Promoción de ventas

Las empresas reconocen que la publicidad no siempre basta para mover los productos de los estantes de las tiendas a las manos de los consumidores. Por esto también aplican métodos de promoción de ventas dirigidos a los consumidores y a los intermediarios que distribuyen sus productos, para estimular la demanda.

Alcance y función de la promoción de ventas

Promoción de ventas: Es una inducción directa que ofrece un valor adicional o incentivo relacionado con el producto a la fuerza de ventas, distribuidor o consumidores finales, con el objetivo primario de generar una venta inmediata.

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Promociones orientadas a

consumidores

Promociones orientadas a

consumidores

Muestras gratis

Reembolsos Y rebajas

Concursos Y

loterías

Premios

Cupones

Paquetes de

bono

Desc. sobreel precio

Prog. defrecuencia

Marketingde

eventos

Promoción de ventas

Concursos e incentivos a distribuidores

Descuentos comerciales

Exhibidores en el púnto de compra

Programas de capacitación

Ferias comerciales

Publicidad cooperativa

Promociones orientadas a intermediarios

Promoción de ventas

Razones de aumento en la promoción de ventas

Una razón principal de el aumento de las erogaciones en promociones de ventas es que se trata de un área que maduró a lo largo de las últimas décadas.

Factores que incrementaron la importancia de las promociones de ventas: Poder creciente de los minoristas Disminución de la lealtad de marcas Fragmentación del mercado de consumidores Enfoque de corto plazo de las empresas Exigencia creciente de resultados Cantidad excesiva de publicidad en los medios

Preocupaciones por la función preponderante de las promociones de ventas

Hay una visible preocupación de los ejecutivos de marketing y publicidad por el desplazamiento en la asignación del presupuesto promocional pues puede llegar a afectar al capital de marca.

Promociones de creación de imagen y sin creación de imagen

Las actividades de promoción de ventas que comunican atributos distintivos de la marca y contribuyen al desarrollo y reforzamiento de la identidad de marcas son promociones de creación de imagen.

Las promociones sin creación de imagen están diseñadas para acelerar el proceso de decisión de compra y generar el aumento inmediato de las ventas. Por tanto no informan de las características de la marca y no contribuyen al desarrollo de identidad de imagen de marca.

Promociones de venta orientadas a consumidores

Objetivos: el objetivo básico de la mayoría de los programas de promoción de ventas orientados a consumidores es inducir la compra de la marca, la empresa también puede tener diferentes objetivos para marcas nuevas y establecidas, como:

Compra de prueba y recompraAumento del consumo de una marca establecidaDefensa de la base de clientes actualesAtención a un segmento de mercado específicoMejoramiento de las actividades de publicidad y marketing

Técnicas de las promociones de ventas orientadas a consumidores

Muestras gratuitas: Son una forma excelente de inducir el uso de prueba y brindar al consumidor una forma de probar nuevos productos sin arriesgar nada.

Métodos de distribución: De puerta en puerta Correo directo En tiendas En empaques

Técnicas de las promociones de ventas orientadas a consumidores

Cupones: Es la promoción de ventas más antigua, común y efectiva.

Distribución de los cupones:

En inserciones independientesCorreo directoPeriódicosRevistasEmpaques

Técnicas de las promociones de ventas orientadas a consumidores

Premios: Son un dispositivo de promoción de ventas para muchas empresas. Consiste en ofrecer un producto o servicio gratuito a bajo precio como incentivo adicional para los compradores.

Concursos y loterías: Los concursos loterías con un tipo de promoción orientada a los consumidores cada vez más común.

Concurso: Es una promoción en la que los consumidores compiten por permisos o dinero con base en su probabilidad o capacidad.

Lotería: Es una promoción en la que se determinan los ganadores en forma aleatoria

Reembolsos y rebajas: Son ofrecimientos de los fabricantes de devolver una porción del precio de compra del producto, por lo general después de que el consumidor proporciona un comprobante de compra.

Técnicas de las promociones de ventas orientadas a consumidores

Paquetes de bono: Brindan al consumidor una cantidad adicional de producto al precio normal, contenida en recipientes más grandes o unidades adicionales.

Descuentos sobre el precio: Se reduce el precio de la marca.

Programas de frecuencia: Brindan al consumidor la oportunidad de acumular puntos con adquisición de susMarcas, puntos que se canjean por regalos o premios.

Marketing de eventos: Es una promoción en la que la compañía o marca se vincula a un evento.

Técnicas de las promociones de ventas orientadas a consumidores

Promoción de ventas orientadas a intermediarios

Al igual que las promociones orientadas a los consumidores, éstas deben basarse en objetivos bien definidos, así como saber que se pretende de ellas.

Algunos objetivos:

Logro de la distribución de nuevos productos Mantenimiento del apoyo de los nuevos intermediarios a marcas establecidas. Estimulación a minoristas para que exhiban marcas establecidas Acumulación de inventario por los minoristas

Tipos de promociones orientadas a intermediarios

Los fabricantes utilizan diversos tipos de herramientas de promoción orientadas a mayoristas como factores de inducción.

Estas promociones abarcan:

Concursos e incentivos Descuentos comerciales Exhibidores y materiales de punto de compra Programas de capacitación de ventas Ferias comerciales Publicidad cooperativa

Coordinación de la promoción de ventas y la publicidad

Quienes se dedican al proceso promocional de ventas casi siempre funcionan de manera óptima junto con la publicidad, ya que una campaña publicitaria es más efectiva con actividades de promoción de ventas orientadas al consumidor.

Asignación del presupuesto:Depende de diversos factores, como los objetivos promocionales específicos de la campaña, la situación del mercado y competencia y la etapa de la marca en su ciclo de vida.

Coordinación de los temas publicitarios y promocionales:La integración exitosa de los programas de publicidad y promoción de ventas requiere que el tema de las promociones orientadas a los consumidores se vincule al de publicidad y posicionamiento.

Apoyo de medios y coordinación:El uso conjunto de la publicidad y el programa de promoción de ventas permite al fabricante lograr que el consumidor esté consciente de la marca y sus beneficios, además de que aumenta su respuesta a la promoción.

Abuso de las promociones de ventas:Puede perjudicar a una marca en diversas formas. Una marca que se promueve sin cesar puede perder el valor percibido. El consumidor termina por comprarla solo porque esta en oferta y si no está disponible el incentivo promocional, cambia de marca.