la superdigitalización del b2b · y herramientas para mejorar la calidad del seguimiento ......

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La superdigitalizacióndel B2BMetodología Good RebelsNuevas estrategias post Covid-19

Agosto 2020

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Un contexto de cambio impulsa el B2B Digital

La crisis del COVID-19 ha generado una nueva era de superdigitalización que impulsa aún más a las empresas B2B a acelerar el desarrollo de una estrategia y experiencia digital que se aproxima cada vez más a las de las soluciones B2C, trabajando con el decisor de compra de manera similar.

Las compañías B2B necesitan adaptarse y personalizar su estrategia digital para lograr un impacto positivo en los resultados de negocio.

Disponer de activos digitales que permitan construir experiencias de compra B2B eficaces, mejorando la capacidad de captación y conversión; rediseñar los procesos y herramientas para mejorar la calidad del seguimiento comercial; o aplicar técnicas de segmentación de marketing que permitan personalizar la comunicación adaptando el mensaje, canal y oferta a cada fase del viaje del cliente, reforzarán las nuevas oportunidades del marketing B2B.

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COVID- 19:el acelerador de la superdigitalización

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¿Está preparadatu organizaciónpara dar el paso?

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Las tres grandes palancas de la digitalización B2B

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Aquí está tu hojade ruta haciael B2B Digital

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Índice

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Índice

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El comprador B2Bse ha digitalizado

● En 2020, el comprador B2B refleja los hábitos adquiridos como consumidor digital y demanda una experiencia similar en el modelo de relación y compra B2B.

● Utiliza el dispositivo móvil de manera constante, lo que hace converger parte de su experiencia como comprador B2B y B2C.

● Está conectado a otros compradores. A través de aplicaciones de mensajería, grupos de Linkedin, eventos online, y de manera mucho más frecuente.

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Acelerando la experiencia digital

Fuente: McKinsey - España - Mayo 2020

En los meses de confinamiento, la preferencia de interacción digital del comprador B2B se ha incrementado. Las organizaciones que no evolucionen su experiencia digital fallarán las “exigencias” básicas de su cliente.

● Se incrementa la preferencia digital sobre tradicional. Tras el Covid-19 el comprador B2B incrementa un 50% adicional su preferencia por un proceso digital (de venta y relación comercial) y de compra (autoservicio), situándose ya en un 250%.

● 60% considera el teletrabajo eficaz. El 98% de las empresas B2B han pasado a un teletrabajo forzado y tras dos meses de prueba, la productividad se beneficia.

● El 27% mantendrá los cambios implantados en el modelo de ventas. El 54% de las empresas lo hará probablemente.

El Covid-19 incrementa la expectativa del comprador B2B

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/survey-spanish-b2b-decision-maker-response-to-covid-19-crisis

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Un compradorque deja datos

En la actualidad, cuando un comprador B2B está buscando un producto o servicio aporta información sobre sus hábitos y comportamientos digitales, que ya están siendo utilizados por las empresas más avanzadas:

● 73% utiliza información de su web para entender mejor a su cliente B2B.

● El 50% monitoriza las conversaciones online de su tipología de cliente.

● El 65% realiza investigación sobre las palabras clave utilizadas por sus clientes en buscadores para adquirir su producto o servicio.

Fuente: CMI - USA - 2019

https://contentmarketinginstitute.com/2018/10/research-b2b-audience/

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Aumento dela complejidad

● Más canales, más plataformas, más opciones. Comprender toda la oferta que está disponible y formar a los equipos cuesta tiempo y dinero.

● Más responsabilidad sobre los ingresos. Cada vez más los equipos de marketing B2B son responsables de una parte del revenue de la compañía y comparten esta responsabilidad con el equipo comercial, que a su vez ve cómo la proliferación de canales genera incertidumbre.

● Hacer más con menos. Desde el mantenimiento de las webs, CRMs, perfiles en medios sociales, apps de compra o extranets hasta la elaboración de contenidos técnicos en el caso de marketing. Explorar canales, adaptarse a los nuevos hábitos de consumo, aumentar la frecuencia del contacto u optimizar la relación con el cliente en el ámbito comercial. Y todo ello con presupuestos similares a hace una década.

● Velocidad y agilidad. Aún es menor que en los entornos B2C pero mucho más de a la que estábamos acostumbrados.

● Más decisores. Al ser más fácil compartir información, más personas participan de la decisión. En muchas ocasiones, más de 5 personas están involucradas en la toma de decisión de una compra B2B.

Fuente: HBR

https://broadsuite.com/why-b2b-sales-prospecting-is-so-damn-difficult-and-how-to-make-it-easier/

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Impacto en marketing y ventas

Analítica

De qué manera podemos comprender los procesos comerciales para hacerlos

más eficientes.

Automatización del marketing

Cómo podemos generar más alcance para nuestras acciones.

Personalización

Cómo podemos individualizar la relación desde su fase inicial en un comprador ya

acostumbrado a vivir esta experiencia como consumidor.

Contenido

El 77% de las empresas B2B desarrolla contenidos sobre su producto pensados para ser consumidos online (webinars, demostraciones).

Engagement

El 23% de los B2B están desarrollando comunidades online con sus compradores.

Social selling

Los equipos comerciales que utilizan los medios sociales en su actividad logran un 45% más de oportunidades y un 51% alcanzan sus objetivos más frecuentemente.

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B2B Digital = Experiencias y canales B2C

En su día a día, el comprador B2B integrasu exigencia de comprador B2B y su expectativa de experiencia como consumidor.

