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¿Los seguros de vida y salud cumplen con las necesidades de las personas?
CONVENCIÓN DE ASEGURADORES DE MÉXICO 2014ACT. ELSA LORENA GONZALEZ FRANYUTTI
Índice
• La brecha de cobertura de fallecimiento.
• La realidad del seguro y la vulnerabilidad percibida
• Cómo proteger las necesidades futuras con los recursos
económicos actuales
• La oportunidad que ofrece el futuro para distintas
coberturas
• Información de productos y canales de distribución
• Resumen y comentarios finales/conclusión
2
La brecha de coberturapor fallecimiento
La brecha de cobertura por fallecimiento
… la diferencia entre la cobertura requerida y la coberturadisponible para mantener los niveles de vida de los dependientesen caso de fallecimiento del principal sostén familiar
La brecha de cobertura en fallecimiento ¿cuánto?
5
• En 2013, Swiss Re publicó el primer estudio de brecha de coberturapor fallecimiento para América Latina.
� En 2012, la brecha que se calculó para los ocho mercados más
importantes de América Latina fue de USD 7,2 billones*.
� En términos absolutos, México tiene la tercera brecha más grande
entre los países estudiados (USD 1 billón). Esta brecha equivale a
USD 39 242 por cada trabajador con dependientes. En realidad, la
cifra podría ser mayor ya que se basa en la población activa del
sector formal de la economía y México tiene un sector informal
importante.
* Brasil, México, Argentina, Chile, Colombia, Perú, Puerto Rico y Venezuela.
Brecha de cobertura en diferentes mercados Latinoamericanos
Comparativo de la brecha por países Latinoamericanos
7
Se estima que México tiene la brecha más grande de seguros de vida en la región (USD 1.0 trillones)
La brecha tan grande
proviene de contar con una
de las mayores poblaciones
de la región.
Pero al analizar la brecha por
trabajador es relativamente
más baja que en otros países
debido al control
inflacionario, el crecimiento
del ahorro en pensiones y la
incorporación de seguros
masivos.
Supuestos usados: Se asume 50% de la población con personas dependientes, el
ingreso necesario se establece como 10 veces el salario anual promedio, se restan
los activos financieros netos de los hogares, solo se consideran empleados formales
(no hay forma de estimar la brecha de informales).
9
¿Qué implicaciones para las aseguradoras mexicanas?
Por lo menos, una brecha potencial a cubrir de México =USD 1215 MM*
Esta brecha representa por lo menos100 veces el monto de las primas de vida
anuales (US 10,200 M)
Volumen potencial de nueva prima de = USD 1215 MM x 0.3%*
= USD 3.6 MM
* Based on Swiss Re's assumptions
* this figure differs from the USD 1012 presented in the study as it illustrates the impact of the informal system
10
• Para lograr un mayor entendimiento, llevamos a cabo una encuesta en línea entre 1001 consumidores mexicanos.
� La muestra de personas encuestadas es representativa en términos de
región, edad y sexo pero en distribución de ingresos (clases sociales)
hay sesgo.
Sin embargo, se dan ciertos patrones y tendencias útiles en la
comprensión de las necesidades.
• Los objetivos fueron los siguientes:
� Comprender mejor los productos existentes, la percepción de
necesidades no cubiertas y los motivos de la brecha de cobertura
actual.
� Examinar distintas fuentes de información y canales de distribución
que utilizan los consumidores.
� Analizar el proceso de solicitud y el efecto de la metodología de
suscripción en el proceso de venta.
* Brasil, México, Argentina, Chile, Colombia, Perú, Puerto Rico y Venezuela.
Introducción
11
•
La realidad del seguro y la vulnerabilidad percibida
12
• Nivel actual de protección vigente
• La percepción de vulnerabilidad
Seguros vigentes: cobertura de seguro de vida
26%
3%
9%
9%
9%
12%
13%
15%
18%
19%
48%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55%
None of the above
A policy that would pay for my residential & nursing care when I amelderly
I am unsure what insurance policies I own
A policy that would pay my mortgage or loan payment, for a shortperiod of time, if I were unable to work due to health
An agreement that my employer would continue to pay my salary infull or in part if I were unable to work due to illness
A policy that would pay me an amount if I were not able to work, for aprolonged period of time, due to health issues /
An agreement that my employer would pay out an amount if I diedwhile employed by that employer
A policy that would pay me an amount if I contracted a seriousillness, such as cancer
A policy to provide medical treatment privately if I need an operationor treatment for an illness
A savings or investment policy that will provide me an income in myretirement
A life insurance policy, that would pay out if I died
¿Con cuál de los siguientes productos cuenta usted?
