la administración de los conflictos de canal
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DISTRIBUCIÓN
INTRODUCCION
Distribución
• Son el conjunto de actividades para situar los bienes o servicios desde el productor hasta el consumidor final
Intermediarios
• Son todos los agentes y las instituciones que forman un canal• * Mayoristas * Minoristas • * Agentes * Proveedores de servicios
Canal
• Es el camino que siguen los bienes y los servicios desde el productor hasta el consumidor
Importancia de los Canales
AMBOSMIX
DistribuidoresPush
ConsumidoresPull
Importancia de los Canales
Cadenas De Valor
Saber Donde Se Genera Mas
Dinero
Reducir Los Costos
Identificar Las Interrupciones A Lo Largo De La Cadena
Aumentar La
Precisión
Acelerar Los Flujos De
Información
Función de los Canales del
Marketing Eficiencia En El
Proceso De Distribución
Ayudan A Ajustar Cantidades De Bienes
Producidos
Facilitan La Comunicación En El
Canal En Ambos Sentidos
Ventajas De Contar Con Intermediarios
Función de los Canales
del Marketing
Fabricante
Cliente
NIVELES DE CANALES
Canales de Bienes de
Consumo
Nivel 0
Función de los Canales del
Marketing
Fabricante
Minorista
ClienteNivel 1
Función de los Canales del
Marketing
Fabricante
Mayorista
Minorista
ClienteNivel 2
Función de los Canales del
Marketing
Fabricante
Mayorista
Mayorista intermedio
Minorista
Cliente
Nivel 3
Función de los Canales del
Marketing NIVELES DE CANALES
Canales de Productos industriales
Nivel 0 1 Nivel 2 Nivel 3 Nivel
Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante
Cliente Cliente Cliente Cliente
Distribuidores
Industriales
Representante del
fabricante
Punto de venta del
Fabricante
Decisiones Sobre El Diseño
Del Canal
Análisis del nivel del servicios deseado por los clientes los
puntos de ventas
Variedad de
productos
Comodidad de los
puntos de ventas
Tiempo de espera
Fabricante
Cliente
Mayorista
o Minorista
SISTEMAS VERTICALES DE
MARKETING
1. Marketing Corporativo
Producción
Distribución
Fabrica
2.- Marketing
AdministradosCoordina tamaño y poder de
cada una de las partes.
3. Marketing ContractualesAdmite Tres Formas:
a) Cadenas Voluntarias Patrocinadas Por El Mayorista
b) Cooperativas De Minoristas.
c) Franquicias.
Gran Cadena
Minorista
Minorista
Minorista
Minorista
a) Cadenas Voluntarias Patrocinadas Por
El Mayorista.
b) Cooperativas de Minoristas.
Coordinación Compra
c) Franquicias.Un Miembro Del Canal, Llamado El Franquiciador,
Puede Encadenar Varias Fases Sucesivas Del Proceso De Producción-
Distribución.
Sistemas Horizontales de Marketing
Mercado Objetivo
Marketing Multicanal
Las empresas que actúan a través de múltiples canales de distribución
consiguen tres ventajas importantes:
Mayor penetración de mercado.
Menor coste del canal
Ventas personalizadas
Planeación De La Estructura Del Canal
Tipos de conflictos y competencias
Canal Horizontal
Canal Horizontal
Multicanal
La Administración de los
Conflictos de Canal
Al agregar + canales
Se corre + riesgo de conflicto
Resulta constructivo ya que se
Tiene mayor grado de adaptación
La Administración de los
Conflictos de Canal
Existen diversos mecanismos para
solucionar los conflictos de canal
Establecer objetivos
Administrar
Conflictos
Intercambio de personas
La Administración de los
Conflictos de Canal
• Apoyo de Lideres
• Asociaciones comerciales
Cooperación
• Negociación entre partes
Diplomacia• Interviene un tercer mediador
entre las 2 partes
Mediación
• Es un compromiso entre las 2 partes hacia un tercero
Arbitraje
Medidas Legales y Éticas en la
Relaciones del Canal
las empresas desde el punto de vista legal
pueden:
Desarrollarse en el canal que deseen con previos
acuerdos
Crear canales exclusivos para sus productos con
acuerdos ya sean territoriales o convenios
Marketing y Comercio
Electrónico
El termino e- Business se utiliza para describir el uso de
medios electrónicos para hacer negocios
El comercio electrónico ha generado las compras
On-Line y el e-Marketing
con la cual se he ahorrado millones de $ alas empresas
Cabe diferenciar las empresas que no cuentan con existencia previa On-
line y las
Off-line las empresas consolidadas