La relación con el comprador B2B en el contexto digital se beneficia de técnicas y herramientas tradicionalmente usadas para B2C.

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Índice

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Retos en la digitalización del B2B

Convergencia espacio personal y profesional

Además de dedicar un tiempo y espacio laboral a su proceso de decisión de compra, el comprador B2B cuenta con otros muchos momentos de maduración de la decisión que confluyen en su esfera personal y con su uso lúdico de los medios digitales.

01Demandade estándares digitales

El comprador está habituado al uso de canales digitales en su día y a día y demanda estándares de experiencia digital en sus compras B2B iguales a las que está acostumbrado como consumidor.

02Contenidos en un mundo asíncrono

Cada vez es menos necesario establecer mecanismos para agregar la oferta y la demanda. (Ferias y eventos).

El comprador puede hacer una labor proactiva en canales digitales. El vendedor puede encontrar al comprador en esos mismos canales.

03Inversiónen experienciay tecnología

Parte del proceso comercial se digitaliza e implica activos digitales para sustentarlo.

Desde herramientas de marketing automation con foco en B2B hasta plataformas de autoservicio y sistemas de comunicación amigable e integradas con los sistemas de la empresa via móvil.

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El cambio cultural

La organización debe modificar procesos, herramientas y cultura para atender al nuevo comprador B2B digitalizado.

La propiedad de la relación con el cliente y el espacio donde se desarrolla el proceso comercial se ven impactados.

05

Cómo ir un paso por delante

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Oportunidades en la digitalización del B2BCómo ir un paso por delante

Mejora dela eficiencia

Dependiendo de la compañía, tanto el equipo comercial como el de marketing pueden realizar de manera digital gran parte de la prospección de clientes y parte de la provisión del producto o del servicio.

Esto genera una mejora de la eficiencia gracias al ahorro de costes y/o la mejora de la productividad.

01Relacionesmás sólidas conmás compradores

Tanto la empresa como los miembros de la red comercial, a través de su marca personal, tienen más oportunidades de estar cerca de sus clientes de manera más frecuente y menos “invasiva”, relegando el contacto presencial para aquellos momentos en los que es necesario aportar un valor añadido.

A su vez, al disponer de más información sobre el comprador, las relaciones son más valiosas para ambas partes.

02

Inteligencia y control de los datos

Estructurar y agregar la información generada por la relación de los prospects con la empresa y del equipo comercial con los leads y clientes ,multiplica el valor de las relaciones parar la empresa y facilita el trabajo comercial.

Poseer los datos implica poder explotarlos en el corto y medio plazo.

03De productosa servicios: nuevas posibilidades

La digitalización del proceso de entrega del producto y su habitual ahorro de costes permite la exploración de nuevas formas de negocio.

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La digitalización del B2B proporciona mejores experiencias para el comprador, mejor dinámica de trabajo para el equipo comercial y de marketing, mayor información y mejores resultados para la empresa.

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Las tres grandes palancas

Formas más eficientesde generar demanda

Las oportunidades para entender al cliente y gestionar la relación con él se vuelven más asequibles pero necesitan una mayor planificación.

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Digitalización delproceso de ventas

La necesidad de concentrar en el mismo espacio y tiempo la oferta y la demanda se diluye.

Un equipo comercial entrenado en técnicas, canales y herramientas digitales, que además pueda ayudar a su cliente a hacer parte del proceso de compra de manera autónoma, será más eficaz. y logrará mejores resultados.

02

Analíticay explotación

La empresa integra todos los datos de las interacciones con su cliente. El conocimiento permanece en la compañía y al cruzar los datos con otras fuentes aumenta su valor.

03

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Digitalización B2B | Marco de trabajo Good Rebels

Mayor eficiencia en la generación de demandaAdopción de herramientas y estrategia digital para comprender y acercarse al

comprador b2b proactiva o reactivamente.

Análisis y uso de los datos de clientes y prospectosFortalecer el conocimiento a partir de datos de la compañía para automatizar y aprovechar las oportunidades y mejorar el rendimiento. Digitalización

del proceso de ventasUn equipo comercial entrenado en

técnicas, canales y herramientas digitales, que además pueda ayudar a su

cliente a hacer parte del proceso de compra de manera autónoma, será más

eficaz. y logrará mejores resultados.

Marketing

People ToolsCapacitación

Optim

izaciónInte

nsifi

caci

ón

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Investigación inicialCliente, mercado, entorno.

CUANTITATIVAS

CUALITATIVAS

OFFLINE

Onlinesurveys

Audience profiles

Panelsurveys

Focusgroups

Paneltracking

Mediaanalysis Listening

Onlinecommunities

Desktop research

ONLINE

• Fortalezas y debilidades.

• Oportunidades y desafíos.• Benchmark y auditorías de

la categoría.• Tendencias clave y factores

de impulso.• Implicaciones.

• Desktop research.

• Entrevistas.

• Focus groups.

• Digital panels.

• Datos de los activos digitales.

• Social listening.

¿Dónde estamos ahora? Debemos obtener una visión clara de la realidad en torno a nuestro negocio

HER

RA

MIE

NTA

SO

UTP

UT

OB

JETI

VO

S

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Generaciónde demanda

La escasez de atención llega al B2B. El comprador busca una experiencia más personalizada y más cercana, todo un reto cuando el contacto es menos frecuente.

