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LA RENTABILIDAD COMO FOCO DEL NEGOCIO
LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR
MÁXIMA
1
Distintos modos de Gestión
Nuestra mente debe pensar en términos de RENTABILIDAD
unos buscan buenas ventas
otros bajos costos
algunos buen servicio
otros prestigio
…y algunos procuran RENTABILIDAD !!!
MÁXIMA
1 LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR
Beneficio sobre el desembolso inicial
RENTABILIDAD: Beneficio +
Inversión (-) MÁS RENTABLE
LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR
MÁXIMA
1
¿Qué es la Rentabilidad?
Visión Financiera
MÁXIMA
1
LA RENTABILIDAD ES UN MODO DE PENSAR
Si las personas que trabajan en su comercio no lo saben no podrán pensar en términos de rentabilidad
EXPLÍQUELES PARA QUE SEPAN CÓMO SE LOGRA
MOTÍVELOS PARA QUE PIENSEN EN ELLA
LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD
MÁXIMA
2
LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD
MÁXIMA
2
Si no se dispone de un plan tal vez nunca llegue… …y si llega fácilmente, tal vez se vaya con la misma facilidad que llegó.
ES RESULTADO DE UN SISTEMA DE ACCIONES COMPLEJAS E INTERRELACIONADAS.
El Azar no es para los Negocios
LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD Ejes Estratégicos (*)
MÁXIMA
2 Se necesita HOJA DE RUTA
Esquema de Funcionamiento para el Resultado
(*) Robert Kaplan
Resultados Económicos Sustentables
La Mejor Experiencia
Excelencia en los Procesos
Motivación y Preparación
Resultados
Clientes
Procesos
Personas
MÁXIMA
2
LA RENTABILIDAD NO LLEGA NI SE SOSTIENE POR CASUALIDAD
FORMULE SU PROPIO PLAN PARA LOGRAR LA RENTABLILIDAD E INCLUYA: PERSONAS, PROCESOS Y CLIENTES.
LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD
MÁXIMA
3
LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD
MÁXIMA
3
La contabilidad mide lo transaccional. No mide: clientes perdidos, lealtad de los clientes, valor de la marca, capacidad del personal…
La contabilidad no mide lo esencial:
1. Diferenciación (hacerlo distinto)
4. Aprendizaje organizacional (conocimiento)
3. Eficiencia (hacer las cosas bien)
2. Eficacia (lograr los objetivos)
“Las tres cosas más importantes que hay que medir son la satisfacción del cliente, la satisfacción del empleado y el flujo de tesorería.”
Lo que deberíamos medir
Jack Welch
LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD
MÁXIMA
3
MÁXIMA
3
LA RENTABILIDAD NO ES EXPLICADA POR LA CONTABILIDAD
IDENTIFIQUE CUÁLES SON LOS VERDADEROS INDICADORES QUE LE AYUDARAN A CONSTRUIR RENTABILIDAD Y COMIENCE A SEGUIRLOS
LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE
MÁXIMA
4
LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE
MÁXIMA
4
LA CLAVE ES QUE LA FÓRMULA SEA ÚNICA E IRREPETIBLE
Debemos tener una fórmula propia
IMPLICA HACER NUESTRO PROPIO MODELO
Pregúntese: ¿POR QUÉ LOS CLIENTES NOS COMPRÍAN A NOSOTROS Y NO A OTROS? Si no hay motivos contundentes, nuestra fórmula no es tan buena
FÓRMULA es Concepto + Formato
CONCEPTO: Promesa que hace la empresa (es acertar en lo que el cliente espera, seleccionar qué y cómo venderlo, presentarlo y entregarlo de modo único y valorado)
FORMATO: Es la bajada práctica del concepto (surtido, precios, servicios, ubicación, tamaño, layout, etc.)
Ambos son determinantes para el negocio
LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE
MÁXIMA
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FÓRMULAS EXITOSAS
LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE
MÁXIMA
4
MÁXIMA
4
LA RENTABILIDAD NO TIENE RECETA, CONSTRUIRLA ES UN ARTE
DEFINA SU FORMULA Y EXPLOTE LOS DIFERENCIALES DE SU CONCEPTO NO SE APARTE DE SU PROPIO CAMINO
SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA
MÁXIMA
5
SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA
MÁXIMA
5
Enemigos Internos
PROMEDIOS: Desviaciones + y (-) que esconden mucha rentabilidad. BUROCRACIA: Defensa del sistema y puestos sobre interés común. DESACTUALIZACIÓN: Trabajo con técnicas superadas. DESINFORMACIÓN: Falta de información para la gestión. SOBREINFORMACIÓN: Exceso de datos que tapan lo importante.
