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"RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIAUZADORAS DE MATERIALES PARA LA CONTRUCCION Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA

SUSTENTABILIDAD. CASO CIUDAD DE MEXICO"

QUE PARA OBTENER EL TITUTO DE: LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

DE EMPRESAS

P R E S E N T A

JUAN JOSÉ SOTO CADENA

ASESOR: M. en A. JOSÉ DAVID FLORES GUTIERREZ

ESTUDIOS CON RECONOCIMIENTO DE VALIDEZ OFICIAL POR LA SECRETARIA DE EDUCACIÓN PÚBLICA, CONFORME AL ACUERDO No. 00952060

DE FECHA 7 DE MARZO DE 1995.

MÉXICO D. F. ENERO DEL 2009

AC(RAT>Bt>BCiM IB NTOS

ATRIOS gracias, por haberme y>erwiítído llegar a este m-om-ei to y de\arm,e darle esta satlsfacclóin. a m.ls padres c[u.e tai^to c^u-tero:

A M I S P A r ^ e s czulero c[u.e sepaiA, c ute st he llegado hasta aquí, ha ¿ido por ustedes, IA,O tei/tgo palabras para expresar Lo c\u& ustedes dos ¿ÍOjvú-fícaiA para mí, esto es por y para ustedes, por G\u.e súem-pre estarán e^ m,í. corazón Los am,o...

A MIS H-ei^MANOS Por su. apoyo ti/LcoitdtcXoiA-al durante toda mi carrera. Los andero, BuOjevúo, MtsaeL y Marco

A MI ASESOR gracias for su. ^aciev^cia, dedicación y por todo el aprendizaje c\ue me dejo el compartir con usted esta experiencia, siempre lo recordare COIA, carlPlo

A MIS PR-OFESORSS Por sus c.o^sejos/ por el apoyo c\u.e me brindaron durante mi estancia en el Instituto tecnológico de la coiA-strucclóiA,

T>BV>\OATORAA

A todas las persogas ^ixe estuvieron terta de mi, dándome una palabra de aliento y moti\/aúón para continuar.

Los su.ePv>s i^unca desaparecen, siembre c\ue las persogas no los abandonen, siegue asi, No hay i/tada Imposible, porgue los su.ePlos de ayer son las esperanzas de hoy y •pueden convertirse en realidad mañana y no me da miedo mañana, y>orc[ue he visto ayer y me encanta hoy.

Nu.iA,ca digo aoílós a nadie. Nu-i/vca dejo c{ue las persot/vas más cercanas a mi se vayai/u. Me las llevo conmigo adonde vaya.

¡Ana ¡mirada \A una sonrisa tu.ua SOIA, mi

http://tu.ua

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DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABIUDAD.

CASO CIUDAD DE MEXICO"

Índice

Introducción I Resumen II

I Marco teórico de la administración 1

1.1 Teórica clásica de la administración 2 1.1.1 Las seis funciones básicas de la empresa 2 1.1.2 Concepto de administración 3 1.2 Teoría de las relaciones humanas 4 1.2.1 El nivel de producción es resultado de la integración social 5 1.2.2 Los tres niveles de motivación: fisiológicas, psicológicas y autorrealización 7 1.2.3 Liderazgo 8 1.2.4 La comunicación 10 1.3 Administración por objetivos 11 1.3.1 El proceso de la APO 11 1.3.2 Localizando los objetivos y su nivel jerárquico, iniciamos con la planeación estratégica 14 1.4 Teoría del comportamiento en la administración 14 1.4.1 Proceso decisorio 14

II Marco practico 17

11.1 El principio "la planeación del negocio" 18 11.1.1 La época heroica 18 11.1.2 La organización de la empresa 18 11.1.3 Las presiones del emprendedor 19 11.1.4 Las sociedades 20 11.2 El negocio 24 11.2.1 Descripción del negocio 24 11.2.2 Negocio de nueva creación 24 11.2.3 Ubicación del negocio 25 11.2.4 Riesgo dentro del negocio 26 11.3 La administración 27 11.3.1 Control de recursos humanos 28 11.3.2 Consejo de administración en los negocios 29 11.4 La sustentabilidad 31 11.4.1 Sustentabilidad para el crecimiento absoluto 31 11.4.2 Sustentabilidad para el crecimiento relativo 31 11.4.3 Sustentabilidad para el crecimiento interno 32 11.4.4 Espiral sustentable del crecimiento de la empresa 32

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DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABILIDAD.


11.5 Aplicación y efectos esperados del financiamiento 34 11.5.1 Información financiera 35 11.5.2 Balance general "situación financiera" 36 11.5.3 Flujo de efectivo 37 11.5.4 Punto de equilibrio 38 11.5.5 Riesgos financieros 39 11.5.6 Créditos del banco 40 11.5.7 Riesgo de liquidez 40 11.6 El mercado 41 11.6.1 Enfoque de la segmentación de mercados 41 11.6.2 Segmentación para individuos 43 11.6.3 Investigación de mercados y sistemas de información 43 11.6.4 Diseño de la investigación 45 11.6.5 Como debe elaborarse un cuestionario 45 11.7 ¿Que es un producto? 47 11.7.1 Descripción del producto o servicio 47 11.7.2 Ciclo de vida de un producto 48 11.7.3 Modificación de los productos ya existentes 49 11.7.4 La marca 49 11.7.5 Empaque o envase 50 11.7.6 Publicidad 50 11.7.7 Posicionamiento del producto 50 11.8 El precio 50 11.8.1 Pasos para fijar precios 51 11.8.2 Breve comentario acerca de una política de precios 51 11.9 Los compradores 52 11.9.1 Estrategias para lograr las ventas personales 52 11.10 La competencia 53 II.10.1 Aprende del enemigo 54 11.11 Factores de supervivencia 54

III Caso practico "casa de materiales" 57

111.1 Planeación antes del negocio 58 III.1.1 Como inicio la planeación del negocio 58 111.2 Como empezó la organización 58 111.3 La toma de decisión 60 111.4 Cómo empezó a delegar y repartir las actividades 60 111.5 Dificultades en los primeros meses 60 III.5.1 Como lo solucionaba 60 111.6 Alcanzar la sustentabilidad 60 111.7 La ubicación del negocio 61 111.8 Riesgos o incidencias en el negocio 61 111.8.1 Fraude por parte de los proveedores 61 111.9 Equipo de trabajo 61


DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABIUDAD


111.10 Aplicación y efectos esperados del financiamiento 66 111.10.1 Modelo de la aplicación 66 111.10.2 Punto de equilibrio 67 111.11 Su mercado 67 III.11.1 La segmentación del mercado es de la siguiente manera 67 111.12 El producto 68 111.12.1 Como se fija el precio de un producto 68 111.12.2 Productos de uso común 68 111.12.3 Introducción de un producto al mercado 68 111.12.4 Crecimiento 68 111.12.5 Madurez 68 111.12.6 Posiclonamiento 69 111.13 los clientes 69 111.13.1 Contacto con el cliente y como mantener su atención 69 111.13.2 Estrategias para lograr ventas 69 111.13.3 Cierre de la venta 69 111.14 Competencia, cuando entra un nuevo competidor 70 III.14.1 Aprender de la competencia 70 111.15 Factor de supervivencia 70

IV Diseño de una guía para la sustentabilidad 73

74 79 80 81

83

VI Bibliografía y consulta 85

IV.l IV.2 IV.3 IV.4

V

Manual de la organización Calidad Motivación Cadena productiva

Conclusiones

Vil Glosario de términos 87

Introducción

Los emprendedores con la idea de abrir un negocio, deben tener en mente, que será una batalla día a día por la sustentabilidad del negocio

Todos, sin excepción, tenemos sueños de bienestar y prosperidad. Lamentablemente las presiones y los intereses creados impiden transformar el sueño en realidad. Los sueños son necesarios pero no suficientes

Todos queremos ser ganadores, sin embargo los ganadores en el mundo de los negocios no son precisamente los mejores soñadores sino aquellos que mejor y más rápidamente adaptan sus acciones a las exigencias del mercado.

En nuestro entorno los cambios son vertiginosos, pero también es vertiginoso el desplazamiento de las empresas que van logrando posiciones estratégicas en los diferentes mercados. Y aquí muchos somos perdedores.

Inmersos en este problema de bienestar y prosperidad, sueños no realizados, ganadores y perdedores somos propensos a actuar, reconociendo nuestra responsabilidad como empresarios.

También hay fuerzas que impiden la sobrevivencia de la micro y pequeña empresa, como la mala administración que surge dentro del negocio, la falta de comunicación entre el emprendedor y sus colaboradores, la falta de experiencia, así como el ineficiente uso financiero y equipo de producción.

Sin dejar de admitir la existencia de todos estos problemas y obstáculos, queda siempre la pregunta ¿por qué, a pesar de tener que enfrentar la misma problemática, algunas Pymes sobreviven, progresan y crecen, incluso hasta llegar a convertirse con el paso de los años, en grandes empresas7 No creemos que sea sólo cuestión de suerte. ¿Porque?

Si analizamos bien este punto, nos daremos cuenta que un negocio, necesitamos la sustentabihdad para sobrevivir, esto depende de la empresa, por lo cual es necesario establecer una estrategia dentro de la misma que nos permita conocer el exterior donde se encuentran las oportunidades y amenazas, así como fortalezas y debilidades que están dentro de la empresa Si contamos con un personal eficiente (el indicado), colocado en las areas más importantes dentro de la empresa como contabilidad, mercadotecma, ventas, producción, distribución y la administrativa, es muy seguro que se alcance la sustentabihdad.

I

Resumen

Es muy importante conocer las ideas de los pioneros de la administración, cada uno de ellos analiza una teoría diferente, sin embargo todos tienen el mismo fin, lograr la eficiencia dentro de la empresa que esta constituida por una organización, solo debemos colocar a cada uno en el lugar que le corresponde y motivarle a lograr las metas.

Todo se inicia con la planeación y esto nos indicara que proceso necesitamos realizar para abrir un negocio, ahora, si es un negocio familiar o uno que desea abrir con algún amigo, tendrá que visualizar todos los elemento que pueden servir, o por lo contrario, los que afectaran, la información es muy importante para saber cuales son los factores de supervivencia.

Podemos analizar en el caso práctico de la casa de materiales, como fue posible que una persona de origen humilde, con un préstamo mínimo, logro abrir un negocio y con el paso del tiempo alcanzo la rentabilidad para ser sustentable, ahora en la actualidad el negocio cuenta con todo lo necesario y sigue creciendo.

No es solo poner un negocio y esperar las utilidades, todo tiene un riesgo, por lo cual necesitamos entender, que debemos evitar todo aquello que nos lleva a un error, no debe ser algo difícil si tenemos bien estructurado a nuestra organización para que trabaje de la mejor manera, alcanzando la calidad a través de la eficiencia, solo motivando a quien representa el elemento mas importante dentro de la organización "nuestro personal de trabajo."

II

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MARCO TEÓRICO DE LA ADMINISTRACIÓN

i





1.1 Teórica clásica de la administración

Es necesario adoptar la ¡dea de Henry Fayol, la cual indica que la organización y la estructura de la misma son necesarias para alcanzar la eficiencia, ya sean, (departamentos o personas que ocupaban los cargos de dirección y los que realizan las tareas.

Nuestro negocio inicia, esta abriendo sus puertas a los clientes y en un principio el dueño puede resolver algunas cuestiones acerca de ventas, mantenimiento, finanzas, limpieza y otras más, pero que sucede si empieza a funcionar y necesitas ayuda extra para el crecimiento del negocio.

En pocas palabras Henry Fayol da una gran solución, en la cual establece que dentro de la empresa todos deben realizar actividades de acuerdo al nivel administrativo que tienen y por departamentos, esto quiere decir que cada quien realiza lo que le corresponde, pero esto no significa que no se deben apoyar, ya que estas aéreas están como cadena, eslabón por eslabón, para que todo funcione bien diríamos que, el técnico operara las maquinas, la gente de mercadotecnia llevara acabo la publicidad y promoción del producto o servicio, el contador llevara todos los registros, balances e inventarios y así deben ser los demás departamentos, deben realizar también sus funciones

Henry Fayol también aporto un elemento muy importante o mejor dicho un proceso administrativo, el cual debe ser considerado en el negocio, ya que nos ayudara a tener un control y permitir la sustentabilidad y el crecimiento, nos referimos a Planear, -Organizar, -Dirigir, -Coordinar, y -Controlar todas las actividad que se realizan, hay que considerar que no solo el dueño o la alta dirección usan este proceso administrativo, también el técnico aunque no a la medida que un ejecutivo

Cada hombre que realiza una actividad, forma parte de la organización y forma parte del éxito de una organización

1.1.1 Las seis funciones básicas de la empresa

"Toda empresa debe tener seis funciones básicas para alcanzar una eficiencia:"

1. Funciones técnicas, son necesarias para llevar a cabo las actividades de producción de bienes y servicios de la empresa, tener el conocimiento de cómo manejar las herramientas necesarias.

2. Funciones comerciales, relacionadas con la compra, materia prima, maquinas, que es necesaria para producir y venta de los productos terminados, así como el intercambio de los mismos

3. Funciones financieras, es importante encontrar personas que quieran invertir en el negocio, la búsqueda de capitales es necesario, para financiar equipo de trabajo entre otros.

4. Funciones de seguridad, relacionados con la protección y preservación de los bienes y de las personas que forman parte de la empresa.

5. Funciones contables, relacionada con los inventarios, los registros, los balances, en otras palabra analiza la entrada y salida de dinero y de mercancía.

1 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág.103

2

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6 Funciones administrativas, esta función es importante integrada por la dirección y coordina las demás funciones de la empresa

1.1.2 Concepto de administración

Para aclarar las funciones administrativas, se necesitan definir cinco puntos muy importantes

1 Planear visualizar el futuro, y de esta forma trazar un curso de acción Saber donde estoy y adonde quiero ir y que necesito para lograrlo

2 Organizar proporciona todos los elementos que son necesarios al personal, para que realice las actividades correspondientes

3 Dirigir guiar y orientar al personal para que realice sus tareas Es dar instrucciones de como realizar las tareas

4 Coordinar unir y enlazar todas las tareas y esfuerzos para que sea algo armonioso, en pocas palabras es juntar el trabajo de todos para lograr una meta, que es el objetivo y beneficio de todo el personal

5 Controlar verificar que todo se realice de acuerdo con las reglas establecidas y las ordenas dadas Es muy importante tener el conocimiento apropiado para ejercer la autoridad en el personal, así se evitaran malentendidos

Aquí es donde se forma el proceso administrativo y es muy cierto, se encuentra en cualquier empresa, area y actividad

De esta forma el gerente, el jefe, el supervisor y el operador utilizan el proceso administrativo, ya que la administración es fundamental

Funciones administrativa

Funciones técnicas

Funciones comerciales / \ ( ) planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar

Funciones financieras \ /

Funciones contables

Funciones de segundad

"Existe una igualdad de las funciones administrativas, por lo cual se reparte en todos los niveles de la empresa y no es solamente de la alta dirección

3



DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABILIDAD


• La capacidad principal de un trabajador es la capacidad técnica, aun así, necesita el proceso administrativo, ya que es fundamental y cualquiera sabe que es necesario, para realizar sus tareas

• A medida que aumenta la jerarquía, también aumenta la capacidad administrativa

• El director tiene la capacidad administrativa y cuando mas elevado sea su nivel, mas necesitara esta capacidad."2

Niveles jerárquicos

Funciones / Administrativas /

-Planear / -Organizar / -Dirigir / -Coordinar / -Controlai>/ otras funciones

Más altos i

Mást

y

r

)ajos

1.2 Teoría de las relaciones humanas

A consideración, este es el elemento más importante dentro de una empresa, el ser humano a lo largo del tiempo a inventado maquinas que son mucho más rápidas que las manos de un trabajador, computadoras que almacenan miles de datos y robots que construyen autos a la perfección entre otros avances tecnológicos, es cierto, pero aunque un robot pueda construir un automóvil jamás lo podrá manejar, de esta forma comprendemos que el hombre tiene sentimientos los cuales les permite integrarse a un grupo de personas con las cuales se identifica y permite una mayor colaboración en equipo para obtener una productividad.

Dentro del negocio existen dos factores valiosos para la integración de su personal, uno de estos es la organización formal la cual se forma dentro del ámbito laboral y sirve para fomentar la colaboración en equipo y trabajar como un solo individuo con gran eficiencia.

Otro factor es la organización informal, esta se da fuera del trabajo e influye demasiado para relacionarse de una manera más personal y permite mayor interacción alcanzando un mayor grado de confianza.

2 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 108

4





Esto es muy importante, si te integras dentro del la organización formal, como la Informal alcanzaras un nivel de subordinación de tus trabajadores y te apoyaran en todo momento.

Para obtener la lealtad de tus trabajadores es necesario satisfacer sus necesidades y motivarlos, ellos necesitan saber que son parte de un equipo y que son necesarios para el funcionamiento del mismo, pero no hay que olvidar que el sostenimiento y crecimiento depende de tu equipo de trabajo. Si tú satisfaces sus necesidades ellos harán lo mismo contigo reflejado en tu negocio.

1.2.1 El nivel de producción es resultado de la integración social

La organización social que existe dentro de la empresa permite incrementar la productividad, y por lo cual, entre mas integrado este el grupo, mayor será la disposición de trabajar en equipo.

Si el trabajador cuenta con todo lo necesario para trabajar, pero no cuenta con una integración social, tal vez su desadaptación, se reflejara en su trabajo, ya que será ineficiente.

El grupo tiene un gran poder para realizar cambios en el comportamiento del mismo, y de esta forma la administración no puede separarlos y tratarlos individualmente, por lo cual es necesario, que la administración los tome como miembros de un grupo que realizan una actividad. Y su respuesta hacia la administración es de la misma forma, ya sea en la toma de decisiones, sus normas. Recompensas y castigos, no reaccionan individualmente, de cierta forma existe un código de la conducta grupal, así, el grupo social que existe dentro de la organización, no puede ser ignorado, ya que es un aspecto muy importante para la administración.

Es importante saber que el personal de trabajo, no siempre es motivado por dinero, sino por la necesidad de ser reconocidos, tener una aprobación social y participación dentro del grupo, en las actividades en las cuales conviven, y aquí es donde viene el concepto del hombre social.

Aunque estas recompensas sean solo simbólicas influyen demasiado en la felicidad del trabajador.

El concepto de organización informal forma parte de la teoría de las relaciones humanas, ya que Elton Mayo dice que Esta organización no se forma solo de personas, sino de un grupo de personas que interaccionan entre si, de una forma espontanea ya que experimentan emociones afectos y sentimientos, con el tiempo logran una gran interacción.

Cada individuo tiene una personalidad altamente diferente a cualquier otro, al unirse con un grupo de personas, cambia su actitud y comportamiento, asimilando a las personas del grupo con quienes tiene contacto.

Cada individuo busca entrar dentro de un grupo, por la necesidad de ser comprendido y su deseo de poder participar y así atender sus intereses o deseos, y el mejor lugar donde surgen estos grupos, es dentro de las empresas, y así forman oportunidad de relaciones humanas, y esto a su vez permite al administrador obtener mejores resultados de sus trabajadores.





