La actividad financiera, por intangible y tam-bién por compleja requiere de procesos de se-lección propios, no comunes a otro tipo deactividades económicas. La incertidumbre querodea a cualquier decisión financiera estriba entres razones fundamentales: la posibilidad deque las expectativas no se formen adecuada-mente (bien porque se basen en resultados pa-sados bien porque los riesgos no seanconvenientemente visualizados), la dificultad,por parte del inversor, de entender conceptosque no son intuitivos (volatilidad, apalanca-miento, delta…) y, finalmente, la existencia detoda una serie de intereses que pueden generarconflictos a la hora de ofrecer una recomenda-ción o de proponer una inversión. De todos losfactores anteriores, el más peligroso es el ter-cero, puesto que si estos conflictos existen opueden existir, los dos primeros factores casicon toda seguridad aparecerán: las explicacio-nes serán más complejas y menos intuitivas

porque el incentivo a ser transparente es menory la supuesta “complejidad” es un muy buenaliado de la información insuficiente. Por otrolado, la correcta generación de expectativas porparte del inversor, también se verá peligrosa-mente amenazada por cuanto los retornos espe-rados serán generosamente amplificados por elasesor y los riesgos obviados o minimizados.

LA CONFIANZA Y LA DISCRECIÓN

El principal factor de confort en la actividad fi-nanciera, en la actividad económica en general ypodríamos decir que, en la vida, es la confianza.No es mal consejo seleccionar a aquel asesor fi-nanciero por ser el que más confianza merece.El problema es que muchas veces no contamoscon la suficiente información para saber si al-guien es o no digno de confianza. Podemos re-currir a las “referencias de otros clientes” perono es habitual que los propietarios de un granpatrimonio recomienden a quien consideran que

Cómo seleccionar a un Family OfficeSi usted es un inversor que cuenta con un patrimonio relevantey está pensando en seleccionar a un asesor financiero, segura-mente no sean de aplicación los criterios que habitualmente seutilizan para invertir en cualquier activo tangible, para comprarun producto financiero y ni siquiera los que se consideran a lahora de contratar otros servicios profesionales como los pres-tados por abogados, médicos o arquitectos. En esta columnaintentaremos definir algunos parámetros que puedan resultarde utilidad en este proceso.Abril 2018

es su asesor de confianza puesto que aquí sejuega algo tan importante como es la privacidadque va mucho más allá de la necesaria confiden-cialidad por parte de cualquier profesional. Porello, a la hora de seleccionar a un family office,es importante comprobar la estabilidad de losequipos en los proyectos y la antigüedad conque viene prestando el servicio en la misma mo-dalidad en la que hoy lo prestan. En este sentido,para este tipo de perfil de gran inversor, pareceaconsejable confiar en firmas que son propiedadal 100% de los profesionales que prestan el ser-vicio. Tampoco parece una buena recomenda-ción elegir a alguien un asesor por su tamaño,cuando una actividad tan “a la medida” exige deun trabajo de sastrería no un pret a porter: a nin-gún sastre de Saville Row se le ocurriría presu-mir de tamaño; además, las grandes estructurashay que, de uno u otro modo, pagarlas.

¿DE QUÉ DEBERÍAMOS DESCONFIAR?

Si la clave para contratar a un asesor es la con-fianza, parece que detectar cuáles son los facto-res que nos deberían hacer “desconfiar”, puedeser un mecanismo útil, al menos a la hora de eli-minar candidatos. Si usted cuenta con un granpatrimonio, desconfíe de aquellos que o no lecobran o que tratan de poner en valor su trabajo“devolviéndole” comisiones que ellos cobranderivados de la gestión de su patrimonio.

Un dicho inglés alude a esta circunstancia y tradu-cido viene a decir: “Si pagas cacahuetes, sólo ten-drás monos”. O en el lenguaje mucho más tiernode Mafalda: “La confianza es algo tan valioso quenunca la puedes esperar de gente barata”.

