la toma de consciencia es lo primordial

1

ACPE-EAE-FERRARO Consulting

GESTIÓN DE LAS EMOCIONES EN LOS EQUIPOS DE TRABAJO

LIDERAZGO Y RECURSOS DE GESTIÓN DE LAS PERSONAS EN CONTINUO CAMBIO

Ahorro de energíasDiputació de Barcelona. Escola d’Estiu

Montserrat Ferraro

Col: “SAR Fundación”

Presidenta ACPE

Prof. EAE y Fundación EAE

Directora de FERRARO Consulting


Según la óptica se dan diferentes puntos de mira


Según la posición se perciben otros detalles de una misma situación


Las situaciones más espectaculares surgen en los momentos más inesperados


El liderazgo directivo se siente en soledady se vive en equipo


LA TOMA DE CONSCIENCIA ES LO PRIMORDIAL

• Al tomar consciencia se segrega en nuestro organismo DOPAMINA (serotonina, adrenalina)

• TU VALES• TU PUEDES• TU QUIERES

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Un equipo es algo más que un grupo de personas


Crear un equipo de un grupo de personas no es nada fácil y requiere su metodología de dirección


Lo importante es conseguir que todos miren en una misma direcciónTENER UN OBJETIVO COMÚN


LAS PERSONAS SON EL PRINCIPAL ACTIVO DE LAS ORGANIZACIONES

Y LAS ORGANIZACIÓNES SE MUEVEN CON

ENERGÍA PERSONAL


GESTIONAR NUESTRAS PROPIAS EMOCIONES ES LA BASE PARA PODER GESTIONAR LAS EMOCIONES QUE SE GENERAN SOCIALMENTE EN LAS RELACIONES:

• Familiares• Educacionales• Amistad• Eventuales• Laborales (contractuales)


NOS BASAMOS EN INVESTIGACIONES CONTRASTADAS

• Las organizaciones empresariales cada vez más, necesitan personas que vayan más allá de la mera ejecución y sean capaces de anticiparse y estar preparadas para los desafíos y las exigencias de los nuevos retos.

• Las organizaciones cada vez más se precian de tener la categoría de SALUDABLES.

AÚN QUEDAN MUCHAS POR CONCIENCIARSE

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Capitalismo sensible

• Necesidad de evolución de JEFES a FACILITADORES

• Necesidad de autonomía y responsabilidad profesional

• Necesidad de calidad y orientación al cliente

• Necesidad de orientación por valores

El C.S. pretende introducir la dimensión “persona” dentro del pensamiento directivo en la práctica diaria

Es importante ahora más que nunca tener en cuenta la capacidad de socialización inminente que comporta el deporte


ESTAMOS FRENTE A UN NUEVO PARADIGMA SOCIAL QUE CONTEMPLA

ÁÁREAS DE REAS DE AASESORAMIENTO Y SESORAMIENTO Y SSOPORTEOPORTEde de ““FundaciFundacióó La CaixaLa Caixa”” en:en:

Salud Mental y Calidad De Vida

EDUCACIÓN

• Profesorado (Escuelas)

• Padres

• Niños

•Sociedad

Educar Hoy

SOCIO-RECREACIÓN

• Asociaciones Cívicas

• Ampas

•Asociaciones Deportivas

• Asociaciones Culturales

• Otras Asociaciones Recreativas

•MEDIOS DE COMUNICACIÓN

TRABAJOMultinacionales-

Instituciones- Pequeña y Mediana Empresa

• Directivos: cenas de reunión

• Cargos medios Directivos

• RRHH

• Personal en general

Comunicar bien

Para vivir mejor

Gestión de Intangibles

NUEVOS PARADIGMAS SOCIALES


BASES DEL APRENDIZAJELAS SIETE INTELIGENCIAS (Gadner1997)

• Lógica-Matemática• Espacial• Musical• Verbal• Cenestésica• Intrapersonal• Interpersonal

INT /EM


BASES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONALCOMPETENCIAS DE LA I/E (Goleman1994)

• Competencias Personales: Intra• Autoconciencia• Autorregulación (D - D)• Auto motivación

• Competencias Sociales: Inter• Habilidades Sociales• Empatía• Asertividad

DD


EL DIALOGO INTERNO Aprender a Aprender es: La “Columna” de un aprendizaje continuo de

uno/a mismo/a y de los demás


NACIMIENTO DE NUEVAS FORMAS DE POTENCIAR LOS RECURSOS PROPIOS

EL COACHING:

Acompañar / acompañarse y guiar/se en su propio desarrollo

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COACHING para:

• Alto rendimiento en la FAMILIA• Alto rendimiento en la EDUCACIÓN• Alto rendimiento en la EMPRESA


COACHING1.- Aumenta tu poder innato

2.- Rectifica tu proceder

3.- Haz que el dinero trabaje para tí

4.- Saca tiempo de donde no lo hay

5.- Construye relaciones sólidas y enriquecedoras

6.- Haz un trabajo que ames

7.- En lugar de trabajar duro hazlo con inteligencia

8.- Comunícate con fuerza, gracia y elegancia

9.- Cuida de tu posesión más valiosa

10.- Éxito sin esfuerzo


ALTO RENDIMIENTO COMO AHORRO ENERGÉTICO

• SER CONSCIENTE DE LAS PROPIAS CAPACIDADES: emocionales, cognitivas, conductuales, actitudinales,..

• SER CONSCIENTE DE LAS PROPIAS PSICORREGULACIONES: relax, visualización , escucha corporal,..

• GESTIONAR LAS PROPIAS HABILIDADES PSICOLÓGICAS

• ENTRENAR/PRACTICAR:• TÉCNICAS QUE NOS PROPICIEN EL AUTOCONOCIMIENTO, EL

APRENDER A APRENDER SIEMPRE, Y EL PROPIO AUTOLIDERAZGO • MÉTODOS QUE FACILITEN LA COMBINACIÓN DE TÉCNICAS (Coaching, -

MEF- y otros tipos de intervenciones metodológicas)• ESTRATEGIAS QUE SE MANTENGAN EN EL TIEMPO PARA FIJAR

APRENDIZAJES (seguimientos y evaluaciones,...)


INTERVENCIONES EN LOS SIGUIENTES AMBITOS

• FAMILIAS : “FAMILANDIA” “EDUCAR HOY” ”EL JUEGO Y LOS JUGUETES “,....

• PROFESORADO : “TECNICAS DE GESTIÓN DEL ESTRÉS” “GESTION EMOCINAL EN EL AULA”, ETC..

