la quinua-y los incoterms

GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA

CAPACITACION EN GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES

Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA

Marzo, 2009

Edwin Chávez Bellido – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores


• Situación actual de Economía Peruana

- Crecimiento Económico reciente- Globalización y apertura a mercados

- Negociaciones y Acuerdos Comerciales• Actual Crisis Financiera Internacional

INTRODUCCION


• Actual Crisis Financiera Internacional

• Crecimiento del Sector Agropecuario

• Respuesta de productores al nuevo reto

• Importancia y Necesidad de Capacitación


Evolución PBI ComparativoMiles de Millones US$

100

150

200

250

300

350

400


0

50

2003 21 42 132 151 268

2004 21 46 146 155 263

2005 22 50 155 169 281

2006 26 57 167 190 341

2007 28 62 187 203 374

2008 40 98 218 234 320

Bolivia Ecuador PERÚ Chile Colombia


Evolución Exportaciones PeruanasEXPORTACIONES PERUANAS POR SECTORES / Millones de US$

6,3145,2834,2412,8582,641

21,403

17,893

12,309

7,5696,400

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

2003 2004 2005 2006 2007

No Tradicional Tradicional

EXPORTACIONES TRADICIONALES/ Año 2007

2.12%6.82%

11.24%

79.82%

Minería Petróleo y derivados Pesquero Agricola

MINERÍA


EXPORTACIONES NO TRADICIONALES / Año 2007

0.82%1.68%2.39%

4.10%

5.45%

5.95%

12.40%

13.48%25.98%

27.60%0.15%

Textil Agropecuario Químico Sidero-metalúrgicoPesquero Maderas y papeles Metal-mecánico Varios (incluye Joyería)Mineria no metálica Pieles y cueros Artesanías

AGROPECUARIO

TEXTIL

QUÍMICO

SIDERO - METALÚRGICO


DESAFIOS / OPORTUNIDADES

Preferencias Preferencias

• ATPDEA -USA

• SGP- UE

• SGP- JAPON

Acuerdos Negociados

• AC - Mercosur

Futuras NegociacionesFuturas Negociaciones

• TLC – UE• TLC – MEXICO• TLC – COREA• TLC - JAPON


• AC - Mercosur

• AC - Chile

• AC - México

• TLC - USA

• TLC - CANADA

• TLC - CHINA

• TLC - SINGAPUR

• TLC - TAILANDIA

• TLC - JAPON


Contenido Temático

�Mod 1 Desarrollo de la Oferta Exportable

�Mod. 2 Conceptos y Terminología Básicos

�Mod. 3 Logística y Entidades de Exportación

�Mod. 4 Ferias y Exposiciones Internacionales


�Mod. 4 Ferias y Exposiciones Internacionales

�Mod. 5 Negociaciones,Tratados y Preferencias

�Mod. 6 Mercado Mundial y Mercado Europeo

�Mod. 7 Trámites y Documentos para Exportar

�Mod. 8 Proyecto de Exportación/ Casos Prácticos


Modulo I

DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA

OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA EXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLE


OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA EXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLE


• Nombre Científico: CHEPODIUM QUINOACHEPODIUM QUINOA• Nombre Común: QUINUA (Español)

• Otros:Quinoa (Inglés), Quinua (Quechua), Supha (Aymara)

• Partida Arancelaria: 100890 1900• Países productores: PerPerúú, Bolivia, Ecuador, Bolivia, Ecuador

Chile,Colombia,Argentina (Canadá, USA,Inglaterra)

QUINUA


Chile,Colombia,Argentina (Canadá, USA,Inglaterra)• Prod. Nacion:Puno, Cusco,Ayacucho,Junìn,Apurimac..+

• Descripción: cereal andino de alto valor nutritivocereal andino de alto valor nutritivo. Es un producto orgánico que crece desde nivel del mar (costa) hasta 4,000 m.s.n.m. (altiplano)

• Rendimiento Prom: 1,047 kg/ha..1368-Areq / 1071-Puno)• Usos: sopas, harinas, pastas, bebidas, agro-industria• Ciclo producción: 3-7 meses


Gráfico: Producción de Quinua /Departamentos-2007

Cuzco

Huancavelica

Huanuco

Junin

La Libertad

Moquegua

Puno

Producción TnSuperficie Ha.


