creación de políticas en función de la medición del

riesgo c rediticio.X

! Formatos para recolección de información de

campo.

X

! Diseño de productos y la vinculación con los

depósitos y otros servicios, evaluación de los términos

y condiciones. Creación del perfil del cliente, sujetos decrédito, formatos de solicitud, revisión de garantías,entre otros.

X

! Diseño de esquema/herramienta para el

establecimiento de tasas de interés a cobrar en losdiferentes productos de créditos para el Sector.

X

! Elaboración de herramientas que faciliten la

evaluación, análisis financiero y seguimiento de laempresa agropecuaria.

X

! Mercadeo de los productos agropecuarios a nivel

nacional e internacional.X

6. Desarrollar el perfil del personal idóneo para la

atención de este sector.

X

7. Capacitación al personal de las Entidades Socias en

la tecnología crediticia y procedimientos institucionales,para el financiamiento al Sector Agropecuario.

X X

8. Elaboración y capacitación del manual de

procedimientos para el otorgamiento de los

financiamientos al Sector Agropecuario.

X X X

9. Capacitación en el proceso de la exportación de

productos a nuevos mercados.X

10. Diseño de campaña de acercamiento, fidelización y

promoción del crédito para el sector agropecuario.X

11. Desarrollar la metodología del monitoreo y

evaluación de la metodología propuesta, paraestablecer los avances y d ificultades de su

implementación.

X

12. Desarrollar otros no previstos que contribuyan al

logro de los objetivos de la consultoría.X X

13. Establecer el sistema de retribución variable de

metas e incentivos, para los ejecutivos de negocio queatiendan el Sector.

X

14. Capacitar a los ejecutivos de negocios para la

evaluación de los proyectos del Sector Agropecuario yen la metodología crediticia respectiva.

X X X

Informes X 09-Jun X

Actividad

Mes y Quincena

Mzo Abr Myo Jun Jul



INFORME FINAL


111

Anexo 2: RECOPILACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DE FUENTES DE INFORMACIÓN RELEVANTES DEL SECTOR AGROPECUARIO

Temas: Fuente Resumen Contacto

Uso de la Tierra,

Costos de

Produccion de

Cultivos,

Aspectos tecnicos

de Cultivos,

Informacion de

Mercados

Ministerio de Agricultura y Ganaderia (MAG),

Direcccion General de Ecomomia Agropecuaria

(DGEA), Centro Nacional de Tecnologia Agricola

(CENTA)

Este sitio ofrece informacion variada en torno a la

actividad agropecuaria nacional, pero el aspecto

economico es abordado en la seccion destinada a la

Direccion General de Ecomomia Agropecuaria (DGEA), en

donde se puede encontrar informacion de mercado,

historica y actualizada, Costo de Produccion de los

principales productos agropecuarios, ademas manejan un

sistema de informacion geografica, sobre el uso de la

tierra, y la distribucion de los productores por rubro. La

parte tecnica de la produccion Agropecuaria es abordada

desde la seccion destinada al Centro Nacional de

Tecnologia Agricola (CENTA)

http://www.mag.gob.sv/dgea/

http://www.centa.gob.sv/

Asociaciones de

Productores

Agropecuarios

Camara Agropecuaria y Agroindustrial de El

Salvador (CAMAGRO)

Este sitio ofrece informacion sobre las diferentes

gremiales de productores agropecuaios y agroindustriales http://www.camagro.com/

Estadisticas

Economicas de ElSalvador

Banco Central de Reserva de EL Salvador (BCR)

Este sitio consolida la informacion macroeconomica de El

Salvador (PIB, Inflacion, Balanza d Pagos, Etc), ademas de

la del sistema financiero nacional, y a traves del Centro deTramites de Exportacion (CENTREX) registra las estadisticas

de exportacion de la produccion nacional.

http://www.bcr.gob.sv

Estadisticas del

Sistema

Financiero de El

Salvador

Superintendencia del Sistema Financiero (SSF)

Aca se presenta informacion detallada de la composicion

de las carteras bancarias y entes regulados por la

superintendencia del Sistema Financiero

http://www.ssf.gob.sv/

Informacion y

estadisticas del

sistema Bancario

Asociacion Bancaria Salvadoreña (ABANSA) Aglutina a los bancos privados de El Salvador y reune

informacion f inanciera del sistema bancario nacional http://www.abansa.org.sv

http://www.abansa.org.sv/

http://www.ssf.gob.sv/

http://www.bcr.gob.sv/

http://www.camagro.com/

http://www.centa.gob.sv/

http://www.mag.gob.sv/dgea/



INFORME FINAL


112

RECOPILACION Y SISTEMATIZACION DE LA INFORMACION RELACIONADA CON LA TEMATICA AGROPECURIA


Informacion de la

Oferta Productiva

Nacional en

General

El Salvador Trade

Es una pagina especializada, desarrollada por institucione s

publicas y privadas que buscan ofrecer una fuente de

informacion para quienes este interesados en conocer la

oferta exportable de El Salvador

www.elsalvadortrade.com.sv

Estadisticas de las

Instituciones que

financian a las

MyPES, en El

Salvador

Microenfoque

Es una publicacion trimestral, del Centro de Gestion de laMicro y Pequeña Empresa de la Universidad

Centroamericana Jose Simeon Cañas (El Salvador) que

consolida informacion de 92 instituciones que se dedican

al financiamiento de la micro y pequeña empresa, entre

ellas, Bancos, Cooeperativas, Fundaciones y ONGs,

FEDECREDITO y otras Sociedades relacionadas al sector.

Tel 22106669; 22106687; 22106689

Informacion

sobre IMF.

Asociacion de Organizaciones de Microfinanzas

(ASOMI)

Consolidai nformacion de algunas de las IMF, mas grandes

de EL Salvador, puede encontrarse informacion de

contacto, pero principalmente informacion de las carteras

crediticias de sus agremiados.

http://www.asomi.org.sv

Estadisticas

Poblacionales VI Censo de Poblacion y Vivie nda 2007

Informacion Sobre la composicion Demografica,

Economica, distribucion geografica, etc, de la pobacion

Salvadoreña

Estadisticas

empresariales VII Censo Economico 2005

Informacion cuantitativa de la distribucion geografica y por

sector del empresariado de El Salvador

Exportaciones Camara de Comercio e Industria de El Salvador

Ofrece informacion sobre los diferentes servicios que

presta a sus agremiados, entre los cuales sobresale la

capacitacion sobre los procesos de exportacion(AFIS), que

estan abiertos al publico en general

http://www.camarasal.com/

Exportaciones Corporacion de Exportadores de El Salvador.

COEXPORT

Es una institucion privada que apoya las iniciativas de

exportacion de productores nacionales de todos los

sectores de la economia, para el sector agropecurio,

actualmente desarrolla el proyecto AgroCAFTA

http://www.coexport.com

http://www.censos.gob.sv/

http://www.censos.gob.sv/

http://www.coexport.com/


http://www.asomi.org.sv/

http://www.elsalvadortrade.com.sv/



INFORME FINAL


113

RECOPILACION Y SISTEMATIZACION DE LA INFORMACION RELACIONADA CON LA TEMATICA AGROPECURIA


Exportaciones Agencia de Promocion de exportaciones de El

Salvador. EXPORTA

Es la agencia de promocion de las exportaciones de El

Salvador y tiene como objetivo promover el apoyo

especializado a los empresarios que tiene un potencial

exportador

http://www.exporta.gob.sv/

Apoyo a las MyPES Comision Nacional de la Micro y PequeñaCONAMYPE Promueve el desarrollo de las micro y pequeñas empresas

http://www.conamype.gob.sv/

Informacion

Institucional Banco Fomento Agropecuario http://www.bfa.gob.sv/

Informacion

Institucional Banco Hipotecario de EL Salvador http://www.bancohipotecario.com.sv/

Informacion

Institucional Banco Procredit de EL Salvador

http://www.bancoprocredit.com.sv/

Informacion

Institucional Banco Agricola

http://www.bancoagricola.com/

Informacion

Institucional Banco Citi EL Salvador

http://www.bancouno.com.sv

Informacion

Institucional Banco HSBC EL Salvador

http://www.hsbc.com.sv/

Informacion Institucional (Fecha de Fundacion, Puntos de

Servicio, etc)

http://www.hsbc.com.sv/

http://www.bancouno.com.sv/

http://www.bancoagricola.com/

http://www.bancoprocredit.com.sv/







114

Anexo 3: MAPAS DE CULTIVOS AGRÍCOLAS





115





116

Anexo 4: INSTITUCIONES DE APOYO A LOS EXPORTADORES

En este sentido a continuación se detallan algunas instituciones que apoyan de forma directa eIndirecta todas aquellas iniciativas del sector que buscan llegar a exportar sus productos:

Corporación de Exportadores de El Salvador. COEXPORT

Dirección: Avenida la Capilla 359A, Colonia San Benito.

Teléfono: 2212-0200

www.coexport.com

Cuentan con 2 programas que apoyan a los empresarios interesados en desarrollarcapacidades exportadoras:

a) AgroCAFTA

Busca brindar soluciones y facilidades a las Pymes del sector Agroindustrial a fin deaprovechar las oportunidades de exportación que ofrece el CAFTA

b) AL INVEST IV

Brinda a las Pymes de varios sectores (Incluyendo Agro alimentos), una gama de serviciospara elevar su competitividad y facilitar su internacionalización al mercado de la UniónEuropea

Cámara de Comercio e Industria de El Salvador

Dirección: 9a Av. Norte y 5a C Pte N 133, San Salvador

Teléfono: 2231-3000

www.camarasal.com

Prestan 2 servicios:

a) Asesoría técnica sobre Comercio Internacional para sus Asociados

b) Programa AFIS

A través de un taller que desarrolla el Centro de Apoyo a la Pequeña y MedianaEmpresa. (CAPYME), acompaña a las PYMES, en cada una de las etapas en el procesode búsqueda de mercados internacionales, sin importar al sector económico al quepertenezcan.


http://www.coexport.com/





117

Agencia de promoción de exportaciones de El Salvador. (EXPORTA)

Dirección: Urbanización Santa Elena, Boulevard Orden de Malta, Edificio D'CORA, 2do NivelAntiguo Cuscatlán.

Direccion: 2241-6400

www.exporta.gob.sv

Facilita y Promueve el acceso de las empresas a los servicios y mecanismos de apoyo público yprivado, que les permitan insertarse exitosa y sostenidamente en los mercados internacionales.

Líneas de Acción:

a) Información de Mercados.

b) Estrategias de Internacionalización.

c) Mercadeo.

Comisión Nacional de la Micro y Pequeña (CONAMYPE)

41 Av Norte Edificio Roosevelt N115, San Salvador

2521-2200

www.conamype.gob.sv

Fondo de Asistencia Técnica. (FAT)

Es un apoyo financiero a los empresarios, de todos los sectores económicos, incluyendo laagroindustria, para que adquieran servicios de consultoría o asistencia técnica para mejorar lacalidad de sus productos o servicios.







118

Anexo 5: ESTADÍSTICAS DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS

Exportaciones Agropecuarias Consolidadas (en US$)

2005 2006 2007 2008 2009/Jun

Valor consolidado 1,572,000 1,911,000 2,196,000 2,633,000 1,010,000

Exportaciones Agrícolas por Producto (en US$)

Nombre del producto 2005 2006 2007 2008 2009/Jun

Okra 2009,992 2035,532 2657,119 2768,080 859,729

Chile Dulce 568,430 400,360 2108,290 2820,800 1137,760

Bálsamo 1372,379 2133,222 1664,598 1384,286 134,340

Palmas de Areca 1152,987 1320,552 1580,638 1549,694 870,429

Helechos Hoja de Cuero 1129,763 1080,779 1368,139 954,419 1083,705

Loroco 716,094 1268,732 1287,253 981,127 322,444

Ajonjolí 971,751 817,697 1339,561 637,913 428,085

Frijol Vigna 928,892 993,031 888,153 816,070 380,126

Jocote 749,067 831,536 848,815 950,735 156,216

Cana De Izote 1279,849 661,515 422,888 283,175 135,104

Exportaciones Pecuarias en US$

Nombre del producto 2005 2006 2007 2008 2009/Jun

Miel de Abeja 2158,791 2349,153 2026,664 2939,484 2854,435

Tilapia 1500,941 1522,962 1910,739 3426,059 1646,962

Iguanas Verdes 1278,591 1461,081 1784,407 1525,669 645,647

Camarones 2397,021 570,707 639,712 509,303 170,083

Dragones barbados 491,666 355,630 402,436 518,610 275,975





119

Anexo 6: FORMATOS PARA PROCESAR EL CRÉDITO AGROPECUARIO .





120

FORM 01CA

Sucursal: Fecha:

Destino del credito Tipo de cliente

F C. trab

M C. Oport.

Vto. M Otro:

Tipo de Garantía Ofrecida:Hipotecaria Fiador Prendaria Otras Observaciones

Firma del Solicitante

Cómo se enteró de Nosotros Contacto directo Por referencia TV Radio Periódico Volante Otro:

MAPA DE LA DIRECCI N DEL TERRENO/NEGOCIO: Titular

COLINDANCIAS: COLINDANCIAS:LINDERO NORTE: LINDERO NORTE:LINDERO SUR: LINDERO SUR:

LINDERO ESTE LINDERO ESTE

LINDERO OESTE LINDERO OESTE

Ejecutivo de CréditoCódigo cliente: Número del Préstamo

SOLICITUD DE CRÉDITO AGROPECUARIO

recuenc a

de pago:

1er. Nombre

N

R

Solicitante

Monto solicitado: $.cuota

(Capital + Interés)

Caja de Creditos 04/09/2009

2do. Apellido Conocido por2do. Nombre1er.Apellido

Plazo:

Crédito AportaciónProductor

C.Inv.

SexoD.U.I. N.I.T.

CantidadConcepto Costo Unitario Inversión Total

Firma de l Fiador Firma de l Cónyuge

MAPA LA DIRECCI N DEL DOMICILIO PARTICULAR: Titular

Firma del Ejecutivo de credito Firma del Cónyuge

Comentario





121

Nombre y Firma del Cliente Nombre y Firma del Cónyuge o Fiador

Para uso Exclusivo de FEDECREDITO.

Fecha de Consulta: Fecha de Consulta:

Folio de Consulta BC: Folio de Consulta BC:

Teléfono:

Domicilio:

N.I.T.

Domicilio:

Por este medio autorizo expresamente a FEDECREDITO. para que por medio de sus funcionarios facultadoslleve a cabo Investigaciones, sobre mi comportamiento crediticio en las Sociedades de Información Crediticiaque estime conveniente.

Así mismo, declaro que conozco la naturaleza y alcance de la información que se solicitará, del uso queFEDECREDITO. hará de tal información y de que ésta podrá real izar consultas periódicas de mi historialcrediticio, consintiendo que esta autorización se encuentre vigente por un período de 3 años contados a partir de la fecha de su expedición y en todo caso durante el tiempo en que mantengamos una relación jurídica.

D.U.I.D.U.I. 0

Autorización para solicitar Reportes en los Buros de Crédito

Nombre delCónyuge (Cuando

FEDECREDITO

Nombre delSolicitante:

0

Estoy conciente y acepto que este documento quede bajo propiedad de FEDECREDITO.

N.I.T.

Teléfono:





122

FORM 02CA

Sucursal Fecha:

F 0

M 0

P F

R Ot

FM

Sep. biene

Sio

P F G GtA Ot As Ot.

Colindancias:

Lindero Nort Lindero Sur: Lindero Este Lindero Oest

omerc a es rovee ores e mercanc as y o equ pos

nanc eras

am ares o conoc os que no v ven con e so c an e

INFORMACIÓN GENERAL DEL CLIENTE

0 0 0 0 0


Datos del Solicitante

Fecha de Nacim.

1050

1er.Apellido Conocido P Sexo2do. Apellido 1er. Nombre 2do. Nombre

Depend.:N°D.U.I.

Colonia Otros Teléfono Fijo

Fax

Edad N. Educa tivoEstado civilLugar de Nac.