• TRABAJO : “Coaching “ “Outdoor Training” “Gestión deIntangibles”

• ORGANIZACIONES : “MEDIACION COMUNITARIA DEL PENEDÉS”(PROYECTO PILOTO”


FAMILANDIA

Montserrat Ferraro i FragoJoaquim Paüls i Bosch

FERRARO Consulting


OBJETIVOS

1. - Vivenciar2. - Disfrutar3. - Tiempo4. - Compartir5. - Comunicació

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Áreas de interacción psicológica en las organizaciones

DIRECTIVOS

TÉCNICOS MEDIOS

SUBALTERNOS


A IGUAL PREPARACIÓN TÉCNICA Y TÁCTICA LAS DIFERENCIAS SE ENCUENTRAN

EN LA MENTE

Jordi Murio Seleccionador de Natación

Nacional y OlímpicoEntr. de Sergi López


“Las emociones tienen una definición de alto rendimiento que se halla presente en el núcleo de

casi todas las empresas punteras, pero mal conocida o escasamente valorada en la mayoría de

las demás organizaciones actuales”

Joseph Harmond, presidente de la American Quality Fundation


“El entrenamiento de los mandos en técnicas de comunicación es

fundamental”

(Birrdwhistell)


GESTION DE LAS EMOCIONES Y LAS PALABRAS EN LA COMUNICACIÓN

EL PODER DE LAS PALABRAS ES ALGO MÁS QUE UN SIMPLE INTERCAMBIO DE IDEAS


PARA COMUNICAR MEJOR CON LAS PALABRAS

SER CONSCIENTES DE QUE:Existe una fuerza de la palabra dicha o escrita

EL LENGUAJE Y SU RELACIÓN CON LAS EMOCIONES

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Según Romen, psicólogo ruso:

“La fraseología debería utilizarse con el mismo cuidado con el que un cirujano

utiliza SU BISTURÍ”


SIGNIFICADOS DE LAS PALABRAS

• Las palabras y los pensamientos determinan las acciones en la vida

• Las palabras son generadoras de “imágenes internas”(visualizaciones). Positivas o Negativas

• Las sensaciones corporales acaban generando una “imagen interna” de su percepción

• La emociones las sensaciones y las “imágenes internas”• El “IMAGINARIO SOCIAL”: en general

Ej: NIKE: en deporte


OTROS ELEMENTOS DE LAS PALABRAS

El sonido y el tono de nuestra voz también dice mucho del estado de nuestras emociones

El sonido y el tono tienen:. Contenido emocional (positivo o negativo). Expulsión de tensiones. Aporte de “placer” o “displacer”. Influencia en el estado de animo de los que te rodean

La melodía en la voz es la responsable de procesos progresivos de relajación o de irritabilidad


PRACTICIDAD Y EXPERIMENTACIÓN

• La utilización del lenguaje en positivo o en negativo.Evocación o Percepción de SENSACIONESEvocación o Elaboración de IMÁGENES

Optimización del recurso lingüístico• Experiencia científica con el CORTISOL


LIDERinteligente emocionalmente

PERSONA QUE INSPIRA Y GUIA A LOS INDIVIDUOS

AUTOLIDERAZGO


LIDERAZGO ObjetividadAsertividad

Autenticidad

Empatía

Liderazgo efectivo

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Principios de objetivación

• REALIDAD OBJETIVA

• ACCIÓN POSITIVA

• ESQUEMA CORPORAL


• Distancia positiva: Valoración propia y del otro/a

• Comprensión de los demás: Detección de sus intereses

• Desarrollo de los demás: Proporcionarles satisfacción

• Orientación hacia el servicio: Anticipación de necesidades

• Aprovechamiento de la diversidad: Enriquecimiento

• Consciencia política: Corrientes emocionales y relaciones de poder subyacentes

• Entrega: Sentirse y hacer sentir importante

Empatía

Conciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones ajenas .

Situarme en el lugar del otro sin necesidad de compartir su punto de vista.


Comportamiento Asertivo

• Tener objetivos claros• Ser perseverante• Tomar la responsabilidad bien entendida

(aceptar con la misma elegancia un cumplido que un error)

• Respetarse a si mismo/a (Definir y defender los propios derechos y opiniones)

• Respetar a los demásACPE-EAE-FERRARO Consulting

Conducta Asertiva

No Verbales: - Tono de voz fuerte y fluido - Mantener la mirada del interlocutor - Armonizar gestos y expresión facial a lo que se esta diciendo - Postura corporal atentíva y de interés - Distancia apropiada con el interlocutor


Conducta Asertiva

Verbales: • Planteamientos claros i

concisos• Ceñirse al tema del que se está hablando• Expresar abiertamente los propios pensamientos

sin coaccionar ni juzgar al otro• Utilizar las expresiones “yo” o “nosotros” como

comienzo de sus reflexiones.


Los 4 ases de la autenticidad

4 ASES

AUTOCONTROL

AUTOEFICACIA

AUTOREFUERZO

AUTOESTIMA

Según M. Ferraro

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LA PRESIÓN

EL MANEJO DE LA ANSIEDAD INDICA LA EFICACIA FRENTE A LA ACCIÓN BAJO PRESIÓN QUE COMPORTAN CIERTOS

MOMENTOS EN LOS DIFERENTES ÁMBITOS DE LA VIDA


Expectativas de control(Deportista-Técnico-Directivo)

• LOCUS de control (= Competencia percibida. RotterWallston) *INTERNO * EXTERNO

• Factores significativos:• Grado de ANSIEDAD de la persona• Nivel de tolerancia a la frustración


Expectativas de ÉXITO

• Enfoque al EGO

• Enfoque a la TAREA

G.Roberts


ES NECESARIO SER CONSCIENTES DE

NUESTRAS CAPACIDADES Y ENTRENARLAS

• Entrenamiento de capacidades cognitivas• Entrenamiento de capacidades emocionales• Entrenamiento de capacidades actitudinales

conductuales y de comunicación


Preparación

PSICOLÓGICA

Preparación

TÉCNICO-TÁCTICA

Preparación

FÍSICA

PARA CUALQUIER PROFESIÓN /

CUALQUIER CARGO INSTITUCIONAL O EMPRESARIAL

PERFORMANCE DEL PROFESIONAL


ACTUAR

SENTIR

PENSAR

Anatonovsky, 1979

Preparación psicológica

Entrenamiento de capacidades psicológicas, a tres niveles:

Teoría de la coherencia: Satisfacción de ser efectivo al actuar los tres aspectos a la vez y coincidentes. Entrenamiento de capacidades psicológicas

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Habilidades cognitivas en base a las competencias cognitivas

• Establecimiento de objetivos

• Regulación de la atención

• Regulación de la activación

• Regulación de la imaginación mental

• Dialogo INTERNO. Autoconversación

• Guiones internos

• Competencia percibida. Autoeficacia

Base del PENSAR


CONSCIENCIA DE UNO MISMOAUTOREGULACIÓN

MOTIVACIÓN

Habilidades emocionales en base a las competencias emocionales

Competencias PERSONALES

El modo en que nos relacionamos con nosotros

mismos

Competencias SOCIALES

El modo de relacionarnos con los demás

EMPATÍAHABILIDADES SOCIALES

ASERTIVIDAD

Base del SENTIR


Habilidades Actitudinales y de Comunicación

• Intencionalidad• Propósitos• Intereses• Deseos• Necesidades

• Verbal : estructura, duración, contenido descripción,...