Podemos utilizar como un método a la motivación, ya que generan la eficiencia y son causas muy profundas:

• El resultado que genera cualquier actividad será por la motivación y unión del grupo, no por el incentivo salarial.

• La actitud que genera el individuo dentro del grupo con el cual interactúa, es fundamental para tener una buena productividad dentro del trabajo.

• La persona humana es motivada esencialmente por la necesidad de "estar junto a" esta es una gran motivación el compartir excelente momentos con las personas que se consideran elementales, lo cual conlleva a un aumento en la eficiencia y a la producción."3

"Existe una organización técnica y otra denominada organización humana. Estas organizaciones también son conocidas como organización formal y organización informal, son independientes una de la otro pero están relacionadas entre si."4

Cualquier modificación en alguna de ellas puede alterar al grupo de trabajo, y por ello es necesario tener un equilibrio socia, es evidente que el grupo actúa como un solo individuo, lo que le sucede a uno le puede afectar a sus compañeros de trabajo.

y Organización

/

^ \ . >»

Función laboral: Producir viene y servidos

Función social: Satisfacer al grupo

'

"

Equilibrio

interno

Equilibrio

externo

La colaboración humana dentro del campo laboral, es más motivada por la organización informal que por la organización formal, como se ha mencionado antes, es un código social que existe dentro de la organización cuya finalidad es alcanzar altos niveles de confianza como:

Delegación de la autoridad Autonomía del trabajador Y una muy importante dinámica en el grupo.

3 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 146 4 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 147

6





Con la teoría de las relaciones humanas estudiada por Elton Mayo, nace una nueva idea sobre la naturaleza del hombre social: Se considera al hombre como un ser social que tiene sentimientos, deseos y desde luego miedos, por lo cual su comportamiento en el trabajo es a consecuencia de estos factores motivacionales.

Las personas son motivadas por ciertas necesidades y logran sus satisfacciones con ayuda de los grupos con los cuales interactúan, si no hay comunicación y no se relacionan con el grupo, habrá problemas como:

Baja moral, fatiga más rápida, desempeño muy bajo y lo más seguro es que sea necesario la rotación del personal, los periodos de descanso son los más indicados para reducir la fatiga física y es un medio para que interactúen entre si el grupo de personas.

Es necesario conocer la motivación y el efecto que produce dentro de la organización, ya que el comportamiento humano actúa por fuerzas conscientes o inconscientes y estas necesidades internas del individuo deben ser llenadas y satisfechas para lograr un excelente trabajo dentro de la empresa.

Elton Mayo indica que Las necesidades humanas básicas son esenciales y esto es cierto, es normal que Durante la vida de un hombre, se crean ciertos niveles de motivación, una vez que van satisfaciendo las necesidades mas bajas, quedan desfasadas e inician nuevas más elevadas que influyen fuertemente en el individuo. Conforme las va logrando, es motivado para ser el mejor lo cual da como resultado, un trabajo más eficiente y por ello es necesario conocer:

1.2.2 Los tres niveles de motivación: fisiológicas, psicológicas y autorrealización

"Necesidades fisiológicas: Estas son las necesidades vitales y esta relacionada con la supervivencia del Individuo, por lo cual son instintivas y están en el nivel más bajo de las necesidades entre las cuales se encuentran:

La alimentación, dormir, actividad física, abrigo y deseos, un pequeño ejemplo, si la persona tiene hambre lo más lógico seria ir al refrigerados y satisfacer esa necesidad, sin que llegue a influir en el comportamiento del individuo, de lo contrario adquiere un cambio de intensidad.

Necesidades psicológicas: Son niveles más altos de satisfacer una necesidad, un poco más complicado para lograrlas y se adquiere con el transcurso del tiempo y estas son:

Seguridad: ya sea de autodefensa o protección para tranquilidad del individuo

Participación: la necesidad de formar parte de algo, de tener contacto con alguien, formar parte del grupo, ser reconocido, dar y recibir amistad, esto es lo que lleva a un hombre a socializar para satisfacer sus necesidades.

Autoconfianza: es importante que el individuo crea en si mismo, para después integrarse en algún grupo Donde sabe que será reconocido y podrá participar con ellos en las actividades.

7





Necesidades de autorrealización: Se dan por la educación que recibe el individuo y esta es una satisfacción más compleja, pero es necesaria por que cada individuo quiere realizar su propio potencial, de estar en continuo autodesarrollo y esta el motivación más elevada."5

"Moral y actitud. La moral esta ligada con la motivación, cuando la organización satisface las necesidades del grupo, la moral de estos sube o por el contrario, si es frustrada la motivación del grupo, la moral del grupo baja como la actitud para colaborar con la organización."6

Una moral alta es acompañada de una actitud de interés y una fácil aceptación para el trabajo con entusiasmo. Esta moral desarrolla el trabajo en equipo con una gran disciplina.

Es obvio que si una persona alcanza estos niveles de satisfacción, será un hombre con deseos de progresar al máximo, por lo cual tendrá una mayor eficiencia en el trabajo que desempeñe y aquí un pequeño ejemplo.

Motivación alta Actitud positiva Optimismo Cooperación Aceptación de los objetivos Buena voluntad Identificación

Satisfacción

Actitudes negativas Insatisfacción Pesimismo Oposición Negación Rechazo de los objetivos Mala voluntad Motivación baja ü Resistencia

1.2.3 Liderazgo

Es de vital importancia el liderazgo, siempre debe existir y se encuentra dentro de la empresa y en cada uno de sus departamentos, esta es una función del administrador, para ser líder se debe tomar en cuenta la motivación de sus trabajadores y así conducirlos.

Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág.168 6 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág.175

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No hay duda alguna, se debe ayudar al grupo para que alcancen sus objetivos, en otras palabras satisfacer sus necesidades escogiendo las mejores alternativas para sus problemas. Un buen líder reduce la incertidumbre o aun mejor las elimina del grupo y esto permite al negocio avanzar, a pesar de todas las alteraciones dentro y fuera de la empresa, "en consecuencia el liderazgo es una cuestión de toma de decisiones.

"Dentro de cualquier empresa encontramos tres líderes diferentes, esto proyecta la motivación que existe en los subordinados y en consecuencia la productividad y eficiencia"7

Líder autocrático: Este líder es dominante, fija todas las actividades del grupo sin tomar su opinión, cuando hay que cambiar la dirección del grupo lo hace sin previo aviso desconcertando a su grupo de trabajo, en pocas palabras, solo es el y nadie más

El grupo puede presentar agresividad, frustración y trabajan solo cuando esta el líder y probablemente no tienen el deseo de establecer amistad con los demás integrantes.

Líder democrático: Sin duda es el mejor, este líder permite la participación de su equipo en las decisiones y en las actividades, el quipo sabe lo que tienen que hacer, solo piden consejos y asesoramiento del líder y el da alternativas para que ellos escojan. Este líder trata de ser uno más del equipo. El mejor

Se desarrollo un gran equipo, amistad entre ellos, una comunicación espontanea entre los trabajadores y el líder, el trabajo es bueno e incluso cuando el líder no estaba, y por que no, una súper sociedad fuera del trabajo

Líder liberal: Tal vez no tan malo como el líder autocrático, sin embargo este líder les da toda la liberta en la toma de decisiones e incluso para las tareas que ellos deseaban realizar, la participación del líder es mínima y no hace el intento de modificar el curso de acción aun cuando sabe que esta mal lo que hace, solo actúa cuando lo cuestiona su equipo.

Hay un trabajo mediocre, las discusiones que existían se basaban más en problemas personales que laborales y casi no había respeto hacia ei líder.


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Estilo autocrático Estilo democrático Estilo liberal

Líder Líder Líder

Subordinados Subordinados Subordinados

Fuerza del líder Fuerza de los dos Fuerza de los subditos

1.2.4 La comunicación

En las relaciones humanas es súper importante la comunicación como dice Elton Mayo, ya que es Vital entre el líder y los subordinados para explicar con claridad los objetivos y es necesario que esta información sea dada a todos para no tener malentendidos y que todos conozcan lo que tiene que hacer

Si hay un junta en la cual se dará información importante para el funcionamiento de la empresa y faltan algunos miembros del personal, sena preciso que esta información se les diera nuevamente, ya que se puede malentender o perder, todos esto tiene sentido, ya que absolutamente todos deben tener en mente lo mismo, aun mejor, si es posible indicar por escrito lo que le toca a cada quien

Como ya lo hemos mencionado antes, el comportamiento, las actitudes, las creencias y los valores de la persona se originan en los grupos a los cuales pertenece Por lo cual sus deseos de cooperar, trabajar, su productividad y sus pasiones se determinan por el grupo

El grupo tiene gran poder sobre cada individuo que lo integra, al intentar cambiarlo puede encontrar resistencia o apoyo

Para que el cambio tenga un buen termino, las personas que desean realizar este cambio deben tener un gran sentimiento de pertenencia en el grupo para poder influir

Cuando un miembro es respetado y admirado por otro miembro del grupo, este puede influir y ejercer un cambio

Saber manejar a las personas individualmente o en grupo para obtener una buena productividad y el mínimo de desgaste, suele ser un problema para la empresa, por lo cual el administrador o el individuo, tiene que solucionar cualquier tipo de problema y por ello es necesario tener comunicación cada vez que sea necesario y asi lograr los objetivos de la empresa como los objetivos del grupo

"Es tarea del administrador aprender a influenciar las relaciones de los individuos dentro de la empresa y así obtener un clima positivo para que la empresa pueda realizar sus actividades principales Las relaciones humanas permiten la cooperación y trabajar eficazmente asi como subir la autoestima del grupo "8

Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed 2001 pag 198

10





1.3 Administración por objetivos

Dentro del negocio, el dueño desea lograr sus objetivos y no se puede pretender alcanzar los objetivos como si fuera algo sencillo. Es necesario considera que todos deben colaborar y tener en mente los mismos objetivos, el dueño debe considerar las sugerencias de su personal de trabajo ya que ellos tiene contacto directo con los elementos claves del negocio, una vez identificados los objetivos a alcanzar, se debe considerar el mas importante o esencial para obtener el sostenimiento del negocio.

Ahora el negocio debe escoger una estrategia, la más adecuada para lograr un objetivo, el cual se divide en tácticas que utilizara cada individuo para alcanzar la tarea que les fue asignada, puede haber un tipo de modificación si es necesario y al final evaluar el proceso que se realizar, como respaldo para el siguiente periodo. El dueño definitivamente debe considerar esto, si realmente considera abrir un negocio, ya que lo ayuda a identificar los objetivos más importantes y quienes son los que pueden ayudarlo a alcanzarlos.

La APO es una técnica que junta todos los esfuerzos del equipo de trabajo, para alcanzar sus objetivos la organización necesita definir en que negocio esta y a donde pretende llagar, estableciendo los objetivos anuales de la empresa, formulados en un plan a largo plazo por cada departamento de la empresa.

1.3.1 El proceso de la APO

"La APO es un proceso en el cual el gerente y el personal identifican objetivos en común, y así definen la responsabilidad de cada uno y el resultado que se espera de ellos."9

También es importante marcar que es un sistema que necesita lograr los objetivos de la empresa que obvio son de lucro, sustentabilidad y por ultimo el crecimiento, por lo cual debe participar el gerente conjuntamente con los subordinados y así alcanzar los resultados deseados.

1. Hay un acuerdo al establecer los objetivos entre el ejecutivo y los subordinados.

Ambos participan en la fijación de los objetivos, en las decisiones y ambos son escuchados incluso si tienen una idea pueda modificar el trabajo

2. Establecimiento de objetivos para cada departamento.

Cada departamento cuenta con un jefe, el cual debe establecer los objetivos que se pretender alcanzar y dando responsabilidades a sus subordinados.

3. Interrelación de los objetivos departamentales.

De cierta forma tiene que existir esta relación de los departamentos entre si, ya que los objetivos pueden encadenarse e involucrarse como los objetivos ventas con los de producción.

9 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 355 11





4. Planes tácticos y planes operacionaies.

Cuando los objetivos ya están trazados en cada departamento, el ejecutivo pide autorización y aprobación para elaborar los planes tácticos, estos planes se subdividen en los planes operacionaies.

5. Revisión y reciclaje de los planes.

Casi todos los sistemas de la APO tienen revisión regular, a través de los objetivos ya alcanzados, permitiendo tener en cuenta algunas previsiones y fijar nuevos objetivos para el próximo periodo, la APO tiene un proceso que permite conocer el procedimiento a seguir.

Cuadro l"11

Fijación de los

objetivos globales de la

empresa

I Elaboración de la

planeadón estratégica

civyíuacícm dé los

i t d u o n £í>ti t

"La determinación de los objetivos (APO) es un modelo que utilizan los gerentes para alcanzar las metas, y en este proceso es necesario la intervención de los mismos administradores, los resultados de sus objetivos deben ser cuantificables y son números que indican el desempeño de los gerentes.

Los objetivos son necesarios para satisfacer las necesidades, del líder, el equipo administrativo y los trabajadores, considerando que para esto necesitamos tener felices a los clientes.

Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 362

12

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A C.

"RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEdUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS



Los objetivos y metas de la empresa no siempre son idénticos a las metas de las personas o clientes y es el desafío de la gerencia hacerlos compatibles.

En ocasiones las situaciones son malas y las cosas no están donde deben estar. Los objetivos ayudan a orientar estas situaciones, por lo cual una organización necesita dirigir su futuro y no dejarlo a la fatalidad del azar."11

Sin duda alguna, es necesario considerar estos Criterios de Peter Drucker para la selección de objetivos Es evidente que se debe seleccionar de acuerdo a la prioridad y el alcance que se tiene, esto puede ser la clave para la empresa.

a) Localizar la actividad que de mejores resultados b) Se necesita ser claro en cuanto a lo que necesitamos: qué, cuánto, cuándo c) Centrarse en lo importante que es el negocio y no desviarse con elementos secundarios. d) El objetivo debe indicar el resultado que se pretende alcanzar con los métodos necesarios. e) este objetivo debe ser difícil, existe un esfuerzo especial pero no al punto de ser imposible.

También se debe establecer una Jerarquía de objetivos Las empresas siempre tiene en la mira más de un objetivo, entonces surge la pregunta, que objetivo es más importante.

Los objetivos deben ir al nivel que les corresponda de acuerdo con su prioridad, los objetivos más comunes en las empresas son básicamente:

a) Que tan competitivo es. b) Innovación y creatividad de sus productos o servicios. c) Eficiencia en la productividad que tiene. d) Aplicación de sus recursos financieros y físicos. e) Desarrollo de de los ejecutivos en la administración.

La jerarquía de los objetivos puede variar, y hay que considerar que algunos pueden facilitar el alcance de otros, por lo cual se necesita trabajar en equipo para lograrlos todos en beneficio del negocio.

1. Deben lograr que todos los componentes del negocio contribuyan con una parte del esfuerzo general.

2. Deben tomar en cuenta varias alternativas para su ejecución y el costo de cada una de ellas.

3. La comunicación debe ser para todos para que comprendan las metas que desea alcanzar la empresa


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1.3.2 Localizando los objetivos y su nivel jerárquico, iniciamos con la planeación estratégica

Elegidos y fijados los objetivos organizacionales (objetivos globales) se debe elegir la estrategia para alcanzarlos y definir cuales son las tácticas a utilizar.

"La diferencia entre estas dos, es que la estrategia se refiere a la organización como un todo, pues busca los objetivos de la organización, mientras que la táctica se refiere a uno de sus componentes (departamento o unidades), pues solo busca el objetivo por departamento. En si la estrategia esta compuesta por muchas tácticas y la estrategia, es definida por la alta dirección y la táctica es responsabilidad de la gerencia de cada departamento."12

"Se formula la estrategia para tomar decisiones teniendo en mente el futuro, dirigida a la reducción de los riesgos en el negocio o una empresa, es decir en sus actividades (bienes y servicio) que la empresa ofrece, el mercado, que son los consumidores o clientes de la empresa pretende alcanzar, inversiones o recursos (finanzas, maquinaria y equipo, recursos humanos, tecnología, etc."13

1.4 Teoría del comportamiento en la administración

El emprendedor tomo una gran decisión al abrir un negocio, ahora tomara cientos de ellas para la sustentabilidad y crecimiento de su pequeña empresa, obviamente tomar un decisión es un proceso relevante para la rentabilidad.

Si el negocio se queda estancado, necesitamos conocer que nos detiene y no nos permite crecer, definir que es y que lo rodea, nos costara información que será estudiada para identificar cual es el problema y así el emprendedor o dueño será obligado a tomar una decisión entre varias alternativa, pero no es sencillo, el emprendedor aprenderá algunas variables de mucho peso como, si contamos con el capital necesario para cubrir el curso de acción que se tomo, la información que tiene es la suficiente y realmente cubre el problema, el curso de acción que se tomo es el adecuado al problema, etc.

Para la toma de decisiones es necesario que todo el equipo dentro del negocio o la pequeña empresa, aporten todos sus conocimientos y habilidades, respecto a cual seria la mejor alternativa, así las probabilidades de crecer se elevarían, por que de alguna u otra forma, todos, o al menos la mayoría llegarían a la misma conclusión, que alternativa es la mejor considerando todas las variables que pueden aparecer y afectar el curso de acción.

1.4.1 Proceso decisorio

La toma de decisiones es un elemento que utiliza cada persona para participar y tomar alternativas de acción.

No solo el administrador toma decisiones, sino todas las personas que formar parte de la organización, de acuerdo al área y la actividad que tienen, y así en todos los niveles jerárquicos y situaciones que existen dentro de la empresa, en pocas palabras la organización es un complejo de decisiones.

12 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 364 13 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 364

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Las decisiones forman un proceso en el cual se estudia y selecciona una alternativa de otras y de aquí surge el curso de acción que se tiene que seguir, toda decisión implica unos pasos a seguir.

1. Agente decisorio: que toma la decisión entre varias alternativas que existen 2. Objetivos: son las metas que se pretenden alcanzar con la alternativa elegida. 3. Estrategia: es el curso de acción que se utiliza para alcanzar el mejor resultado de acuerdo a sus

recursos. 4. Resultado: es lo que se pretendió alcanzar ya sea bueno o malo."

Para que un individuo tome un curso de acción es necesario que abandone otras alternativas y este curso elegido es orientado a lograr el objetivo deseado.

Etapas del proceso decisorio Las etapas del proceso decisorio depende de la persona que selecciona el curso de acción y como percibe la situación. Este proceso se desarrolla en siete etapas.

Cuadro 2"14

Percepción déla

situación que rodea

algún problema

Es cierto, la toma de decisiones es un elemento vital para la supervivencia de la empresa, si el curso de acción tomado es el correcto, tendremos grandes utilidades, de lo contrario, seria mejor considerar la idea de tratar de modificar el curso de acción y esperar no perder la rentabilidad del negocio.

Tomar una decisión es un proceso en el cual el individuo debe conocer lo que implica solucionar el problema o al menos tratar de saberlo. Simón dice que el individuo esta sumergido en la subjetividad y plantea algunos aspectos importantes.

Racionalidad limitada: Para poder tomar una decisión, ia persona necesita tener información para poderla analizar y evaluar, pero esto conlleva a realizar un presupuesto a las posibilidades del curso de acción que se tomo, por lo cual, este curso que se tomo va ligado con el presupuesto.