Enemigos Culturales
SOBERBIA: Creer que nadie podría hacerlo mejor
MEDIOCRIDAD: Conformarse con lo que hacemos.
TEMOR: No arriesgar lo necesario.
COSTUMBRE: Así lo hicimos siempre.
MIOPÍA: No leer las tendencias.
SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA
MÁXIMA
5
MÁXIMA
5
SIEMPRE HAY MUCHA RENTABILIDAD ESCONDIDA
NO REPODUZCA MECÁNICAMENTE LO QUE VIENE HACIENDO, IDENTIFIQUE LAS NUEVAS OPORTUNIDADES.
LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS
MÁXIMA
6
LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS
MÁXIMA
6
La Rentabilidad y el Tiempo
“Se debe estar dispuesto a invertir tiempo y energía
en aprender todo lo posible sobre los clientes. Después se aplica ese conocimiento en soluciones específicas para ellos. Invertir dinero durante un período corto, y luego comenzar a ganar dinero durante un tiempo largo.”
Adrián Slywotzky El arte de la rentabilidad
Dos Modelos posibles
Modelo “B” DE ETAPAS SUSTENTABLES
Modelo “A” DE CORTO PLAZO
LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS
MÁXIMA
6
MÁXIMA
6
LOGRAR Y CONSERVAR RENTABILIDAD ES UN TRABAJO DE ETAPAS
INVIERTA EN TODO LO QUE SE REQUIERE PARA QUE SU COMERCIO TENGA CHANCES DE SER EXITOSO, Y DELE EL TIEMPO RAZONABLE DE MADURACIÓN.
LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CIENTES
MÁXIMA
7
LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES
MÁXIMA
7
Los clientes son el verdadero Capital
La empresa no gana dinero por inmuebles, instalaciones, mercadería, etc.
gana el dinero que traen los clientes.
La clave es: TENER LA MAYOR CANTIDAD DE CLIENTES QUE DEJEN LA MAYOR CANTIDAD DE DINERO DEL MODO MÁS RENTABLE.
Fórmula del valor actual neto (VAN)
VAN: C1
1 + r1
C2
(1 + r2) 2
Cn
(1 + rn) n
+ + + (C0) +
VAN: Ct
(1 + rt) t
(C0) +
LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES
MÁXIMA
7
La verdadera Fórmula de construcción de riqueza
Si analizamos a cada Cliente como VAN, podemos considerar que la suma es nuestro VAN Total:
VAN Total: VAN de n Clientes
VAN 1: Cliente 1 + VAN 2: Cliente 2 + VAN 3: Cliente 3 + + VAN n: Cliente n
LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES
MÁXIMA
7
Una nueva lógica para el negocio
Costo Operacional
Valor Estratégico
Valor Real
Fidelizar y reproducir
Desarrollar
Rentabilizar
¿Eliminar?
LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES
MÁXIMA
7
MÁXIMA
7
LA RENTABILIDAD ES PROPORCIONADA POR LOS CLIENTES
CAPTE TODOS LOS VISITANTES QUE EL CENTRO COMERCIAL PONE EN LA PUERTA DE SU COMERCIO, ARME SU PROPIA CARTERA DE CLIENTES Y RENTABILÍCELOS. ESE ES SU CAPITAL MAS IMPORTANTE
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
Las personas también son capitales
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
El personal define buena parte del éxito del negocio, … tanto para bien como para mal.
Recortar la carga de trabajo, no la fuerza
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
“Es más rentable bajar costos eliminando actividades innecesarias, que recortar los costos eliminando al personal.”
Tony y Jeremy Hope - Mercer Management Consulting La Rentabilidad de la Última Línea
Lo que maneja el personal
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
¿CUÁNTO VALE UN CLIENTE?
C = m x f x 10 x 2 Valor de un Cliente
Monto de una Transacción o Venta Promedio
Frecuencia de Compra
10 años de Fidelidad de un Cliente
Efecto boca a boca
Tom Peters
Lo que maneja el personal
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
¿CUÁNTO VALE UN CLIENTE?
C = m x f x 10
Valor de un Cliente
Monto de una Transacción o Venta Promedio
10 años de Fidelidad de un Cliente
= $ 3.000 $ 30 x 10 x 10
Lo que maneja el personal
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
¿CUÁNTO MANEJA UN EMPLEADO?