• Sonora : Tonos, melodías, ruidos,..

• No Verbal : Lenguaje escrito, lenguaje corporal (Kinesia)

Base del ACTUAR


Repertorio innato

Pautas biológicas de la especie

Pautas genéticas individuales

Repertorio adquirido

Experiencias vividas

Pautas aprendidas

EMOCIÓN

Fisiológico Cognitivo Conductual

Esquemas emocionales


• Las emociones básicas son innatas. La forma de manejarlas estáen nuestras manos.

• Habilidad psicológica esencial: aprender a resistir el impulso.

• Caben tres posibilidades de manejo:

- Apaciguamiento: No dejarse avasallar por las emociones

- Modificación de la situación: Utilizar las energías para el cambio. Dar otra interpretación.

- Supresión: “Desconectar” conscientemente.

- Canalizar: Aplazar el “debrifing” la descompresión de la emoción a conveniencia.

Manejar las propias emociones


Gestión de las emociones

Reconocer y aceptar las Emociones• Quien aprende a percibir las señales emocionales, darles nombre y aceptarlas, puede dirigirlas y profundizar en ellas.

• La capacidad de reconocer la emoción es la piedra angular de la I.E. lo que significa:

- Prestar atención a las señales emocionales que emite el cuerpo

- Averiguar que desencadena la señal emocional

- Prestar atención a los pensamientos automáticos.

- Autocontrolar a conveniencia las mas que no las menos

- Mejorar el rendimiento personal

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NACIMIENTO DE NUEVAS FORMAS PARA MANEJAR EL CONFLICTO:

MEDIACION EN LOS EQUIPOS DE TRABAJO Y EN LAS ORGANIZACIONES

• QUE ES MEDIAR• PRODUCCIÓN DE CONOCIMIENTOS• DIFICULTADES EN LAS ORGANIZACIONES: (Ej tipo)• CONDICIONES PARA HACER POSIBLE LA GESTIÓN DE

CONFLICTOS• GESTION DE CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES

CONTEMPORANEAS


SENTIMIENTO DE EQUIPO

TENER UNA VISIÓN COMÚN:

ganar

ES


SENTIMIENTO DE EQUIPO..

* Aceptar la existencia de varios líderes explícitos

en el mismo equipo.

* Alternancia en momentos determinados, de los estilos de liderazgo y la interrelación entre ellos.


* Aceptar que todos somos potencialmente líderes

* Sentirse parte de un todo

* Sentir la importancia de estar en el banquillo, de colaborar, de sentirse parte de un todo.

* Aceptar los propios errores y los errores de los demás

* Respetarse y respetar la persona frente al personaje

SENTIMIENTO DE EQUIPO


Alto rendimiento del equipo organizacional

•Las entidades deben implementar la CALIDAD TOTAL

•Las entidades funcionan con “energía humana”

•Las entidades condicionan la “energía humana”

•Las entidades deben autoanalizarse

•Las entidades funcionan con personas que son personas


“NADIE ES TAN

INTELIGENTE COMO

TODOS NOSOTROS JUNTOS(Proverbio japonés)

“LA CONSTANCIA CREA EL HABITO Y EL HABITO POSITIVO ES LA SALUD Y LA EFICACIA”

(Provervio oriental)

DIPUTACIÓ DE BARCELONAESCOLA D’ESTIU

29 de Junio a 3 de Julio de 2009

Javier Jiménez Calavia

LA GESTIÓN DE LOS EQUIPOS PROFESIONALES

Habilidades personales y directivas

1. Management y Supervisión2. Toma de decisiones3. Negociación4. Gestión de conflictos5. Otras habilidades personales

1. Gestión del tiempo2. Presentaciones eficaces3. Técnicas de entrevista

1. Management y Supervisión

Qué es Management?

Qué hacen los Managers?

“ se refiere a un conjunto de actividades y, a menudo equipo de personas, que en general implican cuatro funciones integradas:

Planificación, organización, dirección y coordinación “

1. PlanificaciónIdentificación de objetivos,métodos,recursos necesarios para cumplirlos, fechasde cumplimiento, etc…

2. Organización de recursosDepartamentos, personas, documentación, turnos, actividades, etc

3. DirecciónDirigir una organización, centro, departamento, actividades personas, etc..

4. Control/CoordinaciónHacer que las cosas se hagan, supervisar, seguir los temas, proponercambios, etc.


PlanificarObjetivos. Qué quiero conseguir?Actividades. Cómo lo voy a conseguir?Tareas. Qué tengo que hacer?Recursos. Con qué?

PersonasImplica a las personas/equipos adecuadosLos objetivos deben ser clarosAsigna responsables (quien, cómo, cuando)Haz seguimientoRevisa/corrige/da feedback/reconoceEvalua


Qué es supervisión? Qué hacen?

1. Aplicar las habilidades directivas básicas:Toma de decisiones, solución de problemas, planificación,delegación, reuniones2. Organizar sus departamentos o equipos3. Dar instruccioes a su equipo4. Contratar5. Formar6. Seguimiento de la actuación de los empleados7. Vigilar el cumplimiento de las normas


Ejercicio practico 2, 3 y 4 FASES

Define el problema

Estudia/analiza las causas del problema

Identifica las alternativas posibles para solucionarlo

Escoge la mejor alternativa

Haz un plan de cómo implementar tu solución

Sigue la implementación

Verifica si el problema se ha resuelto

2. Toma de decisiones

3. Negociación

Fases y retos de un Proceso de Negociación

Preparación

Desarrollo

El arte de la negociación. Introducción y objetivos

Acuerdo

Acuerdo

Tipos de negociadores y estilos

Características del Negociador y Factores de éxito

Dichos y expresiones populares

“Mas vale un mal acuerdo que un buen pleito”“ Me ha levantado la camisa”“Le he metido un buen gol”“Lo importante es marear la perdiz”

¿Qué significa ser un negociador excelente?, ¿sabemos negociar?, ¿Nos podemos preparar para ser buenos negociadores? ¿hay un estilo de negociador? ¿existen habilidades y competencias para negociar?