Es esto lo que MiFID II, la Directiva que entróen vigor a nivel europeo a principios de año tratade preservar al separar de forma taxativa al dife-renciar entre ASESORAMIENTO INDEPEN-

DIENTE (aquel en el que el inversor es el queexplícitamente paga por el asesoramiento) yASESORAMIENTO NO INDEPENDIENTE(aquel en el que el asesor se remunera de formadiferente al pago explícito y por lo tanto cobrade las comisiones que le ceden los gestores delos productos en que se invierte o los bancos conque se trabaja). Contra-intuitivamente y, a partirde determinados umbrales de patrimonio, elpago explícito (asesoramiento independiente) re-sulta ser un esquema menos costoso para el in-versor que la cascada de costes “inducidos”propios del asesoramiento no independiente,aparte de la obviedad de que es, en este últimotipo de asesoramiento [asesoramiento no inde-pendiente], en el que los conflictos de interésaparecen con mucha mayor facilidad y sonmucho más evidentes.

Del mismo modo parece mucho más adecuadauna forma de remuneración del asesor que no sebase en la denominada “comisión de éxito” o re-muneración por participación en la rentabilidadde la cartera. Al igual que, en determinados tiposde inversiones (capital riesgo), la participacióndel gestor en los beneficios es clave porque lealinea con los inversores (entre otras cosas por-que es el propio gestor el que habitualmente co-invierte) cuando se trata de quien debe cuidar denuestro patrimonio (en el mundo anglosajón“gatekeeper” o “el que cuida la puerta”) unaparticipación en beneficios automáticamentesesga al asesor a la asunción de mayor riesgo dela cartera, por cuanto si las inversiones van bienen el corto plazo puede obtener retornos sucu-lentos y en cambio, si van mal, es el inversor elque pierde. Por supuesto, damos por hecho quela política de conflictos de interés del asesorprohíbe invertir en las mismas inversiones quesus clientes (especialmente aquellas de caráctermás ilíquido) para, de nuevo, evitar cualquierconflicto de interés.

De igual modo, otra luz de alarma debería en-cenderse en el panel de la desconfianza si nues-tro potencial asesor tiene otro tipo deactividades diferentes al asesoramiento finan-ciero como ocurre con la banca de inversión, la

gestión de activos, el capital riesgo o la in-versión inmobiliaria o, por supuesto, sicuenta Es este un permanente riesgo que unrefrán español nos ayuda a visualizar: “poneral lobo a guardar a las ovejas”. Siempre exis-tirá la tentación por parte de una firma quecuenta con diferentes negocios de “apoyarse”en el capital más fácil de captar… el que nosha confiado su cuidado. En contra de lo que aprimera vista pudiera parecer, tampoco pa-

rece recomendable por parte del asesor finan-ciero, el “ofrecimiento” de asesoramientofiscal o legal cuando no es su área de espe-cialización y, además, cualquier inversor deeste nivel cuenta ya con sus asesores legalesespecializados. Parece mucho más saludableque el inversor exija una coordinación totalentre el family office y el bufete con el quetrabaje.

TRANSPARENCIA VS INDEPENDENCIA

Finalmente el debate público sobre la implan-tación de MiFID II se ha centrado esencial-mente en la independencia o no independenciapero se le ha dado menos importancia a unelemento clave: la TRANSPARENCIA. Lanueva normativa exige un desglose de todoslos costes que se aplican a un inversor portodos los conceptos. Esto ha hecho que algu-nos asesores que se autodenominaban inde-pendientes hayan buscado otras figuras comola gestión para evitar, a final de este año 2018,tener que explicar a sus clientes que aunqueellos defendían que su asesoramiento era inde-pendiente, en realidad no lo era, tal y comoestablece la reciente normativa.

«Otra luz de alarma deberíaencenderse si nuestro

potencial asesor tiene otrotipo de actividades

diferentes al asesoramientofinanciero»

«Desconfíe de aquellos queo no le cobran o que tratande poner en valor su trabajo

“devolviéndole”comisiones »