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CURSO TALLER : GERENCIA DE VENTASTEMA 2(P. III): PASOS AVANZADOS EN EL PROCESO DE VENTASDOCENTE: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

Actividades de la presentacin de ventas:EnfoqueIdentificacinde necesidadesConvencimientoDel cliente potencialManejo deObjecionesCierreSeguimientoVenta AdaptadaAjuste de una presentacin de Ventas para adaptarla al clienteO la dinmica de la llamada

ENFOQUE O APERTURAEl vendedor se presenta, destaca el propsito de la visita, trata de crear empata con el cliente potencial, capta su atencin y trata de despertar inters hacia el material que presentar

Las primeras impresiones son esencialesUna primera impresin so solo es importante si no crucial para el xito de una llamada de ventas, pues antes de comprar un producto, el cliente potencial debe aceptar primero al vendedorAlgunas Sugerencias:Usar trajes pulcros y tradicionalesEstar limpio y cuidadosamente acicaladoConocer el nombre del cliente potencialEstar alerta y ser agradableExtender la mano hacia el cliente para saludarConcentrarse en el cliente potencialNo fumar ni mascar chicle

PreparacinLos vendedores, deben conocer diversos aspectos de las compaas de sus clientes potenciales, como produccin, competencia y mercado; deben examinar con sumo cuidado que quiere y desea el cliente potencial con respecto a la venta, para asegurarse de escoger el mejor mtodo de ventas para la situacin especfica

Inicio de la PresentacinExisten seis tcnicas comprobadas para lograr una atencin favorable y estimular el inters de un cliente potencial:PreguntarEmplear una referenciaOfrecer un beneficioOfrecer un servicioHalagar al cliente potencialDar algo de valor

Identificacin de las NecesidadesEn su forma mas simple, el proceso de ventas implica encontrar una necesidad y satisfacerlaEl mtodo de ventas SPINEs la sigla de preguntas sobre:Situacin, Problemas, Implicaciones y Necesidades satisfechas.La secuencia es: preguntas sobre la situacin para obtener informacin bsica y objetiva; preguntas sobre problemas para determinar problemas o necesidades especficas; preguntas de implicacin para ayudar al cliente potencial a entender la seriedad del problema o de la necesidad, y preguntas sobre necesidades satisfechas para enfocar al cliente potencial hacia la solucin que brinda el vendedor a ese problema.

Aspectos para formular preguntas

La pregunta es clara y concisa? La pregunta requiere que el cliente piense antes de que pueda dar una respuesta? La pregunta obliga al cliente a evaluar nueva informacin o conceptos?La pregunta lleva al cliente a analizar experiencia pasadas?La pregunta genera una respuesta que el cliente no haba pasado antes?La pregunta se relaciona en forma directa con la situacin actual de la empresa del cliente?La pregunta se relaciona en forma directa con los objetivos del cliente?

Los vendedores tambin desarrollan la habilidad de escuchar, de modo que entiendan que dicen los clientes potenciales Empata: Capacidad del vendedor para proyectarse en la posicin del cliente potencial.

Beneficios de las preguntas

Aprender acerca de las necesidades del cliente potencial Mantener el control Involucrar al cliente potencial Establecer relaciones Crear confianza

Tipos de preguntasPreguntas terminales abiertasPreguntas generales que se hacen al comienzo de la presentacin de ventas.Preguntas reflejas

Preguntas hechas en respuesta de los comentarios del cliente potencial.Preguntas dirigidas

Preguntas orientadas para llevar al cliente potencial hacia reas de acuerdo

Convencimiento del cliente potencialDespus de identificar las necesidades de un cliente potencial, el vendedor trata de convencerlo de que el bien o servicio hade satisfacer estas necesidades.Venta por caractersticas- beneficiosTipo de venta en la cual el vendedor se refiere a las necesidades de un cliente potencial al hacer nfasis en los beneficios que recibir del producto del vendedor.Caracterstica.- Rasgo o cualidad deseable en un producto.Beneficio.- Satisfaccin que obtendr el comprador a travs de la compra y el uso de un producto.

Tcnicas de presentacin:Ayudas visualesEjemplosGarantasDemostracionesTestimonios

Manejos de objeciones Todos los vendedores encuentran resistencia a las ventas: acciones o frases de un cliente potencial que posponen, retrasan o evitan la culminacin de una venta.Resistencia a las ventasAcciones o actitudes de un cliente potencial para posponer, retrasar o evitar completar una venta.ObjecinExpresin externa de las dudas o de los sentimientos negativos de un cliente potencial con respecto a la propuesta de ventas.

Las objeciones representan oportunidades de ventasEn muchos casos, objeciones son en realidad solicitudes disfrazadas para recibir informacin adicional, por lo general indican que el cliente potencial tiene, al menos, algo de inters en el producto; es una oportunidad para que el vendedor alerta, estimule ms el inters del cliente potencial

TIPOS DE OBJECIONESTIEMPOCmo manejar este tipo de objecin?El mejor mtodo es encontrar la razn para el retraso y luego destacar las ventajas de tomar una decisin inmediata.

PRECIOLas objeciones de precio pueden manejarse mejor al sealar la calidad y otros beneficios que recibir el cliente..