14 Idalberto Chiavenato, introducción a la teoría general de la administración ed. 2001 pág. 551

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DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN YELDISEÑODEUNAGUIA PARA LA SUSTENTABILIDAD


Podemos ver en este diagrama las 3 teorías que a mi criterio son las más importantes, por que describen los elementos más importantes de la empresa, sus funciones, la motivación y como logran tomas las decisiones.

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Función técnica 1 unción comercial Función financiera Función de seguridad Función contable Función administrativa

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"Agente decisorio •Objetivo *E&tiategia •Resultado

Alcanzar la eficiencia, consiste en

trabajaren equipo y donde todos tiene

el mismo objetivo

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II

MARCO PRACTICO

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ll.l El principio "la planeación del negocio"

"Una vez que planteo algunos puntos importantes de su negocio, primero que nada hay prepararse, tanto mental como económicamente, ya que abrir un negocio debe ser un proceso de razonamiento (más no demasiado largo ya que así se quedan truncos muchos proyectos e ideas)."15

Planear el negocio, sus requerimientos de inversión, trabajo y expectativas reales, de ventas, gastos y utilidades.

Poner una fecha tentativa para empezarlo y adherirse a como de lugar a ese plan con todos los arreglos, tramites que se requieran, etc.

La familia debe estar consciente de que no es una idea loca. Si deja un empleo seguro, haga planes para que pueda mantener el mismo "estatus" económico no menos a seis meses, es decir, además de las inversiones del nuevo negocio. Ese realismo lo ayudara a hacer menos traumático el paso a la independencia. Ya es un hecho que va a trabajar como loco, y perder mucha vida familiar y social. Habiendo hecho lo anterior, póngale toda su atención, fuerza e inteligencia al negocio que va a empezar.

11.1.1 La época heroica

Tal ves cualquier emprendedor sabe ha que nos referimos por tiempos heroicos. Es el principio de actividades de cualquier negocio con sus trámites, sustos y poca experiencia.

Lo más importante es que el promotor, con su característica terquedad le va a poner todo su esfuerzo para sobrevivir." Los primeros meses son críticos y el negocio vulnerable. De cada 100 empresas que se crean 90 no llegan a los dos años."16

11.1.2 La organización de ia empresa

Es difícil visualizar que las grandes empresas de la actualidad fueron alguna vez pequeños talleres o comercios en donde un emprendedor creo, de la nada un negocio viable, sustentable y en crecimiento.

El emprendedor es durante mucho tiempo, un "hombre orquesta". El o ella vende, compra, produce, cobra y... hasta hace limpieza del local. Los familiares son los primeros en "gozar" de los inicios del negocio, incluyendo los errores del dueño y sus malos humores. Lo importante es que poseen tres características clave para el emprendedor:

-Son de total confianza -Son prácticamente gratis. -el tiempo que le dedican a trabajar en el negocio es bueno y voluntario.

15 La empresa familiar la guía para crecer y sobrevivir. Salo Grabinsky 4ta edición pág.14 16 La empresa familiar la guía para crecer y sobrevivir. Salo Grabinsky 4ta edición pág. 17

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Para empezar, la empresa o el negocio deben tener puestos definidos; la compañía va a necesitar de un director o gerente general, que por lógica es el emprendedor. Además, de acuerdo a las áreas funcionales existentes deberá tener gente encargada de ventas, producción, administración, compras y personal.

¡Va a decir que es una exageración! Que un changarrito de 3-5 personas no requiere de tantos puestos además parece que hay "muchos jefes y pocos trabajadores". Pero el ejercicio de empezar a organizarse desde un principio es necesario por diversas razones.

Sirve para definir puestos que después serán la estructura organizacional de la empresa, al hacer lo anterior, también se darán las funciones, actividades y responsabilidades de cada puesto, para que se aclare que es lo que cada persona deberá hacer.

Al principio es obvio que cada persona va a ocupar dos o mas puestos, si la empresa prospera, habrá que conseguir nuevo personal. Si la tabla organizacional se crea correctamente entonces habrá un plan para conseguir el personal idóneo.

Cuando un pequeño empresario es ayudado y pone a trabajar a sus familiares, debe hacerlo de forma profesional. Se requiere de mucho orden ya que no faltara trabajo en exceso, pero se puede hacer mejor si hay división de funciones.

11.1.3 Las presiones del emprendedor

Todos sabemos que el emprendedor, obsesivo como es y ansioso de llevar, a como de lugar su proyecto a una feliz conclusión, se siente muchas veces aislado. Es como un águila solitaria. Aun cuando triunfa muchas veces esa sensación de soledad la sigue llevando.

Los amigos y parientes son también importantes en la salud mental del emprendedor. Aquellos que están en cómodos puestos ejecutivos, se pueden maravillar que su amigo haya dejado la "¡buena!" vida para meterse en una berenjena; otros frustrados por no poder o tener la capacidad de dar el gran paso, van a sacar sus propios problemas a relucir y darle "consejo u opiniones" que son destructivos. Y finalmente habrá los "comparacionistas" de todo tipo que quieren presumir su riqueza material, y sueldos con los del emprendedor para demostrarle sutilmente que es un hombre errado al fracaso. Estas presiones son duras, pero si el emprendedor.

Otras presiones existen y son, generalmente económicas. En ese sentido es necesario que el empresario potencial evalúe, dentro de su plan de negocios, el efecto que tendrá en sus ingresos el poner una empresa y tomar los recursos necesarios.

i Una idea muy objetiva es que el emprendedor prevea que no podrá vivir de su empresa por lo menos durante el primer año! Por lo tanto, como parte de sus recursos debe apartar dinero para vivir, al mismo estatus al que esta acostumbrado.

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11.1.4 Las sociedades El acto de crear una sociedad y ponerla a trabajar consiste en que dos o mas personas, van a dedicarle muchas horas de trabajo, unir recursos, y arriesgarse para poner un negocio y en muy contada ocasiones tiene la parte agradable (el amor), y si, generalmente las inconveniencias de la vida común.

Los socios pasan más tiempo junto que con sus respectivas familias. Y esa coexistencia es bastante complicada.

Hay puntos muy importantes a considerar:

-Los socios deben jalar parejo. -Las decisiones se deben hacer por consenso. -Debe haber razones muy importantes para asociarse. -Los objetivos deben ser iguales para todos. -A través del tiempo todos los socios deben evolucionar en forma semejante.

Las razones principales para buscar socios en un negocio son:

-La amistad. -La falta de recursos. -La complementación de actividades o personalidades. -O tras razones.

En general varios amigos de la escuela se juntan, deciden que hay que poner un negocio, como estudiantes la pasaron bien, que desean continuar su amistad y hacer un negocio. Lo anterior es lógico.

En menor grado, el técnico busca un buen vendedor o administrador para asociarse, buscando el complemento indispensable para el negocio. Lo mismo en cuanto a personalidades y carácter. Un socio puede ser el fuerte, mientras que el otro es el de las "relaciones públicas" y el que da la cara a los clientes.

El siguiente plan es para los socios en potencia, es necesario que se conozcan mejor antes de convivir.

Primero que nada hay que tratarse. No se puede establecer relación mas serias con un desconocido. Hay que tener una comunicación continua, y de lo más honesta para ver el mundo que piensa, sueña o desea lograren la vida.

Hay que darle el tiempo adecuado a esa relación. Los actos impulsivos generan fracasos en la relación. Si ya existe una buena comunicación y la relación ya esta madura es el momento para el convenio entre socios. Este documento es absolutamente esencial para normar las actividades, derechos, obligaciones y para auxiliar cualquier controversia. Y se debe suscribir antes de crear la sociedad, y darle un carácter legal como un convenio firmado (por un corredor público si se desea, o con testigos).

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Hablemos un poco de ese convenio: Entre socios no debe haber ambigüedades ni posibles malentendidos, así que ellos mismos o con ayuda de alguien externo como moderador, deben plantearse multitud de cuestiones para que exista mucha, mucha claridad.

-Objetivo del negocio y objetivos personales de cada socio. -¿Qué esperan obtener del negocio? En dinero, tamaño de negocio a corto, mediano y largo plazo. -Cuanto van a portar a la sociedad. Cual es el máximo a que se comprometen y en cuanto tiempo. -Un acuerdo en cuanto a las horas que cada socio le va a poner al negocio.

-Un plan de sueldos, prestaciones y en especial para los posibles empleados y ejecutivos. -Un acuerdo en principio acerca de cómo valuar el negocio en forma equitativa en caso de que se quiera terminar la sociedad. Igual para valuar las acciones para un posible ingreso de otros socios.

Después de asegurarse que existe un convenio firmado antes de empezar a trabajar e invertir en el nuevo negocio, y estando las partes de acuerdo, hay que poner manos a la obra.

Las sociedades en operación, por su propia dinámica, cómo teóricamente se plantearon. Es indispensable que sigan al pie de la letra todos los postulados clave del convenio entre socios y si hay problemas que sean aclaradas inmediatamente.

Ya en operación los socios de la empresa o negocio tienen responsabilidades.

-Mantener al 100% los medios de comunicación entre ellos mediante pláticas, juntas programadas. -Ponerse en los zapatos de otro. Esto no significa que vaya haber duplicación del trabajo si no mas bien que se empapen los socios y vivan las experiencias de, por ejemplo, vender, cobrar, producirlo, visitas de inspectores, auditores y otras. -Cuando se hayan estabilizado las operaciones cada quien debe tomar sus funciones de acuerdo a lo pactado. -La toma de decisiones entre socios se va a tornar en un ejercicio clave de las operaciones. Podemos definir las decisiones como:

-Repetitivas y sencillas -Decisiones operativas -Decisiones clave

Las primeras son aprendidas por experiencia y sentido común. Basta que los socios tengan el objetivo básico de la empresa bien planteado para que funciones.

Las decisiones operativas surgen de los diversos problemas técnicos y administrativos de la empresa, tales como el mantenimiento, servicio y forma conveniente de utilizar el equipo por parte de los trabajadores.

En donde es esencial la presencia de los socios-dueños en las decisiones clave. Asuntos de vida o muerte para el negocio, grandes pedidos, inversiones o problemas deben ser tratados cuidadosamente y consenso mayoritario.

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-Las controversias, disputas y pleitos entre socios son comunes y muy frecuentes, pero hay grados y formas de resolver esos conflictos para que no pase a mayores.

Los conflictos deben subsanarse en privado, fuera de la empresa si es posible. Debe tomarse como base el acuerdo entre socios para evitar mayores problemas. Hay que evitar el elemento emocional hasta donde sea posible. Si se ve que se puede llegar a ese extremo, es mejor salirse de la oficina y calmar los ánimos antes de que se llegue a mayores.

Si el grado de una disputa es lo suficientemente importante y no se llega a un acuerdo, algún amigo de confianza, asesor "arbitro parcial" debe ser llamado para que sirva de mediador o en ultimo caso que se tome su veredicto como base.

-Los caracteres y personalidades envueltas en una sociedad son muy disímbolas. Hay que poner en uso para beneficio del negocio la "ventaja comparativa" de cada socio en distintas situaciones (ejemplo el "duro", el "vendedor" o el "detallista y organizado").

En resumen, la vida entre socios es agitada, llena de peligros y malentendidos pero esencialmente se puede llevar una coexistencia pacífica y con mucha honestidad y comunicación.

Algunos tips indispensables para la "coexistencia pacífica y productiva":

Hay que escoger a un socio que sea lo más diferente de uno en todos los sentidos posibles. Con la notabilísima excepción de hacer crecer la empresa por medio del trabajo, las características de cada socio pueden ser (y deben ser) opuestas. Eso significa varios puntos:

Especialización. Carácter. Humor. Tipo de actividades

¿Se esta desvariando? No, ya que si, por ejemplo, dos científicos introvertidos, sin capacidades como vendedores y mucho menos administradores se deciden a abrir un negocio (Técnico con seguridad) van a fracasar irremediablemente.

Por eso las personalidades diferentes sirven una de contrapeso a la otra en la toma de decisiones. Se puede encontrar un punto de decisión siempre. Sabemos que son distintos los socios y cada quien va a poner su estilo especial para enriquecer la relación. Los objetivos claros nos ayudaran.

Las discusiones y peleas son comunes en la vida y la sociedad. Hay que aceptarlas y reconocerlas, es mejor que salgan a relucir a que se embotellen y que causen una verdadera explosión después. ¡Aprendan a pelearse constructivamente!

Saber distinguir un problema pasajero de una verdadera crisis es un acto que los socios deben reconocer inmediatamente. Para eso requieren de información adecuada, mucha comunicación y sobre todo honestidad y sentido común.

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CASO CIUDAD DE MEXICO'

Hay que saber cuando salirse Los síntomas de una sociedad en peligro mortal se definen en una sola frase, se perdió la confianza Y de ahí existen otros gravantes como la falta de respeto, suspicacias y en la decadencia del negocio, de la persona moral y de los subalternos Aquí se deben seguir dos caminos

1 Si existe el convenio vigente, hay que usarlo para terminar en forma justa y equitativamente la sociedad Si no implica substancialmente el problema y habrá que decidir objetivamente como se termina

La ayuda de un "tercero" de confianza es vital Puede ser un amigo imparcial o un consultor capacitado e informado cuya ayuda puede salvar a la sociedad, si vale la pena, o terminarla por medios extralegales antes de que se vuelva un juicio costoso y larguísimo en donde los que ganan son los abogados

Se realiza un estudio de mercado para identificar las necesidades, imagen es igual a

venta

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11.2 El negocio

El negocio tiene la finalidad de generar utilidades, y esto depende de la administración y responsabilidad que aporte el nuevo empresario, para ello necesita gente confiable y un mar de conocimiento para dirigir.

"Esta el la parte más importante y tal vez más difícil del plan, el objetivo es poner en claro los siguientes puntos.

UQué tipo de negocio piensa establecer? 2¿Qué producto o servicio planea ofrecer? 3¿Qué mercados piensa servir, y que oportunidad tendrá en ellos? 4¿Por qué piensa que su negocio va a satisfacer esos mercados mejor que la competencia? 5¿Qué razones ha tenido para localizar su negocio en ese sitio en particular? 6¿Dispone del personal técnico necesario para operar? 7¿Cuáles son las razones que le hacen suponer que el crédito que piensa solicitar, o bien la inversión que busca, harán mas exitoso su negocio?"17

Estas siete preguntas son cruciales, ellas constituyen la verdadera finalidad del negocio y son reglas que no se debe romper sin una razón de peso, una política firme dará dirección y estabilidad al negocio.

11.2.1 Descripción del negocio

"El objetivo es explicar Lo que quiere que sea su negocio, y lo que será dentro de 5 años, es la más importante de las decisiones que tiene que hacer.

Cualquier negocio puede tener mas de una actividad, pero es crucial poder precisar la actividad, o las actividades centrales de su empresa, todo su esfuerzo de planeación esta basado en la percepción que tenga del negocio"18

11.2.2 Negocio de nueva creación

La descripción del negocio debe responder a algunas preguntas, y si crece el negocio, estas preguntas se modificaran y serán más complicadas, pero con soluciones claras, un ejemplo de estas preguntas se puede ver en el manejo de un negocio, con la actuación de tres personas, sin dificultad pueden realizar las actividades necesarias para producir y vender, pero si el negocio crece, será necesario más personal, más equipo de trabajo, inversiones, etc. y si tú creces, ten por seguro que la competencia se transformara en tu sombra y todo esto te llevara a una planeación estratégica para resolver estas preguntas, pero para iniciar:

l¿Por qué espera tener éxito en su negocio? Si crees que tendrás éxito, entonces manos a la obra, de lo contrario tendrá que realizar un estudio de lo que pretende alcanzar

La empresa familiar la guía para crecer y sobrevivir. Salo Grabinsky 4ta edición pág. 51 Guía para la planeación de su negocio, elabore usted mismo su plan de negocios, David H. Bangs pag.24

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2¿Cuál es la experiencia previa en esa actividad? La falta de experiencia es una de las más importantes causas de fracaso de nuevos negocios. Afortunadamente es un riesgo que puede evitarse; antes de iniciar el suyo propio asegúrese de adquirir la experiencia necesaria trabajando para otra persona. Aplique sus conocimientos teóricos o experiencias de alguien más, no d si mismo.

3¿Ha conversado acerca de sus proyectos con otra persona que ya esta dedicado a esa actividad? ¿Ha aprendido algo de esas personas?

4¿Qué tendrá de "especial" su negocio?

Estar en un negocio significa competencia y destacar entre sus competidores es cada vez más difícil. Muchos dueños no son capaces de tomar ventaja de las opiniones y experiencias de sus competidores.

Ellos son la mejor fuente de información y a menudo le proporcionan valiosos consejos con solo permitirle que le hablen de sus experiencias. El hablar con ellos y observar sus prácticas de negocio también le ayudaran a tomar conciencia de las ventajas que usted tiene.

5¿Ha investigado las condiciones que deberá satisfacer para obtener crédito de sus proveedores?

El crédito de proveedores es una de las fuentes de recursos para cualquier tipo de negocio. El "crédito comercial" le permitirá disponer de los recursos de su proveedor sin tener que pagar interés. Sin embargo eso también significa que usted esta dispuesto a renunciar a los "descuentos por pronto pago. Tomar ventaja de los descuentos que le ofrecen sus proveedores le pueden presentar un sustantivo ahorro en el costo de su producto, pero también considere el crédito que normalmente le proporcionen sus proveedores es, sin duda, el mas barato de todos, no dude, aprovéchelo.

El crédito de proveedor, por lo general, solo se otorga a negocios bien establecidos y con una intachable reputación de pagar puntualmente sus obligaciones, de ahí la gran importancia de cuidar su crédito comercial

Muchos proveedores ofrecen a sus mejores clientes ciertos servicios gratuitos como forma de promover sus ventas, como instalaciones o transporte de los productos que venden o aconsejarlo.

11.2.3 Ubicación del negocio

"La apropiada localización de su negocio puede ayudarlo a hacer dinero. Si va a iniciarse en un negocio, primero trate de localizar el sitio ideal y después trate de ubicarse dentro de sus posibilidades."19

No inicie su negocio en un sitio simplemente porque el precio es reducido. Los precios de los bienes raíces, incluida la renta, están determinados por la oferta y la demanda, por lo que un precio reducido puede indicar una localización desafortunada. Por otra parte habrá negocios cuya localización no sea tan importante, en tanto que en otros, la localización es determinante.

19 Guía para la planeación de su negocio, elabore usted mismo su plan de negocios, David H. Bangs pág. 66

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11.2.4 Riesgo dentro del negocio

Cuando se incursiona en algún negocio, cualesquiera que sea la estrategia ó paso que tomemos, se puede convertir en "riesgo". Aún, lo que menos nos esperamos, se puede convertir en un problema muy grave.

Un riesgo en el que no pensamos comúnmente, es el de los socios o potenciales socios del negocio. Es difícil evaluar que tan riesgoso es asociarnos con alguien, sobre todo recordemos que "las apariencias engañan" ¿Quiénes son?, ¿Cuál es su historia? ¿Qué experiencia tienen? ¿Cuál es el valor que estos socios aportarán? Quizá debemos de pensar en el dicho Mexicano "Mas vale solo que mal acompañado". No debemos tomar a la ligera "el entrar" en sociedad con cualquiera.