0 500 1000 1500 2000 2500 3000

Amazonas

Ancash

Apurimac

Arequipa

Ayacucho

CajamarcaSuperficie Ha.Rendimiento kl/Ha

25500


• Nombre Científico: AMARANTHUS CAUDATUSAMARANTHUS CAUDATUS• Nombre Común: KIWICHA / AMARANTO (Español)• Otros: Kiwicha (Quechua),Amaranth(Inglés), Achita(Aymara)

• Partida Arancelaria: 100890 9200• P. productores: Perú, Bolivia, Ecuador,Argentina, India, Nepal• Producción Nacional: Arequipa, Cusco, Ancash, Ayacucho

KIWICHA


• Producción Nacional: Arequipa, Cusco, Ancash, Ayacucho Apurimac,La Libertad, Cajamarca, Huanuco

• Descripción: cereal andino de alto valor nutritivo. Es un producto orgánico que crece desde 000-3,600 msnm Alimento del futuro, NASA utiliza para astronautas

• Rendimiento Prom: 1969 kg/ha1969 kg/ha Areq/3397.. Cusco / 2215 • Usos: harinas, bebidas, dulces, turrones, agro-industria• Ciclo producción: 4-6 meses


Gráfico; Producción Kiwicha /Departamentos-2007

Ayacucho

Cuzco

Huancavelica

La Libertad

Producción Tn


0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000

Ancash

Apurimac

Arequipa

AyacuchoSuperficie Ha.

Rendimiento kl/Ha


Importancia de la exportación• Que es Exportar? Del Latín “Exportare”: enviar o

vender al extranjero productos nacionales• Exportación: Régimen aduanero que permite la salida

de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el exterior

• Ventajas de exportar:- Supera limites mercado interno


- Supera limites mercado interno- Mayores ventas y ganancias- Generación de empleos- Generación de divisas- Tecnología, Innovación- Mayor competitividad- Intercambio cultural (idiomas, costumbres)


Mentalidad Exportadora•• Cambio radicalCambio radical en forma de pensar y hacer las cosas• Organizarse para exportar / Asociatividad• Reorientar la empresa hacia comercio internacional • Flexibilidad (capacidad de cambiar, ajustar, reingeniería)• Promover y cuidar la imagen de nuestro país • Negocio con proyección a largo plazo• Mayores márgenes de rentabilidad y volúmenes


• Mayores márgenes de rentabilidad y volúmenes • Exportar exige paciencia, constancia y recursos /H-E• Profesionalismo, ética y confiabilidad. • Conocimiento del producto y el proceso de producción• Adecuarse a exigencias del mercado internacional• Ventajas competitivas respecto de la competencia • Nichos de mercado (orgánico, colores, justo, étnico)


Producción y Capacidad Exportadora• Capacidad Productiva

- Terrenos, Maquinaria, equipos, semillas- Niveles de productividad

• Capacidad Gerencial y Personal- estudios, experiencia, capacitación

• Capacidad Comercial


• Capacidad Comercial- Mercado objetivo y fijación de precios- Comercialización y Promoción

• Capacidad económico-financiera- capital propio, gestiones de financiamiento

• Capacidad asociativa – cooperativa-- productores campo / PYMESproductores campo / PYMES


Asociatividad - Alianzas• Necesidad de Consolidar Oferta

- Cumplir requerimientos mercado internacional - Competitividad

• Modalidades de Asociación- Red de Empresas / Gremios..Cámaras, ADEX- Asociación Productores/ Exportador- Consorcios de Exportación


- Consorcios de Exportación• Consorcio de Exportación

- Asociación productores unidos- Consolidan oferta para exportar

• Ventajas de Asociatividad- Acceso Mercado / Financiamiento- Menos costos / Mayor Utilidad


Gráfico - Asociatividad

1

CONSORCIO,COOPERATIVA,

PRODUC


2

3

COOPERATIVA,ASOCIACIÓN

De Productores

CTORES


Calidad y Competitividad• CULTURA DE LA CALIDAD ( hacer las cosas bien)

- preparación terreno-siembra-trabajos-cosecha-post cosecha- voluntarismo (propias decisión, sin imposición ni ordenes)- Autodesarrollo ( estudiar, investigar, difundir) Ej.- Participación total- Educación y Capacitación …..permanente

• CONTROL DE CALIDAD


• CONTROL DE CALIDAD• Sistema de producción que genera un producto de calidad, mas

económico, útil y satisfactorio para el consumidor. (ISHIKAWA)

• COMPETITIVIDAD• Capacidad de producir bienes/servicios en condiciones de

precio/calidad igual o superior a la competencia• Asociarse para ser mas competitivo• Competitividad en base escala de producción, • Los mercados son gigantes EEUU, UE, China


Desarrollo del Producto

• Producto: conjunto de características y atributos tangibles e intangibles que satisfacen necesidades del comprador

• Calidad y precio adecuados


• Marca nombre que identifica el bien• Etiqueta contiene nombre, cualidades y datos• Envase en contacto directo c/ producto • Embalaje facilita manejo y transporte


Preparación de Muestras• Compradores solicitan muestras del producto• Preparar muestras con mismas características que el producto que se exportara

• Descripción y Ficha Técnica del productoEj: Quinua Perlada calibre 2.2 m.m.