Casa Antigüedad:

0

Direcci n (Calle, Avda.,Nro. Interno y Externo, Mz. Lote)

0 0

Parentesco

Tipo de transacci n

Nombre y apellido

Banco o instituci n financiera

Tel fono

Estado actualCuota mensual

Profesión / Oficio / Ocupación Teléfono trabajo

D.U.I. Fecha de Nacimien. Lugar de Nac. Estado civil Edad

Garant a

Teléfono Celular

DUI NIT

Departamento Municipio

0

Otros

Terreno Tipo de Riego

2do. Apellido 1er. Nombre onocida Po2do. Nombre

Negocio y/o ParcelaTeléfono

egoc o

SexoRepresentante Legal

0

N. Educativo

Cónyuge

0

ombre de la empresa donde trabajN.I.T.

1er.Apellido

105

Profesión/Actividad/Ocup.

Colonia

Nombre del / Negocio / Razón social

Dirección (caserio,Canton, Calle, Avda.,Nro., Mz. Lote) Manzanas

Nº EmpleadosAntigüedadActividad

Municipio

om re e

propietario

0

Cargo0

0

REFERENCIAS SUMINISTRADAS POR EL SOLICITANTE

Sueldo: $.

e ono ersona a con ac ar:

Departamento





123

F

M

Detallar Ingresos del fiador:

M

MAPA DE LA DIRECCIÓN DEL TERRENO/NEGOCIO: Fiador

COLINDANCIAS:

LINDERO NORTE: LINDERO NORTE:

LINDERO SUR: LINDERO SUR:

LINDERO ESTE LINDERO ESTE

LINDERO OESTE LINDERO OESTE

Comentarios

Dirección (Calle, Avda.,Nro. Interno y Externo, Mz. Lote) Casa N°

105

Estado civilFecha Nacimiento

105

NacionalidadD.U.I. Profesión / ActividadN. EducativoEdad

MAPA LA DIRECCIÓN DEL DOMICILIO PARTICULAR: fiador

Teléfono FijoColonia OtrosMunicipio Teléfono Celular Departamento

1er. Nombre

INFORMACIÓN GENERAL DEL FIADOR

Conocido P2do. Nombre

Datos del Fiador Sexo1er.Apellido

N.I.T.

NetoEgresosNombre de la empresa

Sexo1er.Apellido 1er. Nombre2do. Apellido 2do. Nombre

0

Alias

Ingresos

Cónyuge del Fiador

Dirección

N. Educativo Profes ión / ActividadEstado civilD.U.I. Fecha Nacimiento Lugar de Nac. Edad

2do. Apellido





124

FORM 0XCA

Empresa: Persona contactada:

Nombre del propietario: Dirección:

$. Crédito Contado Tel: Tiempo de la relación:

Comentarios:

Comentarios del verificador:

Empresa: Persona contactada:

Nombre del propietario: Dirección:

$. Crédito Contado Tel: Tiempo de la relación:

Comentarios:


Institucion Persona contactada:

$. Tiempo de la relación:


Institucion Persona contactada:

$. Tiempo de la relación:


Persona consultada : Dirección:

Relación con el solicitante: años: Teléfono:

Comentarios:



Comentarios:



Comentarios:

REFERENCIAS COMERCIALES

Compra / Venta mensual

al solicitante:

Compra / Venta mensual

al solicitante:

0

0

0

0

0

0

REFERENCIAS FINANCIERAS

0

0

REFERENCIAS DE CAMPO

0

Monto de Credito

Manejado CuotaSaldo

Saldo Cuota

0

Monto de Credito

Manejado

0

Observaciones

0





125

FORM 0XCA

Sucursal Fecha:__

omerc a es rovee ores e mercanc as y o equ pos

nanc eras

MAPA DE LA DIRECCIÓN DEL TERRENO/NEGOCIO: Titular

COLINDANCIAS:LINDERO NORTE:

LINDERO SUR:

LINDERO ESTE

LINDERO OESTE

ACTUALIZACIÓN DE INFORMACIÓN DEL CLIENTE

MAPA LA DIRECCIÓN DEL DOMICILIO PARTICULAR: Titular

REFERENCIAS SUM INISTRADAS POR EL SOLICITANTE

1er.Apellido 2do. Apellido


Garant a

1er. Nombre 2do. Nombre

00 0

Comentario

Tipo de transacci nBanco o instituci n financiera Cuota m ens ual Es tado actual

0

CTUALIZACI N DE INFORMACI N EN FICHA DE CLIENTE (solo llenar en caso sucedan cambios en la información inicial)

Negocio Tel fono Persona a contactar:





126





127

FORM 03CA

FECHA DE ELABORACIÓN: NOMBRE DEL CLIENTE: 0 0 0 0

LOCAL: Renta Familiar Propia Propia Hip. Otro: Mz

Es Gtía

Si No

Si No

Es Gtía

Si No

Si No

Si No

Si No

Es Gtía

Si No

Si No

Si No

Si No

TOTAL BIENES DEL NEGOCIO (A)

Descripción (Bancos / Financieras / ONG´s / O

P $. $.

B $. $.

C $. $.

T $. $.

C $. $.

O $. $.

Total Deudas del Negocio

OTROS TIPOS DE GARANTIA

MODELO / SERIE NRO.

$0

Total $0.00

OBSERVACION

$0

$0

$0

Total

Detalle de Pasivos

T. De Gtía Saldo Cuota

$0

$0

VALOR

$0

$0

Sub. Total $0 $0

DECLARACIÓN DE BIENES

DESCRIPCIÓN DEL INMUEBLE VALOR COMERCIALACREEDOR HIPOTECARIO

BIENES DEL NEGOCIO

DETALLE

VEHICULO

BIENES DEL ACTIVO FIJO CANT. MARCA

MODELO / AÑOMARCA

04/09/2009

00

$0

$0

$0Sub. Total

$0

VALOR COMERCIAL

$0Sub. Total

VALOR COMERCIALOTROS





128

Dependientes (edade 45 CASA: Rent 0 Fam iliar 0 Propi x P. Hip. Otro:

Si No

Si No

Es Gtía

Si No

Si No

Si No

Si No

Es Gtía

Si No

Si No

Si No

Si No

TOTAL BIENES DEL HOGAR (B)

TOTAL BIENES DECLARADOS (A+B)

Descripción (Bcos/Coop/Fedecredito/Otros

$. $.

$. $.

$. $.

$. $.

Total Deudas de la Unidad Familiar

Firma del Solicitante Firma del Cónyuge

$0

$0TOTAL GARANTÍAS

MODELO / SERIE NRO.

$0

0

$0

BIENES DEL HOGAR

DESCRIPCIÓN DEL INMUEBLE

A FEDECREDITO: Declaro(mos) BAJO JURAMENTO y debidamente advertido(s) de las penas relativas del Delito de Perjurio, que el presente

crédito ha sido otorgado en función de la presente declaración de bienes presentada y en consecuencia me(nos) obligo(amos) a informar a

FEDECREDITO, con sello de recepción del mismo, de cualquier modificación, obligándome(nos) a no vender o disminuir tales bienes sin

autorización previa y escrita de FEDECREDITO, pues en caso contrario, acepto(amos) que estoy(amos) cometiendo Delito en perjuicio de la

Institución, quien además tendrá derecho a conocer de cualquier venta o disminución de ingresos que afecte a la seguridad del crédito, sin

perjuicio de las responsabilidades personales del deudor(es) y Fiador(es).

BIENES DEL ACTIVO FIJO

FAMILIAR CANT. MARCA VALOR COMERCIAL

Pendientes

MARCA

Total

MODELO / AÑO Otros

ACREEDOR HIPOTECARIO

VEHICULO

$0

Cuota

$0

VALOR COMERCIAL

VALOR COMERCIAL

$0

T. De Gtía

$0

Total

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

Detalle de Pasivos

Total

Total

$0

Es Gtía

$0





129

FORM 06C

Código Cliente: Fecha:

Asesor de Crédito: (x) Exp. actua l, años:

Nombre del Solicitante (y) Previa en el Neg.:

Actividad (x+y) Años:

Fecha Fecha

(a) Activo corriente (1+2+3+4) PasivosProveedores

(1) EFECTIVO / CAJA Proveedores

Tarjeta de Crédito

(2) BANCO Caja Solidaria

Cooperativas

(3) CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR Bancos

Otros:………………………………….

(4) INVENTARIO Otros:………………………………….

Mercancía PASIVO TOTAL

Productos terminados

Productos en proceso

Materia prima (insumos)

(b) Activo fijo (sin inmuebles )

(b.1) Activo fijo (con inmuebles )

Endeudamiento (pasivo+crédito)/patrimonio c on inmuebles

Animales, Herram. y Otros

Mobiliario y Equipo de oficina Endeudamiento (pasivo+crédito)/patrimonio s in inm uebles

Veh ículos

Maquinaria y Equipo Capacidad de pago (cuota/ex cedente)

Inmuebles Relacionados a la unidad Productiva

Cobertura de gtías. (v alor de la g./ crédito)

ACTIVO TOTAL (a+b)

(A) INGRESOS (B) EGRESOS POR COMPRAS

COMERCIO (C) MARGEN BRUTO DE CAJA (A-B)

Credito (D) OTROS EGRESOS

Empleados (corraleros)

Servicio técnico

UNIDAD PRODUCTIVA AGROPECUARIA Administración

Seguro Agropec.

Venta Prod. Cultivo Alquiler de local

Alquiler de equipo

Venta Prod. Frutales Luz + Agua + Teléfono

Teléfono Celular

Venta de Leche Útiles de of icina

Rep.y mant.de equipos y/o vehículos

Venta de Carne Engorda Novillos Transporte/combustible/gas

0

Venta de Otros Animales Cuota en:… 0

INVERSION DEL CREDITO

Venta de otros Cultivos Cuota vehículo y/o Seguros

Impuestos + Contador

Otros Ingresos Relacionados

(E) FLUJO NETO DE CAJA MENS. (C-D)

Otros Ingresos Relacionados

Ingresos Egresos(E) FLUJO NETO DE CAJA (m) Alimentación

(n) Otros Ingresos Vestimenta

Educación y transporte

Luz, agua, teléf., cable, otros

Casa (renta / hipoteca)

Mtto. Vehiculo f amiliar

Otros........................................ Gastos sociales e imprevistos(10%)

INGRESOS TOTALES (m+n) EGRESOS TOTALES

EXCEDENTE MENSUAL TOTAL (Ingr es os totales - Egres os totales )

EXCEDENTE ANUAL TOTAL (Ingre sos totales - Egreso s to tales )

PATRIMONIO (Ac t .To t (con inmuebles ) - Pas.

total)

$0.00 $0.00

$0.00

$0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

Observaciones:

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

U N I D A D F A M I L I A R

F L U J O D E C A J A F A M I L I A R M E N S U A L

$0.00

$0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00 $0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00 $0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

$0.00 $0.00

F L U J O D E C A J A - U N I D A D P R O D U C T I V A

$0.00 $0.00 $0.00 $0.00

Mensual AnualMensual Anual

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00 $0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00

$0.00 $0.00

$0.00

$0.00

$0.00 $0.00

$0.00

$0.00PATRIMONIO (Act. total - Pas. total)

$0.00 $0.00

ESTADOS FINANCIEROS

0 04/09/2009

0

E M P R E S A

B A L A N C E G E N E R A L

$0.00

0 0 0 0

0 0 0

$0.00

INDICADORES





130

FORM 0XC

S

Registros de compras basados en: Total….

Comprobantes de compras:

Preguntas al cliente:

Ventas al contado (comercio)

Muy buen $. Muy buen $.

Bueno $. Bueno $.

Regular $. Regular $.

Malo $. Malo $.

Total mensual (a) Promedio mensual (Total Venta / 12) (b)

Porcentaje de venta al contado: Porcentaje de Venta a Crédito:

Cálculo de Ventas, basados en:

Registros de ventas

Preguntas al cliente

Total Promedios (d) (e)

$. $.

$. $.

$. $.

$. $.

$. $.

$. $.

$. $.

$. $.

$. $.

Total Cuentas por Cobrar $. Total (c)

Ventas mensuales (a ó b 1 Compras 4

Utilidad promedio 2 (1 * d) Recargo promedio 5 (4 * e)

Compras mensuales 3 (1 - 2) Ventas mensuales 6 (4 + 5)

3ra. Semana

MiércolesLunes Viernes

Jul.Jun. Nov.Oct.

Descripción

0%

Ab.

Cant/Dia

0

0 0

$0

0

$0

Domingo

Set.

2da. Semana

$0

$0

Ago.

-

Dic.

Sábado

-

Margen/Costo

0

Ventas al contado (producción y/o servicios)

Cant.

Semanal

Mensual

4ta. Semana

Total venta MensualMonto

$0

Margen Bruto

$0

Factor

0.00%

Cant.

$0

$0

$0

$0.00

0%

0%

$0.00

Factor

0%$0.00

0%

0%

0%

0%$0.00

ant/Se

Precio

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0 $0

Utilidad Promedio Recargo Promedio

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0

$0.00

$0.00

0%

Ventas al Crédito y estimación de las Cobranzas

0%

$0

Cliente Saldo Cobro Prom.

0%

0%

0%0%

$0.00

Cobro Prom. Mensual

$0

$0

0%0%

0%$0.00

$0

0%$0

0

0

$0

$0

Costo Margen/PrecioTOTAL MENSUAL

$0

$0

0

0

$0

0

Martes

$0

$0

$0

V D

$0

$0

uxiliar Financiero Nº 1

Productos

Monto de compraTotal semanal

Detalle de Compras

Total mensualL M M J

$0

Jueves

$0 $0

0

0

Mar.

Total venta

$0

$0

Feb.Ene.

Monto

May.

1ra. Semana

Diario





131

FORM 07C

Nombre del Solicitante Activida

Mercancia CantidadPrecio de

Costo

Precio de

Costo0 $0 $0

0 $0 $00 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

Productos en Proceso CantidadPrecio de

Costo

Precio de

CostoLechones 0-30 días,Lechones 1-2 me 0 $0 $0

Corderas, Corderos 0 $0 $0

Ganado Para venta 0 $0Terneras de 0 - 1año, Terneros de 0 - 0 $0 $0

$0

$0

0 $0 $0

0 $0 $0

Maquinaria y Equipo CantidadPrecio de

Costo

Precio de

CostoTotal Bienes del Activo Fijo 0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

0 $0 $0

Vehículo CantidadPrecio de

Costo

Precio de

CostoVehiculos

Total $0 Total $0

$0 $0

0 $0

$0 $0

0 $0

$0 $0

Cooperativas Total Otros: Diferencias con Buro Créditos, TotalTotal $0

Bancos Total Cajas de Creditos Total

$0 $0

Total $0

$0 $0

Total $0 Total $0

$0 $0

0 $0 $0

$0 $0

0 $0 0 $0

$0 $0

$0 $0

Detalle de PasivosProveedores Total Tarjetas de Crédito Total

Total $0 Total $0

$0

$0

$0

$0

Colmenas,Núcleos

TotalAnimales,

Herramientas y Cantidad Total

$0 Sementales,Vacas,Novillas $0

$0 Vacas Adultas, Novillas car ill ll l $0

Total $0 Total $0

$0 Borregas,Primalas,Sement l $0

$0 Sementales, Cerdas gestaci $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

Detalle de Activos Fijos

TotalMobiliario yEquipo de

Cantidad Total

$0 0 $0

$0 0 $0

Total $0 Total $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

Total $0 Total $0

$0 0 $0

$0 0 $0

TotalProductos

TerminadosCantidad Total

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

$0 0 $0

Auxiliar Financiero Nº 20 0 0 0

Detalle de Inventarios

0

$0

Total Materia Prima Cantidad Total

0 $0

$0 0 $0





132

0.0 0 00.0 0 0

0

Loroco

Total $ 0 0.0 0.0

Cebolla

Pipian

Yuca

Pepino

Melón

Chile verde

Tipo de

cultivo

Mes de

venta

Sandía

Sorgo

Arroz

Tomate

Maiz

Frijol

0

No. de Mz.Rendimiento QQ/MZ

9

Precio de Venta ($)/ Esperado por QQ

Grano/Fruto Rast.c/grano Rastrojo solo Silo Grano/Fruto $ Rast.c/grano$ Rastrojo solo $ Silo $

Costo Total ($) por Mz.