3. El arte de la negociación. Introducción

3. El arte de la negociación. Objetivos

Entender el proceso y sus etapas

Conocer las tácticas y estrategias

Conocer los diferentes estilos de negociación

Saber negociar

Fases y retos de un Proceso de Negociación

FASE IIDesarrollo

FASE IIIAcuerdo

FASE IPreparación

Retos

Personas

ProblemaPropuesta

3. Negociación

FASE IIDesarrollo

FASE IIIAcuerdo

Fijar agenda

Crear clima

Presentar ofertas

Discusión

Centrarse en intereses

Argumentos y objeciones

Aplicar criterios objetivos

Flexibilidad/creatividad

Bloqueos

Notas

Concesiones y Acuerdo

Tipos de acuerdo

Acta/Compromiso

FASE IPreparación

Información

Conocer nuestra oferta

Objetivos

Intereses

Opciones

Alternativas

Legitimidad

Comunicación

Compromiso

Estrategias/tácticas

Argumentario

3. Negociación

No hay negociaciones iguales. Todas son diferentesCada negociación requiere “su” tiempo. Las prisas abocan al fracasoNo hay negociaciones fáciles. Los problemas pueden ser fácilesNegociar requiere energía y esfuerzoUna buena preparación determina el éxito de la negociaciónLa preparación contribuye a aumentar la confianza del negociadorLa preparación proporciona flexibilidad

FASE IPreparación

3. Negociación

El escenario¿Quiénes son las partes?¿ Negociación individual o en grupo?¿Cuál es el objeto de la negociación?¿Qué queremos nosotros?¿Qué quieren ellos?

FASE IPreparación

3. Negociación

InteresesLo que me importa verdaderamenteLo que creo que es importante para el “otro” “otros”Son intereses contrapuestos/coincidentes?Por qué quiero lo que quieroMis prioridadesQué querría yo si estuviera en el lugar del “otro”

FASE IPreparación

3. Negociación

Intereses y Mentalidades

FASE IPreparación

Preocupación por nuestros intereses

AltaBaja

Alta

Baja

Preocupación

por

sus

intereses

confrontación

dócil y complaciente

evasiva

beneficio mutuo

W. Ury

3. Negociación

OpcionesAnticipa posibles acuerdosHabrá ganadores y perdedores?Tenemos ambas partes algo que ganar?Brainstorming de alternativas: “si…..entonces….”…….

LegitimidadTengo/tienen capacidad para negociar?Tendré/tendrán que explicar el acuerdo a otros?………

FASE IPreparación

3. Negociación

Obtener máxima informaciónHistoria del problema/temaOrigen, qué se ha hecho hasta ahora…..Conflictos anteriores? Cómo se resolvieron?Cuánto se juega la otra parte?

Conocer nuestra ofertaConocer oferta del “otro”Objetivos a alcanzar

Óptimo/Aceptable/Mínimo

FASE IPreparación

MAPAN

Mejor AlternativaPosible a un Acuerdo

Negociado

3. Negociación

Estrategias (línea general de actuación)

WIN-LOOSELOOSE-WINWIN-WIN

FASE IPreparación

3. Negociación

Tácticas (acciones en las que se concreta la estrategia)“Gran muralla”“Disco rayado”“Presión continuada”

DesgasteAtacarTácticas engañosasUltimátumExigencias crecientesAutoridad superiorHombre bueno-hombre maloLugar de la negociaciónJugar con el tiempo……………

FASE IPreparación

3. Negociación

Estrategias (línea general de actuación)

WIN-LOOSELOOSE-WINWIN-WIN

FASE IPreparación

3. Negociación

ArgumentarioObjetivo: ConvencerElementos del argumentario

EnunciadoPruebaArgumento

FASE IPreparación

3. Negociación

AgendaAcordar

Temas/orden/tiempoInterlocutores por las partes

Establecer climaImportancia del contacto personal“Ice breakers”No entrar “a saco”No empezar con rodeosNo anticipar resultados/expectativasTalante dialogante/negociadorNo mostrar irritación. “El que se enfada, pierde”

FASE IIDesarrollo

3. Negociación

Pantallas de aceptación/prejuiciosPantalla 1La tríada de los “prejuicios” (raza/sexo/edad)

FASE IIDesarrollo

Pantalla 2La tríada de la “empatía” (apariencia, expresión facial, contacto visualPantalla 3La tríada del “contacto”(movimientos, posturas, gestos, espacio personal, toque)Pantalla 4La tríada de la “voz” (calidez, calidad, variedad)

3. Negociación

El Problema/proceso negociador“Ponte en su lugar”Presenta tu oferta/propuestaConoce la oferta/propuesta del otroCentrarse en sus intereses (racionales/emocionales)Busca puntos de encuentro. Zona de beneficio mutuoUtilizar argumentos que representen ventajas para el otroExponer los argumentos en lenguaje positivoEscucha activa

FASE IIDesarrollo

3. Negociación

ObjecionesLa objeción manifiesta la voluntad de negociarLa objeción es una fuente de informaciónDiferenciar entre objeciones y excusasRefutar objeciones con un argumentoAceptar una parte de la objeción y argumentarNo entrar en el juego

FASE IIDesarrollo

3. Negociación

Criterios objetivosHechosCifras/númerosÍndices/costeValor de mercadoPrecedentesEficienciaTrato igualitario

FASE IIDesarrollo

3. Negociación

BloqueosHacer un alto en el caminoDejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzando en otros aspectosTrasladar los respectivos desacuerdos a los respectivos niveles superioresSolicitar la opinión de un expertoRecortar el ámbito del acuerdo

FASE IIDesarrollo

3. Negociación

NotasReflejar los puntos en los que parece haber coincidenciasAnotar aquéllos temas en los que la otra parte parece fijar su atenciónRecoger sus reacciones a nuestras opinionesPreguntas/temas que no hemos podido responderAcciones/ temas que cada parte ha quedado en realizar

FASE IIDesarrollo

3. Negociación

AcuerdoDispuesto a hacer concesionesResume todas las ventajas“Guarda si puedes un as en la manga”Se humildeRefleja el acuerdo por escritoConsidera quiénes lo leeránRedáctalo de forma que no se vea “el ganador” y “el perdedor”

FASE IIIAcuerdo

3. Negociación

Tipos de negociaciones1. Inmediata

Llegar con rapidez a un acuerdo

Basada en datos objetivos

2. ProgresivaAproximación gradual

Requiere tiempo/consultas

Contactos formales e informales

Dentro y fuera de la mesa

Basada en consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad…)