Ej: Quinua Perlada calibre 2.2 m.m.Variedad: blanco JuliEmpaque: sacos de prolipopileno con doblepapel interior de 25 kg, peso netoEmbarque: contenedor de 20 pies /20 Tm

• Remisión muestras sin valor comercial


Couriers - Envío de Muestras

• SERPOST• DHL• PANALPINA• UPS


• SMP• TNT• SKYNET• SCHARFF• Otros


Modulo II

CONCEPTOS YCONCEPTOS YCONCEPTOS YCONCEPTOS Y

TERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIA


TERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIA

BASICOSBASICOSBASICOSBASICOS


Términos Arancelarios• Partida Arancelaria: Código numérico del

producto para su comercialización internacional.• Arancel: impuesto que paga el importador por introducir un

producto al mercado nacional• Arancel de Aduanas: Documento que contiene la relación

de P.A. debidamente clasificadas con sus respectivos aranceles o impuestos a la importación.


o impuestos a la importación. • Arancel Ad-Valorem; % al valor de importaciones

• Arancel Especifico impuesto sobre unidad de cantidad delproducto

• Sobretasa % al valor que se da temporalmente para protegerproducción nacional

• Preferencia arancelaria. Reducción o eliminación de aranceles u otros gravámenes de importación.


Valoración AduaneraDefinición: procedimiento aduanero aplicado para

determinar el valor en aduana de las mercancías importadas. Aplicado solo a derecho ad valorem, .

Definición del Valor de Bruselas (DVB). para cada producto se determinaba un precio normal de mercado (definido como el precio que se pagaría por el producto en un mercado libre en una


por el producto en un mercado libre en una transacción entre un comprador y un vendedor independientes entre sí), sobre cuya base se calculaba el derecho.

Principio de Transacción / Rueda de Tokyo (1973 -79)

Es el pago total que por las mercancías importadas haya hecho o vaya a hacer el comprador al vendedor


Sub-Facturación / Sobre-Facturación

• Facturación sub-valorada en relación al precio normal de la mercadería

• Cuando los derechos arancelarios son altos

• Facturación sobre-valorada en relación a su precio normal

• Cuando los derechos arancelarios son bajos o mínimos


arancelarios son altos• Evitar pago de

impuestos

mínimos• Permite justificar mayores

precios de venta• En BK justifica depreciacio-

nes aceleradas


Admisión Temporal /Exportación Temporal

Régimen aduanero quepermite introducir en un territorio aduanero con sus-pensión de gravámenes ciertas mercaderías o insumos destinadas a ser

Régimen aduanero quepermite la salida temporal alexterior de mercancíasnacionales o nacionalizadascon la obligación de reimpor-tarlas en un plazo de 12 mes


insumos destinadas a serre-exportadas dentro de unplazo establecido.

Ej: envases, embalajes

tarlas en un plazo de 12 mesen el mismo estado o luegode haber sido sometidas auna reparación cambio omejoramiento.

Ej: reparación de maquinaria


Dumping - Anti - Dumping

Cuando un producto sevende en país importador,con un precio inferior al que se vende mismoproducto en el mercado delpaís exportador

Derecho arancelario compensatorio que se aplica a las importacionesdel producto y del país que se hayaprobado el Dumping

En casos que el dumping cause oamenace causar daño importante auna rama de producción nacional o


El dumping se determinasimplemente comparandolos precios en dos mercados

INDECOPI entidad que establece y sanciona casos de Dumping

una rama de producción nacional oretrase de manera importante lacreación de una rama de producción nacional.

GATT de 1994 autoriza la imposición de un derechoantidumping cuando se compruebeque existe Dumping.


Drawback / Devolucion IGVRestititución Simplificada deDerechos Arancelarios

Mecanismo de devolución de aranceles pagados por laempresa exportadora a laimportación de insumos,

- Derecho de una empresa exportadora de pedir devoluciónpor el impuesto general a lasventas-IGV que paga por la comprade materias primas,insumos,bienesintermedios, partes y piezas que sehayan incorporado en la producción


importación de insumos,materia prima y otros bienesutilizados en el bien finalexportado.

5 %.... 8% valor FOB netoTrámite: Superintendencia

Nacional Adjunta de Aduanas

del bien final exportado.

- Trámite: SUNATSuperintendencia Nacional de

Administración Tributaria


Arbitraje Comercial Internacional

• Método alternativo de solución de conflictos derivados de negocios internacionales

• TRIBUNAL ARBITRAL resuelve el conflicto• LAUDO ARBITRAL decisión Tribunal

- Inapelavilidad -Confidencialidad


- Inapelavilidad -Confidencialidad- Neutralidad- Flexibilidad- Idoneidad y Eficacia de Árbitros- Celeridad Economía

• CIAC..Corte Internacional de Arbitraje Comercial de la• CCI – Cámara de Comercio Internacional.