Antes de entrar en sociedad con cualquier individuo o amigo, evalué muy bien con hechos y números a su potencial socio. No es suficiente la amistad que se tiene entre las partes, si bien es más ameno hacer negocios con amigos o familiares, los negocios son más fríos y calculadores y necesitamos como socio "al mejor". Es como las alianzas estratégicas, pregúntese ¿para que necesita la alianza?, qué acaso ¿no puede solo? o ¿le gusta compartir?

El trabajo en equipo es excelente así como la sociedad comercial y el compartir riqueza con otros es también una idea brillante, sin embargo hay que evaluar los riesgos de compartir con otros nuestro trabajo y los beneficios y de esta manera poner en una balanza y decidir si vale la pena la sociedad o el socio en cuestión.

La situación no es sencilla, cuando un amigo nos invita a formar parte de una sociedad conformada con "otras" personas que no conocemos, genera ahí el detalle, por lo general pensamos que los "otros", conocidos de "nuestro amigo" son garantía. Pues no es garantía, es un riego muy grande. No cometa el error que muchos han cometido. Que se debe de considerar entre otras cosas cuando esté evaluando a su potencial socio:

- Disponibilidad - Honestidad - Experiencia en negocios - Resultados exitosos - Compromiso - Visión similares - Disciplina - Y por que no, incurra en algo personal de la mejor forma

"Tómese su tiempo de evaluar con preguntas indirectas sin ofender o cuestionar la integridad de sus socios, o deje que el destino lo sorprenda.

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Decida con datos si vale la pena entrar en sociedad con sus conocidos para arrancar el negocio. No se deje llevar por cualquiera, ¡Ojo! la desesperación por hacer un negocio, lo puede llevar a cometer uno de los errores mas grandes."20

11.3 La administración

"El 98% de los fracasos en empresas pequeñas se originan en una administración débil. Solo el 2% de los fracasos se debe a factores ajenos al control de las personas involucradas.

Si esta preparando una propuesta para obtener financiamiento, convendría asegurarse de que su fuente potencial de crédito este al tanto de los pasos que usted este tomando para corregir las debilidades de su administración, lo mismo si es responsabilidad directa de usted que de cualquier otra persona. Si desea ¡mplementar al máximo su plan de negocio, convendría resaltar las debilidades y fortalezas de su administración."21

Lista de factores de fracaso como guía:

Incompetencia administrativa 45%

Inexperiencia en el campo 9%

Problemas del equipo 18%

Conflictos entre los trabajadores 20%

Negligencia 3%

Fraude 2%

Desastres naturales 1%

Total 98%

No hay ningún remedio conocido para la incompetencia, pero hay dos remedios para la falta de experiencia: adquiera la experiencia necesaria asociándose o empleando a alguien con la experiencia requerida. Es más seguro que en la administración de empresas pequeñas, muestre una alta proporción de éxito si está constituida como una sociedad y en cambio, los proyectos personales están más cerca del fracaso.

Los últimos tres factores también constituyen fallas administrativas, ya que la negligencia, el fraude y los desastres naturales, en la mayoría de los casos, pueden ser prevenidos: una póliza de seguro o una fianza, por ejemplo, pueden proteger a un negocio de fraudes y desastres. Cabe apuntar que la negligencia también es un error nuestro.

20 Otros conceptos y herramientas, guía para negociar sin fallas. Dr. Habib Chamoun-Nicolas. Ed. deal 21 Guía para la planeación de su negocio, elabore usted mismo su plan de negocios, David H. Bangs pág. 71

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Tiene en cuenta que sus familias se verán afectadas por su decisión de iniciar un negocio. Procure prepáralos para un potencial fracaso. Probablemente lo apoyen ahora, pero, ¿lo seguirán apoyando cuando trabaje varias horas a la semana por muy poco dinero?

La mayor parte de las experiencias obtenidas en la administración de otros negocios es transferible y mientras más conozca y analice las habilidades de sus gerentes mejor le ira, pues le permitirá cubrir las lagunas y evitar errores en la conducción de su negocio.

11.3.1 Control de recursos humanos

Seleccionar el personal es muy importante, ya que serán parte de nuestro equipo de trabajo y si no queremos tener problema con ello es mejor que elijamos a quien cubra el perfil, dentro de la organización será un cambio para el, tanto en el ámbito formal como informal.

Reclutamiento Atraer a todo el personal

interesado

Selección de personal } Encontrar quien posee el perfil

Aprendizaje Adquiere nuevo conocimiento

Cambio de conducta Tiene un cambio dentro de la

organización

Cambio de habilidades >

Facilidad para realizar su

trabajo

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Es importante que antes de integrar una persona, o un socio, debe conocer toda la información, respecto a las actividades laborales que ha realizado, para identificar la capacidad que aportara al negocio.

1. Currículo vitae de los principales socios y directivos. 2. Reporte de su experiencia laboral. 3. Deberes y responsabilidades 4. Salarios. 5. Relación del resto del personal disponible.

Estos datos no tiene por que ser una confesión, pero deben reflejar el origen de su motivación para estar en ese negocio. Sin motivación las oportunidades de éxito son mínimas. Sea honesto consigo mismo y llegue a sus propias conclusiones.

Una vez que haya conseguido por escrito las experiencias de sus socios y tenga un perfil bueno, lo siguiente le será más sencillo, darle a cada quien sus deberes y responsabilidades.

El recurso más escaso siempre será el tiempo. Para aprovecharlo al máximo asegúrese de programarlo asentado, de antemano, lo siguiente:

• ¿Quién hace qué? • ¿Quién reporta quién? • ¿Quién toma las decisiones finales?

La distribución de deberes y responsabilidades es crítica. Si la línea de mando es poco clara para sus empleados, con seguridad padecerá graves problemas. Esta es la responsabilidad más importante de un administrador y más vale no tratar de evadirla o dejarla para cuando estallen los problemas. Entonces será demasiado tarde.

11.3.2 Consejo de administración en los negocios

Su importancia básica del consejo es mantener al nuevo empresario dentro del límite permitido para que pueda aprender a madurar en el puesto de dueño en una empresa. Y ese proceso es delicado, tomando en cuenta que todo lo que el emprendedor diga, haga, piense o decida es simplemente sensacional. Y el solo observa en su negocio y a su alrededor, debe entender que trabaja con personas, no con robots en el negocio.

No tener con quien platicar, ni alguien a quien rendirle cuenta, hacen muy vulnerable al emprendedor.

Lo ideal es que el consejo de administración tenga las siguientes características:

-Que sea balanceado. -Que este totalmente informado. -Que exista un compromiso de asistir en forma planeada con anticipación a las juntas.

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DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN YELDISEÑODEUNAGUIA PARA LA SUSTENTABILIDAD.


Lo que significa un consejo balanceado es que sus integrantes deben contribuir con sus áreas de especiaiización, además de que son de absoluta confianza e integridad. Un consejo deber ser obedecido por el dueño y sus subordinados en cuanto a políticas se refiere. Toda la información que debe obtener para poder ser útil debe serle suministrada frecuentemente, a tiempo y obviamente correcta.

Y ¿Qué hace el consejo?

Establece políticas de la empresa, le da una profundidad administrativa de las decisiones que toman los emprendedores, fija estrategias y le da una solidez que requiere el negocio para su crecimiento.

Además esto es muy importante, para los proyectos del emprendedor y por su independencia, es el único que puede cuestionar las decisiones y las acciones de este sin personalizar.

Los consejos de administración y los asesores a veces se contraponen. Un asesor puede ayudar a la operación del negocio, e incluso es conveniente que forme parte del consejo de administración con voz pero SIN voto. Lo importante es que el consejo siempre estará por arriba de cualquier otro medio, sea este externo o por parte de los ejecutivos y del mismo dueño.

Su creación y operación

Todo consejo efectivo requiere de miembros involucrados por ser los socios, gente externa y el emprendedor del negocio. Pero no todo el mundo puede ser miembro activo del consejo.

Pero ¿Quiénes si debe ser miembros?

Además del emprendedor y sus socios que son los que requieren ser aconsejados, los miembros externos del consejo debe tener la siguiente cualidad clave: deben ser personas acostumbradas a adaptarse a las circunstancias y a tomar riesgos.

Es obvio que ese tipo de personas además de que lo pueden criticar y ayudar con su experiencia y servir a las miles de ideas y sueños que seguirá teniendo este emprendedor en el futuro.

Para escoger a esos miembros es lógico que el emprendedor deba checar, a varias personas antes de decidir. Hay que buscar en un consejero capacidad, intuición, experiencia en negocio, honradez e integridad, que sean capaces de dar respuestas a todas las dudas y controversias que se presentes, además debe definir estrategias. Las personas con las siguientes características serian las indicadas:

-Un triunfador y con los objetivos claros de actuación. Obviamente una persona con éxito en áreas que la empresa le interesan.

-Un tomador de riesgos en los negocios.

-Una persona que nos amplia el panorama, por su experiencia y especiaiización.

-Un individuo que se pueda expresar fácilmente, confianza en si mismo, cooperativo, entusiasta y con madurez.

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-Que sea respetable y respetada por quienes lo rodean.

-Que admire, entienda y demuestre sus deseos de contribuir ai desarrollo de emprendedor.

-Finalmente y muy importante: el consejero externo es alguien a quien el emprendedor va a respetar.

11.4 La sustentabilidad

"Cuando existe la sustentabilidad incrementan las utilidades que son necesarias para invertir y poder pagar deudas generadas por un apalancamiento forzoso y posteriormente se genera el crecimiento de la empresa, esto también genera más empleo, lo cual promueve rápidamente a los que llegaron primero hacia la cima de la pirámide jerárquica. Esto le permite a la empresa ser reconocida y aumenta el status organizacional."22

Los motivos sociológicos y psicológicos empujan a un emprendedor a promover la sustentabilidad de la empresa, y es conveniente añadir la motivación económica y moral para los trabajadores: la sustentabilidad incrementar las utilidades y esto a su vez incrementa la motivación de trabajar en equipo, con el solo hecho de saber que lo que están haciendo es correcto y productivo.

El sustentabilidad permite a la empresa adquirir un poder de mercado, esto es, el poder negociar con la gente indicada (proveedores, clientes, empleados, etc.) desde una posición de fuerza., lo cual en si mismo es un fuente de rentabilidad, aumenta el tamaño de la empresa, agranda la segmentación de los mercados en los que la compañía puede entrar ahora, ya que algunos de ellos requieren altas inversiones iniciales.

11.4.1 Sustentabilidad para el crecimiento absoluto

Es importante distinguir que se necesita ser rentable para alcanzar la sustentabilidad y generar el crecimiento absoluto, de el depende el desarrollo del negocio, este crecimiento absoluto permite conocer las ventas de una compañía y el ritmo de cómo se desarrolla.

Si no hay sustentabilidad, no existe la posibilidad de adquirir nueva mercancía, maquinaria y equipo, contratar personal o poder invertir. Si el margen de utilidad no es suficiente, el negocio quebrara sin posibilidad de mantenerse, es por ello que se necesita generar ventas para ser sustentable y desarrollar el crecimiento absoluto. Este crecimiento permite el desarrollo de otros elementos de la empresa.

11.4.2 Sustentabilidad para el crecimiento relativo

Si una empresa tiene una participación en el mercado donde se mantiene firme, en el sentido que no pierde posición, se dice que es sustentable, por lo cual tiene la oportunidad de competir y crecer.

"La sustentabilidad en el crecimiento relativo indica el crecimiento en relación con las empresas y son necesarias para poder medir la diferencia de crecimiento entre dos competidores, si un competidor tiene

Gerencia y planeación estratégica, Jean-Paul Sallenave ed. s. a. interés general pág. 88 31





una tasa de penetración en el mercado 10% más elevada, significa que esta incrementando su participación en el mercado a una velocidad superior en un 10%."23

Este punto es muy importante por que nos permite conocer de cierta forma nuestra participación y la de los competidores en el mercado, saber si tenemos un crecimiento en relación con la competencia o considerar implementar un método para alcanzar la sustentabilidad y así superar al competidor, este método a utilizar debe estar dentro de las posibilidades financieras del negocio.

11.4.3 Sustentabilidad para el crecimiento interno

"Se pude lograr el crecimiento interno ya sea únicamente por la exploración de los productos-mercados actuales, o bien por la diversificación en nuevos productos o mercado. Es cierto que una empresa sin crecimiento interno no atrae a los inversionistas, pues el crecimiento interno refleja a la vez el potencial de mercado y la capacidad de esta para aprovecharlo. Al contrario, la empresa que muestra un crecimiento interior superior al promedio de su sector (crecimiento relativo positivo) atraerá nuevos accionistas, obtendrá la confianza de los banqueros, y, dotada de capitales nuevos, podrá eventualmente adquirir otras compañías."24

11.4.4 Espiral sustentable del crecimiento de la empresa

Si un elemento de la empresa alcanza la sustentabilidad, esto quiere decir que gano una batalla de cualquier forma.

Puede pagar alguna deuda que genero o pueda invertir y posteriormente alcance un crecimiento, esto permite que otro elemento sea sustentable y crezca, el crecimiento de un elemento provoca la sustentabilidad de otros elementos.

Gerencia y planeación estratégica, Jean-Paul Sallenave ed. s. a. interés general pág. 91 Gerencia y planeación estratégica, jean-Paul Sallenave ed. s. a. interés general pág. 91

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Los elementos están interconectados; por eso en ocasiones se oye hablar del espiral sustentable del crecimiento. Un ejemplo sobre los elementos sustentables seria, que el incremento de las ventas produce un aumento del capital de trabajo, por lo tanto, de las inversiones en activos nuevos que permitirán aumentar las ventas, y así prosigue la espiral. Esto es, el crecimiento obtenido por la sustentabilidad de los recursos disponibles en la empresa.

Cuadro 3"25

Sustentabilidad para el CRECIMIENTO.

INTERNO

1 Ventas -> capital de

trabajo

Crecimiento De las ventas

reevaluación-de los activos

Productos-mercados Nuevos

6

Productos-mercados existentes

Refuerzo .«-Replegar < -

5

Capacidad de inversión

Crecimiento del activo

' Gerencia y planeación estratégica, Jean-Paul Sallenave ed. s. a. interés general pág. 93 33





11.5 Aplicación v efectos esperados del finandamiento

Tiene sentido, si esta pensando solicitar recurso financieros a una institución bancaria como si estima financiar su negocio con sus propios recursos. Al determinar los recursos que necesitara, no haga juicios en tanto no disponga de precios, marcas y modelos exactos; en caso de ser indispensable.

Requerimientos Mínimos

1) Motocicleta usada

$10,250

2) Escritorio de segunda mano

$970

Requerimientos razonables

1) Camioneta usada

$50,385

2) Escritorio metálico

$1,450

Requerimientos óptimos

1) Camioneta nueva con A/C

$118,500

2) Escritorio nuevo de madera

$3,750

¿En que empleará el crédito solicitado?

Po ejemplo, en capital de trabajo, maquinaria y equipo, inventarios, refacciones, etc.

El gerente de la sucursal bancaria tendrá mucho interés en estos bienes como garantía de su crédito.

Esta relación de bienes facilitara el dictamen del préstamo solicitado.

Igualmente podrá considerar la posibilidad de rentar parte del equipo necesario, y tener en cuenta las ventajas y desventajas de adquirir y rentar el local. Consulte con sus socios, incluso si dispone de los recursos necesarios para comprar su propio local. En el caso de que este corto de efectivo trate de investigar las posibilidades de un préstamo financiero, ai gerente de la sucursal podrá asesorarlo en la forma de reducir sus inversiones en activo fijo.

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Modelo de aplicación y efecto esperado del crédito o la inversión:

Los 120,000 serán utilizados en:

Compra del local $75,000

Equipo:

Pickup Ford (usada) $50,000

Equipo de trabajo (lo necesario) $5,000

Material $10,000

Adaptaciones $12,500

mano de trabajo $12,000

Inventarios $1,500

Reserva de efectivo $14,350

Total $180,350

La descripción es simple, pero un negocio más complejo necesita más datos y detalles. Hay que guiarnos por nuestros propios juicios.

11.5.1 Información financiera

El primer paso para conducir su negocio a la obtención de utilidades, es establecer un sistema de registro contable que le proporcione información financiera necesaria para tener control, estos son:

Balance general (Estado de situación financiera), estado de resultado (estado de pérdidas y ganancias), punto de equilibrio y el flujo de efectivo.

Usados apropiadamente son herramienta para la elaboración de sus presupuestos y representa un sistema para la identificación de problemas y un generador de soluciones.

Estos documentos deben utilizarse sistemáticamente, de ahí la necesidad de dedicar varias horas al mes, sin distracción, haciéndolo, su información siempre estará actualizada y será de gran valor para elaborar estrategias que harán rentable su negocio.

En última Instancia, el sistema contable será el reflejo de las operaciones de su negocio, por ejemplo, tiene dos objetivos complementarios que entran en conflicto: obtener utilidades y pagar sus deudas a

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tiempo. Estos dos objetivos se reflejan en los más importantes de sus documentos financieros: su estado de resultados "pérdidas y ganancias" y la proyección de su flujo de efectivo.

11.5.2 Balance general "situación financiera"

El balance general también conocido como situación financiera, muestra las cuentas que se utilizan para denominar los pasivos y activos como bancos, almacén, maquinaria, mobiliario, proveedores, acreedores, gastos, etc.

Estas cuentas se representan con una figura que se llama T mayor, y todas estas cuentas se registran por un método que se llama "partida doble", esto quiere decir, que el registro se hace, haciendo un cargo en una cuenta y un abono en otra cuenta, al finalizar un periodo (mes, semestre, año) estas cuentas se anotan en el balance general.

Están diseñadas para mostrar como están distribuidos los activos, pasivos y capital contable de una compañía en momento dado, y sirve para facilitar el análisis y la comparación

Modelo de formato de un estado de situación financiera.

Nombre de la empresa Fecha (día/mes/año)

Activo

Activo circulante $

Activo fijo S

Total de activos $_

Pasivo

Pasivo circulante $_

Pasivo a largo plazo $_

Total de pasivo $_

Capital contable $_

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nHMJI INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C. rflüj "RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS UHÍI DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABIUDAD.


11.5.3 Flujo de efectivo

Por su parte el flujo de efectivo muestra la forma en que una empresa administra su efectivo (liquidez) restando sus desembolsos de efectivo, en pocas palabras sirve para conocer todas las entradas de dinero, así como todas las salidas de dinero.

La empresa no puede llevar a cabo un presupuesto, sin el flujo de efectivo, ya que es indispensable para llevar a cabo una planeación financiera, en caso que el flujo de efectivo resulte positivo, es decir que tenga sobrante de dinero, la empresa podrá invertir en lo más necesario, y si es negativo el resultado, necesitamos determinar la fuente de financiamiento a utilizar.

La proyección del flujo de efectivo es una de las importantes herramientas de la planeación financiera.

El flujo de efectivo, ya sea para un negocio nuevo o uno en proceso de expansión, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso; en un negocio operando normalmente es la diferencia entre crecer, mantenerse estacando.

"Proyectar el flujo de efectivo busca anticiparse a los requerimientos de caja y muestra como ingresa y como egresa de la caja del negocio en un periodo determinado. El efectivo fluye hacia el negocio principalmente por ventas y nuevas aportaciones de capital y egresa para pagar gastos de toda clase propios del negocio."26

Será de gran utilidad utilizar un calendario en el cual podamos ver el efectivo que ingresa o egresa del negocio en un periodo determinado. La ventaja reside en conocer con exactitud en el momento en que será necesario contar con efectivo y planear sus pagos sin tener que recurrir a forzados financiamientos.