Es necesario replantear aquellas líneas de trabajo que respondíana una falta de información (por ejemplo, los eventos) y explorarlas posibilidades de cubrir esa necesidad con activos ycontenidos digitales.

Presencia digitalDefinimos la estrategia de activos digitales para construir experiencias eficaces y rentables, mejorando la capacidad de captación y conversión.

01

Branding B2BActivamos la marca y aquellos canales afines a la estrategia de negocio para amplificar la visibilidad y notoriedad.

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Contenidos para lograrser la referencia del sectorGeneración de contenido y activaciónde canales y plataformas digitales más eficientes.

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PALANCAS DE ACTUACIÓN

● Mejora de presencia digital: desde webs a apps o marketplaces B2B.

● Integración completa entre flujos e impactos de marketing y comercial.

● Diseño de la estrategia de marca.● Activación de la estrategia de PR digital,

identificando Key opinion leaders (KOL).● Perfilado de audiencias pequeñas y

cualificadas.● Desarrollo de campañas de pago de branding

en medios digitales.

● Elaboración de contenidos educacionales para un consumo digital similar al B2C: webinars, whitepapers, artículos o demostraciones de producto, que nos aporte datos e inteligencia de “consumo” de este contenido.

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Generaciónde demanda

La escasez de atención llega al B2B. El comprador busca una experiencia más personalizada y más cercana, todo un reto cuando el contacto es menos frecuente.

Es necesario replantear aquellas líneas de trabajo que respondíana una falta de información (por ejemplo, los eventos) y explorarlas posibilidades de cubrir esa necesidad con activos ycontenidos digitales.

Captación de leads: prospecciónDesarrollamos proyectos de identificación, captación inicial y conocimiento para el inicio del proceso comercial.

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Captación de leads: generaciónMetodologías y herramientas para captación de leads en momentos avanzadas de la necesidad de compra.

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Employee AdvocacyLos empleados de la compañía son un activo potencial de las organizaciones para dar a conocer el producto de la empresa y generar prescripción de marca.

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● Desarrollo de sistema de autocualificación: registros, barómetros, minicursos.

● Investigación perfiles digitales.

● SEO/SEM/Social.● Digitalización y optimización de la presencia

en ferias y eventos: captura de datos, experiencias integradas, mejora de conocimiento de cliente.

● Elaboración de planes de acercamiento.● Participación en grupos de conversación

digitales.● Investigación sobre decisores adicionales.

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Descubriendo oportunidades en el entorno b2b del negocioRETO

González Byass, en pleno proceso de expansión, quiere entender las oportunidades que le ofrece la digitalización en el entorno de su negocio b2b: venta horeca y grandes superficies.

RESULTADO

Trabajando con el CEO y un equipo ad hoc a nivel internacional, el proyecto se desarrolló desde varias oficinas de Good Rebels y abarcó varias líneas de trabajo:

A) Evaluación de la relación existente entre valoración de producto por mercados, generación histórica de demanda y desempeño comercial

B) Recopilación de información sobre las estructuras tecnológicas y de procesamiento de datos. Diseño de proyecto para la integración y explotación de los CRM de consumidor y CRM de clientes.

C) Análisis de la empresa desde el punto de vista organizativo y de estructuración comercial. Evaluación de nivel de digitalización de áreas comerciales, capacitación y diseño modelo de relación con distribuidores.

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Investigación y diseño de servicios

RETO

Una de las prioridades de las Cámaras Vascas es impulsar la economía de la región y potenciar la competitividad empresarial, incorporando a sus programas una visión completa, global y a largo plazo sobre el potencial y las oportunidades que aporta el ecommerce.

RESULTADO

Para entender el impacto y las oportunidades que la digitalización presenta al pequeño comercio, más allá de la venta online, abordamos un completo análisis (workshops, análisis observacional en tiendas, cocreación con compradores) que ha transformado sus programas de competitividad (Euscommerce), evolucionando desde un enfoque centrado en las soluciones tecnológicas de ecommerce a otro que toma en cuenta aspectos como: tipología de consumidor, singularidad del producto o tipología del proceso de decisión del comprador.

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Branding para B2B

La construcción de un posicionamiento de marca fuerte y reconocible generará un impacto negocio, contribuyendo a que el producto o servicio gane un mayor protagonismo en un entorno de altísima competencia por la atención del usuario.

Diseño del ecosistema digital óptimo para amplificar la voz de la marca, conectando con las audiencias a través de formatos nativos en cada plataforma.

Activación de un plan de medios enfocado en medios especializados o redes sociales profesionales.El objetivo principal es aumentar la visibilidad de marca y generar, a través de las campañas, bases de datos que podamos accionar más adelante.

Identificación de aquellos líderes de opinión (periodistas, analistas, bloggers, etc.) dentro del sector y diseño de un plan de trabajo que refuerce la relación con la marca y genere atracción y prescripción.

Estrategiade marca Galaxia digital Campañas

de visibilidad PR digital

GENERACIÓN DE DEMANDA

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Presencia digital | MetodologíaO

BJE

TIV

OS

CO

MP

ON

ENTE

S

Diseño funcional, visual y de interacción del nuevo sitio web, alineado con la estrategia de negocio y la marca y orientado al usuario objetivo, su contexto y sus dispositivos.

● Árbol de contenidos.● Sistemas de

navegación.● Procesos y flujos de

usuario.● Wireframes de páginas

y módulos principales.● Diseño de prototipos

navegables.● Diseño visual y de

interacción.