13
� Existe una penetración muy baja de cobertura adicional para invalidez, enfermedad y
desempleo.
� El 26 % de los encuestados no tiene ningún tipo de cobertura y el 9 % no está seguro del
tipo de pólizas que posee.
La mayoría de los mexicanos se sienten vulnerables frenteal riesgo de enfermedades, daños corporales, invalidez, enfermedades graves o tratamientos de atención médica
28%
32%
37%
38%
39%
41%
43%
39%
43%
38%
36%
34%
34%
33%
27%
19%
22%
18%
20%
17%
16%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Being unable to qualify for health or life insurance policy
Acquiring a health condition requiring ongoing treatment
Being unable to get necessary healthcare treatment
Getting seriously injured in an accident
Getting a serious disease
Becoming unemployed for one year or more
Being unable to work due to a physical illness or injury
Very vulnerable Somewhat vulnerable Not At All vulnerable Prefer not to say Don’t know
¿Cuán vulnerable se siente ante cada una de las siguientes opciones?
14
� Se destaca el hecho de que las coberturas adicionales son poco
utilizadas en el mercado
Cómo proteger lasnecesidades futuras con los recursos financieros actuales
15
• Evaluación de las necesidades existentes
• Opciones de ajuste de cobertura en concordancia con los recursosfinancieros
• Beneficios adicionales a cambio de pequeños incrementos en lasprimas
19%
44%
18%
8%
4%
Do not know
Prefer not to say
more than 40'001pesos
30'001 - 40'000pesos
20'001 - 30'000pesos
10'001 - 20'000pesos
less than 10'000pesos
Casi 2/3 de los encuestados estiman que necesitaríanMXN 20 000 o menos por mes* en caso de quedarimposibilitados para trabajar más
Importe* necesario por mes hasta la jubilaciónademás de los recursos financieros actuales en casode no poder trabajar más
16
�El 5 % sostiene que no sabe cuánto
necesitarían o tiene dificultad para
calcular porque desconoce los
beneficios que recibiría del estado o
de seguros privados.
�Las personas que no tienen
actualmente ninguna póliza de seguro
tienen menos probabilidad de conocer
el importe mensual que cubriría sus
gastos de manutención.
�Esto implica que antes de desarrollar
un producto, los aseguradores deben
garantizar que los clientes sean
concientes de su situación exacta y de
sus necesidades potenciales.
* Estos valores superan lo que recibirían del estado, del seguro o de familiares, o sea, el nivel marginal faltante de cobertura
El 64 % de los mexicanos estaría dispuesto a pagarMXN 400 o menos por una cobertura que brindeMXN 10 000 por mes
33%
31%
15%
6%
5%
3%Don't know
Prefer not to say
more than 1000 pesos
801-1000 pesos
601-800 pesos
401-600 pesos
201-400 pesos
less than 200 pesos
Disposición a pagar por una cobertura de protección de los ingresos que pague unaindemnización de MXN 10 000 por mes en caso de desempleo
17
En caso de incapacidad permanente, se prefieren rentasgarantizadas (aunque sean pequeñas) y se destaca el atractivo de rentas vitalicias
18%
22%
24%
31%
39%
38%
43%
39%
28%
25%
20%
18%
10%
8%
8%
6%
Immediate payment of a one-off lump sum (correspondsapproximately to the sum of your monthly payments)
Slightly lower monthly payments up to the age of 65 plus a limitedimmediate payment of a one-off lump sum for urgent financial needs
Monthly payment up to the age of 65 (or until the age at which youbegin to draw a pension)
Lower monthly payments, though paid out for life
Very attractive Fairly Attractive Not very attractive Not attractive at all Prefer not to say Don't know
¿Qué tan atractivas le parecen las siguientes opciones en caso de, por ejemplo, sufriruna enfermedad grave, tener un accidente grave o necesitar atención en la vejez ?