Mes de la inversión

Datos Generales de Tipo de Cultivo

0 0

0

Acarreo / molido-encostala. 0

0.00 0.00 0 0 0 0 0 00 0 0 0

0

Trilla, corte y recolección 0

Acopio y secado

Arranque y alomillado

0 00 0

Volteo / Dobla de rastrojo 0

0

Límp.can/bordeo/peg. bordo 0

Cosecha $ 0 0.00 0 0 0 0 00 0 0 0

Riegos

0 00 0

Cuota de agua 0

0

Volteo de frutos / Podas 0

Riegos $ 0 0.00 0 0 0 0 00 0 0 0

Acomodo guias / aclareo

0

Deshierbe 0

0

Aporcado 0

Cultivada

Aplicación

0 00 0

Herbicidas / Limpias 0

0

Aplicación 0Labores Culturales $ 0 0.00 0 0 0 0 00 0 0 0

Reguladores

0

Fungicidas 0

0

Control plagas/enferm$ 0 0.00 0 0 0 0 00

Insecticidas

Aplicación

0 0 0 0 0 0 0

0 00 0

Fertilizantes 0

0

Colocación plástico y cintilla 0

Fertilización $ 0 0.00 0 0 0 0 00 0 0 0

Siembra / Transplante

0

Surcado 0

0

Siembra / Plantación $ 0 0.00 0 0 0 0 00

Semilla / M at. Vegetativo

0 0 0 0 0 0 0

0

Alquiler de terreno

0

Arrend y Prep de Terren. $ 0 0 0 0 0

0

0 0

Pipian

0

Costeo del Ciclo Agrícola de Varios Cultivos Anuales. Costo en ( $ ) por Mz.

Actividad x Mz / CultivoMaiz G ó

EFrijol Arroz Sorgo Loroco Total

0 0 00 0 0 0

TomateChile

VerdeSandía Melón Yuca Pepino Cebolla





133

0 0 0 03 Exc/Pérd UP (1-2) 0 0 0 0 00 0 0 0

Tot. Cost. anuales 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Ingresos - Egresos ( $ )

0 0 0 0

2

Maíz 0 0

Loroco 0 0

Yuca 0 0Pepino

0 0 0 0 0

00 0 0Cebolla 0 0 0 0 0

0 00 0

0 0

0 0

0 0 0 0 0 0

0 0

0 0 0

0 0

0

0

0 00 0

0 0

0

0 0

0

Pipian 0 0 0 0 0

0 0 0

0

0 0

0 0

0 00 0 0 0 0 0 0

0

0 0

0

0 0 00 00 0

0

0 0

0

Sandía 0 0 0 0 0

Melón 0 0 0 0 0

0 00 0

0 0

Tomate 0 0 0 0 0 0 0

0

0

Chile verde 0 0 0 0 0 0

0 0

0 0

0 00 0

0 00 0

0 0 0

Arroz 0 0 0 0 0 0 00

0 0 0 0 0

0

0

0 0

0

0

0 0

0 00 0

0 0

Tot. Ing. Anuales 0

0Sorgo 0

0 0 0 0

0

0 0 0

0 0 0

0 0Frijol 0 0 0

00 0

0

0 0 0 0

Egresos Mensuales ( $ )

0

0 0 0 0

0

0

0

0 0

0

0

0 0 0 0 0 0 0

Loroco 0 0 0

0 0 0

0

0 0 0

0

0

Pipian 0 0 0 0 0 0 0Cebolla 0 0 0 0 0 0

0 00 0 0

0

00 00 00 0

0 0

Yuca 0 0 0 0 0 0 0

0

Pepino 0 0 0 0 0 0

0 0

0 0 0 0

0 00 0

0 0

0

Sandía 0 0 0 0 0 0 0

0

0Melón 0 0 0 0 0

00 0

0 00

0 0

0 0

0

0

Chile verde 0 0 0 0 0 0

0

0

0 0

0 0 0 0

0 0 0

0

0

0 00 0

0 0

00

0 0 0 0

0

Tomate 0 0 0 0

Arroz 0 0 0 0 0 0 0

Sorgo 0 0 0 0 0 0

0 0

0 0 0

0 0

Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Total ( $ )

Grano - Fruto - Rastrojo - Silo

0

Frijol 0 0 0 0 0 0

0 0

0 0

0 0

0 0 0 0

Mes 7

0

Maíz

Mes 4 Mes 5 Mes 6

0 0 0 0

0 00 0Loroco 0

0 0 0

Ingresos por cultivo ( $ )

1

Cultivo Anual Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 12

0

Proyección Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos. ($)

0 0 0 0Total ( $ ) 0 0 0

0 0

0 0 0

0 0 0

0 0

0 0Yuca 0 0 0

Pepino

0 0 0 0 0 00

0 0

pipian 0 0 0

Cebolla

000

0 0

00

0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 00 0

0 0

0 0

0

0

0Sandía 0 0 0

Melón

0

0 0

0 0 0 0 0

0

0 0

0 0 0

0

0 0 0

0 0

Chile verde

0 0 0 0Toamate 0 0 0

0 0 0 0 0 00 0 0 0

0

Arroz 0 0 0

Sorgo 0 00

000

Ingreso $ totalTotal Costos de

Producción $Utilidad

esperada ($)

1: Baja precios

venta

0 0

0

Tipo de cultivoIngreso $ por

grano/Fruto

Maiz

0 0 0

0

Frijol

0

0 0 0 00 0

0 0

0 0 0

0 0 0 0 0

Ingreso $

rastrojo c/grano

Ingreso $ por

rastrojo

Ingreso Anuales ($) Costos $ Utilidad

2: Alza de

precios en3: Ambas

opciones20% 50%

Análisis Sensibilidad: en Utilidad

Ingreso $ por

silo





134

Costeo del Ciclo Agr ícola de Varios Cultivos Anuales. Costo en ( $ ) por Mz.

Actividad x Ha / Cultivo Guisquil Repollo Jicama Ajonjolí Caña De Azucar Café Avio Total

0 0

Límpia / Nivelación terreno 0

Preparac. de suelos $ 0 0 0 0 0

0

Rastreo 0

Barbecho / subsoleo

0 0

Semilla 0

Siembra / Plantación $ 0 0 0 0 0

0Siembra 0Surcado

0 0

Fertilizante 0

Fertilización $ 0 0 0 0 0

0

Control plagas/enferm$ 0 0 0 0 0 0 0

Aplicación

0

Fungicidas 0

Insecticidas

0

Aplicación 0

Reguladores

0 0

Herbicidas / Limpias 0

Labores Culturales $ 0 0 0 0 0

0

Borra 0

Aplicación

0

Deshierbe 0

Cultivada

0 0

Cuota de agua 0

Riegos $ 0 0 0 0 0

0

Límp.can/bordeo/peg. bordo 0

Riegos

0 0

Corte/ amarrado/manojos/ amone 0

Cosecha $ 0 0 0 0 0

0

Trilla, corte y recolección 0

Arranque y alomillado

0

Acarreo / molido-encostala. 0

Acopio y secado

Guisquil

00 0 0 0

Datos Generales y Tipo de Cultivo

Tipo de

cultivo

Mes de

ventaNo. de Mz.

Rendimiento QQ/MZ Precio de Venta ($)/ Esperado por QQ

Grano/Fruto Rast.c/grano Rastrojo solo Grano/Fruto $

0

Mes de la inversión 5 5 11 10

Costo Total ($) por Mz. 0

Rast.c /grano$ Rastrojo solo $ S ilo $Silo

Repollo

Jicama

ajonjoli

Café de Avio

0.0

Caña de

Total Costos de

Producción $Utilidad

esperada ($)

0.0

1: Baja precios

venta

2: Alza de

precios en3: Ambas

opciones20%

Análisis Sensibilidad: en UtilidadIngreso Anuales ($) Costos $ Utilidad

Total $ 0 0.0

50%

Ingreso $ por

rastrojo

Ingreso $ por

siloIngreso $ totalTipo de cultivo

Ingreso $ por

grano/Fruto

Ingreso $

rastrojo c/grano

0.0

0 0 0 0 0

0 0Repollo 0 0 0 0 0 0 0

Guisquil 0 0 0 0 0

0 0 0

0 0 0 0 0

0

0

ajonjoli 0 0 0 0 0

0Jicama 0 0

Café de Avio 0 0 0

Caña de Azucar

0 0

0 0

0 0 00

0 0

0 00 0

0 0 0 0 0

0 0

0

Ingresos por cultivo ( $ )

1

Cultivo Anual Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

ajonjoli

0 0

Proyección Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos. ($) Dolares

0 0 0 0Total ( $ ) 0 0

0 0 0 0 0

Mes 7

0 0

0

0

0 0 0 0

0 0

Total ( $ )

Grano - Fruto - Rastrojo - Silo

Guisquil 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11

Jicama 0 0

0 0

Mes 12

0

0

0 0

0 0 0

0 0 0 0

0 0 0

0 0Repollo 0

0

0 0 0 0 0 0

0 0 0

0 0 0 0 0 0

0

Caña de Azucar 0 0 0 0

0 0

Café de Av io 0 0 0

0

0 0 0 0

Tot. Ing. Anuales 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0

0 0


0 0 00 00

0 0 0 0 0

0

0

Repollo 0 0 0 0

0 0 0Jicama 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0

0 0 0

0

0

0 0

0 0 0

0 0

0 0

0 0 0

0 0 0

0 0

0

Tot. Cost. anuales

Café de Av io 0 0 0 0 00 0 0 0

0 0 0 0

0

0 0

00 0

0 0

00 0 0 0

0 0

0

00


2

Guisquil

0 0

0 000

0 0

ajonjoli 0 0

Caña de Azucar 0 0

3 Exc/Pérd UP (1-2) 0 0

0 0





135

A. Edad plant. años

Preparac. terreno

Plantación

Fertilización

Aplicación

Contr. plag. enferm.

Aplicaciones

Control malezas

Aplicación

Labores culturales

Limpia manual

Cosecha

Costo Total / Mz

Ingresos Anuales

Egresos Anuales

Ingresos - Egresos

Costos de Cultivo / Mz de Frutales

Época

Apl ic. Unid.

Cost.

Unit.

Citricos Aguacate

1 año Cant. 1.año 1 Año Cant. 1 Año

Mz

0

Cant. 1 Año

Concepto

C ant. 1 año C ant.

Papaya Mango

a a

Establecimiento

Cant.

0

Cant. 1 Año

a

Establecimiento otro

0

00 0

0 00 0 0

0 0

Mz

0 0 0Mz

0 0

0 0

00 0 0

0

Mz

0 0 0

0 0 00 0 0

0 0 0

Jor.

0 0 00

0 0 00 0 0

0 0 0

Plant.

0 0 0Plant.

0 0 00 0 0

0 0 0

Jor.

0 0 0Jor.

0 0 00 0 0

0 0 0

0

0 0 0Jor.

0 0 00 0 0

0 0 0

Lbs

0 0 0Lbs

0 0 00 0 0

0 0 0

Lbs

0 0 0Lbs

0 0 00 0 0

0 0 0

Lbs

0 0 0Lbs

0 0 00 0 0

0 0 0

Lbs

0 0 0Lbs

0 0 00 0 0

0 0 0

0

0 0 0Jor.

0 0 00 0 0

0 0 0

Kg.

0 0 0Lt.

0 0 00 0 0

0 0 0

Kg.

0 0 0Lt.

0 0 00 0 0

0 0 0

Lt.

0 0 0Kg.

0 0 00 0 0

0 0 0

Lt.

0 0 0Lt.

0 0 00 0 0

0 0 0

Kg

0 0 0Kg.

0 0 00 0 0

0 0 0

Kg.

0 0 0Kg

0 0 00 0 0

0 0 0

Lt.

0 0 0Kg-lt

0 0 00 0 0

0 0 0

Jor.

0 0 0Lt.

0 0 00 0 0

0 0 0

Lt.

0 0 00

0 0 00 0 0

0 0 0

0 0 0Kg.

0 0 00 0 0

0 0 0

0

0 0 0Jor.

0 0 00 0 0

0 0 0

Mz.

0 0 0Jor

0 0 00 0 0

0 0 0

Cuota

0 0 0Jor

0 0 00 0 0

0 0 0

Jor

0 0 0Mz.

0 0 00 0 0

0 0 0

0

0 0 0Jor

0 0 00 0 0

0 0 0

0

0 0

Jor-ton

0 0 0

0 0

0

0

0

0 0

Jor-ton 0

0 0 0

0 0

Jor.

0 0

Jor.

0

0 0

0

0

Ton. 0

Ton.

0

00 0 0 0

0 0 0

Año 3 Año 4 Año 5-20

Rendimiento Ton/Unidades, etc/ M z. por Año. ro ucc.

Total

periodo

0

Datos Generales de Tipo d e Cultivo: Frutales PerennesIngreso

($) Dolares

Costos ($)

Dolares

Utilidad

( $ )

Análisis Sensibilidad: en Utilidad

1: Baja

Precios

2: Alza de

Precios en

3: Ambas

OpcionesTipo de cultivo y No. de Mz.

0 00 00 0

0 0

Aguacate 0

0 0 0 0 0

5% 10% Prec-Ins

Citricos

Costo

Producc.

Utilidad

EsperadaFrutales N o. M z. A ño 1 A ño 2

Precio

Ton./ Mz

/por unid de

Ingresos

por Venta

Mango

0 0 0 0 0 0

0

papaya 0

0 0 0 0 0

0 0

Café Establecimiento 0

0 0 0 0 0

0 0 0

Caña Es tablecimient

0 0 0 0

0 0 0 0 0 0

0

Otros 0

0 0 0 0 0

0 0 0

Proyección Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos. ($) Dolares

0 0 00 0 0 0Total 0 0 0

Año 3 Año 4 Año 5 Total

0 0 0 0

1

Fruto Año 1 Año 2

Citricos 0 0

Aguacate 0 0

papaya

Mango 0 0 0 0

0

Tot. Ing. Anuales 0

Otros 0

Café E stablecimiento 0

C aña Establecimiento 0

0

0

0 0 0 0

0

0

00 0 0 0

0

0

0

0

0 0 0 0

0 0 0 0

0 0 0 0

0 0 0

0

0 0

0 0

0

0 0 0 0

2

Citricos 0 0

Aguacate

0 0 0 0

Mango

papaya 0 0

00

0 0

0 0 0

0

Otros

3 Exc/Pérd UP (1-2) 0 0

Tot. C ost. anuales

0Caña Establecimiento 0 0 0

0 0

0

0 0 0 0

0 0

0 0 0 0 0

0

0 0 0

0

0

Café E stablecimiento 0





136


Electricidad

Renta de granjaInseminación artificial

Mantenimiento de instalac.

Mano de obra

Medicinas y vacunas

Gasolina

Artículos de limpieza

Varios

Otros

0

3Exced. / Pérdida UP (1-2) 0 0 0 0 0 0

Excedente mensual U.P. 0 0 0 0 0 0

Compra de pie de cría 0

0

0 0 0

0

0

00 0

Tot. costos anuales 0 0 0

0 0

0

Ingresos Anuales ( $ )

1

Cerdos gordos 0 0 0 0

0

2

Costos de alimentación 0 0

Otros costos de producción 0

0 0

0

0 00 0

0

Egresos Anuales ( $ )

Total ingresos anuales 0

0 0

Vientres de desecho 0 0

Sementales de desecho 0 0 0 0

0 0

0 0 0 0

Proyección Financiera Anual. Fl ujo de I ngresos y Egresos ($) Dolares

Histórico Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

00 00Sementales desecho 0 Total costo anual 0 0

Cerdos gordos 0 Sementales cabezas

Vientres de desecho 0 Cerdas gestantes cb

Año 5Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

1%

Ventas Anuales en ( $ ) Compras Precios $ Ganado/Cabeza Compras de pie de cría / cabezas (Cant.)