DISEÑO FUNCIONALY DE CONTENIDOS

DISEÑO VISUALY DE INTERACCIÓN

Arquitecturade lainformación

Ordenación de la información y diseño de navegación y procesos.

Wireframing

Diseño funcional de las principales páginas y módulos del sitio web.

Diseñovisual

Diseño de la interfaz del sitio web, integrando la identidad de la marca.

Diseño de interacciones

Diseño de animaciones de carga, transiciones y microinteracciones.


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Sitio web RSC

RETO

Proyecto multicanal de comunicación de una acción de Responsabilidad Social Corporativa en Colombia. El proyecto está compuesto por una novela gráfica, un microsite y una estrategia de comunicación en redes sociales. El sitio web está concebido como un libro pop-up, con multitud de elementos interactivos que permiten descubrir la realidad detrás de la fantasía.

RESULTADO

Diseño y desarrollo multidispositivo sobre Wordpress CMS, premiado con un premio Awwward en 2019.

www.aguaparalapaz.com

http://www.aguaparalapaz.com

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Contenidos y comunicación | Metodología

Matriz de contenido B2B

Creación de una matriz de contenido que integra: tipo de destinatario (cliente, lead);

momento de consumo y necesidad de quien lo recibe (presentación presencial,

contacto en Linkedin, etc.); quién lo distribuye (la propia empresa o una

persona concreta) ;y, tipo de necesidad de la empresa (educacional, de

posicionamiento…).

Observatorio de competencia

Observatorio constante de estrategia de contenidos y

comercial de la competencia en medios sociales y digitales.

Elaboraciónde contenidos

De manera muy alineada con las necesidades de la empresa, se desarrollan contenidos, mayoritariamente técnicos, en los canales y formatos necesarios (RRSS profesionales, whitepapers, videos educacionales, etc).

Mantenimientoy actualización

Llevamos a cabo una doble actualización. Por un lado, el mantenimiento del contenido en la web, eCommerce mayorista o extranet de la empresa y por otro lado la actualización de los mismos con un calendario que siga la realidad de la empresas.

1 2

4 3


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Estrategia de contenidos para conectar con pymes y emprendedores

RETO

Con motivo de la apertura del Centro de Innovación BBVA (CIBBVA) en México, el banco necesitaba localizar las oportunidades colaborativas de negocio entre las empresas e instituciones de ese mercado.

RESULTADO

Elaboramos un mapa colaborativo que nos permitía visualizar las ubicaciones de los entornos de innovación de interés: empresas, hubs, aceleradoras, universidades, etc. También, y gracias a la estrategia de contenido definida y la promoción y transmisión de eventos a nivel mundial en redes sociales, ayudamos a BBVA a convertirse en un líder de pensamiento en las tendencias nacionales y globales alrededor de la innovación.

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RETO

AECOC quería redefinir la oferta de valor a sus asociados y poder personalizar la entrega utilizando el entorno digital.

RESULTADO

Reformulación de la presencia web de AECOC (desde 29 webs diferenciadas a una única presencia integrada. El punto de partida era el cambio de relación con los 27.000 empresas asociadas para generar una relación verdaderamente interactiva y capaz de prestar servicios completos desde la plataforma online (incluyendo la comercialización de servicios).

Redefinición de flujos de negocio, paso a flujos de navegación, arquitectura, UX y diseño en el desarrollo de la nueva web, integración de ERP, CRM y herramientas de marketing automation.

Presencia, generación de demanday autoservicio

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RETO

Arval necesitaba crear y afianzar su posicionamiento B2B para cubrir 4 objetivos principales: aumentar el conocimiento de su cliente en todos los niveles; incrementar la fidelidad de sus distribuidores; posicionar la marca como líder de su industria; y sensibilizar y aportar credibilidad al segmento del renting (Arval Mobility Observatory).

RESULTADO

Planteamos una estrategia de redes sociales que contemplaba la creación de contenido editorial segmentado por audiencias B2B. Activamos campañas de creativas y de medios para captación de leads en esas audiencias. A su vez, creamos un datamart que nos permitía almacenar y gestionar datos de comportamiento a partir de todas las fuentes disponibles (publicidad digital, visitas a la web, etc.)

Contenido para redes sociales y web & sistema medición

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Impulso de la relación a través de una estrategia y nurturing

de la relación (no del lead).

Prospección | Metodología

No estructuradoo estructurado fuera de tu control

Estructuradoy controlado (CMR)

Estrategia

Trabajo a desarrollar:

● Definir el arquetipo “mejor comprador”.

● Diseño de mensaje.

Captura deleads brutos

Mediante diferentes técnicas:

● Investigación y elaboración de contenidos

● Web.● Campañas visibilidad.● BBDDs externas…

Datos estructuradoso no estructurados.

Investigaciónde lead

Opciones a activar:

● Monitorización digital.● Email.● Linkedin.● Online client referrals.● Newsletters.● CRM.● Mkt Automation.

Conectar

Palancas:

● Webinars.● Newsletters.


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Prospección y relación

RETO

TEVA quiere posicionarse como la marca de genéricos más cercana y útil para la gestión diaria del farmacéutico.

RESULTADO

Hemos desarrollado un estudio de los buyer persona específicos, según los distintos tipos de perfiles de farmacéuticos.

Con el objetivo de optimizar la relación con este target y contribuir a los objetivos comerciales mediante nuevas herramientas y funcionalidades para el farmacéutico, definimos el modelo de vinculación por cada buyer persona.