Guía para la planeación de su negocio, elabore usted mismo su plan de negocio, David H. Bangs, pag.94

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DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA 6UIA PARA LA SUSTENTABILIDAD.


INGRESOS EGRESOS

'

Neto de las

ooeraciones

Venta de

activos fijos

Nueva

inversión

Deuda o (apalancar)

Ventas

Menos: proveedores, mano de obra, impuestos, etc.

—4

Neto de las

operaciones

Pago de deudas

Compras de

activos fijos

Pago de

dividendos

Reposición de

inventarios

Siendo sustentables, con el tiempo alcanzaremos utilidades que nos servirán para pagar las deudas contraídas y seguir invirtiendo para ser rentables en el negocio, que es todo lo que un emprendedor desea.

11.5.4 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio; es una técnica administrativa que ningún negocio puede ignorar. El punto de equilibrio muestra la suma de ingresos por las ventas que son necesarias para equilibrar la suma de sus gastos fijos y variables. Este documento es útil en la toma de decisiones Tales como: establecer precios de venta de su producto o servicio, proyectar utilidades o pérdidas

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"Proporciona las ventas por alcanzar expresadas en unidades monetarias, necesarias para que su empresa opere sin pérdidas o ganancias. Una vez conocido su punto de equilibrio este debe ser su objeto principal que, para alcanzarlo, debe planear cuidadosamente."27

Incrementar las ventas no necesariamente significa incrementar sus utilidades.

Más de una empresa ha fracasado por ignorar la necesidad de analizar su punto de equilibrio, especialmente en casos en que los costos variables, aquellos directamente relacionados a las ventas, quedan fuera de control en la medida que crecen las ventas.

La formula básica es la siguiente:

V = CF +CV donde

V = Punto de equilibrio (expresado en unidades monetarias

CF = Costos fijos expresados en unidades monetarias

CV = Costos variables expresados en unidades monetarias

Los costos fijos son aquellos que permaneces constante sin importar el volumen de ventas, es decir, aquellos en los que incurre aun en el caso de no tener ventas como renta, sueldos, salarios, etc.

Los costos variables son aquellos asociados a las ventas, tales como el costo de las mercancías vendidas, comisiones por venta, pago de horas extras.

11.5.5 Riesgos financieros

Frecuentemente se distingue el riesgo como una incertidumbre que nos aproxima a un daño que puede sufrir la empresa, por lo cual es necesario conocer lo que puede suceder, esto nos ayudara a no caer en la incertidumbre.

• Saber cuales son los problemas a los que enfrentamos, para identificar los eventos futuros; • Conocer la dimensión de la inversión que se necesita hacer, y se analizarla para evaluar si esta

en posibilidades del negocio generar esta deuda • investigar las probabilidades de que ocurran los eventos para poder anticiparse a ellos.

Cualquier negocio o inversión por lo común genera riesgos. Sin embargo, los riesgos en las empresas son mayores.

Se puede decir que las empresas tiene en sus funciones normales un mayor nivel de riesgo, entre ellos podemos citar, los riesgos propios del manejo de los activos, como el riesgo crediticio (no debemos olvidar que los créditos forman, como se ha visto parte importante en los activos fijos), el riesgo de liquidez, (esto es de no poder atender las necesidades financieras de forma oportuna).

Decisiones financieras, Ricardo Péscale ed. ediciones macchi www.gestiopolis.com 39

http://www.gestiopolis.com


RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS


CASO CIUDAD DE MEXICO'

La calidad de prestamos de una institución financiera es el nesgo de crédito, que depende básicamente de Factores internos, en los cuales la administración del banco o instituciones de financiamiento, tiene amplias posibilidades de actuación, esto quiere decir que ellos son los que deciden si es confiable financiar el negocio de alguien, si un negocio tiene posibilidades y en caso que no, es inútil invertir en algo que no les generara utilidades y ellos buscan oportunidad para generarlas

11.5.6 Créditos del banco

Los créditos pueden tener más o menos formalidades, pero implica en todo caso una relación, entre el cliente y el banco Dado que el cliente, tiene como motivo de preocupación el cumplimiento de sus obligaciones hacia el banco

Si SU negocio fracasa, la inversion por parte del banco habrá sido un total fracaso, si esto sucede la motivación del cliente cambiara drásticamente e incluso renunciara a un intento mas por sacar adelante su negocio

Básicamente, en materia crediticia las posibilidades del cliente, sobrevienen por tres factores fundamentales, que son

1 Objetivos y metas Es necesario que los objetivos y metas, que pueda tener prestamista y prestatario sean iguales.

Información 2 Los clientes tienen mucha información de su negocio, por lo que el prestamista o representante

del banco debe ingresar en costos para poder acceder a algunos de ellos y saber de que se esta hablando y analizar cuanto puede prestar

3 honestidad La honestidad es muy importante ya que pone a prueba las verdaderas necesidades del negocio y sus posibilidades que tenga éxito y lo lleva al desarrollo

11.5.7 Riesgo de liquidez

"Se refiere a la capacidad de generar obligaciones en efectivo, ya que sin ellas no podemos garantizar la compra de los elementos que son necesarios para mantener vivo el negocio, es por ello que si no se pueden generar las utilidades necesarias para pagar estas deudas contraídas, puede forzar a una liquidación anticipada ya sea en perdidas del activo fijo o en papel "28

Cuando se contrae una obligación, es necesario analizar todos los elementos que son factores de nesgo para el negocio, no es solo un pasatiempo, sino el futuro de muchas familias en México, entre estos factores, el riesgo de liquidez es uno de los mas peligrosos, no solo baja la moral del emprendedor por quiebra de su negocio e incluso, perdida de su equipo de trabajo y parte de su patrimonio

Decisiones financieras, Ricardo Péscale ed ediciones macchi, www gestiopolis com

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11.6 El mercado

Para generar y aumentar las ventas de su negocio deberá esforzarse para conocer a fondo su mercado, quiere decir las personas que le compraran su servicio o producto.

Podrá decidir que clientes preferir, a que mercado introducirse o cual abandonar, pero hágalo cuidadosamente. El entrar o abandonar un mercado es una estrategia de gran que requiere una gran planeación.

Necesita clientes que le compren su producto a un precio que le de utilidades; los necesita en cantidad suficiente y por un buen periodo para que su negocio se mantenga sano y contiene su conocimiento.

"La identificación precisa de su mercado es especialmente útil, ya que todos sus esfuerzos deberán concentrarse en el. En tanto tenga más de un mercado por atender quizá sea preferible iniciarse en el que en teoría es mejor y después atender a los demás. Concentre sus esfuerzos: use un rifle, no una escopeta."29

La identificación de su mercado requiere un razonamiento lógico y responder algunas preguntas importantes: ¿Quién necesita mis productos?

Empiece con sus actuales clientes, o con aquellos que estime serán sus mejores clientes una vez iniciado su negocio.

11.6.1 Enfoque de la segmentación de mercados

No todo el mundo tiene los mismos gustos en cuanto los productos que desea adquirir, es casi seguro que si a 20 personas se les pregunta, que tipo de cemento prefieren, todos darían respuestas diferentes en cuanto a características.

La segmentación de mercados es el proceso de dividir un mercado total en grupos de individuos que tiene gustos similares o aproximados y esto cubre de una forma más precisa las necesidades de las personas.

ORGANIZACIÓN

PRODUCTO

PROMOCIÓN

PRECIO

PLAZA (DISTRIBUCIÓN)

SEGMENTO I

SEGMENTO II Mercado seleccionado como meta

SEGMENTO III

Guía para la planeación de su negocio, elabore usted mismo su plan de negocio, David H. Bangs pág. 32

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"Estrategia de concentración" La concentración aparece cuando una organización dirige todos sus esfuerzos hacia un solo mercado, un ejemplo de la concentración, JONH DEERE que se encuentra en el segmento de la más alta calidad en el mercado de maquinaria.

Al concentrar todos los esfuerzos sobre un solo segmento, la empresa tiene la posibilidad de analizar cuidadosamente las características y necesidades de los clientes y después dedicarles todo el tiempo necesario para satisfacerlos.

"Estrategia de multisegmentos" Una vez que la organización logro con éxito conquistar un segmento del mercado, puede dirigirse hacia otros.

Esto le permite a la organización lograr más ventas, debido que esta concentrado en varios segmentos y por lo cual hay más personas a quienes satisfacer.

PRODUCTO

PROMOCIÓN

PRECIO


ORGANIZACIÓN

PRODUCTO

PROMOCIÓN

PRECIO


PRODUCTO

PROMOCIÓN

PRECIO


42





11.6.2 Segmentación para individuos

Edad, sexo, clase social, pasatiempos, estilo de vida, nivel de educación, ocupación, nivel de ingreso, cultura etc.

Segmentar y clasificar a sus clientes, tiene sentido incluso en los negocios mas pequeños. Cada vez que crea haber conocido a sus clientes, una y otra vez vuelva a investigarlos.

¿Por qué esas personas le compran a mi negocio? ¿Por qué nos compran a nosotros y no a la competencia? ¿Qué es lo que nos compran? ¿Cuándo no los compran? ¿Cómo y donde podremos encontrar mas personas como ellos?

Es más fácil vender a clientes habituales que a extraños, pero constantemente tiene que buscar nuevos clientes para remplazar a los que eventualmente pierda, a demás de los nuevos clientes que necesitara para mantenerse en crecimiento.

11.6.3 Investigación de mercados y sistemas de información

Los sistemas de información es el conjunto de toda la información que se ha reunido para ser utilizada en la toma de decisiones.

Toda la información que entra dentro del negocio abarca las fuentes Internas como externas que pueden ser útiles en el futuro.

Entrada

Fuentes internas y

externas de

información.

Procesamiento

Clasificación,

almacenamiento.

Salida

Información para la

toma de decisiones.

Este valor real de la información le permite al ejecutivo tomar con mayor claridad una decisión, ya que tiene conocimiento de los deseos de los consumidores

"La información que suministra este sistema se define como datos "relativos a acontecimientos" y proviene los conjuntos y fuentes y procedimientos mediante los cuales los ejecutivos de mercadotecnia obtienen información diaria sobre lo que sucede en el ambiente externo de la mercadotecnia"30

Investigación de mercados, Ronald M. Weiers, ed. prentice-hall pág. 12

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INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A .C




Información externa: se observa y registra o se obtiene mediante entrevistas.

Información interna: se obtiene de fuentes internas de ia organización, inventario en las tiendas y hábitos de compras de los consumidores y esta información se encuentra archivada dentro de la misma organización.

Recolección de información externa

Recolección de información interna

•

•

Observación Personal

Encuesta Por correo, teléfono

Fuentes 1 Registros del negocio

Fuentes 2 Hábitos de compras

"El marketing se ocupa de todas las operaciones necesarias para la venta de vienes y servicios a los consumidores. Para conseguir su propósito debe combinar diversas actividades. La primera tarea es informarse de que esperan de un producto o servicio sus clientes potenciales esta información es necesaria para que una empresa que pretenda desarrollar nuevos productos o servicios; finalmente la empresa ha de formular un plan apropiado que presentara el producto o servicio ante el cliente potencial y se le ofrecerá al precio que este dispuesto a pagar"31

"La ventaja más sobresaliente de los datos secundarios, es la economía, en lugar de contratar trabajadores de campo y transportarlos por toda el área, mejor se dirige a la biblioteca a sacar información de algún registro y que allá sido recopilada por alguien mas."32

Larousse enciclopedia metódica 2000 John Armstrong ed. Larousse s.a de c.v pág. 333 32 Investigación de mercados "texto y casos" Harper W. Boyd Jr ed. limusa pág. 169

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11.6.4 Diseño de la investigación

"Es muy importante que los procedimientos de investigación sean confiables y precisos, existen algunos métodos de gran ayuda."33

Muestreo Es seleccionar unidades representativas de la población, que representan sus características de la población total y de este modo podemos definir la reacción que tendría la población total estudiando la reacción de la muestra.

Muestreo por cuota La selección es a criterio de los entrevistadores, por ejemplo si desean obtener información acerca de lentes, solo entrevistaran a personas que los tengan puestos.

Métodos de encuestas: Los métodos de encuestas incluyen entrevistas por correo o teléfono y entrevistas personales, estas encuestas se enfocan de acuerdo al problema que se desea solucionar con la información.

Encuestas por correo Se envían cuestionarios por correo a las personas, tratando de motivarlas para obtener sus respuestas, esta es una buena opción si se trata de abarca un área muy extensa y si hay pocos fondos disponibles.

Encuesta telefónica Esta encuesta tiene una ventaja, el porcentaje de respuesta es mayor, por que en general, el entrevistado le resulta más fácil cooperar y puede terminar de forma de forma muy rápida si hay varios entrevistadores y se establece una relación amistosa.

Entrevista en las encuestas personales La entrevista cara a cara es muy flexible ya que pueden utilizarse varias ayudas audiovisuales como, fotografías, productos, diagramas, propaganda, etc.

El trato directo genera una confianza y permite una entrevista más a fondo ya que tiene mayor duración y se refleja en la información obtenida.

Métodos de observación Al emplear este método los entrevistadores registran el comportamiento de los entrevistados y toman nota de los sucesos y se evita el contacto directo con ellos.

Pero la observación si es directa y elimina la necesidad de motivar a los entrevistados para que expongan sus sentimientos reales a un producto o servicio.

11.6.5 Como debe elaborarse un cuestionario

"El cuestionario debe ser elaborado de forma cuidadosa para tener éxito en sus respuestas, de acuerdo a lo que deseamos saber.

Estadística para la administración y economía Roberto D. Mason ed. alfa omega pág. 506

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"La norma más importante es hacer preguntas sin prejuicios y que se mantengan en un objetivo a solucionar las posibles dudas."34

Problema

¿En alguna ocasión se ha llevado usted algo de una tienda?

1. Si

2. No

Revisión

Como usted conoce, en la actualidad hay muchos hurtos en las tiendas. Algunas personas piensan que se trata de un problema serio sobre el cual debe tomarse una medida, otros piensan que no es tan grave. ¿Cómo piensa usted? Considera que los hurtos es un problema serio, moderado, pequeño o en realidad no es ningún problema.

1. Seno 2. Moderado 3. Pequeño 4. No es problema

¿Cree usted que durante los últimos años la frecuencia de los hurtos en las tiendas ha aumentado, se ha mantenido en la mismo forma o ha disminuido.

1. Aumentado 2 Permanecido igual 3. Disminuido

Por favor trate de recordad la época de su adolescencia. ¿Se acuerda de haber conocido, alguien que tomara algo de una tienda, sin pagarlo?

1. Si

2. No

En cuanto a usted mismo, ¿pensó alguna vez en tomar algo de un atienda sin pagarlo?

1. Si

2. No

(Si la respuesta es afirmativa) ¿Llegó a tomarlo?

1. Si

2. No

Marketing, decisiones y conceptos básicos William M. Pnde / O.C Fenell. 4ta.ed pág.503

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Es evidente que los sistemas de investigación para obtener información, son un aspecto vital en la toma de decisiones, esto evita tener costosos errores.

Si un costo de investigación cuesta 100 000 pesos puede evitar un pérdida de 1 000 000 de pesos asociada con el desarrollo de un producto, por muy obvias razones vale la pena pagarlo

11.7 ¿Que es un producto?

"Es cualquier cosa tangible que incluye beneficios funcionales, sociales y psicológicos. Un producto puede un servicio o una mercancía."35

Cuando los compradores adquieren un producto en realidad están comprando beneficios y satisfacción que piensan obtener del mismo.

11.7.1 Descripción del producto o servicio

"Si el producto o servicio tienen características únicas, originales y notables, tome ventaja de su posición. Tal diferencia es valiosa, aunque puede ser transitoria por traer imitadores."36

Unos de los aspectos mas importantes en la administración de un negocio es dar a sus clientes buenas razones para preferir sus productos; y una de las mejores razones que podrá darles es satisfacer los gustos y necesidades. Las personas tienden a comprar lo que quieren, no lo que usted piensa que ofrece.

La pregunta clave no es: "¿Cuál es el producto o servicio?" sino:

l¿Qué vende? Es posible que piense que una ferretería solo vende herramientas, clavos, martillos, desarmadores, etc. No obstante, los clientes de esa ferretería también compran, junto con los clavos y martillos, ofertas, artículos de calidad y la prefieren a otras por su orden, limpieza, variedad de surtido, facilidad de estacionamiento y la amabilidad de sus dependientes.

El éxito en los negocios viene de satisfacer las necesidades del mercado. Son escasos los negocios cuyo éxito proviene de la superioridad del producto o su alta tecnología.

No se atenga a la calidad "superior" de su producto. Aténgase a su capacidad de satisfacer las necesidades de su mercado. El primer paso hacia este objetivo es entender todo lo relativo a su producto: ¿Cuáles son sus ventajas? ¿Qué beneficios ofrecen a sus clientes? ¿Qué lo hace diferente a la competencia?

Productos de uso común: Son artículos generalmente baratos que adquieren los compradores, tal vez exista la necesidad de elegir alguna marca en especial, si no la encuentra la puede sustituir por otra.

Guía para la planeación de su negocio, elabore usted mismo su plan de negocio, David H. Bangs. Pág. 180 Marketing, decisiones y conceptos básicos William M. Pride / O.C. Feriell. 4ta. ed. pág. 557

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Productos de compra esporádica: En estos productos, los compradores dedican tiempo para comparar en las tiendas las marcas, precios, calidad, servicio y garantía, un ejemplo serian los electrodomésticos, mobiliarios, trajes de hombre, zapatos, etc.

Productos de especialidad: Estos productos tienen características únicas y aquí es donde los compradores se esfuerzan para obtenerlos, de hecho, planean su adquisición y no están dispuestos a aceptar algún sustituto, aquí no se realizan comparaciones con alternativas de otros productos y algunos ejemplos de estos son: piezas de arte, antigüedades, marcas exclusivas de ropa y cosméticos entre otros.

Materias primas: Son los materiales básicos que se convierten en parte del producto físico y se obtiene de minas, granjas, bosques y océanos. Las materias primas no sufren ningún proceso, únicamente el de su transportación y manejo. Todo esto se lleva a cabo mediante un grado de especificaciones.

Materiales: Los materiales se usan de forma directa para fabricar otros productos, un ejemplo de un material seria el alcohol que se utiliza para crear un limpiador de casa.

11.7.2 Ciclo de vida de un producto

Los productos aparentan tener vida, ya que de igual forma que los organismos, nacen, crecen y mueren. El producto cuando entra en el mercado; crece y cuando pierde su atractiva a la vista de los consumidores desaparece.

Introducción: Es la primera aparición del producto en el mercado y las ventas son cero y las utilidades negativas, en esta etapa es de vital importancia dar a conocer al consumidor las ventajas del nuevo producto en relación con otros productos.

Crecimiento: Aquí es donde las ventas aumentan con, debido a los efectos de publicidad y promoción, esta etapa permite la supervivencia del producto, en este periodo de éxito entra la competencia ya que más empresas entran en el mercado, tratando de alterar el crecimiento del producto.

En esta etapa la empresa trata de fortalecer su participación en el mercado identificando sus ventajas competitivas que otras empresas no tienen.