18
� Pese a que no se ofrecen en el mercado.
� Los pagos de una suma única se perciben como menos atractivos cuando se elige
una póliza que cubre la incapacidad para trabajar.
La asequibilidad es también el principal motivo por no poder contratar un producto de ahorro para la jubilación
¿Cuál es el principal motivo por el cual no ha contratado un producto de ahorro para sujubilación?
21%
21%
12%
11%
10%
7%
7%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
I can't afford to put anything away for old age at the moment
I haven't done anything yet but I intend to do so before long
I'm making plans which should put me in a comfortable position
I've nothing in place but maybe I'll get round to planning for old agesometime
Don't know
I've sorted out my finances/ I think I'm well prepared / I have othersavings or investments that will provide
I do not trust private financial institutions (banks or insurancecompanies) to invest my funds
� Muchas de las personas que todavía no poseen un plan de jubilación
tienen la intención de hacer algo al respecto.
19
La oportunidad que ofrece el futuro para distintas coberturas
20
• Coberturas de hipotecas
• Cobertura infantil
• Cobertura específica según el sexo
• Cobertura de enfermedades graves
• Cobertura de cuidados a largo plazo
La mayoría de los encuestados desconoce las proteccionesde seguro que se tienen al contrar hipotecas
37%
43%
44%
46%
31%
28%
28%
23%
10%
9%
8%
9%
12%
10%
10%
11%
6%
7%
6%
6%
Insurance cover that pays off the outstanding loan if you contract acritical illness
Insurance cover that pays your outstanding loan if you becomeunemployed
Insurance cover that pays your outstanding loan if you becomeunable to work or temporarily disabled
Insurance cover that pays off the outstanding loan if you die
Definitely would consider Likely to consider Unlikely to consider Definitely not consider Not applicable Don't know
¿Qué tan probable sería que considerara cada uno de los siguientes tipos de seguro hipotecario?
21
� Un área de oportunidad para los proveedores es ofrecer cierto grado de cobertura para el
préstamo en caso de estar temporalmente incapacitado o ante el diagnóstico de una enfermedad
grave. Estas coberturas no se ofrecen en el mercado, pero más del 40 % de los encuestados
consideran de valor a ese producto.
Las pólizas que cubren gastos escolares en caso de fallecimiento o invalidez de los padres son muy valorados
24%
6%
18%
46%
2%
1%
1%
60%
68%
69%
89%
0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1
Don't know
None of these
I would never take-out an insurance, neither to protect education of my child,nor to protect me following a major event occurring to my child
Insurance pays my child´s scholar fees in case of my death
Insurance pays my child´s scholar fees in case I suffer a Critical Illness
I would rather (or additionally) prefer an insurance cover that protects me incase of a serious event affecting my child (such as a major critical illness,
medical assistance, disability or accident)
Insurance pays my child´s scholar fees in case I suffer death or disability byaccident
Top 3
Ranked 1
¿Cuáles son las características más importantes si se piensa en asegurar a los hijos para garantizar sueducación?
22
� Asimismo, la mayoría de los padres mostró interés en adquirir una póliza que
protegiera a su hijo si se viera afectado por un evento de salud grave.
Las mujeres desean productos específicamentefemeninos, como cobertura de cáncer de mama, y los hombres desean productos específicamente masculinos, como cobertura de cáncer de próstata.
44%
12%
8%4%
1%
21%
3%0%
3% 3%
44%
31%
10%
3% 3%N/A N/A N/A
6% 5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Female/male-specific
illnesses
Educational expenses for
your child
Annual prevention health
check
Assistance in the event of a
claim
Membership programmes
with gym, studios, etc
Home Care protection
Insurance covering
pregnancy complications
Women as sales contacts
None of these
Don't know
Female Male
Si estuviese considerando contratar una cobertura de seguro destinada solo a mujeres o solo a hombres, ¿cuál de las siguientes características sería la másimportante?