Concepto Peso / Lb/cb Precio $ / lb Precio $/cb Concepto Precio $/cb Histórico

Total cabezas 01.5% 2%

5-6 meses 1%

1% 2% 5%Cerditos 3-4 mes 1-2 meses

1.5% 2%

4-5 meses

1% 1.5% 2%

1.5%

Cerditos 4-5 mes 2-3 meses

1%3-4 meses 2%Cerditos 5-6 mes

20% 28% 35%Cerdas vacías Desech. de v ientres

8% 13% 20%Cerditos 2-3 mes 0-1 mes

Valores actuales Mínimo Medio MáximoLechones 1-2 mes Edad

Lechones 0-30 días Mortalidad en Cerdos del Nacimiento al Mercado

1%Cerdas lactancia Mort. pie de cría

70% 80%

3% 6%

90%

8

Sementales Fertilidad

9 14Cerdas gestación Cerdos v ivos/parto

Com posición de la P iar a Precio $ / cb Existenci as Actuales Par ámetros Val ores Actuales

Parámetros Referenciales

Mínimo Medio Máximo

Total Otros Costos 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0

0 0

0

0 0

0 00 0

0 0

0 0

0 0

0 0

2.50 3.00

0 0

Otros Costos de Producción por Días de la Semana ($)

Días de la Semana L M M J V

1.703.50

2.00 2.50

Alimento de cerdas vacías

Alimento de sementales

S D

Alimento de cerdas lactantes 2.00

Mes

1.50

2.00

Semana

4.50 7.00

Máximo

0.30

0.60 0.92

Alimento de cerdas en gestación 1.50

2.25

2.50 3.00

2.85

1.35

3.25 3.50

Alimento de 4-5 meses de edad

Alimento de 5-6meses de edad 3.00


Costeo de Producción de Ganado Porcino

Consumo de Dieta Detalle por Etapas Productivas. Consumo de dieta Lbs./cb/día

Edad del Cerdito Precio ( $ ) / Lbs. Consumo Lbs. / cb / díaParámetros Referenciales Lbs. / cabeza / día.

1.70

1.97 2.25


Mínimo

Alimento animales 0-1 mes edad 0.15

1.00

Alimento de 1-2 meses de edad 0.30

Promedio

0.22





137


Sementales

Concentrado

Costeo de Producción Ganado Pie de C ría de Leche

Consumo de Dieta Detalle por Etapas Productivas Kg. / cb. / Día

Ingredientes de la DietaPrecio ($) Consumo dieta Kg/Cb/día

Precio ($) /Kg Vacas en producción Vacas secas Vaquillas Becerras

Silo

Rastrojo con maíz

Pasto Estrella

Alfalfa

0

Otro

Otro

0

Otros Costos de Producción por Días de l a Semana ($)

Dias de la Semana L M M J V S D

Total costo por día $ / cabeza 0 0 0

Semana Mes

0 0

0 0

0 0

0

0 0

0

0

0 0

0

0

0

Leche polvo becerras 0 0

Minerales 0 0

Varios 0 0

Otros 0 0

Total otros costos 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Composición Hato Existenc. Actual Precio $ /cbParametros productivos Valores actuales

VacasMort. becerros/as %

Mort. en Vaquillas %

Parámetros referenciales

SementalesMedio Máximo

Parición % 55% 80%

Mínimo

Desecho vacas %

1% 2% 5%

5% 8% 10%

95%

Vaquillas

Mort. Vacas %

10% 20% 30%

1% 2% 5%

240 360 480

10 19 34Becerras

Producc. lt/vaca/dia

Leche/cria/lt/unit.

Ventas Anuales ($) Precio unitario por Cabeza Compra de Pie de Cría, Número de Cabezas por Año

Conceptos Prec $ /Unit. Animal Precio $/cb Histórico Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Precio $ /Litro / leche Vacas

Precio desecho $/cb Vaquillas

Proyección Financiera Anual. Flujo de Ingresos y Egresos ($)

Precio becerros $/cb Becerras

0

Vacas de desecho 0 0 0 0 0 0

Año 4 Año 5

Ingresos Anuales ( $ )

1

Leche 0 0 0 0 0

Histórico Año 1 Año 2 Año 3

0 0 0

Tot. Ingres. anuales 0 0 0 0 0 0

Becerros 0 0 0

Egresos Anuales ( $ )

2

Costos alimentación 0 0 0 0 0 0

Otros costos 0 0

Compras pie de cría 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0

3Exced/Pérd UP (1-2) 0 0 0 0 0

Tot. costos anuales 0 0 0

0

Exced/Pérd mes UP 0 0 0 0 0 0

0 0 0

Electricidad

Renta de pradera

Inseminación artificial

Mto.Instalac.-maq.equipo

Mano de obra

Medicinas y vacunas

Gasolina

Artículos de limpieza





138

Ingresos Mensuales ( $ )



Excedente mes / Pérdida de U.P. (1 - 2)

0 0

0

3

0 0 0 0 0 0

0 0

0

Excedente mes / Pérdida de la U.P. 0 0 0 0 0

2

Compra de toretes 0

Total costos de producción 0 0

Costos de Alimentación 0 0

0

0 0

0 0 0 0 0

0 0

0

Otros costos de producción 0 0 0 0 0

0

Flujo acumulado 0 0 0 0 0 0 0

0

0 0 0 0

0

0 00

0.0 0.0

0

1 Venta de toretes 0 0 0

Ciclo Productivo de la Engorda en Meses.

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Total

0 0

$0

0.00

0.0

0.00 0.00 0.00

$0

Proyección Financiera Mensual por Ciclo de Engorda. Flujo de Ingresos y Egresos. ($).

0 0

Consumo individual / día /cb 0.0 0.0

Consumo individual / mes /cb 0 0 0 0

0.0 0.0

0.00 0.00 0.00

Costo del concentrado $/Lbs $0 $0 $0 $0 $0

0.00

$0

Costo total $ / mes alimento

00 0

Peso vivo total Lbs. por mes 0 0 0

0 0

0 0 0 0

Consumo tot. Conc. Lbs/mes 0 0 0

Consumo de alimento/día % pv. 2.3% 2.3% 2.3% 2.3% 2.3%Peso toro y su incremento Lbs 00 0 0 0 0 0

2.3% 2.3% 2.3%

0

No. Cb de reses vivos mes 0 0.0 0.0 0.0 0.0

Venta de reses cb por mes 0 0 0 0 0 0 0

Mes 4 Mes 5 Mes 6

0.0

Costo Total ( $ ) $0

Proyección Técnica Mensual de la Engorda de Ganado Bovino.

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 7 Mes 8

Precio por Lb. de dieta elaborada en establo ( $ ) $0

Total

Tot. otros costos $0

0.0 0.0

Peso inicial lbs/cb 00

Total 0 0

Varios

Otros Precio $ /cb/pie

Mto. Máq.. Equipo No. de cabezas

Renta de corrales

0

0

0 Mto. Instalaciones

0

Prec. venta $ / lbs/pie

Compra de Toretes

Ventas. Precio / Lbs / pie

0 Electricidad Cap. Tot/cb total

0 Renta de Potreros

Melaza 0

Artículos limpieza Mortalidad año %

Gasolina Días de engorda

Medici. y vacunas Ganancia lb/día $0Gallinaza 0

Peso final Lbs/cb

Concepto Costo ($) /mes Peso inicial en Lbs/cb.Ingredientes dieta Lb de ingrediente

Precio de ingrediente

$/LbTotal ( $ )

Costeo de Producción de Bov inos de Carne

Dieta para Alimentar el Ganado de Engorda Otros Costos de Producc. $ /Mes Parámetros Productivos

Mano de obra





139

FORM 0XCA

Fecha :

Capital de Trabajo 0 Capital de Inversion 0 Cred. Oportunid. 0 Cliente: N 0 R 0

Monto$. Plazo

Fija Variable P. Gracia (día

Tipo Hipotecari Fiador Prendaria Otras:

Valor ($.

Calificación (%)

Buró de Crédito

FEDECREDITO

Otros Oficial de Crédito Agropecuario

Nivel de Aprobación I II III IV

Monto Aprobado ($.) Plazo Cuota : Tasa:

Tipo de Garantía(s): Hipoteca (s) Prenda (s) Fiador (es) Otras

Observaciones y Recomendaciones del comité de creditos:

RESOLUCIÓN DE COMITÉ DE CRÉDITOS

Vº Bº de XXXXXXXNro. de P réstamo

04/09/2009

COMITÉ DE CRÉDITO AGROPECUARIOCódigo ClienteActividadNombre del Solicitante

SUSTENTO DE LA PROPUESTA:Experiencia en la actividad, variedad de productos, principales clientes y proveedores, f orma de venta y mercado

donde comercializa y cumplimiento del plan de inversión del crédito anterior

-$

0

Fuente de Recursos (Línea) Nro. de Acta Comité

Normal (A) CPP PérdidaDe ficiente Dudoso

0

$0

(DOLARES) 0

$0

0

Observaciones

0

Cuota propuesta Monto total a ser

PROPUESTA ( Ejecutivo de Crédito Agropecuario)

Monto propuesto

devuelto

0

Garantías del Crédito

0 0





140

FORM 0XCA

FECHA:

DOCUMENTOS QUE ENTREGAN EN PRENDA:

NOMBRE DEL ACREDITADO:

TIPO DE DOCUMENTO: D.U.I. NÚMERO: 0

EXPEDIDO POR:

BIENES QUE AMPARA:

ENTREGA RECIBE

RECIBO DE DOCUMENTOS

NOMBRE

FIRMA FIRMA

NOMBRE

04/09/2009





141

Anexo 7: FORMATOS DE ESTADÍSTICAS DEL SISTEMA DE MONITOREO

Formato Mensual

Nombre Caja o Banco:

Al cierre del mes de:

Valor

I. Datos Generales

II. Datos de la Cartera General de Creditos

Información Mensual de Operaciones Relacionadas al Producto de Credito Rural

“PROMOCION DE LA DEMOCRACIA FINANCIERA POR MEDIO DEL APOYO A

FEDECREDITO, UN INTERMEDIARIO MICROFINANCIERO ESPECIALIZADO” .

CONVENIO BID - FEDECREDITO ATN/ME-10169-ES

Reporte de las Entidades Socias a FEDECREDITO

Concepto

Volumen de Cartera de Ahorros $

N° de Créditos ActivosVolumen de Cartera de Créditos $

Índice de Mora % (Mayor a 30 días)

Saldo a fin de mes de la reserva por incobrabilidad

III. Datos de la Cartera de Creditos Rural

N° de Créditos Activos

Volumen de Cartera de Créditos $

N° de Agencias Donde se Coloca Credito Rural

IV Detalle de la colocacion Mensual

III. Datos de la Cartera de Ahorros

N° de Ahorradores

N° de Personal que coloca Credito Rural

Índice de Mora % (Mayor a 30 días)

Saldo a fin de mes de la reserva por incobrabilidad

Creditos Nuevos

Creditos Recurrentes

Creditos en la Linea de Credito XXXX












INFORME F INAL

Modelo de Crédito Rural Guía Metodológica para la Implantación

142

Formato Semestral

Datos al :

Per. Ejec.

Act Act

No MONTO $ No SALDO $ No SALDO $ No SALDO $ No MONTO $ No SALDO $ No SALDO $ No SALDO $ No MONTO $ No SALDO $ No SALDO $ No SA

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

2122

23

24

24 TOTAL

EVALUACION SEMESTRAL DE RESULTADOS(EN MILES DE DOLARES)

Coloc Acumulada Saldo de Cartera

Resultados al X de X de 200X

Creditos Colocados Saldo de Cartera SC en Mora >30 D %de C en M >30 D

Acumulados y Variaciones

SC en Mora >30 D %de C en MCreditos Colocados Saldo de Cartera SC en Mora >30 D %de C en M >30 D

//2009

NoCAJAS Y BANCOS DE

LOS TRABAJADORES

Resultados al X de X de 200X

CREDITO RURAL



INFORME F INAL


143

Anexo 8: Guía Metodológica para la Implantación del Crédito Rural

I. INTRODUCCIÓN

La presente guía permite encaminar las acciones a fin de continuar el proceso deimplementación del Crédito Rural Agropecuario en las entidades afiliadas a FEDECRÉDITO que

deseen desarrollar una cartera crediticia agropecuaria.

El presente documento permitirá ordenar las acciones a realizar, así como guiar la correctautilización de los materiales elaborados por la consultoría y, por ende, facilitar los procesos deorganización, diagnóstico, diseño, implementación y seguimiento de los productos de créditorural agropecuario, trabajo a ser desarrollado en forma conjunta entre el personal deFEDECREDITO y los directivos y personal de las entidades socias.

El material reunido y presentado a FEDECREDITO es el resultado de la experiencia yconocimientos adquiridos durante el proceso de desarrollo de la consultoría en las cuatro Cajas

de Crédito que colaboraron en el proyecto y de la firma consultora SIC DESARROLLO en eldesarrollo e implementación de Tecnología Crediticia, logrado a través de los años y la prácticaen el ámbito de las microfinanzas de los diferentes países en los cuales ha trabajado,incluyendo El Salvador.

8. II. FASES PARA LA INTRODUCCIÓN DEL CRÉDITO RURAL AGROPECUARIO

El esquema a seguir en el proceso de la puesta en marcha del Cr édito Rural Agropecuario sedivide en cuatro etapas claramente diferenciadas entre sí.

El arranque de la fase I normalmente se iniciará con el Diagnóstico Básico de la entidad paraestablecer la situación actual de la misma y del mercado en el que opera. El Modelo de Plan de

Trabajo forma parte del Apéndice 1 que se adjunta.

A continuación se procederá a describir las actividades a realizar en las diferentes fases o

etapas graficándolas secuencialmente paso por paso.

Fase I

Diagnóstico

Fase II

Diseño

Fase III

Implementación

Fase IV

Seguimiento



INFORME F INAL


144

5.1. II.1 FASE I: DIAGNÓSTICO BÁSICO

En la presente fase se procederá a realizar el diagnóstico básico en dos frentes: el interno y el

externo. El primero consiste en el diagnóstico básico interno de la situación actual de la EntidadSocia con respecto al crédito agropecuario, mientr as que el segundo es un Sondeo del Mercado

en el área de influencia de la entidad (oficina principal y agencias).

Si bien ambas actividades tienen diferentes grupos de personas a ser entrevistadas para la

recopilación de la información y, por ende, requieren la realización de eventos diferentes, secomplementan entre sí. Por lo tanto, se recomienda realizarlos en forma simultánea ya que loshallazgos de ambos diagnósticos constituyen la base para la siguiente etapa de diseño de losservicios financieros. Es conveniente presentar la información y conclusiones de ambosestudios en un documento unificado y expuesto en un taller a los niveles de Dirección de laInstitución.

Para fines didácticos, en el presente apartado de la Guía Metodológica se separan dichos

eventos, estableciéndose las actividades a desarrollar para cada uno.

III.1.1 DIAGNÓSTICO BÁSICO (INTERNO)

El diagnóstico interno es parte fundamental en el inicio de una ingeniería de procesos yprocedimientos tal como se requiere para la introducción del crédito rural agropecuario. Elmismo permite entrar en conocimiento de la situación actual de la institución con relación alcrédito agropecuario, con el que se puede establecer un plan de acción a medida que permita laintroducción de la nueva metodología de trabajo dentro de la estructura de la entidad eintegrando los procesos con los que se están realizando.

En el Apéndice 2 adjunto se detallan las actividades a realizar para el diagnóstico básico interno

de la entidad, las cuales se representan en el siguiente procesograma de actividades para eldiagnóstico interno.



INFORME F INAL


145

Elaboración de Cronograma de entrevistas con el personal de la entidad de las áreas involucradas

- Listado de personas a ser entrevistadas (oficina principal y sucursales o agencias) y cronograma derealización. - Envío de cronograma de entrevistas para su confirmación por la entidad.

Entrevistas con el personal de la entidad

Recopilación de materiales relacionados impresos y/o en medios magnéticos

- Manuales de políticas, procedimientos y procesos relacionados a las actividades de prestación de servicios

financieros.- Organigramas, Manuales de Organización y Funciones. - Memorias institucionales, folletería impresa con la historia de la entidad, Misión, Visión. - Plan de Negocios, Presupuestos anuales de colocación.

