LIGA ÁRABENEGOCIACONES INTERNACIONALES

HISTORIA

Fundada el 22 de marzo de 1945 Durante la Segunda Guerra

Mundial, El Cairo fue el centro de la toma de decisiones tanto económicas como militares de los británicos para todo Oriente Próximo. Esta posición estratégica clave, permitió al gobierno egipcio entrar en conversaciones con otros países árabes para consolidar una unión más estrecha entre todos ellos; siendo países como Siria, Yemen y Arabia Saudita los que mostraban estar de acuerdo con esta unión regional, pero Líbano con una importante población cristiana no lo estaba.

DATOS DE INTERÉS

Objetivo Principal Servir al bien común, asegurar mejores condiciones,

garantizar el futuro y cumplir los deseos y expectativas de los países árabes.

Otros: Fortalecer las relaciones entre los estados miembros, coordinar sus políticas para salvaguardar su independencia y soberanía, y en general, todo cuanto afectaba a los asuntos e intereses de los países árabes.

También se estrechaba la cooperación en materia económica, en comunicaciones, en asuntos culturales y en las políticas de bienestar social.

Se alcanzó el acuerdo de no recurrir a la fuerza para resolver conflictos entre los miembros de la Liga.

La carta fundacional de la Liga Árabe especifica que no se trata de una Unión de estados ni de una Federación, sino una Liga en la que todos los estados soberanos mantienen una total independencia.

Son países en los que el integrismo religioso está permitiendo la postergación de cuestiones relacionadas directamente con el crecimiento y el desarrollo.

PAÍSES MIEMBROS

Mauritania

Marruecos Argelia Túnez Libia Egipto Sudán Djibouti Somalia Comores Jordania

Líbano Siria Kuwait Arabia Saudita Baréin Catar Emiratos

Árabes Unidos Omán Yemen

DATOS GENERALES

DATOS

POBLACIÓN 339.510.535

IDIOMA Árabe

PIB USD 1.564.789 millones

PIB PER CÁPITA USD 7.890

TIPO DE GOBIERNO Junta Militar, República Federal Parlamentaria, Monarquía Constitucional, Monarquía absoluta, entre otros.

RELIGIÓN Musulmanes, católicos, judíos, hinduistas.

PRINCIPALES PRODUCTOS

IMPORTACIÓN EXPORTACIÓN

Máquinas y aparatos mecánicos.

Petróleos y derivados; gas natural.

Vehículos, automóviles y tractores; aeronaves.

Productos químicos orgánicos, fertilizantes.

Aparatos y material eléctrico. Piedras y metales preciosos; joyería.

Fundición de hierro y acero, y sus manufacturas

Materiales plásticos y sus manufacturas.

Metales Algodón, tapetes y textiles.

Combustibles (Derivados del petróleo) aceites minerales.

Animales (Ovejas . Cabras y camellos)

Cereales

Productos farmacéuticos; Químicos.

Animales vivos

Leche, productos lácteos y huevos.

Alimentos procesados y bebidas.

PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES

PROVEEDORES CLIENTES

LIGA ÁRABE (Arabia Saudita)

LIGA ÁRABE

CHINA UNIÓN EUROPEA

EE.UU. EE.UU.

UNIÓN EUROPEA INDIA

JAPÓN JAPÓN

MEDIO ORIENTE CHINA

SINGAPUR

CULTURA

A simple vista lo que más resalta es su vestimenta. Las mujeres tienen dos tipos de prendas: uno para las que viven en las ciudades y otra para las expatriadas. Uno de los trajes que usan es el overgarment (abaya) que cubre casi todo el cuerpo.

El saludo más común es Ahlan wa sahlan – que significa la recepción -, lo cual debemos aprender para cuando visitemos un país árabe. Tratar de aprender el idioma causará una buena impresión. Pero el uso debe ser con respeto porque este fue diseñado para la palabra de Dios.

Cuando vaya a comer o beber debe usar la mano derecha, y no la izquierda porque es considerada como “impura”. Acuérdese de mantener los pies planos sobre el suelo, y no cruzar las piernas, porque si hace lo contrario será considerado como una ofensa.

Si se consiguió causar una grata impresión conversando con los árabes. Ellos manifestarán la buena impresión que tuvieron de usted dándole un prolongado apretón de manos.

EL ISLAM

Frente a esta extensa y compleja diversidad cultural, delimitar una sola cultura musulmana es de verdad imposible, lo que las une es la religión y el culto del Islam.