E = C x N x 22 Capital que maneja un Empleado
Valor de un Cliente
Número de Clientes que atiende por Día
Días que trabaja por Mes
Tom Peters
Lo que maneja el personal
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
¿CUÁNTO MANEJA UN EMPLEADO?
E = C x N x 22 = $ 1.320.000 $ 3.000 x 20 x 22
Capital que maneja un Empleado
Valor de un Cliente
Número de Clientes que atiende por Día
Días que trabaja por Mes
Tener el mejor Personal
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
MÁXIMA
8
1. Identificarlo
2. Seleccionarlo
3. Capacitarlo
4. Integrarlo
5. Participarlo
6. Asistirlo
7. Motivarlo
8. Remunerarlo
MÁXIMA
8
LA RENTABILIDAD SE SOPORTA EN LAS PERSONAS
CONFORME EL MEJOR EQUIPO DE PERSONAS, ELLOS SON LOS QUE GESTIONAN TODOS LOS DÍAS SU RENTABILIDAD.
ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES QUE LA RENTABILIDAD LLEGUE
MÁXIMA
9
El Momento y el Lugar
ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE
MÁXIMA
9
Prever la acción y llegar a la posición antes que haya pasado el juego.
La clave es: ESTAR DESDE QUE SE GENERA LA OPORTUNIDAD HASTA QUE DEJÓ DE SERLO PARA MIGRAR HACIA DONDE SIGUE EL JUEGO RENTABLE.
Lo constante es el Cambio
MÁXIMA
9
Lo que nos dio el éxito hasta el presente no será lo que nos permita ser exitosos en el futuro.
DESAPRENDER, TAMBIÉN PUEDE SER NEGOCIO.
Si fuimos rentables de un modo, deberíamos comenzar a pensar de qué otro modo lo seremos en el futuro.
ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE
Lo constante es el Cambio
MÁXIMA
9 ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE
Las empresas exitosas del momento no existirán en el futuro, salvo que se adecuen permanentemente.
No pudo cambiar y desapareció
Cambió para sobrevivir
Marca el cambio todo el tiempo
Anticiparse a la Jugada implica
MÁXIMA
9 ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE
3. Conformar la mejor fuerza de ventas que permita captarlos, rentabilizarlos y retenerlos.
2. Construir la mayor cartera de clientes rentables, Leales y satisfechos en mercados con futuro.
4. Estar siempre muy liviano (baja inversión fija) para lograr velocidad, flexibilidad y adecuación al mercado.
1. Identificar las tendencias de los nuevos negocios.
La Anticipación es fuente de ventaja competitiva
MÁXIMA
9 ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES LA RENTABILIDAD LLEGUE
“Sólo tenemos dos fuentes de ventaja competitiva, la capacidad de aprender más sobre nuestros clientes, más rápido que nuestros competidores y la capacidad de transformar ese conocimiento en acciones más rápido que nuestros competidores.”
Jack Welch – CEO General Electric
MÁXIMA
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ANTICIPARSE Y LLEGAR AL LUGAR ANTES QUE LA RENTABILIDAD LEGUE
ESTUDIE DÓNDE Y CÓMO LE CONVIENE ESTAR EN EL FUTURO Y LLEGUE ANTES.
10
A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA
MÁXIMA
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El Deseo como Motor
MÁXIMA
10 A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA
Adrián Slywotzky Mercer Management Consulting El arte de la rentabilidad
“Para lograr el éxito en los negocios hay que tener un genuino y honesto interés por la rentabilidad. Y la mayoría de las personas no lo tiene.”
Asumir Responsabilidad en nuestro Propio destino
MÁXIMA
10 A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA
“No culpes a nadie, nunca te quejes de nadie, porque fundamentalmente tu has hecho tu vida. No olvides que la causa de tu presente es tu pasado, como será la causa de tu triunfo tu actitud presente. No pienses en la suerte, porque la suerte es el pretexto de los fracasados.” Pablo Neruda
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A LA RENTABILIDAD HAY QUE DESEARLA
MÁXIMA
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NADIE RESOLVERÁ LAS COSAS POR NOSOTROS, CADA UNO FORJA SU PROPIO DESTINO.
Resumiendo
1. Es un modo de pensar
2. No llega ni se sostiene por casualidad
3. No es explicada por la contabilidad
4. No tiene receta, es un arte
5. Siempre hay mas escondida
6. Es un trabajo de etapas
7. Es proporcionada por los clientes
8. Se soporta en las personas
9. Hay que ubicarse antes por donde va a pasar
10. Hay que desearla
GRACIAS