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Hace 33 años cultivaban fresas. Hasta que dejó de ser rentable. ¿Y ahora qué?, se preguntaron los socios fundadores. Tocaba reconvertirse. Y empezaron por la producción de aguacate. Luego le siguió el mango, la chirimoya, el litchi... Hoy están especializados en la producción y venta de frutas tropicales.

En 1979, cinco producto-res de fresa de la Axarquía malagueña se encontra-ban en una encrucijada:

esta fruta dejaba de ser rentable en la zona. Había que dar un paso adelante. Reconvirtieron sus plan-taciones y comenzaron a producir aguacate. Fue el germen de la ac-tual Trops. Hoy, la empresa aglu-tina a más de 1.500 productores y factura 31 millones de euros.

El giro de timón que dieron los cinco socios fue crucial para la supervivencia de su negocio. Pasa-ron de estar en un mercado incier-to a otro con un potencial de cre-cimiento mucho mayor. A lo largo de los 80 consolidaron las bases de la actual Trops, que tomaría cuer-po ya en la última década del pasa-do siglo, al abrirse a nuevos socios y convertirse en sociedad agríco-la de transformación, una forma jurídica con rasgos similares a la cooperativa. De cinco agriculto-res pasó a aunar el trabajo de más de 300. Poco a poco, la empresa fue adquiriendo volumen hasta alcanzar los alrededor de 1.500 productores asociados con los que cuenta actualmente.

La compañía está especializada en el cultivo y comercialización de fruta tropical (mango, agua-cate, chirimoya, níspero, litchi,

LA EMPRESA MALAGUEÑA TROPS ES LÍDER EN EL MERCADO ESPAÑOL DE FRUTAS TROPICALES

Los reyes

del mang

kumquat) y lidera la producción de mango y aguacate en Europa. Según sus estimaciones, en Espa-ña controla el 60% del mercado de mango y el 30% del volumen total de aguacate. Y esto lo ha conse-guido en un mercado copado por productos importados de países tropicales y controlado por gran-des multinacionales.

LA MARCA, RASGO DIFERENCIALUna de las claves del éxito de Trops ha sido el desarrollo de una marca propia. Esto es algo poco frecuente en el sector agrícola español, don-de es habitual que el agricultor o la cooperativa venda su producción en bruto a mayoristas que colo-can el producto en el mercado o a otras empresas que procesan la fruta y les pagan en función de la variedad y calibre. Además de mango y aguacate, la compañía también vende con su sello litchi y kumquat, aunque suponen un vo-lumen muy pequeño y se ofrecen sólo en momentos muy puntuales del año. Y Trops está trabajando en el futuro desarrollo de la marca para sus otros dos productos, chi-rimoya y níspero. “No basta con preparar una campaña publicidad de la marca y decir que es buena, sino que el producto debe respon-der a esa publicidad y ser realmen-

empresas

te de calidad. Por eso, desarrollar una marca requiere mucho sacrifi-cio y exige mantener una línea no especulativa de discriminación de calidades. Al agricultor le cuesta mucho porque en un principio puede resultar penalizado en el precio que recibe. Pero a medio y largo plazo es muy positivo”, ex-plica Enrique Colilles, director gerente de Trops.

Mantener la reputación de la marca también exige una calidad elevada y constante. Que el consu-midor siempre reciba exactamen-te lo que espera. Para ello, Trops

La compañía que dirige Enrique Colilles compra la producción de sus socios, pagando según un baremo de calibración con más segmentos que otros distribuidores.

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MEJORA LA COSECHA

El ejercicio 2011 marcó un punto

de inflexión en la facturación de Trops. Tras un lustro moviéndose en una horquilla de ventas entre 20 y 22 millones de euros (con la salvedad de un excepcional 2008), el pasado año la compañía creció un 40%, alcanzando una facturación de 31,6 millones de euros. La mejor no-ticia es que ha sido capaz de consolidar estas cifras en el ejercicio cerrado el pasado 31 de julio. Además, Colilles cree que el año fiscal que ahora empieza será aún mejor. “Nuestros proto-colos hacen que se esté consolidando nuestra imagen de marca de garantía en el mercado, lo

que permite tener unos precios medios de venta superio-res. Aunque es un mercado maduro, está en fase de cre-cimiento”, explica. Además, hay que sumar la entrada de socios que acarreará el aumento de capa-cidad gracias a sus nuevas instalaciones. Con todo esto, la empresa prevé ele-var las ventas entre un 10% y un 15% en el ejercicio 2012-2013. Cabe recordar que el 80% de la facturación de Trops es exportación, con presencia en 22 países de Europa, África y Asia. Sus principales destinos son Reino Unido y Francia, aun-que el mer-cado alemán está ganando volumen.