Madurez: La curva de ventas sube hasta su punto máximo, aquí la competencia es muy fuerte, cada empresa tiene ventajas y desventajas en sus productos y aquí las más débiles quedan fuera del mercado o pierden interés en su producto, las que sobreviven realizan nuevos esfuerzos de promoción y publicidad.

Decadencia: Las ventas caen con rapidez, las nuevas tecnologías o nuevas tendencias sociales pueden causar que las ventas del producto tengan una declinación.

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Aquí es necesario analizar de nuevo el producto e innovarlo, darle algo que lo caracterice de los de más para darle fuerza y tratar de rescatarlo, sino es posible, lo mejor es sacarlo del mercado para evitar grandes pérdidas.

Ciclo de vida de un producto

Tiempo Introducción

Crecimiento Madurez

Decadencia

11.7.3 Modificación de los productos ya existentes

Esto se refiere al cambio que sufre un producto en una o varias características. Esto se utiliza en la etapa de madurez en el ciclo del producto, cuando inicia la decadencia es mejor innovar, promocionar y dar mayor publicidad al producto.

Para esto es necesario que el producto se pueda modificar, ya que algunos productos tienen materiales que no se pueden cambiar y es muy importante que los consumidores puedan percibir el cambio.

11.7.4 La marca

La marca benefician al comprador como al vendedor, las marcas permiten a los compradores identificar productos específicos que pueden gustarles o no.

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Hay que tomar muy en cuenta que si no existieran marcas, la selección de las mercancías seria al azar, ya que los compradores no estarían seguros de lo que están adquiriendo, en cuanto a calidad y costo. La marca de cierta forma es un símbolo que indica el nivel de la calidad del producto.

11.7.5 Empaque o envase

El empaque es el recipiente que puede tener, un diseño gráfico que representa el contenido o mejor dicho, el producto que lleva, el envase le puede dar más estilo y atractivo visual para los clientes, es por ello que también es un elemento vital del producto.

Lo hace más seguro o más fácil de usar, el envase influye en la actitud del consumidor hacia el producto y esto afecta su decisión en la compra.

Su funcionalidad del empaque no es simplemente el de cubrir el producto, sino proteger, ahorrar, comodidad y por que no promoción.

11.7.6 Publicidad

La publicidad penetra en la vida diaria, la gente la considera como algo positiva y en otras ocasiones no, la publicidad informa, persuade y entretiene.

La publicidad es una forma pagada de comunicación que se transmite a los consumidores a través de los medios masivos, como televisión, radio, periódico, vehículos de transporte y más. Este es un medio por el cual la empresa puede llegar a la audiencia

El contenido que debe tener el mensaje de publicidad son diversos factores, como características, usos y beneficios del producto, la publicidad también va dirigida a ciertas características de las personas como sexo, edad, nivel de educación, raza, ingresos y ocupación.

11.7.7 Posicionamiento del producto

El posicionamiento se refiere al concepto que tiene el consumidor en cuanto las características del producto, en relación con los conceptos de las marcas de la competencia.

Este término se relaciona con las decisiones y actividades que realiza la empresa para crear y mantener en la mente de los consumidores el concepto del producto.

11.8 El precio

Es un valor que se fija y se intercambia por algo que da cierta satisfacción o beneficio, la preocupación y el interés del comprador va ligado con lo que esta adquiriendo, ya que sus recursos son limitados y debe obtener lo que desea.

Casi todo lo que tiene valor, ya sean ideas, servicio, derechos y mercancías se pueden medir mediante el precio.

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11.8.1 Pasos para fijar precios

Una vez que se conoce la naturaleza del precio, es importante saber como los podemos fijar de acuerdo a las circunstancias que se presenten, esto tiene que ser de una forma lógica a beneficio del negocio.

Fijar precio para la Supervivencia: Al fijar los precios es necesario que lo hagamos pensando en la supervivencia del negocio, se podrá resistir pérdidas momentáneas, problemas internos y más dificultades si son necesarias, pero para seguir operando hay que modificar el precio, al modificarlo logramos aumentar el nivel de ventas y así igualar el nivel de gastos del negocio

Fijar precio para el mercado: Dentro del mercado, la empresa puede fijar o modificar los precios en relación con los de la competencia, esto si su margen de utilidad se lo permite. Reduciendo el costo de sus productos en relación con los de la competencia alcanzara un mayor número de ventas.

Es aquí donde existe un gran cambio en la actitud de los compradores hacia el producto y surge la demanda, por lo cual, la cantidad demandada por parte de los comparadores aumentara a medida que bajan los precios.

Para fijar los precios de forma eficaz, la empresa debe conocer los precios de la competencia y esto lo puede realizar mediante la investigación de mercados. Una vez que se conocen los precios de la competencia, la empresa puede iniciar con su estrategia.

11.8.2 Breve comentario acerca de una política de precios

Fijar precios es otro aspecto de la mayor Importancia en su estrategia de comercialización o mercadotecnia. Si bien no es posible hablar de formulas mecánicas para determinar precios, existen algunas reglas básicas.

Precio = Producto + costos+ Utilidad

Los precios que establezca para los productos o servicios que venda no solo deben reflejar el producto o servicio en si mismo, sino también un factor intangible de imagen. Es una situación ideal y debería tomar en cuenta la opinión de sus clientes respecto al valor de lo que usted vende y fijar precios en consecuencia, no olvidar cubrir costos y utilidades.

Determine los objetivos de los precios: Identifique sus objetivos. ¿Esta tratando de lograr penetración en el mercado manteniendo bajos precios?, ¿busca maximizarsus utilidades?, ¿pretende mantenerse competitivo o introducir un producto nuevo? Aplique ahora los objetivos de su estrategia de comercialización. Fijar precios es una función estratégica y para ellos debe tener claro sus objetivos.

Establezca rangos de precios: Esta es una táctica defensiva sumamente adecuada, pero asegúrese siempre de cobrar lo suficiente para cubrir sus costos. El análisis de su punto de equilibrio le ayudara Manejar sus rangos de precios;

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recuerde que en toda ocasión debe cubrir sus costos fijos y variables con un margen suficiente para sobrevivir.

Finalmente determine su margen de utilidad, compare los precios mínimos a los que llego con su precepción de lo que el mercado estaría dispuesto a pagar. Sus clientes no pagaran mas por su producto de lo que estimen que valga, y la precepción que tenga de sus valor representa el tope máximo del precio del producto.

11.9 Los compradores

Se necesita analizar el comportamiento de los compradores para establecer que son tomadores de decisiones. Se consideran dos aspectos importantes dentro de la toma de decisiones.

Decisiones rutinarias: Toman las decisiones de forma rápida, si van a comprar pan no se quedan 20 minutos en el mostrador para seleccionar y no requiere esfuerzo mental, ya que son compras habituales.

Decisiones amplias: Aquí invierten bastante tiempo en seleccionar los productos, es necesario obtener información y luego evaluarla, para determinar que producto satisface las necesidades de los clientes

Al comprender que los compradores se encuentran en un proceso de toma de decisiones, la organización debe influir en facilitarle este proceso de decisión cubriendo sus necesidades.

Las personas reciben información a través de sus sentidos: vista, tacto, oído, olfato y gusto, esta información entra al oír un anuncio, ver aun amigo, oler un perfume o tocar algo.

Aun cuando se reciben muchos datos al mismo tiempo, solo se selecciona una pequeña parte y esta llega al conocimiento. Se acepta alguna información y otra se rechaza. Esta selección de información es la que deseamos tener.

Es probable que las personas permitan llegar la información a su conocimiento si es útil para resolver alguna necesidad este es un estimulo que las organizaciones deben analizar.

11.9.1 Estrategias para lograr las ventas personales

Es muy importante encontrar clientes que puedan comprar el producto del negocio para generar utilidades que son necesarias para el desarrollo del mismo, y aquí son necesarios algunos aspectos.

1. Buscar posibles clientes. El negocio debe conocer quienes están interesados en sus productos, el objetivo es encontrar personas que sean clientes, aquí es necesario que la publicidad intervenga de tal modo que llamemos la atención de los posibles clientes.

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Es de vital importancia que el personal de ventas tenga un profundo conocimiento de las necesidades que tiene la gente, tratar de convencerlo para transformar al posible cliente en comprador, para lograr este objetivo el personal de ventas debe conocer el producto a la perfección para satisface las dudas del posible cliente.

2. Satisface a los clientes Es muy difícil que el negocio pueda sobrevivir con clientes de una sola venta, para poder sobrevivir un largo tiempo es necesario que estas ventas se repitan, para lograr estas ventas es necesario que el negocio tenga satisfecho a sus clientes.

Por ello es necesario que el personal de ventas brinde información y servicio a los compradores después de realizar las ventas, estas actividades le permiten una interacción con el cliente y a su vez puede conocer las fortalezas y debilidades del producto. Estas observaciones pueden utilizarse para beneficio del negocio.

3. Acercarse al cliente Es la forma de establecer contacto con el cliente y es un paso crítico para la venta debido a que la primera impresión que reciba el posible cliente del vendedor pueda tener efectos negativos, y a largo plazo.

4. Presentación Durante la presentación el vendedor debe atraer y mantener la atención del posible cliente, con el fin de estimular su interés y crear deseo hacia el producto, es la mejor oportunidad para escuchar sus preguntas, comentarios y observar sus reacciones.

5. Superación de las objeciones Una de las mejores formas para eliminar las objeciones del posible cliente, es anticiparse a ellas, pero es mejor actuar cuando estas se van formulando. Un buen vendedor puede producirlas con el fin de contestarlas para satisfacción del posible cliente.

6. Cierre Aquí es donde el vendedor pide al posible cliente que compre el producto, durante el proceso de venta se puede hacer un "cierre de prueba" al hacer preguntas que aseguren que el posible cliente adquiera el producto como: preguntar sobre condiciones de pago, color de preferencia que desea, formas de entrega al domicilio y otras. El vendedor debe de cerrar la venta y esto tal vez provoque alguna objeción que estaba oculta, la cual debe ser controlada por el vendedor.

11.10 La competencia

En caso de que halla decidido que mercado atender y encontrado que es lo suficientemente amplio y rentable, entonces el siguiente paso es investigar a los competidores directos que ofrecen un producto exactamente igual al suyo y también a los sustitutos

Se pueden distinguir tres momentos en los que su interés por la competencia debe manifestarse en diferentes formas:

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1. Al momento de iniciar su negocio o planea entrar a un nuevo mercado. Es preferible analizar a su competencia antes de hablar con alguien que le va a financiar su negocio y banqueros, ya que su primera pregunta sea "¿Quiénes son sus competidores?" Los negocios son por naturaleza competitivos y dado que hay relativamente pocas novedades en los negocios, la mayoría de los mercados que valen la pena ya están siendo trabajados por alguien mas. De hecho si usted piensa haber descubierto un mercado sin explotar, tenga cuidado antes de entrar en el. La falta de competidores puede significar que el mercado no es lo suficientemente atractivo como para sostener un negocio.

2. Al momento de entrar un nuevo competidor en escena. En esta circunstancia es probable que usted ya no tenga la flexibilidad que tuvo inicialmente. La nueva competencia puede venir de sus competidores directos (ya sean nuevos o viejos rivales), pero también pueden venir de su línea de negocio. Un ejemplo clásico seria la competencia que la televisión a significado para el cine.

3. Todo el tiempo. El monitoreo permanente de la competencia es una estrategia indispensable para mantenerse en el negocio, y a la vez es la mejor manera de cuidar a sus clientes. Anticiparse a la competencia y asegurar su supervivencia es muy importante, pero ser capaz de reconocer y tomar ventajas de nuevas oportunidades es aun más importante. El monitoreo permanente del mercado le permitirá mantenerse delante de sus competidores, ya sean viejos o nuevos.

II.10.1 Aprende del enemigo

El objetivo es facilitarle la observación de las prácticas de sus competidores y evitar caer en los mismos errores. Un error común es abrir un negocio en un mercado que ya esta adecuadamente servido. El observar cuidadosamente a la competencia lo puede llevar a alterar su estrategia y modificar sus operaciones para competir, debe ser un proceso continuo ya que los mercados cambian constantemente y el éxito atrae a los competidores.

Es imposible competir en todos los frentes aun si se cuenta con el capital necesario, determine las áreas donde puede tener una ventaja competitiva; las 3 ventajas más importantes son el factor humano, la calidad y la oportunidad en el servicio. Intente enfrentar sus puntos fuertes con las debilidades de sus competidores, compare lo que su negocio ofrece con aquello que ofrece la competencia.

11.11 Factores de supervivencia

1. El producto Un negocio que no diversifica, nace, crece, se estanca y muere con su único producto. Dura lo que dura el producto. Algunas veces el ciclo de vida es largo, mientras que en ocasiones es corto. Un negocio puede vivir el tiempo que subsiste una moda.

La vida útil de un producto depende de una combinación de factores, tales como ios efectos de sustitución, la evolución tecnológica, la moda, y se puede afirmar que un negocio que dedica sus esfuerzos a un solo producto tiene menos probabilidades de supervivencia que un negocio que se diversifica.

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2. El mercado Cualquier cambio inesperado de la demanda amenaza la supervivencia del negocio. Por otro lado, un Aumento en la demanda atrae la competencia y el negocio corre el riesgo de cerrar sus operaciones. Un descenso repentino de la demanda bien sea recesión o ligado a un cambio del gusto del consumidor tales como: (sustitución por otros productos, desaparición de las necesidades) priva al negocio de los ingresos indispensables para su supervivencia.

3. La tecnología Un atraso o un avance tecnológico perjudican igualmente la supervivencia de la empresa. Es en los sectores de tecnología avanzada donde se encuentra los éxitos más brillantes. Por cada innovador que alcance el éxito, cuatro fracasan a causa de haber llegado al mercado muy temprano, cuando este aun no estaba preparado para recibir el producto. Inversamente no se puede recuperar una demora tecnológica en un sector intensivo, pues requiere al mismo tiempo de inversiones, investigación, desarrollo y adquisición de equipos de producción.

4. La competencia Un negocio no puede asegurar su supervivencia a menos que la estrategia frente a la competencia se lo permita. Además es preciso tomar en cuenta toda la competencia: la competencia visible, es decir, la de los fabricantes de productos similares, y la competencia invisible, esto es, la de quienes ofrecen productos sustitutos.

5. El capital Varios factores relacionados con el capital pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa. El endeudamiento, arrastra a la empresa a abusar de las deudas, si con esto alcanzan el éxito valió la pena, pero si fracasan será todo lo contrario.

La falta de capital amenaza la supervivencia y sustentabilidad. El negocio pierde terreno con respecto a la competencia.

6. El personal Este es el elemento más importante por que ellos logran que todo funcione, no es solo un grupo de trabajadores, sino un grupo de amigos comprometidos a lograr lo mejor, están unidos por muchas razones.

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Debemos identificar cuales son los factores que nos pueden llevar al fracaso y solucionarlo, para que de este modo alcancemos la sustentabilidad y posteriormente el crecimiento.

Emprendedor

Planeación de todo lo que se

requiere para abrir un negocio

p*»»

Se cuenta con la eficiencia para la administración del

negocio

SI

* Inexperiencia *fraude 'incompetencia administrativa ""conflictos "problemas del equipo

Fracaso

56





((

CASO PRACTICO casa de materiales"

57

p a n INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C. k - ^ 3 "RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIAUZADORAS U M M I DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABILIDAD.


111.1 Planeación antes del negocio

Con la venta de material eléctrico y la demanda que este tenia se busco la opción mas viable, cuando se hacían las compras de material en el caso del poliducto se hacia directamente a la fabrica y llamo la atención el proceso productivo, independientemente de la demanda que este tenia ya que los demás artículos eléctricos generalmente son de importación. Se percato que le era fácil el proceso productivo y comenzó a idear la forma de mejorarlo y posteriormente comenzó a participar con opiniones con sus proveedores.

En 1994 el proveedor de poliducto puso en venta su fábrica y fue adquirida por José Arrióla. No se tenía el capital necesario pero se llego a un acuerdo y se cubrió el 100% posteriormente, ahora se tenía la oportunidad de participar activamente en el proceso productivo, ya se contaba con la experiencia en ventas y tenia conocimiento de mecánica, le fue muy sencillo integrarse a la fabricación de un producto.

lll.l.1 como inicio la planeación del negocio

La dirección del negocio es Av. 29 de octubre numero 53 Col. Lomas de la Era C.P. 01860 Del. Alvaro Obregón.

La razón social del negocio es José Arrióla Ruiz (persona física con actividad empresarial) El negocio se inicio con el préstamo de un amigo de 3 mil pesos.

La familia proviene de un origen humilde, machista, donde la llegada de un hijo varón motivo el deseo de superación.

El giro del negocio es la compra venta y producción de artículos de tlapalería y ferretería, fue este en particular por que el propietario tenia mas conocimiento sobre artículos eléctricos que eran de primera necesidad

El artículo que se produce es poliducto (manguera anaranjada que se utiliza como conducto de los cables de electricidad en una construcción y poliducto negro utilizado para irrigación)

Se decidió abrir el negocio por desempleo y la necesidad económica; el comienzo de esta empresa fue hace 27 años en 1981, con la venta de artículos eléctricos de primera necesidad, esta venta se hacia ofreciendo de local en local los productos, se contaba con un auto y las ventas eran de menudeo, actualmente se cuenta con una nave industrial en donde se produce poliducto (uno de los artículos mas importantes en la construcción). También se comercializa una gran variedad de artículos eléctricos.

111.2 Como empezó la organización

El empresario conocía el proceso de producción y ventas al 100%; y conforme fue creciendo el negocio comenzó a delegar las funciones, primero administrativas, posteriormente ventas y en la actualidad solo participa en producción.

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Aquí se representa la forma en que se adquirió la fábrica y el procedimiento para adquirir la sustentabilidad y lo que representa en la actualidad

Para adquirir los insumes necesarios para la producción, solicito crédito a sus proveedores

Si existe un problema se analiza y se toma un curso de acción para la decisión

Sustentabilidad

Crecimiento

Adquisición de nuevos mercados

En la actualidad tiene clientes a lo largo de la república

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111.3 La toma de decisión

Se evalúa la problemática y se dan las posibles soluciones, el empresario ehje entre ellas y autoriza. En caso de un conflicto se analiza y se da la mejor solución, una vez resuelto el conflicto se les hace entender a las partes afectadas.

111.4 Cómo empezó a delegar v repartir las actividades

La empresa era manejada por un hombre orquesta (haciendo las actividades mas importantes) conforme la empresa fue creciendo y no poder cubrir las actividades, poco o poco se fue delegando .Al día de hoy cada encargado domina su área y el hombre orquesta solo da sugerencias

111.5 Dificultades en los primeros meses

Cuando se hizo cargo de la empresa en el aspecto administrativo habían presiones por que no se estaba al corriente con los impuestos (IMSS) y los primeros meses las visitas de inspectores era muy común.

Se contaba con una planilla de obreros pero hacia falta un auxiliar administrativo y fue entonces cuando su hija comenzó a trabajar con el.

Aunque se conocía el proceso productivo faltaba experiencia en la compra de materiales reciclados. En un principio se compraba material que no cubría los requerimientos, implicaba mayor trabajo y pérdidas considerables por lo cual era importante conocer mejor a los proveedores .En ventas la cartera de clientes con la que se cantaba era mínima.