A su vez, potenciamos su imagen de marca y notoriedad entre el público objetivo, otros stakeholders y público general, a través de nuevos activos digitales.

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Estrategia de contenidos para conectar con el cliente final

RETO

AB Mauri quería establecer una relación con el consumidor real de su producto, los panaderos, ya que, hasta el momento, interactuaban con ellos a través de distribuidores.

RESULTADO

Para ello diseñamos una estrategia de contenidos en redes sociales basada en los consumidores finales. Gracias a ella el cliente ganó acceso a una base de datos relevante y llena de insights sobre el consumidor. Además reforzaron también su relación con el distribuidor.

Esto supuso el lanzamiento de varias comunidades digitales de trabajo que aglutinaron a más de 10.000 profesionales.

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Generación de leads | MetodologíaO

BJE

TIV

OS

HE

RR

AM

IEN

TAS

Captación eficaz de leads válidos y en momentos de decisión de compra avanzados.

● Linkedin Sales Navigator.

● Social & Digital Ads.● DuxSoup.

OU

TPU

T

● Leads por niveles de interés.

● Informes sobre cómoy cuánto las fases y herramientas ayudano no la captación de leads que convierten.

Pre-activaciónMediante diferentes técnicas:

● Marketing automation para aquellos leads que han mostrado interés (ej: descarga de folleto comercial web; actividad recurrente en la web...)

● Herramientas online para captar información (encuestas/tests de conocimiento sectorial).

ActivaciónOpciones:

A nivel comercial:- Utilización de

herramientas digitales: DuxSoup, Linkedin Sales Navigator, etc. por parte del equipo de ventas.

A nivel de marketing:- Campañas de publicidad

digital para captación de leads.

- Estrategia estructurada de activación comercial a través de redes sociales.

Lead interesado/ no interesadoFase crítica:

Interesado: Alimentar BBDD y CRM, incorporando información clave y aprendizajes para activar en fases posteriores.

No interesado:: Incorporar aprendizajes a las fases anteriores de generación de leads, optimizando campañas y evolucionando la parametrización de la herramienta de marketing automation.

1 2 3


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Generando leads B2B a través de una estrategia de Inbound Marketing

RETO

Telefónica necesitaba fortalecer y modernizar su marketing para grandes y pequeñas empresas.

RESULTADO

Identificamos un nicho para crear contenido especializado que respondiera a las necesidades de los gestores de pymes y que contribuyera a aumentar el tráfico de usuarios cualificados, al tiempo que generábamos base de datos para mejorar su gestión del marketing B2B.

Así nació Destino Negocio, un multi-site adaptado a 14 países, y conectado a una plataforma de marketing automation, que agilizaba la gestión de recursos de contenido, optimizaba datos y contribuía a la generación de leads.

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Employee advocacy | Metodología

DEFINICIÓN ESTRATÉGICA

Desafío que resuelve y objetivos que persigue.

MODELO DE CAPACITACIÓN

Cómo se formará a los empleados y con qué herramientas.

MARCO DE RELACIÓN

Cómo será la relación entre los empleados y la organización.

MODELO DE DINAMIZACIÓN

Cómo conversaremos día a día con los empleados.

MODELO DE INCENTIVACIÓN

Cuáles serán los incentivos que motivarán la participación

MODELODE DATOS

Qué cuadro de mando medirá el éxito del proyecto y con qué KPIs.

MODELO DE DIFUSIÓN

Cómo contaremos el proyecto internamente y a través de qué canales reclutaremos.

MODELO DE CAPTACIÓN

Cuáles serán los criterios de selección de embajadoresu otros empleados.

MODELO DE ESCALABILIDAD

Cómo se pretende escalar y descentralizar el proyecto para hacerlo más rentable.

MODELO DE MEDIA PUSH

Cómo promocionar y dar visibilidad en medios externos al proyecto.

Exploración

Explotación

Valorar si activar


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Creando visibilidad comercial en medios sociales en el canal HORECA

RETO

CCEP deseaba ayudar a sus empleados a fortalecer su presencia digital al mismo tiempo que fortalecían la de la empresa.

RESULTADO

Implementación y setup de una plataforma interna de contenido para colaboradores internos en el marco de activación de un programa de embajadores: storymakers para 200 embajadores internos. Incluyendo:

● Formación y capacitación de 50 content owners.● Modelo de dinamización, gamificación y vinculación diaria.● Modelo de formación y capacitación.● Modelo de datos y de reporting.● Plan de comunicación y acciones internas.● Road map de escalabilidad de proyecto.

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RETO

AECOC deseaba que los product managers construyeran su marca personal en el ámbito digital y generaran notoriedad de marca a través de contenidos específicos de cada sector.

RESULTADO

Para ello definimos un plan formativo para construir una identidad digital personalizada que apoyase el posicionamiento de la organización en sus distintas áreas de negocio, contando con la prescripción y recomendación de sus embajadores. A través del Programa de Embajadores de Marca, y centrándonos en Linkedin como plataforma amplificadora, logramos activar digitalmente a casi 40 empleados, optimizando sus perfiles y consolidando una comunidad afín a sus respectivas áreas de actuación.

Generando valor e influencia a travésde los embajadores de marca

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Digitalizacióndel procesode ventas

El rol del equipo comercial ha vivido una evolución acelerada y actualmente desarrolla su actividad como una submarca de la compañía.