3. Negociación

Tipos de negociadores1. Enfocado en los resultados

“Alcanzar objetivo a toda costa”Tiene elevada (excesiva) autoconfianzaLas relaciones personales no le preocupan. Tampoco los intereses del otro

Relativo éxito en negociaciones puntuales

2. Enfocado en las personasPreocupado por mantener relaciones personalesBusca colaboraciónNegociador limpioPuede resultar excesivamente blando

3. Negociación

Estilos de Negociadores1. Formalista (“satisfacer su motivación con la sensación del deber cumplido”)

Meticuloso y perfeccionista

Cauteloso y distante

Decisiones basadas en reglamentos

Resistente a la presión

Dispuesto a largas negociaciones

“Por escrito”

No se implica emocionalmente

Exige el cumplimiento del acuerdo

3. Negociación

Estilos de Negociadores2. Colaborador (“evitar la confrontación y encontrar una solución cordial y aceptable”)

Paternal

Busca armonía y puntos en común

Se implica afectivamente

Facilita la información

Habilidades de relación

Cede de forma generosa

Escucha mas que habla

No manipula y busca cooperación

3. Negociación

Estilos de Negociadores3. Diplomático (“equilibrio entre las partes”)

Acentuada prudencia

Se muestra firme si es necesario

Paciente, analítico, equilibrado

Capacidad de diálogo

No trata de dominar pero es directo

No se compromete con lo que no puede cumplir

3. Negociación

Estilos de Negociadores4. Competitivo (“vencer a costa del otro”)

Firme, duro, impetuoso

Prisas por llegar pronto al acuerdo

Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador

Analiza cada argumento y pone objeciones

No muestra cansancio y dedica tiempo a negociar

Habla más que escucha e intimida con lenguaje verbal

Quiere la mayor parte del pastel

3. Negociación

Posiciones ante una negociaciónSuaveLos participantes son amigosLa meta es el acuerdoEs suave con la gente y el problemaConfía en los demásOfrece alternativasInsiste en el acuerdoCedeExpone

DuroLos participantes son adversariosLa meta es la victoriaEs duro con la gente y el problemaDesconfía de los demásAmenazaInsiste en su posiciónPresionaEngaña

3. Negociación

Características del negociadorLe gusta negociar, entusiasta

Gran comunicador

Persuasivo

Observador

Psicólogo

Respetuoso y honesto

Profesional

Firme y paciente

Autoconfianza

Resolutivo

Creativo

3. Negociación Caso práctico 1

Tienes responsabilidad sobre 1 personas y has de reunirte con el Comité de Dirección para negociar los incrementos salariales del año. Estos son los detalles.

Jordi Panell es un empleado que depende de ti. Su salario es de 17.200€. Es el mejor empleado que tienes, competente, comprometido, y en quien mas confías. Te ha comunicado que tiene una oferta salarial sustancialmente mejor, de otra empresa. Espera un buen incremento salarial. Crees que si no se le recompensa se irá. Sustituirlo será complicado y costoso. Los clientes lo adoran

PROBLEMA

PERSONAS

PROPUESTA

La bolsa disponible para incrementos es de 4.000€

Caso práctico 1


Montse Marin es una empleada que depende de ti. Su salario es de 16.000€. Es la mejor monitora que tienes, Siempre dispuesta y no le importa cambiar horarios y sustituir a otros si se lo pides. El año pasado su incremento fue bajo porque le medio prometiste que este año tendría un buen incremento. Si no lo recibe, se va a desmotivar y no estará dispuesta a tanta flexibilidad, ni a hacerte favores. Ella espera un incremento de por lo menos un 8%

PROBLEMA

PERSONAS

PROPUESTA


Caso práctico 1


Nuria Xaez y Carlos Font. Se incorporaron juntos al centro hace ahora dos años y medio. Son unos excelentes profesionales. Tienen los dos el mismo salario. 13.400€. No quieres hacer diferencias, pero Nuria es un puntal para el centro y la ves como Supervisora de todas las actividades en un año.Carlos, por otra parte, no tuvo incremento el año pasado, porque en la reunión de seguimiento y evaluación de su trabajo entendió que debía mejorar y asumió que no tendría incremento. Tú le aseguraste que si funcionaba bien, tendría un incremento mayor el año siguiente. Ha trabajado de forma excelente

PROBLEMA

PERSONAS

PROPUESTA


Caso práctico 2

Tu estilo de negociador

PROBLEMA

PERSONAS

PROPUESTA

Puntos fuertes Puntos débiles

Con las personas

Caso práctico 2

Tu estilo de negociador

PROBLEMA

PERSONAS

PROPUESTA

Puntos fuertes Puntos débiles

Con los problemas

4. Gestión de Conflictos

“ No puedes cambiarlas, lo único que puede hacer es cambiar tu forma de reaccionar frente a ellas. A fin de cuentas, eres tú quien resulta perjudicado y se enfada, mientras ellas siguen yendo a la suya ycometiendo errores”“ La forma de superar las dificultades que van surgiendo con esaspersonas es ser más inteligente que ellos e influir en sus respuestas y reacciones”¿Cual es tu reacción cuando te enfrentas a alguien que está furioso o enfadado?¿Manifiestas también tu enfado? ¿Te pones a la defensiva y das excusas que la otra persona no escuchará, o te echas atrás y te escabulles? Todas estas reacciones son negativas, tanto si tu enfado está justificado como si no. Por otra parte, lo más probable es que te sientas mal, no sólo con la otra persona, sino contigo misma por actuar como lo has hecho.

Personas difíciles

¿Hablas contigo mismo/a de forma negativa?¿Cómo respondes a la crítica?¿Tienes siempre una visión negativa?¿Te guardas tus sentimientos, sean buenos o malos?¿Quizás crees que has de decir lo que piensas sin que te importen las consecuencias?

Personas difíciles


La mayoría de las personas con las que te relacionas, ya sea en el trabajo o en tu vida privada, manifestarán uno de estos tres tipos de conducta generales serán (principalmente) :

agresivas, pasivas o asertivas. Si quieres relacionarte adecuadamente con la gente, has de ser capaz de reconocer estos estilos de conducta y conocer los métodos para minimizar su efecto negativo. Una parte importante de este proceso es asegurarse de que tú te encuentras en la categoría de los «asertivos».

Día 4Tipos de conducta


LA PERSONA AGRESIVALa persona agresiva es la que intimida verbalmente y sólo se preocupa de satisfacer sus necesidades y frecuentemente hiere a los demás.Convencida de que es la única que puede tener razón en cualquier situación y que lo único que importa son sus necesidades, la persona agresiva recuerda a los demás continuamente lo inteligente, fuerte o importante que es. De igual modo que la intimidación física suele ocultar una naturaleza cobarde, este tipo de alarde a menudo enmascara sentimientos de inferioridad o de inseguridad.