III.5.1 Como lo solucionaba

Poco a poco la empresa fue adquiriendo solvencia para el pago de impuestos, y compras de contado (en momentos de recesión solo es cuestión de avisarle al proveedor la falta de liquidez, otorgando un crédito, que será cubierto a la brevedad, no hay desconfianza).

Con el paso de los días se fue obteniendo una mayor cartera de clientes, a través de recomendación de los productos, y sucedió lo mismo con los proveedores.

111.6. Alcanzar la sustentabilidad

Después de abrir el negocio se tardo un tiempo para empezar a generar utilidades considerando que tiene que haber el suficiente capital para poder invertir y pagar deudas, de 6 a 12 meses, ya que cuando empieza una empresa familiar se toma el dinero indispensable para no desfalcar el negocio y seguir invirtiendo.

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a INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C.


DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABIÜDAD,


111.7 La ubicación del negocio

Cuando inicio la empresa, fue planeado la ubicación ya que el predio estaba en las periferias de la ciudad, conforme fue creciendo la población ya no era una zona periférica y los costos de los servicios se elevaron. Actualmente se analiza la posibilidad de cambiar de ubicación, aunque los costos casi serian los mismos ya que el costo de distribución seria alto.

111.8 Riesgos o incidencias en el negocio

Al integrar un miembro al equipo, generalmente se valora su capacidad de trabajo y el demás personal sienta que peligra su espacio.

Negligencia por parte del personal, debido a las fricciones en algunas ocasiones se han saboteado las instalaciones.

III.8.1 Fraude por parte de los proveedores

En ocasiones la mercancía que se recibe no es la que se ofreció en un principio y es difícil devolver. Después de esto el proveedor desaparece por un tiempo. Posteriormente ya se tiene mayor cuidado con ese proveedor y se pagan los materiales una vez revisados, aunque esto genere molestias.

111.9 Equipo de trabajo

Los deberes y responsabilidades de cada persona del equipo se manejan de la siguiente forma:

Ayudante general: cuando se compra el plástico granulado estos se encargan de revisar que no tenga basura o metales. Cuando el material es en película, lo limpian y también se encargan de molerlo. Cuando es material defectuoso se encargan de molerlo para volverlo a utilizar.

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DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTASIUDAD.


Compactador: una vez que la película esta en trozos se pasa a la compactadora en la cual a través del calor se granula el plástico.

Maquinista: se encarga de hacer la combinación de diferentes tipos de plásticos y pigmento, para con esto alimentar la maquina. Regula las temperaturas, conforme va saliendo el producto, lo va calibrando y ayuda a flejar el rollo una vez terminado, por ultimo se pesa el rollo

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El enrollador: va embobinando el pollducto conforme la maquina lo arroja, tiene que estar al pendiente de los metros y de que el material no tenga imperfecciones. Junto con el maquinista amarran el rollo una vez terminado.

Funciones administrativas: se encargan de la compra y venta de materiales, la atención al cliente, la programación de la producción y entregas, y todo lo relacionado con la contabilidad.

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m INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA CONSTRUCCIÓN A.C.


DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABILIDAD,


La bodega donde se guarda el poliducto ya terminado y en espera del transporte para el pedido de los clientes.

Conductor; se encargan de surtir los pedidos, cargar y entregar a los clientes el material solicitado.

En una micro industria los sueldos que se ofrecen son muy bajos por ende la gente no tiene experiencia y conforme va prestando sus servicios va adquiriendo conocimientos y su trabajo es mejor pagado

El emprendedor o empresario se encarga de asignar los puestos con sus actividades respectivas. Como el conoce todo el procesos productivo, en el momento de la falta de un trabajador, el puede hacerse cargo de la actividad.

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"RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIAU2ADORAS



En el equipo de producción se establece un procedimiento a seguir para evitar cualquier t ipo de

problema, ya que se desea alcanzar la máxima producción con el mínimo costo, esto quiere decir ser

ef iciente.

ayudante general

cuando se compra el plástico, se encarga de revisar que no tenga bawra, desperfectos o metales y después lo limpia

compactadora

una vez que la película esta limpia se pasa a la

compactadora para granular el plástico

# "

enrollador

enbovina el polklucto conforme va saliendo ^P1

maquina reguladora

combina los (Aferentes tipos de plásticos y regula la

temperatura

producto terminado

bodega

se guarda hasta el momento indicado

^ ^

trasnposte se encarga de surtir pedidos,

cargar y entregar a los dientes el producto soBdtado

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111.10 Aplicación v efectos esperados del financiamiento

Para el desarrollo del negocio se han utilizados recursos propios y financiamiento de los proveedores. Utilizando el equipo de trabajo de bajo costo que rinde lo mismo que uno de la mas alta calidad.

III.10.1 Modelo de la aplicación

Este es un ejemplo del equipo de trabajo que se utiliza para realizar un producto utilizando maquinaria que dan la mismo eficiencia que otros que podrían ser mas costosos. El objetivo es reducir al mínimo el costo de producción con la misma eficiencia

"equipo de producción"

Itablero de control $12,500 (cerebro regula el extruden)

lExtruden de 40 hp $155,000

1 compactadora 15 hp $5,699

Icompactadora de 20 hp $8,500

1 compresora $2,000

1 jalador (para medir el poliducto) $4,500

1 enrollador $1,200

1 molino (para moler diferentes tipos de plásticos) $25,000

1 bascula de 400kilos $4,000

1 bascula de 50 kilos $800

"equipo de transporte"

Camionetas Ford ranger de 1 tonelada, con caja mudancera y copete

1 camioneta modelo 99 $147,000

1 modelo 2002- $134,000

1 camioneta Nissan 1 tonelada, con caja mudancera y copete $27000

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Área administrativa "equipo de oficina"

1 archivero de metal de cuatro gavetas (cajones) $400

2 escritorio en ambos $5,000

3 sillas y un sillón sillon-1500 3sillas- cada una 300 $2,400

1 vitrina $1,500

I f r igobar $2,390

1 computadora Samsung $7,957

Ifax $1,500

1 impresora de punto (Epson) $4,000

2 líneas telefónicas de las 2 $2,400

5 teléfonos $750

1 impreso de inyección de tinta (Epson) $900

III.10.2 Punto de equilibrio

En los primeros años de funcionamiento de la fábrica, los precios se determinaban de acuerdo al costo de ventas mas la utilidad, al día de hoy el precio lo determina la competencia.

111.11 Su mercado

El mercado de la construcción (eléctricos, tlapalerías, ferreterías, contratistas, etc.)

III.11.1 La segmentación del mercado es de la siguiente manera

Actualmente para la distribución de artículos de primera necesidad la zona norte y sur son las que mas la consumen. En el cazo de la zona centro, el poliducto es el que mas se distribuye debido a que a esta zona recurren los contratistas de toda la república a abastecerse de materiales. Conforme se fue desplazando el material en las diferentes zonas, se fue observando el tipo de material que se requerían y se fue ampliando la gama de productos, en un principio eran 15 productos, al día de hoy son alrededor de 300.

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111.12 El producto

En cuanto al material de distribución se intenta manejar productos de buena calidad y de precios económicos para evitar las reclamaciones y devoluciones, en cuanto al poliducto que se fabrica, el material es de buena calidad y no a habido ninguna devolución. Se controla la calidad ya que una devolución o reclamo de algún cliente implica costos y mala publicidad.

111.12.1 Como se fija el precio de un producto

Se considera el costo del producto o en su caso el costo de producción mas la utilidad no olvidando que la competencia influye directamente en el precio

111.12.2 Productos de uso común

Lámparas, cables de diferentes calibres, apagadores, contactos, placas, cintas de aislar, cinta teflón, soquet, soquet ladrón, balastras (regulador para las lámparas), mangueras para jardín, clavijas, cajas galvanizadas y poliducto.

Los productos de mayor especialización son: "Varillas •cemento *poliducto; hay un poliducto rd: utilizado para agua potable hay que ser muy preciso con las especificaciones y el uso que se Íes va dar,

111.12.3 Introducción de un producto al mercado

El poliducto: una vez fabricado se ofrecen precios, catálogos y muestras de dicho material y se hace una labor de convencimiento mostrando las ventajas del producto, con relación a la competencia, una vez que se comienza a vender, el cliente final es el que al seguirlo solicitando hace que el producto se mantenga en el mercado. Claro esta que la competencia nos obliga a mejorar cada día la calidad del producto.

111.12.4 Crecimiento

Una vez que el producto es conocido por el cliente final y cubre las necesidades que este requiere se sigue vendiendo, no olvidemos que la recomendación verbal de cierta marca, es la mejor recomendación de un producto y esta asegura la permanecía en el mercado y con esto el incremento de ventas.

111.12.5 Madurez

Con el transcurso del tiempo nuestros productos se han dado a conocer y la cartera de clientes va en aumento, poco a poco se va depurando. Al día de hoy en el producto que deja mayor utilidad se manejan 12 clientes sanos. En La demás gama de materiales se espera lograr lo mismo.

Al día de hoy la venta del producto en algunas ocasiones ha bajado pero es originado por factores externos como la crisis y la competencia. En este caso el cliente final al comparar los beneficios de los

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RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS


CASO CIUDAD DE MEXICCC

materiales regreso a consumir nuestro producto, pero independientemente siempre se esta innovando con la finalidad de mantener una calidad y bajar los costos

III.12.6 Posicionamiento

La mayoría de los productos que manejamos son reconocidos en el mercado y cuando el producto no cubre las necesidades del cliente se busca otra opción que cubra los requerimientos Si es constante el reclamo de diferentes clientes hacia un producto este se substituye

111.13 Los clientes

Conforme transcurre el tiempo, se va conociendo a cada unos de los clientes, el tipo de material que compra, el tiempo en que lo desplaza, con esto podemos determinar aproximadamente cuando va a ser la siguiente compra y cuanto material va a requerir

111.13.1 Contacto con el cliente y como mantener su atención

Cuando se abre mercado un vendedor pasa a visitarlos, entrega muestras, catálogos y lista de precios y se le pasa a visitar constantemente, aun que no halla comprado Ya que es un cliente cautivo, se le hacen visitas y se le atiende vía telefónica

111.13.2 Estrategias para lograr ventas

Antes de terminar el ejercicio se revisa las ventas y los gastos que se efectuaron ese año con el fin de proyectar las ventas y bajar los gastos En base a esto se establece la forma de bombardear al cliente con información, descuentos y promociones, con el fin de que amplié sus compras Este tipo de análisis se efectuara conforme se vayan obteniendo resultados

Para resolver las dudas del cliente se le da la información y si es necesario se hacen algunas pruebas dependiendo la problemática que se halla generado

111.13.3 Cierre de la venta

Si el cliente esta convencido de la calidad y beneficios del producto, solo se momtorea el desplazamiento del material Si no esta convencido de la compra del material, pero le interesa, se puede llegar a un acuerdo de venta a consignación

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111.14 Competencia, cuando entra un nuevo competidor

De alguna forma ya se esta preparado, ya que constantemente llegan nuevos competidores, lo único que podemos hacer es continuar mejorando el producto, dar una mayor atención al cliente y mostrar las cualidades de los artículos que desplazamos.

III.14.1 Aprender de ia competencia

La competencia nos obliga a mantenernos al día en todos los sentidos; precios, servicio al cliente, productos, etc.

111.15 Factor de supervivencia

Se requiere básicamente una buena administración, ya que aunado al personal adecuado se afronta cualquier situación.

a) La organización de la empresa inicio solo con el empresario y dos colaboradores encargados solo de la producción y transporte.

Director general

Personal de transporte

-»1 Personal de i producción

Da instrucciones y define estrategias

Se encarga de

la producción

Transporta los

pedidos para los

clientes

• Cuando se inicio, al día se producían 20 rollos de poliducto de 8 kilos cada uno. • Con un precio de $125 pesos cada rollo. • Al mes se producían alrededor de 560 rollos de poliducto. • La utilidad variaba entre los $40,000 pesos • Los costos fijo y variables de la producción asimilaban los $20,000 pesos

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b) En la actualidad, ya no son solo tres personas encargadas de sostener el negocio y sistema operativo de la producción, ahora la hija del director general es la encargada de llevar el área administrativa y todo lo que ello conlleva

Trato con los clientes,

proveedores y encargada

de ventas, contabilidad y

pago a los trabajadores

Director general Instrucciones,

estrategias y

producción

Administración

Encargado

déla

limpieza y la

bodega

Granula el

plástico Combina los

diferentes

plásticos

Embobina el

poliducto

Transporta

el producto

A casi 23 años de que se inicio el negocio. En la actualidad con mayor equipo de trabajo se producen hasta 80 rollos de poliducto. Pero el precio de cada rollo puede varias de acuerdo a la competencia, de $120 a $130 pesos. Al mes se producen aproximadamente 2,240 rollos de poliducto. Dando una utilidad de aproximadamente de $170,000 pesos al mes. Los costos fijos y variables llegan a los $70,000 o $80,000 pesos.

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c) Una proyección de cómo se podría ver a futuro el negocio, considerando el crecimiento que a logrado hasta ahora en la actualidad.

Director general

Dirección Comercial

Compras

Ventas

Administración

1

3

A

Finanzas

Contabilidad

Mercadotecnia

n i

Producción

Talleres

Calidad

Adquiere los ¡nsumosy productos necesarios para la fahrirar.ión

Distribuye y vende los productos

Realiza presupuestos y gestiona algún financiamiento

Lleva el registro de entrada y salida de dinero

Campañas de publicidad y estudio de mercado

Elabora las nominas y convenios entre la empresa y trabajadores

Fabricación de piezas y producción

Control de la calidad

• Tal ves en un futuro, dentro de 20 años, habrá nuevos departamentos y mayor calidad para la eficiencia.

• Todo evoluciona, así que se encontraran variables que modificaran el negocio y el mercado. • Todo depende de la administración para continuar existiendo en este mundo de los negocios.

72





IV

DISEÑO DE UN GUIA PARA LA

SUSTENTABILIDAD

73





IV.l Manual de la organización

La guía tiene como fin diseñar una forma sencilla para determinar la estructura de la organización, la distribución de funciones y estrategias a utilizar para alcanzar la sustentabilidad.

La organización es una función que pone en orden los esfuerzos y formula la estructura adecuada de las actividades que se habrán de desarrollar. La organización relaciona entre si las actividades y quien deberá desempeñarlas.

Hoy en día, abrir un negocio crea la necesidad de un cambio de actitud y mentalidad para fomentar nuevas formas de sustentabilidad. La organización y en especial la administración es una herramienta muy valiosa para poder llevar a cabo un buen funcionamiento dentro de un negocio.

Un negocio por muy pequeño que sea, necesita tener una organización que le indique donde se encuentra cada trabajador y que responsabilidad tiene, como se dice, a cada quien lo que le corresponde de esta manera podemos conocer la estructura del negocio como si fuera un esqueleto.

Cada Individuo que integra a la organización no solo debe estar en el departamento que le es asignado, sino también debe tener especialización en lo que le corresponde, para ello necesita tener la experiencia o la capacitación que es necesaria.

Un grave error que se comete en las empresas es colocar a personas en lugares que no les corresponde y esto impide el crecimiento de personas que definitivamente ayudarían a la sustentabilidad de la empresa o el negocio.

Por obvias razones no puedes poner a la persona de transporte dando órdenes o al contrario, el dueño llevando la mercancía, esto traería un conflicto. Realmente se necesita solucionar cualquier anomalía dentro de cada uno de los departamentos, estos por que de cierta forma están ligados entre si, como producción y ventas; si la producción se para por que aquí hay un trabajador que no sabe utilizar la maquinaria y la descompone, el arreglarla tardara tres días, pero si para esto la demanda del producto esta en su nivel mas alto, definitivamente las perdidas serán grandes, y todo por que un trabajador no tenia la capacitación o información necesaria para operar la maquinaria o tal ves, el seria mejor dando ordenes.

Todas las organizaciones tienen un propósito en común y están compuestas por personas que pretenden alcanzar una meta, esta no se alcanza sola, las personas necesitan tomar decisiones, formar equipos de trabajo.

Sin duda alguna el mejor elemento para evitar estas cuestiones es la "administración", ya que su objetivo es tener mas producción con los mismos elementos, aprovechar mejor los elementos:

M. de obra Materiales Equipo Tecnología Capital

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Aunque este negocio es de tamaño pequeño y poco formal, con la presente guía se pretende establecer las diversas áreas, funciones y quienes intervienen.

Espero que este manual cumpla con su principal objetivo para poder llevar a cabo una adecuada organización que nos permita trabajar con la mejor eficiencia posible. Esta es la estructura organizacional, es sencilla, sin embargo es la más adecuada para un negocio que inicia y estos son los departamentos con los que debe iniciar un pequeño negocio.

Empresario

Mantener el correcto funcionamiento del negocio en general. Representa a la empresa ante terceros.

Dirige y controla las funciones administrativas del negocio. Supervisa el correcto y oportuno cumplimiento de las funciones del personal. Analiza el desempeño de los trabajadores. Autoriza compras. Realiza estrategias para el cumplimiento de metas. Analiza los informes de las áreas. Coordina las actividades.

Establecer normas que faciliten el control

Proporcionar una dirección

El director general hace planes para:

Reducir al mínimo el desperdicio

Eliminar cualquier conflicto

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La acción que debe realizar el emprendedor es planear, organizar, coordinar, controlar y dirigir, estas son las actividades que realiza cualquier gerente.

Las características de un buen gerente es la eficiencia que este tenga para lograr las metas de la organización. Es la capacidad que tiene de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización

Ser un gerente, no es sólo dirigir actividades, implica ser un buen líder, es conocer el proceso de cómo se realizan en esas actividades los trabajadores, la mayor parte para el es estrategia para el.

Producción:

• Mantener un buen nivel de inventarios y una adecuada rotación de los mismos. • Verificar la producción diaria del producto para la confirmación de pedidos. • Vigilar a diario la maquinaria. • Verificar la higiene de toda el área, así como contar con el equipo y herramientas necesarias. • Formular y desarrollar los métodos mas adecuados para la elaboración del producto. • Hacer informes sobre los avances del proceso de producción.

La actividad productiva es un proceso a seguir dentro de la organización y se debe aplicar los medios y recursos necesarios solamente. Si utilizamos correctamente los medios, de acuerdo con los métodos más adecuados, podremos obtener el producto con la máxima calidad y el mínimo tiempo y costo.

Mercadotecnia:

• Planear y desarrollar nuevas formas del producto. • Promover el producto en todos los lugares. • Satisfacer las demandas del consumidor.

Se debe identificar la demanda del mercado y la satisfacción del mismo, necesitamos conocer bien lo que el cliente desea para no caer en la necesidad de adivinar, todo ello mediante el análisis del mercado.

Ventas:

• Proporcionar la atención adecuada con un servicio amable, oportuno y honesto. • Verificar la existencia del producto para la confirmación de pedidos. • Atraer al cliente. • Saber manejar la venta. • Tener un cierre exitoso. • Vigilar que el producto este en el momento deseado.

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Aquí el elemento más importante que debe tener este personal, es la credibilidad para ganarse la confianza del cliente, solamente con la verdad y conocimiento del producto al 100% dará información para obtener un cierre bueno.

Contabilidad:

• Preparar y ordenar la información financiera para la toma de decisiones del emprendedor. • Identificar y analizar los ingresos, egresos de las operaciones del negocio e informar

periódicamente al emprendedor.