Social sellingExiste una oportunidad en la capacitación para lograr sacar el máximo partido a las redes sociales desde una perspectiva profesional.

01

Autoservicio y experienciaEl cliente B2B espera poder avanzar en el flujo de decisión de manera autónoma y con una expectativa de experiencia heredada de su comportamiento como consumidor.

02

Trabajo en remotoy colaborativoExisten numerosas oportunidades para el ahorro de costes y el aumento de motivación de los equipos.

03


● Desarrollo de perfiles sociales profesionales de alto rendimiento.

● Generación de conversaciones de valor que rompan barreras.

● Refuerzo y visibilidad de la marca empresas y marca personal.

● Dedicación de los prospects correctos.● Comprensión de los indicadores correctos.

● Desarrollo o mejora de activos digitales “como si fuera B2C”.

● Desarrollo de plataformas de autoservicio.● Integración de canales de comunicación B2B

en los sistemas de la empresa (Whatsapp for Business).

● Plataformas de comunicación y aprendizaje.● Herramientas digitales de productividad.

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Social selling

Identificación de key opinion leaders (KOL)

Desde el área de marketing se activa unn plan de escucha social y monitorización

digital para detectar a los líderes de opinión del sector.

Identificación de potenciales clientes

El perfilado de potenciales clientes basados en técnicas de scrapping o

segmentación en medios sociales profesionales permite onstruir relaciones

profesionales más sólidas.

DIGITALIZACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS

Generación de contenidosElaboración de contenido para ser utilizados por el equipo comercial.

Pruebas de madurez digital & capacitación¿En qué nivel se encuentra el equipo de ventas en cuanto a habilidades digitales?Formación en herramientas, plataformas y técnicas de venta digital.

Activación campañas pago Creación de campañas de visibilidad en las plataformasen las que va a trabajar el equipo comercial.

Registro leads y optimizaciónIncorporación de leads y optimización constante del proceso.4

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2

1

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Reforzando las capacidades digitales de la fuerza comercial

RETO

CETELEM tenía el objetivo de impulsar el crecimiento de los profesionales de su empresa, impulsando sus competencias y fomentando la innovación para hacerles protagonistas del proceso de transformación iniciado por la compañía.

RESULTADO

Definimos un itinerario formativo para un grupo de colaboradores seleccionados. Desplegamos un plan de competencias digitales que abarcaba varias áreas de trabajo (comunicación, comunidad, tecnología y conocimiento) Combinamos talleres, webinars, seminarios y experiencias orientadas al compromiso, la innovación, la colaboración interna y el liderazgo, reactivando sus capacidades digitales y promocionando los entornos de trabajo autónomos y colaborativos.

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Programa de relación con profesionales de la salud en Latam

RETO

Sanofi deseaba adaptar a una nueva realidad sus tradicionales programas de relación con médicos y personal sanitario (HCP´s)

RESULTADO

Se ha trabajado un programa que ofrece a los tradicionales prescriptores beneficios no tangibles. Se ha desarrollado un programa que sustentado en una plataforma de comunicación, colaboración y aprendizaje, permite a los HCP´s: recibir formaciones sobre digitalización y marca personal, impacto para ellos y oportunidades. Colaborar con otros HCP´s y mantener una relación con la marca para estar al tanto de todo el trabajo de investigación que desarrollan.

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Autoservicio y mejora de experiencia contratación

Diseño de pilotosConstrucción de un proyecto piloto de activo digital (app, extranet, comunidad de práctica…) que permita digitalizar parte del proceso

Desarrolloy aprendizajesCreación y puesta en producción. Proceso de evaluación e iteración.

Investigacióncon clientes

¿Qué partes del proceso comercial offline aportan

menos valor según la percepción del cliente? ¿Cuál

es su nivel de satisfacción?

Observación entorno

¿Qué tendencias y herramientas existen en el

entorno B2C y B2B que permitan encontrar una

oportunidad?


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RETO

El área de Business Travel deseaba construir un servicio que diera respuesta a las necesidades de planificación y contratación de viajes de negocio de una manera que creara una experiencia óptima al tiempo que ahorraba costes.

RESULTADO

Se desarrolló un proyecto con una fuerte componente de investigación para entender la propuesta y percepción de valor y se desarrolló una herramienta multicanal (web y app móvil) de gestión de viajes de empresa, orientada a diferentes perfiles de usuario (viajero, gestor de viajes, autorizador, etc) que aporta valor al usuario y mejora la percepción de la marca.

Diseño de plataforma contratación B2B

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Trabajo en remoto | Metodología

Visibilidad del trabajo

Planificación proyecto● Exige una sólida planificación y documentación

de avances.

Hitos de visibilidad

Vinculación interna

Sentimiento de unidad● Es crítico desarrollar dinámicas informales que

faciliten los encuentros entre equipos de manera remota.

Sentimiento de propósito● Es necesario una mayor comunicación (más

frecuente y asíncrona ) de los responsables de equipo.

Productividad

Almacenamiento en la nube● Documentación, soluciones, reportings, etc.

Soluciones de productividad● Calendarios, agendas, etc.

Comunicación

Videoconferencia● Solución que funcione bien en condiciones de

conexión débil y/o móvil.● Solución que permita flujos de trabajo: (pizarras,

virtuales, etc.)

Soluciones asíncronas● Soluciones que permitan la comunicación de

uno a muchos de manera no simultánea: foros.

Mensajería instantánea● Soluciones que permitan una comunicación

rápida entre equipos de trabajo y clientes, que aporte datos de uso y se integre con el resto de la organización.