Es muy importante saber discernir entre los problemas inherentes a la cultura y aquellos de atributo religioso, constituye una etapa primordial y necesaria para la comprensión de la civilización islámica, porque si el Islam es UNO en su aspecto religioso del culto, es la interpretación de su filosofía espiritual la que va ser diferente según la matriz cultural del origen.

Los pilares del Islam son el verdadero cimiento de esta religión, puesto que representan el verdadero lazo que une a los pueblos musulmanes y sobre el cual nunca ha habido ninguna divergencia.

Dios es único y Mohammed su último profeta El rezo cinco veces al día El impuesto sobre las ganancias anuales que se debe dar a los pobres y

necesitados El ayuno del mes del Ramadán La peregrinación a la Meca una vez en la vida para los que pueden hacerlo.

TIP’S PARA NEGOCIAR

Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.

No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir información que en Occidente suele considerarse privada y personal.

Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber quién es y cómo es la otra parte: su origen, su FAMILIA, antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor información.

El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser hecha en público.

En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguien de confianza de ambas partes.

Las demostraciones de emoción y de carácter son altamente valoradas. En una cultura de amigos y extraños, ser objetivo es poco práctico.

El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios controla directamente todo lo que acontece en el Universo. En consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto se refleja en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si Dios quiere), equivalente a "ojalá".

Es muy improbable que el árabe admita abierta y claramente un error si ello presupone un daño a su ego o digidad. Para los árabes, la preservación del honor es más importante que los hechos.

TIP’S PARA NEGOCIAR

Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera que los árabes creen en personas, no en instituciones.

Conceden gran valor a las entrevistas personales cara a cara, los árabes se sienten incómodos con el papeleo burocrático, o tratar con empresas, organizaciones o instituciones de un modo impersonal, como el correo electrónico o el teléfono. La negociación siempre debe ser entre individuos-personas y no entre organizaciones.

En las negociaciones, reuniones o debates suelen haber discursos apasionados y retóricos orientados con argumentos y posturas subjetivas. Este estilo es considerado una demostración de inteligencia, astucia y capacidad de expresión. Las demostraciones de emoción (volumen de voz, gesticulación, etc.) son importantes.

Es muy importante no cambiar a la persona encargada de la relación o negociación debido al carácter personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la cultura árabe.

TIP’S PARA NEGOCIAR

Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para hacer negocios).

Las citas y eventos sociales y profesionales no suelen tener comienzo y final prefijado, y si lo tienen, suele incumplirse con frecuencia. Así mismo, tampoco acostumbran a cumplir con puntualidad los plazos de entrega.

En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, se obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La más mínima muestra de intimidad en público está estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre esposos.

Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.

TIP’S PARA NEGOCIAR

ARABIA SAUDITA

Las leyes islámicas se aplican también a los visitantes extranjeros. A la llegada al país todos los equipajes se inspeccionan sistemáticamente. No se pueden introducir productos cárnicos derivados del cerdo, alcohol, publicaciones consideradas inmorales, ni biblias. Igualmente está prohibido exhibir símbolos religiosos no musulmanes. Los Mutawah (policía religiosa) se encargan de hacer cumplir la ley islámica o Sharia y reprender a las mujeres que no llevan el velo puesto o visten de forma poco decorosa. Las penas por incumplimiento de estas leyes pueden ser muy severas.

Tips de negociación Los períodos de silencio son normales en el transcurso de

una negociación. Hay que respetarlos. Cuando el interlocutor mantiene un silencio muy prolongado y mira al vacío, es señal de que la reunión ha terminado.

Los hombres de negocios saudíes están bien informados y conocen la oferta mundial de sus sectores. No hay que realizar propuestas que estén fuera de mercado ya que podrían considerarlo ofensivo.

Sus afirmaciones nunca son claras. Un “sí” rotundo debe interpretarse como un “posiblemente”.

Tips de protocolo No se debe utilizar la mano izquierda -se considera la

mano sucia, ya que es la que se utiliza en el cuarto de baño- para comer, tocar a las personas o señalar. Incluso, si se es zurdo escribiendo, debe pedirse disculpas por ello.

MARRUECOS Aspectos a tomar en cuenta: la prohibición de comer productos de cerdo, tomar

bebidas alcohólicas, el papel restringido de las mujeres en la sociedad y la celebración de las fiestas del Ramadán. No obstante, la sociedad marroquí es más liberal y permisiva que la de otros países árabes.