Tipos de conducta


LA PERSONA AGRESIVALenguaje verbal. dirá cosas como...

. Mejor que...

. No puedes hacer nada...

. Has de.

. Haz lo que te he dicho.

. Quiero que...

. ¡Empieza ya!

Tipos de conducta

Lenguaje corporal. Está de pie quieto. Tiene una postura rígida. Cruza los brazos. Grita. Señala con el dedo. Toca clavando un dedo. Golpea su mesa de despacho


LA PERSONA PASIVATiende a sacrificar constantemente sus necesidades por los demás. Es un buen blanco para que la gente se aproveche de ella, incluso hasta los que no son agresivos por naturaleza. Sencillamente, parece que el pasivo fomente esta actitud en las personas con las que se relaciona.La persona pasiva sufre enormemente a causa de sus sentimientos de inseguridad e inferioridad. Carece de autoestima y no confía en símisma o en sus habilidades.



LA PERSONA PASIVA Lenguaje verbal

. ¡Oh, Dios mío...!. Siento mucho tener que

molestarle.... Me pregunto si usted podría.... Lo siento; lo siento mucho.... Pero... pero...

Da 4Tipos de conducta

Lenguaje corporal. No mira nunca a los ojos. Mantiene los puños cerrados o retuerce las manos. Se encorva. Se lamenta o habla muy bajo. Se echa hacia atrás cuando le

hablan


LA PERSONA ASERTIVALa persona asertiva es la que se preocupa de ella misma, de sus derechos y de los derechos las otras personas. Le gusta conocer a los demás en un plano de igualad en lugar de querer estar por encima de ellos.La persona asertiva suele ser la única de los tres tipos que acaba consiguiendo las metas que se ha propuesto.Puesto que está en contacto con sus propios sentimientos, puede explicar a los demás cómo se siente -aunque sus sentimientos sean negativos por algo que le han hecho o dicho- y hacerlo sin ofender a nadie.El respeto hacia uno mismo y hacia los demás es una parte fundamental de la actitud asertiva



LA PERSONA ASERTIVALenguaje verbal. Siento que...

. Me gustaría...

. ¿Cuál es tu opinión?

. ¿Cuál crees que es la mejor forma de abordar...?

. Creo...

. Vamos a...

Tipos de conducta

Lenguaje corporal. Tiene una pose erguida pero

relajada. Su mirada es firme y mantiene el

contacto visual. Tiene sentido de la compostura


Plántale cara, pero evita el enfrentamiento.Díle que no estás de acuerdo con ella, pero pídele que te explique sus opinionesNo dejes que te interrumpa. Procura no parecer débil o estar enfadada

Manten el contacto visual e intenta que tu lenguaje corporal sea asertivoProcura que se quede sola para que no tenga audiencia.Mantener el contacto visual y permanecer en silencio hasta que se vaya calmando.Díle que le interesa lo que tengas que decirleBusca un lugar para estar a solas y dale tiempo para que se apacigüe.Pregúntale qué es lo que le preocupa.Ofrécele ayuda y, si la acepta, cumple con tu palabra.

Cómo tratar a las personas problemáticas?


No malgastes el tiempo en discusiones.Procura que no te transmita su actitud negativa.Pregúntale por qué se siente de ese modo.Pídele que sugiera una solución.Averigua cuáles son sus mayores temores.

No le dé la razón, ni se disculpe, ni dé excusas.Intente conducirla a una actitud propicia para resolver problemas.

Haz preguntas que favorezcan la solución de los problemas y comprueba si le puedes ofrecer una solución positiva.

Día 4Cómo tratar a las personas problemáticas?


Házle una pregunta directaPermanece en silencio todo lo que puedas, manteniendo un lenguaje corporal amistoso y abiertoSi tienes que romper el silencio, no lo hagas cambiando de tema;sencillamente, coméntale lo ridícula que le parece la situación.Luego, si es necesario, vuelve a permanecer en silencio.Si empieza a hablar no la interrumpas.Si parece nerviosa, díselo y pregúntale el por qué.Comunícale lo que intentas hacer

Cómo tratar a las personas problemáticas?


Recuerda: 1-. Intenta descubrir lo que le sucede al usuario enfadado o problemático¿Que le está pensando

...expresando?...sintiendo?

2 -. Lo primero es: reaccionar con serenidad

“A veces, ... esperar y escuchar al interlocutor son la clave”

Día 4Cómo tratar a las personas problemáticas?

4. Gestión de Conflictos 5. Otras habilidades personales

1. Gestión del Tiempo

5.1 Gestión del tiempo

1. Aprovecha tu tiempo2. Cuidado con los ladrones del tiempo3. Define tus metas y objetivos4. Planifica por escrito5. Utiliza planes diarios6. Establece prioridades7. Empieza el día positivamente8. Ten en cuenta la curva de rendimiento9. Reservate un rato tranquilo10. Utiliza una agenda

"Pocos son los que tienen tiempo suficiente y, sin embargo, cualquiera tiene casi todo el tiempo que hay". (Paradoja del tiempo)

1. Aprovecha tu tiempo

El tiempo es el bien más valioso que tenemos. Es más valioso que el dinero. El capital que representa nuestro tiempo hay que invertirlo cuidadosamente.

El tiempo es un capital valioso porque:* es muy escaso* no se puede comprar* no se puede ni escatimar ni almacenar* no puede multiplicarse* pasa lenta pero inexorablemente* es VIDA. (200.000 horas de tiempo planificable)


1. Aprovecha tu tiempo

«Gestionar» el tiempo significa dominar nuestro propio tiempo y trabajo en lugar de ser dominado por ellos.

Una perfecta "gestión", del tiempo te abrirá nuevos caminos para obtener una mejor panorámica de las actividades y prioridades que tienes ante ti :

* tener más tiempo libre para la creatividad (acción en lugar de reacción)•* dominar, reducir, y evitar, a sabiendas, el stress.* tener más tiempo libre para la familia, los amigos, y uno mismo.* alcanzar consecuente y sistemáticamente los objetivos que te has propuesto, y así lograr que tu vida tenga sentido.