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RETO

Construir una cultura sólida y flexible que permita desempeñar el trabajo independientemente del lugar.

RESULTADO

Llevamos más de 10 años fomentando el modelo de trabajo remote ok y rediseñando nuestra cultura digital para responder a los retos del negocio. Hemos testado durante este tiempo múltiples herramientas y hemos introducido mecánicas de conexión, seguimiento, engagement, ritos virtuales y dinámicas de innovación virtual que se han implementado en esta secuencia:

● Equipos de proyectos● Equipos de proyectos + clientes● Equipos comerciales● Equipos comerciales + prospects

Modelo de trabajo distribuido

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Analíticay explotación

La relación comercial con compradores B2B es un activo esencial y puede ser integrado en la propia empresa al tiempo que se eleva su valor para el equipo comercial.

CRM B2BLa digitalización de la fuerza de ventas genera una oportunidad para construir una organización basada en datos que mejore los resultados de negocio.

01

Automatizaciónde marketing& lead nurturingCreación de sistema que permiten la captación y precualificación de leads en relación a los activos digitales de la empresa.

02

Construcción decuadros de mandoCreación de sistemas de información de reducido coste para construir una visión completa del desempeño.

03


● Selección de la solución tecnológica e integración técnica de CRM especializado en entornos B2B.

● Integración de información comercial de red de ventas en CRM.

● Análisis y construcción de diferentes targets. ● Creación de flujos de contacto en función de

valor potencial.● Creación de modelos de scoring de cliente y

de medición de VPCA.● Diseño e implantación de campañas.● Integración de datos de CRM de marketing y

acciones comerciales.

● Modelo de reporting.● Integración de orígenes de datos.● Desarrollo de cuadros de mando.

47

Adquisición

CRM B2B | MetodologíaANALÍTICA Y EXPLOTACIÓN

El CRM B2B ha de permitir:

● Activar y desarrollar iniciativas orientadas a realizar comunicaciones efectivas y automatizadas a prospects y leads.

● Proporcionar mensajes personalizados y homogéneos.● Segmentar de manera eficaz, asociado a un scoring de

cliente.● Gestionar las relaciones a través de los distintos canales

de interacción, de manera integrada entre comunicación empresa-cliente y comercial-cliente.

● Sostener una relación duradera y de largo recorrido que vincule y aumente el gasto anual de los clientes.

CRM

Customer Relationship

Management

Análisis

Customerloyalty

Atención al clienteComunicación

Estrategia

48

Estrategia de Marketing Automationpara incrementar la conversión de las agencias de viaje

RETOAmadeus contaba con su propia herramienta de Marketing Automation, pero necesitaba definir su estrategia de uso para lograr que sus clientes B2B contrataran los servicios a través de la plataforma.

RESULTADO

Diseñamos los distintos flujos automatizados a implementar a través de su herramienta de Marketing Automation (Eloqua) en base a tres dimensiones principales: la fase del customer journey en la que se encuentra el usuario en la plataforma, el tipo de agencia a la que pertenece dicho usuario y su propio comportamiento en ALP (Amadeus Leisure Platform). Definimos también la estrategia comunicativa que daba respuesta tanto a los objetivos de awareness como de negocio.

49

Construcción de cuadros de mando | MetodologíaANALÍTICA Y EXPLOTACIÓN

DATA LAKE BUSINESS INTELLIGENCE

Plataforma única de información, que permite agrupar todas las interacciones.

Herramientas y metodologías de análisis de datos al servicio de las diferentes unidades de negocio.

Ecosistema tecnológicoCANALESDE ADQUISICIÓNDE TRÁFICO

Web, agregadores, campañas...

CONTACT CENTER

Digital / No digital

RED DE VENTAS

CANALES BUYER PERSONACAMPAÑAS

ACTIVOS RED DE VENTAS

CONTACT CENTER

Cuadro de mando negocio

Análisis de negocio por dimensiones, desde la perspectiva de captación, conversión e inversión dentro del journey del usuario y el ROI de cada uno de los canales digitales.

50

Explotando los datos para la gestión comercial omnicanal

RETO

Aliseda quería incrementar sus ventas, mejorando la calidad del servicio y aumentando el control de sus operaciones.

RESULTADO

Con el objetivo de definir e implantar un nuevo modelo operativo para la comercialización y venta de inmuebles, diseñamos una web basada en la experiencia de cliente y en la gestión comercial integrada. También creamos un data lake para el almacenamiento y la gestión de los datos de usuario provenientes de todas las fuentes disponibles, y lo integramos con sistemas de marketing automation. Gracias a esta plataforma omnicanal que registra en el data lake la información generada sobre los clientes a lo largo de su customer journey, hemos impulsado el crecimiento del negocio.

51


01


02


03


04

52

Hoja de ruta hacia la digitalización del B2B

Etapa inicial

Hoja de ruta● Evaluación inicial de las capacidades

internas● Estrategia de trabajo adaptada al

pre-análisis.

EM

PR

ESA

Etapa básica

Hoja de ruta● Equipo/recursos con sólidos

conocimientos digitales (en plantilla o externo).

● Revisión anual de la hoja de ruta.● Cuadro de mando de seguimiento.

Etapa avanzada

Hoja de ruta● Equipo interno con sólidos

conocimientos digitales con fuerte presencia en los equipos de comercial, marketing y rrhh.