Estudio y análisis de resultados de las entrevistas y materiales impresos y/o en medios magnéticos

Elaboración del Diagnóstico Básico de la entidad y presentación del mismo

Descripción

Elaboración de Cronograma de entrevistas con personal de la entidad de las áreasinvolucradas. Para dar inicio a esta etapa, se elaborará un cronograma de entrevistas con elpersonal de las áreas involucradas, tanto de la oficina principal como de las agencias osucursales con las que cuente la entidad.

Para la confección del cronograma de entrevistas se listará al personal clave de la entidad y seorganizará de tal manera que se evite coincidir con los horarios de mayor carga laboral de losmismos. Se sugiere programar las entrevistas de acuerdo con el siguiente orden, pudiéndoserealizar modificaciones en función de la estructura administrativa de la entidad:

- Oficina central:- Junta Directiva- Gerencia General- Gerencias de Departamento- Mandos Medios del área crediticia- Ejecutivos de Crédito

- Sucursales o agencias:- Gerente y/o Administrador- Mandos Medios del área crediticia



INFORME F INAL


146

- Ejecutivos de Crédito

La pauta que se sugiere de duración de las entrevistas de trabajo es de 1 hora para los mandossuperiores, y entre 1 y 2 horas para mandos medios y Ejecutivos de Crédito. En estos últimoscasos es más largo ya que se trata de poder acompañar las actividades realizadas por losmismos. Se procederá de igual manera en las sucursales o agencias.

Una vez confeccionado el cronograma de las entrevistas se procederá a su envío a la entidadpara obtener la confirmación correspondiente, que permita dar inicio a las mismas en función delo establecido.

El objetivo de las entrevistas con el personal de la entidad es conocer y determinar las

potencialidades de la misma, dimensionar las carencias operativas y visualizar las mejores

alternativas en procesos para optimizar tiempos y esfuerzos en la atención de los asociados.

Entrevistas con el personal de la Entidad. Se deberá cuidar en esta parte del proceso,

realizar una toma de conocimiento de los objetivos de la institución (misión y visión), evoluciónhistórica, estructura organizativa y de personal, estructura de propiedad y de gobierno, metasactuales de evolución y penetración del mercado agropecuario, datos financieros, servicios y

productos que ofrecen, tecnología financiera empleada y sistemas de información. Estopermitirá establecer aspectos tales como: herramientas empleadas para el desarrollo deactividades, grado de eficiencia y eficacia de las mismas, disponibilidad de información y larapidez en la confección de las mismas para su aplicación en el desarrollo de actividades ytoma de decisiones de gerencia o personal estratégico de la entidad.

En la mayoría de los casos la fase de recolección de datos comienza por una revisión de todoslos materiales escritos existentes en cada una de las áreas involucrada. El encargado derealizar la entrevista y recolección de información debe estar dispuesto a utilizar cualquier tipode material que pueda proporcionarle informaciones básicas para fijar las líneas generales deldiagnóstico y programar adecuadamente las actividades a realizar.

Un aspecto importante que debe considerar el responsable de realizar el diagnóstico básico esque en el primer encuentro con el entrevistado, aunque ya se haya realizado una orientaci ónpreliminar acerca del estudio y sus objetivos, explique una vez más los mismos. De este modo,se busca disipar cualquier duda o temor que pudiera existir con relación al trabajo.

Las entrevistas deben realizarse en un ambiente amistoso, sin demasiadas formalidades y sin

prisa. De esa forma se podrá lograr una mayor cooperación de los empleados y también será

posible obtener importante observaciones marginales.

Durante el proceso de entrevistas se dimensionarán los requerimientos de contratación,capacitación y potenciación de conocimientos de quienes, en su debido momento, serán losresponsables de la implementación de los cambios a ser establecidos en la etapa III.

Cabe señalar que parte importante de la información buscada por el responsable de realizar eldiagnóstico básico, sale a la luz generalmente en las conversaciones informales con losempleados, una vez terminada o en un corte de la parte formal de la entrevista. Así, se debe



INFORME F INAL


147

buscar obtener cierta información relevante mediante conversaciones informales utilizando, porsupuesto, mucho tacto.

Durante la entrevista no es recomendable emitir opiniones sobre los temas tratados, ni aunque

sean solicitadas por los entrevistados, sería mejor diferirlas hasta tener una visión más amplia yacabada de la situación. Además, deberá realizar observaciones directas sobre el trabajo queestá siendo ejecutado por el personal entrevistado, el ambiente de trabajo, los elementosutilizados, entre otros.

Así mismo, en una entrevista personal es importante considerar los siguientes aspectos:

- Asegurarse de que el personal comprenda cuales son los objetivos del estudio.

- Destacar la importancia que tienen las informaciones proporcionadas por el personal de laentidad para el éxito del estudio. El entrevistador debe procurar que el entrevistadocomprenda que sus opiniones e impresiones pueden ser muy valiosas para lograr el

resultado esperado. Así mismo, debe incitarle a que de sus sugerencias para el mejorfuncionamiento del área.

- No criticar ni corregir al entrevistado. Durante la entrevista, el entrevistador debe tener comomisión principal la de escuchar, escuchar y escuchar. O sea, debe reducir al mínimo posibleel hacer comentarios sobre los temas de la entrevista, ni interrumpir la realización de lamisma. Además, no debe presentarse como un “sabelotodo” que tiene soluciones paracualquier problema que se presente, pues de esta forma podr ía perder la confianza y laposibilidad de cooperación por parte del entrevistado. Si tienen que interrumpir, no será sinopara orientar la conversación hacia el objetivo deseado, con mucho tacto.

Recopilación de materiales relacionados impresos y/o en medios magnéticos.

En forma simultánea a las entrevistas realizadas con personal de la entidad, se realizará larecopilación de materiales impresos o documentación en medios magnéticos relacionados apolíticas, reglamentaciones y descripción de procesos relacionados al desarrollo de actividadesde prestación de servicios financieros, estratégicos y de evolución de la entidad.

A continuación se detalla una lista de materiales o documentos cuyo valor es referencial, ya quelos mismos dependerán de la estructura de la entidad y de su disponibilidad:

- Manuales de políticas, procedimientos y procesos relacionados a las actividades deprestación de servicios financieros.

- Organigramas.

- Manuales de Organización y Funciones. - Memorias institucionales, folletería impresa con la historia de la entidad, Misión, Visión, etc.- Plan de Negocios.- Plan Estratégico. - Plan Operativo Anual y/o presupuestos anuales de colocación globales y por sucursales o

agencias.



INFORME F INAL


148

Se deberá cuidar en esta parte del proceso, realizar una toma de conocimientos de la evoluciónhistórica, asociados (perfiles) y zonas de influencia, estructura de propiedad y de gobierno,

datos financieros, servicios y productos que ofrecen, estructura organizativa y de personal,

tecnología financiera empleada y sistemas de información, ya que con base en dichainformación se establecerán las herramientas a desarrollar para implementar crédito rural

agropecuario.

Estudio y análisis de los resultados de las entrevistas y materiales impresos y/o enmedios magnéticos. Completado el proceso de recolección de información el personal

asignado debe verificar los datos, informaciones y documentos obtenidos. En esta etapa puede

hacer las correcciones que le sean indicadas por los gerentes, jefes o responsables del áreadonde se ha realizado el estudio. De esta forma, se asegurará que los datos que utiliceposteriormente sean fidedignos.

El estudio y análisis del material recopilado y la información registrada en las entrevistas con elpersonal de la entidad, permitirá establecer las necesidades de la entidad, tanto administrativas,

organizativas y de infraestructura que deberán ser contempladas para la tercera etapa deimplementación.

El análisis propiamente dicho se debe efectuar aplicando una actitud crítica e interrogantes atodas las acciones y problemas que puedan observarse. De este modo, el responsable de

realizar el diagnóstico podrá resumir toda la información para conseguir una descripción globaltotal y racional de la situación actual de la entidad, con miras a una introducción exitosa delcrédito rural agropecuario.

Al analizar las diversas tareas es importante considerar si todas ellas son realmente necesarias

o útiles. Por otra parte, el responsable de realizar el diagnóstico debe precaverse contra la

tendencia de extraer conclusiones precipitadas o de excederse en las críticas. Es importanteque el responsable de realizar el diagnóstico sea imparcial en esta etapa del estudio, tratar deno resolver las cuestiones sólo por intuición o buen sentido, sino proceder racionalmente, conuna base sólida de información y análisis.

También permitirá realizar recomendaciones a fin de mejorar los actuales procesos que facilitenla incorporación del crédito rural agropecuario a ser aplicada para la atención de los potencialesusuarios.

Elaboración del Diagnóstico Básico de la Entidad y presentación del mismo. Con la

información recopilada se procederá a la elaboración del material “Diagnóstico Básico” de la

entidad que contendrá los siguientes ítems:- FECHA. Fecha del informe de Diagnóstico.

- INTRODUCCIÓN. Introducción general del material presentado.

- OBJETIVO. Objetivo de la elaboración del diagnóstico.

- METODOLOGÍA EMPLEADA. Metodología empleada para su elaboración.



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- PUNTOS DESTACABLES DEL DIAGNÓSTICO Y PROPUESTAS DE SOLUCIÓN.Descripción de los hallazgos realizados durante el pr oceso de entrevistas y recopilación deinformación impresa y/o medios magnéticos y la propuesta de soluciones a las mismas.

- CONCLUSIONES. Conclusiones del diagnóstico realizado en la entidad.

Una vez concluido el informe, se remitirá una copia a las autor idades de la institución a fin deque la misma pueda realizar los correspondientes comentarios, mejoras o cambios a ser

realizados en el mismo. Una vez consensuado el contenido del diagnóstico, se procederá a larealización del Taller para exposición de los resultados en la entidad.

Recomendaciones

Para el diagnóstico básico se sugiere aplicar la metodología de observación in situ de lasactividades desarrolladas. Al efecto, se debe procurar obtener los datos e informaciones

directamente de las personas que realizan el trabajo, observando los documentos, imágenes ypasos del proceso. También se recomienda obtener la información lo más concreta posible y

aclarar las suposiciones como “puede ser ”, “es posible” y similares.

Este método aunque resulte más trabajoso es más fidedigno, pues, además de formular laspreguntas, está observando el trabajo del personal. Así mismo, en el momento del estudio yapuede percibir el nivel de eficiencia y eficacia, así como el posible grado de cooperación quepodría recibir del personal para la implementación de las recomendaciones y nuevos procesos oproductos.

Es importante realizar un número suficiente de preguntas al personal para asegurarse de queconoce todo el proceso, para ello adjuntamos en el Apéndice 3 los Ítems básicos a considerar

en las entrevistas con el personal de cada área involucrada en el proceso crediticio.

Cabe recalcar nuevamente en esta parte, que si bien se describen en forma separada el

diagnóstico básico de la situación actual de la entidad y el sondeo de mercado de la zona de

influencia, ambos elementos se pueden condensar en un solo documento escrito, facilitando de

esta manera la integración de las propuestas y recomendaciones basadas en ambos aspectosprimordiales del desarrollo de las actividades: aspectos de gobernabilidad e infraestructura en la

prestación de servicios de intermediación financiera y características del mercado de influencia.

Herramientas

- Entrevistas directa con personal de la entidad.

Productos / Resultados

- Informe de hallazgos y propuestas de alternativas de implementación.

II.1.2 DIAGNÓSTICO EXTERNO: SONDEO DE MERCADO POTENCIAL



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Como parte complementaria del diagnóstico básico de la situación actual de la entidad seprocederá a la realización del sondeo de mercado del área o zona de influencia de la entidad,

tanto de su oficina principal como de las sucursales o agencias.

Con base en el resultado del sondeo de oferentes y demandantes del crédito ruralagropecuario, se definirá y realizará el diseño de los productos a ser introducidos dentro de la

gama de productos ofrecidos por la entidad.

Es importante destacar que para el diseño de los nuevos productos a introducir o el rediseño delos existentes, se deberá cuidar de que los mismos se mantengan en línea con la misión yvisión de la institución, que siempre busca mejorar la calidad de vida de sus asociados a travésde los servicios que proporciona.

El sondeo de mercado se podrá realizar con el mismo personal encargado del diagnósticobásico de la entidad. Cuando así se procede, se considerará ello en el cronograma de

actividades respectivo. Para el caso de que se contrate mano de obra externa, se deberárealizar la capacitación de los mismos en la utilización y llenado de los cuestionarios a seraplicados.

A continuación se presenta el procesograma para la realización del sondeo de mercado.

Elaboración de Cronograma de relevamiento de información: Sondeo de oferentes y de demandantes

- Recopilación de información estadística impresa e internet, relacionada al mercado potencial en la zona deinfluencia de la entidad (oficina central y sucursales/agencias).

- Aplicación de encuestas (oficina central y sucursales/agencias). - Realización de Grupo Focal (oficina central y sucursales/agencias). - Envío de cronograma de trabajos para su confirmación por la entidad.

Inicio de actividades de Sondeo (Oficina principal y sucursales/agencias)

Sondeo de Oferentes de crédito

- Visita a Instituciones de la zona que ofertanproductos y servicios financieros.

- Análisis de oferentes.

Sondeo de Demanda de crédito

- Encuesta a empresarios agropecuarios.- Entrevistas a asociados de la entidad.- Grupos Focals.

Estudio y análisis de resultados de entrevistas y materiales impresos y/o en medios magnéticos

Elaboración del Informe del Sondeo de Mercado y presentación del mismo



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Descripción

Elaboración de Cronograma de relevamiento de información: Sondeo de oferentes ydemandantes de créditos. La elaboración del cronograma de relevamiento de informacióndeberá cuidar de coordinar las actividades de campo a fin de poder realizar en forma simultáneael sondeo de oferentes y demandantes de crédito rural agropecuario para optimizar el tiempo delos encuestadores y personal.

Se programarán los tiempos necesarios para la recopilación de información impresa existente yrelacionada al mercado en el área de influencia de la entidad, la cual se podrá efectuar a travésde diferentes medios: Internet, estudios de mercado realizados por la entidad, estadísticas e

información poblacional existente en organismos del Estado (Municipalidades, Ministerios, etc.),o privadas.

De igual manera, se establecerán los tiempos requeridos para la aplicación de encuestas tantode oferentes como de demandantes de servicios financieros y realización de Grupo Focal. Una

vez concluido la elaboración del cronograma, se presentarán a fin de dar su conformidad a lostiempos establecidos y poder iniciar las actividades previstas.

Inicio de actividades de Sondeo (Oficina central y sucursales/agencias). En forma

simultánea se realizará ambos sondeos (oferta y demanda), que permitirá establecer lascaracterísticas primarias de la clientela en donde opera la entidad, así como también de la

oferta de servicios (competencia) por parte de bancos y otras entidades.

Para llevar a cabo las actividades previstas para el sondeo se procederá a:

! Realizar una breve charla con Directivos y Gerentes de la Entidad, a fin poner enconocimiento los objetivos de las actividades a ser desarrolladas y las implicancias de laintroducción del crédito rural agropecuario.

! Realizar las entrevistas con personal clave de cada área de la entidad en función delcronograma de entrevistas establecido previamente para la obtención de la informaciónpuntual necesaria para el diseño de los productos.

!

Recopilación de materiales impresos y/o en medios magnéticos relacionados a reglamentos,manuales, políticas y otros disponibles en la entidad; así como también relacionados almercado potencial.

! Revisión del sistema informático de la entidad, obteniendo una apreciación directa de lossistemas (software) y hardware con las que operan y funcionan.

! Aplicación de encuestas para el levantamiento de la información sobre:



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! Oferta de servicios financieros: Análisis de Oferentes. Visita a entidades financieras decada zona de influencia de la oficina central y sucursales para recabar información de lacompetencia.

! Demanda del crédito agropecuario: Encuesta a empresarios de las principales zonas deconcentración, Entrevistas a asociados s de la entidad.

! Grupo Focal con asociados s prestatarios de la entidad.