FUENTE: TROPS.

Trops se ha especializado en frutas tropicales. Hoy controla el 60% del mercado de mango y el 30% del de aguacate.

252008

21,62009

22,52010

31,62011

31,62012

352013*

EVOLUCIÓN DE LA FACTURACIÓN(En millones de euros)(*) Previsiones Cierre de ejercicio fiscal a 31 de julio

ofrece a sus socios todos los servi-cios que necesitan. “Tenemos in-genieros agrónomos que asesoran a nuestros socios sobre la mejor manera de cultivar y recolectar, el mejor momento para la reali-zación de las diversas tareas, etc. Además, contamos con convenios de investigación con universida-des y el CSIC para asegurarnos de la buena productividad de todos los socios. Si algún producto no alcanza nuestro estándar de cali-dad, tenemos unos mercados se-cundarios para desviar dicha fru-ta”, puntualiza el director gerente.

En Trops tiene muy claro que de-ben ser los gustos y preferencias del mercado los que han de guiar las decisiones y la gestión de la em-presa. Estas son las estrategias:Adelantarse a las tendencias. “Hay que explicar al agricultor que el mercado tiende a unas determi-nadas variedades y que, aunque las que él cultiva quizá sean más productivas o no den problemas, pueden quedar fuera del mercado a medio plazo si otras variedades entran con fuerza. Por eso hay que ir por delante, y estar estar prepa-rados”, destaca Colilles. ➥

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SEMILLAS PARA CRECERLa compañía ha creci-do sustancialmente en los últimos años. No obstante, la compañía considera que la fruta tropical aún tiene mucho recorrido en el mercado europeo, por lo que no deja de trabajar para seguir creciendo. Este año ha inaugurado una nueva planta en El Trapiche (Málaga). La inver-sión total de estas instalaciones es de 17

millones de euros y la factoría permitirá la entrada de nuevos socios y aumentar la producción total. Además, servirá para desarrollar sus produc-tos de cuarta gama.

DIRECTOS AL PLA-TO. Poco a poco, la cuarta gama (frutas listas para su consumo directo) van ganando peso en la cesta de la compra. Trops no des-

cuida esta línea y en la planta de El Trapiche asume la producción de derivados del aguacate como dados y rodajas, guacamole o gazpacho a partir de esta fruta. Además, está desarrollando otras referencias a partir del mango y tiene varios proyectos piloto. Estos produc-tos procesados llegan al mercado bajo la marca Frudel.

CHIRIMOYA Y NÍS-PERO CON MARCA.La empresa tiene previsto extender su marca también a dichas frutas. “El canal de comercialización de estos productos no es como el del mango y el aguacate, sino mu-cho más tradicional. Estamos empezando a comercializarlo bajo nuestro modelo. Eso nos llevará algo de tiempo pero espera-mos ser una referencia dentro de unos años”, indica Colilles.

El I+D+i que aplica a sus productos se ha convertido en la gran seña de identidad de Trops.

La marca es el principal argumento para

diferenciarse de los competidores

Distintas formas de con-sumo. La empresa no tiene inter-mediarios, sino que vende direc-tamente a las cadenas de súper e hipermercados o a mayoristas, por lo que ha detectar las prefe-rencias del mercado y trasladarlas a la cadena producción. “Maneja-mos más de 300 tipos de envase dependiendo de cómo requiere la fruta cada mercado. Tenemos que ofrecer un producto adaptado a la demanda. Hay quienes quie-ren comer la fruta dentro de tres o cuatro días, otros que prefieren un paquete con una, dos o tres piezas

maduras para hoy y otra para den-tro de tres días, etc.”, indica.Atención para cada país. Dado que la compañía exporta el 80% de su producción y se dirige a 22 países, la adecuada atención a los mercados extranjeros es deter-minante. Dispone de un equipo comercial que se maneja en in-glés, francés, alemán y portugués. “Aquí no seguimos el calendario laboral español, porque lo primero es dar servicio al cliente. Si en Es-paña es fiesta pero no en Francia, la persona encargada del mercado francés trabaja ese día. Ya la cogerá

cuando sea festivo allí. Excepto en Año Nuevo y Viernes Santo, esta-mos todo el año”, señala Colilles.Fruta todo el año. Aunque cada fruta tiene su temporada, una marca no puede permitirse el lujo de desaparecer del mercado en los meses en los que no se recolecta. Por eso, Trops tiene relaciones con agricultores chilenos y peruanos que la abastecen durante esos pe-riodos con fruta producida bajo su marca y siguiendo los estándares de calidad fijados por la compañía desde España. E

DAVID RAMOS

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