Etapa excelencia

Hoja de ruta● El trabajo en remoto y colaborativo es

una realidad. ● La necesidad de relación presencial

se ha llevado a mínimos.

Presencia digital● Web informativa, mobile first y con

estándares 2020.Prospección● SEO básico funcionando.

Captación● Recogida sistematizada y

estructurada de datos.● CRM básico, consulta.

Contenidos● Elaboración contenidos estructurada

y constante (frecuencia).Captación● Desarrollo de campañas (Linkedin,

otros).Nurturing● Utilización CRM para mejorar leads.

Contenidos● Elaboración de contenidos (alta

calidad).Captación● Desarrollo de webinars y eventos

propios puramente digitales.● Desarrollo programa Employee

Advocacy.Nurturing● CRM unificado.

Captación● Estrategia única (ya no se distingue

entre digital y offline).

MA

RK

ETIN

G

Social Selling● Perfiles activos en medios sociales

profesionales.

CO

MER

CIA

L

Social Selling● Formación constante.● Ejecución Plan editorial general.

Social Selling● Ejecución planes editoriales

personalizados por responsable comercial.

Construcción de sistemas de autoservicio● Parte del proceso comercial, incluidos

pedidos, se desarrolla sin intervención.

Social Selling● Todo el proceso comercial se puede

desarrollar de manera digital.● Presencia propia de comerciales

clave.Construcción de sistemas de autoservicio● Todo el proceso comercial se puede

desarrollar de manera digital.

53

Metodología del proyecto

• Fortalezas y debilidades.

• Oportunidades y desafíos.• Benchmark y auditorías de

la categoría.• Tendencias clave y factores

de impulso.• Implicaciones.

• Desktop research.

• Entrevistas.

• Focus groups.

• Digital panels.


• Social listening.

• Personas.

• Customer Journey.

• Pruebas internas de madurez digital.

• Talleres estratégicos de divergencia.

• Misión y visión del proyecto.

• Objetivos instrumentales.• Prioridades principales.• Quick-wins.

• Talleres estratégicosde convergencia.

• Plan de acción.

• Estrategia de marca.

• Estrategia de producto.• Estrategia de

comunidades y audiencias.

• Estrategia de ventas/plataformas.

• Estrategia de Martech & Data.

• Estrategia de organización.

• Diseño y desarrollo de activos digitales.

• Contenido y engagement.

• Disciplinas de rendimiento de marketing digital.

• Habilitación.

• Co-creación.• Integración.• Desarrollo del plan

de acción.


• Plataformas de Data Marketing.

• Talleres estratégicos.

• Construcción del tablero de mandos.

• Medición del rendimiento.• Perspectiva estratégica.• Aprendizajes y

correcciones del curso.

¿Dónde estamos ahora? Debemos obtener una visión clara de la realidad en torno a nuestro negocio

¿Dónde queremos estar?¿Qué caminos deberíamos seguir?

¿Cómo llegamos allí?Hay que trazar un plan para conseguir los objetivos marcados.

¿Qué debemos hacer?Manos a la obra. ¿Qué hará la empresa’? ¿Qué harán los demás interesados?

¿Cómo lo estamos haciendo?Evaluación y medidas correctivas.

HER

RA

MIE

NTA

SO

UTP

UT

OB

JETI

VO

S

Análisisde situación Dirección Alineamiento Ejecución Evaluación

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Datos, diseño, creatividad y tecnología. Construimos soluciones ágiles para tocar el corazón de la gente.

55

Creamos experiencias digitales que conectan a las marcas y a las personas. Soluciones ágiles que tocan el corazón de la gente.

Más de 100 Rebeldes en España, el Reino Unido y México ayudando a nuestros clientes a centrarse más en el ser humano. Fortaleciendo las relaciones con sus clientes, empleados y con la sociedad. Diseñadores, estrategas, creativos, gestores de comunidades, expertos en UX, analistas de datos, programadores... dando vida a las ideas.

Fundada hace más de 20 años, nuestra empresa ha transformado la visión del marketing de marcas como Toyota, IKEA, Santander, LG Electronics, Abbott Laboratories, H&M o Pepe Jeans.

Sobre Good RebelsDATA. DESIGN. CREATIVITY. TECH.

100+REBELDES

60+CLIENTES

360ºSERVICIOSDIGITALES

8+M€FACTURACIÓN

4OFICINAS

56

Nuestros servicios

Agilidad, creatividad, diseño,Datos y análisis, Tecnología.

HABILIDADES PRINCIPALES

S X

E P

Investigación, Transformación digital, Martech y estrategia de

datos, Innovación y co-creación, Habilitación digital.

Strategy & ResearchInvestigación de usuarios, Diseño CX y UX / UI,Desarrollo tecnológico, Mantenimiento de activos digitales.

Experience & Design

Community mgmt y Atención al cliente, Creatividad y contenido,

Escucha social, Marketing de influencers,

CRM y loyalty, Employee advocacy.

Engagement & SocialAtribución y auditoría, Búsqueda: SEO / SEM, Paid social,Programática, Automatización, Marketplaces, Analítica y CRO.

Performance & Media

SOBRE GOOD REBELS

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Algunos de nuestros clientesSOBRE GOOD REBELS

Data. Design. Creativity. Tech.

Barcelona · Brighton · Ciudad de México · Madrid

goodrebels.com · @GoodRebels

https://www.goodrebels.com/

la superdigitalización del b2b · y herramientas para mejorar la calidad del seguimiento ......

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