2. Cuidado con los ladrones del tiempo

¿Qué o quién nos roba el tiempo? .Los ladrones de tiempo son esa suma de imprevistos que nos restaminutos e incluso horas de trabajo efectivo. Detectarlos nos ayudará a combatirlos. Éstos son los más destacados:

Visitas inesperadas. Reuniones. Papeleo y lectura. LlamadasAsuntos domésticosDesordenEscasa disciplina personalComunicación ineficaz

"Nuestro tiempo en parte nos lo roban. en parte nos lo quitan, y el que nos queda lo perdemos sin darnos cuenta". (Séneca)


¿Por dónde comenzar? Muchas personas pasan la mayor parte de su tiempo dedicadas a muchos problemas. relativamente secundarios. en lugar de concentrarse en pocas actividades. pero de vital importancia. A menudo, ya el 20% del tiempo y la energía correctamente utilizados, desde un punto de vista estratégico nos proporciona el 80% del resultado: 20% del trabajo de mesa posibilita el 80% del éxito en el trabajoDefinir los objetivos y planificar las medidas y actividades para conseguirlos significa lograr el 20:80% del Éxito en la vida, tanto profesional como privada. proponiéndoselo como máxima prioridad.

3. Define tus metas y objetivos

"Cuando hemos perdido de vista definitivamente nuestro objetivo es entonces cuando redoblamos nuestro esfuerzo". (Mark Twain)


Cuanto mejor distribuyamos (= planifiquemos) nuestro tiempo tanto mejor podremos aprovecharlo para el logro de nuestros objetivos personales y profesionales

Quien dedica 8 minutos a la preparación de su trabajo diario y lo hace de una manera consecuente, puede ganar a diario una hora de tiempo para lo esencial.El más importante principio de la planificación es la

escritura:Los planes del tiempo que sólo se tienen "en la cabeza" pierden en panorámica ("desaparecen de la vista y de la cabeza") y se desechan más fácilmente.Los planes de trabajo escritos significan una descarga de

trabajo para la memoria.Un plan fijado por escrito tiene el efecto psicológico de una

auto-motivación para el trabajo.

Quien no siembra no recoge. (Refrán)

4. Planifica por escrito


Los dietarios escritos, coleccionados en un ordenador especial, representan automáticamente una documentación sobre el trabajo por usted realizado y puede servirle en determinados casos como demostración y protocolo de sus actividades o no actividades.

4. Planifica por escrito


El primer y más importante paso que se recomienda dar al comenzar a trabajar con DIETARIOS es la PLANIFICACIÓN de cada uno de los DÍAS:El día es la UNIDAD MAS PEQUEÑA Y ABARCABLE DE UN VISTAZO de una planificación sistemática del tiempo.Cada día se puede COMENZAR DE NUEVO cuando no ha transcurrido como se hubiera deseado.Quien con planificación no es capaz de dominar el curso de un día, tampoco podrá dominar el curso de PERIODOS DE TIEMPO MAS LARGOS como planes mensuales o anuales.Escribir tareas, actividades y fechas

"Cuanto más se planifique, menos intervendrá la casualidad". (Proverbio del manager)

5. Utiliza planes diarios


Anota en la hoja correspondiente de tu dietario y en el apartado adecuado todo aquello que quieras o tengas que resolver en dicho día:

Trabajos necesarios anotados en su LISTADO DE ACTIVIDADES para esa semana o mes.Asuntos o trabajos PENDIENTES del día anterior.

Trabajos IMPREVISTOS a realizar en el díaLLAMADAS TELEFÓNICAS y CORRESPONDENCIA que

hay que realizar y sacar.ASUNTOS QUE PERIÓDICAMENTE SE REPITEN, por

ejemplo: 13-14 horas, Reunión de la Sección. Calcular la duración de las actividades



Reservar tiempo muerto"Una cosa es lo pensado y otra lo sucedido". Planifica únicamente una determinada parte de tu tiempo laboral, según la experiencia, un 60% aproximadamente del mismo (REGLA BÁSICA DE LA PLANIFICACIÓN DEL TIEMPO). La distribución de tu tiempo debería constar, por tanto, de tres bloques:

60% aproximadamente para actividades PLANEADAS (dietario)20% aproximadamente para actividades INESPERADAS (perturbaciones, ladrones de tiempo)20% aproximadamente para actividades ESPONTANEAS

y SOCIALES (tiempo para la creatividad)Control a posteriori - Dejar para otro día lo pendiente



Ventajas de establecer prioridadesTrabajar primeramente sólo en las tareas IMPORTANTES o necesariasRealizar las tareas también en caso dado según la URGENCIA de las mismasCONCENTRARSE cada vez sólo en una tarea Solucionar de una forma más efectiva las tareas en el tiempo prefijadoLOGRAR las METAS fijadas de la mejor manera posible en tales circunstanciasDESLIGARSE de todas aquellas tareas que puedan ser realizadas por otras personas DELEGANDO en ellas su realización

6. Establece prioridades


Haber resuelto AL FINAL DE UN PERIODO DE PLANIFICACIÓN (una jornada de trabajo, por ejemplo) al menos las cosas más importantesNo dejar SIN CONCLUIR las tareas por las que tú y tu CAPACIDAD DE TRABAJO serán evaluados.Análisis ABC:Un ANÁLISIS DEL VALOR DE LA UTILIZACIÓN DEL TIEMPO muestra que el tiempo dedicado a la realización de las tareas MUY IMPORTANTES (A), IMPORTANTES (B) y MENOS IMPORTANTES(C) o se corresponde necesariamente con el valor que dichas tareas representan para el cumplimiento de una determinada función (jefe de personal, por ejemplo).

Día 46. Establece prioridades


Para mantener una actitud positiva frente al nuevo día, deberías seguir tres reglas:

1. cada día realizar una tarea que le satisfaga

2. cada día realizar una tarea que le acerque a sus metas personales.

3. cada día realizar una actividad diferente a su trabajo habitual (deporte, familia, hobby, etc.).

7. Empieza el día positivamente


Antes de lanzarse a su trabajo debería plantearse el día con tranquilidad:

• Repasar una vez más el plan del día (programado la noche anterior) en relación a la importancia y dificultad de las obligaciones y metas fijadas para ese día

• Conseguir la preparación adecuada y establecer las bases para las tareas difíciles obligaciones tipo A)

7. Empieza el día positivamente


El rendimiento de toda persona está sujeto a ciertas oscilaciones durante el día. que aparecerán según un ritmo natural. El nivel más ato de rendimiento se alcanza por la mañana. Este nivel no se volverá a alcanzar más durante el día.Por la tarde (después de comer) aparece el conocido «bajón»de media tarde, que será combatido por algunas personas a base del consumo de café cargado con lo cual sólo se logrará alargarlo.Tras una nueva subida media a últimas horas de la tarde. la curva de rendimiento cae de forma continua, para alcanzar el punto más bajo unas horas después de medianoche.