Tips de negociación La actitud más valorada es la naturalidad. Se debe evitar, sobre todo, la

arrogancia y la sumisión. Al marroquí no le gusta trabajar con alguien que se sienta superior a él y no sea capaz de apreciar sus valores. Por otra parte, la sumisión será tomada como una actitud hipócrita y generará desconfianza.

En las principales ciudades se habla indistintamente el francés y el árabe. En la zona norte (Tánger y Tetuán) también el español. Las negociaciones se desarrollan fundamentalmente en francés. Si el negociador extranjero emplea algunas palabras en árabe será muy apreciado.

El peso de la negociación lo debe llevar el visitante ya que, generalmente, los marroquíes muestran una actitud de “esperar y ver”. Para captar su atención hay que resaltar varias veces las ventajas del producto o los beneficios del proyecto.

Tips de protocolo En las presentaciones no se debe

tomar la iniciativa ante una persona de rango superior, pero sí cuando sea de rango inferior y ello sea conocido por las partes.

EGIPTO Superar la burocracia de la Administración egipcia

(inspecciones, sellados de documentos, normativas según el organismo con el que se negocie, etc.) es una tarea difícil.

Tips de negociación Para los primeros contactos es aconsejable contratar

los servicios de un agente. Si se va a trabajar en El Cairo y en Alejandría conviene buscar un distinto para cada zona. Una vez que se ha contactado con el cliente o el socio las negociaciones deben llevarse directamente

Es esencial transmitir confianza. No se entra a negociar hasta que no se ha desarrollado una cierta relación entre la empresas. Contactar con las personas adecuadas es clave para ahorrar tiempo y esfuerzo.

El regateo forma parte de la negociación. Ellos lo practican a diario en lo mercados al aire libre (souks). El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy respetado. De hecho, no regatear se considera un insulto.

Tips de protocolo Aunque hacen muchos gestos, no debe señalarse con

la mano a otra persona. La mano izquierda (se considera la mano sucia en el mundo árabe) no debe usarse para comer, tocar a otros, pasar objetos, servir bebidas, etc. Incluso si se es zurdo, al escribir, conviene pedir disculpas.

EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

Los Emiratos Árabes Unidos no eran sino oasis en los desiertos de Oriente Medio donde se instalaban las tribus de beduinos para vivir y comerciar. Su única producción consistía en las perlas que se extraían de las aguas del Golfo de Arabia. A partir de 1958 con el descubrimiento del petróleo se han convertido en un paraíso de lujo y riqueza para los nativos del país. En Dubai, por ejemplo, tiene su sede el hotel Burj Al Arab, uno de los dos únicos hoteles de seis estrellas del mundo – el otro, el Emirate Palace, se encuentra precisamente en el Emirato de Abu Dhabi – así como el parque de ocio Dubailand que duplica en superficie a Disneyworld de Orlando en Estados Unidos. A pesar de la imagen de modernidad que transmiten sus ciudades, no hay que olvidar que hasta hace poco más de sesenta años los emiratíes eran comerciantes beduinos, con todo lo que ello implica en su forma de hacer negocios.

Tips de negociación

Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son esenciales. Se pueden obtener a través de otros clientes, proveedores, relaciones sociales, etc., pero debe tratarse de personas bien introducidas y con buena imagen.

Las entidades gubernamentales y las grandes empresas están controladas por emiratíes, relacionados en mayor o menor medida con las familias reales de cada Emirato, que a su vez controlan los principales conglomerados económicos. Sin embargo, en las pequeñas y medianas lo más probable es que se tenga que tratar con gerentes indios y paquistaníes.

EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

La manera habitual de penetrar en el mercado es a través de un agente comercial, que puede asumir tanto las funciones de agente como las de distribuidor (ambos términos se solapan en la normativa del país). Otras posibilidades son crear una joint venture con un socio local, o establecerse en una de las trece zonas francas que existen; la principal es la de Jebel Ali, que aglutina el 40% del comercio exterior.

Tips de protocolo

Si la reunión se celebra en una oficina se debe saludar primero a la persona de más edad, aunque no sea el anfitrión. Si el encuentro tiene lugar en un majlis o diwan hay que estrechar la mano de todas las personas presentes, empezando en el sentido contrario a las agujas del reloj.

VANESSA TERÁN TRUJILLO

GRACIAS