Antes de iniciar el sondeo de mercado presentar para su revisión y discusión con losfuncionarios de la institución que coordinan la actividad, los formatos a ser aplicados para elsondeo de mercado, entrevista a los asociados y el relevamiento de datos de la competencia, y

así, poder ajustar los mismos

Sondeo de Mercado (empresarios): Para los mismos se podrá utilizar encuestasestructuradas o por medio de entrevistas donde se aplican una lista espec ífica de preguntas

directas.

Para obtener la muestra se ha determinado que sólo serían entrevistados empresarios

dedicados a diferentes actividades agropecuarias: agricultores, productores pecuarios,

agroservicios, etc. Con relación al tamaño de la muestra aleator ia (cantidad de encuesta), se

recomienda un mínimo de 10 encuestas1, lo que permitirá dedicar el tiempo necesario a cadaunidad económica a los efectos de conseguir la mejor y mayor información requerida.

En caso que se pretenda realizar más que un sondeo y proceder con una investigación másprofunda, puede realizarse una muestra representativa del universo en términos estadísticos,para lo cual puede determinarse el tamaño de la muestra con la fórmula para el caso de unapoblación finita como se detalla en el siguiente Cuadro. En el ejemplo, se incluye la muestra

para la población general con ingresos en la zona objeto de estudio (utilizar los datos del CensoNacional de población o Agropecuario); y el número de asociados de la institucion,respectivamente.

Ejemplo de determinación del tamaño de las muestras a encuestar (Muestra representativa)

ParámetroPoblación Gral.con Ingresos

Asociadosde la CC

Significado

N = 100.000 25.000 Total de la población a estudiar, es un dato

Z = 2 1,5

Coeficiente de seguridad, existen valores

calculados.

p = 0.05 0.05 Proporción esperada

1 Seleccionados en orden de aparición en las zonas de mayor concentración de empresas agropecuarias. Esta muestra no es estadística y, por

ende, no necesariamente refleja el comportamiento del universo empresarial.



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q = 0.95 0.95 1 – p

d = 0.02 0.02 Precisión esperada

Fórmula: n = [N*Z^2*p*q] / [d^2*(N-1)+Z^2*p*q]

Muestra = 473 264

Los empresarios podrán ser seleccionados considerando las diferentes zonas de concentración,sean estos caseríos rurales, distritos de riego etc. Las zonas a ser visitadas deben ser ubicadaspreviamente en un plano con el apoyo del personal de la institución, esto para identificarpreviamente la distancia de estas zonas en relación a la entidad. En el Apéndice 4 se adjunta

modelo de formato aplicado para la entrevista a empresarios.

Grupo Focal: Para realizar el grupo focal se debe invitar a un grupo de asociados con

características predefinidas. En el Apéndice 5 se incluye un modelo de carta de invitación paralos asociados de la Entidad.

Para seleccionar los asociados s que participarían del grupo focal es importante contar con elapoyo del personal de crédito para seleccionar a los asociados s a invitar, considerando

parámetros tales como:

i) ser asociado titular de la entidad;

ii) propietario de una unidad económica dedicada a la producción agropecuaria; iii) contar actualmente con un crédito vigente (no imprescindible); y

iv) tener cierta antigüedad operando con la institución a fin de que esté en condicionesde brindar una opinión más amplia.

Entrevista a asociados de las entidades: En los casos en que no sea posible la realizacióndel grupo focal o los invitados no respondan a la misma, se pueden realizar entrevistas

personales en sus respectivos lugares de trabajo. El mismo es considerado como un métodobastante flexible, ya que permite recoger gran cantidad de información. Es importantemencionar que, en este caso, el responsable de entrevistar dedicará tiempo para la explicaciónde preguntas difíciles, guiando las entrevistas y sondeando sobre algunos temas a fin de

profundizar en el objetivo de la entrevista.

En el Apéndice 6 se adjuntan algunas pautas organizativas de los grupos focales. Por su parte,

en el Apéndice 7 se incluyen las pautas o programa de realización del grupo focal.

Sondeo a Oferentes: Como parte del sondeo de mercado también implica la visita u obtenciónde información de oferentes de productos financieros agropecuarios de la zona que seanconsiderados como competencia de la institución. Con ello se apunta a conocer los productos



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que ofrecen y valorar la calidad de atención y la infraestructura. En el Apéndice 8 se incluye el

formato de investigación a aplicar para las visitas a los oferentes.

Estudio y análisis de resultados de entrevistas y materiales impresos y/o en mediosmagnéticos. En esta etapa se analizará críticamente la información obtenida, ya que, endefinitiva, el análisis es el último paso del sondeo de mercado. El análisis comporta tres

operaciones bien distintas y muy importantes de considerar:

! Ordenar los datos obtenidos en categorías y tabular.

! Buscar las diferencias significativas que puedan aparecer.

! Interpretar y dar sentido a dichas diferencias.

El análisis descansa en el procesamiento de la información recopilada: tabulación de encuestasa los diferentes grupos (oferentes, demandantes y asociados de la entidad), trascripción delgrupo focal, entrevistas con personal de la entidad realizadas en forma directa y demásinformación recopilada durante el desarrollo de las actividades previstas en el cronograma.

Tabulación y Análisis. La tabulación puede ser efectuada manual o mecánicamente a travésde programas estándar. Siempre que el estudio sobrepase doscientas encuestas, es

aconsejable la tabulación mecánica. Los cuestionarios serán recontados a través deoperaciones manuales a fin de sumar las respuestas obtenidas.

Posterior a la tabulación de la información recopilada, se analizará la misma y se procederá arealizar la correspondiente comparación de la información obtenida con las prácticas decomercialización de los productos y servicios.

Elaboración del Informe del Sondeo de Mercado y presentación del mismo. La informaciónserá presentada a través del informe escrito, en donde se expondrán los resultados yconclusiones. El material deberá contener los siguientes ítems:

- INTRODUCCIÓN. Introducción general del material presentado.

- OBJETIVO. Objetivo de la elaboración del sondeo.

- METODOLOGÍA EMPLEADA. Metodología empleada para su elaboración. - SONDEO DE MERCADO. Resultado del Sondeo a los empresarios, Resultado de las

entrevistas a asociados empresarios, Resultado del Sondeo a los Oferentes de Crédito de laZona.

- PRODUCTOS Y SERVICIOS OFRECIDOS POR LOS PRINCIPALES COMPETIDORES.Identificación de los Productos Ofertados por la Competencia, Análisis de Precios de losProductos Ofertados por la Competencia.



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- CONCLUSIONES. Conclusiones del sondeo de oferentes y demandantes de serviciosfinancieros.

Una vez concluido el informe, se remitirá una copia a la junta directiva de la entidad a fin de queen la misma puedan realizar los correspondientes comentarios, mejoras u observaciones al

mismo. Una vez consensuado, se procederá a la realización del Taller para exposición de losresultados en la entidad.

Recomendaciones

El diseño de herramientas financieras realizado para la Entidad considerará los aspectosparticulares de la entidad como son fortalezas, oportunidades y nichos de mercado que podránser explotados, amenazas del mercado en el que opera así como también debilidades de laestructura interna de la entidad.

Con toda esta información recopilada y sus conclusiones, se podrá realizar el diseño delproducto de forma que permita potenciar los servicios de la entidad a sus asociados actuales y

nuevos.

Herramientas

- Formato de encuesta a empresarios.

- Formato de entrevista asociados de la entidad.

- Formato de análisis de oferentes.

- Grupo focal.


- Informe de resultados del sondeo y conclusiones.



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5.2. II.2 FASE II: DISEÑO

En el presente apartado detallamos las actividades a ser realizadas en el diseño de losproductos a través del procesograma que se expone a continuación.

Entrega de material estándar para su estudio y opinión

- Manuales genéricos de política y reglamentos.- Procedimientos estándares.

Refinación y validación de los materiales entregados

Descripción

Entrega de material estándar para su estudio y opinión. Finalizada la etapa de entrevistas yrecopilación de información, se procederá al envío de los materiales estándares para su revisiónpor parte del personal de la entidad, quienes podrán realizar sus comentarios yrecomendaciones sobre los mismos.

El material a ser enviado impreso o por e-mail consistirá en:

- Manual de Crédito genérico (política, procedimiento y reglamento por productos).

- Manual de Organización y Funciones.

- Formularios. Propuesta de formulario genérico para crédito rural agropecuario.

- Sistema de incentivos. Propuesta de evaluación del desempeño e incentivos monetarios y no

monetarios).- Plan de Capacitación. Para personal nuevo y existente.

- Informes Gerenciales (genérico). Operativos y gerenciales para la adecuada toma dedecisiones en todos los niveles.

- SIG. Diseño o rediseño de la estructura de procesos para un mayor grado de apoyo a lagestión, supervisión, control y monitoreo de resultados.

Refinación y validación de los materiales entregados. En forma conjunta personal de la

Entidad, se reunirán para discutir, refinar y validar los materiales proporcionados a fin deadecuarlos a los requerimientos y características particulares de la entidad. Para ello, el

responsable de la implementación deberá solicitar una reunión con los gerentes, jefes,supervisores y empleados de los sectores involucrados y preparar conjuntamente con ellos un

cronograma de los días y horas de discusión para cada tema a ser tratado.

Una vez concluida la adecuación de los manuales, reglamentos y procedimientos, se dará inicioen forma inmediata a la siguiente fase de Implementación.



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Recomendaciones

Es importante en esta etapa de diseño y rediseño, la asistencia y apoyo a la contraparteencargada del estudio de los materiales estándares enviados a fin de posibilitar la comprensiónde los mismos, aclarar cualquier duda que se pudiera presentar relacionada a su contenido y

guiar su análisis dando la correspondiente importancia a cada cual.

En las reuniones hay que estar atentos a dar explicaciones detalladas sobre los motivos, asícomo las ventajas, de los cambios o modificaciones propuestas en el material genérico endiscusión. De esta forma, se puede evitar o minimizar la resistencia que pudieran generar talescambios y disminuir las incertidumbres del personal respecto al alcance de las propuestas.

En las reuniones de discusión, se debe escuchar las inquietudes y sugerencias de los usuarios,

esto le permitirá descubrir algunos puntos pasados por alto.

Así mismo, mediante las discusiones generadas se pueden proporcionar las aclaraciones que

correspondan respecto a los temas tratados, como también justificar las propuestas conargumentos valederos y procurar llegar a un acuerdo sobre las modificaciones e innovaciones

propuestas. Se deberá escuchar a todos los involucrados y buscar lograr el consenso, de modotal que se pueda adaptar satisfactoriamente la propuesta a los requerimientos internos y

externos de la entidad para lograr los objetivos deseados.

Durante las actividades de adecuación del material se deberá cuidar que los cambios serealicen de común acuerdo y se proceda a su ratificación y aprobación por los miembros de laJunta Directiva para dar vigencia a los manuales, reglamentos, formularios y procedimientos a

ser utilizados por el área de crédito y las otras áreas relacionadas en la implementación.

Preparación de la propuesta final: Finalizada la presentación y discusión de las propuestascon los usuarios, se procederá del siguiente modo:

! Analizar los nuevos datos e informaciones obtenidas.

! Efectuar las modificaciones que correspondan.

! Preparar la versión final de los materiales discutidos.

! El personal que coordina las actividades gestiona con el Gerente General las fechas yhorarios para la presentación de la versión final de los documentos a los integrantes de laJunta Directiva para así brindar las explicaciones y aclaraciones correspondientes.

Herramientas

- Manual de Crédito genérico (política, procedimiento y reglamento por productos).

- Manual de Organización y Funciones (genérico).

- Formularios de crédito (genérico).

- Sistema de incentivos.

- Plan de Capacitación.

- Sistema de Información Gerencial.



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- Manual de Crédito adecuado a la entidad.

- Manual de Organización y Funciones adecuado a la entidad.

- Formularios adecuados a la entidad.

- Sistema de incentivos monetario y no monetario adecuado a la entidad.- Plan de capacitación.

- Sistema de Información Gerencial adecuado a la entidad.- 5.3. II.3 FASE III: IMPLEMENTACIÓN

La presente fase de implementación del Crédito Rural Agropecuario consta de dos partes: unaFase Inicial de la puesta en marcha o Prueba Piloto, y la Etapa de Consolidación de los nuevosservicios y actividades desarrolladas. En esta etapa la función principal del personal que este acargo de la implementación es la de aconsejar o recomendar a los directivos, gerentes, jefes,supervisores y empleados de las ár ea afectadas sobre la aplicación de las diferentespropuestas presentadas de modo a mejorar u optimizar las operaciones crediticias y lograr los

objetivos establecidos.

En esta parte del trabajo, serán de gran utilidad las opiniones del personal de las ent idades que

ejecutan las actividades y lograr su colaboración para que la etapa de implementación se puedadesarrollar sin mayor oposición.

A continuación, se presenta el procesograma correspondiente a las actividades de la fase finalde trabajos para la implementación del nuevo producto.

II.3. FASE INICIAL DE LA IMPLEMENTACIÓN: PRUEBA PILOTO

Curso de capacitación

- Elaboración del cronograma de actividades de capacitación. - Entrega del Manual de Filosofía y Tecnología de Crédito para la Micro y Pequeña Empresa Agropecuaria.- Entrega del Plan de Capacitación.

Dictado de curso de capacitación a personal nuevo y existente

- Filosofía y Tecnología crediticia. - Manuales de políticas, procedimientos y procesos relacionados a las actividades de prestación de servicios

financieros.- Organigramas, Manuales de Organización y Funciones. - Formularios.- Sistema de incentivos.



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Elaboración del Plan de Negocios

- Recopilación de información. - Análisis y elaboración del Plan de Negocios.

Implementación del Plan de Negocios.

9. Descripción

Curso – Taller de capacitación. Se procederá a la elaboración del cronograma de actividadesde capacitación dirigido al personal existente y nuevo que se incluirá dentro del Plan deCapacitación a ser presentado en la entidad conjuntamente con los materiales a ser utilizados

para el dictado de los mismos. Al efecto, en el Apéndice 9 se incluye un modelo del plan decapacitación. Los cursos a ser dictados se realizarán para el personal de los siguientes puestoso cargos:

- Ejecutivos de Crédito - Mandos Medios. Personal de crédito, auditoria, RRHH, sistemas, contabilidad, etc. - Cuadros Gerenciales.

Dictado de curso de capacitación a personal nuevo y existente. El cronograma de la

capacitación debe ser discutido con la gerencia general a fin de coordinar adecuadamente las

fechas, números de eventos y lugar de realización. Aprobado el cronograma de eventos decapacitación se procederá a pasar la invitación y el material de capacitación a todo el personalque asistirá. Posteriormente, se dará inicio de las jornadas de capacitación según lo establecidoen el Plan de Capacitación.

El documento Plan de Capacitación contendrá, además del mencionado cronograma deeventos de capacitación, la descripción del objetivo del mismo, a quienes está dirigida la

capacitación e información relacionada a los instructores (resumen de la experiencia de losmismos), entre otros.

Entrenamiento para el personal del área de crédito y recuperaciones. Como parte de la

capacitación para el personal involucrado en la concesión y recuperación de crédito ruralagropecuario, los mismos serán entrenados por en las actividades de promoción, análisis yrecuperación de los créditos.

Dicha actividad consiste en el acompañamiento en el trabajo de campo a los ejecutivos decréditos para la aplicación práctica de las innovaciones o cambios propuestos. Para ello, sedebe coordinar previamente con el gerente o jefe de crédito, el calendario de actividades, tantopara el entrenamiento al personal de crédito como para el personal de recuperaciones. En el

Apéndice 11 se reseñan las actividades básicas para la etapa de entrenamiento.



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Elaboración del Plan de Negocios. En forma simultánea a las actividades de capacitación, seprocederá a la recopilación de la información necesaria para la elaboración del Plan deNegocios del crédito rural agropecuario, material que deberá contemplar un horizonte de

mínimo 5 años en sus proyecciones. El detalle del Plan de Negocios a ser elaborado deberácontener, entre otros, el crecimiento de cartera por Productos; el Estado de Resultados y el

Flujo de Caja Proyectado.