23
Solamente el 18 % de los encuestados son concientes de la cobertura de enfermedades graves
3%
6%
12%
36%
42%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Prefer not to say
Don't know
I don't need this kind of insurance because I am insured understate or private health insurance
I find this type of insurance cover interesting as my healthinsurance policy would not pay for all types of therapy
I find this type of insurance cover interesting as it offers financialflexibility in the event of critical illness
¿Cuál de las siguientes afirmaciones es la que mejor refleja su opinión acerca de una cobertura de seguro que inmediatamente pague una suma única si desarrolla una enfermedad grave (comocáncer)?
24
� Casi 4 de cada 5 encuestados consideraría comprar el producto.
A la gente generalmente le gusta este tipo de cobertura por dos motivos principales:
1) brindaría la flexibilidad necesaria para superar las dificultades financieras (por
ejemplo, el pago de gastos adicionales, pago de deducible médico, etc.)
2) su póliza de seguro de salud no cubriría muchos de los procedimientos necesarios
en caso de una enfermedad grave
4 de cada 5 personas estarían dispuestas a incrementarMXN 450 mensuales por estas pólizas
24%
26%
25%
13%
4%
7%Don't know
more than 1'000pesos
451 - 999 pesos
251 - 450 pesos
201 - 250 pesos
less than 200 pesos
Suponiendo que necesita un pago único de MXN 1 000 000 en caso de enfermedad grave, ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por mes poreste importe de cobertura?
25
� El desafío es que por una prima de MXN 450
mensuales, el mercado actual solo ofrece un
pago único reducido que no cubriría más de
cuatro meses de la cifra estimada en
MXN 20 000 necesaria para subsistir en caso
de no poder trabajar.
La cobertura de Cuidados de Largo Plazo: una necesidadactual para cubrir el futuro
8%
2%
0%
4%
6%
10%
14%
18%
37%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Don't know
Prefer not to say
Other
I would have to sell my home
I have insurance policies that would cover the costs
My family would pay for it
I would have to rely on state benefits
I would not be able to pay for this
Out of my personal savings / investments
Si necesitara atención médica y cuidados durante su vejez, en su hogar o en unaresidencia para personas mayores, ¿cómo lo pagaría?
26
� La mayoría de los encuestados dependería de sus ahorros o inversiones para cubrir los gastos
de cuidados a largo plazo.
� La expectativa de dependencia futura de los familiares representa solo el 10 %, contrariamente
al supuesto anterior de vivir con familiares cercanos en el hogar al momento de la jubilación o
en caso de incapacidad.
Para los latinoamericanos, la importancia de la familia y los amigos como fuente de protección suele ser más fuerte que en Europa
38%34% 34%
27%33% 36%
21%37%
29%37%
47%37%
15%
9%15%
5%
5%
8%4%
6%5%
4%
4%2%6%
6%4%
12%
2%5%
12%6%
11% 11%
8%8%
4% 3% 2% 4% 1% 3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
BR MX CO PE PR CL
Prefer not to say
Others
My/our house is worth enough to see me/usthrough
I believe that the State will provide enoughfinancially
I believe that my family and friends will providefinancial support
I have adequate insurance
I have adequate savings or investments
Fuentes de ayuda financiera en caso de necesidad, por país
� En Brasil y Colombia hay más personas que confían en la familia/los amigos.
� Los jóvenes confían más en familia/amigos; los de más edad, en el seguro.
27
Información de productos y canales de distribución
28
• Qué factor es importante al contratar un seguro
• Preferencia de ventas y canales de información
• Proceso de solicitud
El precio es importante, pero términos y condicionessimples son aún un factor relevante
2%
5%
4%
9%
9%
10%
17%
44%
2%
12%
27%
37%
37%
50%
58%
74%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
None of these
Simple and fast sales process
Sound advice
An insurance company with a good reputation
Transparent cost structure
Ability to flexibly adjust the insurance cover throughout theterm of the policy
Price
Clear and easy to understand terms and conditions
% Ranked 1-3 % Ranked 1
¿Cuáles tres opciones serían las más importantes para usted al contratar un seguro en casode desarrollar una enfermedad grave o sufrir una incapacidad?
29
� "Términos y condiciones" es un área que las compañías pueden
mejorar con relativa facilidad y posteriormente cosechar los
beneficios.