Sede PARIS organismo privado adscrito a NN UU -consultor


INCOTERMS• INCOTERMS 2000 es estándar internacional de

términos comerciales, desarrollado y promovido por la Comisión de Derecho y Práctica Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional (CLP-ICC).

• Términos utilizados en un contrato de compraventa internacional, que definen obligaciones de las


internacional, que definen obligaciones de las partes. (flete, póliza seguro, transporte etc.)

• Son 13 términos estandarizados q facilitan operaciones exportación /importación con un lenguaje común.

• Definición está protegida por copyright de ICC

• La sede de la CCI es Paris -UE


INCOTERMS Términos Internacionales de Comercio



CPT,CIP,DAF - Incoterms• CPT Carriage paid to / Transporte pagado hasta... lugar de destino

convenido. Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancíacuando la pone a disposición del transportista designado por él; siendoel vendedor el que, además, debe pagar los costes del transportenecesario para llevar la mercancía al destino convenido.

• CIP Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro pagados hasta…...lugar de destino convenido. Significa que el vendedor realiza la entregade la mercancía cuando la pone a disposición del transportistadesignado por él mismo pero, debe pagar, además, los costes deltransporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. El


transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Eltermino CIP exige que el vendedor despache la mercancía de aduanapara la exportación.

• DAF Delivered at Frontier / Entregada en frontera.. lugar convenido.Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía espuesta a disposición del comprador sobre los medios de transporteutilizados y no descargados, en el punto y lugar de la fronteraconvenidos, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante,debiendo estar la mercancía despachada de exportación pero no deimportación. Es muy importante que se defina la frontera en cuestión,designando el nombre a continuación del término DAF.


FOB - Free on Board / Libre a Bordo

Riesgo y costos que asume el exportador es hasta queel producto este puesto en el buque de embarque.


Costos de esta cotización son:

– Flete interno Fabrica/Chacra al puerto– Descarga a almacén en puerto– Despacho de Aduanas– Estiba (carga) al buque– Agente de Aduanas (comisión)


CIF - Cost.Insurance & Freight / Costo, Seguro y Flete

Riesgo y costos que asume el exportador es hasta queel producto este en puerto de destino.


Costos de esta cotización son:

• Todos los costos del FOB +• Flete de transporte internacional• Seguro a la mercancía

• Desestiba (Descarga) en puerto de destino


Modulo III

LOGISTICA Y ENTIDADES DE LOGISTICA Y ENTIDADES DE LOGISTICA Y ENTIDADES DE LOGISTICA Y ENTIDADES DE

EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION


EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION


Logística Comercial InternacionalFACTOR CLAVE EN OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR

Se conoce también como Distribución Física Internacional -DFIDISEÑAR PROCESO DFI QUE PERMITA:• Generar ventajas competitivas• Diferenciar a la empresa• Servicio Optima calidad

SATISFACER REQUERIMIENTOS


EXPORTADOR IMPORTADOR- Eficiencia - Producto de calidad- Reducción costos - Lugar adecuado- Nuevos Mercados - Momento oportuno- Posicionamiento - Precio competitivo

CONUDFI Consejo Nacional de Usuarios del Sistema de

Distribución Física Internacional de Mercancías


Distribución Física Internacional

PRODUCCIÓN


• Es el conjunto de operaciones que requiere una exportación, desde el lugar o zona de producción (país de origen) hasta el local del importador (país de destino)

EXPORTADOR

PERÚ

IMPORTADOR

ALEMÁNIA


• Red vial en Perú tiene más de 70,000 km. de carreteras. 3 tipos: - longitudinales -de penetración - de enlace

• 14 % de vías peruanas son caminos asfaltados (2004)3 tipos: red nacional, caminos secundarios y trochas carrozables

• Principales carreteras asfaltadas del sur del Perú- Lima-Pisco- Nazca-Camana/Arequipa-Moquegua-Tacna - Pisco/Ica-Huaytara/Huancavelica-Ayacucho

Transporte Terrestre /Infraestructura


- Pisco/Ica-Huaytara/Huancavelica-Ayacucho - Ilo-Moquegua-Desaguadero-Puno-Juliaca-Cusco- Nazca-Abancay/Apurimac-Cusco-Urcos-Pto. Maldonado - Matarani-Arequipa-Juliaca/Puno-Azángaro- Inambari-Pto.Maldonado

Conexiones internacionales: - Tacna –Arica (CHILE) - Puno-Desaguadero-La Paz (BOLIVIA) - Pto. Maldonado-Iñapari-Asis (BRASIL)

Ferrocarril Matarani-AQP-Puno-Cusco-Machupicchu


MapaNueva RedVial


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la quinua-y los incoterms

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