Es de gran importancia utilizar los registros contables para analizar y saber si hay pérdidas o ganancias de este modo actuary pedir autorización para un préstamo en caso de que el resultado sea negativo.

Recursos humanos:

• Proporcionar formación a los trabajadores. • Dar información a los trabajadores en cuanto al manejo de los recursos del negocio. • Cumplimento de las obligaciones patronales. • Pago de nominas. • Control de asistencias.

Es de alguna manera importante enseñar todo lo necesario al personal, en cuanto a la formación de los trabajadores y control de ellos.

Distribución:

• Cargar y descarga de insumos y productos terminados. • Logística de la ruta. • Almacén.

Es muy importante que conozcan las rutas donde va a llevar los insumos y productos terminados, ya que la demora del producto podría alterar la decisión del cliente en cuanto si aun desea el producto o no, y también controlar el almacén para evitar perdidas al negocio.

La suma de estos seis actividades más la del emprendedor, unificados permitirá la elaboración del producto de la mejor manera alcanzando la eficiencia del mismo para la sustentabilidad que posteriormente alcanzara el crecimiento necesario para implementar nuevos departamentos que ayudaran a estos que son los pioneros pero esenciales.

Las personas que ocupan estos departamentos pasaran reportes al emprendedor sobre las circunstancias o variables que existen dentro de ellos en cuanto las mejoras y dificultades todo con el fin de mejorar ya que como hemos mencionado, algunos departamentos están ligados y si uno se detiene lo mas seguro es que el otro también.

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Hay que considerar que todas estas actividades tienen el mismo objetivo en común este es de alcanzar la sustentabilidad del negocio, si lo logran, serán rentables, esto quiere decir que tendrán dinero para seguir invirtiendo en lo que haga falta en el negocio y poder pagar deudas contraídas por prestamos o créditos.

"De manera general se puede decir que el manual de organización, es un instrumento de trabajo necesario para normar y precisar las funciones del personal que conforman la estructura organizativa, delimitando a su vez, sus responsabilidades y logrando mediante su adecuada implementación la correspondencia funcional entre puestos y estructuras."37

Simplemente, es una forma de estructurar a la organización conforme a las actividades que debe desempeñar cada trabajador.

Si podemos lograr esto, no habrá dificulta par ver que toda la organización trabaje como un solo individuo ya que todos saben lo que tienen que hacer, es para lograr el buen funcionamiento de nuestra organización, si hay un defecto se recen tira en el nivel de calidad y la producción.

Aquí un ejemplo de cómo se pueden fijar las metas de los departamentos y de una forma sencilla se puede ver como tienen el mismo objetivo en común que es alcanzar la sustentabilidad, trabajan por separado pero todos ellos tienen que entregar un informe al dueño que es el encargado de tomar la decisión.

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37 http://www.emagister.eom/manual-organizacion-cursos-1055464.htm#programa

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http://www.emagister.eom/manual-organizacion-cursos-1055464.htm%23programa





IV.2 Calidad

Toda empresa necesita saber cual es el verdadero costo que implica no hacer un trabajo de calidad.

Los costos suben para la organización, cada vez que se hace lo que no se debe hacer o cuando las cosas se hacen mal. Estos costos incluyen desperdicio, repetición del trabajo, perdidas de negocio, horas extras innecesarias, e insatisfacción, en el trabajo.

Para ello es importante:

Reconocer el costo que representa para su empresa ei no hacer un trabajo de calidad.

Existe una diferencia en cuanto al momento en que se arregla un problema.

Si surge un problema debe solucionarse en ese preciso momento, ya que si no se arregla, se volverá todavía más costo, costara más en dinero y tiempo, un ejemplo. Costo por error:

Detectar y arreglar problema en el área de trabajo = $5,000

Detectar y arreglar problemas que ya están fuera del área de trabajo = $40,000

Reparar el daño causado por problemas detectados por el cliente = $500,000 Esta no es la única perdida, hay algo peor, la reputación que generamos al cliente

Los costos necesarios son los precisos para lograr un nivel definido de trabajo, por ellos estos costos incluyen la prevención o inspección, para evitar que nuestra maquinarla se vaya a descomponer.

Como ya lo hemos visto, la calidad es esencial para la reducción de costos, mejorar la calidad de los procesos de trabajo genera como resultado una menor cantidad de errores.

No se trata solamente de llegar al cliente final con productos sin defectos, si no además, lograr que estos productos salgan a la primera. Los niveles de calidad generan una satisfacción para el cliente, y lo mejor de ello es que son la mejor fuente de publicidad de nuestro producto.

La calidad aumenta el valor de la marca de los productos y por lo cual da como resultado la generación de ingresos futuros, con los cuales serán beneficiados el emprendedor, los empleados, los proveedores y claro los clientes.

De tener en cuenta esto un mal producto o servicio tendrá el mismo efecto pero multiplicado 10 veces.

Ahora un ejemplo de que se debe hacer para alcanzar este elemento tan importante:

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Productividad.

Mejorar los índices de producción implica mejorar un mayor de volumen de productos con los mismos insumos, esto implica más aprovechamiento de los recursos, ya se trata de materiales, maquinaria instalaciones, mano de obra y recursos monetarios.

Los inventarios.

El inventario ocupa espacio, prolonga el tiempo de espera de la producción, genera necesidades de transporte y almacenamiento, este espacio en los almacenes no generan ningún valor, sino todo lo contrario se desmejora e incluso puede volverse obsoleto.

Reducción del tiempo ocioso de las maquinas

La maquinaria y equipo con tiempo perdido generan incapacidad de cumplir con los plazos de entregas previstos.

Reducción del tiempo de entrega

El tiempo comienza cuando una empresa paga las materias primas y los diversos suministros y termina cuando la empresa recibe el pago de sus clientes por los productos vendidos. De tal modo, el tiempo representa la rotación del dinero. Un tiempo corto de espera implica un mejor uso y rotación de los recursos, lo cual da un menor costo de operación.

IV.3 Motivación

Para mí, sin duda alguna este es el elemento más importante en cualquier lugar, que en este caso seria dentro de un negocio, una de las necesidades que tenemos como seres humanos es la motivación, experimentar los mejores momentos que tenemos a lo largo de nuestra vida y nos preguntamos que nos motivo a actuar de tal forma.

Nosotros alcanzamos un nivel alto de satisfacción cuando estamos motivados, movidos por algo, tal ves por alcanzar nuestros metas, pero como lograr que el trabajador sienta lo mismo trabajando en el negocio.

No debe ser algo difícil, si comprendemos las necesidades del trabajador, que lo mueve a el, que desea, por que lucha. Por que sufre, por que sigue adelante, si podemos comprender todo esto, sabremos manejar la situación y su motivación para lograr que trabajen de la mejor manera para nosotros.

Sin excepción todos somos movidos por algo, sentimientos, amistad, amor, de lo contrario no serian humanos y no queremos robots laborando para nosotros.

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• Una motivación permitirá que el trabajador desempeñe una labor con la mayor eficiencia

• Un trabajador sin motivación, no le preocupara si la actividad que realiza este bien o no, solo lo hace por que le dijeron que lo hiciera.

Necesitamos crear autonomía en el trabajador, si nosotros por alguna razón no estamos en el negocio, que el tome la iniciativa de hacer lo que le corresponda y sin necesidad de que alguien le diga, cuando llegamos a este nivel podremos decir que el hace el trabajo por que le gusta este es el elemento mas importante que necesita alcanzar un emprendedor.

La motivación empuja o impulsa al trabajador a realizar acciones por que sabe que esto lo llevara a lograr sus objetivos o metas.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 llhoras

IV.4 Cadena productiva

La participación de la industria de la construcción tiene un gran impacto importante en cuanto a la cadena productiva, por que en este proceso intervienen empresas del ramo que permite un ciclo económico para todas las organizaciones que están involucradas y generando empleos desde el punto mas alto, hasta la persona que se encarga de limpiar la bodega.

"El presidente de la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción, Humberto Armenta González, calificó como positiva esta suma de esfuerzos ai asegurar que "la industria de la construcción es el

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amortiguador que permitirá seguir generando actividad y crear más empleos para toda la cadena productiva.

Promover la generación de 350,000 empleos directos en la ejecución de las obras de infraestructura en todo el país, tanto a través de la obra pública, como del programa de empleo temporal.

• Llevar a cabo la ejecución de las obras con parámetros de calidad, tiempos de entrega y costos competitivos.

• Garantizar la oferta necesaria de productos, insumes y servicios para participar en la realización de obras de infraestructura, que respondan a las necesidades en las diversas regiones del país, atendiendo las prioridades del Programa Nacional de Infraestructura.

• Mantener y ampliar el empleo de ingenieros, operadores y demás personal calificado en los diversos trabajos vinculados con la preparación y ejecución de las obras de infraestructura, promoviendo además su capacitación permanente.

• Difundir a nivel nacional a través de todos los medios el conjunto de medidas que el gobierno federal está realizando en el ámbito de la infraestructura, para proteger el empleo y abrir más y mejores oportunidades para los mexicanos y sus familias."38

Como podemos darnos cuenta, un motor para generar la economía de México, es la construcción, por el simple hecho que siempre habrá abra algo nuevo que construir, ya sea una vivienda, un parque, un puente, un edificio o simplemente una banqueta, y en ella intervienen grandes empresas constructoras, pero aquí también salen beneficiadas las micro y pequeñas empresas, por el simple hecho de que la gente siempre invertirá en la infraestructura o el patrimonio.

http://www.cmic.org/noticmic.cfm

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http://www.cmic.org/noticmic.cfm





V

CONCLUSIONES

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Básicamente la información concentrada en esta tesis, tiene la finalidad de ayudar a los nuevos empresarios, incluyendo empresas familiares a lograr la sustentabilidad, ya que la seguridad financiera esta en riesgo por que ni siquiera poseen una planeación.

El liderazgo nunca es fácil y considerando a alguien que ocupa este cargo por primera vez en un negocio, encontrara incertidumbre, pero al mismo tiempo encontrara destreza para enfrentarla.

El nuevo cargo va acompañado de grandes desafios, dentro y fuera del negocio, afuera identificara que entre los mercados, existe una competencia aplastante y los posibles clientes exigen soluciones completas, no parciales, solo identifique la necesidad o transforma sus deseos en necesidades, o de lo contrario la organización puede fracasar de un momento a otro.

Dentro de la organización, si desprendes las relaciones con los socios o empleados, la organización pierde su capacidad para desarrollar al quipo de trabajo logrando una producción ineficiente, por ellos necesitas ser parte del grupo de trabajo, tanto formal como informal.

Los ganadores saben que se requiere para obtener resultados, el nuevo empresario debe usar el tiempo con sabiduría, delegar las tareas apropiadas y desarrollar personas, es un hecho que el nuevo empresario necesita la cooperación, confiabilidad y honestidad de sus socios y equipo de trabajo para lograr que estas personas sean nuestro mayor activo y no pasivo.

Ahora te darás cuenta que los roles del nuevo empresario se caracterizan por tres niveles muy importantes, ya que son vitales: relaciones interpersonales, transferencia de información y la toma de decisiones.

Un sentimiento que nos ayudara, es el coraje, es una virtud y la base de otras que nos mueven a lograr nuestras metas, los sentimientos nos hacen entender lo que debemos hacer para salir adelante, donde estoy y adonde quiero ir, pero es casi imposible hacerlo solo, necesitamos un grupo de trabajo bien establecido, ellos son la razón mas importante del negocio, en segundo termino, es el tiempo, el tiempo es un recurso que jamás podrás comprar, aprovecha cada minuto laboral, por que esto podría ser una gran diferencia entre ganar o perder, si tu te esfuerzas, ten la seguridad que la competencia estara haciendo el doble de tu esfuerzo.

Esto no quiere decir que te mates en el trabajo, pero debes ser un líder que dirija el proyecto para que coordine las actividades a fin de lograr resultados positivos, esta es mi conclusión:

La victoria esta reservada para aquellos que están dispuestos a pagar ei precio

• Empezar, jamás detenerse • Analizar el papel que deseamos tener • Negociar a través de la fuerza • Hacernos destacar • Hacernos notar destacándonos • Piensa en grande, empieza con poco • La razón se basa en el fundamento, lo demás es discutir

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VI

BIBLIOGRAFÍA Y CONSULTA

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Introducción a la teoría general de la administración. Autor: Idalberto Chiavenato. Editorial: Me Graw Hill, 4ta Ed. 1995,1998. Pág.880

Decisiones financieras. Autor: Ricardo Péscale. Editorial: Ediciones Macchi. www.gestiopolis.com

Guía para la planeación de su negocio. Autor: David H. Bangs. Elabore usted mismo su plan de negocio. Editorial: Patria Promexa. Pág. 141

Marketing, decisiones y conceptos básicos. Autor: William M. Pride / O.C. Feriell. Editorial: Me Graw Hill, 2da. Ed. Pág. 715

La empresa familiar, la guía para crecer y sobrevivir. Autor: Salo Grabinsky Steider. Editorial: Centro de emprendedores, 4ta. Ed. Pág. 191

Guía para negociar sin fallas. Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas. Editorial: Deal www.gestiopolis.com

Gerencia y planeación estratégica. Autor: Jean-Paul Sallenave. Editorial: Norma interés general. Pág. 281

Estadística para la administración y economía. Autor: Robert D. Mason / Douglas A. Lind. Editorial: Alfa omega Pág. 905

http://www.gestiopolis.com/innovacion-emprendimiento/instrumentos-de-emprendimiento.htm http://www.emagister.eom/manual-organizacion-cursos-1055464.htm#programa ttp://www.cmic.org/not¡cmic.cfm

Larousse enciclopedia metódica 2000 John Armstrong Editorial. Larousse s.a de c.v pág. 333

Investigación de mercados. Autor: Ronald M. Weiers. Editorial: Prentice-Hall Pág. 540

Investigación de mercados "texto y casos. Harper W. Boyd Jr. Editorial: Limusa pag. 723

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http://www.gestiopolis.com/innovacion-emprendimiento/instrumentos-de-emprendimiento.htm

http://www.emagister.eom/manual-organizacion-cursos-1055464.htm%23programa

http://www.cmic.org/not�cmic.cfm

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE W CONSTRUCCIÓN A.C.




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GLOSARIO DE TÉRMINOS

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Método: procedimiento que se sigue para llegar a la verdad y enseñarla.

Riesgo: aproximarse a estar expuesto a un peligro de cualquier forma.

Fracaso: malogro, resultado adverso de una empresa o negocio.

Alternativa: opción entre dos o más cosas y elección de la correcta.

Sustentabie: se puede sustentar o defender con razón.

Empresa: unidad de organización dedicada a realizar actividades.

Visión: punto de vista particular sobre un asunto o tema.

Estadística: estudio de los datos cuantitativos para obtener inferencias basadas en el cálculo de probabilidades.

índice: expresión numérica de relación entre dos cantidades.

Financiar: aportar el dinero necesario para una empresa, sufragar los gastos de una actividad.

Mercadotecnia: conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio.

Venta: contrato en virtud del cual se transfirió a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.

Producción: acción de producir a través de un proceso que puede ser continuo.

Administración: graduar o mejorar el uso de algo, para obtener mayor rendimiento o que produzca mayor efecto.

Hipótesis: la que se establece provisionalmente como base de una investigación que puede negar o confirmar la validez de ella.

Rentabilidad: ingreso, utilidad o beneficio que rinde, aumento de la riqueza de una persona.

Crecimiento: recibir aumento por añadírsele nueva materia o equipo de trabajo.

Investigación: tiene por fin ampliar el conocimiento científico=precisión y objetividad.

Estrategia: arte para trazar y dirigir un asunto y asegurar una decisión.

Negocio: aquello que es objeto de una ocupación lucrativa o interés.

Proveedor: persona o empresa que abastece de todo lo necesario para un fin a grandes grupos.

Crédito: situación económica que facultan a una persona o entidad para obtener de otros fondos o mercancías.

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CASO QUDAD DE MEXICO"

Mercado: conjunto de actividades realizadas libremente por los agentes económicos u operaciones comerciales.

Competencia: situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo un mismo producto o servicio.

Ventaja: superioridad o mejoría de alguien o algo respecto de otra persona o negocio.

Tecnología: conjunto de teorías y técnicas que permiten el aprovechamiento práctico.

Segmentación: cada uno de los grupos homogéneos diferenciados a los que se dirige la política comercial de una empresa.

Precio: el que se señala a una mercancía y no hay regateo.

Gasto: emplear el dinero en algo.

Utilidad: provecho, utilidad o fruto que se saca de la actividad

Costo: cantidad que se paga por la manutención del trabajador y equipo.

Publicidad: divulgación de noticias o anuncios de carácter comercial para atraer a posibles compradores.

Calidad: conjunto de propiedades de algo, que permiten juzgar su valor, por la superioridad o excelencia.

Negligencia: descuido, falta de cuidado, que descuida una actividad del negocio.

Fraude: acción contraria a la verdad y se perjudica a la persona a quien se comete.

Póliza: documento que acredita ser legítimo y sirve para justificar seguros, operaciones, mercancías y otras negociaciones comerciales.

Socio: persona que aporta capital a una empresa o compañía, poniéndolo a ganancias o pérdidas.

Inventario: asiento de los bienes y demás cosas que pertenecen a una persona, hecho con orden y precisión representado en un papel, documento o libro.

Información: adquisición de conocimiento que permite ampliar y precisar algo.

Política: orientación que se traza para conducir la actuación de una persona o entidad en un campo determinado.

Liquidez: cualidad que tiene el activo para transformarse fácilmente en dinero.

Capital: factor de producción constituido por inmuebles, maquinaria e instalaciones que se destina a la producción de bienes.

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rvan INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA C O N S T R U C C I Ó N A . C . f^3| "RIESGOS DE FRACASO DE LAS MICROS Y PEQUEÑAS EMPRESAS COMERCIAUZADORAS M M I DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EL DISEÑO DE UNA GUIA PARA LA SUSTENTABILIDAD.


Impuesto: tributo que se exige en función de la capacidad económica de los obligados a su pago.

Planear: el que establece el destino de los recursos financieros, humanos y materiales a un fin común.

Organizar: establecer y reformar las personas y los medios adecuados.

Dirigir: guiar mostrando o dando las señas del camino señalado.

Controlar: dominio y mando para modificar algún tipo de error dentro de las actividades.

Coordinar: concertar medios y esfuerzos para una acción común.

Emprendedor: que aprende con resoluciones dificultosas y elementos de azar.

Empresario: titular o directivo de un negocio o empresa.

Infraestructura: conjunto de elementos o servicios que se consideran necesarios para la creación y funcionamiento de una organización.

Sociedades: formada por un número de socios con derechos en proporción a las aportaciones del capital.

Consejo: conjunto de personas con la autoridad para dictaminar la funcionalidad de un negocio.

Promoción: conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas.

Servicio: prestación humana y especializada que satisface una necesidad.

Entrevista: conferencia de dos o más personas en un lugar determinado para tratar de resolver algo.

Integración: hacer que alguien o algo pase a formar parte de un todo.

Comunicación: trato y correspondencia entre dos o más personas.

Decisión: firmeza y determinación que se toma para la resolución que algo que esta en duda.

Destreza: capacidad y habilidad con que se hace algo.

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