Resultan de preferencia las compañías de seguro especializadas y financieramente sólidas
1%
0%
1%
2%
2%
3%
3%
6%
5%
5%
8%
9%
10%
11%
12%
3%
3%
6%
9%
9%
11%
12%
12%
13%
17%
22%
23%
26%
34%
35%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Local/ regional player
Company size
Innovative website and use of new media
The one that is recommended by my broker
Not important - just the one with the lowest premium
Multinational insurance company
Strong brand
Frequent product awards
Insurer which is related to my bank
Traditional insurer with a long history
Recommended by friends/family
Modern insurer with up-to-date products
Insurer with a comprehensive product range
Financial strength/rating
Specialized life insurance company
% Ranked 1-3
Ranked 1
¿Qué factor es importante al contratar un seguro?
30
El asesoramiento individual con solucionespersonalizadas de agentes de seguros son las opcionesmás buscadas
Distribución Porcentaje
Adquisición a través de un agente de seguros 56%
Adquisición a través de un banco 16%
Adquisición mediante un corredor de seguros 11%
Adquisición en línea mediante el sitio web 9%
Consideraría otros canales 1%
No sé 7%
¿Qué canal es el que probablemente utilizaría?
31
� Sobresale la venta a través de agentes
Un proceso de solicitud prolongado y complicado probablemente tiende a desalentar a potenciales clientes
Seguramente presentaría la documentación ya que para mí la
cobertura de seguro es importante.66%
Solo presentaría la documentación si estuviese seguro de estar
sano.8%
Vería qué tan complicado es el trámite y luego decidiría si continuar
o no.16%
No presentaría la documentación y solicitaría una cobertura más
baja que no requiriera exámenes médicos.1%
No seguiría interesado en adquirir cobertura de seguro. 5%
Prefiero no decirlo 2%
No sé 2%
¿Qué haría si una compañía de seguros le solicitara que presente exámenesmédicos para confirmar su estado de salud?
32
� Para una cobertura simple, un enfoque de suscripción fácil y rápido brinda un
mayor incentivo a fin de adquirir cobertura de seguro.
Conclusiones
33
¿Qué acciones podemos tomar?
•Las aseguradoras, el gobierno y reguladores debentrabajar colectivamente para promover los beneficios del los seguros personales entre el público general. Invertirmás en información.
•Debe incorporarse una cultura de la prevención desde lasescuelas básicas. Educación financiera.
•Aclarar a la población que proveen los planes públicos y donde no hay coberturas.
Elevar el conocimiento
público del seguro
•Se requieren nuevas y diferentes soluciones para la sobrevivencia. Los productos se han dirigido al fallecimiento pero los adelantos médicos dan alternativasde vida donde el seguro puede ser la llave para mantenerla calidad de vida y la atención médica adecuada.
Productos de protección en
vida
• Además de mirar a los números, debemos de enfocarnos en la explicación racional detrás de unabrecha tan grande, - ¿los aseguradores no proveemossuficiente claridad y valor/costo del seguro de personas ni atendemos los puntos de vulnerabilidad/necesidad?.
Atender a la lógica
•
¿Qué acciones podemos tomar?
• Lograr que los gobiernos puedan incorporarpolíticas de prevención a través de segurosobligatorios (daños y vida).
SegurosObligatorios
•Productos fáciles de explicar y por lo tanto sencillos de entender y de identificarse con ellos => la informacióndebe ser simple, precisa y fácil de encontrar
•.
Simplicidad
•Lograr con los empleadores la gestión de seguro para empleados a través de micro seguros. Incentivar más el descuento por nómina.
•Buscar opciones para los informales a través de cuentasde ahorro y depósitos sencillos dentro de sus uniones y grupos.
•Crear paquetes de seguros para empleadosindependientes dirigidos a cubrir la falta de ingreso y eventos de salud.
•Seguros específicos según edades y género.
Soluciones queamplien la
base
La vida sólo puede ser comprendida mirando hacia atrás, pero
ha de ser vivida mirando hacia adelante"- Søren Kierkegaard
36
Innovar, informar y simplificar
Muchas gracias
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