"Al que madruga, Dios le ayuda" (Refrán)

8. Ten en cuenta la curva de rendimiento


En cuanto a organización. sólo debes tomar esta HORA DE TRANQUILIDAD como cualquier otra "cita importante" durante la cual tú no estás para nadie:En tu plan del día tómate la HORA DE TRANQUILIDAD como algo muy importante.Refúgiate para esta HORA DE TRANQUILIDAD o cierre la puerta

"Los grandes acontecimientos no corresponden a nuestros momentos bulliciosos, sino a nuestros momentos de tranquilidad"

(Nietzsche)9. Reservate un rato tranquilo


El buen manager es también un buen manager de su tiempo. Es el que ha conseguido dominar de tal manera sus actividades, que tiene tiempo para lo fundamental. El secreto del Éxito de muchos metodistas del trabajo y managers del tiempo consiste en la utilización diaria de una «herramienta» de trabajo personal con cuya ayuda se logra:tener una visión de conjunto sobre todas las tareas a realizar,planificar todos los proyectos, fechas y actividades de una forma sistemática, concreta y coordinada,organizar y controlar su tramitación y seguimiento.

Día 4"No basta con ir al río y querer pescar peces, hay que Llevar

también una red"

(Sabiduría china)10. Utiliza una agenda


… y lo más importante,

Cuida tu autoestima


5. Otras habilidades personales

2. Presentaciones eficaces

1. Planificación

2. Valoración de la audiencia

3. Estructura

4. Visualización

5. Retórica

6. Actuación

7. Interacción con la audiencia

5.2 Presentaciones eficaces

Pantallas de aceptación

Pantalla 1La tríada de los prejuicios” (raza/sexo/edad)

Pantalla 2La tríada de la empatía” (apariencia/ expresión facial/ contacto visual)

Pantalla 3La tríada del contacto” (movimientos/posturas/gestos/espacio personal/toque

Pantalla 4La tríada de la voz (calidez/claridad/variedad)


Algunas consideraciones

“Transmitir el mensaje”

Orientada a la audiencia

No hay objetivo claro o hay demasiados

Demasiado larga

Inicio y final pobres

Incorrecta utilización de los audiovisuales


1. Planificación de la Presentación

TemaAnálisis de la audienciaNecesidades de información Objetivo (informar/persuadir/discutir)Procesamiento de los contenidos/Diseño visualGráficos“Prueba”Presentación (fecha)

Día D

- x días


2. Evaluación de la audiencia

Composición“Temperatura/”estado”Riesgos Momento de la presentación


3. Estructura y visualización

TítuloTemaObjetivoTérminos

InformaciónIntroducciónContenido“Core”Propuesta

Cierre


4. Impacto visual

LayoutHorizontalTítulos Área óptima visualÁrea del mensaje

ConsistenciaMarco y logosSubtítulosOrden del textoTamaños

Optimiza impactoFrases cortasPuntos/mensajes No textos


4. Impacto visual (2)

Para destacar☺ Utiliza

sssssMayúsculas y minúsculas

CuadrosTablasNúmerosGráficosConectores


5. Retórica

Se tú mismo/a“Entrada”Adapta tu retórica a la audienciaMuestra entusiasmoConvicciónJerga adecuadaDa opiniónHechos/datos Varía tono


7. Interacción con la audiencia

Preguntas (cómo y cuándo tratarlas)Preguntas difícilesMarca el tiempoMantener el controlAgradece su asistencia/atención/preguntasDespídeteAcciones futuras?


6. Actuación

PreséntatePostura inicioMovimientosDominio del teatroLenguaje no verbalContacto visual


5.2 Presentaciones eficaces 5. Otras habilidades personales

3. Técnicas de Entrevista

5.3 Técnicas de entrevista

Tipos de entrevistas más comunes– Selección/ Trabajo– Evaluación/seguimiento– Incidentes críticos– Desvinculación– …….


Entrevistas de selección

Objetivos

Fases

Preparación. Qué debo hacer/conocer/antes de la entrevista?Apertura. Bienvenida. Qué vamos a hacer en la entrevista?Desarrollo. Parte central Cierre. Despedida y siguientes pasos

PRINCIPALES PREGUNTAS Y SU SIGNIFICADO¿Hábleme de Ud.? Estudio de los rasgos de personalidad en general ¿Cuénteme una situación en que teniendo un error sacó una gran enseñanza? Estudio de sus recursos y su afán de superación.

¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? Ver lo qué más valora Ud.

¿Por qué estudió Ud. su carrera? Ver sus capacidades e intereses.

Describa las funciones de su último puesto Dominio de áreas.

¿Qué es lo qué más le gustaba y lo que menos de su puesto? Versus intereses y orientaciones.


¿Cuál es su salario? Ver su nivel y capacidad de crecimiento.

¿Le dejaron hacer a Ud. su proyecto? Ver su motivación de logro.

¿Qué sabe Ud. de nosotros? Cómo enfocar la entrevista.

¿Por qué se quiere quedar con nosotros? Ver la motivación al puesto.

¿Dónde se ve Ud. dentro de cinco o diez años? Ver su motivación de logro.

¿Cómo le gustaría que fuera su jefe? Ver sus rasgos de personalidad.

¿Cómo le gustaría que fueran sus subordinados? Ver sus rasgos de personalidad.


¿Cómo le gustaría que fueran sus subordinados? Ver sus rasgos de personalidad.

¿Qué resultados concretos tuvo en el puesto anterior? Ver el alcance de sus capacidades.

¿Cuáles son sus pretensiones económicas? Adivinar lo que se le podría pagarle.

¿Qué tipo de educación tuvo? Ver sus valores en el trabajo.

¿Se podría desplazar sin problema? Ver su disponibilidad.

¿En qué emplea su tiempo libre? Ver sus aficiones y valores en la vida.


¿Nos podría dar referencias de sus anteriores empresas? Ver el grado de seguridad con la que responde y obtener referencias reales.

¿Se encuentra Ud. en otros procesos de selección? Ver su disponibilidad.

¿Qué opinión cree Ud. que yo me he formado de esta entrevista? Ver las expectativas del candidato.

¿Qué cursos ha realizado en los últimos años? Ver su interés por estar al día y su preparación técnica.

¿Por qué se marchó de allí? Ver sus motivaciones básicas al trabajo.


Errores en la Entrevista de SelecciónUna mala o nula planificación

– Los entrevistadores no tienen claros los objetivos– Los entrevistadores no conocen suficientemente el puesto que se

pretende cubrir.Enfoque psiquiátrico

– El entrevistador asume el rol de psiquiatras aficionado

– El candidato es evaluado sobre la base de criterios inadecuadosErrores del entrevistador

– Efecto “Halo”

– Actitudes personales, prejuicios y estereotipos– Decisión sesgada por la primera impresión. (de hecho, algún estudio

ilustra que casi el 90% de las decisiones se toman en función de los primeros cinco minutos).


la toma de consciencia es lo primordial

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