La comunicación con inversores

Barcelona, 07 de Maig 2012

Ready 4 Growth

Página 2

La pirámide de comunicación con inversores

Objetivo

• Despertar el interés• Leer el resumen

ejecutivo

• Tener el plan de negocio preparado

• Conseguir invitación para presentar

• Provocar el debate interno

• Provocar “due diligence”

• Estructurar las ideas• Apuntalar las

comunicaciones

30-120’’

2 páginas

15-20 transparencias

20-40 páginas

Extensión

Elevator Pitch

Resumen Ejecutivo

Presentación

Plan de Negocio

Página 3

“Elevator Pitch”: Es la tarjeta de presentación “hablada” del emprendedor

Contenido: 5 frases

1. El problema que su producto/servicios resuelve (oportunidad)

2. El valor/ventaja que proporciona (propuesta de valor)

3. Los factores diferenciadores respecto de la competencia

4. Los logros obtenidos hasta el momento y qué necesita para hacer que su compañía sea un éxito

5. Quién es usted y cómo contactarle

Ejecución:

• Los primeros 5’’ son clave.

• Claro, conciso.

• Bien articulado. Entusiasmo.

• Fácil de memorizar, creíble.

• “KISS”

Elevator Pitch

Resumen Ejecutivo

Presentación

Plan de Negocio

Página 4

Resumen Ejecutivo: Describe cada punto del “elevator pitch”

Contenido: 6 párrafos

1. Resumen de la solución.

2. Mercado.

3. Competencia y riesgos.

4. Estrategia.

5. Necesidades financieras.

6. Equipo.

Características:

• Parte crítica del Plan de Negocio.

• Propuesta de valor clara y concisa.

• Información clave solamente.

• Perspectiva equilibrada (económica vs técnica).

Elevator Pitch

Resumen Ejecutivo

Presentación

Plan de Negocio

Página 5

Presentaciones: La presentación es “ponerle un rostro” al Plan de Negocio

Contenido: 15-20 slides

• Transparencias simples y concisas con una historia clara conteniendo las siguientes secciones:

Oportunidad Mercado. Competencia y riesgos. Estrategia. Necesidades financieras. Equipo.

Ejecución

• Bien estructurado, claro.

• Entusiasta.

• Sólo información crítica.

• Profesional.

• Modular

Elevator Pitch

Resumen Ejecutivo

Presentación

Plan de Negocio

Página 6

Presentaciones: Algunas recomendaciones

• Practicar, practicar y practicar (familia, amigos, equipo…)

• Preparar, preparar y preparar – Conocer los hechos que hay detrás de las transparencias/gráficos

• Ser honesto acerca de lo que no se sabe.

• Exponer atributos/cualidades positivas

• Vender con entusiasmo y compromiso

• Tener disponible un Resumen Ejecutivo y un Plan de Negocio detallado

Elevator Pitch

Resumen Ejecutivo

Presentación

Plan de Negocio

Página 7

Comunicación con inversores: Algunos errores a evitar

• Diarrea de transparencias/hojas de cálculo

• Dejar que presente gente mediocre

• No identificar los ventajas/valor para el cliente

• No definir una estrategia de segmentación

• Enamorarse del producto/tecnología

• Previsiones de ventas demasiado optimistas (hockey stick)

• No conocer/reconocer las reacciones de los competidores potenciales

• Carencia de supuestos específicos

• Miembros fantasmas en el equipo

• Consejeros de escaparate

• No estar dispuesto a compartir capital con el equipo

• …

Elevator Pitch

Resumen Ejecutivo

Presentación

Plan de Negocio

Página 8

Algunos fallos que pueden ser fatales

• Equipo mediocre.

• Inventores paranóicos.

• No poder nombrar un cliente.

• “No tenemos ninguna competencia en esto”

• Ser pionero demasiado pronto.

• Estrategia de entrada basada en un precio bajo.

• La familia en contra.

• Emprendedor insiste en controlar más del 50% del capital.

• Veleidades de enriquecimiento rápido: “En un par de años vendemos todo y nos retiramos”.

• …