FUENTEEste tipo de objecin proviene de sentimientos negativos, reales o imaginarios que el cliente potencial tiene respecto al producto o a la compaa.Si la objecin tiene validez, el vendedor puede actuar mejor admitiendo dificultades en el pasado y demostrando luego como han cambiado las condiciones.

COMPETENCIALas objeciones de competencia pueden equilibrarse si el vendedor exalta los beneficios adicionales que su compaa proporciona. Puede describirse una nueva caracterstica o beneficio que un competidor no tiene.

RESPUESTAS A LAS OBJECIONESEl cliente potencial formula una objecin (Se plantea una pregunta o preocupacin)Confirmar la respuesta (Asegurarse que entiende y acepta la respuesta)Responder a la objecin (Utilizar una tcnica apropiada; tener tacto y ser honesto).Preguntar (Aclarar la objecin, de manera que no haya malentendidos)Escuchar con cuidado (El vendedor debe asegurarse de saber que se ha dicho)

PREGUNTAR: Con frecuencia, las objeciones de un cliente potencial no son claras, y el vendedor debe tratar de determinar la verdadera razn de la resistencia RESPONDE A LA OBJECIN: Una vez que el vendedor ha identificado la verdadera objecin, debe responderla.

MTODO DE SI .. PEROTcnica de ventas en la cual el vendedor acepta la objecin del cliente, pero luego dice una frase que rebate la objecin

MTODO BOOMERANGTcnica de ventas que convierte una razn de un cliente potencial para no comprar, en una razn para comprar

MTODO DE COMPARACINTcnica de ventas que minimiza la objecin del cliente potencial al compararla con algo que resulta aceptable

MTODO DE CONPENSACINTcnica de ventas en la cual el vendedor reconoce la objecin del cliente potencial, pero luego seala las ventajas que compensan el problema expuesto.

MTODO DE HISTORIA DE CASOTcnica de ventas en la cual el vendedor utiliza un ejemplo de un cliente satisfecho para rebatir la objecin del cliente potencial.

EL CIERRECulminacin de la presentacin de ventas: cuando el vendedor trata de tomar el pedido o de alcanzar otra metaMuchos vendedores no llegan al cierre de una venta porque no entienden su rol en el proceso de ventas.Los dos aspectos claves del cierre estn en saber cuando y como cerrar.

CUANDO CERRARTratar de cerrar una venta demasiado pronto o demasiado tarde, por lo general, conducir a una venta perdida.Los vendedores determinan cuando cerrar mediante la observacin de las seales de compra y el uso de cierres de prueba

Observar y escuchar en busca de seales de compraSeales de compra: Indicadores de que el cliente potencial est listo para comprarSeales de compra verbalesSeales de compra no verbales

Cierre de prueba: Tcnica de ventas en la cual se busca una opcin.Utilizar un cierre de prueba: Pueden utilizarse muchos tipos de preguntas para determinar si el cliente potencial est listo para comprar, por ejemplo Qu tan correcto le parece? Cree que esta propuesta tiene alguna posibilidad Hay algo que quisiera preguntar?

COMO CERRARCIERRE DE PROPUESTA ALTERNATIVATcnica de cierre en la cual el vendedor ofrece al cliente potencial tomar una opcin entre aspectos adicionales.

CIERRE SUPUESTOTcnica de cierre en la cual se supone que el cliente potencial celebrar un acuerdo.

CIERRE DE REGALOTcnica de cierre que brinda al cliente potencial un estmulo adicional para emprender una accin inmediata

CIERRE DE ACCINTcnica de cierre que sugiere que el representante de ventas emprenda una accin que culminar en la venta.

CIERRE DE UNO MS - SITcnica de cierre en la cual el vendedor destaca los beneficios del producto mediante una serie de preguntas que reciben respuestas positivas, a continuacin solicita el pedido.

CIERRE DE BALANCETcnica de cierre en la cual el vendedor y el cliente potencial confrontan una lista de razones para actuar ahora, con otra de las razones para postergar la decisin con el objeto de destacar las ventajas de una accin pronta..

CIERRE DIRECTOTcnica de cierre en la cual el vendedor Simplemente le pide una decisin al cliente potencial.

SEGUIMIENTOActividades del vendedor despus de la ventaLA ACCIN POSVENTAAsegurarse que el cliente reciba el producto o servicio vendido en buenas condiciones, los vendedores debern verificar este aspecto con los compradores para determinar si estn satisfechos con sus adquisiciones y para despejar cualquier descontento.

RELACIONES CON EL CLIENTEAtender los reclamos pronto y en forma agradableMantener contacto con los clientes.Servir siempre al cliente.Manifestar aprecio

AUTOANLISISEvaluacin personal continua que hace un vendedor sobre su propio desempeo y sus mtodos.Entre las preguntas especficos que un vendedor debe hacer despus de completar una llamada estn las siguientes:1) Se lograron los objetivos de ventas planeados?2) Qu pude haber hecho mejor?3) Qu aprend de esta llamada que podra contribuir a mi xito en el futuro?

DINMICA GRUPALCUAL SERA LA FORMA ADECUADA DE RESPONDER A LA OBJECIN: ME COMENTARON QUE SU PRODUCTO NO ES DE CALIDAD Y NO TIENE NINGUNA GARANTA

GRACIAS POR SU ATENCINTelf. Of: 6427881Telf. Dom:6452551miguel_daza_1@hotmail.com