Implementación del Plan de Negocios para el Crédito MYPE Agropecuario. Consensuado y

aprobado el Plan de Negocios, se procederá a su implementación. Para ello, se sugiere realizarun taller de exposición de los alcances esperados en el mismo al personal que seráresponsable del alcance y logro.

Recomendaciones

Todo evento de capacitación deberá ser participativo y dinámico; por lo tanto, requiere de lacolaboración y apoyo de todo el personal involucrado, durante todo el proceso de diseño,organización y concreción de los eventos de capacitación.

La planificación ordenada del mismo permitirá coordinar las actividades de forma tal que, losparticipantes al evento puedan ser notificados con la debida anticipación, a fin de que elfuncionario pueda organizar las actividades laborales cotidianas para que el flujo de trabajo no

se vea afectado por su ausencia. De igual manera, permite la adecuada organización delmaterial a ser utilizado en los eventos, los cuales deben ser impresos y entregados a los

participantes con anterioridad al inicio del mismo para que puedan ser le ídos y dar mayorcontinuidad a las ponencias realizadas.

Herramientas- Materiales del curso de capacitación para Oficiales de Crédito. - Materiales del curso de capacitación para Mandos Medios y Cuadros Gerenciales. - Plan de Negocios.


- Plan de Negocio adaptado a la entidad.

II.4 FASE FINAL DE LA IMPLEMENTACIÓN: ETAPA DE CONSOLIDACIÓN

En esta etapa de los trabajos se procederá al monitoreo de las actividades realizadas por laentidad para la implementación del Crédito Rural Agropecuario y del Plan de Negocios. Durantela presente etapa se deberá apoyar las actividades desarrolladas a tres niveles: ejecutivos de

Crédito, Mandos Medios y Cuadros Gerenciales a fin de apoyar al personal de la entidad en lasolución de problemas que se podrían presentar durante la presente etapa de actividades.



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También se dará un seguimiento al cumplimiento de las metas establecidas en el Plan de

Negocios, que tendrá una doble finalidad: (a) Realizar ajustes en las proyecciones decolocación y/o estimaciones realizadas y de flujos de ingresos y gastos; y (b) Evaluar las

actividades realizadas por la entidad.

Durante los primeros meses, el seguimiento y apoyo de las actividades es recomendablerealizarlo a través del acompañamiento in situ de las actividades diarias de los ejecutivos decrédito, para luego paulatinamente, comenzar a realizar un apoyo y control remoto de lasmismas (desde sede).

Recomendaciones

Es importante el acompañamiento por personal de las actividades de la fase de implementaciónpor parte de la entidad, ya que la misma permitirá la retroalimentación y ajustes correctivos quesean necesarios para la fluidez de la prestación de los servicios financieros a ser introducidos.

De igual manera, también permitirá la corrección y ajuste de la metodología de trabajo para

futuras prestaciones de servicios a través del mejoramiento y perfeccionamiento de losprocesos y materiales utilizados.

Herramientas

- Plan de Negocios.- Productos / Resultados

- Área operativa: formación de la cartera atendiendo las solicitudes de crédito de los asociadosde la entidad.

- Monitoreo de indicadores clave del Plan de Negocios y actividades de mejoramiento.



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10. III. APRECIACIONES FINALES

Esta guía metodológica no pretende ser un documento exhaustivo de cómo realizarexitosamente la implementación del Crédito Rural Agropecuario, sino más bien, intenta ser unaguía práctica paso a paso para la organización e implementación de la metodología de trabajo

requerida.Por ello, contiene consejos enfocados a lograr una transferencia de conocimientos de formapráctica y de refuerzo a lo observado por los técnicos en calidad de “observador participante”,que han acompañado las labores desarrolladas por los consultores durante los trabajo decampo.

El personal de FEDECREDITO y de las entidades Afiliadas que tendrá ahora la tarea de darcontinuidad a la labor de difusión de la metodología de trabajo, al poner en práctica losconocimientos adquiridos y necesarios para el desarrollo exitoso de su labor, beneficiar a másentidades afiliadas, las que al término de la asistencia técnica deberán estar más fortalecidas anivel institucional, con manuales de políticas y procedimientos, y una metodología de trabajoque les permitirá la construcción de una cartera de crédito de calidad, con asociados

prestatarios plenamente identificados con la entidades y fidelizados a través de una atención albasada en una cultura de rapidez y eficiencia en la prestación de los servicios de financieros.



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APÉNDICES



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11. Apéndice 1: Plan de Trabajo

I. OBJETIVO

Presentar un cronograma de actividades a ser realizadas para lograr organizar las

presentaciones y coordinar los trabajos necesarios para la implementación del Crédito RuralAgropecuario. Esta metodología de trabajo se hace necesaria de manera de optimizar eltiempo. A continuación se presenta el resumen del cronograma de actividades a ser realizadasin situ, así como también el responsable de cada ítem enumerado.

II. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Los alcances específicos del trabajo:

(i) Realizar un diagnóstico del mercado de financiero rural y prospección para la mejora de laoferta de nuevos productos.

(ii) Armonizar el diagnóstico de la entidad con los resultados del sondeo de mercado, las

características cualitativas de la demanda, y los productos financieros de los competidores.Así mismo, recomendar las estrategias de penetración más adecuadas en los segmentosde mercado priorizados.

(iii) Explicitar los procedimientos que se seguirán para obtener la información de mercado, asícomo la información tecnológica.

(iv) Describir las herramientas metodológicas que empleará en cada caso, y particularmenteen lo referido al proceso de transferencia al personal que manejará la tecnología delcrédito rural agropecuario.

(v) El producto deberá considerar las posibilidades de compatibilidad con la tecnología de lasrespectivas entidades.

Primera Fase: Preoperativa/ Diseño & Montaje

Se estima que la fase preoperativa insuma los dos primeros meses, previéndose las siguientesactividades, entre otras:

1. Realizar un diagnóstico básico de las entidades y la caracterización del menú deproductos/servicios ofertados al mercado.

1.1. Evaluación de la estructura organizacional y funciones específicas vinculadas, asícomo las políticas generales, características y reglamentación que definen a losactuales productos de crédito.

1.2. Las funciones asignadas a la gerencia/jefatura del área de créditos y su consistenciacon los objetivos y los mecanismos de coordinación con otras áreas.

1.3. Análisis de los instrumentos con que cuenta la gerencia/jefatura del área de créditospara el cumplimiento de sus funciones y objetivos.

1.4. Análisis de las áreas y/o mecanismos de las entidades involucradas con la gestiónde colocación y recuperaciones (extrajudiciales y judiciales).

1.5. Analizar los sistemas actuales de gestión comercial de productos crediticios.



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1.6. Evaluación de las características, ventajas y desventajas del software con que operacada entidad.

2 Realizar sondeos de mercado considerando las características cualitativas de lademanda, los productos de los competidores y las recomendaciones para lasestrategias de posicionamiento.

2.1. Presentación de la metodología de los sondeos, revisión y ajuste.

Presentación:

Departamentos:

2.2. Entrevistas a empresarios representativos de cada zona donde se ubican lasentidades.

2.3. Un Grupo focal con 5 a 8 asociados a la entidad, realizados en cada sede.

2.4. Recabar información de la competencia de cada zona.

2.5. Tabulación de resultados, análisis de la información y conclusiones.

2.6. Taller para presentar los resultados y discutir las conclusiones.

3. Actividades a seguir posteriores al sondeo y diagnóstico básico y consideradasnecesarias para la introducción/rediseño del Crédito Rural Agropecuario:

3.1. Diagnóstico resumido en un documento base para su discusión, el mismo serápresentado una vez concluida las actividades de sondeo y diagnóstico básico.

3.2. Definir con la gerencia el crecimiento que se desea lograr a fin de prever el personaly la infraestructura necesaria para el logro de las metas, as í como la disponibilidadde fondos para las colocaciones de los créditos.

Responsable:

Fecha:

3.3. Adecuación del Manual de Crédito Genérico. Dicho Manual será presentado,discutido y ajustado para su posterior aprobación por las autoridades respectivas.

Responsable:

Fecha:

3.4. Presentación para su discusión de formularios genéricos para crédito ruralagropecuario, enfatizando en los criterios de evaluación.

Responsable:

Fecha:

3.5. Presentación del Manual de Organización y Funciones Genérico, y adecuación delmanual de organización y funciones genérico a la realidad de la entidad

Responsable:

Fecha:

3.6. Proponer mejoras en las funciones críticas identificadas en otros estamentos de lasestamentos vinculados con el área de crédito.



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Responsable:

Fecha:

3.7. Apoyar en la selección del personal que sea necesario para la introducción delCrédito Rural Agropecuario.

Responsable:

Fecha:

3.8. Presentación del sistema de evaluación del desempeño e incentivo genérico(monetario y no monetario), que privilegie el logro de estándares mínimos de calidadde cartera y productividad por parte de los funcionarios que reportarán al área denegocios. Discusión y adecuación del mismo a la realidad de la institución.

Responsable:

Fecha:

3.9. Diseñar y proponer un plan de capacitación para el personal nuevo, para los

funcionarios actuales y para los gerentes involucrados con el área de crédito.Responsable:

Fecha:

3.10. Presentación de formatos genéricos de informes operativos y ger enciales. Discusióny rediseño.

Responsable:

Fecha:

3.11. Adecuación de material genérico o rediseño de los cambios en la estructura deprocesos del SIG que permita alcanzar un mayor grado de apoyo a la gestión,supervisión, control y monitoreo de resultados.

Responsable:

Fecha:

3.12. Establecer un diálogo con el/los proveedores de los respectivos software y definir loscambios que sean requeridos como consecuencia de las mejoras a implementar encada entidad en la siguiente etapa.

3.13. Diseñar un plan de capacitación en el uso del SIG en trabajo coordinado con el/losproveedores.

Responsable:

Periodo:

Segunda Fase: Prueba Piloto / Refinación y validación

En esta etapa se prevé la introducción del Crédito Rural Agropecuario como prueba piloto en laentidad. Las actividades previstas para esta etapa son las siguientes:

1. Implementar el plan de capacitación y adiestramiento para fortalecer las aptitudes ycapacidades de los funcionarios vinculados con el área comercial.



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1.1. Para cada evento de capacitación se preparará un pr ograma con el materialdidáctico correspondiente.

Responsable:

Fecha:

1.2. Los participantes en los cursos serán evaluados mediante pruebas de control delectura, pruebas de comprensión de los temas tratados, y por la participación en lasdiscusiones. Un informe con las calificaciones de los participantes será remitido a lagerencia de la entidad.

1.3. Dichos eventos serán acompañados por entrenamiento en el campo, será realizadoen forma rotativa por los gerentes de crédito, sea en forma de grupos o individualsegún las circunstancias.

Responsable:

Fecha:

1.4. Entrenamiento al personal de las áreas de soporte administrativo, de forma que los

sectores asimilen adecuadamente los cambios en las funciones y en los procesos.

Responsable:

Fecha:

1.5. Capacitar el equipo gerencial de las entidad en el monitoreo y seguimiento delsistema del Crédito Rural Agropecuario.

Responsable:

Fecha:

1.6. Implementación del Manual de Crédito propuesto en la primera fase. Previo a laimplementación se realizara eventos de capacitación con todo el personalinvolucrado con el área de crédito de la entidad.

Responsable:

Fecha:

1.7. Implementación de las mejoras propuestas en el Manual de Organización yFunciones y la adecuación del organigrama propuesto para las áreas vinculadas alas actividades crediticias.

Responsable:

Fecha:

1.8. Implementación una política de remuneración del personal operativo por incentivoscompatibles a los objetivos institucionales.

Responsable:

Fecha:

1.9. Implementación de un sistema de información gerencial y monitoreo que permitirá ala gerencia de cada entidad monitorear constantemente los desarrollos de la carterade crédito.



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Responsable:

Fecha:

1.10. Implementar un plan de capacitación en el uso del SIG en trabajo coordinado con elresponsable del área o el proveedor.

Responsable:

Fecha:

Tercera Fase: Implantación

En este periodo se realizará un seguimiento de las actividades a fin deverificar la correcta aplicación práctica de las políticas y procedimientos.1. Formular un plan de negocios para los productos de Crédito Rural Agropecuario a

ser implementado:

1.1. Explicitando el plan de mercadeo y las estrategias de entrada al mercado de losproductos de Crédito Rural Agropecuario.

1.2. Identificando los canales y medios de difusión más eficientes en función del grupometa identificado.

Responsable:

Fecha:

2. Poner en funcionamiento la tecnología validada.

2.1. Monitorear la adopción eficiente de la tecnología crediticia.



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II. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

El cronograma semanal de actividades se detalla así:

Actividad / Semana

Primera Fase: Preoperativa/ Diseño

Sondeos de mercado

Diagnóstico básico

Evaluación de la estructuraorganizacional y (MOF),

Manuales, Política y Procedimientos de

Créditos.

Diagnóstico del Sistema de InformaciónGerencial (SIG) y de monitoreo. Diseñode SIG y monitoreo de cartera

Validación de Política de remuneracióndel personal operativo

Diseño y propuesta de plan decapacitación

Eventos de capacitación *

Ajustes del montaje

Segunda Fase: Piloto

Acompañamiento en los procesos deimplementación, ajustes de laspropuestas implementas, capacitacióndel personal de todos los niveles *

Tercera Fase: Implantación

Planes de negocios

Asesoramiento, entrenamiento, talleres,

seguimiento y ajustes *

* Los eventos de capacitación son parte integrante de la transferencia de la tecnología del Crédito Rural Agrop.



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12. Apéndice 2: Actividades Básicas a Realizar para el Diagnóstico Interno

1. Realizar un diagnóstico básico y la caracterización del menú de productos/serviciosofertados al mercado financiero rural.

Realizar un taller, donde es importante contar con la participación del gerente general de la,

directivos y jefes de área. A fin de presentar la propuesta y el plan de trabajo, oportunidad quese puede aprovechar para recabar inquietudes y sugerencias de los presentes, as í comotambién, realizar los ajustes correspondientes para las actividades previstas.

1.1. Evaluación de la estructura organizacional y funciones específicas vinculadas, asícomo las políticas generales, características y reglamentación que definen a losactuales productos de crédito.

Evaluar la estructura organizacional y funciones específicas vinculadas a la operación crediticia.

1.2. Las funciones asignadas a la gerencia/jefatura del área de créditos y suconsistencia con los objetivos y estrategias institucionales, la estructuraorganizacional en su conjunto y los mecanismos de coordinación con otras áreas.

Dicha información se debe recabar en una entrevista personal, donde se deben evaluar entre

otros aspectos:

Las funciones asignadas a la gerencia/jefatura de crédito y su consistencia con losobjetivos y estrategias de la institución.

Grado de descentralización de las funciones asignadas.

Volumen de actividades que realizan en el área, el tiempo de ejecución y frecuencia delas mismas.

Estructura organizacional y funciones del área y de las áreas relacionadas a la misma.

Mecanismos de comunicación y coordinación con las demás áreas de la institución.

Los objetivos del área y los objetivos globales.

Las políticas, estrategias y tácticas de captación de nuevos asociados, incremento decartera de crédito y de recuperación de los créditos.

Mecanismos de administración de los recursos humanos a cargo.

1.3. Análisis de los instrumentos con que cuenta la gerencia/jefatura del área decréditos para el cumplimiento de sus funciones y objetivos.

A fin de conocer los instrumentos disponibles en la gerencia/jefatura de crédito para elcumplimiento de sus funciones y objetivos es importante analizar:

! Las normas, políticas y reglamentos generales de crédito, teniendo en cuenta lanormatividad que rige las operaciones, sus objetivos y estrategias, en cuanto a losproductos donde hemos considerado sus características, reglamentación, procesosvinculados (promoción, evaluación, reembolso y recuperación), y su consistencia con elmercado objetivo.

! Sistemas de control y evaluación de resultados.



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! Tipo de tecnología de información utilizada: tecnología de informática y decomunicaciones.

! Sistemas de información gerencial, por niveles.

! Infraestructura física y demás recursos disponibles.

! Formatos, formularios, informes y demás documentos. ! También analizar las características del mercado donde opera, para ello hemos

realizado un sondeo de mercado en las zonas donde operan las entidades.

! Entrevistar al encargado de sistemas de la entidad a fin de analizar cada una de lasherramientas proporcionadas al área de créditos.

1.4. Análisis de las áreas y/o mecanismos involucrados con la gestión de colocación yrecuperaciones (extrajudiciales y judiciales).

Diagnóstico básico de las áreas relacionadas con la gestión de ventas (promoción, evaluación,

desembolso) y recuperación, entre las actividades a realizar podemos mencionar:

! Entrevista a los jefes de área, Crédito, Imagen Institucional, Marketing, Operaciones,administración, Auditoria Interna, Área de Riesgo, Área de Recuperaciones, Área deAsesoría Jurídica y Área de Sistemas.

! Análisis de los mecanismos y materiales utilizados para la promoción de los productos yservicios de la entidad.

! Análisis de los formatos y formularios empleados para realizar las solicitudes decréditos, análisis, aprobación y desembolso de los mismos.

! Análisis del proceso aplicado para la recuperación de los créditos.

! Recopilar los materiales o herramientas utilizadas por las diferentes áreas, tales comopolíticas, reglamentos, procedimientos, formatos y formularios aplicados para lasoperaciones crediticias.

1.5. Analizar los sistemas actuales de gestión comercial de productos crediticios.

Evaluar entre otros:

! Las funciones asignadas a la gerencia o jefatura de crédito.

! Las funciones asignadas al personal involucrado en la concesión y recuperación decerditos.

! Actual sistema de remuneración del ár ea de crédito. ! Las actividades que realiza cada sector.

! Sistema de mercadeo utilizado actualmente por la entidad.

! Las relaciones de las tareas realizadas por cada sector.

! El tiempo aproximado para la realización de cada tarea o actividad.

! Evaluación del volumen de trabajo que realiza cada persona.



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! Evaluación de los periodos de acumulación o cuello de botella de las actividades delárea.

! Evaluación de la adecuada coordinación en la ejecución de las tareas.

! Evaluación de la existencia de áreas que no tienen relación entre si.

! Análisis de la calidad del servicio, esto se realizo mediante entrevista a asociados de lasentidades y grupo focal.

! Análisis de la accesibilidad de los servicios y productos ofrecidos por.

! La competencia de los ejecutivos de créditos, se analiza si los mismos estándebidamente capacitados para brindar un buen servicio.

! La capacidad de repuesta para responder con rapidez y creatividad a las solicitudes yproblemas de los asociados.

! Análisis de los mecanismos o tecnología aplicada para los productos y serviciosofrecidos al momento de la evaluación.

! Forma de mercadear por productos.

! Sistema aplicado para la administración de la certera de crédito y mecanismosorientados a la fidelización.

1.6. Evaluación de las características, ventajas y desventajas del software con queopera cada entidad.

Evaluar las características, ventajas y desventajas del software con que se opera, recabar lasopiniones e inquietudes de los usuarios y entrevista con el jefe de sistemas a fin de corroborar

las informaciones recabadas de los usuarios y tomar conocimiento del sistema de informaciónutilizado. Esto a fin de poder identificar los cambios necesarios a realizarse para mejorar el

soporte de los procesos de créditos y los mecanismos de control en concordancia con las

mejoras a introducir en el ámbito de los procesos administrativos y operativos vinculados a lasactividades del proyecto.



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13. Apéndice 3: Tópicos para Entrevistas al Área de CréditoLas siguientes preguntas contienen tópicos básicos que deben adecuarse para orientarlos a la

funciones y tareas que realiza el entrevistado dentro del proceso del crédito. Se puedenformular en el siguiente orden:

- ¿Qué hace, en qué caso y en qué nivel de decisión? - ¿Cómo se hace?

- ¿Por qué se hace de esa forma?

- ¿Habría otr a forma de hacerlo?

- ¿Cuándo o en qué momento se hace?

- ¿Dónde se hace y/o debería hacerse?

- ¿Quién (es) lo hace (n) y/o quién (es) debería (n) hacerlo?

Actividades básicas a desarrollar durante la visita al área y entrevistas con el personal:

! Obtener un ejemplar de cada documento, formato, formulario etc. que se utiliza.Si se trata de formularios con numeración individual correlativa, se puede obtenerfotocopias de los mismos.

! Registrar la información que haya captado personalmente o que le proporcionan encontestación a sus preguntas, en forma cronológica y ordenada.

! Visión, misión y valores de la entidad.

! Objetivo (s) del área.

! Estructura organizacional del área, cantidad de personas que laboran en el área yfunciones especificas.

! Infraestructura física, tecnológica y demás recursos disponibles.

! Métodos, sistemas y procesos o procedimientos operacionales en uso.

! Volumen de actividad que se realizan, tiempo de ejecución, frecuencia e involucrados enla misma.

! Normas y reglamentos vigentes.

! Grado de descentralización.

! Coordinaciones existentes.

! Sistemas de información gerencial existente, por niveles.

! Grado de diferenciación e integración de actividades.

! Calidad y cantidad de recursos humanos en el área.

! Tipo de tecnología de Información utilizada: tecnología de la informática tecnología delas telecomunicaciones.

! Estilo de gestión, por niveles y clima laboral que se puede apreciar.

! Sistemas de control y evaluación de resultados.

! Grado de flexibilidad para la adaptación a los cambios.



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14. Apéndice 4: Formato de Entrevista a Empresarios

Entrevistador

Fecha y lugar

Qué actividad Realiza

Qué experiencia posee en el rubro

Cuál es el principal obstáculo que enfrenta para eldesarrollo de su actividad

Cuántas Personas Trabajan con usted

Dónde Copra Los insumos para su actividad

Dónde Comercializa su producción

Hace uso de financiamiento y con quién

Cuál fue el monto del último crédito

Cuál fue el plazo del Ultimo crédito



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15. Apéndice 5: Modelo de Carta de Invitación a Grupo Focal

(lugar), …. de …………………… de 20….

Señor (a):…………………………………………

Estimado Señor (a)

Reciba un cordial saludo de (nombre de la institución), la misma que por la presente invita a

usted a participar de un Grupo Focal, que consiste en una reunión de consulta a pequeño grupode asociados de la entidad con el fin de conocer su opinión sobre la calidad de los servicios yproductos que ofrece la Institución y las demás entidades financieras de la zona.

Agradecemos infinitamente su asistencia y participación a esta reunión por espacio de una horay media, la misma que se llevara a cabo el día ……………………., de ………………. de 20…., alas …………….horas en el local de ……………………, cito en ……………………….de estaciudad.

Sus opiniones y consejos serán muy apreciados y tomados en cuenta en aras del mejoramiento

continuo de los servicios que ofrecemos.

Atentamente;

…………………………………….

Nombre y cargo

Logotipo de Institución

que envía la invitación



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16. Apéndice 6: Pautas para la Organización de los Grupos Focales

Para la organización de los grupos focales se sugiere tener en cuenta las siguientes pautas:

1. Pautas del análisis

A partir de los objetivos fijados según lo conversado con el gerente general y jefes de área,conviene redactar una pauta de investigación, la que deberá ser seguida metódicamente por elresponsable del estudio.

2. Normas de Selección

Comprende los puntos siguientes:

- Cómo motivar a los posibles asistentes para que asistan.

- Número de invitaciones a efectuar (para conseguir la colaboración prevista en número). - Pautas para la búsqueda de personas: cómo traerlas o llevarlas de retorno.

3. Aspectos materiales

- Lugar de celebración: determinación y contratación

- Ambiente y clima: fijación

- Entorno: refrescos, presentes, etc.

4. Selección de los asociados que se han de investigar

Comprende la invitación formal de las personas que han de constituir la muestra del estudio.

Recomendaciones: No debe perderse de vista que es muy difícil que confirmen su asistenciatodas las personas que son invitadas, ya que es normal un cierto porcentaje de rechazo. Por

tanto, la invitación debe ser siempre superior al número de participantes deseados.



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17. Apéndice 7: Pautas o Programa de Realización del Grupo Focal

" Saludo

" Propósito de la reunión

" Lanzamiento del tema tangencial

" Grabación en paralelo

" Preguntas:

" ¿Qué instituciones están brindando atención a los empresarios en (xxx)?

" ¿Está operando actualmente con alguna institución?... ¿Cuál o cuáles?

" ¿Cuánto tiempo hace que opera con su financiador y que tipo de operación realiza?

" ¿Cómo percibe o califica a cada entidad con la que está operando?

" ¿Considera que las instituciones brindan buena información con respecto a losproductos y servicios que ofrecen?

" ¿Qué es lo que más aprecia del servicio que le brindan los demás oferentes?

" ¿Qué es lo que más aprecia del servicio que brinda la entidad?

" ¿Qué considera como aspectos negativos de la entidad?

" ¿Qué aspecto considera que la entidad debe mejorar para que los asociados se sientanconformes?

" ¿Con qué institución preferiría realizar sus operaciones crediticias?

" ¿Con qué institución preferían ahorrar y porqué?

" ¿Con qué institución no ahorraría?

" Despedida y agradecimiento por la participación

" Entrega de obsequios



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18. Apéndice 8: Formato de Sondeo de Oferentes

Encuestador

Fecha y lugar

Nombre de la institución

Dirección

Productos destinados al sector Agropecuario

Condiciones: (Tasa, plazo, destinos etc.)

Otras Observaciones



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19. Apéndice 9: Plan de Capacitación

I. INTRODUCCIÓNAtendiendo las necesidades para calificar al personal involucrado en la implementación delCrédito Rural Agropecuario se ha preparado el siguiente Plan de Capacitación para los

funcionarios del área de Crédito de la institución.

II. OBJETIVOEl objetivo de los cursos y talleres es ampliar los conocimientos del personal referido a lasactividades de otorgamiento de créditos rurales agropecuarios. Así mismo, se apunta a sentarlas bases para el desarrollo de los productos a ofrecer a este segmento de mercado.

III. METODOLOGÍA DE EJECUCIÓN

Sugerimos realizar dos eventos de capacitación: ! Curso sobre tecnología y f ilosofía crediticia para Ejecutivos de Crédito.

! Talleres para Mandos Medio y Cuadros Gerenciales sobre temas puntuales de laimplementación del Crédito Rural Agropecuario.

IV. ASISTENTES A LOS CURSOS DE CAPACITACIÓN

Los asistentes a los cursos serán los funcionarios de la entidad vinculados directa oindirectamente a la implementación del Crédito Rural Agropecuario, en la medida que lo permitael desarrollo de sus actividades habituales.

V. OBJETIVO DE LOS CURSOS

El objetivo de los cursos de capacitación es transferir a los asistentes los conocimientos y las

técnicas que requiere dominar un Ejecutivo de Créditos para el desarrollo satisfactorio de sulabor, es decir, una inducción integral al trabajo que desempeñará.

Por su parte, el objetivo del taller es actualizar y consolidar los conocimientos del personal de la

entidad que trabajan en créditos, además de dar a conocer las estrategias y cambios aimplementar, desde la perspectiva de sus funciones específicas y de sus futuras asignaciones,para alcanzar los resultados previstos con.

VI. DURACIÓN Y PROGRAMAS DE LOS CURSOS

Un ejemplo de programas del curso y del taller, respectivamente, son los utilizados en el marcode la consultoría.

Los cursos para nuevos Ejecutivos de Crédito se ejecutan de la siguiente manera:

Se desarrolla en aula principalmente contenidos generales básicos de crédito individual ymicrofinanzas. Los asistentes deberán retirar previamente el material de lectura y estudiar los



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temas indicados para el primer día de curso ya que se tomarán pruebas de control de lectura(Quiz) al inicio de casi todos los días.

Se incluye casos prácticos y trabajos de campo, consiste en la realización de casos prácticos enaula (llenado de solicitud, análisis de créditos, relevamiento de datos, presentación de los expedientes al comité de crédito, entre otros).

Por su parte, el taller para Mandos Medio y cuadros Gerenciales se realizar ía siguiendo losProgramas tentativos que se adjunta como Apéndice 2, siguiendo una metodología similar a laanterior, en donde los asistentes deberán retirar previamente el material de lectura y estudiarlos temas indicados para superar los controles de lectura (Quiz). Estos eventos son más cortos,considerando la carga de trabajo de estos funcionarios.

VII. BIBLIOGRAFÍA

Como bibliografía básica se utilizará el tomo titulado "Normativa para Crédito RuralAgropecuario”.

VIII. EVALUACIÓN DE LOS PARTICIPANTES

Se evaluará cada uno de Ejecutivos de Crédito estableciéndose la nota mediante laconsideración de los siguientes factores:

! Participación y aporte en las exposiciones y discusión de los temas tratados (20%)

! Nota obtenida en los exámenes (20%)

! Nota obtenida en los cuestionarios de control de lectura (20%)

! Aplicación práctica del primer módulo (20%)

! Desempeño en el trabajo de campo (20%)

Para aprobar el curso se requerirá una nota mínima de 60/100.

IX. INFORMES DE EVALUACIÓN

Finalizado el curso deberá elaborarse un informe con la calificación de los participantes a fin deque la entidad cuente con los resultados alcanzados.

X. EQUIPO DE INSTRUCTORES

El/los experto/s que participará/n de la capacitación y entrenamiento en la entidad son:

Incluir el nombre y un breve perfil del o de los instructores.



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20. Apéndice 10: Entrenamiento en Actividades de Campo

Durante la realización de las actividades de entrenamiento el personal encargado podrádetectar las posibles dificultades en la aplicación de las propuestas y encontrar la manera desubsanarlas durante el adiestramiento

Para el entrenamiento en campo del personal se sugiere seguir los siguientes pasos:

! Preparar el calendario de las actividades de adiestramiento.

! En Coordinación con el gerente o jefe de las áreas involucradas de crédito y derecuperaciones se debe fijar con antelación las fechas, horarios y sucursales o agenciasdonde se realizaran las actividades de entrenamiento inicial.

! Prever con anticipación los materiales necesarios para la etapa de adiestramiento.

! Capacitar previamente al personal de las áreas afectadas en el uso de los nuevos formatos yformularios de crédito.

! Realizar los trabajos de promoción, levantamiento de información y análisis del crédito de losprestatarios, con trabajos in situ.

! Realizar la carga de información en la planilla Excel con el personal involucrado, y discutir losresultados.

! Procurar que el personal involucrado realice todas las actividades de adiestramiento a fin delograr una mejor aprensión y obtener una opinión de los mismos con la experiencia adquiridadurante la aplicación práctica. El entrenador debe observar y participar en temas puntualesdonde considera que es necesario su aporte para mejorar el trabajo del personal afectado.

! En todo lo que sea necesario acompañar y asistir a los gerentes, jefes y responsables de lasáreas involucradas, en la aplicación da las nuevas funciones, métodos, sistemas y/oprocedimientos propuestos.

! Acompañar y supervisar la aplicación de las propuestas y cada paso de los nuevosprocedimientos y formularios de crédito.

! Seguir correctamente los pasos planificados, a los efectos de facilitar la coordinación contodo el personal involucrado.

! Revisar constantemente y en detalle las innovaciones que están siendo aplicados.

! Estar atento y preparado para cualquier dificultad que pudiera presentarse en la aplicaciónde los nuevos procedimientos e indicar inmediatamente las modificaciones o correccionesque sean necesarias.

! Estar dispuesto a aceptar las sugerencias de los gerentes, jefes y de las personas que

estarán utilizando los nuevos procedimientos, formatos y formularios, esto para realizar loscambios considerados necesarios.

! Acompañar durante la etapa de entrenamiento a los gerentes, jefes y demás personasinvolucradas en las actividades de concesión y recuperación de créditos.

! Explicar en todo momento los pasos de cada etapa y los procedimientos que debe seguir elpersonal para una correcta aplicación de las recomendaciones.

! En cada caso, estudiar las sugerencias de los gerentes, jefes, ejecutivos de crédito y delpersonal afectado a los cambios e incluirlos en la versión final de la propuesta, si es factible.



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manual de manejo de credito agropecuario

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